中国联通郑州分公司互联网接入业务营销策划方案二

中国联通郑州分公司

165互联网接入业务营销策划方案北大纵横管理咨询有限公司咨询报告十秘密导读——目标市场描述市场容量市场增长率行为描述目标市场描述产品策略价格策略渠道策略推广策略目标市场竞争分析目标市场竞争策略推广方案竞争态势优劣势分析推广方案一推广方案二基本竞争策略在165接入业务市场调研报告的基础上，对目标市场再次细分确定本营销策划案的具体目标市场联通开拓互联网专线接入业务市场的主要空间是有上网需求的中小企业，特别是服务类企业联通发展拨号上网用户的重点是个体消费者中的学生和职员本策划案再次对市场进行了细分，结果如下：165的团体客户确定为郑州市内的星级宾馆，个人拨号用户为郑州市内的在家拨号上网的初中以上的学生群体本策划案所针对的目标市场的容量描述学生星级宾馆到2000年底，郑州市区初中以上的学生41万按低于全国城市学生上网平均水平、以15%的比例计算，约有6万人根据市场调查结果学生群体已上网人数约为3万人郑州市内现有星级宾馆110家郑州市内的星级宾馆实现专线接入的市场基本为空白按80%的比例计算，市场容量应为88家左右星级宾馆互联网需求的消费行为特征星级宾馆、酒店竞争压力大，对有利于竞争的硬件设施会比较敏感星级宾馆竞争激烈，一部分宾馆信息化后，其余的宾馆出于应对竞争的需要，就会主动要求信息化宾馆信息化的关键是星级宾馆、酒店的观念的转变购买理性化,会更多考虑性能价格比，不仅考虑接入质量，还会讨价还价星级宾馆学生群体也具有明显的消费行为特征学生群体喜欢尝试使用新产品,165拨号接入相对是新产品学生对价格比较敏感，与同类产品相比只要有价格上的优势，他们就会喜欢使用这种产品，联通的165拨号接入相对有一定的价格优势学生群体分布十分集中，对所使用产品的意见交流频繁，且容易受身边同学的影响学生有很强的攀比心理，易受周围环境的影响，到了一定阶段学生拨号市场会顺速膨胀。现在接入商的竞争并不十分激烈，郑州联通有机会占有自己的一席之地学生用户的产品忠诚度相对较低学生对高科技产品接受快，拨号浏览互联网是高科技的产物，因此学生群体的拨号市场发展速度大于社会市场的总体发展速度学生消费群体成长性好，升学或离校后仍然是用户,成长性好现在接入商的竞争并不十分激烈，郑州联通有机会占有自己的一席之地对于市场占有率比较低的郑州联通公司是很好的切入口学生愿意尝试使用165对学生群体有吸引力启动学生小市场带动社会大市场导读——目标市场竞争分析市场容量市场增长率行为描述目标市场描述产品策略价格策略渠道策略推广策略目标市场竞争分析目标市场竞争策略推广方案竞争态势优劣势分析推广方案一推广方案二基本竞争策略在郑州互联网接入业务市场上，郑州联通处于新进入者地位，战略上属于郑州市场的跟随者电信163（169）联通165吉通167最早开展互联网接入业务，品牌认知度高利用拥有本地固定电话网的优势，使得201、300等业务的用户不能通过其它运营商的接入号上网从年初开始开展互联网接入业务，消费者认知度很低试探性的进行了免费注册的推广活动，曾发展拨号用户10000多户，但实际使用情况及收入情况不好开展互联网接入业务比联通早，消费者认知度与联通差不多目前在郑州时没有专线接入业务，以后肯定会进入个市场现有形势下，星级宾馆的专线接入对郑州联通是一个很好的切入点现有竞争对手只有郑州电信一家（163/169），郑州电信的基础设施完善，进入市场早，知名度也高，但运作效率不高，注意力没有集中到星级宾馆这个细分市场潜在竞争对手郑州市场内，网通、吉通、铁通以及其他ISP将会进入郑州专线接入市场郑州联通已建成城域网，刚刚进入专线接入市场，急于找到市场突破口，应该全力以赴争取占领这一细分市场学生群体是165拨号业务最有潜力的市