质押业务操作实务介绍

0４/2015股票质押业务操作实务介绍业务承揽一业务承做二渠道资金开发三业务承揽4是指符合条件的资金融入方以所持有的股票或其他证券质押，向符合条件的资金融出方融入资金，并约定在未来返还资金、解除质押的交易。概念解读：两个主体，一个载体，一个方式融资人投资人证券质押业务承揽5衍生：两个主体=目标客户投资管理公司自然人控股东互持上市股份的上市公司持有上市子公司的集团公司国资管理公司自有资金银行理财资金客户资金信托资金融资人出资人目标客户业务承揽6客户关切——能给我多少钱？多快能给我？需要付出多少成本？客户关切质押率效率利率民企多给点儿给快点儿钱好商量国企便宜点儿多点儿少点儿差别不大资本运作增值服务一揽子方案业务承揽拜访前：准备7看准人，找准人，用准人人融资人关键人办理人股东性质主营业务性质行业性质业务能力分析能力沟通能力应变能力……实际控制人董事长财务总监等做好准备工作做好研究做好方案做好预约做好团队……业务承揽拜访前：准备8拜访中：开篇引荐关系与人员自我介绍九州证券介绍与九鼎集团介绍股票质押业务经验分享暖场切入提升业务承揽9拜访中：展开首次开展多次开展业务功能业务优势业务流程突出业务功能、优势和便捷，由辅导到促成核心三率突出重点，优势促成业务承揽10核心效率质押率利率大部分客户都关注的问题之一介绍过往成功案例突银行筹资优势与银行、信托对比的优势了解公司的利率范围分析客户对利率的敏感程度了解当地利率水平策略报价了解公司的质押率范围了解客户的确切融资需求了解客户其他资产情况过高折算率，必然是：过早、过繁的追加业务承揽客户拜访：展开11充分了解客户需求对客户需求进行排序，筛选客户最敏感的业务需求初步提出可行性报价，试探客户反应

通过现场拜访三个环节达到直接接触、树立优势、摸清需求和提出方案的目的。不怕客户提出否定意见，谈判是逐步需找平衡点的过程，因此必须强调提出方案，方案是双方谈判的基础。业务承揽客户拜访：促成12及时与总部沟通总部可对根据客户需求、竞争对手的报价，协助分支机构完成完整的融资方案对策：对手净资本如何，融资上限如何；对手方案是否合理；对手业务办理手续是否麻烦，放款周期是否较长专业、完整的融资解决方案跟踪客户动态与需求，以点带面，提供一揽子金融服务产品服务，多元化挖掘客户价值。业务承揽客户拜访：促成13信用资管产品线定向增发增持、员工持股计划股票质押资管定向股权价值管理二级市场业务资本运作

银证企合作拜访后：跟踪跟踪客户动态与需求，以点带面，提供一揽子信用资产业务产品线服务，多元化挖掘客户价值。业务承揽14成功关键广泛出击、重点培养直接沟通、抓住关键人专业、快速、有竞争力的融资方案业务承揽业务承做16沟通客户需求制定融资方案尽职调查项目初审资金对接资管委审批协议签署股份托管发行资管产品初始交易贷后管理购回交易正常2周极限1周有难度3-4周业务承做17融资人、质押标的是尽职调查的两个落脚点类别要点融资人1.基本情况5.过往交易情况2.实际控制人情况6.信用状况3.经营情况、财务状况7.资金用途、还款来源4.负债情况、对外担保8.涉及诉讼情况标的证券1.所属行业、主营业务5.估值（市盈率、市净率）、日均成交额2.股东情况、股本情况6.负面报道3.营业收入、净利润7.近三年重大事项4.最新价格、近期涨跌幅8.涉及诉讼情况尽调方式客户提交资料、现场访谈、电话沟通、公开信息查询（最高人民法院、登记公司、交易所、上市公司年报、信用报告、研究报告）、渠道收集（银行、信托）、有权机关询证等业务承做业务承做清晰了解融资人情况是承揽业务的基础项目信息要素业务承做项目信息要素质押标的证券是项目过程控制的关键，是风险处置的有利抓手业务承做项目信息要素项目要素是项目谈判与评估的落脚点，是风险与收益的平衡点业务承做对接人与推荐人是项目推进过程中的纽带，决定了项目的效率与成败项目信息要素22融资人分类实业企业综合性集团公司投资性企业外资机构民营机构国有股东融资人性质分类业务承做23业务承做标的证券准入

