培训课件市场营销学

市场营销学一、市场营销学导论市场营销学的产生与发展市场营销学的研究对象、内容与方法市场营销学的核心概念市场营销学观念演变与理论新发展市场营销学科特点中小企业管理者对市场营销的认识301位被调查者(5省)市场营销是制造或提供我方能卖得出去的产品47.5%市场营销主要是依靠广告及推销以确保销售量30.6%市场营销主要依靠事先的市场需求分析,进而改进产品和服务21.9%

北京世纪蓝图市场调查公司

㈠市场营销学产生与发展市场营销的概念:

市场营销是指企业的这种业务活动：识别目前尚未满足的需要与欲望，估量和确定需要量的大小，选择和决定企业能最好地为它服务的目标市场，并且决定适当的产品、劳务和计划，以便为目标市场服务。——菲利普·科特勒1/19/20234Marketing英文原意：

企业的市场买卖活动；作为学科，指以市场营销活动夜研究对象的市场营销学；中文翻译：

市场学，市场经营学，销售学，营销学，市务学（香港），行销学（台湾），市场营运学等。关于市场营销的阐述市场营销是如此基本,以致不能把它看成是一个单独的功能，……从它的最终结果来看，也就是从顾客的观点来看，市场营销是整个企业活动。

彼得·杜拉克市场营销由一个公司自身适应它的环境的全部活动所组成——创造性和盈利能力。雷·高利市场营销工作是把社会需要转化为有盈利的机会。

佚名市场营销学的发展史萌芽时期（1900-1920）功能研究时期（1921-1949）正式形成时期（1950s）营销管理时期（1960s）营销扩展时期（1970s）战略营销时期（1980s后）1、萌芽时期

