盱眙万诚项目诊断报告改

万诚项目营销诊断报告淮安·盱眙上海智旭&联旭谨呈目录楼市综合扫描楼市综合问诊痊愈判断项目问诊找出病症对症下药下药方略居住类用地成交面积年份成交面积（㎡）成交数量(幅）成交金额（万元)2007年1138703.1321134322008年44289016419092009年1-2月1556651120652007—2009年2月，盱城镇出让居住类用地面积总和为1737258.1平米。2008年居住类用地出让面积大幅减少。土地市场扫描—盱眙土地市场受宏观调控及经济环境影响，土地市场一直处于疲软期

时间名称2007年2008年2009年合计盱眙县住宅和商住综合土地成交量（㎡）12329796069281763122016219盱城镇住宅和商住综合土地成交量（㎡）/所占全县比率113870392%44289073%15566588%173725886%预计全县建筑面积（以平均容积率1.8计算，㎡）221936210924703173623629194预计盱城镇建筑面积（以平均容积率1.8计算，㎡）20496657972022801973127064预计投入市场时间2008下半年开始2009开始2010开始盱眙县商品房实际成交量（㎡）住宅38890020220042600633700商铺5510033800600094900合计444000236000486007286002007年以来成交土地预计销售周期（年）以07年的销售量计算3629194/444000=8.2年以08年的销售量计算3629194/236000=15.4年以07、08年平均销售量计算3629194/340000=10.1年

盱眙县2007年以来土地存量与预计销售周期表

右表可以看出，盱眙的房地产市场销售压力非常大，需要我们集中精力制定准确而有效的销售方针并高效率的执行把脉问诊—后市供应分析区域市场及本项目周边的市场调研经过调查，我们将盱城镇的房地产市场分为几个版块：城北和经济开发区版块城中版块城南版块下面对几个重要楼盘进行简要分析综合扫描—盱眙住宅市场城北和经济开发区版块海通时代广场开发商杭州海通控股有限公司占地面积总占地20万平方米，建筑面积32万平方米项目定位购物，美食、文化、艺术、休闲、娱乐、体育、观光等服务为一体开发模式分二期开发规划栋数一共21栋项目位置盱马路和金源北路交汇处一期总套数578套剩余套数338套，其中住宅252套，非住宅86套开工时间一期于2007年6月11日开工建设预计交付时间2009年底主力户型80㎡~90㎡；两室一厅一厨一卫销售价格商铺均价：4000元/平米住宅均价：2100元/平米项目评价项目很大，按照规划想打造一个集购物，美食、文化、艺术、休闲、娱乐、体育、观光等服务为一体小型的城。优点在于种类齐全，交通方便（目前有3路车直达）。周边配套设施相对齐全（建成后）。缺点就是比较乱，没有纯粹的住宅小区有竞争力。得房率低（80%）威胁点分析户型小，总价低；楼盘位置相对较好；一期房子已经接近封顶，有说服力。综合扫描—盱眙住宅市场城北和经济开发区版块富顿中央开发商江苏金国园房地产开发有限公司占地面积415亩项目定位五星酒店、办公楼、商铺、会所、住宅于一体综合社区开发模式多期规划栋数6栋高层项目位置金源北路1号一期总套数剩余套数开工时间预计交付时间主力户型住宅90㎡二房，106-138㎡三房销售价格住宅2600-3100元/平米项目评价威胁点分析综合扫描—盱眙住宅市场东城名都开发商江苏腾宇置业有限公司占地面积14万㎡项目定位商住综合，打低价位促销策略开发模式分二期开发开盘时间预计在09年4、5月项目位置新海大道与宝山东路交接处开工时间一期目前正在打地基预计交付时间2010年底主力户型81.17㎡的两室两厅、93.14㎡的三室两厅销售价格/优惠价格商铺均价：未定住宅均价：1700元/平米预定交两万，打95折项目评价周边配套设施都近似，主打低价策略。小区布局就三长排，较丑。位置相对较偏，威胁点分析低价。靠近新海电子厂。城北和经济开发区版块综合扫描—盱眙住宅市场城北区其他楼盘■四季华庭：一期接近尾盘，售价在2900元/㎡左右，该项目处金源北路和甘泉西路交汇处，生活配套设施相对便利，基本售完。■富顿中央·阳光城市：位于金源北路一号，售价在2600—3100元/㎡之间，该项目开始定位太高，现在又无法延续其定位，处于滞销状态。■金源花苑：商业销售价格在12000元/平米，住宅售价在2600左右，该项目地处繁华地段，生活配套便利，销售状况良好。■水岸凤凰城：售价在1700元/平米左右，一期房子已经封顶，销售状况一般。■深海豪庭：均价在2700左右，别墅楼盘，共8栋，处于滞销状态。城北和经济开发区版块综合扫描—盱眙住宅市场城北与经济开发区版块的共性就是属于正在或者将要开发地区，周边生活、商业配套设施相对不足，价格也在1400~2400元/平米之间。销售差价大，越靠近老城区售价越高。城中板块金源花苑开发商江苏金汇房地产开发有限公司占地面积46248.7㎡，总建筑面积为90180㎡。其中商业用房总面积为18900平方米规划栋数19栋，其中多层17栋，小高层2栋。开发模式多期开发，一期已经交付使用，目前推出二期目前推出总套数共709套。已售套数334套剩余套数375套项目位置甘泉西路和金源大道交汇处主力户型90㎡的两房。100、111、117.5、127.38㎡的三房。价格范围商业底层12000元/平米左右，均价6000元/平米，住宅在2600元/平米左右开盘时间一期06年12月预计交付时间一期08年8月30日二期09年9月30日项目评价项目位置地段好，交通便利，生活配套设施完善成熟。一期销售状况良好。威胁点分析分流潜在客户。综合扫描—盱眙住宅市场城中中板板块块怡和家园开发商淮安世纪置业有限公司占地面积38898.8㎡规划栋数8栋，其中多层4栋，小高层4栋。开发模式两期开发，目前现房出售目前推出总套数340套已售套数258套剩余套数82套，其中住宅40套，非住宅42套。项目位置虎宣路和淮河东路交汇处主力户型81.3㎡的两房。123.13㎡的三房和162㎡的复式价格范围商业3500元/平米左右，住宅在2800元/平米左右开盘时间一期07年预计交付时间一期08年3月；二期08年12月项目评价地段好，周边生活配套设施成熟完善，准现房出售。据从淮安网上楼市看还是有房源出售的，但是到现场销售人员说已经出售完。威胁点分析分流潜在客户。综合合扫扫描描—盱眙眙住住宅宅市市场场城中中板板块块城中中片片区区其其他他楼楼盘盘■腾腾宇宇花花苑苑：：售售价价1700元/平米米左左右右，，纯纯住住宅宅项项目目，，就就两两栋栋多多层层，，目目前前还还有有20套房房源源左左右右。。综合合扫扫描描—盱眙眙住住宅宅市市场场城中中版版块块周周边边生生活活和和商商业业配配套套设设施施相相对对成成熟熟，，售售价价在在2400~2800元/平米米之之间间，，相相差差不不大大。。城南南板板块块

