如何为企业做广告

如何为企业做广告？

——卓越形象的品牌广告观和实践主讲人：贾丽军主讲人简介国际广告协会（IAA）中国分会会员中国广告协会学术委员会委员江苏省广告协会副秘书长南京经济学院广告学系客座教授美国俄亥俄州大学工业设计系博士中国（南京）卓越形象创意公司行政创意总监成功的企业都是相同的，而失败的企业却各不相同…让我们先来剖析中国本土企业的广告误区●认识误区●合作误区●投资误区●法律误区中国本土企业的广告误区名牌品牌markbrand商品：Product Consumer消费者价格：Price Cost消费者满足欲求或需要的成本铺货：Place Convenience消费者购物的便利性促销：Promotion Communication沟通

传统营销理念 整合营销理念

4P营销观念的变迁4C何为品牌（Brand）?

品牌是产品/服务与消费者之间的特定价值关系品牌是一种标别的标志；品牌是选择产品的依据：品牌能提供某种超出功能性利益的价值感；请消费者注意请注意消费者在商品配销制度里，总经销商对下面分销商的进价不须给予太大的让步；在市场的“寿命”较长，亦有较强的品牌衍生力，利于进行品牌或产品延伸；市场如有价格战情况，强势品牌的忍耐限度较高，于是可享有高零售价格及获利；一群高忠诚度的使用者——厂家和商家共同获利的保证。品牌给销售带来的帮助如何为企业创建品牌？品牌资产=品品牌创意×品品牌传播卓越品牌建构构的作业框架架“卓越品牌建建构”是一个个完整的规划划过程。它确确保所有的行行销传播活动动都反映、建建立并保有品品牌的核心价价值及精神。。一、作业流程程（process）1、了解市场场（Knowthemarket）2、了解除消消费者（Understandingtheconsumer））3、了解你的的品牌（Knowyourbrand）二、品牌检验验（BrandAudit）以精心设计的的问卷方式检检验消费者与与品牌的关系系，探讨具象象与抽象的资资料。其目的的系为创造深深入的洞察力力。品牌检验的问问卷包括：1、使用经验验的感受及情情感2、品牌给人人们何种感觉觉3、相关的记记忆及联想4、勾起人们们心目中以品品牌识别的事事物三、品牌写真真（Brandprint）品牌检验归纳纳整理出来的的结果就是品品牌写真。所所谓的品牌写写真就是针对对品牌与消费费者的关系予予以独特的描描述，一般用用文字，有时时亦可通过影影像来表达！！换言之，它是是对品牌DNA（基因））的陈述。一旦“品牌写写真”形成之之后，所有的的成员（包括括厂商和代理理商）在执行行所有有关行行动及传播决决定以至开展展活动时，应应不时把“品品牌写真”拿拿出来检验，，以确保营造造品牌的所有有努力都能持持续不断地建建立在品牌与与消费者的正正确而有效的的关系上。品牌策略操作作实务探索品牌的有形和无形资产品牌检验理想品牌的价值观的定义品牌写真品牌检验的定定义如下：一、是一种特特别设计的验验定方式，目目的是去寻找找及定义品牌牌与消费者之之间的关系。。二、其创新之之处是在于可可以收集到有有形及无形的的信息。三、它是特别别设计去获得得洞察。品牌写真与结结构建立一旦品牌检验验得以完成，，其结果就用用以产出品牌牌写真。它通常是写下下来以形容消消费者与品牌牌之间独一无无二的关系的的文字描绘。。品牌是以下三三种属性的独独特组合：一、产品的好好处什么令消费者者喜欢该产品品？二、品牌个性性/形象什么令消费者者信任该产品品？三、消费者需需求/信念什么令消费者者高度评价该该产品？