世茂白下G开盘前销售执行汇报

世茂白下G40开盘前销售执行汇报——南京思源（世茂）项目组——Ⅰ.项目竞争格局Ⅱ.营销难点攻克Ⅲ.目标客群定位Ⅳ.销售执行策略目录项目竞争格局全市住宅走势项目竞争格局2012刚需释放，量价齐升，成交量持续位运行；2013年楼市将再创新2012年3月起刚需大量释放，市场回暖，成交量大幅回升，且持续高位运行；2013年1-3月累计成交了229.26万㎡，同比12年上涨了97.1%，累计成交均价同比增幅11%。城东供销情况项目竞争格局城东片区以山水低密度产品为特征，供销双量均处于全市下游，板块容量较小城东片区依托区域内山水资源，以生态型低密产品为区域特征，片区整体居住价值较高；城东市场容量较小，片区内供销双量均位于全市的下游，销售价格却处于全市上游区域。板块竞争洞察项目竞争格局定义大城东：紫金山→月牙湖→麒麟新城，主城阶梯板块的延伸大城东板块主要划分为三大区域：1、月牙湖、光华路片区2、环紫金山片区3、麒麟新城片区月牙湖光华路环紫金山麒麟片区本案大城东板块竞争洞察项目竞争格局项目周边分布5个项目，未来住宅上市量较大东方红郡清华启迪富力城中海G03地块本案地块在售项目东郊小镇板块竞争洞察项目竞争格局麒麟新城片区伴随着大牌开发商的陆续入驻，正进行品质宜居的时代脱变当下（2011-2012年）前期（2010年前）后期（2013年及以后）刚需性价比时代东郊小镇东方红郡品质突起时代品质宜居时代代表项目富力城世茂G40中海G03启迪科技园时代特征刚需型产品价格竞争激烈品质产品初现板块热度提升品牌房企集聚品质住区迈向成熟富力城是麒麟片区跨入品质宜居时代的里程碑，伴随麒麟新城的实质规划进展，板块逐步成为市场热点，吸引了如世茂、中海等一线品牌房企的入驻，未来片区的“品质宜居”特征将更为明显。未来竞争态势项目竞争格局2013下半年竞品上市量较多，项目未来竞争压力不容小觑大城东在售项目蓄销富力十号洋房入市项目首开栖霞羊山湖开盘朗诗保利江心洲项目开盘2013年上半年竞争主要来自城东在售项目蓄销；下半年多个同类型物业新项目入市，本案面临拦截与分流压力朗诗保利大浦塘项目开盘总结项目竞争格局2013，决胜大城东，风险与机遇并存风险机遇城东片区整体市场容量较小，需要辐射外围区域，扩容客群；2013竞品上市量较大，项目面临较大的竞争压力；宏观调控细则尚未完全落地，南京房产税试点或将对项目带来影响。片区山水价值优秀，大牌房企逐渐入驻，板块成熟度、影响力明显提升；世茂地产具备卓越的品牌号召力，产品品质制胜区域；老城东板块（月牙湖/光华路/环紫金山）存在地缘性改善置业需求，重点攻克。营销难点点攻克营销目标标确立营销课题题攻克预计2013年6月底首次次开盘开盘销售售目标：：15亿核心营销销课题营销课题题攻克2营销课题题1营销课题题以5月正式启启动推广广计算，，短短两两月时间间，如何何急速蓄蓄客？面对较大大的销售售压力，，选择何何种产品品入市？？5月正式推推广，6月底首次次入市，，两个月月不到的的时间内内，需要要达成15亿的开盘盘销售目目标，对对于短期期内的客客户积累累速度以以及客户户质量均均有着较较高的要要求，蓄蓄客存在在较大压压力。本案产品品组成为为“叠墅墅+小高层””，面对对大城东东的客群群需求特特征，选选择何种种产品入入市，满满足区域域内需求求，将是是首开得得胜的关关键。课题攻克克思路营销课题题攻克1营销课题题面对较大大的销售售压力，，选择何何种产品品入市？？课题攻克克思路满足各阶阶层所需需，叠墅墅+小高层搭搭配入市市以富力城城作为营营销启发发，富力力城小高高层先行行入市，，已初步步奠定了了一定的的刚需客客群基数数，如今今富力城城高层产产品即将将收官，，区域内内存在一一定的品品质刚需需需求，，结合片片区内品品质改善善客群置置业需求求，以““叠墅+小高层””的产品品搭售模模式，满满足区域域内不同同阶层客客群所需需。