天津市卓达集团河西务别墅项目营销策略及执行报告

谨呈：卓达集团河西务别墅项目营销策略及执行报告目标3：形象与品牌

通过对本项目的成功开发，奠定开发商在市场中的形象，实现利润与品牌的双赢！资金稳健回收利润最大化品牌树立与传播目标1：现金流

通过分阶段的配合营销，实现项目的可持续性开发，为开发商保证良好的现金流，从而确保资金的快速回拢！目标2：利润

在依托区域发展的基础上，充分发挥项目自身和潜在的价值，实现项目利润最大化！明晰本案营销目标…理性的风险控制就像项目的保护伞下一个投资项目?目标1：现金流保证项目现金流的稳健回收是项目成功的基础项目永恒的话题目标2：利润追求利润销售速度的平衡点是项目营销目标利润通过项目卖点挖掘,借势营销,有效的推广，体现项目最大的价值展现速度合理的推售时序,不同产品的组合,有计划的价格控制实现项目的有序销售目标3：形象与品牌项目的成功不仅体现在销售的成功不能就项目谈项目成为吹响河西务号角的第一“人”成为卓达精神在天津的注解成为河西务区域发展的发动机成为卓达品牌的基石巩固的三角形体系,保证项目相互支撑,协同发展卓达现金流……利润品牌本项目追求三大目标的协同发展第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销回顾河西务和本案的城市功能定位

具有示范作用的“京津走廊示范镇”最具生态的“京津走廊的中心花园”作为产业服务的“京津走廊经济圈的中央功能服务区”面向京津地区、以生态居住为主，产业服务为辅的功能定位本案的城市功能定位

项目的开发应契合城市的生长过程，完善自身应具备的城市功能，形成新的增长极。我们应以此为开发原则，制定相应的开发策略，最终实现我们的营销目标。整体开发体现生态人居大盘整体形象有利于工程的有效组织现房利于销售，满足多种回款要求配套先行，营造项目文化气质开发策略多种产品类型，满足人居、商务需求，完善城市功能配套先行创意产品三星联动动，打造造生态文文化大盘盘生态度假别墅艺术展馆精品企业会所占地面面积积：500亩，约为33.3万平方米米总建筑面面积：12万平方米米容积积率率：0.36产品类型栋数单套面积建筑面积产品配比独栋2803008400070%联排1802003600030%产品配比比分析第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销体现差异异、塑造造产品特特质、树树立项目目形象、、引发客客户的价价值归属属与认同同总体营销销定位解解析产品价值值客户价值值产业服务务素质生态文化化品质现代艺术术气质升值潜力力专属尊贵贵感区域价值值经济增长长极京津走廊廊中心花园园艺术聚集集地京津走廊廊中央功功能服务务区本案营销销定位位于京津津走廊，，富含现现代精神神、艺术术品位、、城市生生态的精精品别墅墅社区，，专属于于当代知知富阶层层的终极极乌托邦邦。分物业形形象整合合京津走廊廊、生态态人居、、复合功功能生态别墅墅企业会所所艺术展馆馆总体定位位的核心心体现项目品牌牌核心商务的补补充型物物业完善区域域产业服服务功能能艺术特质质的形象象展现文化特色色的差异异化整体形象象以生态态度假别别墅为核核心，企业会所所做为产产业功能能的补充充、艺术展馆馆做为文文化品质质形象的的提升分物业营营销形象象定位卓达生态态别墅群群（中流流砥柱的的生活向向往）+精品艺术术展览馆馆+国际企业业会所大北京＋＋天津市市区+环渤海城城市圈+北中国位于京津津走廊，，富含现现代精神神、艺术术品位、、城市生生态的精精品别墅墅社区，，专属于于当代知知富阶层层的终极极乌托邦邦。卓达生态态别墅群群（中流流砥柱的的生活向向往）分物业形形象定位位——别墅生态坡地地景观现代主义义建筑文化大盘盘气质休闲度假假功能以专属性性、休闲闲性、生生态度假假性、投投资性为为特色，，满足中中流砥柱柱的终极极生活向向往。分物业形形象定位位——会所精品艺术术展馆以现代主主义艺术术作品的的销售与与展示体体现中流流砥柱对对品位的的追求与与艺术的的享受。。会所在很很大程度度上代表表着一个个楼盘的的品质，，是某种种生活方方式和生生活品质质的象征征。好的的会所能能够迅速速建立开开发商的的品牌效效应，快快速提升升楼盘的的增值潜潜力，推推动投资资者的投投资兴趣趣和住宅宅价值。。会所的的独立运运作和市市场表现现更帮助助开发商商节省不不少楼盘盘广告行行销的费费用。分物业形形象定位位——商务别墅墅国际企业业会所京津走廊廊稀缺生生态国际际企业会会所卓达精神神、精英英共聚商务别墅墅在项目目中承担担的责任任：实现项目目对于产产业服务务功能的的补充，，提供商商务办公公的功能能。以生态化化、总部部化、品品质化为为特色的的国际企企业会所所。第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销项目的入入市时机机2008年2010年2009年开盘2011年开工竣工入住住天津市的的远郊别别墅项目目价格分分析天津市远远郊别墅墅项目的的平均价价格约在在8200元/平米左右右，最高高达14000元/平米。