场，但目前竞争不激烈，郑州联通可以扩大份额需求量时间网通公司、铁通公司卫星公司以及小区宽带网都会成为市场的竞争者来争夺者这个市场，那时市场的竞争就会非常激烈需求增长曲线从全国总的趋势看，学生拨号上网人数越来越多郑州市场现有郑州电信，郑州联通，吉通三家主要的的接入商在星级级宾馆馆市场场郑州州联通通的价价格有有一定定的优优势与163专专线线接接入入相相比比，，郑郑州州联联通通的的165专专线线接接入入有有一一定定的的价价格格优优势势；；与169专专线线接接入入相相比比，，165专专线线接接入入可可以以出出国国，，使使用用不不受受限限制制联通通目目前前的的产产品品知知名名度度低低、、城城域域网网的的基基础础较较差差是是郑郑州州联联通通的的劣劣势势郑州州联联通通的的165接接入入业业务务进进入入市市场场晚晚，，且且只只限限于于试试运运营营阶阶段段,业业务务收收入入很很少少，，产产品品知知名名度度低低提高高产产品品知知名名度度,增增加加市市场场份份额额基础础设设施施方方面面，，出出口口带带宽宽、、城城域域网网带带宽宽、、国国际际出出口口带带宽宽、、网网络络内内容容等等硬硬件件资资源源差差随着着联联通通的的发发展展会会改改进进，，不不再再是是主主要要的的发发展展瓶瓶颈颈面对对郑郑州州市市场场联联通通公公司司是是新新进进入入者者角角色色，，目目前前宜宜采采取取跟跟随随者者战战略略尽量量在在竞竞争争不不激激烈烈或或相相对对空空白白的的市市场场发发展展，，避避免免与与郑郑州州电电信信发发生生正正面面的的接接触触，，应应该该集集中中精精力力完完善善基基础础设设施施，，早早日日具具备备全全面面竞竞争争能能力力。。全面面进进攻攻专专线线接接入入市市场场联通专线接入的产品形象占领领部部分分细细分分市市场场扩扩大大市市场场占占有有率率导读读————目目标标市市场场竞竞争争策策略略市场场容容量量市场场增增长长率率行为为描描述述目标标市市场场描描述述产品品策策略略价格格策策略略渠道道策策略略推广策略略目标市场场竞争分分析目标市场场竞争策策略推广方案案竞争态势势优劣势分分析推广方案案一推广方案案二基本竞争争策策略略开拓165接入入市场的的总体思思路通过目标标市场的的学生群群体的消消费带动动整个社社会的上上网消费费，启动动整个拨拨号上网网市场通过星级级宾馆信信息化工工程，培培养专线线接入的的销售队队伍，树树立企业业对165专线线接入的的信心，，为全面面进入企企业上网网做好铺铺垫在现有基基建设施施条件下下，适度度发展，，先树立立165产品形形象，再再启动整整个市场场郑州联通通应针对对不同的的目标市市场推广广相应的的产品组组合拨号业务务根据学生生群体的的行为特特征和各各种产品品的特点点，30元30小时时每月的的上网卡卡为重点点专线接入入根据不同同的用户户需求，，提供不不同的带带宽和不不同的优优惠方式式原则：根据不同同的目标标市场设设计相应应的的产产品，力力争比竞竞争对手手的产品品功能齐齐全，使使用户有有更大的的选择余余地。重点：保证服务务质量稳稳定已已有市场场对于市场场新进入入者角色色，与竞竞争者相相比一定定要保证证相对价价格优势势价格原则则目标市场场的客户户对价格格十分敏敏感，与与竞争对对手的同同类产品品相比一一定要有有价格优优势，至至少做到到没有劣劣势当前形势势专线接入入市场郑郑州联通通相对有有一定的的价格优优势，拨拨号上网网则并没没有明显显的价格格优势变化趋势势随着网通通、吉通通以及其其他ISP进入入市场，，可能会会引起新新的价格格战，郑郑州联通通的价格格随之也也必须调调整，不不能把已已占有的的市场拱拱手让人人营销渠道道应该覆覆盖所有有的目标标市场集集中地，，经销网网点代销销网点相相互补充充原则以方便客客户为原原则，客客户认为为方便