业务精英培训课程

打造业务精英格仕陶业务精英训练营要想成为业务精英，弄清两个关系：“拳”和“功”“思”与“学”基础篇家装篇小区团购篇目录基础篇家装篇小区团购篇第一篇三从：公司精神要遵从；领导安排要服从；客户意见不盲从；四德：德-___________；言-妙语沟通促客情；容-___________；功-知识技能样样精。业务精英-三从四德以维护公司为荣，以损害公司为耻；以服务客户为荣，以坑害客户为耻；以主动学习为荣，以逃避学习为耻；以勤于沟通为荣，以投机取巧为耻；以团结互助为荣，以拉帮结伙为耻；以良性竞争为荣，以嫉贤妒能为耻；以遵守纪律为荣，以破坏纪律为耻；以节约费用为荣，以浪费资源为耻业务精英-八荣八耻产品知识；行业知识；装修常识；房地产知识；楼盘资料；业务精英-十项技能关联产品知识；市场行情；设计鉴赏能力；房地产行情；诸项杂学；基础篇家装篇小区团购篇第二篇第一节：认识家装市场大环环境境发发展展解解析析—拉动动经经济济的的三三驾驾马马车车经济的工工业化——近五年，，GDP增长速度度为10%，预计建建筑装饰饰行业仍仍然有20年的良好发发展；60%与建材行行业有关关人口结构构的城市市化——目前城市市化水平平为47%左右，2020年预计达达到56%，1500万人要进进城，还还有每年年600万左右的的大学生生毕业留留城；社会运行行的市场场化——到2010年家庭装装修行业业将达到到一万三三千亿的的产值；；家装：1万3千亿家装行业业发展趋趋势家装公公司企企业结结构的的发展展；市场整整合能能力的的提升升对家家装市市场的的影响响；_________________________家装企企业与与金融融业的的不断断接轨轨；_________________________10年家装装公司司/设计师师渠道道发展展趋势势家装公公司两两极分分化：：集团化化、集集约化化方向向-统一报报价、、质量量标准准、规规模化化；专业设设计事事务所所-体贴、、细致致，高高水平平设计计和高高质量量施工工；大型家家装公公司的的连锁锁运营营能力力不断断加强强；__________________________________；__________________________________；家装公公司大大展厅厅的营营销模模式成成为必必然；；____________________；宏伟蓝蓝图要要实现现，全靠自自己建建大店店。家装要要上量量，自己开开工厂厂。认识家家装设设计师师菜鸟设设计师师：业龄：：3年以下下年龄：：26岁以下下地位：：绘图图员、、销售售员收费：：免费费；30-80元实力：对行行业无判断断力老鸟设计师师：业龄：3-8年年龄：26岁-32岁地位：主笔笔设计师设计费：100-150元实力：对客客户有一定定把握，有固定设计计风格，缺乏变化老鹰设计师师：业龄：8年以上年龄：33岁以上地位：主笔笔设计师设计费：150元以上实力：已形形成自身的的特有风格格和习惯，对对客户的把把握和掌控能力力强第二节：打造家装精精英1、装饰公司的的信息来源源2、制定操作模模式3、家装业务员员学习知识识4、拜访前前的准备5、拜访应应得到的信信息6、拜访7、市场保护护避免冲突突精兵之道（1）通过内部部信息获得得。