武清区的的房地产产项目价价格分析析武清区项项目的平平均价格格约在3300元/平米左右右，别墅墅价格在在6000元/平米左右右，低于于天津市市远郊别别墅的平平均价格格。确定项目目的入市市价格基本与天天津市远远郊别墅墅的平均均价格持持平，获获得有利利的价格格优势；；高于武清清区目前前的在售售项目价价格，保保持区域域的引领领位置；；8000元/平米8200元/平米6000元/平米天津远郊别墅本案武清目前在售项目本案的入入市价格格为8000元/平方米价格定位分期开盘价实现均价2008年2009年2010年一期80001200090001200015000二期850010000——900012000最终实现整盘盘均价10000元/平米高调入市/低开高走一方面培养市市场；另一方方面保证初期期销售率，更更使首期买家家市场获得较较好升值空间间。价格阶段上扬扬，稳步提升升随着区域市场场成熟、工程程进度和卖点点的逐步兑现现稳步提高单单位价格，实实现利润的增增长。循环价格先期期预告在每一循环周周期前进行价价格释放，刺刺激上一周期期剩余房源的的成交，为下下一周期进行行准确客户积积累。产品分级，差差异定价拉开综合价值值较低的单位位与较高价值值单位的价格格差异，同时时获得快速销销售和获得更更高的利润点点的双重目标标。价格调控，步步步为营第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销推盘策略一期二期一期先推出项项目内位置最最好的独栋别别墅和艺术展展馆，营造现现代艺术、文文化大盘的整整体形象。二期开盘后一一期随即提高高价格，与二二期产品形成成较大价差，，挤压二期产产品的快速销销售，一期持持续销售。一期产品的价价格始终位于于区域的引领领位置，最终终实现价值最最大化。二期每一栋别别墅根据位置置、产品类型型、景观等因因素差别制定定独立的价格格，形成梯次次，促进快速速销售。首推一期，价价格拉高，持持续销售；再推二期，形形成价差，快快速销售。时间2008年2009年2010年2008.82009.3一期第三阶段第二阶段二期开盘清盘开盘前准备2008.5开盘前准备阶段2009.12010.8第一阶段2010.8推盘节奏推盘节奏诠释释第一阶段：时时间间2008.8—2008.12销售产品独独栋栋别墅工程进度已已开工销售任务一一期开盘销售售，消化率达达35%第二阶段：时时间间2009.1—2009.12销售产品独独栋栋别墅、联排排别墅工程进度具具备入住条件件销售任务二二期期开盘，消化化率达50%，一期持续销销售，消化率率达80%第三阶段：时时间间2010.1—2011.8销售产品独独栋栋别墅、联排排别墅销售任务一一、、二期清盘，，基本消化完完毕项目的销售分分为三个周期期第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销营销推广主方方针以京津走廊为为基础，着力力打造区域的的未来前景；；一期先行，保保证现金流，，树立大盘形形象；艺术展馆，推推广前置，充充分营造项目目文化气质；；生态企业会所所，实现利润润，完善区域域产业服务功功能；营销推广诉求求点蓝河谷生态人居空间间休闲度假空间间生态企业会所所区位、交通大北京的规划划京津走廊的发发展现代艺术展示示创意生活空间间无限升值潜力力案名建议京津走廊生态态群落，首发发体验型资源源示范区时间的艺术品品，历史的收收藏品只有达到艺术术高度的建筑筑，才能流传传百年大北京的发展展，京津经济济的腾飞分阶段推广主主题前期蓄势期：：引人入胜的前前奏第一销售期：：精彩绝伦的华华彩乐章第二销售期：：和缓起伏的间间奏第三销售期：：浓墨重彩的主主旋律2008年2009年2010年推广阶段划分分第一阶段：借借助政府对于于北京未来规规划的宣传，，结合项目开开工等一系列列事件点进行行高调的新闻闻炒作，吸引引外界关注，，同时生态人人居大盘的属属性价值稳步步推出同期：结合独独栋产品推出出以生态、度度假的居住环环境、现代建建筑品质等产产品内外部优优势吸引京津津两地人群进进入，提高区区域内目标客客群基数第二阶段：艺艺术展馆的呈呈现逐渐彰显显项目的文化化气质，并以以“时间的艺艺术品，历史史的收藏品””的产品吸引引中高端客群群进入，分物物业的形象主主题带动整体体大盘形象主主题升级机动阶段：各各分类物业应应充分满足各各种居住、商商务需求并结结合客户资源源整合策略择择机而动第三阶段：通通过精品企业业会所的开发发满足商务型型消费需求，，提升商务配配套标准，进进一步完善项项目的产业服服务功能。分阶段推广策策略同期：联排产产品的推出以以艺术的天地地为主题，辅辅以价格的优优势，资源的的共享，使项项目文化艺术术的主题形象象得到升华。。