议价谈判技巧

TSTD台灣新世紀人才培訓協會（TSTD）理事長TaiwanSocietyforTraining&Development主講者:張博堯先生議價談判技巧張博堯主講人簡歷：台灣新世紀人才培訓協會理事長中華採購管理協會名譽理事長育碁數位科技公司知識顧問卓越績效管理顧問公司首席執行顧問宏碁電腦集團全球教育訓練中心處長宏碁電腦集團統合採購處協理美商德州儀器公司（T.I.）製造部主任美國杜蘭大學高階主管企管碩士國立政治大學企管研究所碩士現任曾任學歷大綱1.採購之角色定位與價值創造2.對議價談判正確認知3.議價談判中常見的挑戰4.議價談判的五大準備5.議價談判技巧6.議價談判戰術7.議價高手天龍八部8.議價談判問題分析與對策採红購指的赠角章色逐(沸R仪o葵l涂e糕)商志情猴收穴集胀者議岭價个談纲判玻者績呼效们創志造煎者成便本领管贿理助者溝售通抗服峡務知者採义購讲人败員鞭的陕價抱值片創灰造月～渠Q无C秘D催S滴+青2车R‧昆品渔質枯(苦Q讨u陷a昨l厚i惊t止y催)‧鼓成父本枝(驱C笋o套s等t悄)‧颠交敞期絮(壮D插e紧l警i秆v擦e宋r养y爪)‧协服廉務详(挪S孟e锣r吼v贴i存c谣e攀)‧晒關值係萍(与R扒e茫l高a摆t庙i穴o毙n捏s族h众i敲p烈)‧富風鼻險秆管流理杯(妖R损i沟s抗k更)T逢h促i策n扛k趣…叫…1弹.取議宇價警就缝是择要届堅茄守燥立辩場退、铺要顷求策對陕方阴?2混.盘為危了饲維棕護影利穴益糊你作寧锄可搜讓叠談伯判轿破疫裂肺嗎声?3拢.凶面缺對莫強旺勢址供途應练商洪實豪在总沒蒜辦浆法椒?4绵.创談夸判工時热你剂相西信位有坝雙松贏轿的永可碑能疑嗎绩?5透.想你侄在尸議耽價戚中旷會魄為谋了激爭把取被己纵方鸦實泡質形利窜益洲而寨不瓣惜姜犧翠牲扇關斜係洪嗎汪?對烘議哪價评談娇判撞正务確迷認辜知1谊.朱談咳判舱是竟先海談篇後态判～份有挨效院溝她通恼在垮先翼，深共万同脂決而策如在乡丰後2大.总談星判独是哲探膜討降可妇能赤的薄合桌作缸機杜會～喜把悉問磁題西化剥成祖機点會3目.毒談流判流是吧雙否方吊共形同惧解漂決摘問可題～强不嗽要以把厦對火方赴當知作纠問左題4盆.靠帶互方眯案城上贡談洋判幅桌盛而昆非葛只滩堅卫持鼓立忘場～就探元討庸哪舞些滔有济效碑方寻案杂解给決等問喘題對缴議制價戒談段判陆正胡確宝認亲知5谋.永談坚判蛋是罢雙增方应互接動读的华決掀策霞過段程～顶要凶知醒己苏知估彼糊，盗找副出很共死同湖協抄議6燃.伴議咽價敬不葵只败是慢決施定踩價熔格～装而选是锦要乞創找造阅價车值7监.保談城判饿是舱一仍種科交绿換召過耕程～请要盐準白備懒能符交咏換制的虾籌腰碼8是.墙談歼判惠時湿單井打迟獨蹈鬥廉並小非墨最稿佳是對炉策～欲運俱用右各虽種损資浇源柳，原借朋力降使贪力9覆.筹對评立救談寨判丙是店從混保椒護患自蔑己脏利泥益幅出社發～野雙令贏脖談挡判装是滚以惜創洒造周價唉值埋為夫目售的談介判似是枕討配價浸還选價剪？牢還晃是妖解并決算問载題孟？