农产品招商营销策划

亳州农产品批发市场

项目招商策划亳州新农置业营销策划机构2011年3月15日专注农产品服务百姓Merchants大纲目录一、招商战略意义二、招商项目定位三、招商团队架构四、招商整体思路五、招商执行方案六、招商规划设计一、招商战略意义招商战略意义对于本项目，招商的重要性尤其重要，必须提高到开发战略的高度来对待，因为，本项目的招商与否及招商成功与否，直接关系到项目的经营、销售、竞争、信心等重大开发环节的成功与否。招

商

为

经

营对于如此大规模的项目——农产品蔬菜批发市场，招商可以说是后期经营的必要条件，也就是说，没有招商，无论销售好坏，都不可能形成后期的经营。因此，从后期经营的角度来看，招商是一定的，不管是销售型招商还是服务性招商，不管销售前招商还是销售后招商，都要面对招商的现实。招商战略意义1招

商

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销售2招商战略意义对于本项目如此大的规模和如此大的铺位面积，招商是销售的前提条件，也就是说，招商成功了可能销售不一定成功，但没有招商的成功，销售一定成功不了。这是我们必须面对的现实，需要引起赛尔集团公司领导层的高度认可，任何时候都不能轻视招商对销售产生的战略意义。招

商

为

竞争3招商战略意义参考目前的合肥周谷堆农产品批发市场以及目前周边在建的几个项目，我们要有“招商为竞争”的竞争意识。将本项目整体定位为：集农产品展示、交易、零售、气调、保鲜、贮藏、加工、分选、包装、配送、电子商务、无公害检验检测等多功能为一体的新型农产品流通平台。招

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信心

4招商战略意义从整个项目的营销推广来看，“信心”将是本项目的第一营销战略。而招商正是建立市场信心的决定性因素，首先是要通过招商建立众多商家对农产品批发市场的高度信任度和信心，然后通过招商树立项目在政府、市民心目中的“责任开发”形象，树立项目的公众美誉度。此外，招商可以为我们的投资者树立信心，让他们清楚地看到我们对项目开发必胜付出的努力和自信。二、招商项目定位（一）、项目规划项目规划划用地位位于亳州州市谯城城区二里里铺，位位于京九九铁路以以西，市市五中以以东，汤汤陵北路路以北，，江宁路路以南，，项目用用地符合合当地城城市建设设规划。。本项目建建设规模模较大，，远景目目标在于于建立亳亳州市农农产品销销售终端端的供应应母体，，并成为为辐射周周边100公里里的区域域大型农农产品流流通中心心。项目目运营初初期以建建设亳州州市菜篮篮子工程程，保障障亳州市市40万万市民农农产品供供应为基基础，逐逐渐提升升现有的的农产品品批发市市场，加加强本项项目的批批发交易易市场的的规模化化，并进进一步拓拓宽经营营道路。。招商项目定位位招商项目定位位(二）、项目概概况1、项目目名称：：安徽亳亳州农副副产品综综合批发发市场；；2、项目目内容：：农副产产品综合合型批发发市场及及综合配配套；3、项目目主功能能：农产产品展示示、检测测、加工工、交易易、冷藏藏、储存存、物流流等；4、项目目占地面面积：共共510亩土地地，一期期310亩（110亩亩为原有有市场、、100亩作为为新建市市场用地地、100亩作作为拆迁迁安置及及经营者者之家)；二期期约200亩(100亩作为为新建市市场用地地、100亩作作为拆迁迁安置及及经营者者之家)；5、投资资资金：总总投入4.09亿元，，一期为为1.86亿元元、二期期为2.23亿亿元。。(二）、项目定位位、建设设规模和和建设内内容项目定位位以建设亳亳州市菜菜篮子工工程，保保障亳州州市40万市民民农产品品供应为为首要任任务，继继而形成成以亳州州为中心心周边100公公里区域域内，农农副产品品的集散散、交易易、价格格形成与与信息中中心。建设规模模根据对亳亳州市现现有水果果、水产产等农产产品批发发市场的的调查数数据，结结合对亳亳州农产产品消费费市场的的预测，，并考虑虑到本地地农产品品的生产产发展等等各种综综合因素素，项目目建设规规模拟定定：在原原有110亩老老市场的的基础上上改扩建建总占地地面积319亩亩，建筑筑面积319015㎡㎡的新型型农副产产品综合合批发市市场。招商项目定位位建设内容容1.交易易区蔬菜、水水果、水水产、肉肉类、冷冷冻品、、粮油、、农资、、副食干干货、花花卉、综综合交易易大厅，，建筑面面积117000㎡。。2.物流流区包括大型型冷库、、仓储加加工配送送区、物物流区、、大小停停车场，，建筑面面积32000㎡,其其中停车车场面积积15000㎡㎡。3.配套套区包括金融融、通信信、餐饮饮、住宿宿、购物物及其他他沿街商商业房，，建筑面面积151775㎡。。4.公共共设施包括办公公行政综综合楼（（含办公公、安全全监控、、检验检检测、电电子结算算等）、、垃圾处处理中心心、公共共厕所，，建筑面面积18240㎡。