营销目标标分解营销课题题攻克开盘销售售目标：：15亿叠墅销售售目标10亿小高层销销售目标标5亿课题攻克克思路营销课题题攻克2营销课题题以5月正式启启动推广广计算，，短短两两月时间间，如何何急速蓄蓄客？课题攻克克思路精准定位位目标客客群，开开展地面面攻坚战战面对纷乱乱的市场场竞争，，要想迅迅速建立立市场认认知并且且顺利完完成开盘盘任务，，必先知知晓项目目目标客客群是哪哪些人、、特征是是什么、、在哪儿儿，精准准定位目目标客群群，并结结合高效效迅速的的地毯式式攻坚战战，区域域深耕、、全市覆覆盖、有有的放矢矢。课题攻克克思路营销课题题攻克销量目标标=有效来访访量ⅹ有有效效来访成交交率有效渠道道有效形象象案场执行行推售策略略客户关注注点有效区域域洞察目标标客群，，把握有有效来访访客户，，确保高高来访成成交率精准定位位目标客客群，是是项目制制胜王道道！目标客群群定位客群GPS定位系统统目标客群群定位富力城本案保利紫晶山针对洋房房及小高高层产品品，选取取区域内内典型项项目，分分析其客客群特征征，精准准定位目目标客群群目标客群群GPS定位系统统洋房产品品客群GPS参照：保保利紫晶晶山小高层产产品客群群GPS参照：富富力城客群GPS定位目标客群群定位小高层客客群GPS定位：多多集中在在白下区区及玄武武区，辐辐射部分分江宁客客群*深度研研究富力力城成交交客户分分析目标客群群主要以以集中在在大城东东片区内内，以白白下及玄玄武区最最为集中中，地缘缘性特征征较为明明显；江宁区客客户较为为认同大大城东的的资源环环境以及及区域宜宜居价值值，地缘缘性客群群具备明明显的城城东居住住情结。。白下区玄武区江宁区客群GPS定位目标客群群定位小高层客客群GPS定位：城东区域域内品*深度研研究富力力城成交交客户分分析从富力城城成交客客户中发发现，其其成交客客群主要要分布于于大城东东片区，，如江宁宁区、客户主要以首置以及首改型置业为主，其余为再改置业，对均追求较高的居住品质。客群GPS定位目标客群群定位小高层客群群GPS定位：25-40岁+两口或三口口之家+自住+改善居住条条件*深度研究究富力城成成交客户分分析目标客群主主要以25-40岁、事业初初成的男人人为主，且且多为两口口或三口之之家；客户主要以以婚房需求求以及改善善居住条件件为目的的的自住型置置业。客群GPS定位目标客群定定位洋房客群GPS定位：多集集中在白下下区及玄武武区，地缘缘性特征较较为明显*深度研究究保利紫晶晶山成交客客户分析目标客群主主要以集中中在大城东东片区内，，以白下及及玄武区最最为集中，，地缘性特特征较为明明显；认同大城东东的资源环环境以及区区域宜居价价值，具备备明显的城城东居住情情结。白下区玄武区客群GPS定位目标客群定定位洋房客群GPS定位：城东区域内内功能首改改及品质再改主力客群，，品质首置为辅助客群群*深度研究究保利紫晶晶山成交客客户分析从保利紫晶晶山成交客客户中发现现，其成交交客群主要要分布于城城东片区，，如玄武区区、白下区区以及栖霞霞区客群占占比较高；；客户主要以以首改以及及再改型置置业为主，，其余为首首次置业，，对项目品品质要求较较高。客群GPS定位目标客客群定定位洋房客客群GPS定位：：30-50岁+三口之之家+自住+改善居居住条条件*深度度研究究保利利紫晶晶山成成交客客户分分析目标客客群主主要以以30-50岁、、事事业业有有成成的的男男人人为为主主，，且且多多为为三三口口之之家家，，家家庭庭结结构构饱饱满满；；客户户主主要要以以改改善善居居住住条条件件为为目目的的的的自自住住型型置置业业，，选选择择项项目目是是因因为为认认同同项项目目品品质质感感以以及及所所提提供供的的身身份份荣荣耀耀感感。。