业务模式的问题

零部件市场渠道的模式选择与初步实施方案中期报告讨论版xx集团一体化市场物流咨询项目目录难点与对策业务的可操作性业务模式的可行性业务模式的两个核心要素：规模效应和流通服务品牌规模效应流通服务品牌大规模采购，获得低价对最终用户的采购影响力汽配流通业的基本特点之一，就是采购的规模越大，采购成本越低。流通企业赢利和生存的空间越大虽然也有少数的特殊的例子，如有让利的上限等，但总体而言，采购规模越大，越有谈判能力是根本的规律。如果树立起对终端用户的流通品牌效应，能对其产生采购影响力，就拥有了一把利剑，使我们面对产品制造商（国内和国外）、加盟商和国内外的中小整车厂商，都有很强的谈判能力。争取规模效应，打造流通服务品牌是业务模式的两块基石涵义解释业务模式必须回答三个问题对xx集团的吸引力－－我们为集团提供了什么价值？对制造商的吸引力－－我们为上游带来什么好处？对经销商的吸引力－－我们为下游带来了什么好处？对集团的吸引力－－我们为集团既提供经济价值，更提供了战略价值集团投资品牌连锁渠道集团收获经济价值战略价值基本价值核心价值成为一个独立的赢利性业务，是新的利润增长点为集团发战展提供附加价值经济价值－－xx连锁将会成为一个新的赢利性业务渠道利润率行业平均利润率xx连锁的利润率销售收入4%－50%5%－8%7%8.8%10%2亿4.8亿3亿xx连锁将成为一个独立的赢利性业务注：xx连锁的财务数据以建立10个DC为假设测算供应商的贡献供应商将铺更多的货进一步压低采购价格内部效率贡献提高了需求预测的准确性，将降低库存周转率高利润新产品的贡献可以推以自己的贴牌产品引入其他高利润的进口产品利润率提高的原因战略价值－－初步构建成一个面向最终用户的汽车服务品牌，对集团而言，这是核心价值汽车服务品牌的战略价值与国外零部件厂的合作：与国内外整车厂的合作：为集团内工业企业服务：作为基础平台，开发出新的品牌服务业务：合作1：为其提供进入中国的渠道，有望与其合作，为其配套生产，进入国外市场合作2：有望与其合资，从而获得技术国外厂商，为进口车提供OES的配件总经销和配送服务，在此基础上寻求更多的合作，如为其销售整车和零部件配套国内中小厂商，为其提供OES配件分销和配送服务，寻求更多合作服务1、直接增加销售量服务2、流通品牌成熟时，可以为其贴牌生产，消化生产能力汽车服务品牌之间有较强的关联性，因此可以在此基础上开发新业务，如连锁快（维）修、整车销售与租赁、消费信贷等，真正成为汽车市场中心。为制造商提供的价值：促进销售、提升（强化）品牌形象、代理服务、拓展产品线促进销售对OEM厂商，通过xx连锁销售可以保证其产品的市场占有率，同时宣传其产品对独立品牌的厂商，xx连锁的渠道优势将帮助其开拓市场制造商提升形象随着xx连锁品牌影响力的增强，公众对于体系内经营的产品将十分信任，入选产品的品牌形象将会得到提升全国连锁店的展示功能也能迅速提高产品的知名度代理服务制造厂家对最终用户的部分服务功能（例如退货与索赔，仓储与配送，教育消费者，告示等）可以由xx连锁来代理完成拓展产品线相关车型的产品线有些是可以拓展到其他车型的而制造商原有的营销体系很难完成，xx连锁可以帮助优秀制造商拓展其产品线，迅速占领市场为经销商提供的价值：除了可以降低3%的成本，还可以促进销售、改善管理、提升形象降低成本xx连锁各DC分销的产品将全国统一进货，大规模的采购降低了加盟店的进货成本全国中心库的建立和高效的物流配送体系将降低将加盟商的库存成本和配送成本加盟店促进销售连锁品牌效应将会吸引大量的不同需求的消费者，从而推动加盟商的销售xx连锁的整体市场推广规划将带动加盟商销售为加盟商提供的技术支持将提升其自身的服务质量促进销量增加改善管理统一的管理标准将提高加盟店的运营效率提升服务质量规范的培训体系将提升业务人员素质各地区的DC将统一协调各加盟店与工商、税务的关系，帮助加盟商解决非经营性难题提升形象统一的渠道品牌形象设计、宣传标志将提升加盟商形象，提高客户认知度目录难点与对策业务的可操作性业务模式的可行性目录难点与对策策业务的可操操作性业务模式的的可行性销售额计算算及相关数数据的定义义产品线宽度度加盟商规定定产品采购购比例加盟经销商商所占有的的桑捷车市市场份额定义指在总需求求中xx连锁产品线线所覆盖的的产品种类类占到市场场需求种类类的比例对同一产品品加盟商在在xx连锁的采购购数量占它它这种产品品所有销售售数量的比比例加盟商的销销售额占整整个市场销销售额的比比例xx连锁所占市市场份额=加盟商采购购比例×产品线宽度度×加盟经销商商所占有的的市场份额额销售收入=DC所在地区桑桑捷车保有有量×配件费/车*年×xx连锁所占市市场份额根据xx现现阶段能力力和渠道战战略，选择择最常用的的200种种桑车捷达达维修备件件作为初始始的产品线线产品线不能能过宽产品线不能能过窄产品线过宽宽将导致采采购过于分分散，无法法达到经济济规模xx目前在汽配配流通领域域的经验不不足，市场场预测和判判断能力较较弱，产品品线过宽将将加大管理理难度业务模式中中零售店作作为最主要要目标客户户，其需求求特征要求求产品围绕绕车型组织织，产品线线过窄将无无法为客户户提供价值值产品线不宜宜过宽或过过窄，在启启动阶段以以最常用的的产品为主主，逐步扩扩充xx连锁经营的的200种常用件占占到维修市市场备件的的70%xx连锁的的加盟经销销商所占市市场份额将将逐步增加加，最终接接近20%