的的渠道都都应尽量量考虑设置要求求渠道设置置根据目目标人群群的分布布和行为为特征设设计，但但最终目目的是为为企业增增加利润润，在保保证增加加业务量量的同时时必须控控制渠道道的深度度和宽度度，降低低企业的的风险管理控制制定期考察察，对经经销商、、代理商商进行考考核审证证，保证证渠道的的畅通有有效渠道形式式大客户以以零渠道道人员推推销为主主，散户户市场以以营业厅厅、经销销商为主主，适当当发展代代理商（（如学校校周围的的报摊、、电话亭亭等）导读———推广方案案市场容量量市场增长长率行为描述述目标市场场描述产品策略略价格策略略渠道策略略推广策略略目标市场场竞争分分析目标市场场竞争策策略推广方案案竞争态势势优劣势分分析推广方案案一推广方案案二基本竞争争策策略略本策划案案针对两两个目标标市场进进行两个个相对独独立的推推广方案案针对星级级宾馆的的推广主主要通过过公共关关系进行行，辅以以广告宣宣传针对学生生群体以以形象宣宣传为主主，提高高165拨号的的产品知知名度为为主要目目标企业了解解165社社会知道道165客客户喜欢欢165上网选择择165方案一方案二方案一的的推广目目标是在在目标市市场内““联通165专专线接入入”的知知晓率达达到95%以上上推广对象象郑州市内内的110家星星级宾馆馆酒店推广目标标联通165在郑郑州市内内的星级级宾馆酒酒店的知知晓率达达到95%以上上，至少少发展80%的的客户，，基本占占领此市市场推广时间间2001年8月月1日2002年8月1日日发展星级级宾馆的的165专线接接入的整整体构想想目标原则方法让星级宾宾馆了解解信息化化宾馆，，了解郑郑州联通通165专线接接入，并并顺速占占领此市市场以为客户户提供增增值服务务，并以以此为切切入点进进入市场场以上门推推销为主主，广告告宣传为为辅星级宾馆馆酒店信信息化有有两种主主要形式式，宾馆馆内部全全部专线线上网或或部分房房间拨号号165上网三星级以以上的宾宾馆酒店店每间客房房宽带上上网，达达到2Mb/s以上的的速度，，达到““冲浪””的感觉觉一星级、、二星级级宾馆酒酒店高级客房房实现宽宽带上网网普通客房房拨号165上上网，对对宾馆实实行包月月制在宾馆酒酒店开宽宽带网俱俱乐部，，满足部部分客户户上网冲冲浪的需需要针对大客客户目标市场，加强售后后服务免费培训训宾馆的的维护人人员对宾馆的的相关人人员培训训互联网网基础知知识和上上网设备备维护的的常识，，在特殊殊情况下下可以帮帮助宾馆馆的客人人上网连连线，并并完成基基本的上上网配置置。保证接入入质量定期检查查接入设设备，保保证客户户的接入入的硬件件无障碍碍，不定定期的对对客户进进行电话话回访，，倾听客客户意见见，保证证客户的的满意度度利益回报报为回报已已有顾客客提供增增值服务务，提高高郑州联联通165专线线接入的的产品形形象，在在客户达达到30家时，，在火车车站树立立广告牌牌宣传郑郑州市已已实现信信息化的的星级宾宾馆配套辅助助郑州联通通在宾馆馆的客房房内放置置一本165上上网说明明，封面面上印有有“有接接入故障障请拨联联通免费费服务号号码1001””字样，，减轻宾宾馆的负负担。采用一系系列的价价格优惠惠政策吸吸引客户户针对星级级宾馆的的细分市市场，实实行零入入网费政政策。实行第一一个月免免费试用用的政策策，吸引引客户尝尝试使用用。165拨拨号包月月实行大大客户政政策，按按可能的的拨号数数量整体体付费。。如果客户户年初提提前支付付一年的的使用费费，按原原计划网网络使用用费的90%收收取。郑州联通通以最大大的诚意意与您合合作共同为郑郑州的旅旅游做出出贡献针对星级级宾馆市市场，郑郑州联通通应主要要采用人人员推销销，同时时加强营营业网点点的功能能人员推销销人员推销销在购买买过程的的某个阶阶段，特特别是在在建立购购买者的的偏好、、信任和和行动时时，是最最有效的的工具。。