搜集各类装装饰公司的的资料，甚甚至可以用：““扫街”的的笨办法建建立市场档档案，对各各类装饰公公司的资料进行分分析，寻找找适合与我我公司品牌牌合作的客客户。（2）通过外部部信息获得得。装饰协会。。很多地方方有协会，，而且很多多协会都有有自己的会会刊。贸易展览或或交易会。广告。（3）通过终端端获取。1、装饰公司司的信息来来源2、制定操作作模式合同的形式式、价格体系、、返利支付时时间、方式式、团购、促销、返利政策。。3、家装业务务员学习知知识（1）家装设计计知识（如如线条、空空间、色彩彩搭配等））（2）本公司及竞竞争对手的产产品知识、特特点。（3）各类建材产产品知识，如如油漆、五金金、卫浴、夹夹板等。目的：与设计计师交谈时能能表现出一定定的专业水平平。4、拜访前的准准备（1）资料准备。。准备相关宣传传资料、图册册、瓷砖样品品、价格表等。（2）心理及语言准准备。首先自自己要认为：：我不是一个个推销员，我是设计计师的助手，，因为我的产产品可以激发发设计师的创创意，让其妙笔生花花，能为装饰饰公司（业主主）提供最满满意、最有个个性化的效果，能能让业主享受受高品质的产产品。5、应该搜集到到的信息（1）装饰公司内内部的情况。。如人员、老老板、主笔设设计师、资质、家装及及其工装量大大小等；（2）目前工程信信息。有无适适合我公司产产品的工程（（如规格、价格等））；（3）设计师个人档档案，如生日日、爱好、设设计风格等。。6、维护巩固腿勤发展展新客户，定定期拜访老客客户，及时派派送样板、新新资料。(2)口勤定定期用电电话拜访，了了解最新动态态，介绍绍公公司司新新政政策策。(3)手手勤勤及及时时整整理理、、归归类类相相关关信信息息，，勤勤发发贺贺卡卡、、短短信信，，筹筹划划有关关活活动动7、市市场场保保护护，，避避免免冲冲突突(1)以以一一定定的的成成交交额额为为标标准准，，划划分分家家装装业业务务、、工工程程业业务务。。(2)严严禁禁工工程程业业务务人人员员做做家家装装业业务务。。(3)限定定零零售售网网点点的的最最低低零零售售价价，，确确保保装装饰饰公公司司的的利利润润空空间间第三三节节：：家装装渠渠道道实实战战技技巧巧家装装渠渠道道合合作作模模式式解解析析立体体家家装装操操作作的的解解析析有效效的的市市场场推推广广家装装公公司司/设计计师师渠渠道道发发展展趋趋势势二、、家家装装公公司司对对设设计计师师的的管管理理将将不不断断加加强强三、、大大型型家家装装公公司司的的连连锁锁运运营营能能力力不不断断加加强强四、、家家装装公公司司大大展展厅厅的的营营销销模模式式成成为为必必然然一、、家家装装行行业业的的洗洗牌牌进进一一步步提提速速五、、家家装装公公司司涉涉足足上上游游材材料料从从而而实实现现产产业业整整合合和和业业务务拓拓展展六、专专业的的设计计事务务所将将在高高端市市场占占据一一席之之地二、正正激励励考核核模式式三、分分销渠渠道模模式四、联联营共共赢模模式一、单单一返返点模模式五、立立体专专业模模式家装渠渠道的的运营营模式式一、单单一返返点模模式

