市场无限销售无限董事长工程

市场无限、销售无限

董事长工程市场无限、销售无限地认识

市场是辩证存在的：有和无、多和少、优和劣、深和浅、远和近。谁掌握了需求的主动，谁就掌握了销售的主动：自然的和创造的、被动的和主动的、偶然的和必然的。思想宽广、天地宽。销售市场的认识

零售的：店面销售是零售的主要渠道，是通过集客活动而实现销售的，其中成交率是关键。政府采购：是程序、是组织者、是购买者、是执行者，这是一个高速发展的销售渠道。行业需求是永恒的、稳定的销售渠道集团客户的购买是一个重要的补充大客户的定义

一次性批量购买或持续购买。能产生积极的社会效应和品牌宣传。通常是相对于零售活动而言的。政府采购、行业客户、集团客户。例如：有代表性的零星采购（行业、区域等）、大批量等大客户工作的理解和认识是提升产品品牌力的有效途径品牌力是产品表现出来的最强大的销售力、口碑效应、示范效应能很好的稳定和促进区域销售行业客户的需求稳定并且快速发展能起到“100个猴子”的效果安全跟风锻炼销售队伍的有效手段自然向创造转变、被动向主动转变具有明显的社会性受社会发展和需求的影响明显大客户的范围数量而言：无多少之分，只有效果和影响之分：批量、持续、个别采购但是有持续影响。客户性质：行业系统，如部队、武警、质检、工商、税务、药检、烟草、公检法等。集团客户：中国人寿、建行、农行、联通、电信、移动、铁路、企业集团（武钢、中铁等）政府采购部门：机关事业单位批量或零星采购，也是一种购买程序。大客户的特点1、需求的特殊性:数量大，行业的特殊要求，车辆改装或改造2、资金流程的特殊性：筹集渠道复杂，使用程序复杂，资金回笼的复杂性（政府采购）3、涉及的部门多，确定程序复杂4、购买程序的特殊性：使用单位自行购买，单位委托一般中介机构，委托政府采购部门大客户工作的要求1、积极的鼓励政策：长期的投入是稳定人员和业务开展的前提。2、清晰的工作思路：1）传统和新兴的行业用车相结合。2）熟悉行业用车的特点，积极引导3）了解社会发展对行业工作的要求3、主管人员的认识：在做好店面客户的成交率之后，用有限的资源投入到无限的市场开发当中。4、组织保障人员确定：专业的人员做专业的事情。5、以点成线，以线成面！6、工作保持敏锐性、激情。大客户工作的要求