人员推推销是人人与人面面对面的的接触，，在一种种生动的的、直接接的和相相互影响响的关系系中进行行，并有有利于建建立长期期的合作作关系。。联通公司司165业务刚刚刚进入入市场，，急需客客户的信信任，并并由于产产品特征征的原因因，要求求拥有长长期固定定的客户户，特别别适合人人员推销销方式。。加强营业业网点的的管理，，因为营营业网点点是产品品形象宣宣传的窗窗口星级宾馆馆策划案案：市场场推广计计划、销销售人员员培训和和规范化化要求是是星级宾宾馆/酒酒店销售售推广的的三大要要素主题：星级宾馆馆/酒店店信息化化智能服服务销售售公关目标市场场：郑州市XXX宾宾馆/酒酒店市场推广广：销售部““165业务组组”根据据销售部部年度““宾馆/酒店市市场推广广计划制制定XXX宾馆馆/酒店店市场方方案人力资源源配置：：成立1~2人““165业务专专项公关关小组””销售人员员培训：：对销售成成员进行行高级营营销学、、公共关关系学、、网络工工程、会会务礼仪仪、工作作程序等等方面培培训销售人员员礼仪要要求：销售人员员在拜访访客户时时，夏季季要穿长长衫、打打领带；；其他季季节要穿穿西装、、打领带带；带高高档次的的文件包包；语言言用联通通规范的的语言拜访客户户需带的的文件：：文件包（（笔记本本、钢笔笔/圆珠珠笔、客客户访谈谈提纲））；文件件袋（联联通简介介、165业务务宣传资资料、相相关POP资料料、成功功的客户户案例等等）星级宾馆馆策划案案：在对对星级宾宾馆/酒酒店销售售推广前前，要作作好宣传传品和相相关物品品的准备备宣传品制制作：根据市场场推广策策划案要要求，与与广告公公司联系系制作宣宣传品（（公司介介绍、互互联网画画报、POP材材料等））注：如公公司已有有资料能能满足要要求，就就不须重重新制作作物品准备：根据市场推广广策划案要求求，筹备相应应的物品或礼礼品（小礼品品、资料袋等等）注：1.如公公司已有物品品能满足要求求，就不须重重新购置2.给客户所所有资料都装装于资料袋165业务星星级宾馆策划划案的业务流流程165业务部部门宾馆/酒店工工程部宾馆/酒店经经理网络工程部销售部专线？需求？NY制定接入方案案制定销售方案市场部网络中心？审批？制定策划案推广计划申请请结束Y了解情况业务洽谈工程设计工程外包专业业公司经理参与公关关直接向酒店高高层公关先对工程部公公关，再对酒酒店高层领导导公关具体事项与工工程部洽谈165市场业业务公关流程程图165市场推推广策划案申申请程序星级宾馆策划划案：为确保保市场开拓的的有效性，对对宾馆/酒店店大客户销售售推广过程建建立规范化的的信息反馈系系统用户档案对未访谈客户户、访谈客户户、成交客户户分别建立档档案未访谈客户、、访谈客户按按不同类型进进行细分成交客户按业业务发展情况况进行分类用户跟踪对新开发的客客户自初步洽洽谈后，每月月至少5~6次电话沟通通，直接拜访访2~3次，，把相关信息息记入档案对已经成交的的客户每月1~2次电话话沟通，了解解客户的满意意度、新的要要求和有待解解决的问题等等对未开发的客客户应进行资资料收集和初初步电话沟通通，鉴别客户户开发的可能能性，然后记记入相应客户户档案信息反馈165业务组组针对年度计计划进行细分分为半年、月月份计划，上上报部门经理理成员每月初向向部门主管上上交当月总结结和下月工作作计划对客户紧急、、重大事情应应及时上报主主管对部门之间相相关信息，应应及时传递对客户服务中中心反馈的用用户投诉，各各部门应及时时解决/处理理客户投诉由客户服务中中心负责客户户的咨询、投投诉、满意度度调查等方面面的工作“客户服务中心心”应在12小时时内将客户反反馈信息及时时传递到相关关部门，不得得将信息积压压，否则责任任自负同时“客户服服务中心”