医疗市场的需求

銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FAB與需求配合4.處理反對意見5.收場訪後分析實地拜訪探索與鑑定需求1.需求是什麼?

-發展觀

-種

類2.探索/鑑定需求的工具?3.如何擴大/提高客戶的需求

?需求的概念NEEDS＝WANTS

需求＝

表面需要需求的意義*需求是因理想狀況與目前狀況的差距

而產生.*差距愈大,需求愈高現況理

想差距(不足)

(缺失)需求的發展觀1.潛在的需求-無意識

我很好。

雖然...我還是...2.潛在的需求-有意識 我覺得好像不對勁...可不可能是...?3.顯在的需求 我知道我必需..否則...b1需求明確化(一)

我一向光著腳走路,覺得很好。

《無意識的潛在需求》b1需求明確化(二)※

您是否曾經踢到石頭而傷到腳？＊有是有,但是擦擦藥,休息一下就好了。

《有意識的潛在需求》b1需求明確化(三)※ 如果有種東西裹住您的腳,保護您的腳部,則踢到石頭也不會受傷,您覺得如何?＊要是有這樣的東西,那太好了。

《顯在需求》b2不同的客戶需求1.技術的需求

-飼料配方的技術-疾病診斷2.生意的需求-付款的方式-資金週轉3.個人的需求

-

友情

-家庭

-嗜好

1.技術需求

2.生意需求

3.個人需求b3練習(5分)請每一個人想各一個探索需求的工具與技巧1.探詢2.聆聽開放性問句vs封封閉性性問句1.開放性(OPEN-END)-為什麼?-是什麼?-做什麼?-怎麼樣?有什麼?2.封閉性(CLOSE-ENDED)是不是?好不好?對不對?有沒有?結構良好詢問問的步驟1.及人的的2.建設性性的3.單獨而而明確的4.選擇性性的5.參與性性的6.可達成成性的7.簡單扼扼要的f2問話的類型查尋事實的問問話查尋感覺的問問話直接與間接查查尋感覺問話話b4問話的類型查尋事實的問問話b4"查尋事實的的問話係以什什麼人,什麼麼事,什麼麼地方,什麼時候,為為什麼,多少少等的問句去去發現事實。。其目的在於分分別出有關顧顧客現狀客觀觀事實。"問話的類型查尋感覺的問問話b5"查尋感覺的的問話試圖發發現顧客主觀觀需求,期待待以及關心的事情。詢問問意見、邀請請答話的方式式常能使得對對方樂於吐露出他/她她覺得重要的的事項。"問話的類型直接與問接查查尋感覺問話話b5"直接查尋感覺覺的問話,如如逢顧客有敏敏感性問題會會造顧客的緊張情緒。。為了要避免這這種可能影響響對話和協的的緊氣氛,通通常被考慮改用間接性性的查尋感覺覺問話。""間接查尋感感覺的問話,首先敘述別別人的看法或或意見等,然然後再邀請顧客客就此表達其其看法。探詢暫停反射性的敘述述開放性的問句句備妥答話的問問句鼓勵性敘逑b4如何擴大/提提高客戶的需需求?需求的意義*需求是因理想想狀況與目前前狀況的差距距而產生.*差距愈大,需求愈高現況理想差距(不足)(缺失)提高顧客的需需求b9理想現況差距小、需求低理想現況差距大、需求求高◎要有足夠的"需求",顧顧客才會有購購買的意願但是----"要怎樣才能能提高顧客的的需求呢?"擴大需求的方方法1.提高或增加某某些事物-銷售售量量-專業業知知識識,技巧巧-育成成率率/孵化化率率-外觀觀整整/齊度度2.降低低或或減減少少某某些些事事物物-經營營成成本本-抱怨怨次次數數-死亡亡率率分析析客客戶戶的的要要素素企業業與與業業務務概概況況人員員及及組組織織生產產細細節節績效效評評估估方方法法使用用的的產產品品疾病病挑挑戰戰程程度度決策策標標準準分析析顧顧客客的的要要點點(飼料料廠廠)企業業與與業業務務概概況況－－各各種種產產品品銷銷售售狀狀況況,有恆恆性性,顧客客關關係係、、設設備備、、業業務務推推動動方式式、、行行銷銷人員員及及組組織織－－決決策策者者、、影影響響者者、、其其決決策策程程序序、、習習慣慣、、性性格格、、有有關關人人員員相相互關關係係生產產細細節節－－特特定定的的生生產產安安排排、、粉粉狀狀、、粒粒狀狀、、散散裝裝、、包包裝裝、、建建議議FEEDINGPRIGRAM等績效效衡衡量量方方法法－－飼飼料料本本份份身身的的績績效效,是否否客客觀觀主主現現觀觀或或判判斷斷客客戶戶反反應應添加加藥藥品品的的決決策策準準則則－－過過去去使使用用歷歷史史、、混混合合習習慣慣、、使使用用意意見見選用用藥藥品品決決策策準準則則(決策策標標準準)－從從何何種種角角度度決決策策,其要要項項如如何何藥品品之之疾疾病病控控制制及及促促進進生生長長(疾病病挑挑戰戰程程度度)－有有關關資資料料之之搜搜集集分分析析啟發發性性的的問問句句只要要能能取取得得有有用用的的資資料料,許許多多問問題題都都可可以以列列為為有有啟啟發發性性的的問題題。。不不過過,縱縱使使採採用用最最簡簡單單的的問問題題形形式式,這這類類問問題題應應要要求求顧顧客客:.評評論論或或分分析析事事物物.作作出出推推測測.說說出出自自己己的的感感受受b4評論論或或分分析析事事物物你會會怎怎樣樣比比較較"X"與與"Y"?你如如何何評評論論"X"的的成成果果?你要要達達成成"X"時時,有有哪哪三三個個難難題題最最難難解解決決?b7作出出推推測測.你剛剛才才說說"X"和和"Y"都都很很重重要要,是是否否還還有有"Z"配配合合此此二二者者?.在"X"遇到的的問題使使你付出出什麼代代價?.如果你可可以按照照自己的的意願組組織這個個部門,你會怎怎樣做?.假設你在在未來兩兩年完全全有財政政上的限限制,你你會怎樣樣管理"X"?.假設你可可以為這這產品一一份理想想的設備備規格,你會在在規格內寫進什什麼?b7說出自己己的感受受.你對對"X"在你公公司的發發展趨勢勢有何看看法?.你說說來年最最重要的的目標是是成"X"。部部門內的的同事對於你公公司達成成"X"的能力力有何看看法?.你解解釋在達達成"X"時會會遇到哪哪些問題題時,高層管管理人員對你你提出的的問題有有何看法法?b7HOMEWORK-啟發性問問句.請針針對客戶戶的需求求(技術術?