台湾著名销售策略方书

Y2K销售骇客

鸿兴资讯

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Y2K銷售駭客2關於.......很多成功的業務銷售人員說:他們是在「推銷中學會推銷」，在摸索試驗的過程中總是充滿了挫折或傳奇。經驗累積到一個程度時，他似乎學到了一些「東西」，那是一段令許多年輕的銷售代表神往、去效仿的「東西」，但那些「東西」卻…3關於......它將眾多的摸索、試驗所得來的經驗組織起來，成為一套有系統、有效的學習教材。共分為2部；第一部為「技巧篇」，第二部為「策略管理篇」，經整套課程的引導；你們將順利進入那「迷人」的銷售世界，使你們在這個充滿挑戰性的行業中取得成功!4銷售準備公欲善其事，必先利其器技巧篇5什麼是銷售「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。需求目前狀況理想狀況整套解決方法滿意6購買決策過程確認問題收集訊息預選評估決策確立購買商品內在自發或外來

刺激所引發需求來自商業媒體、公眾報導及人際交往或自我經驗?對商品感興趣的特點、屬性進行加權比較偏好形成產生

購買意願購買行動7小商品购入风险大顧客腦海中的商品概念指名购买速战速决慎重考虑见异思迁商品概念及品牌差異清晰模糊复杂的最终决定售后情绪失调习惯性购买多样化购买8購買心理-A.I.D.M.A.S.感到滿意購買行動願景初現進行評估激發意願

產生興趣觀察注意完成交易手續要求承諾促進成交商品演示商品介紹商品說明瞭解需要接近顧客9銷售的7步驟

異議處理Customer

Service售後服務事前準備

接近

狀況把握產品介紹展示建議書締結

10優秀秀的的業業務務代代表表優良良的的品品性性感性性的的心心清晰晰的的頭頭腦腦健康康的的身身體體規範範的的行行為為穩定定的的情情緒緒端正正的的儀儀表表11長期期的的準準備備有關關本本公公司司及及業業界界的的知知識識。。本公公司司與與其其它它公公司司的的產產品品知知識識。。銷售售技技巧巧。。有關關客客戶戶的的資資訊訊,如如,等等。。本公公司司的的銷銷售售方方針針。。廣泛泛的的知知識識、、豐豐富富的的話話題題。。氣質質與與合合宜宜的的禮禮儀儀。。12對象象尋尋求求-「銷銷售售對對象象」」的的三三大大類類別別-第第一一類類：：他他們們有有需需要要，，而而且且...-第第二二類類：：他他們們有有需需要要，，但但....-第第三三類類：：他他們們有有需需要要，，但但是是...13道具具準準備備產品品型型錄錄相關關新新聞聞的的影影本本小禮禮品品合約約書書白紙紙筆記記用用品品還有有....14檢查查儀儀容容15接近近技技巧巧由接接觸觸到到進進入入「「推推銷銷」」的的一一段段銜銜接接過過程程技巧巧篇篇16DirectCall直接拜訪-計劃性的拜訪-Canvassing「掃街」Telephone電話拜訪-預約及訪談性質-調查性質

