世联开盘筹备及销售执行

开盘筹备及销售执行世联培训资料世联培训资料客户积累价格方案开盘、选房1234营销跟进客户积累定价开盘、选房123客户积累认筹（VIP卡）（取得预售许可证前禁止）客户登记产品推介会会员卡、积分卡展会及活动发展商客户资源世联客户资源

客户积累定价开盘、选房123定价定价是从用户的角度精确衡量一个产品价值的完整过程。定价可以说是营销组合诸要素中最重要的一个要素，因为一个组织为其产品制定的价格在决定该组织的收入、利润并在竞争上起着非常重要的作用。价格制定步骤选择定价目标测定需求估计成本分析竞争者的成本、价格和提供物123564选择定价方法选定最终价格在制定价格政策时，必须考虑多种因素，可以将其分成6个步骤价格目标选定定价目标利润导向数量导向竞争导向利润投资回报率销售速度市场份额稳步增长避开竞争挑战、击败领导市场选择定价方法价格定得太低就不能产生利润，定得太高又不能产生需求。图中归纳了在制定价格的3种主要考虑因素。成本规定了某价格的最低底数竞争者的价格和代用品的价格提供了在制定价格时必须考虑的标定点独特的产品特点是其价格的最高限度低价格高价格在这个价格上不可能获利在这个价格上不可能有需求成本竞争者的价格和代用品价格顾客评估独特的产品特点通过在这3种考虑因素中的一个或几个来选定定价方法，以解决定价问题。然后，该定价方法有希望导致一个特定的价格。选择定价方法——3C3C——需求、成本、竞争目标收益定价认知价值定价通行价格定价成本加成定价拍卖式定价集团定价心理定价收益风险定价选择定价方法法——3C3C——需求、成本、、竞争目标收益定价价认知价值定价价通行价格定价价成本加成定价价拍卖式定价集团定价价选定价格心理定价价收益风险定价价影响因素品牌质量（正正相关）广告宣传（正正相关）房地产市场定定价方法选择定价目标标客户意向竞争市场12354选择定价方法法选定最终价格格房地产市场定定价方法市场比较法客户分析法竞争定价法类比法上限法BCG矩阵法市场比较法选定参照目标标，权重很重重要相同条件下，，参照目标的的权重关系如如下：高档盘：同档档次>同目标客户类类型>同楼盘所在区区域中低档档盘：：同楼楼盘所所在区区域>同档次次>同目标标客户户类型型适用范范围：：完全全竞争争市场场，有有同质质替代代产品品确定市市场调调查的的范范围和和重点点对影响响价格格的各各因素素以及及权重重进行行修正正对每个个重点点调差差项项目进进行调调差交易情情况修修正比较结结果表表——比准价价格综合、、分析析、提提出核核心实实收价价范围围和建建议核核心实实收价价1234651、筛选选可比比楼盘盘2、确定定权重重3、打分分4、比准准价形形成产品结结构相相似、、区域域接近近目标客客户相相似，，销售售期重重合根据与与项目目的竞竞争关关系。。评定定指标标：1)客户重重叠程程度2）和项项目距距离的的远近近29项比准准指标标：区位类类：区区域印印象/发展前前景/周边环环境/交通规规划/生活便便利性性规划设设计指指标类类：项项目规规模/容积率率/商业配配套/车位数数量比比/园林规划划/会所规规划/梯户比比/实用率率/设备及及智能能化户型结结构类类：实实用性性/采光通通风/赠送面面积/户型创创新景观及及视野野：景景观内内容/景观面面宽品质展展示类类：建建筑外外观/园林效效果/公共部部分品品质/物管形形象/样板房效效果/交楼标标准展展示项目品品牌类类：发发展商商品牌牌/专业阵阵容/前期推推广形形象例：市市场比比较法法进行行步骤骤比较项项目确确定方方法：：定位位或部部分户户型相相近且且质素素相当当的同同期楼楼盘1、筛选选可比楼盘盘2、确定定权重3、打分分4、比准准价形成成片区自然升值市场同期项目比较客户投资收益项目名称实收均价比准系数比准均价权重权重均价兴业华庭47001.0955149.0330%1544.71滨海春城48001.0304944.8030%1483.44香槟广场55000.8524686.0025%1171.5丽晶国际50000.864300.0015%645比准均价4824.65在不考考虑项项目溢溢价因因子的的情况况下，，项目目的比比准价价格为为：——4824.65元/平方米米——客户分分析法法投资者者关注注投资资收益益率。。