还还承担对业务务部门服务质质量监督作用用宾馆/酒店大大客户市场开开拓，形成市市场推广信息息的储存、跟跟踪、反馈、、监督的闭啊啊环信息系统统，充分保证证市场开拓的的有效性星级宾馆策划划案：拜访星星级宾馆/酒酒店大客户，，在事前作好好充分准备，，访谈中要职职业化、程序序化客户拜访前准准备在拜访客户前前，首先整理理用户档案，，了解欲拜访访客户的基本本情况和相关关资料按“165业业务公关流程程图”要求，，准备初步与与宾馆工程部部进行业务洽洽谈与宾馆工程部部初步电话沟沟通，预约见见面时间初步客户拜访访到宾馆/酒店店后，首先与与前台小姐交交流，进一步步了解通信业业务的具体负负责部门和主主管领导情况况拜访工程部有有关人员，介介绍“165”业务，把把相关资料从从资料袋中取取出，让客户户进一步了解解“165””业务；与客客户研究宾馆馆信息智能化化服务业务，，初步了解客客户需求，适适当时候参观观宾馆/酒店店设施，进一一步明确客户户需求回单位后写访访谈记录，与与小组人员或或主管领导汇汇报情况，拟拟订初步实施施方案（有必必要与专业技技术人员一起起商讨）业务洽谈根据客户初步步拜访情况，，基本了解客客户的需求、、项目的关键键负责人等，，开始有针对对性的销售公公关与宾馆/酒酒店经理、、副经理进进行业务洽洽谈，根据据客户实际际情况，有有针对性设设计多种宾宾馆信息化化服务方案案供对方参参考，并以以宾馆客户户化服务功功能提高为为驱动点来来打动对方方必要时部门门主管领导导或专业技技术人员协协同参与项项目洽谈准备要充分分礼仪要恰当当业务要职业业星级宾馆策策划案：宾宾馆经理、、客户部经经理是星级级宾馆/酒酒店销售公公关的重点点对象与业务相关关人员建立立良好的私私人关系业务洽谈，，宾馆经理理、客户公公关部经理理是重点公公关对象，，并与其建建立良好的的私人关系系，是项目目最终成功功的关键因因素宾馆不同层层面的关系系营销宾馆经理：：对宾馆经理理主要推销销“165”产品能能提高宾馆馆信息化水水平、智能能化管理，，是宾馆未未来发展趋趋势和一大大卖点客户公关部部：对客户公公关部经理理主要从客客户需求的的角度来阐阐述“165”产品品的价值，，是宾馆功功能完善的的重要途径径工程部：工程部是业业务发展过过程中最两两端的客户户，与部门门经理作好好关系营销销。在业务务洽谈前，，首先与工工程部接洽洽，初步了了解宾馆通通信工程的的现状，奠奠定业务洽洽谈的基础础；待业务务洽谈成功功之后，网网络工程实实施主要与与工程部合合作宾馆前台：出入宾宾馆要有礼礼貌，向前前台服务人人员赠送打打“联通””字样的小小礼物，建建立良好的的关系，这这样不仅能能从前台了了解到很多多信息，而而且出入宾宾馆比较方方便星级宾馆策策划案：通通过向客户户提供全面面解决方案案和低价销销售策略来来提升客户户价值服务务客户全面解解决方案与与价格促销销通过与客户户多次洽谈谈和良好的的准用户关关系，据XXX宾馆馆/酒店的的事实情况况（档次、、规模、住住店顾客的的定位、通通信设施等等）和客户的需求求，与客户户一起制定定“专线线接入”、、“宽带俱俱乐部”全全面解决方方案网络业务方方案确定之之后，销售售人员及时时与联通网网络工程部部技术人员员共同协商商制定项目目实施方案案在网络工程程和上网收收费方面，，采取低价价政策，并并根据市场场情况动态态调整。