招商项目定位位（三）项目运运营分析析1、市场场运营战战略1）市场场运营任任务A、“产产地市场场”。依依托亳州州当地粮粮食、蔬蔬菜、畜畜牧三大大农业产产业基础础和中华华药都香香调料集集散地优优势，充充分发挥挥市场功功能，促促使生产产与流通通相互推推动、良良好发展展格局的的形成；；促使当当地粮食食、蔬菜菜、畜牧牧三大农农业产业业进一步步深化发发展；促促使当地地农业增增效、农农民增收收。B、作为为亳州市市及周边边四省区区域“菜菜篮子工工程”，，形成““销地市市场”，，并同时时保障亳亳州百姓姓吃上““安全、、新鲜、、丰富、、便利””的农副副产品。。2、市场场运营目目标到2012年底底建成功功能完善善、设施施先进、、管理科科学的现现代化大大型产销销结合型型的农产产品综合合批发市市场。到到2013年，，拥有固固定商户户1500户，，实现交交易量295多多万吨，，交易额额70亿亿元。招商项目定位位3、项目目运营实实施1）市场场举办主主体升级级首先完成成现有市市场主体体升级，，通过亳亳州新农农市场置置业有限限公司收收购亳州州蔬菜批批发市场场，建立立产权清清晰、权权责明确确、政企企分开、、管理科科学的现现代化新新型企业业制度，，真正建建立企业业法人制制度、企企业自负负盈亏制制度、出出资者有有限责任任制度、、组织管管理制度度和科学学领导体体制的亳亳州农产产品批发发市场主主体。2）市市场硬硬件升升级作为首首批““农业业部定定点市市场””的亳亳州蔬蔬菜批批发市市场，，于1997年年建立立，占占地8万平平方米米，蔬蔬菜为为主打打经营营品种种。在在保障障城市市菜篮篮子供供应、、推动动农业业结构构调整整和增增加农农民收收入等等方面面作出出了重重要贡贡献。。由于于市场场建立立时间间较早早，现现有场场地与与相关关配套套硬件件设施施都已已严重重滞后后于市市场的的经营营发展展，硬硬件等等设施施亟待待改造造升级级。在在新型型企业业制度度下，，我公公司将将投资资4.09亿元元，用用于老老市场场向东东边及及北边边进行行扩建建，全全力打打造占占地510亩，，上规规模、、上档档次的的现代代化农农副产产品综综合批批发市市场，，从而而完成成市场场硬件件上的的改造造提升升，进进而为为农副副产品品提供供展示示、检检测、、加工工、交交易、、冷藏藏、储储存、、物流流等专专业、、系统统的服服务。。3）市市场业业态升升级在硬件件升级级的基基础上上，将将原市市场单单一的的经营营模式式，扩扩充为为集蔬蔬菜、、水果果、水水产、、花卉卉、粮粮油、、副食食品、、调味味品、、干货货、农农资等等综合合性农农副产产品批批发市市场，，配有有万吨吨冷库库等相相关配配套设设施的的现代代化农农批市市场。。发展展电子子商务务、拍拍卖、、期货货等多多元化化交易易模式式。在在依托托当地地蔬菜菜、畜畜牧、、香调调料三三大产产业基基础上上，做做好产产地市市场的的同时时，积积极形形成全全国性性的销销地市市场的的大流流通格格局。。招商项目定定位招商项目定定位本项目目具有有一定定的市市场后后发优优势。。首先先，本本项目目面临临的不不再是是一个个未开开发的的领域域，具具备了了在许许多方方面借借鉴先先行者者的可可能性性；其其次，，本项项目将将跳跃跃过农农产品品批零零市场场发展展过程程中混混乱无无序阶阶段；；市场场后发发带来来的最最大的的机会会是本本项目目可以以站在在行业业业态态的前前沿，，利用用大量量先进进的技技术和和管理理技能能，使使农产产品交交易流流通市市场的的功能能更完完备多多样：：如采采取电电子商商务和和现代代管理理实现现商品品标准准化、、代理理储运运、价价格维维护、、信誉誉担保保、结结算服服务、、无公公害检检测等等功能能；同同时采采用先先进的的专业业化经经营，，例如如发展展物流流配送送、连连锁经经营、、展会会经营营等，，并开开辟超超市型型零售售专区区及配配套特特色餐餐饮，，这些些都将将变成成一定定的市市场竞竞争力力从而而挑战战老牌牌市场场的市市场地地位。。三、招商商团队队架构构招商团队架架构从以上上分析析来看看，招招商是是整个个项目目开发发成功功与否否的““引擎擎”、、“发发动机机”，，也是是“牵牵一发发而动动全身身”的的“一一发””，其其重要要性不不言而而喻！！招商团队架架构从目前前的市市场来来看，，专业业的招招商公公司还还很少少见，，鉴于于我们们项目目的特特殊性性和招招商的的四大大战略略意义义，在在没有有找到到合适适的招招商公公司合合作之之前，，我们们有必必要组组建自自己的的招商商部门门，可可称为为“招招商营营销中中心””，简简称““招商商中心心”。。成立立招商商中心心刻不不容缓缓，不不容置置疑。。［详详见招招商中中心架架构及及职责责制定定］由于招招商的的重要要性,建议议首先先成立立招商商营销销中心心,招招聘招招商项目总总监,下设设招商商项目经理和和招商商策划划经理理,由由其对对招聘聘的人人员进进行培培训和和进行行招商商方案案制定定及执执行。。