（1900-1920）代表人物：阿切·肖代表作：《关于营销分配的若干问题》代表观点：

商业活动从生产活动中分离；营销是生产的组成部分；营销开始于制造过程结束之时；重视广告术；没有形成理论体系；其他代表人物：

韦尔达、巴特勒、斯威齐2、功能研究时期

（1921-1949）经济背景：大萧条（1929-1933）代表人物：克拉克，韦尔达代表作：克拉克《市场营销原理》代表观点：营销功能分类1）交换——购买和销售；2）实体分配——运输和储存；3）辅助功能——金融、风险承担、市场情报等。中心观点：推销1）推销就是寻找买主；2）推销就是说服现实的或潜在的顾客购买；3）推销就是创造需求。推销销与与营营销销的的区区别别与与对对比比出发发点点重重点点方方法法目目的的推销销观观念念营销销观观念念工厂厂产产品品推推销销和和促促销销通通过过销销售售来来获得得利利润润市场场顾顾客客需需求求整整体体营营销销通通过过顾顾客客满满意意获得得利利润润3、、正正式式形形成成时时期期（（1950s））经济济背背景景：：二战战结结束束；；美国国形形成成买买方方市市场场。。一系系列列新新概概念念的的提提出出：：1））市市场场营营销销组组合合；；2））产产品品生生命命周周期期；；3））品品牌牌形形象象；；4））市市场场细细分分；；5））市市场场营营销销概概念念；；6））营营销销审审计计。。4、、营营销销管管理理时时期期（（1960s））约翰翰··霍霍华华德德：：“动动态态环环境境的的创创造造性性的的适适应应””；；尤金金··麦麦卡卡锡锡：：4P组组合合；；目标标市市场场。。菲利利普普··科科特特勒勒营销销管管理理体体系系：：1)分分析析营营销销机机会会；；2））确确定定营营销销战战略略；；3））制制定定营营销销策策略略；；4））组组织织、、计计划划、、控控制制营营销销活活动动。。5、、营营销销扩扩展展时时期期（（1970s））吸收收了了行行为为科科学学、、心心理理学学、、社社会会学学等等更更多多学学科科；；系统统研研究究法法；；营销销范范围围的的扩扩大大：：产品品、、服服务务---思思想想意意识识形形态态；；组织织——个个人人；；赢利利组组织织——非非赢赢利利组组织织。。服务务营营销销、、社社会会营营销销等等概概念念的的提提出出。。6、、战战略略营营销销时时期期（（1980s后后））“大大市市场场营营销销””观观念念的的提提出出；；菲利利普普··科科特特勒勒：：战略略营营销销计计划划必必须须优优于于战战术术营营销销计计划划。。10P战战略略：：productpriceplacePromotionprobingpartitioningprioritizingpositioningpoliticalpowerpublicrelations市场场营营销销学学在在中中国国的的发发展展1978年年，，中中国国开开始始改改革革开开放放1980年年后后，，市市场场营营销销学学开开始始受受到到重重视视起步步较较迟迟，，发发展展迅迅速速㈡市市场场营营销销学学研研究究对对象象、、内内容容与与方方法法研究究对对象象：：以消消费费者者为为中中心心的的、、企企业业全全方方位位的的市市场场营营销销活活动动及及其其发发展展规规律律；；内容容：：4P－－>10P；；4p->4C;4C->4R方法法：：唯物物辩辩证证法法。。1、、研研究究对对象象根据据基基恩恩··凯凯洛洛西西尔尔收收集集到到的的50多多种种不不同同方方式式表表述述，，大大致致有有以以下下4大大类类：：A市场场营销是是通过一一定的销销售渠道道把生产产企业同同市场联系起来来的过程程；B市场场营销是是研究为为消费者者服务的的一种理理论；C市场场营销研研究的是是生产者者与消费费者之间间的一种种联系；；D市场场营销研研究的是是工商企企业为实实现营销销目标而而开展的一套商商业经济济活动。。