生意意/個人人)依啟啟發性問問句之基本句型型,分別別寫出二二個啟發發性問句句:b8評論或分分析事物物作出推測測說出自己己的感受受基本句型型啟發性問問句1.2.1.2.1.2.角色扮演演觀察紀紀要b9MAKENOASSUMPTIONABOUTWHATTHECUSTOMERISTHINKING.?HISPERCEPTIONSMUSTBEIDENTIFIED/CONFIRMEDONEVERYCALL.不要假設設你知道道顧客的的想法!每一次拜拜訪你都都必需去去了解及及鑑定顧顧客的看看法!!根據美國國一項對對各種不不同行業業銷售人人員的分分析報告告指出"平均水水平的銷銷售人員員懂得如如何問好的問問題,卻無法仔仔細聆聽聽顧客所所說的!"聆聽聽1.感應式的的聆聽2.瞭解對方方感覺的的聆聽耹聽的技技巧.非非言辭性性的技巧巧.言言辭性的的技巧.定定位/環環境技巧巧f1言辭性的的技巧.對準準焦距的的探詢.言辭辭性的提提示.運用用言辭的的表達.和藹藹的聲調調.重覆覆關鍵語語.澄清清疑問f4非言辭性性的技巧巧.眼眼神接觸觸-方法法:前前額→其其他部位位→臉→→眼→前前額-避免免把視線線離開對對太久.非非言辭性性的提示示-鼓鼓勵.點頭頭-偶偶而使使用.臉部部表情,適時皺皺眉.緘默默.開開放的交交談姿勢勢.正正直面對對.不不要交錯錯手臂.上上身稍為為前傾f5環境/定定位的技技巧.輕輕鬆的談談話環境境.儘儘可能確確保隱私私性.排排除溝通通屏障.環環境氣氛氛f6聆聽四要領1.接接觸-身體體語言,目光接接觸2.確確認-用對對方/自自己的語語言再重重覆剛才才客戶所所言3.鼓鼓勵勵-點點頭/表示示讚許許,讓讓客戶戶多說說4.總總結結內容容,建建立良良好印印象"聽"的十大大敵人人1.只只聽聽愛聽聽的2.惡惡其其人及及其言言3.白白日日夢4.認為所所言不不重要要5.外界干干擾6.遽下結結論7.心有千千千結結8.道不同同不相相為謀謀9.沒空聽聽10.忙著想想怎麼麼回答答有效傾傾聽的的建議議1.停停止止說話話2.設設法法讓說說話者者輕鬆鬆3.提提示示對方方你想想傾聽聽他說說的話話4.去去除除渙散散的精精神5.與與說說話者者一同同融入入他的的話中中6.要要有有耐性性7.控控制制你的的脾氣氣8.批批評評的態態度要要輕鬆鬆一點點9.提提問問題10.停停止說說話f3探索需需求的的步驟驟1.找找尋尋顧客客可能能的需需求-訪訪前分分析-探探詢/聆聽2.澄澄清清需求求的發發展階階段3.協協助助客戶戶需求求顯在在化练习针对个个案写写出下下次拜拜访时时可能能会用用的三三个开开放性性问句句。改進你你的探探詢技技巧-事前準準備-以邏輯輯性的的順序序探詢詢-避免使使用具具威脅脅性之之問題題-使用簡簡單,易於回回答之之探詢詢-避免在在一個個問題題內問問兩件件事-反覆使使用不不同類類型的的問話話-積極地地聆聽聽9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。01:01:5101:01:5101:011/6/20231:01:51AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2301:01:5101:01Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。01:01:5101:01:5101:01Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2301:01:5101:01:51January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月20231:01:51上上午01:01:511月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月231:01上午午1月-2301:01January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/61:01:5101:01:5106January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。1:01:51上上午1:01上上午午01:01:511月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。01:01:5101:01:5101:011/6/20231:01:51AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2301:01:5101:01Jan-2306-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。01:01:5101:01:5101:01Friday,January6,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2301:01:5101:01:51January6,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。06一月月20231:01:51上上午01:01:511月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月231:01上上午午1月月-2301:01January6,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/61:01:5101:01:5106January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。1:01:51上午1:01上上午01:01:511月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。01:01:5101: