京浙闽区域XXXX年中期工作总结

京浙闽区域2012年中期销售工作总结销售工作总结市场开发活动细分市场情况思考与展望Contents销售工作关键词：销售额、累计客户数量京、浙、闽共8家院校签署合同金额共计108万已回款21.8万、在途28万、未结算46.2万28家2012年上半年合同金额：2012年上半年回款金额：2012年上半年累计客户数：销售工作Keywords销售额、累计客户数量

销售工作销售额回款：中教仪（北建工代理iTEST）13.8万、海南医学院（写作）8万用户群延伸:大外部->外院、英专->图书馆模式延伸：直销模式->代理商（项目集成代理商）销售工作Keywords

销售额、累计客户数量销售工作累计客户数量累计客户数量：28家（实际成交：京4家、津1家、浙2家、琼1家）客户分布：地区分布（京17家、津2家、浙2家、闽6家）、涵盖985、211院校、外语院校的外语院系及图书馆购买产品分布：iTEST（19家）、Ilearning（10家）、写作（5家）、代理数据库（3家）销售工作Keywords

销售额、累计客户数量销售工作社内互动、部门互动主题营销活动：针对院校（清华、人大等）、区域市场活动（北京、福建）中与产品部积极互动，取得了良好效果，积累了合作模式经验销售支持工作：项目前期论证、立项工作（如人大、印院）；安装、调试、培训；测试、考试支持（印院）等积累了经验也吸取了教训产品跨领域销售互动：积极配合职教分社销售中职版iTEST、与剑桥互动公关清华图书馆等都收到了良好的成效销售工作Keywords

销售额、累计客户数量销售工作与信息中心协作及发展经销商北京地区：北建工项目（中教仪）、音乐学院（个人）、电影学院（围标）信息中心：福建中心组织全省会议做主题发言、策划浙江地区营销会议利用各种市场资源寻找机会：同行业商家、个人、客户介绍等；发展原则：坚持原则、与我有利、控制风险销售工作Keywords

销售额、客户累计数量销售工作重视原有渠道的作用重视与高英市场部对口地区：京、浙、闽业务人员的对接和互动北京模式：与高英市场部捆绑走访，产品打包（如编辑进校推广教材，突出与纸质版的融合）；给客户整体感；信息中心：重视信息中心多年渠道；摆正姿态（积极配合，多听取意见，得到老师认可）；掌握多方面技能（产品宣讲、灵活掌握政策），做好支持工作；销售工作总结市场开发活动细分市场情况思考与展望Contents市场开发活动关键词：