左右的饱饱和占有率率扩张步骤第一年第二年第三年12%（3.5％））16%（（5％）20%（6.3％）此时占有率将将接近饱和状状态，不会有有大的变化括号内为对应应的在全国的的市场占有率率第二年进一步步扩张可以达达到16%的的渗透率第一年市场空空间较大,可可以达到12%的渗透率率产品线的宽度度和联盟的形形式决定了经经销商只能以以一定比例进进行采购起步步阶段的采购购比率为60%汽配流通业中70%为中小经销商xx连锁的重点开发领域，约占汽配流通业中的40％此类经销商占比约为10%批发业务较多，xx连锁价格吸引力不足此类经销商占比约为20%分布过于偏远，开发成本过高按销售额估计的经销商结构存在市场空间间--xx连连锁在头两年年的市年份xx连锁所占市场份额(E)计算公式产品线宽度(K)经销商采购比例(L)加盟经销商的桑捷车市场份额(e)第一年5%E＝K*L*e70%60%12%第二年7.2%E＝K*L*e75%60%16%第二年7.2%E＝K*L*e75%60%16%市场份额目标标1个DC能覆覆盖经销商的的家数全国约2万家，在xx连锁10个DC覆盖范围内约约1万家10个DC所在区域是保保有量排名靠靠前的地区，，相应的经销销商数也相应应较多市场开发目标标：全国开发800－1000家经销商签订订供货协议这些经销商中中的15％发展为使用用xx连锁名义的加加盟商xx连锁DC覆盖区域内约约3000家每个DC营销销人员4人在在12月1日日到2月28日期间内可可以完成80-100家家经销商的签签约目录难点与对策业务的可操作作性业务模式的可可行性本项目的难点点主要集中在在五个方面不开票技术保障人力资源管理经验商业信用汽配流通业内内不开发票盛盛行，xx连锁如何来处处理这类问题题商业信用差，，体现在经销销商层，主要要是拖欠货款款或赖帐；在在制造商层面面主要体现在在往往不讲原原则如果没有技术术保障和检验验部门,xx连锁的产品质质量将很难保保证,影响品品牌人力资源风险险是指xx连锁能否快速速获得大量汽汽配流通的经经营管理人才才，主要体现现在人才引进进和人才培训训两个方面不论是内部管管理还是外部部管理，目前前都缺乏管理理经验如果xx连锁锁大量进行不不开票经营，，存在着很大大的长期政策策风险，而坚坚持开票经营营，则面临着着无利可图的的危险业内人士说：这个行业，一规范就死。这是xx连锁必须面对和解决的难题全国性的连锁企业，引人注意，易被人攻击，一旦追查起来，有很大的政策风险对于以后引入海外的战略投资者也不利无价格优势，因为不开票采购的成本会很低，往往低于减少的税率后的价格经销商愿意不开票，坚持开票意味着销售总量的减少可能会因为经销商的加盟意愿不强，而造成项目启动困难大量不开票经营的风险坚持开票经营的风险难点可能的措施适应环境，规避风险是否可以在各个DC的所在区域同时注册另一家公司，由其专门走不开票的帐，进行合理避税其它可行办法（讨论）不开票技术保障人力资源管理经验商业信用如果xx连锁向加盟商商赊销，将面临形成大大量的坏帐的的风险，而坚坚持不铺货，，则很难达到到连锁的规模模效应铺货将有坏帐风险，如果比例达到5%以上，将直接导致xx连锁运营现金流困难。尤其在启动初期，对大量的加盟商还无法全部了解，形成坏帐的比例可能较大。如果不铺货，将会：愿意加盟的经销商的数量少加盟向DC采购的比例不高连锁经营的规模效应很难体现，启动也很困难铺货将有坏帐风险不铺货将影响销售规模难点可能的措施适应环境，规避风险决策层是否批准折衷的办法，在如下条件可以适量铺货：交足一定量的保证金有资产抵押经考评后确定为优质的加盟商向下游铺货是是国内汽配流流通行业的基基本游戏规则则，xx连锁在操作时时需要谨慎更更要有创新不开票技术保障人力资源管理经验商业信用如何保证xx连锁流通中中的非OEM产品的质量量，是一个重重要问题不开票技术保障人力资源管理经验商业信用xx连锁需要选择择品牌副厂件件及一般副厂厂件，如何识识别，保证其其质量副厂件往往质质量不稳定，，如何鉴定即使是OEM产品和进口产产品，也往往往存在质量问问题，如何解解决质量问题如何何保证难点可能的措施适应环境，规规避风险是否可以与xx集团的技术中中心合作，进进行产品的技技术和质量鉴鉴定，保证流流通渠道里的的产品质量。。在连锁渠道建建设初期就要要引进精通汽汽配经营的高高级管理人才才，这直接决决定了本项目目能否顺利启启动没有熟悉汽配流通的高级管理人员的参与，将直接影响到本项目顺利启动本项目启动时就需要引进2个以上的精通汽配经营的高级管理人才，他们为项目启动带来的价值巨大：在业内影响力大，对上游的制造商，下游的经销商，都具有强大的说服能力，能加快项目的启动进程对产品组合有更合理的判断，避免在产品线上走弯路对于业务的扩张有较准确的把把握，能避免操之过急，也能抓住机会业务的精通和较强的管理能力更易在组织内树立威信，提高组织的运行效率高级人才需求不开票技术保障人力资源管理经验商业信用管理风险体现现在内部运营营管理和外部部对加盟商的的管理两方面面内部运营管理对加盟商的管理能否形成适应应流通业的经经营管理机制制－权限体系（（多大程度上上得到集团的的授权）－考评及薪酬酬激励体系（（多大程度上上区别于集团团的工业企业业）－财务管理（（财务体系是是否独立）运营管理水平平（是否能达到到业内领先））－信息管理－采购、物流流管理－质控、技术术管理－品牌推广与与管理加盟管理－对经销商的的宣传和物色色－选择加盟商商－加盟商的改改造（推行门门店管理标准准）营运的激励与与监管－加盟商的业业务推广－加盟商的采采购监管－加盟商的销销售监管（保保证无以次充充好的销售行行为）－加盟商的价价格监管－加盟商之间间的竞争协调调－加盟商的应应收帐款管理理不开票技术保障人力资源管理经验商业信用内部管理上，，如果不能建建立适应连锁锁流通业的管管理机制和达达到一定的管管理水平，xx连锁的连连锁体系将有有建设中半途途而废的风险险在薪酬激励上上，汽配流通通行业的特殊殊性决定了必必须有不同于于xx集团工业企业业的激励机制制，否则将可可能难以吸引引和留住人才才。