观点A：：罗杰尔：：市场营销销学是研研究“组组织和指指导商业业活动，，促使消消费者购购买企业业所经营营的特定定商品或或劳务，，从而实实现既定定的利润润或其目目标”；；麦卡锡：：市场营销销是引导导物品及及劳务从从生产者者至消费费者或使使用者的的企业活活动，以以满足顾顾客并实实现企业业的目标标。观点B维特：市场营销销学的对对象是消消费者与与生产者者之间自自愿的社社会交换换过程；；市场营销销学要求求通过制制造和供供应商品品以致最最后提供供消费的的一系列列活动来来满足消消费者的的需要。。观点C凯洛西尔尔：市场营销销学是研研究“出出现在生生产者与与消费者者之间的的某种联联系，即即由产生生意念到到变成交交易过程程的各种种可能””。观点D1960年美国国市场营营销协会会定义委委员会的的描述：：市场营销销学研究究的引导导商品和和劳务从从生产者者到达消消费者或或用户所所实施的的一切企企业活动动。1985年美国国市场营营销协会会定义委委员会的的描述：：市场营销销是对货货物、劳劳务和计计谋的构构想、定定价、促促销和分分销等方方面进行行计划和和实施，，以达到到个人和和组织的的目标的的交换过过程。2、研究究内容A、4Ps理理论；B、6Ps理理论；C、10Ps理论。。D、4Cs理论论E、4R理论A、4Ps理论论◎1964年，，美国伊伊·杰··麦卡锡锡教授首首先将市市场营销销学的研研究内容容概括为为宜于记记忆的““4Ps”；◎4Ps理论认认为影响响企业经经营的诸诸因素中中，市场场营销环环境是企企业不可可控制的的因素，，而产品品、分销销、促销销、价格格等因素素是企业业可以控控制的变变量，所所以市场场营销学学就是研研究企业业针对所所选定的的目标市市场如何何综合配配套运用用这四个个可以控控制的变变量，组组成一个个系统化化的营销销组合策策略，以以实现企企业经营营目标。。（1）产产品策略略（（Product）◎产品是是指能满满足消费费者和用用户需求求和欲望望的任何何有形物物品和无无形服务务；◎有形物物品是指指产品实实体及其其品质、、特色、、式样、、规格、、品牌和和包装等等；◎无形服服务是指指可给购购买者带带来的附附加利益益和心理理满足的的售后服服务、保保证、安安装、退退货和售售货等。。（2）分分销渠道道策略(Place)分销渠道道策略就就是从制制造商角角度来确确定产品品或劳务务实际抵抵达目标标市场或或顾客手手中的途途径；包括分销销渠道模模式和中中间商选选择、调调整与协协调管理理、实体体分配等等。（3）促促销渠道道（（Promotion））促销是指指企业以以各种手手段向顾顾客传递递商品或或劳务的的信息，，以便影影响和促促进顾客客的购买买行为；；促销也包包括人员员推销、、广告、、营业推推广等。。（4）价价格策略略（（Price））◎价格是是影响消消费者行行为和市市场需求求的关键键因素之之一；◎制订必必须考虑虑到企业业自身的的因素，，如成本本、利润润等，还还要考虑虑到消费费者对价价格的理理解和接接受能力力；◎企业定定价要根根据企业业的战略略目标出出发选择择适当的的定价目目标，综综合分析析成本、、供求关关系、竞竞争和政政府控制制等因素素，运用用科学的的方法来来制订价价格，然然后根据据各种实实际情况况，调整整价格，，考虑折折扣、折折让、支支付期限限、信用用条件等等因素。。B、6Ps理理论◎1984年，，美国著著名的市市场学家家菲利普普·科特特勒提提出，，在4P上加两两个P：：政治权力力（PoliticalPower）和和公共关关系（PublicRelation））◎大市场场营销理理论突破破了市场场营销环环境是不不可控制制的传统统看法，，认为企企业不只只是消极极地被动动地去适适应、服服从外部部环境，，而应该该积极地地、主动动地去改改变环境境，通过过Power和和P.R扫清流流通道路路上的障障碍，变变封闭性性市场为为开发性性市场。。