总体规划、市场活动锁定目标客户群信息中心（经销商）引导及建设总体规划上半年市场开发工作总结做好市场工作几点思路市场开发工工作市场开发活活动政策引导外语学习（（针对大外外、英专专）经经费来源源（针对图图书馆经费费）Keywords市场开发、、政策引导导英语自主学习普通英语教学第二轮评估、数字资源增加购买纸质文献市场开发活活动市场开发活活动锁定目标客客户群发展蓝图Keywords了解产品、、锁定目标标客户群学生教师交互社区询问、反馈管理、答疑、评估自主建设学习资源iLearning自主学习资源iTEST：短期外语学院（系）、大外部长期职业院校、配合比赛Ilearning：图书馆、外语专业iTEST测试系统个人学习空间组织课程发布任务学习计划定制学习记录统计分析测试评估学习管理/评估布置作业题库上传科研支持市场开发活活动市场开发活活动特色主题活活动北京地区：：四月参加加人大多媒媒体产品活活动，尝试试依托核心心院校开展展地区性营营销活动；；Keywords依托核心院院校、特色色主题产品特色要要契合活动动主题、要要把握客户户需求（各各种层面））做好“面面子工程””、配合合外研社优优势（名师师讲座、媒媒体互动动）市场开发活活动市场开发活活动特色主题活活动北京地区：：四月参加加人大多媒媒体产品活活动，尝试试依托核心心院校开展展地区性营营销活动；；Keywords依托核心院院校、特色色主题产品特色要要契合活动动主题、要要把握客户户需求（各各种层面））做好“面面子工程””、配合合外研社优优势（名师师讲座、媒媒体互动动）市场开发活活动市场开发活活动区域专题活活动福建地区：：五月参加加福建信息息中心组织织全省外语语院校产品品发布会，，安排专场场数字产品品宣讲会；；良好效果果（农林、、医科、中中医）Keywords依托信息中中心、明确确主题要突出产品品特定功能能、满足院院系实际使使用需求（（考试、作作文评估估、英专专资源）明确我与信信息中心分分工：政策策以我为主主、技术支支持、客户认可市场开发活活动总体规划服务能力规规划高校大外部部/外院英语专专业Keywords市场开发、、不同目标标客户群、、几点思路路突出iTEST与现有纸质质版教材无无缝对接、、利于形成成性阶段性性测试、大大规模考试试突出ilearning丰富教学资资源对英专专教师支持持、对自主主学习的帮帮助写作系统对对教师批改改工作帮助助、解放大大量精力高校图书馆馆突出ilearning富媒体、多多学科的特特色；区别别于竞争对对手的内容容提供商属属性突出代理数数据库产品品以外语为为代表的人人文特色，，加大对人人文社科学学院的跟踪踪要重视学科科馆员的作作用；院系系教授老师师对图书馆馆采购的推推动作用市场开发活活动总体规划服务能力规规划高校大外部部/外院英语专专业Keywords市场开发、、不同目标标客户群、、几点思路路为院系申请请专项经费费提供便利利（论证报报告、分分包购买、、前期立立项测试等等）全面考虑，，摸清预算算，掌握主主动（如预预算20万，谈判报报价就得23万，回旋余余地）高校图书馆馆积极部门互互动、社内内互动，借借船出海（（参加多种种营销活动动）积极引导信信息中心、、发挥现有有渠道潜力力坚持原则、、灵活掌握握（多听取取信息中心心背景情况况介绍，两两渠道是否否互动灵活活掌握）理顺采购流流程，各个个部门公关关销售工作总结市场开发活动细分市场情况思考与展望Contents细分市场情情况关键词：细分市场北京、浙江江、福建区域侧侧重人人员内内容各细分市场场情况细分市场产产出分解下半年工作作重点细分市场情情况各细分市场场情况：北北京外语院系：：拜访北印刷刷，中华女女子，联大大，防灾，，首医大，，北工商，，首师大，，中青政，，北信息，，中石油，，政法大学学；跟进报报价（12家）成交北印刷刷、女子（（27万）明确采购意意向下半年年立项5家（75万）图书馆：拜访北印刷刷，清华，，北大，人人大，北师师大，北师师大，电影影学院，北北交大，北北语；跟进进报价（10家）成交音乐学学院、电影影学院（11.6万）明确采购意意向下半年年立项3家：北大、、清华、、人大（（30万）经销商＼合合作伙伴借助北建工工项目与中中教仪建立立联系，探探讨总包分分包模式借助音乐学学院探讨与与个人合作作把把握政策借助电影学学院探讨北北京地区数数据库商围围标、协作作模式（万万方、爱爱迪克森、、超星、、知识视视界等）持持开放放态度细分市场情情况Keywords北京地区市市场细分市场情情况各细分市场场情况：北北京细分市场情情况Keywords北京地区市场场购买单位名称产品项目进展下半年预期合同金额已回款在途金额未回款金额北京印刷学院iTEST、数据库已中标；5月28日已安装及初始化；下学期培训，催促结账；下半年数据库会招标；50000180000

180000中教仪器公司iTEST已结算、已回款；北建工学院

138000138000

中央音乐学院ilearning中标、签署代理协议

66000

66000中华女子学院iTEST6月5日培训；尾款9万未结算，尽快开票；期末前应该可回款；

90000

90000清华大学iTEST、ilearning、数据库积极跟进；明确表示购买剑桥和ESBCO数据库；预计10万左右；其他产品继续跟进；下学期想办法依托其开展地区性营销活动！！！100000