在运营管理水水平上，如果果管理执行能能力不能达到到业内领先，，与其它行业业的流通连锁锁企业相近，，就可能无法法实现对加盟盟商的承诺，，不能降低成成本，成为一一个毫无竞争争优势的企业业。xx连锁应形成适适应流通业特特点的管理机机制，来实现现快速反应、、即时决策、、准确需求预预测、供应链链协调和内部部协调的等流流通业的基本本要求管理机制薪酬激励执行能力难点可能的措施管理创新，规规避风险在管理机制上上，集团是否否可以进行适适当授权，支支持其建立起起有效的管理理机制薪酬激励方面面，集团是否否可以考虑建建立与其适应应的薪酬方案案。执行能力方面面，则需要集集团的决心，，和严格的结结果导向型的的考评制度和和用人制度。。外部管理上，，如果不能形形成对加盟商商的有效激励励和协调监管管，xx连锁锁体系将可能能面临失控的的危险加盟管理如果对加盟商商的监管不利利，可能的风风险有：加盟商之间恶恶性竞争，价价格体系被扰扰乱加盟商采购和和销售低质产产品，影响流流通品牌形象象加盟商不注意意开发维修终终端市场，大大量批发，扰扰乱体系的运运营加盟管理营运监管难点可能的措施坚持原则，灵灵活经营连锁经营中，，对加盟商管管理的基本原原则必须支持持在坚持基本的的原则的基础础上，经营中中应注意灵活活多变，适应应流通市场变变化如果加盟管理理不善，可能能的风险有：：经销商对加盟盟没兴趣，加加盟商很少引入批发商加加盟，导致原原业务模式的的扭曲，连锁锁分销体系不不伦不类，最最终失控加盟商引进时时没有按必要要原则规划，，加盟商引进进时就引起激激励竞争，监监管和协调困困难，最终失失控9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。04:06:0304:06:0304:061/5/20234:06:03AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2304:06:0304:06Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。04:06:0304:06:0304:06Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2304:06:0304:06:03January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20234:06:03上上午04:06:031月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月234:06上午午1月-2304:06January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/54:06:0304:06:0305January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:06:03上午4:06上上午04:06:031月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。04:06:0304:06:0304:061/5/20234:06:03AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2304:06:0304:06Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。04:06:0304:06:0304:06Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2304:06:0304:06:03January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20234:06:03上上午04:06:031月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月234:06上午午1月-2304:06January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/54:06:0304:06:0305January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。4:06:03上午午4:06上午午04:06:031月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23Thursday,January5,