产品说明会操作流程一一

产品说明会操作实务前言理财沙龙通过多年的实践论证，绝对是现阶段营销众多的模式中，最有效的销售模式之一，并在营销一线中长期运作，积累了一整套行之有效的操作实务。同时，理财沙龙不仅仅是业绩突破的会议经营手段，更是成为了，以召开说明会为活动中心，开展一系列有效推动各项营销活动的方法。举办理财沙龙的好处1、感受到签单的氛围、便于促成2、营销人员销售理念再培训，再提高的过程；3、帮你说服客户（更全面、准确、生动）4、通过专业讲师的讲解,提高客户信任度，忠诚度。成功的沙龙一定是客户更加相信：公司、产品、保险以往操作理财沙龙的困惑已经搞过很多次，都不成功。现场氛围不错，就是退保率高。约了很多客户，最后都不来。这个东西没有办法持续，伤客户。理财沙龙不是某个人或某几个人的事，是一个环环相扣的链条，任何一个环节的粗糙，都有可能导致失败，团队协作和精细化的流程运作是关键。0.5×0.5=0.25因为专业，所以卓越

存在问题缺失的环节客户筛选不准确会前沟通（沙龙的目的及主题）技能培训（邀约逻辑）现场促成无力度技能培训（促成要点）追踪乏力渠道/网点/理财经理的选择、会前沟通、方案设计主要问题及原因分析成功的产品说明会三位一体有效的约访有效的促成精彩的报告仅仅是远远不够的准备是基础组织是保证追踪是关键理财沙龙成功三要素会前会中会后小沙举办成功的关键1.分析渠道对症下药2.找准需求启动意愿3.有效沟通培训到位准备是基础4.场所布置渲染氛围搜集信息，找到症结所在专业呈现（培训、项目介绍、案例分享等），让银行放心找到影响力中心，重点攻关沟通重点：我们的诚意、产品的优势、成功案例加强自身专业性做好网点经营挑选重点行员做重点攻关敢于要求，成为他们工作上的好伙伴沟通重点：项目运作，双赢的合作模式成功案例展示标准流程培训（特训营）动作示范，贴身辅导总结经验，随时鼓励制定奖励，及时兑现1.渠道问题分析及对策意愿低导致技能低——找到关键人物，分析意愿低的主要原因，制定沟通对策2.技能低导致意愿低——多网点特训，集训提升技能，PK激发斗志意愿技能++--小沙举办成成功的关键键1.分析渠道对症下药2.找准需求启动意愿3.客户筛选有效邀约准备是基础础4.场所布置渲染氛围

渠道意愿支行：渲染染重疾、养养老险的市市场需求和市场发展展趋势，分分析沙龙模模式的可行行性。网点主任：：烘托支支行对沙龙龙的支持以以及理财经理的的意愿，突突出网点操操作沙龙的的优势得到网点主主任的支持持与督促。。理财经理：：分析产品品优势，沟沟通支行及及网点主任对沙龙龙的支持，，再举成功功案例给予予信心。小沙举办成成功的关键键1.分析渠道对症下药2.找准需求启动意愿3.客户筛选有效邀约准备是基础础4.场所布置渲染氛围通过分析，找出大多多数客户的的同质需求求，确定沙龙主主题；过滤滤掉掉需需求求偏偏差差较较大大和和不不适适合合、、没没意意向向的的客客户户客户筛选沙龙龙客客户户筛筛选选误误区区邀约约的的客客户户越越有有钱钱越越好好；；客户户出出差差，，家家人人先先来来听听听听，，回回去去再再传传达达；；主讲讲老老师师的的授授课课决决定定成成败败；；第一一次次电电话邀邀约约短信信通通知知沙龙龙活活动动第二二次次电电话话确认认产说说会会当当天天确认认电电话话否下次次再再邀邀约约未到到下次次邀邀约约客户户邀邀约约流流程程关键键动动作作之之一一：：短短信信群群发发小贴贴士士：：最晚晚会会前前一一周周，，短短信信群群发发以以银银行行名名义义为为佳佳，，联联系系电电话话为为银银行行理理财财经经理理固固定定电电话话为为佳佳。。活活动动名名称称要要有有吸吸引引力力。。尊贵贵的的客客户户您您好好！！为为了了答答谢谢您您一一直直以以来来的的支支持持与与关关注注，，招招商商银银行行客客户户回回馈馈理理财财周周活活动动正正式式启启动动，，本本周周理理财财专专题题：：让让财财富富与与健健康康共共行行，，真真诚诚期期待待您您的的光光临临！！招商商银行行XX支支行行，，欢欢迎迎来来电电垂垂询。