DirectMail信函-開發信-個人信函的方方法法17的重重點點的發發掘掘與與掌掌握握以合合宜宜的的手手法法及及標標準準的的來提提昇昇客客戶戶的的和並並建立立信信任任建建立立信信任任18讓別別人人喜喜歡歡你你來自自卡卡耐耐基基「「人人性性的的弱弱點點」」19整肅肅服服裝裝，，並並以以充充滿滿自自信信的的態態度度；；環環視視全場場、、看看準準對對象象，，不不因因「「他他」」的的視視線線接接近近而而轉移移，，至至「「他他」」面面前前二二、、三三步步後後停停止止，，鞠鞠躬躬致意意後後，，再再........................-新新的的拜拜訪訪20消除除緊緊張張留心心「「第第一一印印象象」」提出出共共同同的的話話題題做個個好好聽聽眾眾適當當的的讚讚美美製造造「「再再次次拜拜訪訪」」的的機機會會-新新的的拜拜訪訪21狀況況掌掌握握找出出客客戶戶的的需需求求技巧巧篇篇22-5W2H何人人何物物何地地何時時為何何如何何多少少23的程程序序觀察察傾聽聽詢問問確認認解解決決方方法法24觀察察銷銷售售環環境境觀觀察察銷銷售售對對象象25-詢詢問問的的目目的的收集集資資料料以以確確定定客客戶戶的的適適合合度度導引引客客戶戶參參與與其其需需求求發發掘掘程程序序導引引客客戶戶瞭瞭解解其其現現況況與與期期望望的的關鍵鍵或或關關聯聯26-詢詢問問的的型型態態擴大大詢詢問問法法：：讓讓客客戶戶自自由由發發揮揮....限定定詢詢問問法法：：限限定定客客戶戶回回答答的的方方向向27-問問題題漏漏斗斗友善的寒暄寬廣且善於回答的開放問句針對詢問方向的開放問句針對詢問方向的限定問句針對特定目標的開放問句針對特定目標的限定問句Need.....28-詢詢問問技技巧巧調適談話氣氛氛判別銷售對象象自我記得銷售對象象身份由廣泛而漸狹狹窄任其發揮尋尋找差異導引需求或表表贊同29詢問時應注意意事項?詢問的重點點應明確化。。?避免單方方向的連串詢詢問。?考慮詢問問的對象與時時機。30-傾聽技巧巧是「傾聽」而而不是「聽」」眼神神.......記筆記注意肢体語言言「拋磚引玉」」的回應31對象現有與缺缺少的前述兩者的差差距與原因其差距的重要要程度期望抱怨如果你不會，，你很可能一一無所獲-傾聽技巧巧32-即將結束束所得情報、資資料,請整整理歸納後作出「「總結」並與與他取得「一致致同意」........33商品介紹技巧篇34預測並加以敘敘述他的「一一般性需求」」再介紹滿足該該需求的「一一般性優點」」。35-FFAB技技巧

Feature : 產品或解決方法的特點

Function : 因特點而帶來的功能

Advantage : 這些功能的優點

Benefits : 這些優點帶來的利益這一階段的關關鍵36-FB的重要滿足客戶的需需求。引發客戶的需需求。加深客戶某些些特定的需求求。37-導入FFAB瞭解客戶需求求確認客戶需求求分析客戶需求求比重排序產品銷售售重點出現展開1-F22-F73-F338簡易的說出產產品的特點及功能，，避免使用艱深之術術語引述優點及客客戶都能接受的一一般性「利益」以對客戶本身有利的優點作總結-FFAB展展開39只要有那些特特點就能........比方說..所以....也就是說..特點及功能-說服技巧巧瞭解客戶需求求同意客戶需求求您說的對..是的.....40-說服技巧巧FFABVisionPriceValue41商品成交$10-說服技巧巧商品价$10商誉$2服务$2信任$2特点$1確保成功$3FFABValueAdded42-FB訓練

Feature/Function特點/功能也就是說

Advantage所以.....Benefits比方...只要什麼...就能43-FB訓練賣杯子44-商品介紹紹程序1.確認需需求2.總結需需求3.就客戶戶的需求介紹紹商品特性4.就每一一個商品特性性徵得他的同意,肯肯定均能滿足足需求5.總結結使你的「準客客戶」同意你你所建議的商品或「解決決方法」能滿滿足「你」和「他」所找找出之所有需需求目的45善用加減除除乘當在作 「總總結結」時。當客戶在「「殺價價」時。當面臨 「價價格競爭」時時。當客戶 「提提出異議」時時。當你需作「「成本分析」」時。46商品演示技巧篇47的效果能確實處理客客戶的不安。。證實在推銷過過程中所說的的，解除客戶的疑慮。。能讓客戶有「「不好意思」」的感覺。感官的訴諸，，加強客戶「「購買慾望」」，使其產生「「據為己有」」的念頭。48的程序1.合宜的的開場白。2.回顧客客戶的需求。。3.商品一一般介紹。4.操作商商品。5.總結並並要求承諾。。49前注意事項務必請「決策策者」參與。。整理要訴求的的並將重點明確化。。的商品檢查，，並預先演練練。整理會議室或或洽談區。小禮品或紀念念品。50中注意事項將焦點置於「「決策者」。。說明重要的時時,應逐項取得客戶戶的同意。穿插詢問,不不要單方面進進行。對競爭商品作作「比較分析析」。自信與從容。。51結束注意事項項傾聽客戶的意意見要求承諾並並盡力促成「合約締結結」52建議書撰寫技巧篇53-提出時機機提出「建議權權」以製造商商談機會。承辦人「沒有有動靜」,為為了向高級主管「發動攻攻勢」。當客戶「委決決不下」時。。整理歸納「到到目前為止」」的活動,以以期「提前締約約」。54-提出時機機當客戶提出要要求時常於大型標購購案或複雜的的系統購案55撰寫的的注意事項現行作業流程程,及.的的態度。.的主要需求求及期望..對我方所提提的解決方法法認同否?預算多少?何時可動動用?採購流程?現況掌握56約定提出時間間。材料是否完備備?格式考量。協調內部相關關部門,以以利支援。製作中撰寫的的注意事項57撰寫技巧StoryBoard我們利用40分鐘，寫一本30頁的建議書58的格式一圖勝千言適當留白主副標題段落分明頁碼