北京大学ilearning、数据库老版本资源库问题全部解决，老师满意；保证外研社良好口碑；下学期重点推荐2013年新增资源，促成购买！！！100000

人民大学iTEST、ilearning四月营销活动给馆长等印象较深；产品试用反馈不错，积极跟踪；下半年公关馆长，促成成交；预计15万左右150000

北京信息iTEST3月报价28.8；联系拜访，估计未立项；跟进项目；200000

中青政iTEST、写作需做系主任工作；手中有12万经费；跟进，下半年会成交；120000

防灾科技学院iTEST3月报价，拜访；希望不大

北京工商大学iTEST4月报价，去学校立项；三种方式（限于10万门槛）；5月一直在联系上门测试；跟进，只要立项下半年成交应该不成问题；180000

北京师范大学iTEST5月中旬报价，立项中，预计下半年立项；200000

首都医科大学iTEST4月报价，希望不大；

北京电影学院ilearning即将招标；代理模式；5万50000

北外iTEST表示意向，联系拜访；

北交大ilearning3月联系图书馆郑馆长；约拜访；

北京语言大学ilearning联系馆长，发送过宣传材料，约拜访；

细分市场情况况各细分市场情情况：福建外语院系：拜访福州大学学，闽江学院院，福建农林林，福建中医医药大学，福福建医科大学学，福大至诚诚学院，福建建仰恩大学，，莆田学院，，福建工程学学院，华侨大大学，厦门大大学，厦门理理工学院，华华大厦门工学学院，三明学学院；跟进报报价（14家）明确采购意向向下半年立项项3家：福建农林林、福建医医科、福建建中医药（50万）图书馆：拜访福建农林林、福建医医科、福建建中医药3家；开通试用（3家：农林、医医科、中中医）信息中心＼社社内互动参加信息中心心全省会议作作主题宣讲，，取得良好效效果与职教分社互互动，成功销销售iTEST中职版（22万）细分市场情况况Keywords福建地区市场场细分市场情况况各细分市场情情况：福建细分市场情况况Keywords福建地区市场场地区购买单位名称产品项目进展下半年预期合同金额在途金额福建福州职教中心iTEST中职版发票已开，催促回款；联系职教于海峰；收尾工作；

220000220000福建农林大学iTEST、写作、ilearning4月出差专门给外语学院演讲，预计下半年成交20万；联系图书馆长开通试用，跟采编部主任关系很好，但需要跟踪馆长！！！200000

福建医科大学iTEST、写作、ilearning4月出差专门给外语学院长演讲，预计下半年成交20万；联系英语专业开通试用ilearning，针对年费问题，建议一次性购买20万安装三年，需要跟踪！！！尝试ilearning销售给英专！！！

福建中医药大学ilearning4至5月间一直跟踪，新主任9月到任，预计下半年成交；20万；200000

福建莆田学院写作4月开通试用，跟踪回访；希望不大

福建仰恩大学数据库5月联系数据库试用，希望不大；但纸质教材是潜在大户，持续跟踪；

细分市场情况况各细分市场情情况：浙江、、其他地区外语院系：成交4家：浙江外国国语、浙江万万里学院、、天津大学、、海南医学学院（合同金额32.6万）明确了浙江师师范大学（ESBCO数据库）、天天津农学院等等采购意向明确了浙江万万里学院下半半年再次购买买六级题库经经费（2万）信息中心＼社社内互动积极策划下半半年浙江全省省会议，扩大大客户群体积极与高英市市场部互动，，打开天津地地区市场，依依托天津大学学下半年策划划组织地区主主题营销活动动细分市场情况况Keywords浙江及其他地地区市场细分市场情况况各细分市场情情况：浙江及及其他地区细分市场情况况Keywords浙江及其他地地区市场地区购买单位名称产品项目进展下半年预期合同金额已回款在途金额未回款金额浙江浙江外国语学院iTEST学校新校区未盖好，下半年预计可以安装培训结款；

