为什么说客户已不满足于简单的服务

客户已不满足于简单的服务“我们是高科技企业，技术产品有良好的成长前景，谁能提供成长过程的全程金融服务？”“我们企业虽然地处欠发达地区，但具有很好的发展潜质，谁来帮助我们设计发展所需要的融资方案？在我们身边似乎难以找到。”“我们企业上市后，经营状况不好，目前既不能配股又没有好的项目，这时候，我们的主承销商不知道在哪里！”客户群“我们企业靠负债投资了新的产品线，由于流动资金缺乏未形成生产规模，偿债能力出现问题。商业银行只会追债，若再没有合适的债务重组方案，一家完全有前景的企业行将破产。谁来提供这类服务呢？”目前国内券商所提供的服务能满足客户的上述要求吗？组织创新战略组织创新战略 组织创新战略是什么？证券应以服务客户为导向，持续地创新组织运作效率。依据是什么？ 、国内证券业竞争激烈，行业平均利润率下降，争夺客户已经成为同业竞争的主流。、证券目前的组织结构，以及从组织结构设置所折射的内部动力类型，难以适应日益激烈的竞争环境。、差别战略所做出的基本战略定位的贯彻和实现，需要与之适应的组织结构的保证、精英人才战略需要组织从结构形态上以及成长空间上给予足够的支持。、证券若形成适应市场发展和战略定位的组织结构及其系统运行机理，将充分支持竞争优势的形成。 组织创新战略既是客户的要求，也是业内竞争的要求¶国内券商均面临巨大的市场压力

¶证券与其他券商间组织运作系统明显趋同，难以形成具有组织保障的竞争优势

¶以团队的力量为客户提供高价值号召力的产品，是证券组织创新的基本出发点国内券商均面临巨大的市场压力收入结构产品服务核心客户交易成本经营风险变化可能产生的影响自营业务将受到证券法的规范而下降经纪业务由于市场低迷而交易量下降利差收入将随利率降低而下降收费银行业务对券商重要性在加强，但由于原本不重视，产品不完整，技能有缺陷客户积累成为日益重要的经营资源客户队券商的侃价能力提高，要求增多收费银行业务收入在券商营业收入结构中所占比例将会有较大幅度的提升收费银行业务将成为业内竞争的焦点券商会承接大量的承销以外的收费银行业务，但很难出现经典案例券商间争夺客户将日益激烈交易成本对于券商能否保持利润水平十分关键客户对资金的过度要求；对发行价格的提价要求，直接对券商形成营业风险压力资料来源：项目组独立分析组织创新战略既是客户的要求，也是业内竞争的要求¶国内券商均面临巨大的市场压力

¶证券与其他券商间组织运作系统明显趋同，难以形成具有组织保障的竞争优势

¶以团队的力量为客户提供高价值号召力的产品，是证券组织创新的基本出发点投行总部高层管理机构经纪总部服务部门管控部门业务部门业务部门业务部门业务部门业务部门业务部门区域投行区域投行区域投行营业部营业部营业部决策管控业务政策业务执行科层制与按业务细分设置部门的结合，对于投资银行而言过于繁复，系统效率将受到影响严谨、刻板的科层制，对于需要创造力的投资银行而言过于僵硬过多的层级和多层级的权限审核制度将妨碍组织系统的运作效率以行政权力为重心的科层制，对于专家型的投资银行员工职业生涯将是障碍资料来源：证券x，内部访谈分析证券与其他券商间组织运作系统明显趋同，难以形成具有组织保障的竞争优势客户服务系统效率人才培养核心技能问题可能产生的影响按业务细分接触客户服务技能单一、简单按产品设立销售渠道按业务细分设置的部门，缺少相互支持和配合的运行机理刻板的科层制以行政职务主导的成长机制业务细分为主的技能累积机制技能培育缺乏愿景和规划难以满足客户多样性服务要求难以满足客户较为复杂的服务要求渠道纵横交错，资源分散收费银行业务关联链人为切断缺乏专业、技能的组合和支持系统运行成本高，效率低单一化的职业成长道路行政倾向的成才轨迹难以形成具有竞争优势的技能难以超前累积技能资料来源：项目组独立分析证券及四家同行各级员工的看法资料来源：问卷调查分析，总样本份（其中证券份）单位：百分比非常适应一般比较适应不很适应完全不适应问卷调查结果表明：证券业从业人员普遍认为本公司的组织机构设置并不能充分满足适应业务发展和管理需要问题：您认为公司目前组织机构设置是否适应了业务发展和管理的需要?组织创新战略既是客户的要求，也是业内竞争的要求¶国内券商均面临巨大的市场压力

