供应链合作伙伴评价与选择

第一节供应链战略合作伙伴关系第二节建立供应链合作关系的步骤第三节供应链合作伙伴的选择研究第五章供应链合作伙伴评价与选择供应链合作关系就是供应商-制造商关系，或者称为卖主/供应商-买主关系、供应商关系。供应链合作关系可以定义为供应商与制造商之间，在一定时期内的共享信息、共担风险、共同获利的协议关系。4.1供应链战略合作伙伴关系一、供应链合作关系的定义SupplyChainPartnership（SCP）在供应链内部，两个或两个以上独立的成员之间（供应商与制造商），形成的一种协调关系，以保证实现某个特定的目标或效益关键供应链各节点企业之间的连接和合作相互在设计、生产、竞争策略等方面良好的协调如：新产品/技术的共同开发数据和信息的交换研究和开发的共同投资建立战略合作伙伴关系是供应链战略管理的重点，也是集成化供应链管理的核心。4.1供应链战略合作伙伴关系制造商与供应商的合作关系着眼点：1）让供应商了解企业的生产程序和生产能力，使供应商能够清楚地知道企业需要产品或原材料的期限、质量和数量；2）向供应商提供自己的经营计划、经营策略及其相应的措施，使供应商明确企业的希望，以使自己能随时达到企业要求的目标；3）企业与供应商要明确双方的责任，并各自向对方负责，使双方明确共同的利益所在，并为此而团结一致，以达到双赢的目的。4.1供应链战略合作伙伴关系4.1.2供应链战略合作伙伴关系的产生1、传统关系3、合作伙伴关系2、物流关系4、网络资源关系以传统的产品买卖为特征短期合同关系买卖关系是基于价格的关系，买方在卖方之间引起价格的竞争并在卖方之间分配采购数量来对卖方加以控制以加强基于产品质量和服务的物流关系为特征，物料从供应链上游到下游的转换过程进行集成，注重服务的质量和可靠性，供应商在产品组、柔性、准时等方面的要求较高企业与其合作伙伴在信息共享、服务支持、并行工程、群体决策等方面合作，强调基于时间（time-based）和基于价值（value-based）的供应链管理以实现集成化战略合作伙伴关系和以信息共享的网络资源关系为特征。信息技术高度发展以及在供应链节点企业间的高度集成，供应链节点企业间的合作关系最终集成为网络资源关系4.1.2供应链战略合作伙伴关系的产生4.1.3基于战略合作伙伴关系的企业集成模式宏观层面主要是实现企业之间的资源优化配置、企业合作以及委托实现。中观层面主要在一定的信息技术的支持和联合开发的基础上实现信息的共享。微观层面是实现同步化、集成化的生产计划与控制，并实现后勤保障和服务协作等业务职能。4.1.3基于战略合作伙伴关系的企业集成模式4.1.4战略伙伴关系企业中的质量保证体系质量概念来自于顾客的理解质量工作源于顾客需求质量工作终结于顾客的满意.顾客是上帝4.1.4战略伙伴关系企业中的质量保证体系质量功能开发发（QFD））：将顾客实实际需求反映映到企业制造造全过程中，，通过产品质质量功能的配配置满足用户户的需求，从从而使用户满满意。用户质量要求求→工程质量量要求→零件件特性质量要要求→工艺操操作质量要求求战战略伙伴关关系企业中的的质量保证体体系战战略伙伴关关系企业模型型中的技术扩扩散与服务协协作关系合合作协商与委委托——代理理机制在加盟某个供供应链时，企企业都会从各各自的自身利利益出发，展展开合作对策策研究，在委委托与承包企企业间形成一一个合作协商商机制和委托托代理机制。。供应链形成的的基础一个参与人（（称为委托人人）想使另一一个参与人（（称为代理人人）按照前者者的利益选择择行动，但委委托人不能直直接观测到代代理人选择了了什么行动，，能观测到的的只是另一些些变量，这些些变量由代理理人的行动和和其他的外生生的随机因素素共同决定，，因而充其量量只是代理人人行动的不完完全信息。