126000

126000浙江万里学院iTEST按照协议先结算57000，剩下3000待合同期满后再结算；下半年还会购买六级题库，预计2万元；2000060000

60000

天津天津大学iTEST已中标；预计六月底安装，催促月底结算；需要送笔记本一台；

200000

200000军事交通学院iTEST询价；关注

海南海南医学院写作已结算；

8000080000

细分市场情况况产出分解细分市场情况况Keywords细分市场产产出序号地区购买单位名称产品项目进展下半年预期1北京北京印刷学院iTEST、数据库下半年数据库会招标；500002清华大学iTEST、ilearning、数据库明确表示购买剑桥和ESBCO数据库；预计10万左右；其他产品继续跟进；1000003北京大学ilearning、数据库下学期重点推荐2013年新增资源，促成购买！！！1000004人民大学iTEST、ilearning产品试用反馈不错，积极跟踪；下半年公关馆长，促成成交；预计15万左右1500005中青政iTEST、写作需做系主任工作；手中有12万经费；跟进，下半年会成交；1200006北京工商大学iTEST立项下半年成交应该不成问题；1800007北京师范大学iTEST预计下半年立项；2000008北京电影学院ilearning招标500009浙江浙江万里学院iTEST下半年还会购买六级题库，2万元；2000010福建福建农林大学iTEST、写作、ilearning预计下半年成交20万；需要信息中心跟踪！！！20000011福建医科大学iTEST、写作、ilearning预计下半年成交20万；联系英语专业开通试用ilearning，针对年费问题，建议一次性购买20万安装三年，需要跟踪！！！20000012福建中医药大学ilearning经费已到，新主任9月到任，预计下半年成交；20万；200000总计

