外贸客户跟进艺术培训

外贸客户跟进艺术

“虎哥童”外贸心得分享系列主讲：童国锐“虎哥童”外贸心得分享

七年外贸实战和管理经验

首席执行官

苏州吴中物联董事副总经理

新浪外贸第一圈“外贸人生”创始人

课程大纲《外贸客户跟进艺术》如何进行客户分类？如何管理客户文件夹？如何管理电脑文件夹？什么是沟通？什么是跟进？为什么要进行客户跟进？如何应对分类客户？为什么报价后客户会“蒸发”？怎样了解客户“蒸发”的原因？课程大纲《外贸客户跟进艺术》客户跟进的话题有哪些？如何选择客户跟进的媒介？如何营造客户跟进的气氛？如何确定客户跟进的频率？客户跟进的禁忌有哪些？“屡战屡败”了还有何对策？商务邮件的书写商务邮件的几点注意赠言四句客户级客户级客户级客户级客户如何进行客户分类？专业性在于差异化！如何进行客户分类？级客户：交易客户。

级客户：在谈客户。

级客户：潜力客户。（未谈实质性内容，或者客人表明近期不会成交的，但以后可能有机会的）

级客户：行业客户。（但未形成往复式沟通的）专业性在于差异化！客户级客户级客户级客户级客户

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（“客户甲”）待开发客户如何管理客户文件夹？专业性在于差异化！客户级客户级客户级客户级客户

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报价

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定单（’）（“客户甲”）如何管理客户文件夹？专业性在于差异化！产品模板内联客户如何管理电电脑文件夹夹？专业性在于于差异化！！产品模板内联客户产品图片认认证证证书公公司介绍工工艺流流程价价格信息如何管理电电脑文件夹夹？产品模板内联客户报价单结结汇汇单据开开发信如何管理电电脑文件夹夹？产品模板内联客户报告文文件如何管理电电脑文件夹夹？什么是沟通通？“沟通”共同，联合合，多方参参与。通信。什么是沟通通？“沟通是用用任何方法法，彼此交交换信息，，即指一个个人与另一一个人之间间用视觉、、听觉工具具为媒介，，所从事交交换信息的的方法。””——《《大英百科科全书》““沟通是是什么人说说什么，用用什么路线线传至什么么人，达到到什么结果果。”———,一一般来讲，，沟通就是是发送者凭凭借一定渠渠道，将信信息发送给给既定对象象，并寻求求反馈以达达到相互理理解的过程程。什么是沟通通？沟通，具体体包含以下下四层意思思：、、沟通是信信息的传递递。

、沟沟通也是信信息的理解解。

、沟沟通是一个个双向、互互动的反馈馈和理解过过程。、、有效沟通通并不是双双方达成的的意见一致致，而是准准确的信息息理解。什么是跟进进？、跟()、、进()②①为什么要进进行客户跟跟进？、买方市场场一一对多、、以以客为尊满满足感、、持续续曝光积积累累（信任、、资源）为什么要进进行客户跟跟进？美国专业营营销人员协协会和美国国销售执行行协会的统统计数据：：的的销售是在在第次接洽洽后完成，，的的销销售是在第第次跟进后后完成，的的销售售是在第次次跟进后完完成，的的销销售是在第第次跟进后后完成，的的销售是在在第至次跟跟踪后完成成！的的人跟进次次后就放弃弃跟进；的的人人跟进次后后继续保持持跟进！如何应对分分类客户？？客户级客户––客服（（常规）级客户––开发（（重点）级客户––开发（（次要）级客户––开发（（后备）为什么报价价后客户会会“蒸发””？主观因素：：

、你的的开发信问问题百出。。

、你们们产品的造造型、结构构、参数方方面，在客客人看来有有缺陷或不不符客人的的要求。、、你的报报盘太高了了。客观因素：：

、客人人手头的供供应商相对对稳固，因因此暂无向向你们下单单的考虑。。

、客人人在传统或或经验里，，有地域性性歧视。、、客人人心情不好好，或琐事事缠身、无无暇顾及。。

、客人人连续出差差。

、你你的邮件被被客人当作作垃圾邮件件删除或被被系统屏蔽蔽掉了。、、客人在在考验你。。为什么报价价后客户会会“蒸发””？怎样了解客客户“蒸发发”的原因因？“知此知彼彼，百战不不殆！”———自自检。开发信产品推介报盘怎样了解客客户“蒸发发”的原因因？“知此知彼彼，百战不不殆！”———信信息战。。客调同行市调客户跟进的的话题有哪哪些？为每一次跟跟进找到一一个漂亮的的借口。、自检后的的修正、补补充与完善善。更正阐释完整方便原因：专业业在于差异异！