分阶段推广计计划广告投放策略略投放策略运用媒体销售阶段销售准备期第一销售期第二销售期第三销售期广告导入期侧重项目知名名度扩大着重项目卖点点的建立在市场形成一一个固定而清清晰的概念传播新项目入入市讯息选择传播面广广的媒体广告频率和力力度小广告猛攻期广告频率和媒媒体选择大幅幅度增加以鲜明形象和和强烈广告攻攻势撼动市场场，吸引客户户到来广告意图是全全面凸显项目目优势广告形式进行行创意和突破破广告巩巩固期期新增客客户维维持在在一个个相对对平衡衡的曲曲线上上广告相相应降降温，，保持持一定定稳定定的频频率达到现现阶段段销售售目的的并为为第二二次强强销期期作准准备推广项项目实实体形形象广告消消退期期以优惠惠促销销为主主告知项项目剩剩余单单位广告创创意无无需太太多变变化广告频频率减减弱，，直至至停止止活动户外展销会会网站报纸等等活动网站户外DM报纸刊物展销会会等活动DM户外刊物报纸网站展销会会等DM活动网站报纸户外展销会会将媒体体资源源优势势整合合，利利用大大众媒媒体营营造社社会化化话题题，来来放大大项目目价值值传播播，以以形成成社会会更多多层面面对项项目的的关注注。以以小众众媒体体、活活动促促进项项目的的销售售，以以渠道道增加加目标标客户户资源源。大众小众活动渠道树形象促销售促销售增客户推广的的整合合第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销项目宣宣传适适用媒媒体分分析报纸户外路牌电台类型推荐星级优点缺点适用条件★★★★★★★★★★★★★★★★成本开销大众媒体适用楼盘项目及企业品牌的宣传，对项目前期地缘客户的积累效果较好偏高，如采用灵活方法，部分路牌进行关键节点短期组合，费用将有所降低地域性强，受众集中，传播周期长一般通过直接接触进行宣传大众媒体适用企业形象宣传一般采用地方性电台媒体偏高对开车的客户可进行直接传播受众分散，时效短，成本偏高小众媒体适用于企业品牌宣传适中，尤其是以文章的软广告形式地域性强、传递时间适中受众较狭窄适用于楼盘与企业形象的宣传适中，可用于开发周期较长项目地域性强、时效长、受众集中客群针对性较差，信息更新慢大众媒体适用于企业形象宣传偏高，其费用根据画面位置按天计算幅射面较广，效果持续时间长受众过于分散小众媒体适用于企业楼盘宣传促销信息传递偏低，适用于项目大范围撒网针对性强、受众集中时效性短适用于企业楼盘宣传可附带进行企业宣传低地域性强、受众集中、时效性长信息反馈时间较长★★★★★★★★★★★★★★★★★★★大众媒体适用于楼盘项目的宣传，如楼盘开盘、促销等对企业形象宣传也适用适中，如采用新闻性质的软广告则花费较低地域性强、受众集中，投入产出比高时间效应短，宜集中投放.杂志车体广告网络短信DM报纸媒体建建议：：京津津两地地主流流报纸纸，重重点是是北京京市场场建议说说明：：北京——北青报报，晚晚报等等天津——天津日日报、、每日日新报报、今今晚报报、城城市快快报为为本地地主流流媒体体投放形形式：：软文文，硬硬广结结合的的形式式户外户外媒体、路牌指示系统道旗户外项目现现场包包装和和销售售场所所的布布置，，特别别是示示范样样板区区、样样板间间氛围围的营营造，，将决决定项项目的的最终终销售售成效效，是是本本项目目营销销成败败的关关键点点。在在工程程安排排上，，可以以将该该部分分工程程提前前实施施。网络媒体建建议：：搜房房、搜搜狐焦焦点、、新浪浪等建议说说明：：搜房房、焦焦点等等为房房地产产专业业网站站，目目前影影响较较大，，客户户已逐逐渐学学会上上网查查看房房产信信息。。投放形形式：：项目目网站站链接接、blog网站链链接1、救急急通栏栏上占据页页面主主要宽宽度的的大通通栏广广告，，动画画演绎绎丰富富，影影响大大、印印象深深刻，，吸引引较多多用户户。建议使使用范范围：：品牌牌导入入期、、项目目开盘盘及强强销期期、企企业形形象展展示期期、大大型活活动的的展示示及预预告、、事件件宣传传、多多项目目联展展费用预预估：：2.2万元/天2、文字字链文字链链接一一目了了然，，以简简洁的的形式式吸引引受众众注意意，点点击率率高且且活多多广告告投放放性价价比高高建议使使用范范围：：适合合在重重大节节点前前后推推出，，形式式简明明，受受人关关注费用预预估：：3000元/天Blog推广地产博博客B从首页页博客客栏（（第3屏）：：杂志媒体建建议：：新地地产或或楼市市建议说说明：：新地地产、、楼市市等为为房地地产专专业杂杂志，，知名名度较较高，，传播播周期期长。。投放形形式：：封底底、内内拉页页、软软文DMDM直投普通DM单页直直投DM媒体定定点直直投通过邮邮局或或直投投公司司，选选取京京津两两地的的住宅宅社区区、企企业单单位进进行投投放通过DM媒体公公司，，选取取特定定媒体体，针针对特特定人人群进进行投投放短信投放媒体短信字数投放费用文字短信每条70个字以内6分/条第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销三流营营销卖卖产品品，二二流营营销卖卖服务务，一一流营营销卖卖思想想，本本项目目摒弃弃赤裸裸裸的的高声声呐喊喊，而而是通通过定定期或或不定定期组组织活活动，，在活活动过过程中中让目目标客客户感感受本本项目目精心心营造造的产产品、、服务务，以以细细雨润润物的的潜移移默化化，激激发客客户购购买欲欲望，，实现现销售售，乃乃销售售的最最高境境界。。