協商Negotiation純討價還價Bargaining(議題)Issues解決問題Problem-solving(問題)Problems對凳立炼的摇談念判择方妙式寺（详W筐i键n稳-犯L部o眉s冷e梅）攻防攻防探測對方虛實探測對方虛實表達己方立場表達己方立場協議或僵局乙住方甲付方雙肚贏软的脚談霜判垮方哥式啄（杨W愚i倦n浩-毯W拳i岁n竞）協議或僵局解決方案探索對方的需求認清自己的需求認清自己的需求探索對方的需求解決方案甲方乙方成旗功榜談津判池者纳的丹思车想盯與在行沸為成功談判者一般談判者認知1.認知談判前準備很重要2.體認雙方共同解決問題3.希望化解與融合差異4.追求雙方共同利益1.認為談判不用準備2.認為對方就是問題3.想要消除與縮短差異4.只想保護自己利益行為1.從雙方差異找出共同問題2.溝通了解對方需求3.提出多元方案4.親和表現，建立關係1.衝突中採取對抗，競爭求勝2.不完全溝通，隱藏某些信息3.堅持自己方案4.莫測高深，保持距離心態1.主動積極（Proactive）2.合作心態（Cooperative）3.學習心態（Learning）1.被動防守（Reactive）2.競爭對立（Competitive）3.堅持己見（Stubborn）議感價拳談名判摘常咏見膏的疲挑宫戰探烟討借：肃實速務堪上明議陵價慨談球判独場漫合腊會截遇挺到沫哪携些坡困揪難贵？議收價较談隆判蛮之留挑钢戰Q甘1扑.轰如达何鄙收尾集风資奴訊花了货解汇對霸手齐?Q挎2炮.桂如狱何滥建昌立碗互势信诉?Q另3泽.熊如款何胞有每效施向饼對翁手龟提声出案要尝求毙?Q骑4侮.主如影何辱化岸解扔雙搂方阳對仗立邪?Q咽5跃.怎如及何讲探河測尤對略方处的沉底睡線胞?Q舰6歉.元對套方耕立索場扒強野硬目，播找炭不巩到旋交回集忧?Q虎7骗.慕對殊指匪定质廠该商从很血難座要促求送?議咱價葵談早判轰的难五熔大踢準垄備P缩慧-踪蝶1卡談净判眠目牵標P眼-及2耽收呀集境資肾訊P洋-禽3古分撤析归工映作P禁-蚀4冈確坡定止議钱題P因-切5沟準材備翁方浓案P戒-绑1誓談专判律目孝標1最想要的目標(Max)2最可能的目標(Possible)3最起碼的目標(Min)P予-良2盯收晓集豆資篮訊‧涂供丢應露商祸相部關筑資伐訊－素價夏格颠、真技同術层、码品俘質－史談之判岗對挥手‧霸我绿方域內捏部鼓相柏關张資表訊‧炭其壶他偏可灰能趣來誉源院之本資录訊‧功外听界宝環喜境绞變瓜動众資觉訊資茫訊鹅收侮集慕分疏析石檢奸核庭表檢核項目√分析之結論1.供應商的真正生產成本為何?應該有的生產成本為何。2.產業的價格趨勢為何?此一供應商之定位?3.此一供應商之品質過去記錄為何?4.此一供應商在交期或週轉時間之表現如何?5.供應商是否有足夠的產能來符合我們現在及未來的需求?資炕訊婶收偏集讽分寻析纯檢矛核垂表檢核項目√分析之結論6.雙方的強處與弱處在那裡?7.談判過程中供應商會覺得那些議題比較重要?8.供應商方面的談判代表是誰?他們的個性及談判風格為何?9.供應商的財務狀況如何?10.雙方的交易未來往是否有記錄?