对对示范工程程收取用户户网络工程程基本成本本费，免费费8个月上上网、网络络维护3年年不收费星级宾馆策策划案：单单一项目效效果评估从从项目开拓拓效果费用用支出与客客户满意度度等因素，，加以综合合评估情况记录备注用户档案资料电话沟通次数效果客户拜访（次数、内容、时间）宾馆经理客户部经理工程部经理项目总销售时间（小时）客户问题处理/方案设计客户资料发放情况客户信息反馈销售总支出对销售效果果评估采取取项目开拓拓效果、费费用支出与与客户服务务中心跟踪踪调查相结结合的方法法星级宾馆策策划案：年年度市场销销售评估是是采取计划划指标与相相对指标、、新客户发发展速度、、老客户满满意度等多多项指标加加以评估星级宾馆/酒店五星级四星级三星级二星级一星级计划销售目标实际销售目标计划销售费用实际销售费用计划开拓客户数实际开拓客户数老客户的满意率新客户方案设计成功率新客户工程规模新客户预期收益相对市场占有率星级宾馆策策划案：一一个星级宾宾馆/酒店店销售推广广费用为900元左左右；若年年度市场分分额达到80%，则则市场销售售费用为8万元左右右数量价格数量价格公司介绍20200文化衫1060小礼品3060165卡折价费5200文件袋2010工交费100POP资料海报10100电话费50互联网画报2040业务介绍等2045小计455410费用总计865单位位：：元元一个个星星级级宾宾馆馆销销售售费费用用为为900元元左左右右，，若若年年度度市市场场分分额额达达到到80%，，其其市市场场销销售售费费用用为为8万万元元左左右右为减减小小销销售售人人员员市市场场推推广广难难度度，，在在实实施施销销售售推推广广计计划划前前，，建建议议联联通通召召开开经经理理级级““酒酒店店业业智智能能化化服服务务研研讨讨会会””酒店店业业智智能能化化服服务务研研讨讨会会主题题：互互联联网网与与酒酒店店业业信息息化化服服务务参加加人人员员：：大学学教教授授、、联联通通高高级级技技术术/管管理理人人员员、、郑郑州州市市宾宾馆馆/酒酒店店经经理理会议议形形式式：：让大大学学教教授授、、联联通通高高级级技技术术人人员员阐阐述述互互联联网网与与酒酒店店业业的的信信息息化化服服务务互联联网网酒酒会会俱俱乐乐部部主题题：““165””互互联联网网会会员员俱俱乐乐部部参加加人人员员：：联通通高高级级管管理理人人员员、、郑郑州州市市宾宾馆馆/酒酒店店经经理理酒会会形形式式：：以酒酒会会Party/会会议议研研讨讨的的形形式式与与宾宾馆馆/酒酒店店经经理理进进行行聚聚会会通过过不不同同形形式式的的高高层层营营销销，，减减少少了了165市市场场推推广广阻阻力力星级级宾宾馆馆信信息息化化策策划划意意义义：：针针对对细细分分市市场场重重点点开开发发，，可可以以顺顺速速占占领领市市场场，，并并树树立立起起165专专线线接接入入的的产产品品形形象象目标标市市场场现现在在几几乎乎为为空空白白市市场场，，竞竞争争压压力力较较小小在特特定定市市场场上上占占有有领领导导优优势势，，郑郑州州联联通通在在专专线线接接入入市市场场拥拥有有一一席席之之地地，，树树立立郑郑州州联联通通的的品品牌牌形形象象开发发难难度度小小，，见见效效快快，，一一年年内内发发展展80户户，，可可形形成成1000多多万万的的营营业业收收入入方案案二二的的目目标标市市场场定定位位为为居居住住在在郑郑州州市市内内的的初初中中以以上上的的有有条条件件在在家家通通过过PSTN拨拨号号上上网网的的用用户户郑州州联联通通现现在在的的目目标标市市场场定定位位为为有有条条件件在在家家中中拨拨号号上上网网的的学学生生群群体体郑州州市市内内的的初初中中生生、、高高中中生生在在学学校校的的上上网网条条件件仅仅局局限限在在课课堂堂上上，，其其他他类类学学生生学学校校城城域域网网建建设设也也不不是是特特别别完完善善，，有有回回家家通通过过PSTN在在个个人人PC机机上上拨拨号号上上网网的的需需求求主要要包包括括在在校校的的初初中中生生、、高高中中生生、、职职高高生生、、中中专专生生、、专专科科生生、、本本科科生生以以及及研研究究生生方案案二二推推广广的的目目标标是是80%以以上上学学生生群群体体知知晓晓165拨拨号号接接入入，，发发展展8%的的客客户户165先在在郑郑州州联联通通的的165拨拨号号接接入入服服务务的的产产品品知知名名度度低低，，让让目目标标客客户户知知道道165，，了了解解165拨拨号号的的优优势势，，进进而而喜喜欢欢165，，使使用用165。。