华夏国际中心开发商江苏华冠房地产开发有限公司占地面积19714㎡，总建筑面积52907平方规划栋数共5栋，由三幢多层住宅，一幢9层小高层及沿街的酒店式公寓组成开发模式两期开发，一期已经交付，现在出售二期目前推出总套数161套已售套数65套剩余套数96套，其中住宅76套，非住宅20套项目位置金源大道和二横路交汇处主力户型73.83、85.53、93.18㎡的两房。107.9、115.51㎡的三房。价格范围商业10000元/平米左右，住宅在2700-2800元/平米。商铺有2000元的优惠开盘时间二期09年2月19日预计交付时间2010年7月31日项目评价在老城区的市中心，有着完善成熟的生活商业配套设施。一期销售状况良好，给二期做了一个良好的铺垫。威胁点分析分流潜在客户。综合合扫扫描描—盱眙眙住住宅宅市市场场城南南板板块块城南南版版块块其其他他项项目目简简析析■城城市市桃桃源源：：售售价价2500元/平米米，，位位于于穆穆山山巷巷内内，，购购房房优优惠惠95折■龙龙城城雅雅苑苑：：售售价价商商业业5800元/平米米,住宅宅2500元/平米米，，位位于于原原龙龙泉泉酒酒厂厂边边。。■惠惠源源居居·花苑苑：：商商业业售售价价3600元/平米米，，住住宅宅2300元/平米米，，现现房房出出售售。。综合合扫扫描描—盱眙眙住住宅宅市市场场城南南项项目目的的共共性性是是老老城城区区，，商商业业和和生生活活设设施施完完善善，，靠靠近近南南边边的的有有淮淮河河真真景景。。差差价价小小，，属属于于比比较较稳稳定定成成熟熟的的版版块块。。价格格分分析析

区域价格城南版块城中版块城北及经济开发区版块价格老城区，成熟的生活、商业配套设施，对老盱城镇人有较大的向心力和认可度。价格较高，各项目差价小，均价为2800元/㎡左右老城区衍生版块，各种配套设施也比较成熟，价格为2400元/㎡~2700元/㎡左右，价格相差也较小。待开发的新城区，各种配套设施相对不完善，价格从1400元/㎡~2500元/㎡左右，价格相差大。结论综合上面的数据，我们可以看出，城南版块的中心和城中版块的南部应该是盱城镇价格最高的地方，普通住宅大概在2800元/㎡左右，往北呈递减的方式，但是前期经营得好的，口碑好，认可度高的楼盘售价也高，比如四季华庭，目前尾盘售价达2900元/㎡。综合合以以上上数数据据，，我我们们可可以以得得出出以以下下表表格格：：综合合扫扫描描—盱眙眙住住宅宅市市场场综合合扫扫描描—成交交分分析析