关键键动动作作之之二二：首次次电电话话告告知知**先先生生您您好好！！我我是是招招商商银银行行的的理理财财经经理理，，我我行行的的理理财财周周邀邀请请短短信信您您收收到到了了吗吗？？（（收收到到））时时间间定定于于本本周周六六上上午午9:00-10:00，，您您有有空空吧吧？？（有有空空））好好的的，，那那我我就就先先替替您您预预约约一一个个名名额额，，周周六六上上午午我我会会在在大大堂堂迎迎接接您您，，不不见见不不散散！！(没空)是么，，这次的的交流会会是与大大家交流流一些财富与健健康的理理财知识识，为您您提供一一些堵住住财富漏漏洞的解解决方案案，是专专门为像像您一样样关注健健康,有责任心心的客户户举办的的，相信信会对您您有所帮帮助，而而且现场场还有一一些精美美的礼品品相送，，不知您您的时间间是否能能调整一一下？（好的））感谢您您的支持持，那我我就先替替您预留留一个位位置，周周六上午午我会在在大堂迎迎接您，，不见不不散！（不行，，没法调调整）那那就有些些遗憾了了，但是是没关系系，我们们每周都都会有不不同专题题的交流流会，希希望下次次能有机机会为您您服务，，祝您合合家幸福福，身体体健康，，再见。。关键动作作之三：：会前电电话再通通知客户户**先生生您好！！招商银银行XX支行《《财富与与健康规规划》专专场交流流会将于于明天上上午9点点在我行行二楼贵贵宾会议议室如期期举办，，期待与与您畅谈谈财富，，畅享未未来。请请您务必必准时到到会！不不见不散散！小贴士：：活动举行行前一晚晚/当天，最最后一次次通知，，提示时时间、地地点，并并运用技技巧进行行引导，，加深客客户兴趣趣，确保保到场。。小沙举办办成功的的关键1.分析渠道对症下药2.找准需求启动意愿3.客户筛选有效邀约准备是基基础4.场所布置渲染氛围沙龙会前前期准备备会场布置置：银行的的门口、、大厅、、会场分分别张贴贴标语、、横幅和和海报。。配上背背景音乐乐，制造造庄重的的氛围牵牵引客户户的感觉觉。桌位：采用课课桌式。。尽量将将桌椅摆摆放紧凑凑，中间间不留过过道，使使客户不不能因轻轻易走动动而避免免影响会会场的秩秩序。不不摆烟灰灰缸。必备物品品：台布、签签到簿（（红色或或粉色））、签到到笔、抽抽奖箱、、产品计计算器、、手提电电脑和投投影仪，，有关注注意事项项提示的的幻灯片片、灯光光、音响响等的到到位。奖品：奖品设设置要注注意档次次和差别别。但高高档不是是高价。。主持人台台词：串场词词事前应应审核，，高层次次、规范范化，配配合讲师师主题及及业务员员的促成成动作，，能有效效影响客客户的行行为走向向。奖品要选选择家里决不不嫌多的的；价值难以以估计的的；视觉冲击击明显的的；人人知道道有用的的；新鲜但未未备下的的。尽量不要要以现场场礼品为为由来邀邀请客户户参加会前会中会后有序（坚坚决杜绝绝客户随随意进出出，没人人管的“赶集式”沙龙规范（给给客户以以正规和和重视的的感觉））可控（便便于群狼狼战术的的实施和和托儿的的作用））高效：高高签单率率高实收率率高兑收率率(=实收率/签单率））组织是保保证客户经理理要配合合客户到现现场以后后,要安排好好座次.(便于采用用群狼战战术)客户到场场后先简简单和客客户聊聊聊，了解解客户的的基本信信息：职职业类别别、收入入、家庭庭情况、、是否了了解现有有保单内内容、告告诉客户户一会儿儿活动就就开始.(决不允许许客户没没人管!)沙龙开始始后与客客户共同同仔细聆聆听，同同时注意意观察客客户的听听讲态度度，如发发现精力力不集中中者，要要给予及及时提醒醒。讲课时：：注意把把握促成成时机，，开始尝尝试促成成。要准备好好相关的的计划书书、红利利演示表表及其它它一些资资料。不能提前前退场。。会中的注注意事项项：点头的魅魅力—让客户与与你一起起认同讲讲师的观观点微笑的魅魅力—让客户感感受你的的真诚鼓掌的魅魅力—让客户被被会场的的热情感感染会中良好好氛围的的营造是是会后促促成成功功的基石石一、敢于于做促成成动作才才是最重重要的；；二、面对对拒绝问问题尽量量不要面面面俱到到，而是是简单处处理，几几句话带带过，每每次处理理完再次次做促成成动作；；三、促成成时尽量量不要用用询问的的语气，，用肯定定的语气气，如把把句中的的“好吗吗？”