C、10Ps理论Probing——探探索（市市场调查查）Partitioning———划分分(市场场细分)Priortizing———优先（（大客户户优先））Positioning———定位（（定位准准确）（1）Probing探索就是是市场调调查研究究；企业通过过市场调调查研究究和预测测，分析析企业外外部因素素，发现现和分析析评价市市场机会会（即消消费者需需求）。。时间维度度空间维度度行业维度度（2）Partitioning发现了市市场机会会以后，，还要进进一步进进行市场场细分和和目标市市场的选选择；根据不同同层面的的购买人人群的需需求，按按照产品品的销售售对象，，把市场场细分为为不同的的需求层层面，从从而针对对不同的的细分市市场来选选择自己己的目标标市场。。忠告：舍得舍得得，有舍舍才有得得（3）Prioritising市场细分分为企业业提供了了众多的的市场机机会，企企业到底底要利用用哪一个个机会，，满足哪哪一部分分顾客群群需要，，选择什什么样的的目标市市场，这这是企业业经营成成败的关关键。（4）Positioning在确定目目标市场场之后，，企业要要为自己己的产品品或服务务树立某某种市场场形象。。品牌是同同质化时时代的唯唯一识别别4Cs理理论Consumer消费费者———研究顾客客购买行行为Cost（成本本）———为顾客客提供让让渡价值值Convenience（方方便）———为顾客全全过程服服务Communication（沟通通）———进行有效效的沟通通活动4C中最最重要的的是Consumer即消费费者，可可以理解解为一般般的顾客客Customer也也可以理理解为客客户Client4C是关关系营销销（CRM.Databasemarketing）的的基础。。关系营销销的4R理念美国著名名营销学学家艾略特··艾登伯伯格经过多年年的研究究提出了了4R理理论，它它是继营营销4P、4C理论之之后又一一次引起营销销界广泛泛关注的的具有里里程碑式式的营销销理论。。----关联(reference)与与顾客客建立关关联----反应(reaction)提提高高市场反反应速度度----关系(relation)关关系营销销日益重重要----回报(reward)回回报报是营销销的源泉泉3市市场营销销学研研究究方法产品研究究法；机构研究究法；职能研究究法；管理研究究法；社会研究究法。㈢市场场营销学学核核心概念念需要、欲欲望与需需求；产品；价值、成成本与满满意；交换、交交易和关关系；市场；营销和营营销者。。1、需需要、欲欲望和和需求需要是指指人类与与生俱来来的基本本需要。。如人类类为了生生存必须须有对吃吃、穿、、住、安安全、归归属、受受人尊重重的需要要。马马斯洛需需要层次次学说：：生存安全社交自尊自我实现现5、自我实现4、自尊尊需要3、社交交需要2、安全全需要1、生存存需要欲望是指指想得到到上述需需要的具具体满足足品的愿愿望。是是个从受受不同文文化及社社会环境境影响而而表现出出来的对对基本需需要的特特定追求求。A.基基本需要要少，但但欲望是是多种多多样的B.欲欲望可被被激发人的需需求是是指对对具有有支付付能力力购买买能力力并且且愿意意购买买的某某个具具体产产品的的欲望望。关于需需要、、欲望望与与营销销学人的需需要与与欲望望是市市场营营销学学的出出发点点，但但营销销者并并不创创造需需要，，需要要早就就存在在于营营销活活动出出现之之前；；营销者者，连连同社社会上上的其其他因因素，，只是是影响响了人人们的的欲望望，只只是试试图指指出一一个什什么样样的特特定的的可以以满足足他们们这方方面的的需要要，力力图通通过各各种各各样营营销活活动，，使产产品富富有吸吸引力力，适适应消消费者者的支支付能能力来来满足足需要要。2、、产产品广义的的定义义：任何能能用以以满足足人类类某种种需要要或欲欲望的的东西西都是是产品品；市场营营销学学的产产品范范围：：实体产产品；；无形产产品。。3、价价值和和满足足市场营营销学学中的的价值值指的的是消消费者者对产产品满满足各各种需需要的的能力力的评评估，，而不不是指指产品品本身身价值值的大大小；；每一个个可选选择产产品的的价值值取决决于与与理想想产品品的接接近程程度。。