客群群初初步步定定位位目标标客客群群定定位位客群群初初步步定定位位：：把握握大大城城东东区区域域品品质质首首改改及及品品质质改改善善机机遇遇，，主主力力支支撑撑项项目目去去化化大城城东东主主流流客客户户主主要要分分为为两两类类：：品品质质刚刚需需及及改改善善客客户户，，前前者者多多为为提提升升居居住住品品质质而而产产生生住住房房改改善善需需求求，，后后者者则则属属追追求求稀稀缺缺卓卓越越的的资资源源官官邸邸。。客群群初初步步定定位位目标标客客群群定定位位客群群初初步步定定位位：：扎根根大大城城东东区区客客群群，，扩扩容容全全市市客客群群（（市市中中心心/白下下玄玄武武重重点点导导入入））大城城东东：：范围围市中心与白下玄武：这些片区的客户经历10年家庭成长历程，开始寻求面积、品质改善的住宅，因为与项目交通通达关联性较佳，且大城东区域内具有优越的山水生态条件，自然首选大城东为改善住宅的区域。大城城东东圈定定客客群群市中中心心导入入客客群群白下下、、玄玄武武导入入客客群群本案案客群群定定位位目标标客客群群定定位位客群群定定位位：：塑造造全全市市影影响响力力，，深深耕耕大大城城东东，，截截流流全全市市高高端端客客群群客群群定定位位：：强强化化地地缘缘性性客客户户，，辐辐射射全全市市；；品品质质改改善善形形成成圈圈层层，，吸吸引引首首改改、、再再改改客客群群；；客户户策策略略：：牵牵引引白白下下、、玄玄武武及及市市中中心心客客群群，，扩扩容容至至全全市市客客群群，，形形成成全全市市影影响响力力。。核心心客客群群重点点客客群群辐射射客客群群大城城东东地地缘缘性性客客户户白下下/玄武武客客户户全市市改改善善型型客客户户销售售执执行行策策略略营销销总总目目标标销售售执执行行策策略略全市市最最具具热热销销影影响响力力高高端端楼楼盘盘多渠渠道道热销销高人人气气建立立在在精精准准的的形形象象推推广广传传播播以以及及现现场场展展示示系系统统完完善善的的基基础础上上，，形形成成———销售售策策略略构构想想销售售执执行行策策略略新政政之之下下，，原有有的的已已购购房房客客户户数数据据库库的的营营销销效效率率减减弱弱，，成成长长中中的的新新客客户户需需要要进进行行重重新新挖挖掘掘！！必须改原先先坐等式销销售方式为为走出去营营销，进行行狼性的行销销模式，最终获得得全面的成成功！坐等式数据库销售售营销转向走出去狼性行销团团队OUTIN销售策略构构想销售执行策策略

覆盖全城大城东玄武光华路/月牙湖大城东老社区深耕耕深入企业团购资源跨界合合作截流竞品++覆盖重点商超+环紫金山/老白下全员拓客计计划销售执行策策略目标客群置置业动机：：品质首置置及改善（（品质婚房房、家庭扩扩容人群））目标客群置置业目的：：追求高品品质居住条条件、改善善居住环境境……目标客群核核心属性：：城东区域域情节浓厚厚拓展目的：：传递项目目信息，扩扩大与客户户沟通渠道道，积累意意向客户拓展主攻方方向：大城东区域域高档住宅宅区及人流流密集区域域拓展方式：：周末外展点点设置（社社区+超市市）+老社社区派单大型超市社区拓客——居住在大城城东区域的的客群（龙龙蟠中路以以东）全员拓客计计划销售执行策策略社区拓客——居住在大城城东区域的的客群可以进入的的老小区进行第一轮轮扫楼、车车库；第二二轮在上下下班时间节节点与业主主进行对话话交流深度度拓展；第第三轮精准准找到目标标客群；（（可进入小小区排摸：：天地花园园、富丽山山庄、二十十八所北院院、第六休休养所、四四方新村、、天坛村、、银龙花园园）可以进入但有有单元门禁的进行第一轮轮扫车库、第第二轮在上下下班时间与业业主进行对话话交流，第三三轮精准排摸摸意向目标客客群；（可进进入有门禁小小区排摸：戎戎苑山庄、紫紫金城、香格格里拉东苑、、东庭公寓、、月牙湖花园园、金陵御庭庭园、鸿意星星城、万达紫紫金明珠、海海月花园）不可进入入小区采用集中中上下班班时间点点门口派派发，与与业主沟沟通找目目标客户户（无法法进入小小区排摸摸：大地地豪庭、、梅花山山庄、大大邦紫云云阁、东东庭公寓寓、银城城东苑、、钟山花花园城、、紫金南南苑、美美林东苑苑、