1259應對.的的反應進行瞭瞭解。是否有再度提提出必要?要求「承諾諾」。提出後60成交與締結技巧篇61要求承諾與締締結那一夜，青蛙蛙王子要向美美麗的公主「求婚」62要求承諾與締締結王子的迷思.........時機是否成熟熟?對公主形成壓壓力,而遭拒拒絕?如果遭拒絕,接下來怎麼麼辦?公主會不會因因此而不再理理我了?遲疑不決.......63要求承諾與締締結王子回想;在追求的整整個階段中都都與公主核對「她」的的需求、獲得得「她」的同同意,那那麼現在向向她求婚是順順理成章、必必然要做做的的事。64要求承諾與締締結銷售過程要求承諾介紹解決方法法發掘需要建立信任時間間時間間65直接要要求我們今今天就就簽合合約吧吧!這這樣就就能儘儘快把把你的的系統安安裝起起來。。時機機當當你已已經確確定「「行銷銷對象象」完完全同意你你所發發掘到到的需需求,並同同意你你所建議議的解解決方方法都都符合合那些些需求後。。66間接要要求推定承承諾法法誰誰給你你作出出這推推定的的權利利?當「行行銷對對象」」對你你所陳陳述的的各項項建議議都表示示同意意,他他可可能已已流露露出明明確的的「購買買訊號號」?你希希望在在本週週末或或是下下週一一進行行安裝裝?67試探性性要求求測量準準客戶戶的溫溫度。。測知準客客戶所關關心的問問題。找出反對對的原因因。提前判別別的的真偽或或潛在的競競爭對手手。-..........68試探性要要求你可以在在「行銷銷過程」」中的「「任何階階段」提出要求求......?看到明明顯的「「購買訊訊號」。。?陳述有有效的「「賣點」」後。?剛克服服「反議議」時時。-你可可以用直直接或間間接要求求成交手手法,或任任一種你習習慣採用用的要求求成交方方式。69客戶反議議-抗抗拒情緒性不不信任-不好好用,騙人人的.....競爭者教教育或自自我認知知-太貴貴了....這這些功功能不稀稀奇...拒絕改變變現況-我沒沒有辦法法決定.....還有.............70如何面對對-抗抗拒冷靜、仔仔細的傾傾聽&....透悉其真真正的本本意.....化抗拒為為詢問a!回答要委委婉.a!71客戶反議議-疑疑慮缺乏信心心是嗎?這個個問題我我要......安全感感是嗎?外面面人家都都說......價值觀觀沒想到,竟竟然要花花....所所以以...習慣性性嗯...再再比較看看看.....72如何解決決-疑疑慮設身處地地鼓勵客戶戶說出真真正疑慮慮回答問題題確認對問問題已經經作答要求承諾諾您滿意嗎嗎..........?73-常用用語法.......反問法法舉例法法不必一定定要對方方屈服於於你的意意見.........74刺激購買買慾望引導準客客戶描繪繪其購買買後所產生的的。善用。。。說明現在在正是購購買時機機。「臨界高高潮」時時...........宜暫停3秒秒鐘的談談話。累積小的的75掌握購買買訊息臉部表情情..........頻頻點頭頭定神凝視視不尋常的的改變肢体語言言....探身望前前由封閉而而開放記筆記記?..76掌握購買買訊息語氣言詞詞.........這個主意意不壞......這個主意意不壞認真的談談論價錢錢或徵求同意意.氣氛氛....語氣靈活活,頻頻頻發問問叫人泡茶茶.77最終-締締結合約約不猶豫、、明確的的提出。。自信、迅迅速而不不急躁。。不要說太太多題外外話。防止不相相關的人人介入。。預設交易易底線,不可可輕易退退讓。78策略與管管理&策略管理理79策略是是戰爭前前的「佈佈陣」、、「用兵兵計劃」」是「藝術術」表現現。週嚴的「「銷售策策略」將將輕鬆且且自然的的展開精彩的「「銷售戰戰術」。。80大型銷售售個案特特性當銷售個個案的環環境；或或其組織織生態發生「改改變」；；不論大大小，都都極可能在未來來產生「「衝擊」」，而影影響全局的最後後成敗。。且戰且走走」或「「船到橋橋頭自然然直」絕絕非正途途...宜宜儘儘早回頭頭81大型銷售售個案特特性在銷售的的過程中中，往往往必需經經過不止止一個「人」的的同意，，方得以以定案。。大多取決決於結構構化的行行銷，而而非單純純的「「產產品」或或「價格格」82不是那個個「賣冰冰箱」給給「愛司司基摩人人」的那位!他們持完完整、邏邏輯、可可重複的的銷售計計劃進行，他他們永不不滿足！！.......善用策策略銷售售83讓我們來來聽聽的的故故事84專注銷售售個案鞏固競爭爭優勢，，以達成成既訂的的「銷售售目標」」分析現況況與你方的形勢勢思考如何何取得或或提升競爭爭優勢擬訂行動動計劃執行行動動計劃策略85策略銷售售管理分分析要要項關鍵影響人員警訊及槓桿作用客戶「反饋型態」雙贏的策略銷售對象管理銷售對象篩選策略擬訂取得有利的銷售位置以提升競爭優勢專案管理多案管理86策略管理理銷售位置置87驚慌與焦焦慮陶醉與自自滿「船到橋橋頭自然然直」絕絕非正途途宜儘早回回頭!!88銷售位置置管理驚慌太棒了安穩舒服顧慮不舒服擔心擔憂陶醉停我必需作作那些改改變，以消除憂憂慮？