委委托人的问题题是如何根据据这些观测到到的信息来奖奖惩代理人，，以激励其选选择对委托人人最有利的行行动。委托——代理理理论现代企业理论论现代企业理论论主要关心的的三个问题为什么存在企企业？企业的的本质是什么么？企业与市市场的边界如如何确定？什么是企业所所有权(ownership)，或或委托权(principalship,定定义为剩余余索取权和控控制权)的最最优安排？企企业内谁应该该是委托人(principal)？谁应该是是代理人(agent)？委托人与代理理人之间的契契约如何安排排？委托人如如何监督和控控制代理人？？现代企业理论论的两个主要要分支交易成本理论论重点是研究企企业与市场的的关系代理理论侧重于分析企企业内部组织织结构及企业业成员之间的的代理关系，，又可分为代代理成本理论论和委托———代理理论。。两种理论的共共同之点是都都强调企业的的契约性、契契约的不完全全性及由此导导致的企业所所有权的重要要性。由于这这个原因，，一般将现代代企业理论称称为“企业的的契约理论””(thecontractualtheoryofthefirm)现代企业理论论二、发挥群体体协商机制的的作用企业联盟中信信任问题（Confidence））面临企业间如如何建立信任任关系的问题题。沟通(Communication)面临通过沟通通解决企业间间信息不对称称的问题。交易成本问题题面临如何降低低协商，委托托——代理成成本的问题。三、委托———代理关系中中的问题悖逆选择（对对委托人而言言)旧车市场的例例子败德行为（对对代理人而言言）当代理人的行行为与其结果果具有不确定定性，而委托托人既难以观观测到代理人人的隐藏行动动又难以从结结果精确地推推断代理人的的实际行为，，从而给代理理人以偷懒之之机。这些些问问题题要要通通过过建建立立代代理理人人激激励励机机制制和和企企业业间间的的信信任任机机制制加加以以解解决决，，以以减减少少其其对对供供应应链链整整体体效效益益的的影影响响。。缺乏乏主主动动出出击击市市场场的的动动力力和和积积极极性性缺少少科科学学的的协协商商决决策策和和合合作作对对策策研研究究代理理问问题题中中的的““败败德德行行为为””相相当当严严重重国有有企企业业委委托托人人的的双双重重身身份份、、双双重重角角色色（（既既是是委委托托人人又又是是代代理理人人））企业业合合作作关关系系中中的的短短期期行行为为“棘棘轮轮效效应应””使使企企业业在在合合作作竞竞争争中中的的积积极极性性和和主主动动性性不不高高（（棘棘轮轮效效应应指指的的是是：：一一旦旦企企业业完完成成的的指指标标涨涨上上去去便便很很难难再再降降下下来来，，就就像像““棘棘轮轮””一一样样，，只只能能前前进进、、不不能能后后退退））。。基于于Internet/Intranet的的供供应应链链模模式式发发展展缓缓慢慢现阶阶段段我我国国企企业业合合作作模模式式与与市市场场结结构构存存在在的的问问题题供供应应链链合合作作关关系系与与传传统统供供应应商商关关系系的的区区别别供供应应链链合合作作关关系系的的重重要要意意义义合作作协协调调的的供供应应链链关关系系的的重重要要性性供应商厂商批发商零售商物流企业物流企业物流企业信息公开在库风险分担在库自动补充年销售保证产品共同开发信息公开在库风险分担在库自动补充年销售保证信息公开年购入量保证产品共同开发信息公开大宗订单的事前联络输送量的平均化年运输量的保证定点超越计划的协调供供应应链链合合作作关关系系的的重重要要意意义义1.对对于于制制造造商商/买买主主

降降低低成成本本（（降降低低合合同同成成本本））

实实现现数数量量折折扣扣、、稳稳定定而而有有竞竞争争力力的的价价格格

提提高高产产品品质质量量和和降降低低库库存存水水平平