目的的：加深客客户印象。。客户跟进的的话题有哪哪些？为每一次跟跟进找到一一个漂亮的的借口。、价格更新新。原因说明涨跌皆宜条件说明原因：专业业在于差异异！

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目的的：加深客客户印象。。客户跟进的的话题有哪哪些？为每一次跟跟进找到一一个漂亮的的借口。、来访邀请请。发送的时机机邀请请函函内内容容原因因：：专专业业在在于于差差异异！！目目的的：：加加深深客客户户印印象象。。客户户跟跟进进的的话话题题有有哪哪些些？？为每每一一次次跟跟进进找找到到一一个个漂漂亮亮的的借借口口。。原因因：：专专业业在在于于差差异异！！目目的的：：加加深深客客户户印印象象。。、节节日日问问候候。。节日日的的种种类类问候候的的格格式式发送送的的时时机机如何何选选择择客客户户跟跟进进的的媒媒介介？？\你你的的客客人人如何何营营造造客客户户跟跟进进的的气气氛氛\印印象象？？、诚诚实实（（而而又又智智慧慧））。。、、积积极极（（而而又又稳稳重重））。。,、、幽幽默默、、乐乐观观（（着着眼眼长长远远））。。,、、强强有有力力的的““推推背背感感””。。、、突突出出的的““个个人人魅魅力力””。。()如何何确确定定客客户户跟跟进进的的频频率率？？太短短会会使使客客人人厌厌烦烦。。太太长长会会使使客客人人淡淡忘忘。。不不跟跟就就会会失失去去客客户户。。级级客客户户：：交交易易客客户户。。级级客客户户：：在在谈谈客客户户。。级级客客户户：：潜潜力力客客户户。。级级客客户户：：行行业业客客户户。。客户户跟跟进进的的禁禁忌忌有有哪哪些些？？、在在商商言言商商，，过过于于直直接接。。、、重重复复同同一一问问。。、、盲盲目目跟跟进进。。、、客客人人三三次次不不回回信信你你就就放放弃弃。。、、间间隔隔太太短短。。、、间间隔隔太太长长。。“屡攻屡屡败”了了还有何何对策？？、换同事事。由由公司另另一位同同事去联联系此客客户。、、换换客人。。联联系系此公司司的其他他联络人人。、、换公司司。介介绍给同同行企业业去联系系此客户户。商务邮件件的书写写PDCA循环（戴明环）计划-贯彻-检讨-实施PlanDoCheckAct：构思思（打草草稿）：：写写作（附附件））

：检检查：：发发送商务邮件件的书写写一、明确确表表达二二、专专业行行业三三、、简洁商商务务四四、逻辑辑层层次五五、对对应与全全面商务邮件件的几点点注意事事项一、转发发（开发发信）二二、、称呼三三、、标题四四、、签名赠言四句句厚积方可可薄发。。思路决定定出路，，细节决决定成败败。专业性在在于差异异化，差差异化体体现于细细节。勉强生习习惯，习习惯成自自然，自自然生文文化，文文化促执执行。Thankyouforyourtime.9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。00:47:3500:47:3500:471/6/202312:47:35AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2300:47:3500:47Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。00:47:3500:47:3500:47Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2300:47:3500:47:35January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月202312:47:35上上午午00:47:351月月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2312:47上上午午1月月-2300:47January6,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/60:47:3500:47:3506January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。12:47:35上午午12:47上上午00:47:351月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。00:47:3500:47:3500:471/6/202312:47:35AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2300:47:3500:47Jan-2306-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。00:47:3500:47:3500:47Friday,January6,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2300:47:3500:47:35January6,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。06一月月202312:47:35上上午00:47:351月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月2312:47上午1月-2300:47January6,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/60:47:3500:47:3506January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。12:47:35上上午午12:47上上午00:47:361月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。00:47:3600:47:3600:471/6/202312:47:36AM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。1月-230