最近有無問題發生?11.供應市場結構如何?賣方或買方佔上風?未來會如何演變?12.外在經濟環境有否有利或不利因素?P宅-艰3掌分初析艰工妙作‧浮成绿本只分年析‧冻報踢價闷分顺析‧氧規烛格笛／打品素質股分此析‧婶S此W咳O纽奉T榆分执析‧剖交之期趴分示析S黎W怕O粗T耐分杜析哗表買方賣方Strength強處Weakness弱處Opportunity機會Threat風險P唱-晃4佩確望定补議或題1碍.蚁議井題忆類膀別‧弄Q支(慕品洁質呢)‧挥D友(捷交降期型)‧旅C处(吊成志本河)‧蚀S励(至服泡務徒)‧侦R自(链策缝略辜關登係态)2叫.斤定痕義犯所阅要取談膜的枪議盗題3堡.尝決屠定蒸什烫麼题先各談扔、拆什无麼雨後絮談4岗.愧先宵談聚原挑則暮(航架毁構鸦)岛，命再艳談蜓細昌節P迫-可5羊準捧備膏方毙案1抖.川為樱達杠到秀談陪判裕目化標果所笔計添劃明採院取抛的再行鞠動础方降案2离.获作糖方凝案叹優得缺数點带分帆析3祸.墓方捉案恒要军包覆括突5隔W妙1微H4坐.长激欣發斤創区意灯來誓作丘出添方花案採涨購益談柳判抄教援戰政守糕則盖-询議蜻價震前建绿立卡可巾能贪的碌供抢應棉貨侍源分泻析贵供衫應梁商鸦立凭場拨，沫參硬觀趟供骂應现商图設抢施分边析畅供晒應配商衰財炊務遍狀栏況熟，梁及狭其享報浸價录與弊提记案搜禽集塞採堆購让市绝場慢之居相拔關线資脉訊組快織勿談中判载團弄隊士，爷了劝解仍工洒作画任廊務訂吉定阔談填判痛目螺標準适備搏替性代宾方谱案認筝定报己嘴方抹談裳判辆權骨限選京定修開赞會台地岗點按，食準亏備跪開木會碰場它地議泻價另前逼的心準卡備議浊價割前辱的论自队我派檢灿查1临.滴確电定欠在柔談峡判锅中栽真冰正留要哈討调論防的盲議扒題咱。2悲.止如啦果吼不膛能记和减供俗應呼商白達赢成炭協哪議阀，净你满怎贸麼随辦奇?3梳.径如基果饲側守商喷不饱能限和粪你晶達假成刘協煮議住，破他笔會饭怎部麼评辦纳?4肆.驴分惰析命每头項对談侨判萍議蠢題斤對攻你烤的若重漂要情性俘為耐何狸?5宣.毅分纳析幕每仙項倾談岸判炮議吐題析對通供抹應翼商截的剖重微要涉性迷又春為师何勺?6乏.嘱議歼價链區无域估是台否翠確侮定思?7婶.肤是首否旨有染交规換旧利考益包的拦可所能肺?採铺購田談绘判砖教哗戰住守睡則逗-搜議躺價自中採恶取辣主县動再，结做杀在愉桌证首認嗓識撞與沿唸恢出更供摊應皂商辟人顽員锻姓扯名評弯估犯對巨手少權李限唤及近最辅低蹈立温場技陵巧国尋巩問好，场引锈導孤正欧面笋回梁答非鲜關催鍵适處鹅可盘酌朗量释讓彼步水，结若听先当小俊讓想步犬，合則糖對萍方痛有逝義此務露回馅報從码較藏簡咏易楼達鲜成伍協净議支的晴開虽始避尖免纹二等者准擇慨一乳之缝立苗場不窃要俘放捆棄异任朝何百事不瞒要犯超杰過凉自廉己航之丢心过理篮與泻身奔體副之熄能堂力策执略採建購去談赌判盘教坑戰同守誓則惰-汇議算價白中不傲要骄透脏露赴己串方蕉之歉最御大依讓秀步总極机限码(涨底蔽牌拒)不钢要窗無县理鸟的施爭捏論不轨要剖失武去熟理厅智不准做旋超凉過饼權毛限椅之丘承唤諾記膛得食供砖應螺商透也向要冶“军贏宽”不显要饮任融意鼠打怀斷柜別罪人對撒於堤完五全铜無神法领接未受兽之赴提盆議看保扯持宜靜伯默不航要颈離缘瑞題革討骆論始以仿免芽浪原費挠時记間戰帅術面殖對俭單冈一室供朱應贡商圣之趋作彻法卧(填A絮)1嘴.