兼于本本项目目的招招商仅仅为销销售服服务，，这决决定了了前期期阶段段招商商以主主力店店、品品牌店店为主主，由由于项项目以以农产品品交易易批发发为主题题,也也就决决定了了区域域当以以亳州当地和和周边城市为为主[相对对其他他类型型的品品牌更更具营营销影影响力力]。。随着项项目临临近建设[项目目的外外立面面展现现为界界]，，招商商工作作立足足亳州本地的的商家家，以以满铺铺开业业为主主。期间招招商重重点的的变化化，也也必然然影响响招商商部门门的工工作人人员之之工作作分工工、部部门架架构有有一定定的变变化。。招商团队架架构架构思路1人员配备2招商团队架架构本着““既分分工又又协作作”““有德德有才才破格格重用用、有有德缺缺才培培养使使用、、无德德有才才限制制使用用、无无德无无才坚坚决不不用””的用用人原原则，，本方方案采采取难难易搭搭配，，时间间交错错，以以此分分设2个小小组，，每组组设主主任1名，，代表表５名名。参见以以下销销售招招商队队伍架架构图图：部门架构建议3前期阶阶段招商团队架架构项目经经理项目策策划经经理租售1组司机、、文员员租售2组主任1名代表5名主任1名代表5名项目总总监1、向向总经经理负负责；；2、总总领招招商的的具体体工作作，包包括拟拟定招招商及及租赁赁、合合作方方案，，主持持、组组织、、策划划商业业招商商的开开展与与执行行，确确保完完成招招商指指标；；3、协协同销销售部部掌握握市场场行情情，制制定并并执行行相应应的招招商策策略、、计划划、方方案；；4、挖挖掘新新的主主力店店、品品牌店店、经经营商商家来来源、、跟踪踪潜在在商家家，并并对商商家资资料进进行整整理归归档；；5、与与新旧旧商家家保持持良好好关系系，协协助商商家解解决在在招商商、销销售过过程中中的问问题；；6、负负责办办理招招商过过程中中的各各项手手续，，做好好配套套服务务工作作；A、招招商部部职能能5组织相相关职职能招商团队架架构7、统统筹或或主持持本部部门的的人事事招聘聘、培培训及及考核核等工工作，，提名名本部部门人人员的的聘任任、辞辞退、、升职职，经经人事事部，，报总总经理理批准准；8、负负责抓抓好部部门员员工的的思想想动态态、精精神文文明、、道德德教育育及职职业操操守工工作，，稳定定和提提高本本部门门员工工队伍伍素质质等企企业文文件建建设工工作；；9、负负责招招商部部门的的考核核、薪薪酬发发放评评定、、部门门的财财、物物的管管理工工作；；10、、监控控本部部门的的招商商费用用；11、、负责责召集集招商商会议议及业业务培培训工工作；；12、、负责责招商商合同同的签签定，，协助助财务务部门门追收收商家家的保保证金金、履履约金金；13、、负责责招商商合同同、协协议的的管理理、归归类、、汇编编工作作；14、、配合合其他他部门门做好好客户户服务务工作作。A、招招商部部职能能招商团队架架构B、招招商策策划副副经理理职能能1、对对招商商经理理、招招商副副总负负责；；2、根根据公公司有有关经经营发发展战战略，，制订订年度度、季季度、、月度度招商商策划划方案案，呈呈报招招商经经理、、招商商副总总；3、负负责整整理、、汇编编招商商主管管提交交的商商家信信息，，深入入了解解项目目的经经营特特色和和区域域经营营情况况，制制订相相应的的招商商策划划方案案，配配合招招商工工作开开展；；4、定定期收收集各各行业业信息息，不不断推推出各各种招招商促促销手手段和和措施施；5、根根据公公司有有关招招商工工作的的要求求，实实施各各项推推广方方案及及措施施；6、负负责项项目招招商的的公关关活动动的组组织、、策划划、实实施工工作；；7、负负责项项目的的服务务管理理工作作，制制订相相关服服务措措施及及相应应的管管理制制度。。招商团队架架构C、招招商主主管职职能1、负负责对对应区区域或或行业业的招招商业业务及及管理理工作作；2、负负责指指导本本组的的招商商资料料的登登记、、保管管、整整理、、存档档等管管理工工作；；3、负负责本本组人人员的的岗位位培训训，提提高招招商顾顾问的的营销销技巧巧；4、了了解市市场及及周边边铺位位、商商户信信息状状况，，获取取最新新市场场行业业信息息，为为招商商策划划提供供可靠靠信息息和依依据；；5、编编制本本组月月、季季、年年度招招商、、租赁赁计划划和工工作总总结，，确保保完成成部门门下达达的各各项任任务；；6、负负责主主动寻寻求各各部门门对招招商的的配合合，并并将信信息反反馈给给相关关部门门；7、妥妥善处处理客客户投投诉；；协助助经理理妥善善处理理部门门内外外的联联系与与沟通通与工工作；；8、搜搜集和和整理理客户户的租租售资资料，，并妥妥善分分类、、保管管和存存档，，每月月编写写统计计及分分析报报表，，呈送送有关关部门门经理理和招招商策策划经经理；；9、督督促本本组人人员妥妥善做做好档档案资资料管管理；；10、、积极极完成成上司司临时时安排排的工工作任任务。。