产品的好处我为何喜欢该产品品牌个性我为何信任该产品消费者需求信念我为何高度评价该产品三角关系图从无到有建立立品牌五个秘秘诀一、保证您的的品牌是1、质量好的的产品2、在人们的的生活中扮演演一定的角色色二、精确地定定义你的产品品类别三、超越价格格因素去想什什么能在人们们心目中产生生“价值”四、将产品的的好处与品牌牌的个性/形形象、消费者者的需求/信念联系起来来五、把您的品品牌主题超越越广告Case欧豹摩托一个源于美国国文化的品牌牌欧豹摩托整体品牌形象象系统中国（南京））卓越形象创创意公司第一部分：市市场调查第二部分：市市场策略第三部分：形形象系统欧豹摩托车县县级市场调研研（调研地区：：山东省诸城城市）时间：6月10日进行抽样调查查并访问当地地经销商第一部分：市市场调查摩托车使用率率附表：代步工工具状况表总体上，54.9%的使使用自行车，，37.3%的使用摩托托车购买首要心理理因素附表三：收入入水平与购买买首要心理因因素对照质量、省油、、款式、服务务依次为购买买的影响因素素消费者购买摩摩托车的心理理价位附表：收入水水平与购买摩摩托期望价位位对照表74.5%购购买摩托车的的心理价位在在5000元元以下附表：性别色色感对照表男女性消费者都都更趋向于冷冷色调（蓝、、紫色为主）），暖色调（（橙、红色为为主）仍有一一定的喜爱者者消费者对颜色色、音乐的偏偏好附表：各年龄龄段音乐偏好好分布表三成消费者倾向向于轻音乐，，而近六成的的消费者对音音乐无所谓，，所以在背景景音乐的选择择上应该选择择轻音乐。（见附表九））消费者对颜色色、音乐的偏偏好消费者对“欧欧豹”品牌的的第一反应综合众多消费费者的意见，，得出以下品品牌形象：豪放狂狂有力酷酷欧洲陌陌生男式车外外国味（（洋气）美洲豹森森林力量、速度威威风拗口媒体接触情况况媒体接触媒体选择附表：各年龄龄段首接触媒媒体分布电视无庸置疑地成成为人们最常常接触的媒体体，而把电视视作为首要接接触媒体的消消费者分别占占各自年龄段段人数的84.4%,82.3%,90.6%媒体接触媒体接触情况况电视媒体省级电视台对消消费者的影响响很有限，仅仅有不超过15%的消费费者会经常看看省级电视台台的节目县级城市67%的消费者者对央视和当当地电视台节节目情有独钟钟，同时央视视的新闻和当当地的电影电电视节目具有有很大的吸引引力附表十三：各各年龄段目标标与户外媒体体接触分布表表三个年龄段段对三种户户外媒体（（海报、路路牌、条幅幅）接触频频繁的分别别占各自年年龄段的90.7%，82.3%，100%（（见附表十十三）。本次调查结结论月收入在300-800元的占占77%74.5%的消费者者心理价位位在5000元以下下54.9%的受访者者使用自行行车,37.3%的受访访者使用摩摩托车有关消费者购购买因素，，受访者普普遍看重质质量，而经经销商则认认为品牌更更为重要对欧豹品牌的联想想是速度；；在对颜色的偏偏好上，大大多数消费费者更喜爱爱冷色调在媒体接触情情况上，电电视成为首首选媒体。。策略略部分分第二部分：：市场策略略我在哪里？？国产品牌的的层次大致致有三：1、国有老老牌：以嘉陵、建建设、轻骑骑为代表。。多年的积积淀显得财财大气粗。。质量好，，牌子老，，在国内具具有相当的的知名度。。但技术更更新落后，，高档低档档市场都显显两难境况况2、全国性品牌牌以新大洲、、钱江、建建设雅马哈哈、豪爵、、隆鑫、宗宗申等为代代表。大多多原装进口口日本发动动机，技术术含量高，，价位比较较高。在中中、高档市市场占据主主要份额。。3、追随品牌如捷达、赤赤兔马等，，规模不大大，机制灵灵活，产量量不多，产产品大多采采用国内生生产的一般般发动机，，售价低，，质量相对对不稳定。。乡村市场场为主要市市场。市场的走势势？欧豹作为红红豆集团的的新兴品牌牌，无论从从市场格局局、企业因因素，还是是产品本身身来看，都都是国内摩摩托车市场场的中低档档产品。因因此欧豹的的市场主要要在县城及及乡镇。县乡市场将将是摩托车车承上启下下的主战场场。城市的摩托托车市场县城及乡镇镇农村市场广告成为差差异化的手手段谁的产品好好谁先做广告告谁的广告多多谁的广告好好产品质量、、款式越来来越趋同（（同质化））整体品牌设设计给销售带来来强大的促促进70年代出出生即30岁以下的的年青人他们一般具具有高中左左右较低的的文化水平平。但相对对于周围的的人群又有有较为新潮潮的意识，，有对新事事物较强的的接受能力力。