8月9月10月11月12月1月2月3月

腾宇花园

8412

融汇公寓

3514

中国龙虾城

14200

华厦国际中心

49531

世纪名城

24373434

金和城市桃源

15105113

星月湾花园

082720

郦水嘉园

1464032110822

葵花新寓40139741244

金惠花园62317011

东方都市10号楼79703824

桂香苑210510443

新城花苑238412910168

海通时代广场1647287287-25

益民花园8851071135

阳光城市9542381100

楚东嘉苑21106002

天泉山庄1-1000000

大明公馆735329191121

水岸·凤凰城169965202912

龙泉雅苑106964134016

怡和家/p>

四季华庭162-11228

森海豪庭00003054

文化公寓00000000

金诺·墨香苑33339104111

半坡叠墅02303141

阳光人家01000000

龙城新天地200001736

惠源居花苑1112428231920

金源花苑87441071840

东方都市43420111

华厦国际广场03400002

锦绣家园46243147在经经历历了了2008年的的低低迷迷期期后后，，随随着着刚刚性性需需求求的的短短期期内内喷喷发发，，市市场场成成交交略略有有回回升升，，但但是是经经济济环环境境并并没没有有得得到到好好转转，，要要警警惕惕市市场场““回回光光返返照照””的的增增长长。。9月份份之之前前的的小小阳阳春春需需要要抓抓住住时时机机。。楼市市持持续续低低迷迷、、成成交交量量大大幅幅萎萎缩缩;积压压房房源源多多，，各各楼楼盘盘去去化化不不理理想想;后续续供供应应量量大大，，短短期期内内无无法法快快速速去去化化；；政府府大大量量救救市市政政策策将将潜潜在在客客户户拉拉入入持持续续观观望望的的怪怪圈圈;各楼楼盘盘推推出出各各种种优优惠惠措措施施,多数数楼楼盘盘成成交交量量增增加加不不明明显显;总之之———盱眙眙楼楼市市仍仍在在低低谷谷中中徘徘徊徊，，形形势势不不容容乐乐观观!楼市市诊诊断断楼市市诊诊断断—楼市市冰冰雪雪袭袭击击盱盱眙眙症结结一一:积压压房房源源多多截止止目目前前，，市市调调的的34个楼盘积积压房源源达3055套盱眙从现现在开始始即使没没有新地地块，要要全力推推广现有有供应，，8年内难以以消化完完……在这场房房地产生生死存亡亡斗争中中,唯有走低低价尽快快出货,才能有出出路。症结二:部分楼盘盘短期爆爆发，多多数楼盘盘销售吃吃紧预计全县建筑面积（以平均容积率1.8计算，㎡）221936210924703173623629194预计盱眙城镇建筑面积（以平均容积率1.8计算，㎡）20496657972022801973127064盱眙县商品房实际成交量（㎡）44400023600048600728600预计销售周期以07年的销售量计算3629194/444000=8.2年以08年的销售量计算3629194/236000=15.4年以07、08年平均销售量计算3629194/340000=10.1年楼市诊断断—楼市冰雪雪袭击盱盱眙症结三:纷纷患上上促销打打折病，，无促销销便无销销量在仅有几几个热销销楼盘中中,各楼盘均均是凭借借低价优优势症结四:维持原价价静止不不动，低低价跑量量成救命命招在其它楼楼盘都进进入滞销销时，世世纪名门门后发制制人,横空出世世,短期内快快速去化化，主要要是走低低价策略略，从而而为自己己杀出一一条血路路，寻求求生存机机会。而而富顿中中央坚持持原价，，基本无无成交。。症结五:无二手房房市场支支撑,一手房市市场难以以做大一个城市市房产市市场是否否成熟,主要看二二手房市市场是否否活跃,是否健全全，但盱盱眙二手手房市场场几乎是是空白,市场上现现有存量量房、老老公房不不能流动动,换房市场场肯定启启动不了了，那么么整个楼楼市只能能以一手手房拉动动消费，，一手房房市场就就难以做做大做强强。楼市诊断断—四大危言言殃及楼楼市危言一：：09年年底各各开发商商为回笼笼资金,支付工程程款和银银行货款款，将掀掀起新一一轮价格格促销战战，房市市火拼战战场将变变得更加加残酷。。危言二：：09年大量经经济适用用房、保保障房、、廉租房房相继上上市，以以低价挤挤压商品品房市场场，瓜分分本已稀稀少的市市场份额额，将使使现有商商品房市市场更加加雪上加加霜，苦苦不堪言言。