是否需要要改變，，以為鞏固固？確定的結結果不確定的的結果891.確確定「銷銷售目標標」2.檢檢驗並評評估相關關的「改改變」3.測測試現今今「銷售售位置」」4.擬擬定策略略與行動動計劃以以改善「「銷售售位置」」.1:銷銷售位位置9091關鍵影響響策略管理理92銷售的關關鍵影響響權力及经经济掌控控關鍵技術把关关評估關關鍵操作及使使用需求求關鍵銷售引導導關鍵93S-494任務務：作作出最後後的「成成交決定定」直接掌控控$使用$權自由裁量量權否決權關心心：成成交底線線及對組組織帶來來的影響響權力掌控控關鍵95任務務：自自多方面面進行審審核、評評估評估你的的建議把關的人人常提出建建議經常(可可以)提提出!關心心：產產品功能能或產品品價值技術評估估關鍵96任務務：從從工作績績效或表表現面進進評估易建立「「私誼」」易採納你你提出的的建議評估或使使用你的的產品及及服務關心心：工工作績效效及實施施使用需求求關鍵97任務務：扮扮演「銷銷售指導導人員」」常出現在在：「銷售對對象」的的組織內內自己的組組織內其他可提供下下列訊息息：各「關鍵鍵」現況況各「關鍵鍵」的期期望關心心：你你的成功功銷售引導導關鍵982:關關鍵影影響1.填填寫「關關鍵影響響」2.檢檢驗所有有「關鍵鍵影響」」3.測測試現今今「銷售售位置」」99客戶的反反饋策略管理理100-客戶反反饋瞭解客戶戶的「認認知取向向」，以以進一步預測測其對銷銷售的接接納程度度101客戶處於於「成長長型態」」客戶處於於「問題題型態」」客戶處於於「平穩穩型態」」客戶處於於「自滿滿型態」」-反饋饋型態102如何認知知客戶「「反饋型型態」如何面對對不同「「反饋型型態」ExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionAssertiveDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI-反饋饋型態103成長型態態期望望差異異現況況數量要更更多，品品質要更更好?104?問題型態態原因?期望差異現況105平穩型態態期望現況!...106!I'!!原因:.對實情未作詳細瞭解.期望太低對你的建議，似有負面的評價期望需求現況認知自滿型態態107客戶反饋饋評評分熱情的擁擁護+5大力的支支持+4支持持+3有興趣+2認知相同同+1應該不會會拒絕-1不感興趣趣-2作負面的的評價-3抗拒你的的建議-4支持你的的對手-51083:反反饋型型態1.檢檢驗並評評估各「「關鍵影影響」的反饋型型態2.對對不同的的「反饋饋型態」」評分3.分分析所得得之訊息息4.擬擬定策略略與行動動計劃以以改善「「銷售售位置」」.109警示訊號RedSign名醫處方，對症下藥策略管理110雲深不知知處……見樹不見見林……瞎子在摸摸象……無的亂放放矢……警示訊號號嗯!看起來沒什麼問題!111警示訊號號記有「警警訊」的的地方，，應特別別注意「警訊」」可幫助助檢驗「「潛在問問題」「警訊」」可有效效找出「「銷售位位置」的的改善方向向「警訊」」可幫助助找出「「槓桿」」的著力力點112警示訊號號""關鍵訊息息漏失新的「關關鍵影響響人員」」出現「不確定定的問題題」發生生尚未接觸觸的「關關鍵影響響人員」」銷售對象象的「組組織重組組」1134:警警示訊訊號1.檢檢驗警示示訊號及及「銷售售強點」」2.擬擬定策略略以改進進「銷售售位置」」114115雙贏策略略策略管理理同樣的「「成果」」不同同的「贏贏」成果共同同分享，，而「贏贏」屬於於個人.....116「贏」與與「成果果」的的故事後天是妹妹妹的生生日，媽媽咪準備備用300元請請一個廚廚師；在家辦一桌桌酒席為妹妹妹慶祝厖厖爸爸是個老老饕，意見見又特別多多媽咪講求實實際，總是是精打細算算妹妹喜歡與與朋友分享享奶油蛋糕糕！小張是我的的好兄弟，，他是個廚廚師?他很很想作這筆筆生意而我成了厖厖厖?..117銷售人員的的需求成交訂單滿意的客戶戶長遠的關係係重複的購買買獲得推薦118雙贏矩陣客戶-銷銷售者-IIIIIII119對客戶作「「善事」它經常發生生！怎麼辦辦？IIIIII我輸你贏120「修理」你你的客戶...當它發生後後！怎麼辦辦？IIIIII我贏你輸121真煩怎麼辦辦？兩敗俱傷IIIIII122太好了！但是如何使使它發生？？合作象限IIIIII123A124銷售客戶管管理策略管理125銷售管理的的困擾銷售業業績時間間()庫存存銷售預估銷售實績126銷售管理目目的有效的分類類「銷售目目標」追蹤「銷售售狀況」進進展設訂銷售工工作的「優優先順序」」預估銷售業業績的起落落妥善利用及及掌控「銷銷售工時」」127銷售客戶管管理層次次化搜尋並篩選選目標設訂拜訪時時間表發展「成交交關鍵」除了努力，，最好再加一點運運氣至少已接觸觸1位「成交關鍵鍵」銷售基礎鞏固/升級級BestFew