模式特点1该模式式通过过单纯纯的返返点的的方式式与设设计师师进行行合作作；形式单单一，，是属属于比比较初初级的的模式式合作对对象多多是一一般的的设计计师一、单单一返返点模模式

适合市场2家装公司对对设计师没没有控制力力；二级市场的的较为混乱乱的家装渠渠道；设计师对消消费者的导导向性比较较强的市场场。

可复制性3操作形式简简单涉及环节少少可复制难度度为二星级级一、单一返返点模式

资源配置4首先，必须须有一个单单兵作战能能力强的业业务团队第二，返点点要及时准准确，建立立设计师的的信任维护好设计计师资源，，形成固定定设计师群群体一、单一返返点模式

模式特点1制定合作伙伙伴销售额额与之对应应的激励措措施根据合作伙伙伴的需求求讲激励措措施分为精精神和物质质两种类别别行业有用但但系统性和和坚持性不不够二、正激励励考核模式式

可复制性2与销售业绩绩挂钩，目目标明确能建立起一一部分长期期合作的设设计师可复制难度度为三星级级二、正激励励考核模式式

资源配置3一个比单一一返点制团团队综合素素质更高的的团队建立设计师师互动平台台切实可行的的奖励措施施二、正激励励考核模式式三、分销渠渠道模式

模式特点1家装公司从从操作上变变为分销商商价格的稳定定是该模式式运营的管管家家装公司和和材料商紧紧密合作三、分销渠渠道模式

可复制性2有效的分销销商管理体体系家装公司有有材料展厅厅，且自营营展厅销售售能力较强强可复制难度度为三星级级三、分销渠渠道模式资源配置3价格体系和和市场秩序序管理必须须有专人专专管有服务团队队全面服务务好家装公公司展厅店面、、市场推广广等统一管管理的体系系

模式特点1材料商和家家装公司共共同出资合合作材料购买和和设计一站站式服务资源的有效效整合，但但对于全面面的家装渠渠道运营具具有局限四、联营共共赢模式

可复制性2需要家装公公司在当地地具有30%以上的市场场份额需要合作双双方都有强强烈的合作作意愿财务管理必必须提前设设置的科学学高效可复制难度度为五星级级四、联营共共赢模式资源配置3严格的财务务管理体系系模式有效推推行的双方方资源投入入的规范设设置产品资源和和设计师资资源的整合合四、联营共共赢模式五、立体专专业模式

模式结构1立体专业模模式_____________________________五、立体专专业模式

模式特点2组织结构清清晰，操作作手法立体体专人专项对对接，保证证渠道精细细化运营合作方式全全面，即能能突显品牌牌，又能有有效提升销销量五、立体专专业模式

可复制性3对人员队伍伍素质要求求较高对公司系统统管理运营营提出了更更高的要求求该模式是行行业未来的的发展趋势势，可复制制难度为四四星级五、立体专专业模式

资源配置4高素质人员员队伍良好的服务务系统系统有效的的推广模式式明确的价格格体系，严严格的财务务管理，激激励性的政政策立体家装操操作解析立体家装操操作结构图图立体家装操操作关键节节点立体家装操操作技巧由此进入拜访接触了解邀约老板出马逐级对接开展合作服务跟进维护拓展业绩提升与家装系统统管理层洽洽谈战略合合作意向总经理家装部经理理市场部经理理业务经理总经理设计总监、、主材部经经理市场总监设计师逐级对接客户服务组组工程总监各层级的关关注点：老总：设计总总监：：主材部部经理理：市场总总监工程总总监设计师师与家装装公司司进行行市场场推广广联合促促销专场团团购联合小小区推推广老客户户营销销专场促促销等等2010天津****建材有限公司家装渠道活动规划系统2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月业之峰鸟巢滑雪一日游小区活动；销售竞赛；足球友谊赛或者美丽夏日旅游计划小区活动