楼市诊断断—四大危言言殃及楼楼市危言三：：市场进入入了深一一轮调整整，成交交量经过过一轮小小阳春后后将继续续萎缩，，客户将将继续观观望，商商品房未未来市场场形势严严峻。危言四：：０９年楼楼市市场场大量放放量，现现有存量量楼盘与与新开楼楼盘都将将创市场场新高，，竞争将将更加激激烈，在在这场博博杀中，，将使许许多开发发商淘汰汰出局。。病愈预测测—死扛房价价必将雪雪崩诊断结论论目前楼市市总体一一片萧条条,即使那些些曾经强强硬唱多多的开发发商,也悄悄把把自己囤囤积的土土地和住住房转让让,玩金蝉脱脱壳,应该说,这是非常常现实的的选择。。少数楼盘盘的春后后回暖亦亦是低价价策略的的结果，，在成交交量如此此低迷的的情况下下,任何幻想想、死扛扛房价只只会导致致2009年房价的的全面雪雪崩!病愈预测测—死扛房价价必将雪雪崩其一,目前高房房价对当当地购买买能力的的透支,已经到了了无法修修补的地地步,房价下跌跌是必然然也是唯唯一的趋趋势,任何外力力都无法法阻止或或改变这这种趋势势。其二,目前所谓谓高房价价的绑架架作用,吞噬了普普通民众众的购买买力,是导致我我国内需需不振的的一个重重要根源源。另一一方面,我国已经经连续10多年在保保障性住住房方面面欠账。。为了抗抗拒金融融危机,尽快激活活内需,政府现在在做两点点:把被高房房价绑架架的购买买力释放放出来;建设保障障性住房房弥补欠欠账缺口口并拉动动经济增增长。这这正是9000亿元的保保障性住住房政策策出台的的深层次次背景。。而这两两个政策策选择,都必然促促使房价价的下跌跌。个别别地方政政府的变变相抵制制,无济于事事,因为,它无法改改变大环环境,也无法改改变民众众购买力力不足的的现状.病愈预测测—死扛房价价必将雪雪崩其三,以目前的的房价和和民众的的收入水水平来看看,商品房的的供应是是严重过过剩的。。在如此艰艰难的情情况下,理性的开开发商当当然会选选择降价价,而且是越越快降价价越好,价格传递递的滞后后效应决决定着,在市场步步入衰退退周期的的情况下下,先降价的的开发商商总比后后降价的的开发商商更能占占据主动动。目前前的房价价由于过过度透支支民众的的购买力力,本身就就有崩崩盘的的风险险,一旦多多数开开发商商死抗抗,试图守守株待待兔,那么,等待他他们的的只能能是2009年的楼楼市大大崩盘盘.先降价价者有有出路路,硬挺者者最终终出局局。09年地方方政府府与开开发商商死扛扛的结结果必必然是是房价的的彻底底崩盘盘。结论总总结08年年底底各开开发商商为回回笼资资金,支付工工程款款和银银行货货款，，掀起起了一一轮价价格促促销战战，房房市火火拼战战场残残酷不不堪。。凤凰城城12月份停停牌，，部分分项目目停止止开发发，富富顿中中央开开发商商更递递等一一系列列危机机事件件后，，盱眙眙全部部楼盘盘不同同程度度的陷陷入品品牌危危机。。０９年年盱眙眙楼市市市场场大量量放量量，现现有存存量楼楼盘与与新开开楼盘盘都将将创市市场新新高，，竞争争将更更加激激烈，，在这这场博博杀中中，将将使许许多开开发商商淘汰汰出局局。09年盱眙眙房市市进入入了深深一轮轮调整整，09年9月前的的小阳阳春是是良机机。面对如如此严严峻的的市场场形势势，万诚项项目如如何突突破僵僵局、、走出出寒冬冬将成成为核核心所所在！！关键所所在！！楼市诊诊断世纪名城开发商江苏万鼎置业有限公司占地面积55700平方米规划栋数17栋。其中多层11栋，小高层6栋开发模式多期开发，目前一期推出5栋多层，共469套一期总套数共469套已售套数159套剩余套数310套，其中住宅119套，非住宅191套项目位置城北甘泉西路与新世纪大道交汇处主力户型93.7㎡的两房；107.9㎡与109.4㎡的三房价格范围商业5000元/平米左右，住宅在2200元/平米左右开盘时间2008年10月26日预计交付时间2010年12月项目评价项目位置不错，衔接城中片区和城北片区。边上就是盱眙五中和新马外国语中学。交通较为便利。但和城北大多项目一样，周边生活配套设施不完善。把脉问问诊—世纪名名城项目通通过直直销的的方法法，并并配合合低价价使得得项目目得到到了快快速去去化。。但是本本案存存在两两个问问题：：在盱眙眙老百百姓心心目中中，开开发商商口碑碑存在在一定定的问问题。。房子虽虽然已已经起起到三三四层层了，，但工工地基基本处处于停停工状状态。。