消费也相对对比较超前前，同时对对大件具有有决策能力力。第一个为30岁以下下的年轻人人推出的个个性品牌欧豹品牌的的目标欧豹的短期期目标：从众多的追追随品牌中中脱颖而出出。欧豹的长期期目标：成为对新一一代具有号号召力的全全国性摩托托车品牌良莠不齐，，处于大浪浪淘沙市场场总体印象象也是江湖湖纷争大局局远远未定定，随着行行业的不断断调整、发发展，必将将乱世出英英杰。为达成上述述目标，欧欧豹的策略略是：高形形象象：：高品品质质形形象象宣宣传传，，取取得得差差异异化化强终终端端：：强大大的的专专卖卖店店占占领领主主战战场场平价价格格：：平易易近近人人的的价价格格，，低低价价位位市市场场扩扩张张路路线线。。由由于于实实际际市市场场的的低低价价、、实实用用因因素素（（当当前前，，在在县县乡乡摩摩托托车车决决大大多多数数是是代代步步及及运运输输工工具具）），，决决定定了了欧欧豹豹应应靠靠实实惠惠的的低低价价策策略略来来扩扩张张市市场场，，，欧豹豹的的整整体体品品牌牌设设计计第三三部部分分：：形形象象系系统统整体体品品牌牌设设计计的的要要素素来来源源企业业规规划划消费费者者研研究究竞争争研研究究整体体品品牌牌设设计计企业业对对品品牌牌的的规规划划赤兔兔马马:针对对具具有有传传统统审审美美思思想想的的中中年年人人群群,以以中中国国传传统统文文化化获获得得消消费费者者的的认认同同.欧豹豹:针对对生生于于70年年代代的的年年轻轻一一代代,重重点点塑塑造造品品牌牌的的外外来来文文化化的的感感受受,强强调调年年轻轻人人钟钟爱爱的的价价值值观观念念.专门在美国注注册欧豹公司司,以强化品品牌的外来感感.目标消费群研研究年龄:70年代出生生,30岁以以下性别:男性为主地域:县级城市,以以及较为富裕裕的乡镇消费特征:喜欢追随,特特别对于大城城市或者国外外的流行风尚尚心理特征:多为独生子女女,叛逆,反反传统,强调调要以自己的的方式生活.文化:初中及高中整体品牌设计计的框架结构构整体品牌设计计品牌定位品牌基因品牌联想品牌视觉识别别系统核心广告口号号品牌定位专为70年代代出生的年轻轻男性度身定定做的摩托车车品牌.品牌基因年轻、活力、、速度、快节奏奏叛逆、以自己己的态度面对对生活.品牌联想国际、纽约快、COOL年轻人自己的的百事口乐、牛牛仔裤核心广告语我行我速，欧欧豹摩托。FromAmerica“我行我速””由“我行我我素”谐音演演化而来。““我行我素””说的是一种种“走这自己己的路，让别别人说去吧””的处世哲学学。符合目标标消费者的心心理,极易激激起他们的共共鸣.巧妙将“素””演化为“速速””,更更赋予产品的的速度感，反反映着产品的的性质。“我行我速””天生就有这这种酷味,FromAmerica（来自美美国）则给消消费者一种洋洋味、新潮、、高品质感.第三部分欧豹品牌视觉觉识别系统基础系统标志标准字标准色标准格式核心创意画面面应用系统贩卖促进类店堂通路类广告类基础系统标志标准字广告语标准字字广告语标准组组合标准格式核心创意画面面应用系统海报路牌A路牌B路牌C路牌D路牌应应用示示意A路牌应应用示示意B墙体广广告A墙体广广告B墙体广广告C户外看看板户外看看板应应用示示意横幅A横幅B横幅应应用示示意货车车车身面包车车车身身轿车车车身手提袋袋立牌灯柱吊旗A吊旗B吊旗C吊旗D专卖店店门头头专卖店店外观观维修店店门头头维修店店外观观专卖店店内部部展厅内内部A展厅内内部B店堂专专柜A店堂专专柜B样本封封面样本封封底欧豹在在市场场中的的表现现将迅猛如如豹!媒介的的重要要性AE广广告告效果果=C创创作作力××M媒媒体体力效力差差距-100——+1000——100客户投投资10%—20%80%——90%媒介效效果完完全影影响广广告效效力媒介运运作实实乃重重中之之重媒体在在广告告中的的地位位营销、、广告告和媒媒介关关系图图行销（（4Ps））商品（（Product））价格（（Price））铺货（（Place））促销Promotion））广告创意媒体媒体计划购买消费者者竞争者者何为成成功的的媒体体计划划谈判+排排期期+投投放+创创意意购买买=成功媒媒体计计划折扣效效力力目目标观观众冲冲击击注意：：折扣仅仅仅是是成功功媒体体计划划的因因素之之一。。