换换成“吧吧！”切切忌寻问问客户““您还有有什么疑疑问吗？？”等类类似的话话，以免免给自己己制造不不必要的的问题。。四、客客户稍稍有动动心时时以利利益促促成，，促成成至少少坚持持三次次：签签单奖奖品（（眼前前利益益）；；保单单收益益（预预期利利益））；爱爱和责责任（（动之之以情情）。。没有有签单单意向向的客客户留留下资资料，，长期期追踪踪、服服务。。促成要要点会后促促成时时间:(首先寻寻找最最容易易签单单的客客户)一、张张老师师，感感觉挺挺好吧吧！每月仅仅需几几百块块，收收益保保障全全都享享。它它由两两个部部分组组成，，第一一部分分是稳稳健享享收益益，确确保您您的钱钱不但但能收收回来来，而而且还还有不不错的的收益益。第第二部部分是是重疾疾保障障，保保35种大病病，更更有重重疾二二次理理赔功功能，，保障障非常常全面面，一一旦患患病，，保费费还能能豁免免，尽尽显人人性关关怀。。您看，，它既既保本本、又又有高高保障障、还还有不不错的的分红红收益益，能能很好好的填填补咱咱们的的医疗疗缺口口。立即做做促成成动作作（促促成三三板斧斧）二、您您看看看喜欢欢哪个个奖品品（可可以让让助手手把奖奖品拿拿过来来，再再详细细地渲渲染一一下））？三、您您投几几份？？给自自己还还是给给太太太投？？立即做做促成成动作作（促促成三三板斧斧）会前会中会后追踪是是关键键追踪越越到位位，效果越越明显显！意向保保费收收取经经验数数据时间比例数据显显示：：理财财沙龙龙后一周之之内是收取保保费，，再次次促成成的最佳时时机！！会后后追追踪踪沙龙结结束后后的当当天召召开总总结会会，对对参会会客户户进行行归总总；重重点：：对已已签单单客户户进行行分类类，并并依据据类别别确定定追踪踪方式式整理客客户资资料重温客客户在在沙龙龙现场场的状状态（什么么时候候什么么反映映---心理分分析））分析客客户现现场签签单（（或不不签单单）的的原因因（准备备？、、过程程？、、讲师师？））约定电电话时时间（第一一时间间点））1.现现场客客户表表示回回家考考虑考考虑需要进进行客客户追追踪的的3种情况况：2.客客户未未到场场3.到到场未未签单单现场没没有促促成，，不表表示客客户不不会购购买，，已经签签单的的是客客户，，还没没签单单的就就是准准客户户！1.现现场客客户表表示回回家考考虑考考虑王老师师，我我是**银银行的的理财财经理理**，那那天给给您介介绍的的那款款养老老金产产品不不知道道您和和家人人商量量的怎怎么样样了？？不好意意思，，我爱爱人觉觉得一一般，，以后后再说说吧哦是这这样啊啊，您您太太太考虑虑的非非常全全面.没关系系，理理财产产品都都相对对专业业一些些，我我们那那天也也是聊聊了很很久您您才明明白，，我想想您爱爱人听听您简简单几几句话话可能能无法法真正正明白白这款款产品品它的的特点点和功功能，，既然然您也也觉得得这是是个很很好的的补充充养老老的方方式，，我建建议您您夫妻妻二人人一起起来一一趟，，让您您爱人人全面面的了了解一一下比比较好好，您您说是是么？？不是的，，是因为为我们家家现阶段段经济比比较紧张张，等下下个月再再说吧！！（我没没有钱））这确实是是个让人人很头痛痛的问题题，其实实这份计计划不是是让您花花钱，而而是帮您您积累金金钱,给不确定定的未来来准备好好一笔确确定的钱钱，这份份计划只只是让您您每月投投入几百百元,对您的日日常生活活不会造造成很大大的影响响，您说说呢？我还是要要再好好好想想。。的确，这这么重要要的一件件事情，，确实需需要很慎慎重的考考虑，您您现在还还要考虑虑哪些方方面呢?不如这样样,您拿着这这份保障障合同回回家好好好看看,如果10天内觉觉得不合合适，我我们可以以给您转转换成别别的产品品，这些些都是不不收任何何费用的的，您不不会有任任何损失失，如果果觉得没没问题，，