俪水家园开发商江苏万鼎置业有限公司占地面积53334㎡左右，总建筑面积为96400㎡规划栋数18栋，其中多层13栋，小高层5栋，共850套开发模式多期开发，目前一期推出7栋多层一期总套数共313套已售套数154套剩余套数138套，其中住宅65套，非住宅73套项目位置盱眙经济开发区金桂大道东侧、工五路北侧主力户型92.35的两房；104㎡的三房价格范围商业3500元/平米左右，住宅在1500元/平米~1800元/平米左右。还可95折优惠。最终成交价在1400左右开盘时间2008年8月28日预计交付时间2010年6月项目评价项目位置较偏，但是项目边上紧靠苏郢。周边生活配套设施相对欠缺。把脉问问诊—俪水家家园类似的的销售售方法法，相相似的的开发发商口口碑，，相同同的工工地现现状。。项目本本身的的位置置也处处于较较大的的劣势势。找出病病因----问诊万万诚项项目病因一一：俪水家家园地段认认知度度不高高、生生活配配套不不全、、交通通不便便将成为为本项项目销销售的的一大大阻力力主要体体现为为：项目地地块离离市区区约4-5公里，，虽然然道路路通畅畅，但但地块块所处处区域域仍处处于发发展阶阶段，，路上上车流流、人人流量量较少少，缺缺乏人人气。。区域仅仅存有有3路一班班公交交车，，造成成居民民出行行不便便。周边生生活配配套设设施匮匮乏，，附近近无学学校、、医院院、菜菜场、、银行行、邮邮局、、超市市等生生活配配套。。找出病病因----问诊万万诚项项目病因二二：在营销销推广广中一一直缺缺乏新新的促促销优优惠措措施推推出（（优惠惠方式式比较较单一一），，无法法直接接刺激激客户户的神神经，，加速速现场场客户户的成成交。。病因三三：对外销售案案场色彩陈陈旧，视觉觉冲击不强强，与周围围环境混合合在一起，，门头引导导系统不醒醒目，无法法达到“临临门一脚””的现场效效果。病因四：一是到现场场工地看房房路线不方方便,没有引导广广告,世纪名门被被海通和富富顿中央拦拦截，俪水水家园还有有新城花苑苑的直接竞竞争。二是至今没没有户外广广告牌渲染染现场气氛氛。找出病因----问诊万诚项项目病因五：一直以来,项目媒体渠渠道单一，，仅采用了了一些小众众媒体,没有建立““万诚”的的品牌，必必须以“组组合拳”形形成一个全全面推广网网络。病因六：没有一套系系统持续的的促销活动动对案场进进行支持，，紧紧依靠靠成本较高高的直销模模式。病因七：对楼盘的卖卖点挖掘不不够深入，，仅仅停留留在空泛的的概念上，，无法引导导客户产生生“理性””购买的行行为。病因八：在操盘过程程中没有长长期积累型型客户支持持，往往临临时抱佛脚脚,希望在短时时间内抓客客户促成其其购买,然适得其反反。以上原因只只是一些浅浅表层面的的原因,其真实原因因在于：操作过程中中对项目的的挖掘不够够深入,对产品性价价比掌握不不够，对案案场的把控控能力较弱弱,没有进行规规范化的操操作!找出病因----问诊万诚项项目1、案场及工工地现场重重新包装—抓住“现场场客户”2、导视系统统及广告牌牌完善—拦截“外围围客户”3、拓宽营销销推广渠道道—全方位锁定定“目标客客户”4、强化公关关、促销活活动的推进进—快速促成““客户成交交”5、重新整合合楼盘传播播要点—刺激“客户户的购买行行为”6、重整销售售体系,加强现场管管理—加强案场““客户逼定定行为”7、直销模式式的改进药方重新命名的的原因:一是无论在在区域内或或竞争对手手中,项目形象已已经形成。。在产品品本质未改改变的前提提下,继续使用原原名推广,只会浪费子子弹。二是重新使使用推广名名给市场一一种全新的的感觉,一种全新的的冲击,将会达到事事半功倍的的效果。三是有前例例证明重新新命名市场场效果是明明显的,推广名改变变了楼盘的的形象。【重新命名,全新亮相】突围—解决品牌危危机万诚·金月澜湾万诚·雍景苑万诚·湖滨花园万诚·蓝湖郡万诚·蓝泊湾上城世家时代花园逸流嘉苑万诚晶典万诚·城市之星【展示攻略—形象围墙】形象围墙户外广告形象墙+户外广告项目形象+主推广语突围—解决品牌危危机“城界界定”——大型广告光光柱，体现现大气魄【展示攻略—城界确定】突围—解决品牌危危机展示物：——具有文化底底蕴住宅-园林局部实实物展示——特色模型——宣传片——3D动画演示——万诚品牌宣传【展示攻略—售楼处】突围—解决品牌危危机艺术化、格格调化品质化、气气质化突围—解决品牌危危机【展示攻略—售楼处】销售培训：：邀请酒店店服务人员员，定期针针对业务员员形象及服服务进行培培训；此外外针对业务务说辞及接接待能力也也将定期进进行专业培培训。