改改善善时时间间管管理理

交交货货提提前前期期的的缩缩短短和和可可靠靠性性的的提提高高

提提高高面面向向工工艺艺的的企企业业规规划划

更更好好的的产产品品设设计计和和对对产产品品变变化化更更快快的的反反应应速速度度

强强化化数数据据信信息息的的获获取取和和管管理理控控制制2.对于供供应商/卖卖主保证有稳定定的市场需需求对用户需求求更好地了了解/理解解提高运作质质量提高零部件件生产质量量降低生产成成本提高对买主主交货期改改变的反应应速度和柔柔性获得更高的的利润（比比非战略合合作关系的的供应商））4.1.8供应链链合作关系系的重要意意义3.对于于双方改善相互之之间的交流流实现共同的的期望和目目标共担风险和和共享利益益共同参与产产品和工艺艺开发，实实现相互间间的工艺集集成、技术和和物理集成成减少外在因因素的影响响及其造成成的风险降低投机思思想和投机机几率增强矛盾冲冲突解决能能力规模效益，，订单、生生产、运输输上实现规规模效益以以降低成本减少管理成成本提高资产利利用率4.1.8供应链链合作关系系的重要意意义位于俄亥俄俄州的本田田美国公司司，强调与与供应商之之间的长期期战略合作作伙伴关系系。本田公公司总成本本的大约80%都都是用在在向供应商商的采购上上，这在全全球范围是是最高的。。因为它选选择离制造造厂近的供供应源，所所以与供应应商能建立立更加紧密密的合作关关系，能更更好地保证证JIT供货。。制造厂库库存的平均均周转周期期不到3小时。。1982年，，27个个美国供供应商为本本田美国公公司提供价价值1400万万美元的零零部件，而而到了1990年年，有175个个美国的的供应商为为它提供超超过22亿美元元的零部件件。大多数数供应商与与它的总装装厂距离不不超过150里里。在俄亥亥俄州生产产的汽车的的零部件本本地率达到到90%（1997年年），只只有少数的的零部件来来自日本。。强有力的的本地化供供应商的支支持是本田田公司成功功的原因之之一。本田公司（（Honda）与其其供应商的的合作伙伴伴关系在本田公司司与供应商商之间是一一种长期相相互信赖的的合作关系系。如果供供应商达到到本田公司司的业绩标标准就可以以成为它的的终身供应应商。本田田公司也在在以下几个个方面提供供支持帮助助，使供应应商成为世世界一流的的供应商：：（1））2名名员工协助助供应商改改善员工管管理；（2））40名名工程师师在采购部部门协助供供应商提高高生产率和和质量；（3））质量控制制部门配备备120名工程程师解决进进厂产品和和供应商的的质量问题题；（4））在塑造技技术、焊接接、模铸等等领域为供供应商提供供技术支持持；（5））成立特殊殊小组帮助助供应商解解决特定的的难题；（6））直接与供供应商上层层沟通，确确保供应商商的高质量量；（7））定期检查查供应商的的运作情况况，包括财财务和商业业计划（8））外派高层层领导人到到供应商所所在地工作作，以加深深本田公司司与供应商商相互之间间的了解及及沟通。本田公司（（Honda）与其其供应商的的合作伙伴伴关系本田与Donnelly公公司的合合作关系就就是一个很很好的例子子。本田美美国公司从从1986年开开始选择Donnelly为它生生产全部的的内玻璃，，当时Donnelly的的核心能能力就是生生产车内玻玻璃，随着着合作的加加深，相互互的关系越越来越密切切（部分原原因是相同同的企业文文化和价值值观），本本田公司开开始建议Donnelly生产外外玻璃（这这不是Donnelly的的强项））。在本田田公司的帮帮助下，Donnelly建立了了一个新厂厂生产本田田的外玻璃璃。他们之之间的交易易额在第一一年为5百万美美元，到1997年就达达到6千千万美元元。