第五章主要经营环节

第五章保险公司业务经营的主要环节总公司培训部第五章保险公司经营的主要环节第一节保险销售第二节保险承保第三节保险理赔第四节保险客户服务第一节保险销售保险销售的定义保险销售的主要环节保险销售渠道一、保险销售的定义

保险营销的定义（P114)；保险营销体现的是一种消费者导向型的理念；保险销售是将保险产品卖出的一种行为，是保险营销过程中的一个环节保险销售的意义（P114）（P115-P118)二、保险销售的主要环节准客户开拓调查并确认准客户的保险需求设计并介绍保险方案疑问解答并促成签约1、准保户的鉴定2、准保户开拓的步骤3、准保户开拓的途径（一）准保户开拓有保险需求有交费能力符合核保标准容易接近合格准保户的四个基本标准1、准保户的鉴定准保户的开拓步骤步骤一：获取尽可能躲的人名步骤二：名单筛选步骤三：建立准保户信息库步骤四：拜访准保户步骤五：淘汰不合格的准保户准保户开拓的途径陌生拜访缘故开拓连锁介绍直接邮件电话联络1、分析准保户所面临的风险2、分析准保户的经济状况3、确认准保户的保险需求（二）调查并确认准保户的保险需求（三三））设设计计并并介介绍绍保保险险方方案案1、、保保险险方方案案的的设设计计既既要要全全面面，，又又要要突突出出重重点点2、、保保险险方方案案说说明明是是指指对对拟拟定定的的保保险险方方案案向向准准保保户户作作出出简明明、、易易懂懂、、准准确确的解解释释（四四））疑疑问问解解答答并并促促成成签签约约1、、有有针针对对性性地地解解答答准准保保户户的的疑疑问问2、、促促成成签签约约3、、指指导导准准保保户户填填写写投投保保单单三、、保保险险销销售售渠渠道道保险险销销售售渠渠道道是是指指保保险险商商品品从从保保险险公公司司向向保保户户转转移移过过程程中中所所经经过过的的途途径径。。按照照有有无无保保险险中中介介参参与与，，可可分分为为直接接销销售售渠渠道道和和间间接接销销售售渠渠道道。（（P118)1、、直直接接人人员员销销售售2、、直直接接邮邮寄寄销销售售3、、电电话话销销售售（（拨拨出出与与拨拨入入销销售售））4、、网网络络销销售售（一一））直直接接销销售售渠渠道道直接接销销售售渠渠道道（（也也称称““直直销销制制””））是是一一种种能能够够使使保保险险公公司司与与消消费费者者彼彼此此进进行行直直接接交交易易的的销销售售渠渠道道。。具具体体方方法法有有：：1、保险险代理人人销售2、保险险经纪人人销售（二）间间接销售售渠道简介销售售渠道（（也称““中介制制”）是是指保险险公司通通过保险代理理人、经经纪人、、营销员员等中介销销售保险险产品的的方式。。具体方方法有：：第二节保保险承承保(P121-P124)保险承保保的含义义保险承保保的主要要环节与与程序财产保险险的核保保人寿保险险的核保保一、保险险承保的的含义保险承保保：是指保险险人对愿愿意购买买保险的的单位或个个人（既既投保人人）所提出的的投保申申请进行行审核，作出是是否同意意接受或或如何接接受的决决定的过程二、保险险承保的的主要环环节与程程序核保作出承保保决策缮制单证证复核签单单收取保费费P121P122P123P123P124（一）财财产保险险的核保保要素（二）划划分风险险单位三、财产产保险的的核保P124（一）、、财产保保险的核核保要素素1、保险险标的物物所处的的环境2、保险险财产的的占用性性质3、投保保标的物物的主要要风险隐隐患和关关键防护护部位及及防护措措施状况况4、有无无处于危危险状态态中的财财产5、检查查各种安安全管理理制度的的制定和和实施情情况6、检查查被保险险人以往往的事故故记录7、调查被保保险人的道德德情况（二）划分风风险单位1、按地段划划分风险单位位2、按标的划划分风险单位位3、按投保单单位划分风险险单位四、人寿保险险的核保P126（一）人寿保保险的核保要要素（二）风险类类别划分1、年龄和性性别2、体格及身身体3、个人病史史和家族病史史4、职业、习习惯嗜好及生生存环境（一）人寿保保险的核保要要素1、标准风险险2、优质风险险3、弱体风险险4、不可保风风险（二）风险类类别划分第三节保险险理赔(P129-P141)保险理赔的含含义保险理赔的基基本原则保险理赔的流流程保险理赔：是指保险人在在保险标的发发生风险事故故后，对被保保险人或受益益人提出的索索赔要求进行行处理的行为为。注意：保险理理赔并不等于于支付赔款。一、保险理赔赔的含义P129二、保险理赔赔的基本原则则P1301、重合同、、守信用2、主动、迅迅速、准确、、合理3、实事求是是（一）寿险理理赔的流程（二）非寿险险的理赔流程程三、保险理赔赔的流程P1311、接案2、立案3、初审4、调查5、核定6、复核、审审批7、结案、归归档（一）寿险理理赔的流程1、损失通知知2、审核保险险责任3、进行损失失调查4、赔偿保险险金5、损余处理理6、代位求偿偿（二）非寿险险的理赔流程程第四节保保险客户服务务(P141-P147)保险客户服务务的定义保险客户服务务的主要内容容财产保险客户户服务的特别别内容人寿保险客户户服务的特别别内容保险客户服务务：是指保险人在在于现有客户户及潜在客户户接触的阶段段，通过畅通通有效的服务务渠道，为客客户提供产品品信息、品质质保证、合同同义务履行、、客户保全、、纠纷处理、、等项目的服服务以及基于于客户的特殊殊需求和对客客户的特别关关注而提供的的附加服务内内容。一、保险客户户服务的定义义P141（一）、提供供咨询服务（二）、风险险规划与服务务管理（三）、接报报案、查勘与与定损服务（四）、核赔赔服务（五）、客户户投诉处理服服务二、保险客户户服务的主要要内容P142（一）、制定定方案（二）、重点点落实（三）、特殊殊服务三、财产保险险客户服务的的特别内容P147（一）、寿险险契约保全服服务（二）、“孤孤儿”保单服服务四、人寿保险险客户服务的的特别内容P1481、合同内容容变更2、行驶合同同权益3、续收保费费4、保险关系系转移5、生存给付付（一）寿险契契约保全服务务广义的保全是是指自人寿保保险契约成立立时起至终止止