郑州州市市内内现现有有初初中中以以上上的的学学生生41万万，，按按8%的的比比例例计计算算，，至至少少应应该该发发展展3万万户户学学生生用用户户。。根据据中中学学生生和和其其他他学学生生群群体体的的消消费费特特征征推推出出不不同同的的产产品品组组合合学习任务紧,每天上网的的时间一般在在1小时以内内,故新增仅仅限于郑州市市内使用的165注册卡卡业务，30元30小时时/月，超过过30小时1.5元/小小时,不再享享受优惠时段段。为满足学生不不同的需求，，增加选择机机会，新增季季卡、暑期卡卡、寒假卡，，新增新年充充值卡业务（（“新年不用用送红包”））中学生其他学生目标市场中其其他的学生群群体空闲时间间较多，有更更多的时间上上网，着重推推出45元包包月卡，不限限上网时间。。在接入门户上上增加实时计计费业务，让让计时客户明明明白白消费费在郑州联通即即将开通的接接入主页上增增加AIOBS系统，在在线服务综合合管理计费系系统随时查询上网网费用，165收费真公公道！加强服务意识识，客户申请请注册业务实实时开通郑州联通的165拨号业业务进入市场场的时间很短短，属于市场场挑战者，必必须有自己的的优势优质服务客户户满意是取胜胜的关键随时办理即时开通办理165真真方便针对计时用户户的优惠方式式注册用户免入入网费优惠时段改为为21：00—次日8：：00,法法定节假日休休息日按分钟计费改改为按秒计费费包月用户年初初一次性付清清全年费用,按11个月月收费优惠的价格超超值得享受受购买计时卡150元，送送50元的包包月卡，或赠赠送半年有效效的8折优惠惠卷开通电子商务务渠道,165拨号业务务通过接入门门户开户、交交费网上注册网上付费即时开通真正体验网上上生活通过门户网站站点击165注册输入上网账号号输入有效证件件号码输入联系方式式：通信地址址、电话、电电子邮箱选择支付银行行，输入银行行账号和密码码确认后5分钟钟内收到含有有密码的电子子邮件通过上网账号号和取得的密密码拨号上网网注册用户开通通重复2，5步步骤，即可实实行网网上付费学生市场开发发以义务教育育为理念，关关系营销为切切入点，网络络设计为支撑撑点学生市场策划目标、定位教育网规划、、建设：预算、效果评评估关系营销：“学习与快乐乐同在”郑州联通学生生教育网要对对目标群体进进行定位，同同时明确网络络发展目的联通信息化教教育网建立中学生信信息化交流平平台，让学生生在网上相互互交流学习经经验向郑州市中学学生提供标准准化模拟题库库，在网上备备考或自学以1~2年级级高中/初中中生主题：目的：目标群体学生教育网实实施前，要做做项目的可行行性论证并对对网络作战略略发展规划在学生教育网网建设前，教教育网目标群群体定位、网网站建设规模模、投资预算算、与重点学学校合作事宜宜等要素，作作全面的分析析、研究，提提出项目的可可行性论证报报告教育网可行性性经过专家论论证后，项目目建设初期（（0~6月））以郑州市2~3个重点点中学为销售售对象；教育网发展成成长期（7~18月），，网络覆盖郑郑州市所有重重点中学及2~5个普通通中学及初中中教育网发展成成熟期（24月以后），，网络在覆盖盖郑州市中学学的基础上，，考虑向城郊郊中学发展教育网可行性性论证网络发展规划划联通学生教育育网信息化平平台内容要丰丰富、多样，，有特点、有有个性，更贴贴近学生；网网络管理要规规范，及时作作好内容更换换和网络维护护工作在联通网站界界面设立学生生园地，开几几个对学生有有吸引力的模模块（学习方方法咨询