招商团队架架构D、招招商顾顾问1、协协助主主管做做好招招商工工作，，完成成上级级交付付的招招商工工作任任务；；2、及及时提提交工工作计计划及及总结结；3、负负责与与客户户沟通通联系系，为为客户户解决决困难难，但但不准准有超超越权权限的的承诺诺；4、协协助主主管、、经理理处理理投诉诉问题题的落落实、、解决决；5、及及时汇汇报工工作的的实际际执行行情况况；6、及及时向向上级级反映映商家家、行行业、、区域域、经经营等等市场场信息息；7、做做好对对外公公关工工作；；8、积积极完完成上上级临临时安安排的的工作作。招商团队架架构三、招招商整整体思思路（一））前期期阶段段前期招招商部部门架架构和和职能能需明明晰、、招商商人员员必须须熟悉悉项目目的核核心卖卖点、、熟悉悉本地地市场场的业业种业业态特特征、、数量量、租租金、、分布布状况况和经经营状状况，，以及及消费费者特特征等等基础础。前期的的招商商以落落实前前期的的主力力店为为主,拓展展小主主力店店和品品牌店店为辅辅。前期招招商核核心主主力店店签订订《协协议书书》为为主，，确定定租金金、位位置、、面积积等，，中小小主力力店签签订意意向书书为主主，不不确定定租金金、位位置、、面积积等。。（注注：此此阶段段可按按照主主力店店要求求确定定自留留物业业部分分）前期的的招商商以联联合销销售共共同拓拓展市市场为为主，，单独独的招招商次次之。。前期的的招商商以亳州本本地商商家为主，，其他他区域域次之之。招商整整体思思路前期的的异地地招商商以政政府关关系行行业协协会招招商为为主，，本地地招商商以登登门拜拜访举举办座座谈会会为主主。前期的的招商商以蔬菜、、水果果、粮粮油商商铺主题业业态为为主，，其他他花卉卉、粮粮油、、副食食品、、调味味品、、干货货商铺为辅，，并兼兼顾餐饮娱乐休休闲业业态：：餐饮业业态（（高级级酒店店、特特色餐餐馆、、茶馆馆、咖咖啡吧吧）、、休闲业业态（（洗浴浴、按按摩、、美容容美发发、SPA、健健身美美体））、娱娱乐业业态（（KTV量量贩、、迪士士高、、演艺艺吧）），尽尽量保保证有有一些些不同同业态态的品品牌进进驻。。本阶段段的招招商以以引导导商家家进驻驻项目目建成成东边边片区区为主主，面面积愈愈大愈愈佳，，北边未建建部分分作为为储备备区，，招而而不进进。本阶段段的招招商以以招商商对象象的质质量为为主。。本阶段段招商商的商商家数数量以以确定定主力力商家家20—30家、、次主主力商商家30—50家为宜宜，不不确定定商家家200家家为宜宜。（一））前期期阶段段招商整整体思思路由于本本项目目的商商业规规模较较大，，客户户对各各片区区的认认同感感较为为悬殊殊，这这必然然导致致弱势势片区区的销销售需需要借借助主主力店店或类类主力力店的的影响响力。。作为为领军军行业业的主主力店店的租租金远远远低低于物物业正正常的的回报报率，，若以以项目目可实实现利利润最最大化化为出出发点点，必必然导导致尽尽量减减少主主力店店的面面积、、且主主力店店的位位置尽尽量安安排在在一、二层，尽尽量在在不同同的区区域都都有涉涉及。。然而而，主主力店店在各各自的的行业业中往往往是是强势势方，，对城城市的的介入入、具具体位位置、、租金金水平平、优优惠措措施、、技术术对接接要求求也往往往较较高；；这已已决定定了主主力店店的招招商难难度非非常。。相对对而言言，小小主力力店和和品牌牌店则则相对对可行行性高高得多多，此此外，，由于于项目目返租租至今今没有有确定定，依依据商商业街街商铺铺的特特点及及国家家增值值税政政策的的落实实，商商铺返返租的的可能能性较较小，，除非非到了了万不不得已已的地地步，，而购购买商商铺客客户的的纯投投资比比例较较高[经营营者不不投资资，投投资者者不经经营]，为为客户户展开开服务务性招招商是是其中中一个个较为为有效效的方方式。。但散散户商商家的的招商商真正正产生生作用用的时时段主主要集集中在在交付付前4个月月左右右，或或者说说，目目前项项目的的散户户招商商只是是一个个意向向而已已，届届时的的变数数很大大。以以上已已足以以说明明本阶阶段的的招商商工作作以主主力店店和品品牌店店为主主，主主要是是为销销售服服务。。招商整体体思路（二）后后期阶段段后期阶段段（交付付前6个个月）的的招商以以亳州为主，周周边地市市为辅，，其他区区域次之之。后期阶段段的招商商以拓展展以市场场的散户户商家为为主，落落实中小小主力店店和品牌牌店为辅辅。后期阶段段的招商商以报纸纸宣传和和投资说说明会招招商为主主，结合合扫街式式小散户户，DM宣传、访问式式次之。。后期阶段段的招商商以分次次举行单单行业招招商为宜宜，如按按餐饮行行业、娱娱乐行业业、休闲闲行业等配套性行行业等，，是一个个由招商商容易、、商家数数量多的的行业向向招商难难度大的的过程。。后期阶段段的招商商以引导导商家进进驻项目目门面位位置为先先，非门门面和二二层以上上的位置置次之。。后期阶段段的招商商以租金金增加弹弹性和租租金折扣扣，以保保证满铺铺经营为为主。后期阶段段的招商商以招商商对象的的数量为为主，开开业满铺铺经营为为主。