如何制制订媒媒体计计划Ⅰ、媒媒体目目标（（MediaObjective））对谁传传播？？在哪些些地区区投放放？Ⅱ、媒媒体策策略（（MediaStrategy）什么时时候投投放？？投放多多少量量？应该使使用什什么媒媒体载载具？？预算运运用的的优先先顺序序？Ⅲ、媒媒体执执行方方案（（MediaPlan）媒体载载具选选定媒体执执行方方案评评比与与建议议媒介计计划11.媒介目目标a.目标标受众众b.地地理分分布c.季节节分布布d.到到达率率、频频次及及持续续性目目标e.排期期/资资金目目标2.媒介介战略略a.媒媒介组组合与与媒介介类型型(1)战略略(2)说明明b.媒媒介形形式与与细分分类型型(1)战略略(2)说明明c.媒媒介购购买因因素(1)地地理分分布(2)季季节分分布(3)排排期与与持续续性(4)到到达率率与频频次(5)说说明3.媒媒介战战术a.广播播、电电视（（1）电电视(a)电电视网网(b)独立立电视视台(c)有有线（（2）广广播(a)广广播网网(b)独立立电台台b.印印刷（（1）报报纸(a)日日报(b)周周报（（2）杂杂志a.消费费者杂杂志①①普普通消消费者者杂志志②②特制制杂志志b.贸贸易杂杂志c.直邮邮(1)销售售函件件(2)公告告d.户户外(1)路路牌(2)交交通（（站台台、公公共汽汽车、、出租车车、火火车、、飞机机、充充气模模等））(3)体育育场馆馆/体体育场场馆招招牌(4)招招贴/横幅幅e.互互动媒媒介（（1）网网站（（2）互互联网网广告告横幅幅（（3））CD-ROMs（（4）电电脑亭亭f.辅辅助媒媒介（（1）名名录(a)黄黄页(b)专专业出出版物物（（2））电影影/大大屏幕幕（（3））礼品品广告告物件件（钥钥匙链链、钢钢笔等等）4.媒介介战术术———媒介介排期期a.媒媒介排排期b.讯息息效益益分析析c.说说明d.成本效益益分析e.流流程图Case1事件行销销传播品品牌---牡牡丹•阿阿尔特牡丹汽车车Case2隆力奇化化妆品中央台媒媒介投放放3月份洗洗面奶产产品中央央系列台台广告投投放示意意图从上图可可以明显显的看出出，洗面面奶电视视广告在在中央台台的投放放集中于于中央二二套，其其次在中中央一套套投放，，中央八八台也有有一定投投放单位：元元1隆力奇化化妆品中中央台投投放的频频道选择择隆力奇化化妆品作作为化妆妆品的新新品牌，，应同时时考虑频频道的覆覆盖面和和女性观观众比例例：中央一套套：覆盖面面广，价价格高，，微偏男男性中央二套套：覆盖面面次之，，贴近生生活中央八套套：有线台台，覆盖盖有限，，女性综合考虑虑，选择择中央二二套2《生活》》-----中中央二套套的优秀秀栏目以贴近百百姓，服服务生活活为目标标。用轻轻松活泼泼的形式式，迅速速反映刚刚刚发生生的与百百姓经济济生活密密切相关关的经济济政策、、市场现现象、消消费热点点等，并并及时提提供与百百姓有关关的各种种信息。。充分运运用调查查手段，，帮助百百姓走出出消费误误区，引引导健康康消费时时尚。是是中央二二套的王王牌节目目。《生活》》栏目简简介3●女性居多多；●成熟的的中青年年人士居居多；●高中以以上文化化程度居居多；●中等收收入者居居多；●无个人人投资行行为者居居多；●不具有有商业决决策能力力者居多多；●具有产品品推荐能能力者相相对居多多；《生活》》观众的的构成特特点生活栏目目的观众众特点符符合化妆妆品的消消费群体体，且具具有权威威感4隆力奇化化妆品4月-8月《生生活》投投放方案案4月份从从17日日开始投投放15秒广告告，投放放天数12天以6月为为投放重重点月（（投15秒），，5月、、7月、、8月投投5秒标标版5Case3隆力奇化化妆品月度投放放评估和和计划5月竞品品广告投投放简析析1、平面面广告：：5月份保保健品行行业共投投放平面面报纸广广告199条，，涉及52个品品牌/种种，计投投放总费用RMB￥￥4,020,920.00元。