4、交交换换人们获获取产产品的的4种种途径径：自行生生产；；强行取取得；；乞讨；；交换；；交换就就是通通过提提供某某种东东西作作为回回报，，从那那个人人那儿儿取得得所要要的东东西的的行为为。交换的的5个个条件件至少有有两方方；每一方方都有有被对对方认认为有有价值值的东东西；；每一方方都能能沟通通信息息和传传送货货物；；每一方方都可可以自自由接接受或或拒绝绝对方方的产产品；；每一方方都认认为与与另一一方进进行交交易是是适当当的或或称心心如意意的。。5、市市场狭义市市场：：商品交交换的的领域域或场场所；；广义市市场：：具有特特定需需要或或欲望望，而而且愿愿意并并能够够通过过交换换来满满足这这种需需要或或欲望望的全全部顾顾客；；市场=需求求+人人口+购买买力。。6、营营销和和营销销者市场营营销就就是指指以满满足人人类各各种需需要和和欲望望我目目的，，通过过市场场变潜潜在交交换为为现实实交换换的活活动；；营销者是指指希望从他他人那儿得得到资源并并愿以某种种有价之物物作为交换换的人；营销就是个个人和集体体通过创造造，提供可可出售之，，并同别人人进行交换换产品和价价值，以获获得其所需需所欲之物物的一种社社会和管理理过程。7、营销销管理1985年年美国市场场营销协会会定义：营销管理是是计划和执执行关于商商品、服务务和主意的的观念、定定价、促销销和分销，，以创造能能符合个人人和组织目目标的交换换的一种过过程。营销管理存存在于一个个组织与任任何一个市市场发生联联系之时。。营销与需求求负需求；（（P23））无需求；潜在需求；；下降需求；；不规则需求求；充分需求；；超饱和需求求；不健康需求求。形态原因营销方式否定需求对产品缺乏了解产品自身不完善使用条件不具备加强宣传设计或工艺的改进创造条件或保持生产规模的适度增长不规则需求时间、空间方面的矛盾同步营销充分需求适宜的产品和服务满足当前需求巩固营销过度需求需求>>供给减低营销退却需求再营销文化营销无益需求反营销技术进步生活方式的的改变人们未能认认识自身长长远利益及及社会整体体利益㈣市场营营销学观观念演变与与发展Ⅰ观念念的演变生产观念：“我能生产产什么就卖卖什么”；；产品观念：：“酒香不怕怕巷子深””推销观念“我们卖什什么，让人人们买什么么”市场营销观观念：“以用户和和消费者需需要为中心心”。社会营销观观念“强调要将将企业利润润、消费需需要、社会会利益三个个方面统一一起来”生产观念：：认为：消费者喜欢欢可以随时时买到的价廉商品。。企业应提高高生产效率率，分销效效率，扩大生产，降低成成本。生产观念产产生的背景景：卖方市场。。美国汽车大大王亨利··福特曾傲傲慢地宣称称：“不管管顾客需要要什么颜色色的汽车，，我只有有一种黑色色的。”产品观念认为：消费者喜欢欢质量高，，功能多，，有特色的产品品。企业应不断断改进产品品的质量。。缺点：导致“营销销近视症””，不适当当地把注意力放在在产品上，，而不是放放在需求上。推销观念认为：消费者通常常表现出一种种购买惰性或或抗衡心理，不会足量购购买某一企企业的产品品。企业必须积积极推销其其产品，大量促销。推销观念产产生的背景景：产品过剩。。1920-1945市场营销观观念企业必须正正确确定目目标市场的的需要和欲欲望，比竞竞争者更有有效地供给给目标市场场希望的物物品。营销观念的的四个支柱柱营销观念目标市场顾客需要盈利性协调营销营销观念的的四个支柱柱----顾顾客需要认识顾客的的需要和欲欲望并非易易事。顾客表述的的需要有时时也会很快快改变。要求公司从从顾客观点点出发来确确定顾客需要。保持顾客比比吸引新顾顾客更重要要。保持顾客的的关键是顾顾客满意营销观念的的四个支柱柱----协协调营销推销人员，，广告，产产品管理，，营销调研等必须须协调。营销部门必必须与公司司其他部门门协调内部营销先先于外部营营销成功地雇用用，训练和和尽可能激激励员工很很好地为顾顾客服务对公司组织织机构的““正确”理理解