在俄亥俄州州生产的汽汽车是本田田公司在美美国销量最最好、品牌牌忠诚度最最高的汽车车。事实上上，它在美美国生产的的汽车已经经部分返销销日本。本本田公司与与供应商之之间的合作作关系无疑疑是它成功功的关键因因素之一。。本田公司（（Honda）与其其供应商的的合作伙伴伴关系4.1.8供应链合合作关系的的重要意义义4.2.1建立供应应链合作关关系的步骤骤1、高层态态度2、企业战战略和文化化3、合作伙伙伴能力和和兼容性4、信任４.２.２２建立供应应链合作关关系的策略略1、高层态态度良好的供应应链关系首首先必须得得到最高管管理层的支支持和协商商。只有最最高层领导导赞同合作作伙伴，企企业之间才才能保持良良好的沟通通，建立相相互信任的的关系。2、、企企业业战战略略和和文文化化解决决企企业业结结构构和和文文化化中中社社会会、、文文化化和和态态度度之之间间的的障障碍碍，，并并适适当当的的改改变变企企业业的的结结构构和和文文化化在合合作作伙伙伴伴之之间间建建立立统统一一一一致致的的运运作作模模式式或或体体制制，，解解决决业业务务流流程程和和结结构构上上存存在在的的障障碍碍3、、合合作作伙伙伴伴能能力力和和兼兼容容性性总成成本本和和利利润润的的分分配配、、文文化化兼兼容容性性、、财财务务稳稳定定性性、、合合作作伙伙伴伴的的能能力力和和定定位位、、自自然然地地理理位位置置分分布布、、管管理理的的兼兼容容性性等等4、、信信任任在供供应应链链战战略略合合作作关关系系建建立立的的实实质质阶阶段段，，需需要要进进行行期期望望和和需需求求分分析析，，相相互互之之间间需需要要紧紧密密合合作作，，加加强强信信息息共共享享，，相相互互进进行行技技术术交交流流和和提提供供设设计计支支持持。。在实实施施阶阶段段，，相相互互之之间间的的信信任任最最为为重重要要战略分析阶段段：相互的企企业结构和文文化，解决社社会、文化和和态度之间的的障碍。供应商评价和和选择阶段：：总成本和利利润的分配、、文化兼容性性、财务稳定定性、合作伙伙伴的能力和和定位（自然然地理位置分分布）、管理理的兼容性供应链战略合合作关系建立立阶段：期望望和需求分析析４.２.２建建立供应链合合作关系的策策略4.3供供应链合作伙伙伴的选择研研究重要合作伙伴伴是少而精的的、与制造商商关系密切的的合作伙伴。。次要合作伙伴伴是相对多的的、与制造商商关系不很密密切的合作伙伙伴。集集成化供应链链管理环境下下合作伙伴的的类型共同前进共同改进新业务，优惠的价格忠诚度出售不可接受的供应商由质量差、交货不及时、价格不合理及数量不合要求引起的额外成本关注产品与服务好供应商优先供应商特殊供应商（联盟或合作伙伴）关注短期产品可接受供应商关注过程或系统关注持续改进—00图10投投入回报关系系选选择合作伙伙伴考虑的主主要因素（一）综合评评价指标体系系的设置原则则（1）系统全全面性原则（2）简明科科学性原则（4）灵活可可操作性原则则（3）稳定可可比性原则选选择合作伙伙伴考虑的主主要因素1、什么是供供应链合作伙伙伴关系?2、供应链合合作关系建立立步骤？上节回顾供应链合作关关系就是供应应商-制造商商关系，或者者称为卖主/供应商-买买主关系、供供应商关系。。供应链合作关关系可以定义义为供应商与与制造商之间间，在一定时时期内的共享享信息、共担担风险、共同同获利的协议议关系。供应链合作关关系的定义建立供应链合合作关系的步步骤（二）综合评评价指标体系系结构合合作伙伴伴选择方法概概述1、直观判断断法2、招标法3、协商选择择法4、采购成本本比较法5、ABC成成本法6、层次分析析法7、神经网络络算法1、直观判断断法根据征询和调调查所得的资资料并结合决决策者的分析析判断，对合合作伙伴进行行分析和评价价的方法。常用于选择非非主要原料的的合作伙伴。。