怎样成为营销谈判的高手明阳天下拓展

1怎样成为营销谈判的高手2谈判是交易的前奏曲谈判是营销的主旋律不做总统，但不能不做一个谈判家3第一讲：营销谈判基本功一、要有超前的营销理念1.塑造自身角色2.找准职业定位职业定位有三个层次：即谋生、谋职、谋事43.通晓职场定律⑴自信--隐藏的资本⑵豁达--融洽的通道⑶坚强--成功的源泉⑷敏锐--感悟的钥匙⑸踏实--沉稳的脚印⑹热情--做人的品格54.人品重于商品5.奉客户为“上帝”6.做营销有心人二、要有坚实的知识基础营销人应具备的知识架构：⑴一字型结构能使营销人敢说敢干⑵1字型结构能使营销人能说能干⑶T字型结构能使营销人会说会干⑷十字型结构能使营销人巧说巧干67营销人知识修炼的重点是：1.产品销售知识产品的生产方法；售后服务设施；同类产品的竞争情况；发货方式；产品的使用方法；产品的技术性能等。82.解读顾客心理3.熟悉相关法律合同法；产品质量法；反不正当竞争法；广告法；商标法；消费者权益保护法等。9三、要有良好的心理素质1.学会自励自强⑴学会充满自信⑵学会战胜恐惧①恐惧副作用②营销就是和拒绝作战⑶学会控制情绪①哲人哲理②怎样管理自己的情绪浪潮102.克服不良心理⑴害羞心理产生的原因：①缺乏自信②怕失面子11克服服的的方方法法：：①加加强强实实践践锻锻炼炼②不不要要过过分分疑疑心心⑵自自卑卑心心理理产生生的的原原因因：：①因交交际际受受挫挫所所致致②因某某些些生生理理缺缺陷陷所所致致③对自自我我智智力力估估计计过过低低所所致致④受到到压压力力或或舆舆论论的的影影响响所所致致12克服服的的方方法法：：①用用积积极极的的态态度度对对待待自自身身不不足足②培培养养乐乐观观的的生生活活态态度度⑶偏偏见见心心理理产生生的的原原因因：：①第一印象象的影响②自身状态态的驱使13克服的方法法：①站在对方方的立场上上看问题②客观地看看待别人⑷疑心心理理产生的原因因：①受人挑拨拨怀疑他人人②因表象或或假相猜忌忌他人14克服的方法法：①好心看人人②不文过饰饰非⑸嫉妒心理理对象及表现现形式：①嫉妒与自自己相象的的人②嫉妒具有有攻击性与与愤懑性③嫉妒他人人比自己高高于一筹的的地方15克服的方法法：①摒弃自私私狭隘的意意识②正确看待待名利3.拓宽社社交范围⑴中南海型型的北京顾顾客⑵本帮菜型型的上海顾顾客16⑶生猛海鲜鲜型的东北北顾客⑷辣椒型的的川湘鄂顾顾客⑸桂花莲藕藕型的江浙浙闽粤顾客客⑹快餐型的的特区顾客客⑺烩面、羊羊肉泡馍型型的华北和和西北顾客客17第二讲：谈谈判资源的的整合一、要牢记记营销谈判判格言1.谈判的的出发点：：“有所需需求”罗恩斯坦精精明过人--182.谈判成成功的标志志：“互相相满足”富翁好友的的一张支票票--3.谈判的的结果：““双方均是是赢家”美国商人与与印度画商商--19二、要学会会谈判环境境整合1.双方关关系整合⑴同志式类类型的谈判判菠萝罐头与与红烧肉--⑵兄弟式类类型的谈判判⑶朋友式类类型的谈判判202.法律因因素整合3.社会文文化因素整整合⑴中西方对对谈判的态态度⑵宗教因素素不可低估估⑶行为方式式的差异21三、把握好好谈判班子子整合1.谈判者者年龄互补补2.谈判者者性别互补补3.谈判者者性格互补补⑴独立型与与顺应型⑵活跃型与与沉稳型⑶急躁型与与精细型22四、运用好好谈判力的的整合1.谈判=2C+3M⑴Computer（电脑））--谈判判工具⑵Competition（（竞争）--谈判生生存方式⑶Movement（变动））--谈判判状态⑷Money（金钱钱）--谈谈判价值⑸Mine（我的））--谈判判目标232.谈判““三D人””⑴第一个D：OnsideDimension⑵第二个D：InsideDimension⑶第三个D：FutureDimension243.五力整整合⑴运筹力⑵应变力⑶意志力⑷自制力⑸排遣力25第三讲：要要成为钓鱼鱼高手一、要找准准营销洽谈谈对象影响购买的的角色包括括：守门人、使使用者、影响者、决决策者、经经办者26二、要了解解洽谈对象象特征1.冷淡类类型顾客2.软心肠肠型顾客3.防卫类类型顾客4.要答案案型顾客5.干练类类型顾客27三、要做好好顾客资格格认定“MAN””法则，即即1.有商品品购买力（（MONEY）2.有购买买决定权（（AUTHORITY）3.