顾客

前线人员

中层管理人员高级管理人员顾客顾客

利益有关者的满意度顾客满意度高质量产品与服务较高质量的环境(员工满意度)

成长

利润不断改进工作

革新突破营销观念的的四个支柱柱----盈利性靠比竞争者者更好地满满足顾客需需要来盈利利营销部门在在企业组织织中的地位位营销部门在在企业组织织中的地位位生产财务营销人事生产财务人事营销营销财生产人事务顾客生营务人产财销事生产营销人事财务顾客1.营销作为一般功能2.营销作为一个比较重要的功能3.营销作为主要功能

4.顾客作为核心功能5.顾客作为核心功能和营销作为整体功能社会市场营营销观念认为：企业必须兼兼顾企业利利润，消费费者需要和社社会利益。。背景：产生于20世纪70年代西西方资本主主义出现能能源短缺、、通货膨胀胀、失业增增加、环境境污染严重重、消费者者保护运动动盛行的新新形势下营销观念市场特点出发点手段策略目标旧观念生产观念供不应求工厂提高产量降低成本以产定销增加生产取得利润产品观念供不应求产品提高质量增加功能以高质取胜提高质量获得利润推销观念产能过剩销售推销促销以多销取胜扩大销售获得利润新观念市场营销观念买方市场顾客需求整体市场营销以比竞争者更有效地满足顾客需要取胜满足需要获取利益社会营销观念买方市场顾客需要社会利益整体市场营销以满足顾客需要和社会利益取胜满足顾客需要增进社会利益获得经济效益Ⅱ市场营营销理论新新发展竞争观念；；社会市场营营销观念；；大市场营销销观念；绿色营销观观念。1、竞争观观念1985年年加拿大市市场营销协协会主席兰兰·戈登竞争观念的的基本内涵涵：企业营销活活动必须积积极参与市市场竞争，，采取合理理合法的竞竞争手段，，以适销产产品，合理理的价格，，优良的服服务，及时时准确的信信息，有效效的促销措措施和良好好的信誉，，争夺消费费者，争夺夺市场。2、社会市市场营销观观念1）消费者者需求和欲欲望；2）消费者者利益；3）企业利利益；4）社会长长远利益。。3、大市场场营销观念念（6P’S）4P+2P：productpriceplacepromotionpoliticalpower,publicrelations或10P大市场营销销观念与与一般市场场营销观念念的区别涉及的范围围不同；市场营销手手段不同；；时间和投资成成本不同；参加人员不同同；环境因素不同同；需求满足程度度不同。4、绿色市场场营销观念是20世纪80年代初欧欧洲出现的以以销售绿色食食品为特色的的市场营销观观念；绿色市场营销销观念要求企企业在开展市市场营销活动动的同时，努努力消除和减减少生产经营营对生产环境境的破坏和影影响。㈤市场营销销学科特点实践性；应用性；综合性。康柏的故事康柏(Compaq)公公司是美国国计算机行业业最成功的企企业之一，创创办于1982年。两个个创办人中，，一个是计算算机专家若得得·凯宁(RodCanyon)，另一个是是风险基金Kevin-Rosen的投资专家家本杰明·尧尧申(BenjaminRosen)。1981年，，当时在德州州仪器公司(TexasInstruments)任职职的年轻技术术员若得·凯凯宁和两个志志同道合的其其他技术尖子子看中了计算算机行业的前前景，准备自自己成立一家家计算机公司司。为此，他他们四处寻找找风险基金的的支持，而作作为风险投资资专家的本杰杰明·尧申也也在寻找值得得投资的项目目和创业者。。风险资金供求求双方在相互互寻找的摸索索过程中，他他们在一次晚晚餐招待会上上相遇了。若若得·凯宁在在餐具垫巾上上勾画了他们们的产品设想想，得到了本本杰明·尧申申的肯定。Kevin-Rosen投资250万美元，于于1982年年成立了康柏柏电脑公司。。八十年代早期期的计算机行行业，技术还还在摸索发展展之中，既没没有统一的产产品标准，销销量也不高，，价格因而及及其昂贵。今今天花一千多多美元就能买买到的以“奔奔腾”处理器器为核心的个个人电脑，按按所代表的信信息处理能力力计算，在八八十年代的售售价（按运算算次数和储存存能力折算））超过100万美元。适应当时对计计算机高新产产品的市场需需要，早期康康柏主要生产产专供工程师师和科学家使使用的手提电电脑和高速、、大容量的高高级微电脑，，以技术先进进，使用可靠靠著称。康柏柏的微机装箱箱后可以从三三层楼上摔下下来而不出问问题，一开箱箱就可立即使使用。康柏在设计制制造计算机和和工作终端(workstation)时追追求的是世界界第一的技术术性能，而不不是生产效率率和成本控制制。只要是科科研需要，十十几万美元的的仪器设备，，科研人员可可以自行购买买。康柏公司司不成文的准准则是：让财财会人员下地地狱见鬼去，，我们要的是是顶尖的产品品。但是，从八十十年代末开始始，计算机行行业的发展趋趋势和竞争态态势开始发生生根本性的变变化。规模经经济效应越来来越明显，行行业价值链的的战略环节从从科研开发转转向生产制造造和销售。