招商整体体思路四、招商商执行方方案招商执行行方案现代步行行街区和和购物中中心管理理运营的的精髓就就是要把把松散的的经营单单位和多多样的消消费形态态，集中中到一个个相对统统一的经经营主题题和信息息平台之之上。即即“统一一管理,分散经经营”的的管理模模式。其中“招招商管理理”又是是统一管管理的基基础和起起源。这这项工作作的成败败得失不不仅决定定了发展展商前期期的规划划是否成成功，而而且决定定着后期期步行街街区和购购物中心心的营销销、商业业运营能能否成功功。按照本项项目的特特点，项项目招商商有以下下几部分分组成：：招商策策略，招招商渠道道、租金金设定，，招商推推广等。。（一）、、招商策策略招商执行行方案1、先形形象，后后拓展在招商工工作的筹筹备阶段段，应着着重于本本项目整整体形象象的宣传传使商家家及目标标市场市市民对农产品综综合批发发市场的形象有一一个清晰晰而深刻刻的印象象，在公公开招商商工作进进行时，，重点向向商家宣宣传项目目所在的的城市——亳州的发展前前景、城城市地位位、功能能规划，，使商家家认同本本项目的的农产品批批发为主题定位位，奠定定项目在在商家心心目中““一站式式、垄断断性、唯唯一性、、超前性性”的““农产品产产销结合合”的形象与其其发展前前景。2、先主主力/核心心，后散散户招商执行行方案核心租户户→品牌牌租户→→商业租户→散散户在各版块块的功能能依据““群概念念/组组团概概念”的的功能划划分后，，应先将将各目标标行业具具有号召召力的品品牌商户户核心，，商户引引入本项项目，将将核心租租户和品品牌分散散安排在在销售区区的端点点，商业租户放在在专设位位置，散散户租户户放在两两端点区区的中端端，对非非散户部部分商户户尽量将将租金放放宽，让让其落实实进场意意向，从从而逐渐渐使本项项目最终终得到旺旺场。按按照本项项目的定定位，主主力核心心商家就就是蔬菜水果果各大省省级经销销商。3、先收收紧，后后放松招商执行行方案在遵循““高品位位，低门门槛”等等的前提提下，对对商家的的入场条条件适当当抓紧，，但对核核心店适适当放松松，而到到了开业业前则应应当对所所有商户户适当放放松，力力求在开开业能达达到商户户满场的的效果，，开业一一段时间间后逐步步淘汰不不大适合合在项目目经营的的商户。。4、先需需要，后后保证在招商过过程中，，有必要要对每一一个承租租户进行行评价，，预测它它们的经营前前景，作作为店面面出租的的指导。。招商执行行方案5、先打打压，后后拉拢招商执行行方案由于项目目的特殊殊性，必必须用““一站式式、垄断断性、唯唯一性、、超前性性”来打打压目前前的正在在经营的的商家和和正在出出售的商商业项目目，首先先做到主主题消费费的NO·1，，然后做做到主题题消费Only·1。。6、先先“暗暗”，，后““明””招商执执行方方案招商执执行方方案由于项项目前前期的的宣传传重点点是整整体形形象的的传递递和销销售，，并且且此时时的招招商主主要是是主力力店招招商，，因此此，前前阶段段的招招商不不易明明目张张胆，，要以以人海海战术术为策策略，，通过过各种种关系系渠道道而招招商，，而到到了后后期，，快开开业的的阶段段，销销售接接近尾尾声，，为了了满场场经营营，需需要广广告公公关促促销等等整合合营销销的大大力招招商。。（二））招商商渠道道招商执执行方方案亳州境境外招招商不不同于于在境境内举举办的的各种种招商商活动动，它它是一一种跨跨地域域、跨跨经济济形态态、跨跨文化化的传传播和和沟通通，涉涉及经经济、、文化化领域域，前前往地地区的的对外外投资资条例例、投投资习习性、、营商商习惯惯乃至至地区区商会会的支支持程程度都都将对对举办办招商商活动动产生生直接接的影影响。。本项项目的的招商商要根根据项项目拟拟引进进的商商家（（主力力店、、次主主力店店、普普通散散户商商家））情况况，选选择恰恰当的的招商商渠道道。根据本本项目目的规规模和和铺型型特点点，建建议本本项目目的招招商渠渠道可可从以以下方方面入入手：：主力店店：项项目洽洽谈会会招招商发发布会会连连锁加加盟见见面会会行行业协协会推推荐次主力力店：：发布布会技技术术合作作交流流会招招商商说明明会经经营研研讨会会散户商商家：：招商商说明明会投投资资研讨讨会招招商座座谈会会媒媒体体广告告登登门拜拜访（三））、对对主力力/品品牌店店的招招商步步骤和和技巧巧招商执执行方方案招商执执行方方案A:对对主主力店店的招招商步步骤和和技巧巧第一步步：按按拟定定的市市场定定位和和业态态定位位确定定初步步主力力店条条件。。通过过相关关网站站、招招商会会、研研讨会会等各各种渠渠道接接触、、了解解符合合条件件的零零售商商或其其他服服务商商，并并掌握握其拓拓新店店的计计划，，最后后再确确定主主力店店目标标名单单，并并将其其设立立成三三大区区域目目标群群。第一区区域：：2X家；；第二区区域：：3X家；；第三区区域：：2X家X表示示拟招招主力力店的的个数数，不不同业业态要要分开开。