东易

到店参观

啤酒节联欢

华耐美家

梧桐苑小区推广

城市人家

小区活动；联合团购；

台球比赛

VIP设计师鸟巢滑雪一日游

世博会参观

宝贝计划承德避暑游

整体活动

红星店开业

年中答谢会

产品推介会

爱车养护月年终答谢会常规活动年度积分系统；家装课堂；每月相声、电影品鉴会；节日关怀

母亲节短信儿童节、父亲节、端午节

中秋节礼品

第四节节：高端设设计师师“圈圈”营营销攻攻略设计计师师的的特特点点解解析析高端端设设计计师师关关注注点点解解析析高端端设设计计师师的的有有效效推推广广圈营营销销的的拓拓展展效效应应你的客户你的竞争者你的问题你高端端设设计计师师的的关关注注点点：：产品品·面子子·利益益·安全全·交情情高端端设设计计师师的的有有效效推推广广名石名师名室名士该操作思思路是设设计师渠渠道奖励励政策的的概括，，即对于于和**合作且且达到规规定销量量的设计计师，不不定期的的组织他他们以参参观高端端设计事事务所、、与国际际设计大大师沟通通或者知知名作品品所在地地参观游游览等方方式进行行学习沟沟通。针针对大设设计师，，带动****的销售售，同时时影响中中小设计计师，带带动***和****的销售售。签约名名师，，打造造家装装推广广平台台梁志天天史南桥桥洪约瑟瑟首席设设计顾顾问工作职职责内内容设计师师工作作室自自动成成为设设计师师提升升项目目的一一项对公司司专卖卖店设设计提提出系系统修修改完完善的的修改改方案案在设计计师渠渠道推推广宣宣传博博德品品牌作为核核心演演讲嘉嘉宾参参与区区域设设计师师沙龙龙活动动参与各各地专专卖店店样板板间改改造设设计作为嘉嘉宾出出席部部分战战略旗旗舰店店的开业仪仪式参与公公司新新产品品样板板间设设计，，并提出系统设设计方案参与专卖店店终端展示示系统的全全国房地产样板板房设计库库的建设工工作聘请首席工工作顾问设计师奖励励政策意大利参观观学习国内外名作作考察之旅旅免费参加知名设计展展在专业媒体体进行宣传传包装搭建国内外外设计大师师沟通平台台设计师渠道道推广方式式参观高端工作室圈营销的有有效拓展同校同乡同门同公司同层次基础篇家装篇小区团购篇第三篇第一节：走进小区，，了解小区区误解1.小区推广工工作立竿见见影的取得得丰硕汇报报，要有较高的的投入产出出比误解2.小区工作是是虚的，没没有一份切切实的定单来得实在在误解3.小区推广应应以价格为为主导武器器误解4.特供产品就就是特价产产品操作小区的的认识误区区操作小区的的指导思想想和作战方方针指导思想：：扩大品牌宣宣传为主，，提升销售售业绩为辅辅；作战方针：：团队化，持持续化，规规范化，长长久化；独立设置适用于省级级大城市、、房地产相相对较发达达的地区，，家装业务渠道较较成熟的地地区附属家装业业务部短期内相对对适用于新新兴二级城城市，超市市渠道销售售占大比重的地区区和未形成成规范化管管理平台的的客户公司司附属市场策策划部适用于门市市渠道和工工程渠道特特别发达，，家装处于于起步阶段，而高高层又拥有有大量人际际资源的地地区小区组织架架构的设立立小区队伍的的组织建立立1．人员来源源（1）家装型业业务员（2）零售型服服务员（3）毕业生2．所需基本本素质（1）道德（2）心态（3）综合能力力培训：制度：《小区推广广部岗位职职责》、《小区推广广实操手册册》、《小区推广广人员考核核、激励办办法》、《小区推广广物料管理理办法》、、《小区推广广样板管理理办法》激励：1、心态辅辅导2、薪酬管管理、奖惩惩办法、升升降制度管理：1、三会制度度：早会、周周会、月会2、工作日志志、工作计划划、工作总结结管理制度1.了解小区的名名称、位置2.了解小区区的开发商、、物业3.了解房屋屋的均价、单单价4.了解小区区的户数、户户型、配套5.是否精装装修6.开盘时间间、是否统一一装修、预计计装修时间7.可否进场场宣传、允许许宣传方式8.车库/门门店租金、横横幅租金、展展示租金9.已驻场家家装公司、已已驻场竞争对对手小区市调小区分类小区类型小区特点进驻方式集资房业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘作为开发重点，集中资源开发，适宜租用门面，设临时专卖店。做好第一家样板房，注意保持与意见领袖的良好关系，利用业主之间的口碑宣传带动销售。

商品房装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。

①对于大型小区，可租用门面，设临时专卖店；对于户数多且装修档次高的大型小区，设临时专卖店的同时可派开发小组，在周六周日摆咨询台进行宣传。②充分利用样板房带动效果，引导客户间进行口碑宣传。