以现成元器件件组装然后通通过邮寄销售售的“低价邮邮购”的经营营方式渐渐得得到了消费者者的认同。这这种“现成元元器件组装””的方式由于于跳过了自行行开发产品的的长周期和高高成本，大大大降低了经营营成本和产品品售价。虽然然组装产品在在技术上并不不是最先进的的，但对于90%以上的的用户是完全全足够了。康柏一度很成成功的经营方方式于是渐渐渐成为问题，，91年第一一季度公司历历史上第一次次出现亏损。。康柏生存发展展的一条途径径就是果断的的改变基本策策略，转产低低价格大批量量的普通大众众型电脑，可可是搞技术出出身的首席执执行官凯宁却却不愿相信计计算机会变得得像家用电器器那么普通，，也不相信““高技术高价价格”的高档档电脑会没有有足够的市场场。转产低价电脑脑的动议在康康柏内部和外外部都遇到了了许多阻力。从组织结构设设置和管理制制度来看，高高科技研究和和新产品开发发要求尽可能能发挥科研人人员的创造性性和主动性，，需要的是轻轻松自由的组组织环境，技技术人员在企企业里占主导导地位。而低低价机的大批批量生产则要要求严密的组组织制度和全全面控制，营营销和财会人人员在决策过过程中起决定定性的作用。。转产普及机所所要求的体制制改革与已经经建立起来的的康柏的现有有制度和文化化相左，转产产的要求自然然受到冷落和和抵制。从外部说，如如果转产普及及机，在原有有的销售体系系上的投资和和经验都要报报废，而在邮邮购、超市式式销售方面，，康柏的经验验和投资几乎乎是零。然而，康柏是是一个由风险险投资基金扶扶持成立的上上市公司，在在组建时就设设立了一个按按美国上市企企业的制度规规定的比较完完善的董事会会。企业的关关键决策要经经过董事会的的批准。虽然然董事会平时时并不干预总总裁的指挥，，但对总裁的的决策有一个个参谋监督制制约机制，必必要时可以撤撤换总裁。本杰明·尧申申是美国风险险投资业的传传奇人物。1980年他他以自己的20万美元为为基础与人合合伙，筹集了了2500万万美元，建立立了Kevin-Rosen风险投投资基金，专专门扶持高科科技行业的新新兴企业，他他所扶持的““Lotus”、”康柏柏”(Compaq)都都已成为风险险投资成功的的经典案例。。但是Kevin-Rosen风险投投资基金所投投资的最初三三个项目都是是失败的，分分析失败的原原因，都是因因为投资少，，没有介入管管理机制的设设置，也没有有介入关键问问题的决策。。根据这一总总结，尧申决决定以后要投投就要投入足足够大的资金金，要参与董董事会，而且且要当董事长长，以便控制制关键决策。。90年年底，，康柏一个中中层经理向尧尧申反映了计计算机市场的的变化和康柏柏内部反对转转产的种种情情况，引起了了尧申的重视视。因为转产产普及机一事事关系到康柏柏公司的根本本方向和关键键人事，问题题又迫在眉睫睫不容等待。。于是尧申采采取了一系列列极不寻常的的做法……最终，尧申以以董事长的身身份召开了董董事会会议。。经过长达13小时的激烈烈辩论，董事事会达成共识识，免去了凯凯宁的首席执执行官职务，，决议转产低低价普及型计计算机，由原原执行副总裁裁瑞法(Pfeiffer)担任总总裁并负责实实施。单击鼠标作为同一时代代的反例，是是王安电脑。。在康柏转轨的的过程中，创创办者之一的的凯宁失去了了他的职位，，但是他所参参与创办的公公司却生存了了下来，而且且得到了进一一步的发展；；凯宁本人的的股票、股权权也相应得到到了保值、增增值。同样称雄一时时的王安电脑脑，因为不愿愿改革，固守守其独家产品品的技术标准准和内部的家家庭式管理，，最后终于在在1992年年宣布破产，，得到职位、、财产两空的的结局。9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。02:55:4802:55:4802:551/5/20232:55:48AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2302:55:4802:55Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。02:55:4802:55:4802:55Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2302:55:4802:55:48January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20232:55:48上午午02:55:481月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:55上上午午1月-2302:55January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/52:55:4802:55:4805January202317、做前，，能够