第二步步：召召开主主力店店招商商恳谈谈会，，邀请请前期期已掌掌握的的相关关目标标群所所有的的客户户参加加，恳恳谈会会的内内容主主要是是征求求他们们对项项目主主力店店合作作的条条件、、可能能性及及其他他方面面的建建议，，而这这些建建议均均可用用于制制订合合理的的招商商条件件和政政策。。召开开恳谈谈会时时，可可邀请请当地地政府府相关关领导导或职职能局局的领领导参参加，，并请请他们们在会会上介介绍当当地的的投资资情况况和表表示支支持的的态度度。当当然，，最好好能邀邀请当当地有有影响响的媒媒体派派记者者参加加恳谈谈会。。第三步步：视视招商商恳谈谈会的的情况况，会会后逐逐个向向分层层次的的目标标群进进一步步介绍绍项目目情况况及合合作条条件，，采用用每隔隔一周周沟通通一次次的跟跟踪办办法专专人跟跟进。。而且且，要要重点点对第第一层层目标标群的的各个个管理理层进进行充充分的的沟通通，加加快其其投资资决策策的步步伐。。招商执执行方方案招商执执行方方案B、对对品牌牌店的的招商商技巧巧：品牌店店本质质是对对主力力店的的强化化和补补充。。一方方面要要依托托主力力店的的客源源分流流，另另一方方面也也能营营造自自有的的客源源。数个核核心主主力店店适合合分散散放在在经营营轴线线的端端点，，不宜宜集中中放置置在中中间，，这样样才能能达到到组织织人流流的效效果。。品牌牌店则则应相相对分分散错错落在在各核核心主主力店店的周周围，，形成成人流流动线线的均均好性性。品牌店店的招招商与与主力力店大大致相相同，，但需需要在在确定定主力力店后后在进进行为为宜。。招商执行方案案（四）租金设设定招商执行方案案租金设定根据据招商的不同同阶段和业态态的不同变动动性很大，一一般来说，制定定租金政策根根据招商先后后阶段划分有有以下策略：：A、招商先期期：主力店：可以以签订招商协协议书，具备备法律效力，，内容涉及进进驻范围、经经营内容、商商铺面积、经经营年限、经经营租金等。。一般的大主主力店租金在在10年———20年之间间，具体租金金范围根据商商家和当前项项目周边商家家经营现状推推导而定。品牌店：主要要是签订招商商意向协议书书，不具备法法律效力，里里面主要涉及及商家名字、、商家意向面面积、经营范范围等，加盖盖公章。此时时的协议书只只是一种客户户资源的搜集集而已，由于于没有租金及及招商政策的的明确制定，，因此不具备备实质性意义义，未来的变变动性很大。。B、招商后期期：品牌店：租金金高于主力店店租金，略略低于散户的的租金。建议议租金设置可可采用免租期期长高租金定定价策略，以以突出商铺的的升值价值。。散户：租金明明确制定，建建议租金在30—60元元之间·平米米/月。具体体根据周边商商家实际情况况及项目的未未来发展优势势加权制定。。招商执行方案案（五）招商推推广建议1、招商口号号：为经营者者创造价值为了使我们的的招商不偏离离方向，必须须制定出我们们招商的一个响亮而且明明确的口号，，经过对项目目面对商家的的把握和理解，建议提出出：“为经营营者创造价值值”的服务理理念，也可以以叫做“为商家家而战”。从这一原则出出发，我们的的所有的招商商推广都要围围绕“为经营营者创造价值””这个理念而而科学制定，，任何有悖于于这个招商理理念的活动或广广告都要坚决决制止，决不不多花一分钱钱冤枉钱。招商执行方案案2、招商活动动：活动决定定广告发布招商执行方案案可以说，农产品综合批批发市场的整个招商过过程就是不断断宣传、教育育、培训、引引导商家的资资源过程。为了秉承“为为经营者创造造价值”的招招商理念，我我们通过对亳亳州市场的了了解和把握，，并结合成功功大型农批市场的招商经验，，建议采用以以下招商活动动作为整个招招商营销的主主线。（1）、为经销商寻找消费者活动主题：与各地商会、、行业协会、、连锁经营协协会沟通，获获取商家客户户资源；（2）、为经销商寻找供货商活动主题：寻找客户资源源［提供最佳的的供货平台］］（3）、为经销商提供行业支持持活动主题：农产品批发市市场成立新闻发布布会［强大的的抗风险能力力和影响力］］招商执行方案案（5）、为经销商寻求政策支持持活动主题：农产品批发市市场管理委员会成成立［为商家家寻求政府保保护］农产品批发市市场招商政策征求求意见见面会会［人性化制制定政策，不不盲目］（6）、为经销商寻求品牌加盟盟活动主题：农产品批发市市场品牌连锁加盟盟供求见面会会［建立对接接的桥梁，培培养商家］（7）、为经销商进行培训教育育活动主题：农产品批发市市场经营投资报告告会［专家口口吻，告知这这里的经营价价值］农产品批发市市场招商签约说明明会［现场说说法，促进旁旁观商家加速速签约进驻］］招商执行方案案注：以上活动动的时间、地地点、参加人人员、事前宣宣传、事后报报道、媒体选择择等均根据项项目的销售阶阶段和工程进进度以及市场场实际情况而定定，具体计划划待定。招商执行方案案3、招商道具具小报＋折页＋＋手册招商执行方案案A、招商小报报报名：《农产品综合批批发市场经营报》发行范围：业业内发行，主主要是面对我我们所找的商商家进行派送送发放方式：邮邮局配送、招招商人员派送送、每次活动动顺便发放发行周期：一一月一次纸张：建议采采用双胶纸，，对开。