公关关活活动动活动销售前期销售期销售现场开放推介会开盘活动品牌联动客户互动节日酒会政府论坛活动外地交易会商会活动商会活动CONTENTS第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销渠道道销销售售１、、ＤＤＭＭ直直投投类类２、、手手机机短短信信类类３、、电电子子邮邮件件４、、呼呼叫叫中中心心５、、主主流流媒媒体体６、、银银行行对对帐帐单单７、、小小区区插插箱箱８、、商商会会、、行行业业协协会会９、、巡巡展展１００、、高高级级俱俱乐乐部部１1、思思源源ＣＣＲＲＭＭ渠道道销销售售类类别别DM１、、ＤＤＭＭ直直投投可以以根根据据客客户户指指定定位位置置(邮箱箱或或插插门门)到社社区区进进行行高高密密度度覆覆盖盖性性区区域域投投递递。。社社区区名名址址准准确确，，到到达达率率高高，，价价格格低低廉廉，，反反馈馈效效果果好好。。社区区筛筛选选———签订订合合同同付付款款———客户户提提供供内内部部资资料料———策划划设设计计DM内容容———客户户签签字字确确认认———一信信函函名名址址打打印印———客户户清清点点数数量量———封装装———投递递现现场场监监督督———反馈馈总总结结报报告告(提供供投投递递监监督督照照片片)1)投递递区区域域：：指指定定社社区区、、区区域域，，指指定定地地点点派派发发。。2).到达达终终端端：：２、、快快递递投投放放使用用数数据据库库中中精精准准的的数数据据，，把把DM送到到客客户户手手中中签签字字确确认认的的一一种种投投递递方方式式，，到到达达率率100%。效效果果明明显显。。1)到达达形形式式：：客客户户签签收收，，挂挂号号信信。。2)投递形式式：封装装信封、、打印名名址使用用精准数数据进行行投递。。３、ＤＭＭ反馈式式直邮DM反馈式直直邮结合合了定点点投递及及电话营营销的优优点，即即先通过过DM点对点的的投递让让投放区区域内的的客户再再次加深深对项目目的了解解，然后后对这些些客户通通过电话话邀约的的形式牢牢牢抓住住其心理理，使其其产生强强烈的销销售中心心现场咨咨询的欲欲望，并并最终产产生成交交。1)到达形式式：客户户签收，，挂号信信、电话话邀约。。2)投递形式式：封装装信封、、打印名名址使用用精准数数据进行行投递。。3）电话跟跟进形式式：以电电话为服服务的载载体，通通过电话话拓展服服务有效效地为各各行业产产生出边边缘客户户和潜在在目标客客户。短信与数据公公司或者者移动公公司等合合作，如如选择在在月手机机消费额额度在５５００－－１００００元的的客户进进行筛选选，有针针对性的的进行推推广。周周期为整整个销售售期。行业协会会利用商会会或者行行业协会会，进行行客户新新增活动动，阶段段为产品品亮相推推介前和和销售中中后期使使用。把客户的的维系活活动放在在销售现现场，能能够营造造现场气气氛，促促进销售售。思源CRM利用思源源ＣＲＭＭ系统的的强大客客户资源源以及短短信发放放功能等等，在项项目的这这个销售售期都可可以发挥挥作用。。天津湾十十月的每每周三四四都有短短信息的的发放，，造成来来电来访访客户的的增多，，最多时时每天来来电量达达到２００组，来来访量达达到７组组，并有有３组成成交。从从而成功功的提高高了销售售业绩。。巡展企业将其其产品或或服务以以现场展展示、咨咨询、促促销等形形式出现现在写字字楼大堂堂、餐厅厅、商场场等人流流高峰场场所的一一种新型型品牌推推广形式式。主要优势势：展示形式式灵活，，集群效效应好，，能与目目标人群群面对面面进行深深度沟通通，反馈馈及时，，可直接接拉动销销售。行销补充充弥补住宅宅产品坐坐销模式式的不足足，拓展展新的销销售模式式传统的的来电来来访趋势势，寻找找更多有有效客户户，增加加客户关关注，尽尽快达成成成交。。寻找客户客户资料上门拜访客户现场考察客户签约客户入住现场销售人员PASS客户公司数据库自由客户资源新客户开拓赠送项目资料收集客户信息填写签收卡CRM录入客户资料自行记录签收卡交行销客服统一保管行销经理现场接待现场销售自行接待行销小组客服行销小组客服安排第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销思源CRM系统在现现场管理理中的应应用销售执行行是全案案营销的的重要部部分，思思源同样样在这方方面建立立了自己己的核心心竞争力力，那就就是基于于CRM（客户户关系管管理）的的房产销销售管理理系统。。CRM是以客户户为中心心，通过过精细的的客户分分类、深深入的客客户分析析和完善善的客户户服务来来打破销销售瓶颈颈，实现现营销绩绩效最大大化、客客户价值值最大化化、品牌牌价值最最大化，，提升客客户价值值的管理理理念和和运作机机制。公司高管管应用示示意公司高级级管理人人员可以以通过销销售汇总总表，清清楚的了了解到整整个项目目的销售售情况，，收款，，回款，，已卖，，未卖，，单价，，总价等等信息。。通过公司司销售报报表，可可以清楚楚的了解解到各个个项目的的成交情情况，图图线分析析图可以以清楚的的表示出出签约和和回款额额。策划人员员应用示示意统计报表客户问卷明细策划人员员通过各各种问卷卷可以很很直接的的了解到到客户的的认知途途径，生生活习惯惯等信息息的详细细资料。。