¶证券与其他券商间组织运作系统明显趋同，难以形成具有组织保障的竞争优势

¶以团队的力量为客户提供高价值号召力的产品，是证券组织创新的基本出发点客户关系是重要的，但更重要的是解决问题的能力以团队的力量而非个人的力量征服客户关系银行家高级客户经理*客户研究人员经纪人员资本市场专家(债券股票)投资管理专家资料来源：分析一个典型的客户关系小组*主要牵头人只有以团队的形式组成最佳技能组合，才能满足客户日益提高和日益复杂化的需求只有当客户充分认同XX证券的服务能力，才能赢得客户，并培育出核心客户以团队形形成技能能组合的的力量为为客户提提供高价价值号召召力的服服务一个典型型的项目目工作小小组客户专家家区域专家家行业专家家产品专家家客户来自于前台来自于后台来自于后台资料来源源：项目目组分析析不同技能的组合扩展项目价值链通过项目小组不同技能交叉组合的作业方式，训练和提升服务技能以多种产品组合挖掘客户需求结构特征征：清清晰的角角色和责责任基本业务务流程客户名单单及优先先权客户关系系管理协助达到到客户沟通确认机会会提供产品品提供广泛泛的顾问问工作客户关系系银行家家为客户的的优先排排序提供供建议指定年度度客户计计划，包包括客户户所有业业务的收收入即使产品品专家有有很深的的关系也也应当争争取与客客户级建建立联系系向客户介介绍产品品专家，，但不仅仅仅是建建立通路路使产品专专家充分分地了解解与之相相关的客客户沟通通发掘提供供所有产产品的业业务机会会，如需需要，与与产品专专家合作作形成团团队作业业不负责提提供任何何产品作为客户户关系经经理参加加咨询项项目组，，跟踪所所有主要要交易当客户要要求日常常的咨询询服务时时，同指指定的咨咨询人员员一同工工作产品专家家与或总会会计师建建立较深深的集中中于产品品的关系系使客户关关系银行行家充分分地了解解所有与与客户的的沟通通过检查查客户名名单，确确定针对对产品的的潜在的的客户主动地向向客户关关系银行行家提示示产品的的机会提供产品品主要的会会议和交交易，请请客户关关系银行行家参加加举例证券业务务功能应应完整地地得到结结构性体体现业务功能能层级结结构业务功能功能性委员会后台业务前台营业/销售资料来源源：项目目组分析析研究开发投行业务管理经纪业务管理投行业务经纪业务财务顾问债券承销资产管理交易清算营业督导股票承销证券其他他功能应应当以如如何支持持业务功功能有效效运行为为目标设设定其功功能运作作方式和和流程其他功能能对业务务功能的的支持资料来源源：分析析研究开发投行业务管理经纪业务管理投行业务经纪业务股票承销财务顾问债券承销资产管理交易清算营业督导业务功能功能性委员会后台业务前台营业/销售决策控制职能支持财务资金管理人力资源管理经营风险控制信息技术支持核心管理层注：为指令线路；为支持线路将区域投投行改造造成收费费银行业业务的综综合客户户关系部部门，贴贴近客户户展开交交叉销售售，挖掘掘所有产产品的业业务机会会并追求求以较低低的客户户挖掘成成本获得得客户经纪业务务总部投行业务务总部区域总部部营业部营业部营业部区域投行行区域性客客户注：为指令线路；为支持线路区域投行行成为投投行综合合业务客客户关系系部门XX证券总部资料来源源：项目目组独立立分析投行业务务总部承承载公司司全部收收费银行行业务，，下设产产品部门门对区域域客户关关系机构构提供支支持，并并不断开开发创新新产品经纪业务务总部投行业业务总总部区域总总部营业部部营业部部营业部部区域投投行区域性性客户户注：为指令线路；为支持线路投行总总部及及其所所属产产品部部门全全力支支持区区域客客户关关系机机构XX证券总部股票承承销债券承承销收购兼兼并资产管管理财务咨咨询资料来来源：：项目目组独独立分分析投行业业务组组织层层级趋趋向于于扁平平将有有利于于保持持组织织活力力投资银行总部股票承销债券承销资产管理购并南方投行华东投行北方投行西南投行客户专家为主的区域投行以产品专家为主体的总部业务部门区域机构与业务机构不同功能的设定，最终形成扁平的矩阵结构客户关系小组项目工作小组比如说：资料来来源：：项目目组独独立分分析经纪业业务组组织层层级在在科层层制的的基础础上逐逐步加加强区区域化化的管管理，，使之之更符符合不不同区区域市市场的的客户户状况况经纪业业务总总部营业管管理交易清清算机构业业务区域营营业机机构区域营营业机机构区域营营业机机构区域营营业机机构区域营营业部部群资料来来源：：项目目组独独立分分析业务部部门构构筑成成扁平平式的的矩阵阵式组组织后后，总总部的的职能能部门门转换