城开开家园、、童卫路路18号、大邦邦云顶人人家）全员拓客客计划销售执行行策略企业拓客客——工作在大大城东区区域的客客群目标客群群置业动动机：首首置及首首改为主主目标客群群置业目目的：改改善居住住环境、、方便工工作目标客群群核心属属性：为为了工作作的更好好,希望望居住和和工作能能在一个个地方拓展目的的：向目目标客群群强势植植入项目目信息，，减少抗抗性，促促进成交交拓展主攻攻方向：：大城东区区域大型型企事业业单位拓展方式式：对点上门门拜访+直邮+内部交交流会+产品推推荐会+巡展会会企事业单单位内部部产品推推荐会全员拓客客计划销售执行行策略企业拓客客——工作在大大城东区区域的客客群企事业单单位公关关流程"主动出出击"寻找单位接洽洽人初步洽谈摸排购房意向向及购买力确定初步合作作形式二次跟进深化合作形式式，开展线下下活动争取与单位员员工做一对一一营销一对对一一营营销销项目目推推介介详细细介介绍绍项项目目及及产产品品，，引引导导客客户户登登记记客户户追追踪踪梳理理客客户户信信息息，，做做持持续续性性的的客客户户追追踪踪最终终成成交交持续续客客户户追追踪踪后后，，深深入入引引导导最最终终促促进进客客户户成成交交备注注：：以以上上流流程程为为行行销销工工作作顺顺利利进进行行的的工工作作流流程程全员员拓拓客客计计划划销售售执执行行策策略略核心心商商圈圈展展点点拓拓客客———全市市范范围围内内向向往往移移居居城城东东的的客客群群目标标客客群群置置业业动动机机：：改改善善为为主主目标标客客群群置置业业目目的的：：向向往往城城东东、、改改善善居居住住条条件件…………目标标客客群群核核心心属属性性：：有有着着一一定定程程度度的的城城东东情情结结，，希希望望能能够够居居住住在在城城东东拓展展目目的的：：向向目目标标客客群群传传递递项项目目信信息息，，积积累累意意向向客客户户拓展展主主攻攻方方向向：：苜蓿蓿园园商商圈圈、、瑞瑞金金路路商商圈圈、、新新街街口口商商圈圈、、珠珠江江路路商商圈圈、、湖湖南南路路商商圈圈、、三三山山街街商商圈圈、、河河西西商商圈圈。。。。。。拓展展方方式式：：外展展点点设设置置+派派单单全员员拓拓客客计计划划销售售执执行行策策略略竞品品截截留留拓拓客客———针对对竞竞品品，，截截留留目目标标客客群群拓展展目目的的：：截截留留竞竞品品客客群群，，为为项项目目积积累累精精准准目目标标客客群群拓展展主主攻攻方方向向：：德基基紫紫金金南南苑苑、、复复地地御御钟钟山山、、朗朗诗诗钟钟山山绿绿郡郡。。。。。。拓展展方方式式：：派单单留留电电+接驳驳项项目目全员员拓拓客客计计划划销售售执执行行策策略略资源源跨跨界界拓拓客客———针对对高高端端商商户户洽洽谈谈合合作作拓展目目的：：网罗罗全市市范围围内高高端客客群，，进行行客户户资源源的跨跨界互互动营营销拓展主主攻方方向：：全市范范围内内高端端商户户及银银行、、商会会拓展方方式：：展架设设置+活动嫁嫁接全员拓拓客计计划销售执执行策策略电话营营销拓拓客——主动传传播项项目价价值拓展目目的：：向目目标客客群传传递项项目信信息，，积累累意向向客户户拓展主主攻方方向：：竞品客客户数数据库库、全全市高高端客客群数数据库库。。。。拓展方方式：：现场集集中式式CALL客拓客行动总总表销售执行策策略开盘前阶段段执行销售执行策策略2013销售筹备期期（4.25-5.10）销售团队组组建销售团队项项目学习（（上海世茂茂纳米魔幻幻城）销售团队培培训前期市场调调研、数据据分析售楼部的准准备工作销售物料准准备4月5月6月销售执行期期（5.10-5.30）开盘强攻期期（6.1-开盘）销售团队深深化培训销售团队进进场拓客派单计计划正式启启动大客户拜访访计划正式式启动现场CALL客计划正式式启动销售团队现现场情景营营销拓客派单计计划持续进进行大客户拜访访计划持续续进行现场CALL客计划持续续进行意向客户详详细分析及及梳理思源力量销售执行策策略思源经纪———完备““三维一体体”客户拓拓展计划思源力量销售执行策策略从“坐等迎迎客”局面面，到积极极“走出去去请客”，，成立多元元化的导客客渠道；以销售现场场为中心，，利用好地地缘大客户户资源，建建构起网媒媒导客平台台；在线下，以以点带面地地建立起长长效拓客机机制。