印制数量：５５—１０万份份／每期主要内容：农产品行业发展历史史、现状、未未来发展趋势势农产品行业对亳州城城市产业经济济的带动亳州当前农产品批发市市场面临的机遇及及历史挑战亳州农产品的介绍及文化化的介绍亳州城市规划划对商业地产产的影响中国各地美食食文化的研究究等每一次招商活活动的报道和和图片展示每一阶段近期期的招商商家家和招商活动动的公告项目工程进度度项目销售广告告……招商执行方案案招商执行方案案B、招商折页页印制数量：３３—５万份印制标准：２２５０克精品品纸，四折页页即可用途：主要用用于招商人员员出门拜访客客户所用，招招商见面会所所用，外地巡巡展所用。主要内容：亳亳州城市概述述＋项目简介介＋项目经营营价值优势＋＋管理公司介介绍＋后期保保障措施＋主主力店商家＋＋招商范围＋＋电话＋地址址＋经销商等招商执行方案案C、招商手册册印制数量：３３０００本页数：２８ＰＰ纸张：精品纸纸用途：招商见见面会用，主主力商家派送送，政府行业业协会派送，，各种招商活动动现场使用主要内容：亳亳州城市概述述＋项目简介介＋项目经营营价值优势＋＋管理公司介绍绍＋后期保障障措施＋主力力店商家＋招招商范围＋项项目规划说明＋＋项目功能分分区图＋项目目铺型图等。。招商执行方案案招商执行方案案此外，还可以以借助网络、、报纸、电视视、户外等形形式对重要招商活动动进行全方位位的宣传，视视具体情况而而定。说明：整个招招商宣传其实实也是销售宣宣传，因此两两者必须要统统筹兼顾，而而招商活动的的主要目的与与其说是为了了招商，不如如说是为了销销售，因此，，千万不能犯犯了舍本逐末末的错误，““招商为销售售”这一战略略意义绝不能能动摇。（六）招商流流程市场调研地域市场分析析目标客户分析析行业经营分析析项目熟悉熟悉项目特征征熟悉项目SWOT提炼项目核心心卖点招商执行方案案制定策略确定招商市场场目标招商定位制定市场策略略确定招商渠道道编制计划制定招商费用用预算制定年度实施施计划制定月度实施施计划制定周实施计计划招商执行方案案招商准备卖场包装宣传包装氛围包装客户资料准备备（规划设计资资料、招商销讲说辞辞、招商物料料、宣传工具具客户开发客户分类确定重点开发发对象[主力店，品品牌店，散户户]拜访，接洽，，回访招商执行方案案评估客户客户资格考察察[评估核准准]确定合作对象象与客户沟通、、谈判方案修改与认认同跟进处理信息归档签订意向书技术对接条款对接（对口工程、、对口销售部门门、对口业主主）招商执行方案案签订协议交纳定金进场准备提供租赁面积积认定书交纳租金提供租赁许可可证提供装修方案案及电脑效果果图招商执行方案案开业运营进场装修人员招聘开张营业商家优化招商执行方案案总之，“花香香蝶自来”，，整个项目无无论从大到小小、从粗到细细、从整体到到局部的所有有规划设计都都必须围绕基基本定位进行行，以确保在在本地的最大大市场占有率率。五、招商规划设计（一）、项目平面面、外立面、、相关配套设设计建议1、外立面：：选择流行风风格，规划广广告位并统一一报批及安装制作广告灯灯箱；2、门口广场场：建议设计计有特色的绿绿化及设置休休闲设施；3、划分车位位，制作标识识牌；4、智能化网网络系统的安安装、调试；；5、外街增加加特色餐饮及及商业配套区区。64招商规划设计（二）、销售招商大厅厅的包装建议议1、销售招商大大厅的装修：：设计时要求求有创意性，，设有接待厅厅、总经理室室、营销室、、财务室、签签约室、会议议室，前台一一张，小工作作台和办公设设备等；2、室内包装：：效果图、楼楼盘模型、销销控表、农产产品图片、区区域规划图、、地理位置图图、领导考察察照片、奠基基仪式照片等等。3、具体平面布布置详见附图图65（三）、销售策略建议议及统筹1、销售目标①、打造高标准准绿色生态农农产品批零市市场；②、塑造开发商商的成功品牌牌；③、创造赢利，，快速回笼资资金；④、实力优先，，保证可持续续经营及旺场场。662、销售策略通过对目前的的农贸市场营营销手段和策策略的调查分分析来看，虽虽然农贸市场场逐渐成为房房地产开发的的一个组成部部分、一个新新的产品，但但是在农贸市市场市场的营营销手段和策策略上依然停停留在“农贸贸市场”这个个显而易见简简单性质上，，未能充分发发掘农贸市场场这样的产品品的潜在商业业价值，在营营销策略上不不够重视，缩缩手缩脚的进进行营销，也也就是说从营营销的角度上上没有足够的的投入和重视视。因因此我们们在本案的营营销策略上，，要打破固有有的思路，我我们不能将本本案视为仅仅仅是农贸市场场，从一个新新的角度来设设计和开展本本案的营销，，将农贸市场场的营销提升升到一个新的的高度。当然然，铺位以出出让使用权的的方式销售，，是决定投资资者接受度的的关键。本项项目采用的营营销策略建议议为：进行主题式（（专业市场））租售，租售售同步。①、租后带租约约发售；②、售后委托开开发商统一招招商（返租三三年）；③、对于投资者者：在签订买买卖合同的同同时需委托开开发商统一招商经营营。