合合作伙伴伴选择方法概概述2、招标法当订购数量大大，合作伙伴伴竞争激烈时时，可采用招招标法来选择择适当的合作作伙伴。由企企业给出招标标条件，与提提出最有利条条件的投标企企业签订合同同或协议进行行合作。合合作伙伴伴选择方法概概述1、按性质划划分：公开招招标，，即无无限竞竞争性性招标标；邀请招招标，，即有有限竞竞争性性招标标。2、按按竞争争范围围划分分：国际竞竞争性性招标标；国内竞竞争性性招标标。3、工工程建建设项项目按按价格格确定定方式式划分分：固定总总价项项目招招标；；成本加加酬金金项目目招标标；单价不不变项项目招招标。。招标方方式的的种类类公开招招标公开招招标是是指招招标人人以招招标公公告的的方式式邀请请不特特定的的法人人或者者组织织投标标。它它是一一种无无限竞竞争性性招标标，是是一种种由招招标人人按照照法定定程序序，在在公开开出版版物上上发布布招标标公告告，所所有符符合条条件的的供应应商或或承包包商都都可以以平等等参加加投标标竞争争，从从中择择优选选择中中标者者的招招标方方式。。邀请招招标邀请招招标是是指招招标人人以投投标邀邀请书书的方方式邀邀请特特定的的法人人或者者其他他组织织投标标，也也称有有限竞竞争招招标，，是一一种由由招标标人选选择若若干供供应商商或承承包商商，向向其发发出投投标邀邀请，，由被被邀请请的供供应商商、承承包商商投标标竞争争，从从中选选定中中标者者的招招标方方式。。投标人人所具具备的的条件件1、投投标人人应当当具备备承担担招标标项目目的的能力力，即即投标标人在在资金金、技技术、、人员员、装装备等等方面面，要要具备备与完完成招招标项项目的的需要要相适适应的的能力力或者者条件件。2、国国家有有关规规定对对投标标人资资格条条件或或者招招标文文件对对招标标人资资格条条件有有规定定的，，投标标人应应当具具备规规定的的资格格条件件。开标的的法定定程序序1、由由投标标人或或者其其推选选的代代表检检查投投标文文件的的密封封情况况，也也可以以由招招标人人委托托的公公证机机构检检查并并公证证。2、经经确认认无误误的投投标文文件，，由工工作人人员当当众拆拆封。。3、宣宣读投投标人人名称称、投投标价价格和和投标标文件件的其其他主主要内内容。。4、招招标人人在招招标文文件要要求提提交投投标文文件的的截止止时间间前收收到的的所有有投标标文件件，开开标时时都应应当当当众予予以拆拆封，，不能能遗漏漏，否否则就就构成成对投投标人人的不不公正正对待待。开标过过程记记录的的内容容开标时时间开标地地点开标时时具体体参加加单位位、人人员唱标的的内容容开标过过程是是否经经过公公证等等标底标底是是指招招标人人根据据招标标项目目的具具体情情况所所编制制的完完成招招标项项目所所需的的基本本概算算。标标底价价格由由成本本、利利润、、税金金等组组成，，一般般应控控制在在批准准的总总概算算及投投资包包干的的限额额内。。3、协协商选选择法法在供货货方较较多难难以抉抉择时时，可可采用用协商商选择择的方方法。。由企企业先先选出出供应应条件件比较较有利利的几几个合合作伙伙伴，，分别别进行行协商商，再再确定定适当当的合合作伙伙伴。。当采购时时间紧、、投标单单位少、、竞争程程度小、、订购物物资规格格和技术术条件复复杂时，，协商选选择方法法比招标标法好。。合合作伙伙伴选择择方法概概述4、采购购成本比比较法对质量和和交货期期都能满满足要求求的合作作伙伴，，需要通通过计算算采购成成本进行行比较分分析。采采购成本本包括售售价、采采购费用用、运输输费用等等各项支支出的总总和。合合作伙伙伴选择择方法概概述5、ABC成本本法Roodhooft和和Konings（（1996）提提出的作作业成本本法。