实践是检验工作思路的唯一途径。1、工作思路和指导方针的科学性2、正确的工作思路是通过一线实践当中提炼的。3、稳定的组织架构是市场拓展的基础条件4、组织周密的推进方案必不可少5、过程监督和指导提高了工作效率6、实践的结果——继续或调整工作思路大客户户工作作的方方法“合纵纵”和和“连连横””相结结合厂商联联合、、区域域联合合、点点面结结合1、成成立专专业、、高效效的经经营队队伍是是根本本2、行行业划划分：：专业业、系系统——绩效效高3、业业务拓拓展实实行““省、、市、、县””层次次开发发等全全面的的不留留死角角的工工作4、针针对具具体客客户：：强化化优势势、消消灭反反对声声音，，巩固固、拉拉拢5、针针对有有意向向重要要的行行业、、集团团客户户成立立领导导小组组6、采采购程程序的的工作作十分分重要要规则、、环节节、精精密、、流转转大客户户工作作的方方法客户需需求决决定销销售工工作的的开展展1、预预算：：固定定的和和可变变动的的2、用用途：：结合合产品品特点点和优优势作作引导导3、使使用单单位：：产品品是否否满足足需求求的权权威4、决决定部部门或或个人人：部部门权权威和和个人人权威威5、购购买程程序:老生生和新新生的的不同同方法法大客户户工作作的方方法一、了了解政政府采采购十十分重重要政府采采购就就是指指国家家各级级政府为从事事日常常的政政务活活动或或为了了满足足公共共服务务的目目的，，利用用国家财财政性性资金金和其他他公共共资金金购买买货物物、工程和服务务的行行为。。美国等其他他国家家政府府采购购就占占其国国内生生产总总值的的20%-25%。。我国08年年政府府采购购规模模在4200亿亿左右右。它已成成为各各国政政府经经常使使用的的一种种宏观观经济调调控手手段大客户户工作作方法法1、政政府采采购的的组织织形式式1）集集中采采购模模式，，即由由一个个专门门的政政府采采购机机构负负责本本级政政府的的全部部采购购任务务；2）分分散采采购模模式，，即由由各支支出采采购单单位自自行采采购；；3）半半集中中半分分散采采购模模式，，即由由专门门的政政府采采购机机构负负责部部分项项目的的采购购，而而其他他的则则由各各单位位自行行采购购。大客户户工作作的方方法2、采采购方方式1）公开招招标：是政政府采采购主主要采采购方方式（（一次次报价价），，数额额大、、确定定一定定范围围2）邀请招招标：也称称选择择性招招标，，由采采购人人选择择不少少于三三家的的法人人或其其他组组织，，向其其发出出招标标邀请请书，，从中中选定定中标标的供供应商商。3）竞争性谈判指采购人或代代理机构通过过与不少于三三家的供应商商进行谈判，，最后从中确确定中标供应应商。4）单一来源采购购：也称直接采采购，是指所所购商品的来来源渠道单一一，或属专利利、首次制造造、合同追加加、原有采购购项目的后续续扩充和发生生了不可预见见紧急情况不不能从其他供供应商采购等等情况。5）询价：指采购人向向有关供应商商发出询价单单让其报价，，在报价基础础上进行比较较并确定最优优供应商一种种采购方式。。条件：当采采购的货物规规格、标准统统一、现货货货源充足且价价格变化幅度度小的政府采采购项目，可可以采用询价价方式采购。。大客户工作的的管理1、对行业客客户进行工作作划分1）对成熟系系统的维护要要求：对新开开发的客户进进行考核、深深入2）非成熟系系统：以进入入该系统为主主要目标2、大客户联联系的具体要要求：1）组织架构构和关系。2）职能。3）发展方向向4）车辆用途途5）建建立完完善的的客户户档案案：通通讯录录等。。大客户户工作作的管管理3、内内部报报备、、公示示及定定期报报送要要求：：1）在在业务务例会会上进进行公公示，，公示示要详详细列列举出出该大大客户户联系系状况况及各各部门门及二二级单单位的的状况况，公公示之之后建建立相相关A卡，，给予予此客客户二二级单单位的的相应应保护护。2）在在一定定时间间内完完成分分配名名单上上的大大客户户的报报备要要求，，否则则该组组分配配系统统中未未完成成的系系统客客户给给予放放开，，其他他班组组可以以申请请联系系，同同时给给予相相应的的处罚罚。3）所所建立立的大大客户户报备备后应应作按按照A卡要要求积积极回回访联联系，，如有有违反反视情情节严严重给给予处处罚并并取消消该客客户所所有权权。4、大大客户户保护护遵循循：““相对对的保保护””的原原则，，规定定如下下：报报备公公示过过的系系统给给予该该大客客户系系统保保护，，即享享有该该系统统客户户所有有公示示范围围的客客户所所有权权，若若发生生冲突突享有有优先先归属属权，，但是是没有有联系系到位位的除除外。大客户户工作作的管管理5、区区域合合作：：多赢赢、共共赢中心城城市、、区域域城市市、内内外联联动。。区域成成立大大客户户班组组，深深入开开展区区域内内的系系统客客户的的开发发拓展展。实行报报备制制度。。信息共共享，，上下下配合合。业务指指导，，对口口联系系。适度竞竞争。。大客户户工作作的管管理6、客客户维维护和和售后后服务务1））客户户维护护：建建档管管理、、常态态和重重点、、层次次性、、监督督管理理的定定期性性。2）售售后服服务A、把被被动转转化为为主动动B、销售和和售后后人员员一体体化C、“一对对面””的服服务和和“一一对一一”服服务的的结合合D、专业知知识的的要求求工作开开展建建议1、树树立信信心：：“信息息比黄黄金更更重要要”“莫道道今年年春将将尽，，明年年春色色倍还还人””2、领领导力力就是是生产产力3、建建立富富有营营销能能力的的组织织。4、开开阔思思路，，天马马行空空。5、研研究市市场，，深入入一线线：一一线为为王6、确确定工工作推推进计计划，，120%的执执行力力：疯疯狂的的执行行工作开开展建建议6、轻轻重缓缓急、、先易易后难难。7、发发挥中中心城城市的的辐射射作用用。8、区区域合合作：：上下下配合合、左左右兼兼顾9、紧紧跟国国家发发展步步伐，，关注注民生生建设设10、、善于于总结结、举举一反反三11、、坚持持就是是胜利利12、、客户户群体体的地地域特特征：：集团团采购购和行行业采采购相相得益益彰市场如如激流流，水水无形形而随随势。。营销如如舞者者，行行随神神而喜喜悦。。谢谢谢！！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。13:20:0913:20:0913:201/7/20231:20:09PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2313:20:0913:20Jan-2307-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。13:20:0913:20:0913:20Saturday,January7,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2313:20:0913:20:09January7,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。07一月20231:20:09下午13:20:091月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:20下下午1月-2313:20January7,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/713:20:0913:20:0907January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。1:20:09下午午1:20下午午13:20:091月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。13:20:0913:20:0913:201/7/20231:20:09PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2313:20:0913:20Jan-2307-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。13:20:0913:20:0913:20Saturday,January7,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2313:20:0913:20:09January7,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。07一一月月20231:20:09下下午13:20:091月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月231:20下下午1月-2313:20January7,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/713:20:0913:20:0907January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。1:20:09下下午1:20下下午午13:20:091月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话