不同顾客心理

如何抓住客户的心理苏州佰尚舒适家居--员工内部培训销售就是销售员和客户之间心与心的良性互动。“成功的销售人员一定是一个伟大的心理学家。因为销售的结果其实就是销售员与客户心灵碰撞与交锋的结果。客户购买的不仅仅是产品，更是你的人和你的心！很难想象，一个不喜欢你的人会购买你的产品。因此，对于销售员而言，了解客户的心理就是重中之重。要想操控客户的心理，就要多接触客户，多观察客户，多了解客户的需求。从工作的第一天起，你就必须明白，你只有想客户之所想，急客户之所急，才能赚客户口袋里的钱。什么是销售几种典型的客户类型杀价型唠叨型和气型经济困难型完全拒绝型吹毛求疵型骄傲型刁酸型

暴躁型杀价型

特点明明已表现出想购买的兴趣，却还是在挑三拣四，找尽缺点批评产品客户一直抱怨自己没钱，买不起

办法要识破客户的伎俩，不要贸然降价，即使要妥协也不能让他完全得逞，不能全依他的要求不断强调商品本身的价值绝对是物超所值，虽然价格无法再降，但保证他买回去后绝对不会后悔

注意：不断的强调品质上的优点，也是对付这类型客户有效地办法之一

特点说话爱控制主导权，很难将谈话内容拉回到销售主题上来

过于爱说或不停地唠叨，占用你大量宝贵时间

天生爱说能言善辩，经常用长篇大论武装自己而中断你地销售使你无法销售

唠叨型注意：

要特别小心的是，这类型的客户转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题

办法在他得言语中偶尔出言附和他，协助他尽快做结论不断强调商品本身的价值绝对是物超所值，虽然价格无法再降，但保证他买回去后绝对不会后悔不要用询问的方式，否则容易引起他的口若悬河

设法将他得演讲四两拨千斤的导入销售的商品中来，让他讲一些与产品有关的东西

特点优柔寡断买与不买之间总要思考好久

耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、后悔

和气型注意：只要他一决定购买，就立即请他在契约上签字吧！

办法要耐心的询问找他得疑惑，就能轻易找到解决的方式解决第三者的意见，尽量不给他留接触第三者的机会

只要客户一决定购买就立即请他再契约上签字

特点有些时候并不是真正的经济拮据，而是拿这个当理由拒绝你

他们对钱管理的比较严谨经济困难型注意：协助他既能拥有产品，又在付款上又不致於负担太重而危及他的日常生计

办法强调物超所值的观念是最重要的，对种种优势做深入的剖析可以制作一张与市场其他同型产品的分析比较表拆解价格表的方式，也就是分期付款的方式

特点他不会给你任何回话或解说的机会，购物习惯的不同真的不喜欢产品或不相信产品不喜欢推销员完全拒绝型注意：千万不要纠缠他，缠得赶紧，他只会逃得越快！

办法多次访问，接触他心里防卫，或打动他对产品多做一些解说，探出他真正讨厌的理由赢得依赖是你最需要努力地事，千万不要纠缠他

特点事事追求完美，容不得一点瑕疵

即使想卖你的产品也会挑出很多你的产品的不

一旦看你部顺眼就会否定你地产品

吹毛求疵型注意：尽力在各方面，都不要有被对方挑剔的地方，处处完美，无懈可击，还是能得到这类型客人的赞美！

办法要注意自己的形象，一定要做好第一印象

遵守最基本的推销法则，中规中矩的理解，客套的寒暄语

要反驳他得职责，用一些十分有技巧的方式，使对方的自尊心得到满足

特点喜欢自夸自赞，总感觉高人一等一副自视甚高的样子

一点成就就得意老半天，喜欢大家将它捧上天

骄傲型注意：只要稍微满足一下他可怜的、自卑儿又自大的心，他就能龙心大悦，马上签下定单了

办法把心态摆正，收起那种主观的好恶之心，诚心诚意的对待他要在人格上、社会地位上让他得到认同，多用他最喜欢的头衔称呼他附和他言谈中透漏出得理论，不要与他起冲突，满足他得自尊心