其中：SiB：第i个合作作伙伴的的成本值值pi：第第i个个合作伙伙伴的单单位销售售价格pmin:合作作伙伴中中单位销销售价格格的最小小值q：：采采购量CjB：因企企业采购购相关活活动导致致的成本本因子的的单位成成本DijB：因合作伙伙伴导致致的在采采购企业业内部的的成本因因子的单单位成本本合合作伙伙伴选择择方法概概述6、层次次分析法法Satty提出出的评价价决策方方法。根根据具有有递阶结结构的目目标、准准则、约约束条件件和部门门来评价价方案，，采用两两两比较较的方法法确定判判断矩阵阵，然后后将判断断矩阵的的最大特特征值对对应的特特征向量量的分量量作为相相应属性性的权重重系数，，最后对对各方案案进行排排序，找找到最佳佳方案。。合合作伙伙伴选择择方法概概述7、神经经网络算算法人工神经经网络可可模拟人人脑的某某些智能能行为，，具有自自学习、、自适应应和非线线性动态态处理的的特征。。通过对给给定样本本模式的的学习，，获取评评价专家家的知识识、经验验、主观观判断和和对各目目标重要要性的偏偏好，而而后对合合作伙伴伴做出综综合评价价，是将将定量分分析和定定性分析析有效结结合的方方法。合合作伙伙伴选择择方法概概述4.3合合作伙伴伴综合评评价、选选择的步步骤4.4.4供应应链合作作伙伴的的评价与与选择需求和必必要性分分析分析市场场竞争环环境，了了解产品品的需求求、产品品的类型型和特征征，确认认是否有有建立或或调整供供应链合合作关系系的必要要性。确立合作作伙伴的的选择目目标确定合作作伙伴评评价程序序的实施施，建立立实质性性的实际际目标，，例如降降低成本本。建立合作作伙伴评评价标准准体系合作伙伴伴的综合合评价体体系是企企业对合合作伙伴伴进行综综合评价价的依据据和标准准，是反反映企业业本身和和环境所所构成的的复杂系系统的各各种属性性的指标标体系。。建立评价价小组成立由采采购、质质量、生生产、工工程等与与供应链链合作关关系的部部门成员员参加的的评价小小组，并并得到最最高领导导层的支支持。合作伙伴伴参与评价小组组与初步步选定的的合作伙伙伴取得得联系，，尽早让让合作伙伙伴参与与到评价价的设计计过程中中来。参参与的的合作伙伙伴不能能多。4.4.4供应应链合作作伙伴的的评价与与选择评价供应应链合作作伙伴调查和收收集有关关合作伙伙伴的生生产运作作等各方方面的信信息，利利用一定定的方法法和工具具根据评评价指标标体系进进行综合合评价。。实施供应应链合作作关系在实施供供应链合合作关系系中，根根据市场场变化的的实际情情况及时时调整评评价标准准。4.4.4供应应链合作作伙伴的的评价与与选择处处理好供供应链企企业合作作关系的的若干问问题1、合同同问题——长期合同同；短期期合同2、知识识产权问问题——商标权的的使用专利权的的使用专属知识识产权处处理好供供应链企企业合作作关系的的若干问问题1.早期期经营模模式可口可乐乐的早期期经营模模式是特特许装瓶瓶商模式式的雏形形，即向向区域性性的企业业提供独独家装瓶瓶许可和和地区销销售许可可权，可可乐公司司在各个个装瓶厂厂几乎不不占任何何股份。。在没有有任何股股份的情情况下，，可乐公公司通过过加强员员工培训训、制定定严格标标准、积积极推进进本地化化策略等等方式控控制装瓶瓶企业。。每个装装瓶商都都与可口口可乐签签订“特特许协议议合同””，合同同中规定定浓缩液液的价格格、授予予装瓶商商地区独独家经营营权。4.3.5处理好好供应链企企业合作关关系的若干干问题2.应对竞竞争环境变变化的创新新经营模式式20世纪70年代末末，竞争环环境发生了了变化：饮饮料市场竞竞争加剧、、大型超市市连锁成为为零售的主主流、人们们对饮料销销售方式提提出了新的的要求。行行业竞争环环境的变化化对可口可可乐特许装装瓶商模式式造成了冲冲击，表现现为以下几几点：独立立经营，具具有不同的的利