问答答、疑难问题题解答、数理理化标准体库库、学生对话话窗等）学生进入学习习园地，要通通过165卡卡，授权密码码，保证上网网人不论在何何时、何地都都能通过165上网（若若通过163上网，经技技术处理后，，能自动转换换到165网网）网站内内容的的更换换、维维护委委托给给郑州州市教教委或或委托托给““联通通网站站管委委会””（成成员有有重点点中学学知名名老师师组成成）网站的的技术术维护护和工工作协协调由由联通通公司司负责责信息化化平台台网络管管理政府营营销是是关键键，学学校营营销是是根本本由总经经理或或副总总经理理负责责对郑郑州市市市政政府、、教委委有关关领导导、部部门进进行高高层关关系营营销营销方方式可可以通通过不不同形形式（（首先先通过过郑州州市教教委研研讨分分析取取得认认可和和支持持，再再向市市政府府汇报报；或或经过过可行行性分分析之之后，，直接接取得得市政政府的的支持持，然然后再再与市市教委委协商商，达达成共共识））由郑州州联通通副总总负责责，市市场部部临时时成立立“教教育网网营销销公关关小组组”，，对重重点学学校进进行关关系营营销。。由郑郑州市市教委委主持持召集集各重重点中中学的的校长长、教教务长长、知知名老老师召召开““校园园网络络化教教育研研讨会会”，，得到到他们们的认认可向学校校赠送送电脑脑，帮帮助学学校建建立网网络教教育中中心同时，，对重重点中中学的的班主主任进进行宣宣传教教育，，欢迎迎他们们将来来向网网站提提供优优秀教教案，，让学学生在在网上上共享享知识识政府关关系营营销学校关关系营营销对学生生家长长的关关系营营销切切入点点主要要是班班主任任和学学生。。只要要学校校支持持，班班主任任有要要求，，学生生感兴兴趣、、学习习又方方便，，家长长是同同意的的对学生生进行行网络络普及及教育育，搞搞好义义务宣宣传在学校校配合合下，，利用用寒、、暑假假前期期，对对学生生进行行知识识讲座座、放放专题题录象象、展展台宣宣传或或开展展其他他有意意义的的活动动等学生家家长营营销不不能作作为宣宣传的的重点点，应应把宣宣传的的重心心放在在学生生的义义务教教育上上学生家家长关关系营营销学生普普及教教育学生165卡在在产品组组合、价价格策略略及销售售渠道设设计上要要符合学学生消费费特点根据学生生上网特特点，制制作学生生普通卡卡、暑假假卡、寒寒假卡等等学生卡分分别制作作面值为为30元元、40元、60/80元不不等在网络建建设前1年试运运行期，，采取免免费上网网通过学校校学生会会每月到到联通公公司销售售部或到到临近指指定的联联通营业业厅领取取上网卡卡产品组合合价格策略略：销售渠道道:学生消费费市场营营销公关关费用约约4万元元；项目目效果评评估主要要从政府府支持力力度、学学校合作作程度及及学生认认知率来来评价营销公关关费15,000元元,学学校促销销费10,000元元礼品费5,000元,宣宣传传材料费费8,000元合计38,000元市政府、、教委公公关效果果（公关关时间周周期、人人次数，，对项目目支持力力度）学校公关关效果（（公关时时间周期期、人次次数、合合作的意意向、支支持的力力度、公公关费用用）学生对项项目认知知率（宣宣传活动动形式、、频次，，宣传受受众率、、参加人人数，））预算：效果评估估：谢谢！！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。16:24:3216:24:3216:241/6/20234:24:32PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2316:24:3216:24Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。