特点很难琢琢磨这这类型型客户户的心心理究究竟在在想些些什么么爱挑剔你，，故意拂逆逆你地意思思，而且很很爱挖苦人人从来不会会赞同销销售员的的意见，，甚至不不断的出出言反驳驳叼酸型注意：包容他怪怪异的性性格，让让他满足足其征服服的欲望望，到最最后他的的损人游游戏终止止，也就就是成为为你囊中中之物的的时机了了办法要学会忍忍，压抑抑自己的的情绪，，不要违违背他得得意思，，不要发发怒。学学会包容容，以静静制动不要在口口舌上与与其争辩辩，输赢赢都是输输可以委屈屈的说一一些自损损的幽默默话，以以幽默取取代冲突突特点脾气从不不按理出出牌，只只要不满满意的地地方就会会直接表表达出来来，你可可以直接接观察他他得喜恶恶这种客户户最没耐耐心，也也不会听听你地任任何解释释暴躁型注意：知道了他他生气的的原因，，如果刚刚好也能能帮他想想想办法法，相信信他必定定会感激激一尽办法全面准备备资料，，如资料料不全要要有诚意意道歉请请求对方方原谅，，不要争争辩以免免激怒对对方探求生气气来由，，帮对方方想办法法，平息息对方的的怒火销售过程程中如何何面对客客户像客户一一样思考考，洞悉悉客户的的心灵密密码销售是一一个心理理博弈的的过程。。实际上，，每个销销售人员员从一开开始找到到客户直直到完成成交易，，她所需需要的不不仅仅是是细致的的安排和和周密的的计划，，更需要要和客户户进行心心理上的的交战，，所以从从这个角角度来看看，销售售人员必必须要了了解客户户的心理理，才能能更好的的完成自自己的销销售工作作。可以说，，谁能够够掌控客客户的内内心，谁谁就能成成为销售售的最终终赢家！！如何像客客户一样样思考如何探寻寻客户的的真实需需求不同人群群的消费费心理不可不知知的客户户心理客户的消消费心理理阶段了解客户户购买产产品的利利益点销售心理理操控模模板一、二、三、四、五、六、不同人群群的消费费心理少年儿童童（5-15岁）1.购买目标标明确，，购买迅迅速；2.选购商品品具有较较强的好好奇心；；3.容易受群群体的影影响；4.购买商品品具有依依赖性青年人（（16-29岁）1.表现自我和体体现个性；2.追求时尚新颖颖；3.容易冲动，注注重情感中年人（30-45岁）1.购买理性大于于冲动性；2.购买的计划性性大于盲目性性；3.购买有主见，，不受外界影影响；4.购买随俗求稳稳，注重商品品的便利;5.购买求实用，，节俭心理较较强老年人（45岁以后）1.富于理智，很很少感情冲动动；2.坚持主见，不不受外界的影影响；3.精打细算；4.品牌忠诚度较较高；5.喜欢方便易行行女性朋友1.追求时髦；2.虚荣心强，喜喜欢炫耀；3.追求美观；4.感情强烈，喜喜欢从众；5.爱占小便宜男性朋友1.比较自信，消消费动机形成成迅速、果断断；2.购买动机具有有被动性；3.购买动机感情情色彩比较淡淡薄不可不知的客客户心理1.喜欢做VIP2.喜欢被恭维3.想占便宜4.有从众心理5.爱面子6.有害怕被骗的的戒备心理7.喜欢故意挑剔剔客户的消费心心理阶段注意:注意到商品.了解:这一阶段，销销售人员需要要充分利用用视觉、听觉觉、嗅觉结合合的效果告知知产品的存在在，给消费者者传达正面的信息，提提示产品独一一无二的功能能，以便和其其他产品区隔隔。欲望:让客户产生购购买欲望才是是真正的营销销，要强调产产品的硬指标标，优势等。。比较:当客户对产品品有了拥有欲欲，便会与同同类商品作比比较，消费者者困惑，此时时是提供建议议的最好时时时机。信赖:让消费者产生生这种信念主主要原因：一一是对导购的的信赖;二是对品牌、、商家的信赖赖。购买:当客户信赖产产品，便会决决定购买。销销售员需要做做的是坚定信信心和观念，，让他感觉自自己的决定是是对的。享用:在客户享用产产品阶段，销销售员需要定定期回访，对对客户存在的的疑惑及时解解决。深度营销:有两个目的：：一是形成二二次购买，二二是形成口碑碑传播效应，，影响其他人人购买。在今天，深度度营销成为非非常有效的营营销方法。了解客户购买买产品的利益益点利益点是客户户关注的重点点，是打动客客户的关键，，如下：1.商品整体印象象；2.成长欲、成功功欲；3.便利；4.安全、安心5.系统化；6.价格；7.兴趣、嗜好；；8.服务该如何找准客客户的利益点点在那？1.望，观察客户，，一眼识别客客户的层次、、素质、需求求、喜好等；；2.闻，听客户说，，必须给客户户表白的时间间；3.问，客户只知目目前需购买东东西解决问题题，却不知买买什么，如何何买；4.切，实际考察客客户的状况。。