换成支支持和和管控控部门门投资银银行总总部股票承承销债券承承销资产管管理咨询服服务南方投投行华东投投行北方投投行西南投投行财务资金行政管理人力资源信息技术风险管控总裁委经纪业业务总总部研究开开发营业管管理交易清算机构业务区域营业机构注：为指令线路；为支持线路在扁平平结构构中，，行政政等级级的延延伸应应受到到扼制制，转转为以以专业业等级级为主主的职职业发发展走走向行政等等级体体系部门总总经理理部门副副总经经理部门经经理助助理专业等等级体体系资深经经理高级经经理业务经经理业务助助理专业等等级晋晋升梯梯级行政等等级晋晋升梯梯级以专业业等级级为主主线的的晋升升途径径为专专业人人士的的成长长铺平平道路路组织创创新战战略结束对XX证券进进行战战略策策划的的整体体思路路证券行行业分分析参考国国外最最佳实实践实施建议及培训7S总结战略具体阐述主要战略是什么资金/人力/技能/产品战略/组织/系统价值号号召力力/核心技技能差别/精英/组织/协作历史回顾战略资源及组合的问题要优化组合(概要总结)战略资源评价/比较联证整体战略体系总纲公司使命/远景/目标后续项项目建建议组织结结构设设计人力资资源系系统细细化内控管管理系系统设设计战略培培训及及跟进进9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。00:16:1600:16:1600:161/6/202312:16:16AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2300:16:1600:16Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。00:16:1600:16:1600:16Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2300:16:1600:16:16January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月202312:16:16上上午00:16:161月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2312:16上上午午1月月-2300:16January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/60:16:1600:16:1606January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。12:16:16上上午午12:16上上午午00:16:161月月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。00:16:1600:16:1600:161/6/202312:16:16AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2300:16:1600:16Jan-2306-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。00:16:1600:16:1600:16Friday,January6,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2300:16:1600:16:16January6,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。06一一月月202312:16:16上上午午00:16:161月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月2312:16上上午1月-2300:16January6,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/60:16:1600:16:1606January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。12:16:16上上午12:16上午00:16:161月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅读