信用风险管理培训(一)

信用风险管理培训××电子商务有限责任公司信用管理部培训内容信用基本知识赊销基本知识信用风险信用管理信用分析信用额度信用模式第一讲赛翰的信用环境赛翰的信用政策赛翰的信用体系会员管理信用控制审批流程信用评估信用分析第二讲信用基本知识信用的概念信用的含义信用的要素信用的功能信用的分类基本知识—信用的概念信用是指在商品交换过程中，交易一方以将来偿还的方式获得另一方的财物或服务的能力。信用的依据是获得财物或服务的一方所作出的给付承诺。只有“信”才会“用”基本知识—信用的含义信用是一种交换关系信用是一种支付方式信用是一种获取信任的能力赊销方式信用风险信用管理市场经济本质上是一种信用经济基本知识—信用要素时间受信方必须在一定的时间期限内为所获得的资金、物资或服务而付款或还款，且此时间期限必须得到授信方的认可。信心授信方对受信方的付款承诺必须相信，且对信用风险作出了判断。

注意：信用总是伴随着一定程度的风险基本知识—信用的功能信用是现代市场经济的要素，市场经济的本质是信用经济；信用具有货币的功能；信用可以增加市场的有效需求，增加消费，从而增加生产，扩大交易；信用可以提高人类的道德标准；信用是可以建立的，并可被了解、验证的；信用是可以被量化的；基本知识—信用分类消费者信用或个人信用(ConsumerCreditorPersonalCredit)商业信用（BusinessCredit）

银行信用(BankCredit)投资信用(InvestmentCredit)公共信用(PublicCredit)个人信用仁、义、礼、智、信儒家思想与西方契约个人信用的根基是道德个人信用作用于企业信用个人信用你撒播一个习惯，将会收获一种行为；你撒播一个行为，将会收获一种命运；你撒播一个命运，将会收获一个民族；撒播一个民族，将会收获这个民族的未来。传递信息息稳定客户关系系提高产品竞争争力扩大市场需求求迅速建立销售售网络降低库存改善财务结构构赊销的基本知知识—好处与作用资料N2＝65N1＝431某调查公司调调查结果表明明，绝大多数数企业（86.9%）采采取赊销的方方式，不赊销销的企业中有有70％是担担心货款不能能按时回收而而拒绝采取赊赊销方式。N＝496资料各行业平均赊赊销比例（销销售额为权数数）赊销的基本知知识—赊销的成本应收帐款无法法收回造成的的损失坏帐损失管理成本应收帐款资金金占用而丧失失的投资机会会机会成本管理应收帐款款而发生的成成本赊销的基本知知识—赊销的风险现金周转风险险收帐款不能按按时收回引起起资金周转困困难；不能按按时支付应付付款影响在供供应商中的信信用形象；不不能按时支付付工资而影响响士气；投资资项目的中断断；影响从银银行获得贷款款的条件。坏帐风险帐款无法收回回而造成的风风险资产价值波动动风险公司的应收帐帐款规模和构构成将对公司司的资产价格格产生重大影影响。信用风险——外部原因交易双方产产生的交易易纠纷客户经营管管理不善，，无力偿还还客户有意占占用资金客户蓄意欺欺诈信用风险——内部原因管理层对信信用风险的的不够重视视；掌握的信息息不全面、、不真实；；没有准确判判断客户的的信用状况况；财务、信用用、销售部部门缺少有有效的沟通通；企业内部人人员与交易易对象相互互勾结；没有正确地地选择结算算方式和结结算条件；；对拖欠帐款款缺少有效效的追讨手手段；企业缺少科科学的信用用管理制度度风险的产生生销售部财务部缺乏监控支付情况交易背景应收帐款缺乏了解信用管理促促进销售销售条件好客户质量好社会平均信用管理好好信用管理不不好坏ABC信用管理事前防范客户选择：：联系沟通通、实地考考