统计报表客户问卷分析统计报表认知分析（线形图）统计报表认知分析（饼状图）销售经理理应用示示意销售经理理的团队队管理是是可以把把老的置置业顾问问的客户户或是其其他渠道道得到的的客户进进行调度度分配。。置业顾问问应用示示意主页为销销售人员员跟踪客客户提供供了支持持，可提提醒销售售人员进进行促进进成交、、催缴款款项、督督办手续续、销售售机会和和近期的的营销活活动进行行全面掌掌握。销售控制表表销控表可以以让销售经经理看到每每一个楼的的所有的相相关信息，，一目了然然的了解每每套房子的的详细情况况。同时，可以以辅助销售售经理或营营销人员根根据销售策策略对可售售房产和保保留房产进进行设置和和管理。。成交情况趋趋势表成交情况趋趋势表是让让销售经理理了解到趋趋势的变化化和发展情情况。置业顾问作作业表置业顾问作作业表，可可以使销售售经理清楚楚的看到职职业顾问的的工作的情情况。销售助理应应用示意销售指引对对客户从签签订认购书书、交小定定、交大定定、签约、、交首付、、预售登记记、办妥银银行按揭手手续、按揭揭到帐、面面积补差、、入住通知知、办理入入住、产权权登记、抵抵押登记整整个销售流流程进行操操作和管理理。财务人员应应用示意对收款流程程进行管理理，可以清清楚的了解解进程。通过财务报报表可以看看见：催款明细表表/待收款/不合理欠款款/佣金明细报报表等。第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销空间分割布局组合装饰装修原则功能齐备布局合理特色鲜明体现艺术感感、生态感感外部空间内部空间广场、水景景、生态景景观区、停停车场接待大厅、、洽谈区、、产品展示示区多功能能体验区、、环保展示示区、签约约区商务区与体体验区的分分离及相互互间的有效效结合室外广场灯灯光、地面面铺装、、、停车场景景观、休闲闲功能设置置、接待大大厅的入口口地面、内内部空间的的装修风格格、内部交交通流线装装修及导示示、绿植及及景观设置置、环保材材料展示案场包装设设计原则案场项目价值充充分的放大大并感知互动区洽谈区签约区休闲区展示区内部空间分分割样板区功能体验区接待厅产品模型展展示、声、、电、光、、多媒体、、动画等效效果展示，，使客户体体验项目品品质感大北京规划划展感受高品位位办公商务休闲功功能区休闲功能区区商务、大气气的环境布布置，使客客户在迅速速实现签约约宽敞明亮的的环境布置，与客客户在放松松状态下交交流样板示范区区示范区设计计应以融入入性为主，，通过水系系、植被、、微型坡地地进行分区区设计。确确保每一个个单位推窗窗即景的效效果，流动动的水系贯贯穿社区，，建筑与绿绿化组团可可以互拥成成景。内部装饰及及引导说明明系统样板示范区区样板示范区区布局划分风格原则情景营销体验营销相结合充分体现项项目的舒适适性和空间间感样板示范区区设计原则则？样板间灯光系统与售楼处的的交通通道外部导示系系统样板间现代企业办公环境模模拟，设公共办办公区、经经理室、(卫生间)、会客室、、会议厅等等；客户可在此此与置业顾顾问进行交交流，成为为“第二销售售中心”；在样板房公公共办公区区间或会议议室充分利利用现代高高科技和多多媒体技术术，能够根据时间和和客人的心心情变换音音乐、灯光光、使客户产产生全新的的办公体验验。样板间设计计原则？样板间设计要素户型挑选原则全面展现产品特性打造舒适体验消费个性化装修方案激发客户购买欲望明显展示项目案名细微之处体现人文关怀主力户型缺陷户型户外包装及及导示方案案设计原则则户外包装及导示方案原则应用范围应用形式营造高品质形象准确传递项目营销信息工地围挡现场导示系统形象展示墙巨型喷绘展板形式统一及变化信息传递简洁灯光系统丰富绿化与广告墙有机结合现场应用安排主要视觉传播点覆盖工地围板，，紧扣定位位位置：项目目工地选择理由：：隔离工地地与其它区区域，明确确项目的具具体位置利于塑造项项目良好形形象内容安排：：项目名称、、LOGO项目整体效效果图项目位置项目建筑立立面图项目销售热热线形式：建议议采用围板板加喷绘张张贴形式或或建设工地地围墙+喷绘工地现场包包装第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销需要准备哪哪些销售道道具？营销道具模型宣传品网络动态沙盘单体模型展板楼书海报单页户型图客户通讯电脑光盘项目网站客户管理系系统项目前景展展望增强客户信信心放大项目卖卖点，增进进购买欲望望充分挖掘客客户价值模型、动态态沙盘用途：贯穿项目销销售过程的的营销道具具，起到相相当关键的的作用。。优质的项项目模型在在整个接待待展示区是是一个亮点点。现场销销售人员将将就此向客客户进行介介绍，精致致的模型可可以增强客客户购买的的信心。要点：1、包含楼盘盘动态沙盘盘和单体模模型。2、基本要点点包括:色调、绿化化、灯光、、户型、周周边交通、、可比较的的建筑等。。展板用途：放置于接待待展示区，，使客户可可以一目了了然了解项项目的信息息特征。要点：1、整体设计计与项目总总体形象的的一致性2、项目信息息介绍3、地理位置置指引，周周边项目比比较4、投资回报报率分析楼书用途：主要针对收收到DM后需进一步步了解项目目信息的客客户或其他他上门客户户派发。