指沪深交易所上市交易的A股股票或其他交易所和中国证券登记结算有限责任公司认可的证券沪深交易所上市交易的流通A股、基金、债券限售股（股权激励除外）国有股外资股B股股票、港股暂停上市、退市整理的A股股票没有完成股改的非流通股股票股权激励限售股中小企业私募债券业务要素总览1标的证券沪深交易所上市交易的股票、债券、基金4期限最长不超过3年融资期限覆盖限售期3利率1年6%-7%6.5%2年7%-8%7.5%2年7.5%-8.5%8%2质押率上限主板流通股60%中小板流通股55%创业板流通股50%限售股扣减5%业务承做25股份性质注意事项具体限售股限售原因IPO前限售股定增/并购重组限售股股东承诺限售期限1年，3年；覆盖限售期不得追加限售减持条件承诺、比例、价格高管锁定股减持比例每年减持比例不超过25%解除锁定质押股份无法解除锁定外资股三方存管与银行沟通是否能开通三方存管季度付息是否有境内关联企业国有股省级以上批文《上市公司国有股质押备案表》集中度质押数量不超持股数量的50%业务承做26优质项目标的证券——基本面良好、正常盈利、流通股融资方——综合实力强、财务状况、信用状况良好期限与利率

——期限一年且利差在0.8%～1%推进策略——迅速掌握客户需求，敲定融资方案，抓紧上会，完成股份托管，锁定客户业务承做27类别难点解决方案标的证券1.年度亏损或者连续季度亏损充分尽调提供增信措施2.重大资产重组或长期停牌3.创业板、上市时间不足一年4.负面报道、重大诉讼、立案调查确定事件影响或待结案后操作5.近期股价波动幅度较大适当调整质押率6.上海市场证券融入方定向、非交易过户融资方1.沟通环节较长，与客户联系不紧密充分直接的沟通，增强客户掌控力2.客户借新还旧、资金链紧张充分尽调、协调过桥资金3.时间急迫敲定方案、全力推进4.期限较长适当提高利率，期限滚动具备一定难度的项目及解决方案业务承做28风险较大的项目特征去年亏损、本年最新季报亏损实际控制人涉及重大司法诉讼或立案调查质押集中度过高（60%）近期涨跌幅过高存在业绩承诺基本面差、行业景气度差现金流紧张、借新还旧资产负债率过高（70%）产能过剩行业涉及重大司法诉讼盈利能力差连续亏损企业不良信用记录还款意愿差减持意愿强烈业务承做29暂不介入的项目业务承做风险立案调查连续亏损司法冻结待上述因素解除，可以介入30项目核心关注点融资人、标的证券行业景气度经营情况、盈利状况资金用途，是否投向两高一剩，所投项目的营收状况（资金投向证明）还款来源，是否具有稳定现金流或大量未质押股份资产负债率情况，是否还有其他资产可供补仓或抵质押债权债务关系，是否可能存在隐性债务或高利贷与其他银行、信托、券商的合作关系是否能够提供其他增信措施（补仓能力）业务承做31沟通能力准确、全面了解客户需求转述能力将项目要素完整转述业务部门客户掌控力Hold住客户专业能力方案设计风险防控工作效率执行力速度业务承做确保业务承做成功的五大能力321.业务短平快，业务难度相对较小，市场广阔利润空间大、可持续2.找对人，直面客户、把握需求通过专业、高效、综合化服务赢得客户3.掌握标准和流程，快速推进项目过会、落地注意风险防范，持续贷后管理及客户服务业务承做业务承做总结资金渠道开发营销对象