“隆隆力奇纯纯蛇粉””位于保保健品行行业投放放排名第第23位位，费用总额额￥75,737.0元。在美容类类保健品品平面广广告投放放排名中中，“敖东鹿胎胎颗粒””以￥213,475.00元的广告投投放量暂暂居排名名第一，，“隆力奇纯纯蛇粉””位于美美容类保保健品投投放排名名第4位，其直接接竞争对对手“龙龙宝低温温纯蝮蛇蛇粉”在在5月份份共投入入报纸广广告130,725.00元，排名名居美容容类保健健品投放放第2位位。“隆隆力奇纯纯蛇粉””投放量量仅为其其1/2。从下下表“美容容类保健健品投放放排名””单项比比较可以以看出““隆力奇奇纯蛇粉粉”在在同类竞竞品报纸广告告投放上上，优势势并不明明显。美容类类保保健品品排排名2、电视视广告：：5月份的的电视广广告，保保健品行行业播出出35105秒秒（计2373次），，化妆品品播出17090秒（（计816次）），其中中在江苏苏有线电电视台主主频道播播出的保保健品广广告有21425秒（计1512次），，占总量量的61.03%；化化妆品广广告10400秒（计计437次），，占总量量的60.85%。江苏有线线电视台台主频道道占据了了保健品品和化妆妆品广告告投放的的大部分分广告量，可见见其媒体体地位的的权威性性和继续续投放的的必要性性。“隆力奇奇纯蛇粉粉”在美美容类保保健品行行业电视视投放排排名中，，投放次次数排名名第5位，投放秒数数排名与与“排毒养颜颜胶囊””和“太太太口服服液”并并列第4位，同为465秒秒。在媒体选选择上，，“排毒养颜颜胶囊””选择南南京有线线新闻频频道，““太太口口服液””选择江苏有线线台。“隆力奇奇蛇胆美美白洗面面奶”在在化妆品品行业电电视广告告投放排排名中，，投放排排名第8位，但由由于其其它品品牌的的投放放量较较大，，尤其其是在在江苏苏有线线台，，所以以没有有显示示出品品牌投放放优势势。化妆品品电视视广告告投放放排名名美容保保健品品电视视广告告投放放排名名由5月月份竞竞品广广告投投放我我们可可以看看出，，“隆隆力奇奇”系系列产产品在在广告告投放放排名名中位置置居中中后：：用既既定的的广告告量，，投放放所有有的产产品，，追求求“全全面效效果””，反反而淹淹没单个个产品品的广广告优优势。。因此此在第第三季季度将将突出出投放放重点点，以以产品品带动动品牌牌，提提升品牌牌形象象。1、七七、八八、九九月份份为纯纯蛇粉粉产品品销售售旺季季，广广告将将以此此为重重心，，着力力宣传传蛇粉粉产品，，其广广告量量占总总体投投放的的61.73%。2、纯纯蛇粉粉为城城市消消费，，江苏苏有线线仍为为首选选媒体体，并并采用用集中中突破破的方方式，，调用用八月份份广告告费2万元元，九九月份份5万万元至至七月月份，，增加加七月月份的的投放放力度度。并并利用蛇粉粉产品品在人人们心心目中中已有有的品品牌印印象，，提升升整体体品牌牌价值值，加加强旺旺季销销售。3、七七、八八月份份的投投放产产品将将以纯纯蛇粉粉为主主（具具体费费用分分配见见月份份分配配图））。七七月份费用的的70%和和八月份费费用的60%用于纯纯蛇粉广告告的投放，，力求在短短暂的销售旺季内取取得销售额额的增长。。第三季度媒媒介投放建建议4、九月份份气候转凉凉，蛇粉产产品的销售售会有所下下滑。但又又临国庆，，一部分产产品将被用于礼品品消费，因因此仍有4万元（月月投放量的的40%））的广告投投入以作促促销维持。5、对于洗洗面奶产品品投放，一一方面应其其已有长期期的投放基基础，广告告到达基本本趋于饱和；另一一方面自六六月份起它它在江苏电电视台已有有投放，因因此在江苏苏有线的广广告投放将适适当减少，，仅利用组组合排期，，合理与江江苏电视台台搭配，扩扩大广告的的宣传面。