察、资信信调查确定信用条条件：信用用形式、期期限、金额额事中管理履约保障：：担保、保保险、保理理跟踪管理：：电话沟通通、信函提提示、实地地走访早期催收：：分析拖欠欠征兆、保保持压力事后处理危机处理：：债务分析析、确定追追讨方式、、实施追追讨信用管理——意识最重要要重视销售额额重视现金流流强调赊销的的作用与好好处强调赊销的的成本及风风险的危害害强调信用管管理的好处处与重要性性树立全员信信用风险意意识帐款安全回回收与我有有关企业需要明明确的信用用政策帐龄比例0高长抽样表明，，许多上市市公司的应应收帐款从从帐龄结构构来看，存存在波动的的情况，这这表明这些些上市公司司没有明确确的信用政政策，在出出现帐款不不能按期回回收时控制制赊销，一一旦因控制制赊销而导导致销售下下降又大量量赊销，没没有明确政政策指导，，极大地影影响公司的的长远利益益。正常情况某些上市公公司情况信用部门的的设立销售部门信用部门财务部门保守★温和★开放★某跨国食品品公司的信信用管理部部门设置----财务部门门导向型总经理财务副总经经理信用管理部部商情部客户服务部部商帐部客户档案对外联络信用申请信用分析客户服务AR监控商帐处理追帐外勤某大型制造造企业的信信用管理部部门设置----信用部门门独立型总经理经营副总财务副总信用经理A事业部B事业部C事业部D事业部信用政策的的类型不愿承担任任何风险，，只向财务务状况毋容容怀疑且付付款及时的的客户赊销销。逾期帐帐款风险几几乎为零，，但企业的的发展受到到制约，在在市场越来来越向买方方倾斜的情情况下，有有失去重要要客户的风风险。愿意承担自自认为能够够控制的风风险。除上上述客户外外，也接受受向付款经经常拖期但但最终会付付款的客户户进行赊销销。存在一一定的逾期期帐款甚至至坏帐风险险，但比开开放型要小小得多。温温和型希望望在风险控控制和企业业发展之间间找到平衡衡。基本上向所所有客户进进行赊销，，无论风险险大小。企企业发展迅迅速但逾期期帐款和坏坏帐风险很很大，如果果碰到某一一大客户出出现坏帐，，其危害可可能带来灾灾难性后果果。保守型政策策温和型政策策开放型政策策选择适当的的信用政策策信用管理——控制内容赊销比例信用标准信用期限折扣率与折折扣期应收帐款控控制规模逾期帐款的的处理原则则信用管理——职责获取信用资资料分析从不同同渠道获取取的资料控制信用额额度监控客户付付款能力变变化管理和分析析应收帐款款协助催收逾逾期帐款委托第三方方追索帐款款建议或决定定采取法律律措施信用管理——人员规模国外企业和和跨国公司司在华企业业内资企业由于国内企企业的管理理手段、人人员的信用用意识等原原因，有信信用管理部部门的国内内企业很少少，如有则则一般规模模比较大，，如国内某某知名企业业有客户赊赊销客户500家左左右，年赊赊销额在50亿人民民币以上，，其信用管管理部有10名员工工。在考虑信用用管理部的的人员规模模时除了考考虑赊销总总额、赊销销客户数外外，还必须须考虑客户户的订货频频率及对发发货的时间间要求。信用管理——人员的素质质要求具有财会或或金融专业业或实践背背景充分掌握企企业的产品品、客户和和服务内容容及特点善于与同事事和客户进进行交流充分了解获获取信用资资料的方法法和渠道具有迅速作作出准确决决定的经验验、知识和和能力熟悉与不良良客户打交交道并迫使使其付款的的方法了解中国的的法律和司司法体系高素质的信信用管理人人员对企业业的信用管管理有效与与否至关重重要。