因此此对价价格非非常敏敏感，，一旦旦价格格超过过预期期时，，便放放弃购购买；；首置置客户户关注注月供供与租租金比比值关关系，，此类类客户户需要要进行行测算算；当客户户购买买意向向及价价格意意向非非常清清楚时时，对对客户户意向向的分分析直直接指指导价价格生生成。。分析客客户构构成分析置置业目目的客户价价格取取向分分析确定均均价城市主主场价价格报报告分析客客户构构成分析置置业目目的客户价价格取取向分分析根据3月25日—4月8日登记记的客客户群群分析析来看看，本本项目目90%以上的的客户户是投投资客和周周边中中低端端自用用客户户（包包括过过渡性性居住住），，因此此他们们较关关注的的是租租金和和投资资回报报率。因因此本本区域域内同同类产产品的的租金金颇具具参照照意义义。高端自用客户（游离客户）中低端自用客户（主要客户）投资客户（核心客户）比例10%40%50%构成第三地用途的享受型客户用来办公的客户周边改善生活环境的客户为子女买房的客户初次置业的客户全市范围内投资的客户对价格的关注点总价首期月供与租金的关系投资的稳定性投资收益率550050004500本项目目客户户构成成图示示例：泰泰华俊俊庭投资客客户关关注点点：投投资回回报率率片区自然升值法市场比较法投资收益法按市场场住宅宅投资资回报报率5%-8%之间计计算，，一般般投资资客户户预期期于10-15年内收收回成成本。。设：本本项目目均价价为P面积：：60平米的的两房房现现租租金：：1500元/平米（（参照照好旺旺角））则：月月供=P*60*80%*81.762/10000≤1500+200P’max≤4949元/平方米米结论三三：根据投投资收收益法法推算算，得得出本本项目目合理价价格应应小于于4949元/平方米米：竞争定定价法法将本项项目的的各个个产品品与其其他项项目中中可能能会与与之产产生竞竞争的的产品品进行行点对对点的的分析析各个不不同面面积不不同总总价的的单元元的客客户是是不一一样的的，他他们只只会将将你的的三房房和竞竞争对对手的的三房房比，，而不不是将将你的的三房房和你你的四四房比比单价价。因因此点点对点点的竞竞争分分析是是至关关重要要的适用范范围：：竞争争市场场、定定价细细化新天地地名居居价格格报告告类比法法项目有有市场场新产产品类类型，，无法法直接接定价价以片区区外其其他项项目的的该类类产品品与其其他产产品的的比值值作为为参照照制定定本项项目中中该产产品的的价格格区间间例：以以市区区TOWNHOUSE与社区区其他他产品品的比比值作作为相相对参参照的的类比比定价价，可可为第第五园园中的的TOWNHOUSE产品品制制订订价价格格区区间间项目名称物业类型不同物业均价（元）不同物业价格确定基准价格比率（其它物业类型/TH）第五园价格比率熙园洋房错跃式洋房10000明星产品1：1.67第五园TH占总套数的23%，总建筑面积的21%。承担了实现本项目利润最大化的重要角色。修正比率后，确定本项目价格比率为：多层：1：1.86洋房：1：1.67小高层：1：1.64高层：1：1.78林语洋房9000小高层8500现金牛产品1：1.76TOWNHOUSE15000标杆产品----------中旅.国际公馆多层8200现金牛产品1：1.83小高层8500现金牛产品1：1.76复式10000明星产品1：1.5TOWNHOUSE15000明星产品----------中信红树湾高层平面8500现金牛产品1：1.88复式9500明星产品1：1.68TOWNHOUSE16000标杆产品----------瑞和耶纳多层9000现金牛产品1：1.89小高层12000现金牛产品1：1.42洋房14000明星产品1：1.21TOWNHOUSE17000标杆产品----------第五园物业类型均价（万元/㎡）类比其他物业类型与TOWNHOUSE的比值第五园TOWNHOUSE均价区间（万元/㎡）情景洋房0.55-0.61：1.670.92－1多层0.5-0.551：1.860.93－1.02不考考虑虑本本项项目目TOWNHOUSE在产产品品和和营营销销中中可可能能的的溢溢价价因因素素，，TOWNHOUSE的单单价价在在10000元/平米米上限限法法项目目有有市市场场新新产产品品类类型型，，无无法法直直接接定定价价以上上游游的的可可替替换换产产品品为为上上限限创新新产产品品定定价价原原则则