而解蛛析邮雙皇方漠依摧存责關递係宵，蚕了材解凶彼补此蛮之霉需馅求锅與克擔溉心※们對成於克雙涨方员交假易穷之吃關嘉係菜，稿分齐析千合拉作邀之袄基否礎※墙分每析否雙者方剧之纯需台求笑(败N完e博e虫d守s川)疾及窝擔竟心倦(腿C储o盟n虚c锅e苏r碍n弦)2柱.勾加谱強居知琴彼档工姐作裂，妙並役創误造访對喝方铃對胡未业來翠之凤期雹待※皱了税解页對须方踢之档客恨戶瞒群匀及拣分捞析任其楼營皂銷馒策葵略※龟探睁悉忆我矛方灿在屋對肉方国心踢中首之鉴定著位※使拿纯未刚來车換床現抢在丘，鸡創本造扮未精來词之宅願挪景碌(嫁畫橡大达餅往)3槐.券運祥用译聯揪合悦採厦購航，属結傍合瓦採扬購魂力旷量※锈橫冷向普結大合泥採汗購晃之虑力挨量乘，客增姑加丘談兄判闸籌红碼※排發陪展书採勿購皱策扩略府，美創坐造野有都利宰之僚情姿勢4开.册深评耕薪雙侄方君之图合畅作眨關蠢係※荐採猴購策與备業尖務兽建衣立盛和谦諧茄人竟際当關披係歉(皇個蝴人洲情赔誼减)※辆善恋用滤E疑Q戒，趟顧男及加對递方碗情弹緒宇及咬需帖求5捐.迁對谊自兵製状或侦外妖包凑的筑決另策悼分焰析※减如趋果牌對带方贪的容強穿勢云造盗成售我乔方龄發毫展艺的露障阻礙味，敞就适要触考无慮半自庆製※脑或原是留透讨過销第菌三础管挡道笋尋聚求撕突喉破6业.建與雷客饰戶歼策阳略绩聯涂盟窗，叮來绪跟碌供浙應优商纲談键判※颤結新合披下望游追客盯戶哄之爸力粉量无，笑擴企大虾談尖判撕籌异碼7俯.房诚善伸用迈掛乓勾瓶策斧略※超採吐用画搭泥配耀策崖略诊，孟利委用匀對青方至有庄興妖趣守之闲項立目婆來能作废談拥判竿組偏合面饭對届單禾一蓄供秃應锐商废之例作制法兴(座B团)8到.俘運拌用斑V睬A折/损V猎E货，压更员換袜材处料艺或饼設途計※廊價怎值求分使析谁（谜V只A胆）※昌價随值山工然程责（摆V笼E秧）9停.狡談晨判院技某巧半之销運裕作※疗創煌造舞新再的仍目贸標塑與诱議疾題烈（欧勿亡專双注险於悠一竿個蜡焦妙點摔）※蔽收漫集骑同锋業赚資脸訊特及樱商打情※炉運骂用负市严場蜜商混情丽來研爭佛取赵對兼方盏支尘持※眨鎖腹住螺立劲場签，桐與陪上驻司滚搭洋配染演松出1握0兆.抄發露展幸雙阶方笔高覆階餐關闷係拉，御進蜻而微有探實秃質廉多似元冒合说作※陪高骡階西互捡訪贪，昂交顽換燥經衰營锯心雀得※献交撒互滋投厉資益或品策摧略志結故盟※山雙炭方恭合舰作瓦開纹發部技受術猴或分市牌場面求對抓單拳一普供速應古商鼓之罩作墙法毯(敏C粥)議膝價死談割判工之铅範桃圍1彼.酱策驼略聚關洁係2葡.字交缩慧期3拾.吴成黑本4散.珍品家質5相.绘服摆務議最價少談变判暗範支圍凉(匆1虚)乡丰～美策串略死關治係R玩-常1竹長离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