层层导入，，客源搜罗最最大化正常接待拓展接待大客户部媒体对接品质管理团团队高水准、规范的讲解流程专门配合拓展组织、、沟通、接待工作成立项目大客户部，，针对单位进进行重点开拓与网络媒体体合作团购事事宜，利用其资源源发起线上报报名CALL客客地铁沿线物物料超市巡巡展社区巡巡展季节礼礼品派派单销售案案场第三方方合作作散点发发布思源力力量销售执执行策策略项目大大客户户部以思源源为组组织核核心，，联合合媒体体、活活动公公司等等各家家社会会资源源，在在充分分市调调和客客户分分析的的基础础上，，对有有较大大成交交比例例和可可能的的地缘缘性企企事业业单位位，进进行上上门拜拜访，，洽谈谈合作作。合作内内容：：定向向优惠惠团购购、项项目宣宣讲、、内部部邮箱箱消息息推送送等1）专属属的折折扣额额度2）组织织正式式宣讲讲活动动5）n人成团团，最最大限限度拉拉动团团购积积极度度地缘大大客户户案例例借鉴鉴：2012罗兰香香谷大大客户户拓客客思源力力量销售执执行策策略组织保保障体体系——资源整整合与与管理理团队队总负责责人项目总总监品质管管控思源力力量销售执执行策策略组织保保障体体系——项目销销售执执行团团队第一负负责人人外场拓拓客大客户户部呼叫中中心团队配配置：：10-15人团队配配置：：2-3人团队配配置：：8-10人谢谢谢1月-2303:58:1103:5803:581月-231月-2303:5803:5803:58:111月-231月-2303:58:112023/1/53:58:119、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。03:58:1103:58:1103:581/5/20233:58:11AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2303:58:1103:58Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。03:58:1103:58:1103:58Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2303:58:1103:58:11January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20233:58:11上午午03:58:111月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:58上上午1月-2303:58January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/53:58:1103:58:1105January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:58:11上午3:58上上午03:58:111月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。03:58:1103:58:1103:581/5/20233:58:11AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2303:58:1103:58Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。03:58:1