同同时亦可锁锁定目标客客户进行邮邮寄，使客客户产生兴兴趣。要点：1、设计精美美，其前提提应保证与与项目总形形象一致，，纸张、形形式等方面面较DM设计更为细细致。2、楼书信息息应尽可能能细致的说说明项目各各方面资料料。海报、单页页用途：一种最基本本的项目介介绍工具，，主要达到到向客户简简单扼要地地介绍项目目情况，使使客户产生生兴趣的目目的，并可可起到简单单的查阅检检索作用。。要点：1、设计精美美：海报、、单页的设设计应在保保证与项目目总形象一一致的前提提下，在纸纸张、色调调、形式等等方面尽可可能的做到到精美。2、主要信息息完整：海海报、单单页应包含含项目的主主要信息,例如：地理理位置图、、立面表现现图、主要要技术参数数、主要设设备标准、、交房标准准、标准层层平面图等等。电脑光盘用途：利利用电脑光光盘储存项项目信息,给客户以新新鲜感，同同时以更直观观、更简便便的方式了了解整个项项目，适合合于大型项目目的操作。。要点：1、基本设施介介绍2、包含外观观效果图、、立面图、、房型图、、地理位置、智能化化设施，建建材标准、、面积、销销控楼层。。3、动感体现现智能化设设施。第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销销售团队设设计建立一支由由市场导向型型经营模式所所指导的，，以品牌营销及服务营销为主要工作作手段的销销售团队。。销售团队的的人员选拔拔强调具有有良好的服服务意识和和较强的专专业技能。。设立多团队队互动竞争争架构营销总监策划总监销售总监策划经理项目经理1项目经理2项目经理N置业顾问N置业顾问N销售助理置业顾问N策划专员N决策组多卖场接待待的原则总监严格管理，及时的上传下达以项目卖场为主要接待卖场，外卖场为辅助卖场2个卖场均应认真接待客户,做好做全客户来电来访登记表,防止客户的重复及流失2个卖场均应严格遵守公司的各项规章制度,卖场负责人要严格做好销售管理工作2个卖场要加强沟通,做好日报﹑周报﹑月报等各项销售报表在销售过程中出现的各种问题,2个卖场负责人要统一向项目负责人汇报,出台书面形式的解决方案多卖场接待待制度利用思源特特有的CRM系统，在系系统中输入入客户情况况、置业顾顾问的接待待时间等各各种指标，，从而有效效的进行客客户记录，，形成整套套的、严谨谨的客户信信息档案。。设立公共邮邮箱，卖场场负责人在在每天的工工作完毕后后，将日报报上传公共共邮箱，由由销控进行行整理汇总总后上报销销售总监并并归档。各卖场负负责人通通过现场场管理，，利用MSN、电话等等工具进进行实时时沟通，，从而避避免客户户的重复复及流失失。各卖场负负责人要要严格执执行晨会会、例会会制度，，制定合合理的、、完整的的接待流流程，随随时解决决出现的的各种问问题，等等每日例例会后，，将情况况及问题题汇总，，与其他他卖场的的负责人人沟通、、协调后后，制定定解决问问题的方方法。管理流程制度度行政管理制度度人员激励制度度小组奖励政策策在每个季度末末以小组为单单位进行考核核，对于业绩绩突出的团队队给予奖励提提高团队竞争争力。个人奖励政策策在每个季度末末以小组为单单位进行考核核，对于业绩绩突出的个人人给予奖励提提高个人的竞竞争意识。跳点政策在销售过程中中销售员的提提佣比例随着着销售业绩的的提高不断提提升，以此来来树立置业顾顾问挑战高目目标的信心。。滞销户型激励励政策针对滞销房源源制定奖励机机制，提高置置业顾问推介介积极性促进进滞销房源的的销售，确保保房源供应的的平衡。末位淘汰政策策在每个季度末末以小组为单单位进行考核核，对于业绩绩排名最后的的员工予以淘淘汰保证团队队的竞争力。。销售流程电话接听直接来电电话约访现场接待客户直接到访访问询电话邀约体验品质氛围围体验人性化物物业服务传达项目特色色风险提示接待流程沙盘讲解CRM展示系统讲解解项目带看样板间模型讲解展板讲解邀请客户参观观样板间让客户感受到到业务员提供供的服务是真真诚的有效的的与客户沟通通售楼处的服服务体系将项项目主导的项项目价值传递递给客户展示系统可将将项目规划、、设计、户型型、外立面、、配套等项目目内直观准确确的展示给客客户。按照设计的现现场情景体验验的路线带客客户看房体验验物业保安管管理体验建筑筑设计内涵样样板间体验商商务办公氛围围讲解流程利用CRM系统与客户洽洽谈结合客户需求求在展示系统统中选择对应应户型在系统中依据据客户选择计计算房款和各各种费用打印购房费用用明细客户备备份即时将房款、、首付、各类类税费计算出出结果，让客客户感受自动动化办公的高高效和品牌服服务的内涵随时打印全面面的购房资料料以便客户留留存查看向客户传达最最新本案新闻闻，活动等相相关信息，体体验关系营销销留存客户准确确的联系方式式和个人购房房信息，以便便客户管理和和分析洽谈流程签约在CRM系统中完善客客户信息按照系统提示示程序完成客客户签约、交交款、办理按按揭等流程管理层可以随随时查看客户户购房手续的的办理情况同同时汇总数据据以便分析签约流程销售人员培训训进场前（新员员工）1、企业文化2、商务礼仪3、公司各项管管理制度4、销售管理规规定、销售岗岗位职责5、房地产基础础知识6、项目建筑规规划、环境设设计思想7、项目工程结结构、设备配配套技术指标标8、项目房型分分析9、项目策划定定位报告10、项目概况11、市场调研12、沙盘讲解演演练13、模拟客户接接待14、培训考核日常培训1、根据项目业业务需要对新新老员工进行行针对性培训训2、定期开展成成功案例点评评分析3、不定期对销销售人员进行行随机性的专专业知识、服服务意识的抽抽查，以提高高销售人员的的各项素质5、政策性的培培训6、开展拓展活活动，提高团团队凝聚力7、建立季度考考评机制定期期总结前期经经验教训，项项目组内实行行末位淘汰。。