如何探寻客户户真实需求第一步：探寻寻客户基本需需求第二步：通过过纵深提问挖挖掘需求背后后的原因第三步：激发发客户需求第四步：引导导客户解决问问题第五步：抛出出解决方案第六步：成交交之后与客户户建立客情关关系产品、服务提提供者与其客客户之间的情情感联系销售心理操控控模板洞悉客户心理理最直接，也也是最有效的的方式就是提问1.漫谈式提问:目的，了解客客户的基本情情况，从中发发现有价值的的线索。提问模式：您您最近在忙些些什么？2.探寻式提问：：目的，寻找客客户目前存在在的问题，确确定洽谈的主主方向。提问模式：您您为什么对这这件事感兴趣趣？3.提示性提问：：目的，提示客客户目前存在在问题可能会会造成的损失失或带来的危危害。提问模式：如如果这个问题题不及时解决决会….？4.确认性提问：：目的，对客户户存在的问题题进行确认，，锁定需求目目标，准备往往产品上引导导。提问模式：你你同意这个观观点吗？先对客户掏心心，后让客户户掏钱对销售而言，，谁赢得客户户的心，谁就就将赢得市场场和竞争。当你以客户为尊，把客户的利利益放在首位位时；当你把买卖关关系变成朋友关系，并不断增加加感情储蓄时时；当你能换位思考，真正为客户户着想时；当你明白“投入和付出越越多，回报就就越多”的道理时;你会发现客户户都喜欢和你你做生意，都都心甘情愿的的掏钱购买你你的产品。真诚是赢得客客户的前提为客户省钱你你才能赚钱换位思考必然然能获得客户户的信任向客户展示发发自内心的微微笑良好的亲和力力能让客户更更愿意靠近你你把客户当作真真正的朋友一、二、三、五、六、七、如何才能让客客户掏钱不隐瞒自己产产品的缺点四、以感恩的心态态对待客户的的异议八、真诚是销售的第一一步。真诚永永不过时。其其实，对人真真诚，也就意意味着对自己己负责任。真诚，就是要要用热情感染染客户，用真真情打动客户户，用过硬的的产品质量赢赢得客户。可可以说，真诚诚是赢得客户户的前提。销售人员如何何训练并且表表现自己的真真诚那？1.不夸大事实2.别为他人做掩掩护3.用宽容调和矛矛盾真诚是赢得客客户的前提为客户多节省一分钱，客户户对你的信赖赖就会增加一一分，你销售售成功的可能就会增增加一分。几乎所有的人人对钱都很感感兴趣，省钱和赚钱的的方法很容易易引起客户的的兴趣，作为为销售员，帮帮助客户省钱钱就是帮助他他们赚钱，也也只有为客户户省钱、赚钱钱，自己才能能赚到钱。为顾客省钱你你才能赚钱汽车大王福特特说过一句话话：假如有什么成成功的秘诀，，就是设身处处地替别人想想想，了解别别人的态度和和观点。换位思考的作作用：一：换位思考考才能正真了了解客户的需需求二：通过换位位思考能找到到产品或服务务的不足换位思考必获获得客户信任任无论做哪一行行，诚信是第一。如果做销售没没有诚信，最最终会自食其其果。作为销销售员员要牢牢记：：隐瞒，，永远远是失失败的的祸端端；明明理，，是走走向成成功的的台阶阶。不隐瞒瞒自己己产品品的缺缺点发自内内心的的微笑笑是销销售人人员与与客户户沟通通的润润滑剂剂。实实际上上，微笑是是世界界通用用语言言，无论论双方方的语语言表表达方方式或或生活活习惯惯等有有多大大差别别，彼彼此间间真诚诚的微微笑往往往可可以消消除一一切隔隔阂。。但是是，不不是所所有的的微笑笑都能能轻易易的打打动客客户。。那么如如何才才能打打动客客户？？首先，，微笑笑并不不是简简单的的脸部部表情情，他他应该该体现现整个个人的的精神神面貌貌。其次，，微笑笑的同同时要要注意意自己己内在在涵养养和素素质的的表现现，既既要让让客户户在彬彬彬有有力的的微笑笑服务务中感感受被被尊重重和关关爱，，又不不至于于使客客户感感到过过分客客气和和生疏疏。向客户户展示示发自自内心心的微微笑如何打打造与与客户户的亲亲和力力：1.主动攀攀谈，，求得得客户户的了了解和和认可可2.积极联联系，，对客客户表表示““我喜喜欢你你”3.随和坦坦率，，赢得得客户户的信信任4.寻找共共同点点，拉拉近与与客户户的距距离5.大度宽宽容，，善待待客户户亲和力力让客客户更更愿意意靠近近你做销售售就是是和客客户交交朋友友。其实，，销售售员与与客户户的关关系好好比鱼鱼和水水，只只有两两者真真正的的建立朋朋友关关系才才能赢赢得双双赢。。作为销销售员员，我我们应应把客客户当当做自自己的的朋友友，对对待他他们就就像自自己的的朋友友一样样，从从朋友友的利利益点点出发发，先先让他他们得得到利利益，，其次次自己己在得得利益益。在在过年年过节节时问问候一一下，，这样样你会会得到到更多多的朋朋友。。把客户户当做做真正正的朋朋友感谢客户对对你提提出的的异议议，因为这这是客客户送送给你你的礼礼物——让你有有了改改进产产品和和服务务的机机会。当客客户感感觉到到你的的感恩恩之情情时，，必然然会信信任你你，青青睐你你。