應保守的預估成交時間訂單單取得得篩選條件128客戶管理優優先順序序1321296:客客戶管理1.確定定「銷售目目標」2.排序序近期「計計劃成交」」清單3.檢驗驗、分析「「計劃成交交」清單4.排定定銷售工作作的「優先先順序」5.擬定定策略及行行動計劃以以改進「「銷售售位置」130銷售目標1.數量量化2.單一一結論3.文詞詞簡達131銷售計劃策略管理132是延續「策策略性銷售售」所規規納的要點點，以簡簡明明的的方方式式；；列列出出具具体体的的銷銷售售進進行行方式式或或方方向向.............善用用自自己己的的優優勢勢；；以以消消除除或或降降低低現現有有的的警警訊訊。。銷售售計計劃劃是「「銷銷售售策策略略」」的的最最後後一一步步..........是「「銷銷售售個個案案」」的的開開始始..................133銷售售計計劃劃""45...a134銷售售位位置置酸酸性性測測試試驚慌慌太棒棒了了安穩穩舒服服顧慮慮不舒舒服服擔心心擔憂憂陶醉醉停我必必需需作作那那些些改改變變，，以消消除除憂憂慮慮？？是否否需需要要改改變變，，以為為鞏鞏固固？？確定定的的結結果果不確確定定的的結結果果135PowerSalesY2K銷售駭客TMSInformationInstructor:JohnKingTEL010657082020106570891213511016923135110765921370921368213709259893tmsinfo@tmsbj@谢谢谢1月月-2300:25:3200:2500:251月月-231月月-2300:2500:2500:25:321月-231月-2300:25:322023/1/60:25:329、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。00:25:3300:25:3300:251/6/202312:25:33AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2300:25:3300:25Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。00:25:3300:25:3300:25Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2300:25:3300:25:33January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月202312:25:33上午午00:25:331月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2312:25上上午1月-2300:25January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/60:25:3300:25:3306January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。12:25:33上上午午12:25上上午午00:25:331月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。00:25:3300:25:3300:251/6/202312:25:33AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积