业务考核：：初级上岗岗考核完成成，定期进进行业务、、接待能力力考核、表表单标准化化考核突围—解决品牌危危机【展示攻略—售楼处】竞品对比说辞销售流程细化成交率提升销售硬件优优化建议其他销售准准备深化每月进行竞竞品说词拟拟定及培训训，应从项项目全局的的优缺点细细化到各户户型的具体体比较。重重点拟定竞竞争项目的的弱化说词词及本案劣劣势的转化化说词，并并统一由小小组长制作作成PPT为各位置业业顾问进行行讲解，小小组长应轮轮序完成。。突围—解决品牌危危机【展示攻略—销售执行】竞品对比说辞销售流程细化成交率提升销售硬件优优化建议其他销售准准备深化在我司前期期提及的流流程链下可可考虑立即即启动客户户感动计划划，在人力力资源较充充沛的情况况下请务必必在现场设设立案场日日常接待督督导，可由由项目经理理或销售主主管完成，，主要把握握现场接待待的规范化化、礼仪化化和专业化化。【展示攻略—销售执行】突围—解决品牌危危机竞品对比说辞销售流程细化成交率提升销售硬件优优化建议其他销售准准备深化从一一对对一一培培训训来来完完善善成成交交率率较较低低的的状状态态，，通通过过行行动动学学习习来来进进一一步步发发挥挥置置业业顾顾问问的的主主动动性性，，月月末末周周会会要要主主动动分分析析高高成成交交率率置置业业顾顾问问的的主主要要原原因因，，单单独独了了解解低低成成交交率率置置业业顾顾问问的的不不足足并并不不断断提提醒醒其其发发展展的的方方向向。。【展示示攻攻略略—销售售执执行行】突围围—解决决品品牌牌危危机机竞品对比比说辞销售流程程细化成交率提升销售售硬硬件件优优化化建建议议销售售道道具具包包装装：：海报报1、内内容容以以浓浓缩缩楼楼书书中中的的形形象象与与卖卖点点为为主主，，结结合合不不同同的的营营销销活活动动制制作作不不同同主主题题2、海报报比楼楼书、、折页页成本本低，，表现现的内内容可可更丰丰富、、活泼泼3、可用用于对对登记记客户户直邮邮4、4开对折折、彩彩页、、双面面【展示攻攻略—销售执执行】突围—解决品品牌危危机根据不不同景景观和和花园园组合合特性性的差差异将将各种种产品品进行行系列列化演演绎——让房子子发生生故事事“热情桑桑巴””/“休闲马马尔代代夫””/“理查轩轩尼诗诗”/“罗马假假日””/“不列颠颠盛宴宴”/“纽约时时代””/“富士山山脚””/………加快部部分楼楼宇的的施工工进度度，最最好能能让部部分楼楼结构构封顶顶。工程进进度与与形象象对销销售的的促进进作用用是非非常直直接的的，房房地产产市场场竞争争的加加剧，，理性性购买买对此此的要要求是是很大大的。。突围—解决品牌牌危机【展示攻略略—样板区、、样板房房】竞品对比说辞销售流程细化成交率提升销售硬件件优化建建议【展示攻略略—销售执行行】突围—解决品牌牌危机现场包装装：看楼通道道要点：在在配置形形成后，，保证通通道的采采光与通通风；保保证整洁洁、干净净、有装装饰；墙墙面应有有处理，，布置一一定的展展板；有有导示牌牌指引方方向；注意点：：通风与与采光要要好，灯灯光展示示板宣染染出气氛氛，通道道中的导导示明显显；大门及售售楼处附附近的绿绿化注意点：：室外广广场的状状态直接接表达了了开发商商的开发发理念，，环境的的提高透透示的是是一种信信心、实实力的体体现。目目前广场场较大且且主要以以草坪为为主，所所以建议议增加客客户在绿绿化区域域的停留留时间和和自我感感染时间间，在现现有基础础上建议议增加互互动性强强的小品品及大量量沿路布布局的单单排休闲闲坐椅。。形象墙注意点：：在前期期提及地地点增加加大面积积、个性性化的形形象墙展展示，这这将是对对消费者者的多层层渗透的的一部分分。同时时可以吸吸引“眼眼球”，，扩大项项目影响响力。户外导示示、昭示示系统注意点：：建立更更为明确确的户外外导示、、昭示系系统可以以更大程程度的节节省推广广成本，，“眼球球”效应应明显。。园林市政路形象墙户外形象柱/牌停车场前广场外展厅接待区展示区体验区强势视觉觉识别系系统人流汇集集焦点城市台阶阶/观景电梯梯洽谈区主体核心心体验系系统样板房核心洽谈谈区过渡性体体验系统统核心售卖卖系统突围—解决品牌牌危机【展示攻略略—全线展示示】【品牌策略略】建立万诚诚会，竖竖立品牌牌形象。。