当然，，作为为销售售员，，在对对客户户异议议表示示感谢谢的同同时，，还要要想法法设法法解决决异议议。这就需需要了了解客客户异异议类类型和和产生生原因因:1.异议类类型：：一、真真异议议；二二、假假异议议（一一种是是客户户提出出很多多异议议；一一种是是客户户用借借口、、敷衍衍的方方式应应付））2.客户异异议产产生的的原因因：一、客客户原原因；；二、、销售售人员员原因因以感恩恩的心心态对对待客客户的的异议议其他言出必必中，，客户户才会会心动动1.找到你你和客客户的的“共共同点点”2.用客户户的观观点说说服客客户3.要多说说“我我们””少说说“我我”4.专业性性太强强的术术语不不要说说5.投其所所好，，把话话说到到客户户的心心坎里里6.喋喋不不休往往往会会起到到反效效果7.提出成成交要要求要要找准准时机机8.和客户户闲谈谈的方方法技技巧9.这些话话销售售人员员绝不不能说说10.倾听也也是最最好的的说话话策略略掌握人人性弱弱点，，找准准客户户心理理突破破口对于虚虚荣心心强的的客户户要多多赞美美对于犹犹豫不不决的的客户户要促促使其其下决决心对于爱爱贪小小便宜宜的客客户要要多施施小惠惠对于冲冲动的的客户户要用用激将将法对于专专制霸霸道的的客户户要学学会忍忍耐对于小小心谨谨慎的的客户户要多多建议议对于性性格内内向的的客户户要给给予适适当的的鼓励励对于节节俭的的客户户要在在价格格上做做文章章1.利用适适当的的沉默默给客客户施施压2.““最后时时限和和出价价”往往往能能打破破僵局局3.永远不不要接接受客客户的的第一一次报报价4.在谈判判中要要有预预谋的的发火火5.适当的的“威威胁””往往往会产产生好好效果果6.掌控谈判中中说“不””的艺术7.面对包夹，，故意表现现出惊讶8.不防揣着明明白装糊涂涂9.自己的底牌牌不要轻易易亮出10.销售谈判的的艺术——让步11.成交信号一一定要抓住住谈判就是““谈心”，，心理博弈弈招数要能把客户户的拒绝当当家常便饭饭消除对大人人物的恐惧惧心理没有放弃购购买的客户户，只有放放弃销售的的销售员用自己的推推销热情调调动客户的的购买热情情想操纵客户户的心理，，自己的心心理必须要要过硬先推销自己己，然后再再推销产品品借用第三方方的力量给给自己加分分相信自己，，相信自己己的产品和和公司先控制自己己的情绪，，再操控客客户的心理理2诚心诚意的推销3有丰富的市场资讯，商品知识4能尽其所能为客户服务5肯定行销工作的尊贵性1

受客户欢迎销售员必备备的几个条条件销售员必备备的能力10234567891期许自己成成为一个市市场专家能充实各项项对产品开开发有益的的资讯善于制定各各种营销战战略，以协协助商品的的推销善于经营销销售的管道道，有能力力掌控对手手公司的情情报对商品具有有全盘知悉悉、掌握的的能力及知知识对价格策略略有独到的的看法良好的人际际关系式销销售员提高高营业额的的最大资源源有耐心的倾倾听顾客的的满腹牢骚骚有敏锐的观观察力去发发掘顾客整整整需求时时保持谦谦虚的态度度如何做受欢欢迎的推销销员1、开朗的笑笑容，感染染客户2、不给客户户压力，尊尊重客户3、站在顾客客的立场4、永远以“顾客至上”为第一原则则5、解答顾客客的问题，，满足顾客客的要求6、产品知识识全面，市市场分析精精准7、真心关怀怀客户8、提供长期期优良服务务ThankYou!ForyourkindAttention9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20233:25:42AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20232023/1/52023/1/52023/1/515、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月232023/1/52023/1/52023/1/51/5/202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/52023/1/505January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/59、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20233:25:42AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、意志坚强的的人能把世