银行同业非银同业财务公司\机构投资者客群特点资金规模大，资产标的选择范围较宽，有标准；决策流程较慢，对合同细节比较在意以保险、信托等为代表的非银金融机构，资金规模大；专业性强，对合作效率和达成度较为介意产品投资一般都有一定的考核指标，对产品收益较在意；决策流程相对较慢，需层层审批重点关注产品安全性，较为看重产品发行人的实力和背景；产品利率，比较基准为银行理财或拆借资金成本。产品安全性，较为看重产品发行人的实力和背景；产品创新性，互通有无，优势互补。产品安全性，比较看重产品发行人的实力和背景；产品利率，是否达到年度考核任务指标。资金来源自有资金同业拆借资金理财资金等管理资金；专项资金集团专项投资资金拆借资金企业年金等对接部门金融市场部金融同业部资产管理部金融市场部金融同业部财务总监（计划财务部）投资总监（投资部）营销要点从银行短板入手，券商在资本市场的优势为银行提供专业化服务支持；券商的标准化投资标的大多都在银行可选的投资范围；从银行关注的风险和收益角度详细介绍产品优势，进一步提升资产与资金的匹配度。找准利益契合点利用对方的资金和专业优势和我们的项目及通道优势；效率至上，小成本大产出。找准关键人物，进行前期沟通，财务总监很重要，了解年度投资目标和需求；抓准时点，年初、年中、年末三个时点很重要，年初一般投资额度宽裕容易入手，年中额度和决策可能发生变化，年末一般可以了解到下一年度的计划安排。资金渠道开发融入方融出方九州证券集合资产管理计划九州证券客户商业银行资金池-优先九州证券自有资金-劣后（按比例，通常为1:9）商业银行资金（优先）+证券公司自有资金（劣后）投资于集合资产管理计划商业模式不差额补足；劣后对单项目，不对资金池模式要点资金渠道开发模式一：设立集合资产管理计划（固定比例）融入方融出方九州证券集合资产管理计划九州证券客户商业银行资金池-优先九州证券自有资金或有补足（100万元作为出资认购份额，若项目出现风险再补充资金）商业银行资金（优先）+证券公司自有资金（或有补足）投资于集合资产管理计划商业模式避免银行审票；补足义务尽量不超过15%。模式要点资金渠道开发模式一：设立集合资产管理计划（差额补足）融入方融出方九州证券定向资产管理计划九州证券客户单一资金信托计划或基金子公司商业银行资金池商业银行资金池通过信托或基金子公司成为证券定向资产管理客户商业模式银行审票和批复速度要快。模式要点资金渠道开发模式三：设立定向资产管理计划融入方融出方九州证券自有资金九州证券客户证券公司自有资金出资（后期通过收益权转让方式，置换出自有资金）资金渠道开发模式四：自有资金出资模式融入方融出方九州证券集合资产管理计划客户A客户B客户C客户D客户E九州证券客户商业银行代销证券公司集合资产管理计划资金渠道开发模式四：代销模式资金方关注点标的资产安全性标准化业务交易对手实力强、违约成本高质押标的优质、易评估、变现快风险控制措施四级风险管理体系事前、事中、事后风险管控成本与效率成本尽可能5%以下，根据市场水平可能调整！1年期5%-5.2%；2年期5%-5.5%；3年期5.5%-5.8%制定标准、流程规范、反应迅速。资金渠道开发全流程风控机制事前制定标准尽职调查资管委审批提供增信措施事中日常盯市重大事项监控及报告按约收息事后购回及回报分配违约处置程序资金渠道开发谈判合同法审（定向约1-2周；集合约2-3周）合同签署1、产品备案（定向为合同签署后5个交易日内；集合为产品成立后）2、交易单元开立（约1-2周，视托管行可共用）3、证券账户开立（约3个交易日）资金账户开立（1个交易日）份额认购（T日）产品成立及项目投放（T+2日）资金渠道开发资产管理计划产品成立流程营销突破点

要点已做过大行

一般而言，四大行或大型商业银行均已操作过股票质押项目，重点沟通其业务流程、项目标准、时效与资金成本，尽可能促成资金池对接模式或者定向模式，尽可能或有次级模式，减少自有资金占用。未做过的小行、城商行

重点突破小型城商行，一般有投资意愿但投研能力不足，需要对相关部门、决策委员会进行业务宣传、突出风控措施及资产安全性，以首单突破为目标，先交易一单，后续建立稳定合作。促成概率较高，成本也可能较低。信托、机构投资者、个人投资者

信托等其他金融机构，一般成本较高，倾向于进行劣后投资或者增加质押率的