第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销如何何提提高高客客户户服服务务质质量量销售售业业务务监监督督人员员规规范范化化管管理理提高高客客户户满满意意度度提高高服服务务质质量量人员员规规范范化化管管理理：：销销售售人人员员岗岗位位要要求求具备备良良好好的的职职业业形形象象要有有良良好好的的服服务务意意识识和和专专业业服服务务精精神神具备备良良好好的的专专业业技技能能具有有亲亲和和力力必须须具具备备电电脑脑操操作作能能力力人员员规规范范化化管管理理：：接接待待客客户户的的五五个个步步骤骤及及其其应应对对服务的过程完成，一直要等到顾客完全离去，千万不可顾客成交后就冷漠，或顾客不成交就流露出不礼貌的态度。顾客离去，距离自己三步后，礼仪鞠躬，并视情况使用礼貌语言。谢谢！欢迎您常来看看。请慢走这是您的物品，请注意拿好欢迎带您的朋友来看看诚心服务交易完成，顾客离去认真倾听，不时点头，满足顾客的表现欲。引导顾客完成付款手续。您阅历丰富，见解独到，使我学到了很多知识,您说得很好，对我的工作很有启发，谢谢您的指点。委婉地称赞顾客顾客决定购买或发表见解时介绍产品或提供咨询，要求热情有礼，口齿清晰，语气委婉，不论顾客提什么样的问题和要求，都不允许表情冷漠、答非所问。带领顾客参观样板房时，应主动配合，开门、开灯、操作电梯等事需要配合使用礼仪动作。使用亲切、简洁的语言向顾客介绍所关注的户型。使用语言应准确简短，通俗易懂，切忌使用似是而非和言过其实的语言，更不能使用强加于人的语言。介绍周边配套户型价格付款方式会所等顾客对项目关注时或主动咨询时分析和注意顾客表情，适当使用礼貌语言，并配以轻柔的礼仪手势予以引导。在顾客注意的目光中靠近顾客，千万不可从后面突然说话，说话时必须在顾客已经注意到自己的时候。您好！需要帮您解释一下吗？您需要哪种户型？那里有模型，我带您去。引导接近顾客进场后参观模型，看展板面向顾客微笑，身体呈15度鞠躬示礼。如销售人员正在工作，则面向顾客微笑示礼（招呼）后，再继续工作，同时用余光关注顾客。您好！欢迎光临！XX（节日）快乐！微笑示礼顾客进入营销中心配合动作使用语言步骤时机待客客基基本本用用语语：：欢迎迎参参观观样样板板房房！！是否否需需要要我我介介绍绍一一下下？？需要要房房屋屋资资料料吗吗？？好的的！！请您您稍稍候候！！让您您久久等等了了！！谢谢谢！！请家家人人再再来来看看看看吧吧!欢迎迎再再来来！！我觉觉得得这这种种户户型型挺挺适适合合您您………请问问你你选选择择什什么么付付款款方方式式？？人员员规规范范化化管管理理：：销销售售规规范范接听听电电话话用用语语：：“早上上好好（（中中午午好好、、晚晚上上好好、、节节日日快快乐乐））！！”“对不不起起，，他他现现在在不不在在，，请请过过一一会会打打过过来来，，如如果果需需要要的的话话，，我我可可以以为为您您转转告告”“我们们欢欢迎迎您您到到现现场场来来看看看看，，当当然然，，如如果果您您抽抽不不出出时时间间，，我我可可以以在在电电话话里里向向您您简简单单介介绍绍一一下下”如果果顾顾客客询询问问项项目目情情况况时时，，应应按按销销售售标标准准说说辞辞上上的的情情况况介介绍绍。。人员员规规范范化化管管理理：：销销售售规规范范基本本站站姿姿：：身体体站站正正、、背背要要挺挺直直，，脸脸向向前前方方，，下下颚颚微微向向内内收收；；胸部挺直直，不可可驼背，，左右两两肩要平平，放松松肩部两手自然然贴身，，指尖放放松，五五指自然然合拢；；收缩小腹腹，重心心放在肚肚脐附近近，膝盖盖放松，，两肩并并拢脚跟合拢拢，脚尖尖呈V字型，45度角张开开，全身身重心放放在脚拇拇指附近近；面带亲切切、优雅雅的笑容容仪容仪表表:女性销售售员：着着制服，，仪容整整洁，头头发梳理理整齐。。胸牌要要挂正，，化淡妆妆，用用清淡淡气味的的香水，，不留长长指甲、、不涂有有色的指指甲油，，不佩戴戴首饰（（搭配着着装的首首饰除外外），穿穿中跟以以下深色色皮鞋，，并保持持鞋面一一尘不染染。不穿穿松糕鞋鞋。保持持口腔无无异味（（可使用用液体香香口喷剂剂）男性销售售员：着着制服，，仪容整整洁，头头发梳理理整齐、、不留长长发、不不蓄胡子子。胸牌牌要挂正正，穿深深色皮鞋鞋，并保保持鞋面面一尘不不染。不不许着白白色袜子子或运动动袜。保保持口腔腔无异味味（可使使用液体体香口喷喷剂）。。