一个个良好的信信用管理人人员应具备备以下基本本素质和能能力：信用管理——销售人员的的考核指标标销售额不是是合适的指指标回款额不是是科学的指指标销售考核应应使用复合合型指标对销售人员员的一种考考核办法式中：S：销售额额S1：认定定销售额B：坏账b：允许坏坏账率p：销售利利润率信用管理——程序赊销申请信用资料收收集信用风险评评估信用额度确确定和审核核赊销关系的的确立赊销客户和和额度监控控应收帐款帐帐龄分析收帐程序客户投诉解解决委托第三方方追索帐款款法律诉讼客户破产成功的信用用管理需要要明确和步步调一致的的程序。信用管理——流程重新评估开发新客户户交易实施评估新客户户交易条件、、额度信用管理部部销售部门信用管理——订单处理争取订单其他部门销售部门销售部门订单冻结与与通报催款解冻订单信用管理部部出具发票订单传递库库房订单的安排排与执行额度审核接受订单信用管理——帐款催收坏账处理坏账准备法律部门催款函通知信用及销售经理理收到款项确认逾期客户异议处理争议解决纠纷提醒电话OKOKOKOKOK逾期争议致电客户致电客户信用管理——客户信息真实性完整性时效性标准化制度化信用管理——信息分类体体系客户概况历史背景组织管理经营状况财务状况信用状况内部评价实地考察行业分析信用管理——信息分类发展状况重大变革事事项近期重大事事件发展历史组织管理股东结构管理组织结结构附属机构管理人的背背景经营状况主营业务采购情况供应商产品与品牌牌销售情况经营业绩经营场所雇员情况信用管理——信息分类资产负债情情况损益情况财务分析财务状况信用记录银行状况付款记录担保记录诉讼记录同行评价额度(万元元)L55<L1515<L50L>50额度申请表表营业执照客户代表提供的资料料财务报表专业机构的的信用报告告向其他最少少三家供应应商了解案例信用管理——材料信用管理——销售人员销售人员频频繁接触客客户，很多多问题在销销售人员与与客户的交交谈中即可可解决。通过进一步步的接触或或实地访问问，销售人人员会有意意或无意地地发现下列列情况：信用管理部部门应培养养销售人员员的信用意意识，充分分利用销售售人员获取取客户的资资料。买方的市场场在哪里？？买方怎样获获取货款？？买方有无其其他竞争对对手？买方的业务务发展怎样样？买方的历史史有多久？？买方方的的股股东东是是谁谁？？买方所处的方方位？买方的内部办办公设施和环环境？买方的人员大大约有多少？？买方人员有无无较大变化？？房产是租来的的还是自有的的？买方人员的士士气和素质如如何？信用管理—销售台帐买方以前的表表现如何？对我们的付款款是否及时？？买方订货量是是否呈上升趋趋势？买方的订货是是否有季节性性？其平均付款期期是多少天？？其前身是否是是一家失败的的公司？销售台帐分析客户过去的表表现对评价其其将来的信用用是非常有意意义的。若某某个客户付款款一直很及时时且购买量呈呈上升趋势，，那么当客户户提出增加额额度时，您会会倾向于答应应客户的请求求。反之，您您根本不应该该考虑。信用管理—客户客户企业是什么性性质？什么时间成立立的？业主或股东的的情况？其他供应商？？开户银行？产品的市场在在哪里？怎样获得付款款？竞争对手是谁谁？经营状况如何何？提供最新信息息信用管理人员员询问很多企业在赊赊销时都要求求客户按照标标准格式提供供客户的基本本资料和备查查询的其他供供应商（不少少于三家）。。