简化入会会程序——销售中心心办卡/增加人气气增加会员员权益——消费折扣扣/增强信心心与连锁商商场联合合，为所所有会员员提供消消费打折折优惠，，体现发发展商的的实力以以及回馈馈客户务务实的行行动与某学校校结成友友好单位位万诚会小小主人夏夏令营，，以阶段段性传递递项目的的新信息息为导向向，举办办亲子活活动与学校联联合设置置奖学金金突围—解决品牌牌危机将万诚从从项目营营建商品品牌提升升至具有有高度社社会责任任感的城城市运营营企业【品牌构造造】参加国际际、国家家级建筑筑规划或或居住价价值评选选金块奖建设部住住宅设计计创新经经典示范范楼盘奖奖建设部中中国人居居环境奖奖突围—解决品牌牌危机围绕各种种人物评评选、地地方评选选、选美美、选秀秀、大赛赛、排行行榜、颁颁奖等评评选活动动来进行行活动营营销的媒媒体活动动。目的：通过评选选颁奖等等吸引眼眼球及社社会关注注度，提提升品牌牌及项目目形象【品牌构造造】突围—解决品牌牌危机推广策略略—新闻、活活动营销销【推广策略略】大地覆盖盖计划——占位、抢抢夺客源源片区整合合计划——挖掘片区区价值关键事件件营销——眼球经济济媒体推广广计划——营销推广广重在高形形象掌握握话语权权整合增值值举措——提高产品品附加值值1、“扼守要道道”——大型户外外广告牌牌；2、基于分分流竞争争对手客客户的形形象墙更更新/调整/大型现场场导示牌牌；3、道旗、、灯杆旗旗；4、分展场场，建议议更改现现有售楼楼处位置置。推广策略略—新闻、活活动营销销【大地覆盖盖计划】让盱眙新新客站板板块的声声音继续续维持，，整合媒媒体、联联合各发发展商再再次宣传传片区价价值；推广策略略—新闻、活活动营销销【片区整合合计划】让万诚的的一举一一动通过过新闻的的形式进进入盱眙眙人的视视线新闻事件件一：集集团？周周年，集集团盱眙眙？周年年新闻事件件三：各各类公益益、商业业活动进进展新闻事件件三：万万诚会小小主人夏夏令营新闻事件件四：与与学校联联合设置置奖学金金新闻事件件五：项项目工程程进度【关键事件件营销—制造新闻闻事件计计划】推广策略略—新闻、活活动营销销举办各类类体验活活动，形形成活动动专场，，聚集销销售中心心人气攻略一：：举办万万诚龙虾虾节攻略二：：举办万万诚城样样板间体体验日攻略三：：举办万万诚会员员访谈【关键事件件营销—暖场活动动计划】推广策略略—新闻、活活动营销销文化品鉴鉴咖啡/雪茄/红酒美食活动动意大利/法国等各各地美食食产品品鉴鉴会所/样板房/园林/观景电梯梯/廊桥…………2009年4月起，活活动不断断，重点点在展示示成熟后后艺术展览览名画/雕塑/个人收藏藏品/摄影/室内设计计推广策略略—新闻、活活动营销销【关键事件件营销—暖场活动动计划】攻略一：：分期推推出样板板房，保保持销售售热度攻略二：：请名家家设计主主题样板板房，提提倡万诚诚城市生生活方式式攻略三：：推出万万诚主人人样板房房，邀请请来访客客户做客客推广策略略—新闻、活活动营销销【关键事件件营销—样板房推推出计划划】攻略一：：短信提提示来电电客户到到访线路路，注意意交通安安全攻略二：：定期短短信提示示会员及及针对区区域客户户天气变变化，注注意身体体攻略三：：定期短短信宣传传万诚提提倡的健健康生活活方式攻略四：：对会员员及针对对区域客客户发送送节日祝祝福推广策略略—新闻、活活动营销销【关键事件件营销—暖心计划划】1、抛开以以往单一一式狭窄窄式的媒媒体传播播渠道，，拓宽传传播层面面，重新新掀起一一场全方方位的广广告集合合攻击战战；2、充分运运用派报报、电视视、电台台、短信信、现场场包装、、道旗看看板、SP活动等媒媒体，联联合宣传传楼盘形形象。推广策略略—新闻、活活动营销销【媒体组合合策略】抛开之前前以景观观环境为为主的营营销模式式，将其其转移到到主推““小三房/低总价”的战场场上来，，集中优优势资源源，进攻攻目标客客户。突突出本案案“实用用、实惠惠、实际际”的经经济小三三房户型型特点上上来，力力求让许许多人知知道“要买小三房房，到万诚诚来”的理想效效果。推广策略—新闻、活动动营销【媒体组合策策略】在推广形式式上将采取取“从外向向内联合夹夹击”之势势形成一个个包围圈。。外以大量派报报为主，户户外辅助等等形式塑造造楼盘整体体形象，在在外围上锁锁定一批市市内及周边边地区客户户。内以现场周边边道旗引导导、现场楼楼体巨幅广广告及售楼楼处外围广广告等手段段抓住区域域内客户。。推广策略—新闻、活动动营销【媒体组合策策略】在营销表现现形式上将将采取“软软硬结合””的方式进进行卖点诉诉求。软以软文形式式和SP活动相结合合进行宣传传。硬适当配以硬硬广告强化化本案的产产品卖点和和扩大楼盘盘知名度。。