对商品品有需求（（NEED）28四、要做好好顾客约见见准备营销人员应应是“三H一F人””：3个H是head(头)、heart（心）、、hand（（手）、F是foot（脚））29约见准备的的内容包括括：1.确定约约见对象2.明确约约见目的3.安排约约见时间4.选择约约见地点30五、选择好好顾客约见见方法1.当面约约见顾客做HEART法的运运用大师真诚（honesty）、保持自我（（ego））、有好的心态态（attitude）、把握好分寸寸（reserve）、表现出坚强强（tough）。。2.电话约约见顾客3.函件约约见顾客31第四讲：掌掌握谈判金金钥匙一、展示出出色的语言言魅力1.会说话话吃遍天2.活用谈谈话方式⑴与性情急急躁的人交交谈⑵与慢性子子的人交谈谈32⑶与傲慢的的人交谈⑷与沉默寡寡言的人交交谈⑸与喜欢吹吹牛的人交交谈3.掌握语语言特色⑴讲好普通通话⑵了解方言言特色⑶懂点外语语33二、要遵循循营销洽谈谈要则1.满足需需要原则2.把握利利益原则3.诱导感感化原则诱导感化原原则的运用用要做到：：⑴说干结合合⑵虚实相兼兼⑶善用技巧巧344.吉姆（（GEM））劝说原则则5.通俗易易懂原则6.低褒感感微原则7.说三听听七原则8.避免争争论原则9.适度沉沉默原则10.柔性性表达原则则35三、要做好好企业产品品介绍1.掌握介介绍步骤⑴引起顾客客注意--Attention⑵唤起顾客客兴趣--Interest⑶激起顾客客欲望--Desire⑷促成顾客客行动--Action362.解答好好五个“W”⑴你为何来来（WHY）⑵产品是什什么（WHATISIT）⑶谁说的（（WHOSAYSSO））⑷谁曾这样样做过（WHODIDIT）⑸顾客能得得到什么（（WHATDOIGET）37四、要学会会应对问题题顾客1.我永远远是对的2.我有话话想要说3.应先办办我的事4.叫你们们经理来38五、要善于于处理顾客客异议⑴需求异议议⑵产品异议议⑶价格异议议⑷服务异议议⑸权力异议议⑹财力异议议⑺购买时间间异议⑻货源异议议39处理顾客异异议应持以以下态度：：1.轻松不不可紧张2.倾听真真诚欢迎3.重述证证明了解4.慎回答答又友善5.既尊重重又圆滑6.巧撤退退留后路40六、要灵活活化解顾客客抱怨1.诚恳接接受抱怨2.不要火火上浇油3.寻找双双方共识4.安抚对对方情绪41七、要积极极促成双方方交易1.善于捕捕捉信号⑴语言信号号⑵动作信号号⑶表情信号号⑷事态信号号422.建议成成交策略⑴请求成交交法⑵局部成交交法⑶假定成交交法⑷选择成交交法⑸限期成交交法⑹从众成交交法⑺保证成交交法⑻优惠成交交法43八、要主动动使用电话话营销1.打电话话有诀窍2.通话时时间选择44第五讲：要要熟知沟通通艺术一、谈判语语言的基本本特征1.鲜明的功利利性2.灵活的随机机性3.巧妙的策略略性4.迅捷的反馈馈性45二、语言运运用的基本本原则1.准确性原则则2.针对性原则则3.适切性原则则⑴切己又切切人⑵合时又合合地⑶切旨又切切境46三、语言沟沟通的表现现形式1.述说的的技巧⑴述说的方方式①循序述说②对比述说③提炼述说④情理述说47⑵述说的基基本要领①简明扼要②分寸得当③准确易懂④注意头尾482.倾听的的技巧⑴耐心地听⑵虚心地听⑶会心地听493.提问的的技巧⑴提问的作作用①可以解除除疑惑，获获取信息②可以活跃跃气氛，促促进沟通③可以控制制谈话方向向，把握沟沟通进程50⑵提问的原原则①要考虑提问问的倾向性性②要使提问具具有诱发力力③要进行提问问的合理分分工④要妥善安排排提问的顺顺序⑤要以诚恳的的态度提问问⑥提问的句式式要简短明明了514.回答的的技巧⑴针对提问人人的心理⑵缩小问话的的范围⑶扩大问话的的范围⑷答非所问⑸以问代答⑹不知道的问问题不予回回答525.说服的的技巧⑴要取得对方方的信赖⑵要首先满足足对方的基基本需要⑶要注意强调调双方立场场的一致性性⑷要强调利弊弊得失⑸要注意说服服内容的顺顺序安排⑹简化接纳手手续536.赞美的的技巧⑴评点式式赞美⑵受益式式赞美⑶交流式式赞美547.辩论论的技巧巧⑴辩论的的原则①观点明明确，立立场坚定定②思路敏敏捷，逻逻辑性强强③态度公公正，措措辞严密密④有的放放矢，把把握分寸寸55⑵辩论的的技巧①类比法法②归谬法法③二难推推理法56四、谈判判语言表表达三步步曲1.