专业机构的信信息来源工商管理部门统计部门税务部门行业管理部门行业协会企业数据库银行法院各类公开资料专业信用评估估机构信息被调查对象实地考察汇总分析客户概况历史背景组织管理经营状况信用记录财务状况实地考察行业分析信用评级渠道：信用资料服务务机构工商管理部门门统计部门行业管理部门门行业协会企业年报信用资料服务务机构准确的企业名名称联络地址电话、传真法律性质和股股东背景开业时间主要业务内容容人员数量办公设施财务信息比率分析主要领导人背背景银行往来情况况付款记录诉讼记录信用状况评述述直接访问被调查公司金融机构不断监测法院房地产管理局局汇总分析信用报告信息收集供应商、客户户渠道：政府部门工商行政管理理局注册资料、年年检资料统计局基本经营数据据、财务报表表税务局财务报表法院诉讼记录行业主管部门门行业统计资料料、企业微观观数据房产登记部门门房产所有权和和抵押情况信用管理—信息内部来源源与客户的初次次接触对客户的实地地走访与客户的交易易经验审查必要文件件资料和证明明进行业务人员的内内部评价信用管理—剔除虚假信息息脆弱的审计制制度企业信息渠道道泛滥行政管理的影影响客户提供虚假假信息企业报表多头头管理根源解决办法多渠道核实实地面访或电电话访问核查数据的逻逻辑性与前期数据进进行比较信用分析—资信评价与额额度确定客户信用信息息的收集资信评价的方方法信用额度的确确定本质是多元统统计法财务分析非财务分析信用评估的量量化风险类别划分分案例信用分析—因素分析法信用评估中的的财务分析包包括：比率分分析、趋势分分析和比较分分析。比率分析偿债能力比率率分析资产效率比率率分析盈利水平比率率分析趋势分析分析客户过去去几年的业绩绩趋势比较分析与客户同行业业进行比较信用分析—财务分析非财务分析在在信用评估分分析中有时更更为重要。非非财务分析主主要有三种思思路：6C，，5W，5P。这些方法法只是指明了了从哪些方面面进行信用风风险的非财务务分析，具体体运用时应综综合考虑、灵灵活使用：6C方法：Character：品品德Capacity：能力力Capital：资本Collateral：：担保Conditionofbusiness：经营状况况Continuity：：事业的连续续性信用分析—非财务分析5WWho：信用用对象是谁Why：它为为什么需要信信用What：信信用对象以什什么作为担保保When：何何时才能还清清帐款How：如何何还清帐款，，即还款的来来源是什么信用分析—非财务分析5PPersonalFactors：赊销对象象的信誉、主主要负责人的的人格PurposeFactors：：赊销对象需需要这笔信用用是否合理PaymentFactors：：偿还资金的的来源是否稳稳定、时间安安排是否合理ProtectFactors：：债权保障障措施如何ProspectiveFactors：发发展前景如何何信用分析—非财务分析案例风险指标分分数 权重信信用风险系系数公司历史3 5％0.15主要股东背景景 1 10％ 0.1流动比率1 7.5％％ 0.075速动比率2 7.5％％ 0.15资产负债率3 10％％ 0.3流动资产周转转率 25％ 0.1资产周转率3 5％0.15销售额210％ 0.2利润率45％ 0.2资产回报率3 5％0.15不良付款记录录 不详15％ 未确确定人员数量2 5％0.1业务趋势1 5％0.05行业趋势1 2.5％0.025行业地位1 2.5％0.025合计85%1.775平均风险系系数 2.09信用额度——总体额度规规划业务计划资金计划现金计划额度计划信用额度——总体额度规规划:分配策略低风险CR1～2尽可能给予予更多的额额度平均风险CR3～5维持适当的的额度，促促其进步高风险CR6～7除非为特殊殊的目的，，避免赊销销总额度风险评估结论基准指标分配标准基准额度额度的调整最终额度确定额度审核—独立客户额度审核—新客户很多企业都都要求新客客户在最初初三个月到到六个内用用现款购货货。但是对对于特定的的客户群体体，供应商商则必须进进行赊销，，否则就无无法在竞争争愈来愈激激烈的环境境中获取新新的客户。。