———以上上游游的的可可替替换换产产品品为为上上限限0成本本客户户感感知知价价值值：：客户户愿愿意意支支付付的的最最高高价价（（上上限限））售价价客户户驱驱动动力力营销销的的作作用用：：1、提提升升客客户户的的感感知知价价值值；；2、找找到到愿愿意意支支付付更更高高价价格格的的客客户户（（市市场场细细分分））万科科城城宽宽HOUSE的上上游游产产品品为为城城市市核核心心区区域域100万元元总总价价的的准准二二次次置置业业单单位位，，因因此此130平方方米米的的宽宽HOUSE的高高限限单单价价为为7500元/平方方米米；；面积区间（㎡）

均价（元/㎡）总价（万元）中信红树湾230-24011000250-260天鹅堡230-25012000270-300第五五园园TOWNHOUSE的上上游游产产品品为为中中信信红红树树湾湾和和天天鹅鹅堡堡的的大大平平面面单单位位，，即即总总价价的的高高限限在在230-250万元元；；第五五园园合合院院TH面积积区区间间为为180-200㎡㎡，合院院TH定价价为为1.15-1.25万元元/㎡㎡BCG矩矩阵阵法法项目目有有多多种种产产品品组组合合，，每每一一种种的的市市场场竞竞争争性性各各有有不不同同，，应应对对每每一一种种产产品品分分别别进进行行定定价价，，同同时时为为实实现现项项目目目目标标，，考考虑虑一一个个最最有有利利的的价价格格组组合合适用用于于较较大大规规模模、、多多种种产产品品组组合合的的项项目目第五五园园中中A、B类TOWNHOUSE分别别具具有有产产品品优优势势和和景景观观资资源源，，可可以以作作为为产产品品组组合合中中的的明明星星产产品品，，A类定定价价为为1.2万元元/平方方米米，，B类定定价价为为1.5万元元/平方方米米。高市场场增长长率率高明星星STAR现金金牛牛问题题QUESTION瘦狗狗DOG相对对市市场场份份额额波士士顿顿矩矩阵阵CASHCOW让合合院院TOWNHOUSE成为为现现金金牛牛———合院院定定价价为为1.1——1.2万元元/平方方米米均价价的的确确定定均价价代代表表什什么么从习习惯惯上上说说，，一一个个楼楼盘盘的的均均价价代代表表了了市市场场对对其其物物业业质质素素的的综综合合评评价价在本本质质上上，，均均价价表表现现为为开开发发商商对对项项目目总总体体销销售售额额的的预预期期价格格表表生生成成朝向向差差确确定定实地地勘勘察察———确定定关关键键影影响响因因素素———打分分表表———不同同专专业业打打分分———确定定极极差差———确定定朝朝向向差差层差差实地地勘勘察察确定定关关键键楼楼层层差差别别——确定层差差局部调整整价格表价格表生生成——价格表分分析（价价格分布布、极差差、开花花）——外部竞争争分析（（点对点点）——调整到位位认知价值值方法———溢价价因子利用在营营销组合合中的非非价格变变量在购购买者心心目中建建立起认认知价值值产品溢价价（附送送面积、、空间、、形象高高档、独独特配套套、独特特权益））营销溢价价（高形形象、高高推广））资源溢价价（与稀稀缺度成成正比））品牌溢价价价格策略略价格的核核心：技技术重要要，策略略更重要要价格策略略的工具具：核心心均价、、销控与与价格走走势、层层差、朝朝向差、、折扣率率折扣率促销销控价格走势势市场供应应内容策略的考考虑因素素市场竞争争性够不不够保证近期期目标完完成保证销售售走势与与目标吻吻合最终目标标实现我们在制制定价目目表的过过程中，，不时回回过头来来看一看看，这几几个方面面是否都都考虑到到了，并并且作出出相应的的安排.即使无法法解决，，也是思思考和努努力之后后的选择择。当信息不不对称的的局面逐逐渐改变变，原有有的一些些手段逐逐渐失效效，价格格表和价价格策略略的设置置变得非非常关键键不同质量量价格战战略1.溢价战略2.高价值战略3.超值战略4.高价战略5.中等价值战略6.优良价值战略7.骗取战略8.虚假经济战略9.经济战略高高中低低中产品质量量价格各玩各的的竞争战略略骗取战略略均价策略略的方式式时间价格1.理想2常见4糟糕3市场5？资源集中中市场竞争争劣势地位位不同策略略的选择择策略发展商状况市场状况产品状况可达成目的1提升无资金压力，品牌需求平稳，可控，体量大，较平庸占领份额，逐步提升2.取脂有回笼要求，体现档次动荡，但有机会一般，考虑少量后期提升尽快获得利润3.