抓好好开头⑴开门见见山式⑵比喻引引入式⑶借题发发挥式⑷寒喧入入话式572.重视视中间⑴合契⑵共鸣⑶有益⑷相酬583.注意意结尾⑴总结全全篇式⑵重申重重点式⑶号召呼呼吁式59五、谈判判沟通的的语言风风格1.平实实质朴风风格特点是：：表达朴朴素实在在，语言言不加雕雕琢，句句式结构构简单，，比喻、、暗示、、夸张等等修辞手手段很少少使用。。60在使用上上语气和和缓，声声调变化化较少，，在达意上上内蕴深深刻，在传情上上富有魅魅力，人称“零零度风格格”。真正的平平实质朴朴，应该该是平中中见巧，，淡中有有味，““看似寻寻常却最最奇崛””。612.委婉婉含蓄风风格人称“软软化”艺艺术。特特点是：：言辞柔柔和，语语义曲折折，显隐隐相兼，，简约婉婉转，富富有弹性性，回味味无穷。。表现出出一种阴阴柔之美美。62⑴委婉含含蓄的表表达方式式①曲径通通幽②闪烁其其辞③回以自自解④类比作作答63⑵委婉含含蓄的作作用①直意曲曲达②易于接接受③言简意意赅643.幽默默风趣风风格⑴幽默在在沟通中中的作用用①幽默可可以调节节沟通气气氛②幽默可可缓解敌敌对情绪绪③幽默可可含蓄拒拒绝对方方的某种种要求④幽默可可以提高高批评效效果⑤幽默可可作为有有效的反反击武器器65⑵常用的的幽默手手段①双关②反语③转用④曲解664.庄重重典雅风风格⑴可表现出出较高修修养，令令对方肃肃然起敬敬⑵能显示语语言魅力力，感染染对方⑶可表现出出对对方方的尊重重，为沟沟通创造造良良好好条条件件67第六六讲讲：：价价格格洽洽谈谈与与让让步步一、、谈谈判判报报价价的的基基本本技技巧巧1.低低起起点点，，附附条条件件，，以以退退为为进进标价价一一美美元元的的大大酒酒店店2.高高起起点点，，不不让让步步，，以以进进为为退退铁女女人人的的““铁铁””滋滋味味--68二、、价价格格解解释释的的要要求求原原则则1.价价格格解解释释的的基基本本要要求求2.价价格格解解释释的的基基本本原原则则⑴有有问问必必答答原原则则⑵不不问问不不答答原原则则⑶能能言言勿勿书书原原则则⑷避避实实就就虚虚原原则则69三、、营营销销谈谈判判的的妥妥协协让让步步1.让让步步的的原原则则⑴互互利利⑵适适度度⑶有有序序⑷必必争争⑸动动心心⑹忍忍耐耐⑺撤撤销销702.让让步步的的形形式式⑴增增强强欲欲望望的的让让步步⑵以退退为为进进的的让让步步⑶可可以以反反悔悔的的让让步步⑷指指向向明明确确的的让让步步⑸丝丝毫毫无无损损的的让让步步713.谈谈判判让让步步舞舞蹈蹈假设设S方方准准备备让让步步60元元，，他他可可能能跳跳的的舞舞蹈蹈形形式式有有：：⑴正正拐拐式式让让步步舞舞蹈蹈（（冒冒险险型型））000601234①舞舞蹈蹈含含义义②适适用用范范围围让出出数数额额让步步回回合合72⑵反反拐拐式式让让步步舞舞蹈蹈（（低低劣劣型型））600001234①舞舞蹈蹈含含义义②适适用用范范围围让出出数数额额让步步回回合合73⑶阶阶梯梯式式让让步步舞舞蹈蹈（（刺刺激激型型））151515151234①舞舞蹈蹈含含义义②适适用用范范围围让出出数数额额让步步回回合合74⑷山山峰峰式式让让步步舞舞蹈蹈（（多多变变型型））8317321234①舞舞蹈蹈含含义义②适适用用范范围围让步步回回合合让出出数数额额75⑸低低谷谷式式让让步步舞舞蹈蹈（（希希望望型型））22171381234①舞舞蹈蹈含含义义②适适用用范范围围让出出数数额额让步步回回合合76⑹虎虎头头蛇蛇尾尾式式让让步步舞舞蹈蹈26201221234①舞蹈含含义②适用范范围让出数额额让步回合合（妥协型型）77⑺断层式式让步舞舞蹈（危危险型））590011234①舞蹈含含义②适用范范围让出数额额让步回合合78⑻高峰式式让步舞舞蹈（诱诱发型））81317221234①舞蹈含含义②适用范范围让出数额额让步回合合79⑼钩勾式式让步舞舞蹈（虚虚伪型））5010一一1+11234①舞蹈含含义②适用范范围让出数额额让步回合合80第七讲：：要通晓晓制胜兵兵法一、大力力发扬做做人“三三不朽””1.立德德：做人人⑴为人不不可贪，，为商不不可奸⑵人生九九不可为为⑶今人眼眼睛毛病病多⑷要做到到“四对对”81⑸要做到到“三以以”、““四静””⑹要懂得得不争而而让⑺要做到到“四克克”⑻要做到到“三有有”2.