④、鼓励自营者者购买，并给给予适当优惠惠；⑤、入市时机：：开盘前60天作诱导性宣宣传，此前30天启动全部部媒体进行全全方位的宣传传，以产生轰轰动效应。3、创新模式1）、恰当运用销销售“三步曲曲”，对尽快快回笼资金，，品牌带动、、减轻压力、降低低风险特别关关键。“三步曲”即即阶梯式销售售：①优势产品（（约40%））的销售，投投资回本；②赢利产品（（约40%））的销售，投投资回报及照照顾关系客户户；③阻力产品（（约20%））的销售，保保本配套。2）、以“低开高高走”策略、、“大商家入入驻”迅速打打开市场。3）、以“升级硬硬件”为持续续卖点，提高高“赢利产品品”的价格，，获取高额投投资回报。4）、以“按时并并隆重试业””为卖点，促促进“阻力产产品”的销售售。694、付款方式建建议为迅速回笼资资金，又能增增强投资者的的信心，达到到双赢的目的的，本项目应应选取的付款款方式建议为为：A、一次性付付款：30天天内付清全款款，可优惠至至九折；B、按工程进进度分期付款款：首付50%，交铺付付50%，可可优惠至九五五折。5、销售计划：：（参见《广告告推广建议及及租售计划》》）70（四）、招商策略建建议及统筹1、招商策略：：、实力商家，，品牌优先：：在高起点的的定位下，优优先考虑大型型主力店、高高档品牌代理理商、实力强强的品牌经营营户，分散经经营，统一规规划卖场，科科学合理分区区，使区内商商铺错位经营营、互为补充充、互相促进进、相得益彰彰。为了避免免经营商户良良莠不齐，需需全程跟踪，，统一招商，，严格筛选。。在推广上，，本项目作为为一个整体对对外进行推广广，提高市场场的知名度和和吸引力。、规划业态，，做到专而不不乱。71③、阶梯策略：：让利启动（（优势位置））--大众招招商（二级位位置）--旺旺场填充（边边角位置）A、规模策略略：主力商家家----中中型商家----小型商商家B、品牌策略略：国际品牌牌----国国内品牌----区域品品牌C、地域策略略：远----近D、时间策略略：制定倒计计时计划E、目标策略略：实行重点点目标锁定，，快速完成当当期目标任务务722、业态规划：：确定招商区区域，规划相相关业态，参参见附件。3、优惠方式建建议：以面积标准确确定优惠；以签约时间确确定优惠；以交租时间确确定优惠；老带新优惠；；知名品牌的优优惠。4、招商计划：：（参见《广广告推广建议议及租售计划划》）73（五）、广告推广建建议及租售计计划74依照前面的基基本定价，按按目前商用物物业的推广行行情，预计需需投入的宣传传推广费用总总额约为：￥￥５00万元元，该费用的的具体分配及及租售计划如如下表：75（六）、项目对对外洽谈工作作1、有关政府单单位；2、装修设计公公司；3、广告公司；；4、重要报社的的新闻媒体人人员;5、行业协会、、品牌商家的的邀请；6、采购商的组组织和宣传。。76（七）、项目未来运运作模式建议议771、市场场整体体经营营模式式：专专业协协会指指导+大经经营户户带动动型利用专业协协会带带动市市场对对外销销售量量———做旺旺销售售方吸收大大户业业主带带动市市场供供货质质量———做做旺供供货方方2、市场场物业业管理理及配配套服服务运运作模模式：：自营营与分分包相相结合合A、自自营部部分：：商铺铺、宿宿舍、、停车车场、、仓库库，市市场经经营运作，品品牌建建设B、分分包部部分：：餐饮饮、装装卸、、冷库库等经经营风风险相相对大大项目目3、、市市场品品牌建建设与与推广广A、设设立市市场推推广基基金B、导导入CIS管理理系统统C、组组建专专门市市场推推广小小组，，成立立运营营部，，加强强应对对危机机公关关能力力。（详见见附件件《项项目营营运方方案》》）。。（八））、销售售招商商队伍伍培训训1、组组建专专业精精英队队伍；；2、制制定招招商及及销售售手册册；3、培培训着着装、、礼仪仪、仪仪容、、态度度、服服务、、口才才等；；4、熟熟悉项项目资资料和和现场场，理理解项项目的的发展展方向向及优优劣势势；5、掌掌握租租售工工作流流程和和租售售动态态；6、了了解周周边竞竞争对对手的的优劣劣势，，同客客户沟沟通时时做到到有理理有据据；7、熟熟记项项目基基本工工程数数据，，了解解本房房地产产行业业的相相关知知识；；8、本本楼盘盘专业业知识识的培培训。。78（九））、售售后服服务——商业业管理理方案案建议议1、协协助发发展商商成立立物管管部和和运营营部；；2、协协助客客户办办理开开业前前的装装修手手续；；3、客客户入入伙流流程的的了解解；4、清清洁区区域的的承包包洽谈谈；5、协协助物物管部部人员员的其其他相相关工工作；；６、提提供开开业优优惠方方案、、可持持续经经营的的促销销方案案建议议。79物业经经理工程主主任保安主主任运营主主任消防指指导维修电电工定位保保安巡逻保保安停车保保安文案设设计平面设设计广告执执行80参见以以下物物业管管理部部组织织架构构图：：[招商重重要性性]本项目目成在在招商商，必必须把把招商商放到到一个个开发发战略略的高高度来来认识识！在招商商过程程中将将会涉涉及到到政