企业对此种种客户的信信用政策是是什么（保保守、温和和或开放））？考虑到日常常现金周转转，我们可可以承受多多大的应收收帐款？我们通常的的销售条件件是什么？？客户的信用用风险有多多大？客户一年内内大约要购购买多少货货？若客户是一一家分销商商，我们在在该地区是是否已有分分销商？我们以前是是否向类似似的公司赊赊帐？经验验如何？在给新客户户确定额度度时，信用用经理应考考虑以下问问题：对新客户确确定信用额额度时应更更加慎重。。合理的作作法应是先先给一个较较低的额度度，三个月月或半年后后若付款令令人满意，，再提高额额度。额度审核核—原因、方方法和结结果审核原因因根据公司司政策进进行定期期审核（（半年或或一年））；客户要求求提高额额度；客户定单单超过额额度；客户付款款明显缓缓慢或逾逾期过多多；审核的方方法分析客户帐龄龄和评价付款款时间分析客户订货货情况更新现有信用用资料对于付款及时时且销量已经经超过额度的的客户提高额额度；对于付款及时时且销量有望望超过额度的的客户提高额额度；对于付款基本本及时且订货货量平稳的客客户维持现有有额度；对于订货量大大但付款很不不及时的客户户适当降低额额度；对于订货量远远远小于额度度的客户适当当降低额度；；对于逾期帐款款过多的客户户取消或暂时时取消额度；；对于财务状况况明显将要恶恶化的客户降降低或取消其其额度；审核结果额度审核—程序有时，销售部部门对确定的的额度有异议议。可要求财财务总监或财财务副总经理理进行复议。。在大多数拥有有完善信用管管理体系的企企业中，并非非所有人员都都拥有同样的的权力确定客客户信用额度度。通常，根根据企业的规规模和赊销范范围，设有2～3级审评评程序。第一级 信用用分析员确确定小额额额度第二级 信用用经理确确定大额额额度第三级 财务务总监或财务务副总 确定定特大额度第一级 销售售部门确确定小额额额度第二级 信用用管理部门确确定大额额额度第三级 财务务总监或财务务副总 确定定特大额度信用风险类别别低风险CR1～2告知信用关系系已经确立，，确认付款条条件平均风险CR3～5告知信用关系系已经确立，，确认付款条条件，委婉告告知信用额度度高风险CR6～7委婉告知供应应商的政策，，要求对方用用现款或其他他条件购货告知内容买方好处卖方可再次确确认付款条件件可借此把信用用经理介绍给给新客户可给客户提供供询问付款和和有关问题的的联络信息表现卖方信用用管理和整体体管理的专业业性和形象额度审核—是否让客户知知晓信用管理咨询询的架构分析企业实力与目标分析行业竞争格局分析客户群的特点分析信用管理现状确立信用政策建立信用评价模型完善信用管理流程完善客户档案分析信用状况培训企业信用管理人员解决信用风险提高企业竞争力全程程信信用用管管理理的的模模式式交易易过过程程管理理环环节节技术术支支持持接触触客客户户谈判判选择择客客户户信用用条条件件付款款担担保保货款款跟跟踪踪早期期追追收收危机机处处理理客户户信信息息管管理理客户户信信用用分分析析应收收帐帐款款管管理理拖欠欠帐帐款款管管理理事前前控控制制事中中控控制制事后后控控制制控制制过过程程货款款拖拖欠欠收款款发货货签约约模式式的的应应用用条条件件高层层管管理理高高度度重重视视各职职能能部部门门通通力力合合作作严格格的的信信用用管管理理制制度度特征征模模型型的的过过程程步骤骤一一：：选选择择影影响响客客户户资资信信状状况况的的因因素素步骤骤二二：：对对每每个个因因素素进进行行评评分分步骤骤三三：：综综合合分分析析——权权重重的的选选择择及及评评估估运运算算步骤骤四四：：对对评评估估值值的的理理解解