立功功：做事事⑴干事，，就要从从现在干干⑵干事，，就要想想办法干干⑶干事，，就要挑挑大事干干823.立言言：做人人方式⑴树立正正确的““比风””⑵“一团团和气””要不得得⑶要有““四不在在乎”精精神①宠辱不不在乎②名利不不在乎③成败不不在乎④人言不不在乎83二、培养养良好的的营销意意识1.用积积极之心心做营销销2.用主主动之心心做营销销3.用包包容之心心做营销销4.用给给予之心心做营销销5.用老老板之心心做营销销84三、提高高谈判所所需四能能力1.营销销人要能能干2.营销销人要能能想3.营销销人要能能说4.营销销人要能能写85四、克服服常见的的营销病病症1.不以以营销为为荣2.忽视视潜在客客户3.过于于强调客客观4.营销销信念不不足865.拜金金主义严严重6.缺乏乏践诺意意识7.不能能保持冷冷静8.不善善采纳忠忠言9.不屑屑亲躬小小事10.缺缺少吃苦苦精神87五、要完完善服务务营销水水平岭南派西蜀派齐鲁派燕赵派江南派881.把握握服务趋趋势⑴被动变变主动⑵单项变变全能⑶功能加加心理⑷热情加加效率89⑸用脸到到用心⑹有形加加无形⑺粗略变变精细⑻普遍变变个性⑼基础到到智能⑽单向变变互动902.做到到服务满满意⑴提供主主动服务务⑵提供热热情服务务⑶提供快快速服务务⑷提供优优质服务务⑸提供周周到服务务91六、学做做关系营营销的高高手“十大天天地”现现象“广告是是让人买买你，关系营销销是让人人爱你””END9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。14:26:5914:26:5914:261/1/20232:26:59PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2314:26:5914:26Jan-2301-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。14:26:5914:26:5914:26Sunday,January1,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2314:26:5914:26:59January1,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。01一月月20232:26:59下下午14:26:591月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:26下下午1月-2314:26January1,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/114:26:5914:26:5901January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:26:59下下午2:26下下午14:26:591月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。14:26:5914:26:5914:261/1/20232:26:59PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2314:26:5914:26Jan-2301-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。14:26:5914:26:5914:26Sunday,January1,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2314:26:5914:26:59January1,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。01一一月月20232:26:59下下午14:26:591月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。。一月232:26