综合前期要求舒缓资金压力，价值最大变化，机会和威胁参半较小，不考虑后期提升可变化，降低风险客户积累累定价开盘、选选房123选房选房的功功能是什什么？首先是广广告。VIP卡对项目目的最大大价值并并不在于于诚意客客户本身身，而在在于买卡卡客户具具有传播播功能，，在卡量量达到一一定程度度便具有有了媒体体特征；；其次才是是蓄水造造场，保保证相当当比例成成交的手手段；同时，具具有对项项目进行行价格测测试的功功能。选房的本本质：对项目充充分了解解并具有有绝对诚诚意的客客户，以以充足的的房源以以相对多多的展示示促进成成交，提提高销售售率和价价格，奠奠定项目目销售的的基础。。开盘的目目的与前前提条件件目的：营造市场场关注，，制造热热销氛围围，达到到短期促促销。加深老业业主及其其亲友对对项目的的美好印印象，通通过口碑碑传播楼楼盘形象象，形成成扩散效效应，加加大市场场影响力力继续巩固固项目的的市场形形象，实实现价格格支撑前提条件件：销售法律律手续完完备工程形象象良好现场包装装到位位宣传资料料齐备销售资料料齐备开盘活动动的具体体内容活动时间间活动宗旨旨与目的的主要内容容活动地点点参加单位位和人员员活动议程程安排现场包装装各单位的的分工细细化费用预算算开盘期的的阶段营营销措施施活动的目目的：持续引起起公众关关注，发发动老业业主客户户资源；；整合品牌牌资源，，建立客客户信心心；聚集现场场人气，，营造销销售氛围围。活动的原原则：应有针对对性，目目的明确确应与项目目优势相相结合应符合项项目形象象合理整合合各种资资源，控控制成本本1.活动开盘期的的阶段营营销措施施2.优惠、促促销送全屋精精装修或或装修款款折上折送全屋家家私电器器大抽奖送保险老带新团购优惠惠开盘期的的阶段营营销措施施3.媒体发布开盘盘信息邀请记者者报道炒炒作增加上门门量强调项目目卖点展会9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。03:36:3503:36:3503:361/5/20233:36:35AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2303:36:3503:36Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。03:36:3503:36:3503:36Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2303:36:3503:36:35January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20233:36:35上上午03:36:351月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:36上上午1月-2303:36January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/53:36:3503:36:3505January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:36:35上午3:36上上午03:36:351月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。03:36:3503:36:3503:361/5/20233:36:35AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2303:36:3603:36Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。03:36:3603:36:3603:36Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2303:36:3603:36:36January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20233:36:36上上午03:36:361月-23