1570000细分市场情况况下半年工作重重点细分市场情况况Keywords区域侧重区域重点排序：北北京->福建->浙江->其他地区侧重外语院系：iTEST、写作、数据据库、ilearning图书馆：ilearning、数据库细分市场情况况下半年工作重重点细分市场情况况Keywords人员内容容人员北京（含其他他地区）->外语院系、重重点客户图书书馆（三大校校）：刘、许许图书馆：王、、候福建->刘、许（对接接信息中心黄黄晓玲）浙江->刘、许许（对对接信信息中中心周周彦宏宏）紧急任任务(如许出出差，，政府府采购购招标标等)->王内容订单：：iTEST、写作作、数数据库库、ilearning多为明明年储储备订订单多多结转转回款：：完成成本年年任务务200万新增客客户：：5-10家市场活活动：：京、、浙、、闽、、津依依托各各自信信息中中心或或自行行组织织本地地区主主题活活动；；有条件件地区区（客客户累累计数数量达达到5家以上上）尝尝试年年会；；销售工作总结市场开发活动细分市场情况思考与展望Contents问题与与对策策Keywords产品问问题对对策现有产产品与与研发发产品品市场对策及及思考产品问题问题与对策策Keywords剑桥学术全全文数据库库特点：开通试用：：清华大学学开通试用用并有意购购买产品部提供供的支持：：产品介绍绍、与剑桥桥协作维护与剑桥桥关系：就就合同条款款沟通，试试用账期延延长至45天存在问题：：产品本身：：针对具有有一定研究究能力的高高端外语院院校，市场场受众有限限沟通问题：：剑桥北京京需要与新新加坡公司司联系签订订合同，反反应缓慢剑桥对自己己产品定位位清晰，对对非211、985院校开通试试用存疑把握政策，，以我为主主！！！产品问题问题与对策策Keywords冰果写作系系统特点：开通试用：：共计83所院校（产产品部数据据；本区域域开通试用用4家）产品部提供供支持：产产品介绍、、产品Q&A文档销售支持：：解答用户户、市场人人员、代理理商提出问问题竞争产品分分析：英语语作文智能能评阅系统统VS批改网，寻寻找产品优优势存在问题：：产品本身：：拼写纠错错、抄袭检检查能力欠欠缺；评语语简单；缺缺乏对单句句点评市场问题：：批改网与与南大合作作后市场表表现强劲，，在江苏省省内有辐射射作用年费模式对对外语学院院系申报经经费是个问问题！！！！产品问题问题与对策策KeywordsESBCO数据库主要工作：：开通试用：：开通清华华，印刷学学院招标市场支持：：无销售支持：：产品介绍绍、解答用用户技术性性问题维护与EBSCO公司关系：：及时沟通通市场进展展存在问题：：产品本身：：并非EBSCO主流产品，，主打人文文社科新闻闻传播（清清华新闻传传播学院））；支持问题：：ESBCO无支持；ppt都是自己网网上找的；；市场问题：：非独家代代理；与ESBCO关系的处理理；如：在清华华微博看到到消息后及及时联系才才抢过来在研产品1.0版协同翻译译平台服务双语工工程为高校搭建建翻译实践践和教学平平台，提供供翻译项目目管理、翻译内容资资源及机器器辅助翻译译工具2.0版翻译教学学辅助平台台在研产品：：iTransKeywords双语工程应应用2.0规划全面服务高高校翻译教教学总体规划2.0产品规划在研产品：：iTransKeywords双语工程应应用2.0规划在研产品在研产品：：iTransKeywords双语工程应应用2.0规划在研产品在研产品：：iTransKeywords双语工程应应用2.0规划翻译项目管管理模块支持在线上上传翻译原原文、参考考译文按需自动拆拆分、分配配翻译任务务按需设置翻翻译、校对对、质检、、终审等工工作环节项目经理实实时监督各各成员工作作进度支持项目组组内即时通通讯、定向向讨论按设定条件件生成项目目组财务报报表及结算算通知在研产品在研产品：：iTransKeywords双语工程应应用2.0规划机器辅助翻翻译模块基于词频统统计提取候候选术语支持术语统统一、术语语提示支持译文质质量自动检检查拥有强大的的翻译记忆忆库，按设设定的匹配配率提供翻翻译记忆在研产品在研产品：：iTransKeywords双语工程应应用2.0规划人员管理模模块提供多角色色协同工作作机制，培培养用户角角色转换能能力通过检查译译文的差错错率，生成成译文质量量报告，全全面分析译译员在翻译译中存在的的各类错误误及分布情情况追踪译员在在各翻译领领域的优势势和不足2.0版翻译教学学辅助平台台模块规划划（需求调调研阶段））备课资源按学科分类类的双语平平行语料按课程分类类的教学资资料按错误类类型分类类的翻译译案例库库（批改改过的学学生翻译译）教学管理理教学通知知及讲义义教学交流流工具在线作业业测试中心心班级成员员管理翻译界面面术语功能能译者注（（注释））背景知识识翻译视图图模式在研产品品：iTransKeywords双语工程程应用2.0规划在研产品品iTEST市场开发活动细分市场情况问题与思考Contents下半年工工作规划划关键词：：规划、执执行销售工作作市场开发发工作下半年工工作规划划销售工作作Keywords销售额回回款销售工作作：13家院校明明确经费费下半年年务必落落实成交交，预期期合同金金额177万地区购买单位名称采购部门产品下半年预期北京北京印刷学院大外部数据库50000清华大学图书馆数据库100000北京大学图书馆ilearning100000人民大学图书馆ilearning150000北京信息大外部iTEST200000中青政外语系iTEST、写作120000北京工商大学大外部iTEST180000北京师范大学外语学院iTEST200000北京电影学院图书馆ilearning50000浙江浙江万里学院大外部iTEST20000福建福建农林大学外语学院、图书馆iTEST