推广策略—新闻、活动动营销【媒体组合策策略】建立直效营营销渠道豪华影院大大片的独家家广告放映映权立体化DM直邮（产品品说明书））报纸（形象象持续、关关键节点））电视（重点点栏目冠名名）网络（印象象、口碑、、大虾）电台（促进进销售的利利器）楼盘电梯厅厅海报/展板万诚客户资资料寄送推广策略—新闻、活动动营销【媒体组合策策略】攻略一：选选择一天之之内在盱眙眙各大超市市、百货、、卖场等地地发放万诚诚提供或赞赞助的多功功能购物袋袋攻略二：买买断一段时时间内的公公交车身广广告攻略三：买买断一定期期间内的公公交站牌广广告【一夜倾城计计划】推广策略—新闻、活动动营销此次活动系系公益活动动，通过盱盱眙各大媒媒体的报道道，影响力力大，定能能扩大企业业及项目知知名度，增增加项目来来访量。与有一定的的知名度大大型超市联联合，利用用其品牌效效应可做到到引起市场场轰动。费用低，作作用大，配配合其他推推广及促销销方式在房房交会期间间引起社会会各界的关关注，增加加客户来访访量，提高高销售成交交率。推广策略—新闻、活动动营销【关键事件营营销—环保购物袋袋计划】故事一：加加油站出入入口处可设设置小型广广告展板；；故事二：专专人派发印印有楼盘信信息的纸巾巾盒、发票票袋；故事三：重重点推广时时期，“油油站小姐””的面对面面推广；【关键事件营营销—加油站de故事】推广策略—新闻、活动动营销名校战略联联盟——全方位整合合资源举措措与各知名小小学达成联联盟购房可获得得学位推广策略—新闻、活动动营销【增值举措】整合政府公公交线路站点安排推广策略—新闻、活动动营销【增值举措】增值举措——装修联盟与百安居、、乐安居等等知名家具具、装修建建材企业达达成合作联联盟，万诚诚客户在联联盟企业购购买物料等等服务可以以享受额外外优惠，同同时得到周周到及个性性化的服务务！——为客户提供供实在的增增值服务！！推广策略—新闻、活动动营销【增值举措】营销策略—多种促销手手段总价加1元即送1、首付10%，剩余首付付款可一定定期限内分分期支付；；2、送装修基基金一万元元3、集中抽奖奖，100%中奖，最高高3000元。……【1元行动】地点：大型居民民区、人流流集中地下辖各乡镇镇赶大集时时（有重点点发放）时间：周六、周日日全天；周周一至周五五11：30至2：00周期：小区每个点点三天的时时间；人流流集中地根根据情况进进行；各乡乡镇以两个个集为时间间频率道具：易拉宝、宣宣传桌椅、、楼书、楼楼书袋、太太阳伞……[目的]：直接面对对客群，打打开消费市市场，让更更多的人知知道项目的存在，加加深形象认认知度。一一对一上门门服务，相相对延长客客户谈话时间，更更深了解项项目特点，，增加成交交可能性。。[人员]：人员2人[受众]：潜在客户吸引客户有需求客户户关注营销策略—【铿锵双人行行——直销推广法法】人员组成：社会关系系广泛、与与项目目标标客户接触触较多的人人群，如保保险从业人人员、医药药代表、导导游等工作程序：：为招聘人员员印发统一一的优惠卡卡或名片，，客户持卡卡或其他能能证明方式式，确认兼兼职人员的的业绩，同时该客户户交由当班班售楼员接接待利润分配：兼职人员员每介绍成成交一个客客户按售楼楼员佣金的的20%提成，负责责接待的售售楼员得80%目的：众人人拾材火焰焰高，充分分发动利用用群众的力力量，突破破以单纯售售楼部这种种点式较窄窄的销售局局面，形成成面的优势势，从而使使销售得以以更快地进进行营销策略—【群众力量大大——招聘兼职,大众营销法法】人员员：已在万诚诚购房的老老客户优势势：1、首先老客客户本身对对项目非常常认可，也也希望别人人对自己的的购买行为为认可，因因此介绍起起来不遗余力；2、老客户本本身已经在在此买房，，介绍起来来有说服力力；3、老客户一一般来讲接接触的人群接近于我我们的目标标客户，便便于销售开开展。奖励制度：老业户每每介绍成交交一个客户户奖励500元超市购物物卡一张或或免一年物物业管理费费，新客户户享受优惠大礼；；累计积分分，老客户户连续性带带来新客户户，所赠送送的物业费费只按一次次计算，购购物卡按实际成交量量计算。但但每成交一一套，则累累计10点积分，累累计达到50点积分，可可以兑换现现金，每点积分可以以兑换50元。兑换后后，积分归归零。进一步提升升销售速度度以老带新十重大礼营销策略—【衣不如新，，人不如旧旧——老客户带新新客户】乘风破浪会会有时，直直挂云帆济济沧海！同心协力，，共度淡市市！谢谢大家！！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Sunday,January1,202310、雨中黄叶树树，