和和应应用用第二二讲讲赛赛翰翰的的信信控控赛翰翰的的信信用用环环境境赛翰翰的的信信用用政政策策赛翰翰的的信信用用体体系系会员员管管理理信用用控控制制审批批流流程程信用用评评估估信用用分分析析赛翰翰的的信信用用环环境境分销销渠渠道道长长代销销、、赊赊销销多多竞争争对对手手多多Vender→→Agency→→Distribution→→Custom分销销特特点点——货物物的的传传送送带带DELLGATEWAY紫光运转转的的速速度度和和传传送送的的频频率率是是关关键键“小小步步””需需““快快跑跑””赛迪迪翰翰林林——优势势信用用销销售售电子子销销售售平平台台信息息资资源源渠道道优优势势产品品和和服服务务优优势势必胜胜赛迪迪翰翰林林——致胜胜渠道道致致胜胜短平快目前前的的瓶瓶颈颈信息息流流物流流资金金流流服务务流流销售售产产品品市市场场物物流流财财务务服服务务电子子平平台台Benchmark坏账账分分险险￥100￥3￥97利润￥97￥3风险￥97￥3补偿呆帐帐风风险险贷款款利利息息年年7%月月0.583%平均均帐帐期期15天天逾期期15天天资金金占占用用30天天吞噬噬利利润润半半个个点点信用用政政策策温和和温和和稳健健严谨谨时效效信控控体体系系信控控体体系系的的目目标标信体体系系的的内内容容会员员管管理理信用流流程信用控控制信用评评估信用分分析信用销销售信用销销售是是在销销售发发生的的过程程中，，全程程以信信用为为基础础，利利用信信用扩扩大市市场份份额、、销售售量、、客户户群体体；而而客户户在良良好资资信和和交易易记录录的情情况下下，不不断的的提高高信用用等级级，取取得优优惠的的信用用条件件，从从而会会员降降低采采购成成本和和交易易成本本。信控体体系的的目标标客观、、公正正的评评价会会员的的信用用价值值；实时会员信信用需需求的的快速速响应应；监控与与管理理信用用风险险；互利互互惠加速资资金的的周转转如何成成为会会员营业执执照副副本复复印件件财务报报表会员协协议会员基基本情情况调调查表表会员会员申请基本信息材料会员征信材料销售平台销售人员会员调查表会员实地考察表会员信用评价表销售经理审批会员信用评价表信用部门录入基本信息会员协议书系统评级处理评级结果销售部门确认授信通知书会员实地考察表会员信用评价表会员生生成的的流程程如何取取得良良好的的信用用等级级如期的的回款款对取取得良良好信信用级级别是是至关关重要要的。避免恶恶意的的退票票和退退货是是关键键。加强彼彼此的的沟通通和信信息交交流。。重视并并履行行承诺诺是提高高信用用等级级的基基础，，规范的的商业业行为为信用控控制控制点点信用额额度、、帐期期星级是否传传真在途限限额销售现现款比比率客户状状态在途款款是否否可以以冲抵抵逾期期额度度额度是是否需需要每每次申申请是否允允许拍拍卖价格级级别信用流流程——标准定定单信用流流程——特殊定定单信用流流程——拍卖中中标单单拍卖中中标单单原则则上与与信用用控制制部门门无关关，信信用部部门只只对会会员是是否允允许拍拍卖作作以规规定（（见控控制点点）。。信用流流程——退货流流程信用控控制——催收控控制信用控控制——催收控控制信用控控制——催收控控制信用评评估宏观和和行业业环境境评价价会员基基本情情况评评价会员财财务评评价会员价价值评评价（（贡献献评价价）会员违违规行行为评评价会员接接触评评价信用分分析DSO、DOD分析DSO为会员员的加加权平平均回回款天天数，，其大大小决决定着着该会会员的的信用用程度度和公公司资资金的的周转转效率率。DOD为会员员的加加权平平均帐帐款逾逾期天天数，，其大大小代