人员规范范化管理理：销售售规范准备按时开放放营销中中心及示示范单位位时时留心心营销中中心的整整齐及整整洁等待在固定的的位置上上（门口口，模型型边，接接待台））等待客客户不可因疲疲惫而忽忽略客人人的讯号号卖场内无无人的时时候，不不要出现现所有人人都坐在在接待台台前的现现象。接待以开朗的的语音问问候寒暄暄，以微微笑接近近顾客在适当的的时间点点招呼不不同的顾顾客。讲解慢慢地讲讲解对顾客所所提问题题简洁地地回答对涉及营营销政策策中不能能对外的的事要巧巧妙地回回答决定掌握顾客客出现购购买讯号号的话语语及态度度干脆利落落地促成成交易，，态度镇镇定，不不能喜形形于色勿忘向顾顾客说出出感谢的的话收款及送送客领客户到到财务人人员处交交款财务人员员收款程程序应简简介迅速速依依不舍舍地送行行人员规范范化管理理：投诉诉处理流流程接待客户投诉解决客户投诉/意见填写《客户投诉意见表》填写《客户投诉意见表》上报客服经理、销售经理与相关部门协调制定解决方案向客户反馈投诉解决结果上报客服经理、销售经理可以当场场解决需后期解解决客户满意意度工作作的执行行原则三位一体体，服务务客户客服部、、销售部部、物业业围绕业业主服务务，三者者在做好好自己职职责范围围的客户户维护工工作外，，同时在在其也两两个部门门上的领领域也应应该能够够为业主主解决一一些实际际问题。。交叉培训训：客服服部、销销售部、、物业交交叉培训训，增加加团队内内信息沟沟通，提提高工作作效率，，方便各各个部门门人员对对业主的的服务。。时刻保持持与业主主的接触触、沟通通与业主随随时保持持接触和和沟通，，使业主主的一些些想法或或不江能能及时反反映出来来，从而而针对这这些问题题进行解解决和处处理。接触沟通通方式可可以通过过温馨短短信提示示、电话话回访、、业主论论坛、各各种活动动的举办办或最直直接的业业主调查查问卷等等方式来来进行。。为了充分分的保证证客户满满意度的的提高，，建议作作大型活活动前提提前对业业主进行行民意测测验，在在允许范范围内昼昼考虑业业主的意意见。提高客户户满意度度：日常常核心工工作温馨速递递；签约约客户回回访、未未成交客客户回访访、受理理客户投投诉、日日常现场场巡查、、项目网网站业主主论坛、、客户档档案的建建立、礼礼品派送送、客户户满意度度之星评评比……按时发送送各节点点短信、、E-mail（节日、、生日、、活动、、工程节节点告知知、签约约提醒、、到帐提提醒等））让客户及及时了解解所购买买楼盘的的工程进进度信息息，加强强与签约约后客户户间的沟沟通，实实现对短短信客户户关怀的的标准化化、规范范化操作作，便于于客户提提前作好好相应的的准备工工作，同同时提升升客户对对开发商商的整体体满意度度。认购提示示——签署认认购书书第二二天10：00签约提提醒——签署认认购书书第五五天且且客户户尚未未签约约（第第五天天16：00）认购流流程完完毕温温馨提提示——认购签签约流流程完完全结结束后后第二二天10：00工程进进度告告知——每两周周发放放一次次工程程已完完成部部分进进度告告知全款到到帐——全款到到帐第第二天天10：00入住问问候——集中入入住结结束后后第三三天10：00生日问问候----在客户户生日日当天天上午午10：00，以短短信的的形式式，给给予客客户生生日问问候在在客户户生日日当天天上午午10：00，以E-mail的形式式，给给客户户发送送生日日贺卡卡节日问问候-----重要节节日前前一日日上午午10：00，以短短信或或E-mail的形式式问候候业主主及其其家人人项目目网站站在显显著位位置增增加节节日问问候天气变变化的的温馨馨提示示——针对天天气突突变情情况，，如天天气转转凉、、暴风风雪等等，在在接到到天气气状况况变化化信息息当天天17：00前给予予客户户短信信提示示。提高客客户满满意度度：温温馨速速递时限要要求：：签约约7日内回访要要求：：全部部已签签约客客户通过对对成交交客户户的回回访，，提升升公司司销售售服务务工作作质量量，拉拉近与与客户户的距距离，，提高高客户户满意意度和和忠诚诚度。。总结结销售售服务务环节节工作作问题题，持持续改改进，，通过过客户户关怀怀解答答客户户问题题，消消除客客户心心中疑疑虑。。提提升公公司销销售服服务工工作质质量，，拉近近与客客户的的距离离，提提高客客户满满意度度和忠忠诚度度。通通过回回访结结果总总结销销售服服务环环节工工作问问题，，持续续改进进，提提升客客户满满意度度通过过客户户关怀怀解答答客户户问题题，消消除客客户心心中疑疑虑。。提高客客户满满意度度：成成交客客户回回访通过对对未成成交客客户的的回访访，总总结销销售服服务环环节工工作问问题及及未成成交原原因，，通过过客户户关怀怀解答答客户户问题题，消消除客客户心心中疑疑虑。。并将将未成成交原原因及及时反反馈给给相关关部门门进行行整改改，以以此来来积极极促成成客户户的成成交。。从从而，，提升升公司司销售售服务务工作作质量量，拉拉近与与客户户的距距离，，提高高客户户满意意度和和忠诚诚度。。提高客客户满满意度度：未未成交交客户户回访访回访要要求：：重点点选择择接触触或来来访次次数较较多的的客户户提高客客户满满意度度：日日常现现场巡巡查监督日日常现现场各各项规规章制制度