6、花露水水投放只是是维持，不不做重点。。7、九月份份将视季节节的变化，，增添秋季季化妆品的的投入，为为产品销售售作铺垫。。8、建议平平面报纸广广告七月份份的重点为为纯蛇粉，，并适当加加大投放力力度。月度投放费费用分配调用八月份份广告费2万元，九九月份5万万元至七月月份，增加加七月份的的投放力度度。并利用蛇粉粉产品在人人们心目中中已有的品品牌印象，，提升整体体品牌价值值。1、7月份份共31天天，投入总总次数116次，投投入总秒数数：2070秒（其其中630秒为8、、9月调用)，纯蛇蛇粉投放1500秒秒，洗面奶奶投放450秒，花花露水120秒2、7月份份为“隆力力奇纯蛇粉粉”的宣传传佳季，故故调用8、、9月份630秒放放在本月播播出，加强宣传力度度，突出单单一产品的的广告优势势。3、从费用用和收视状状况上考虑虑，二集电电视剧平均均收视率比比其它栏目目高，因此此将主打产品纯蛇粉粉和洗面奶奶放在该栏栏目中，以以提高广告告有效到达达率。4、纯蛇粉粉采用全新新30秒、、15秒版版本。5、灰色方方格为调用用8、9月月份的投放放量。七月份投放放策略八月份投放放策略1、8月份份共31天天，投入总总次数80次，投入入总秒数1170秒秒，洗面奶奶投放360秒，纯纯蛇粉投放690秒，，花露水120秒。。2、8月份份的投放重重点仍为““隆力奇纯纯蛇粉”，，故其投入入量相对其其它产品仍仍是最高，，且投放栏目目为电视剧剧。九月份投放放策略1、9月份份共30天天，投入总总次数59次，投入入总秒数885秒，，纯蛇粉投投放375秒，秋季化妆品540秒。。2、七、八、九九三个月共共投入广告告4155秒，计277次，，比实际投投入多15秒。M媒介专专业卓越媒体一一角M媒介专专业卓越媒体执执行董事贾贾总与实力力媒体中国国区总裁李李志恒合影影说到不如做做到，要做做就做最好好！-------步步高高品牌成功功之道1、追随阶阶段2、挑战阶阶段3、领导阶阶段职业广告人人的标准：：敬业专业正业欢迎你与我我们一起为为中国广告告写历史！！Joinus,toWritetheHistoryofAdvertisinginChina!9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。00:53:4200:53:4200:531/6/202312:53:42AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2300:53:4200:53Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。00:53:4200:53:4200:53Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2300:53:4200:53:42January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月202312:53:42上上午00:53:421月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月2312:53上上午1月-2300:53January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/60:53:4200:53:4206January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。12:53:42上上午午12:53上上午00:53:421月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。00:53:4200:53:4200:531/6/202312:53:42AM11、