回迁/出租房装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。①对于大型楼盘可考虑租用门面或车库等，设临时点；②对于装修档次低的小区，以人员散跑为主，将联系其包工头/铺帖工作等为工作重点。别墅装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果注重与家装公司的关系建立，这类业主多由设计师或装修公司采购。

选择小区拓展展模式二、小区+团购模式三、小区+服务模式四、家装小区区复合模式一、直销模式式五、小区+电话营销模式式一、直销模式式

模式特点1投入最低，利利润最高；适用于管理不不严的中低档档楼盘；广种薄收，成成交难度大；；

可复制性一星2一、直销模式式物业管理的严严格程度；扫楼人员的形形象和技巧；；品牌推广力度度；一、直销模式式

资源配置3完善的培训体体系；训练有素的扫扫楼队伍；丰富完善的单单页和礼品；；一、直销模式式

复制步骤4招募人员，培培训激励；楼盘选择，政政策制定；人海战术，反反复扫楼锁定顾客，重重点跟进二、小区+团购模式

模式特点1投入较低，利利润较高；适用于集资楼楼，回迁楼；；一呼百应，联联动效应；二、小区+团购模式

可复制性四星2对物业的公关关；意见领袖；口碑传播；二、小区+团购模式

资源配置3公关资源、驻驻点费用；团购政策，针针对意见领袖袖的优惠；车辆租用，展展厅接待费用用；二、小区+团购模式

复制步骤4调研市场，选选择楼盘；公关物业，打打造驻点展位位；制定政策，寻寻找意见领袖袖；组织团购，展展厅成交；后续服务，口口碑拉动；三、小区+服务模式

模式特点1投入较低，利利润较高；适用于中档商商品房；有利于建立口口碑，传播品品牌；三、小区+服务模式

可复制性三星2对物业的公关关；服务能力；三、小区+服务模式

资源配置3公关费用；服务费用、服服务礼品；素质良好的服服务人员；三、小区+服务模式

复制步骤4建立服务队伍伍，制定服务务政策公关物业，宣宣传服务内容容开展对业主的的服务；利用服务传播播品牌，促成成销售；四、家家装小小区混混合模模式

模式特点1投入较较高，，利润润较低低；适用于于中、、高档档商品品房；；销售渠渠道较较狭窄窄，为为一棵棵树放放弃整整个森森林；；四、小小区+家装模模式

可复制性五星2价格政政策的的操作作空间间；家装渠渠道合合作基基础；；资源整整合和和联合合推广广能力力；四、小小区+家装模模式

资源配置3价格和返返点政策策；进场费用用；展示陈列列资源；；设计策划划资源；；高素质业业务人员员；四、小区区+家装模式式

复制步骤4选择楼盘盘，接洽洽家装公公司；制定价格格返点政政策；驻点展示示陈列；；驻场设计计师跟进进；五、小区区+电话营销销模式

模式特点1投入较低低，利润润较高；；适用于商商品房；；广种薄收收，重点点跟进；；五、小区区+电话营销销模式

可复制性二星2对物业的的沟通和和公关能能力；电话沟通通和销售售技巧；；五、小区区+电话营销销模式

资源配置3物业公关关费用；；电话费用用；具备电话话销售技技巧的人人员；五、小区区+电话营销销模式

复制步骤4招募人员员，技巧巧培训；；选择楼盘盘，公关关物业；；制定政策策，短信信宣传；；电话预约约，上门门洽谈；；小区价值值评估1、需需投入多多少人？？进行多多少天？？2、前前期的公公关费是是多少？？3、租租金怎样样？展示示物料、、宣传物物料费用用如何？？4、预预计销售售收入有有多少？？1、分析析消费需需求(房房价*15%~20%*15%~20%)2、了解竞争对对手，分析析优劣势3、确定主主推产品系系列4、设计合合理的产品品,品牌搭搭配5、适当的的特价让利利商品特供产品选选择1、价格优优惠：特价价、打折、、返现、搭搭赠2、服务差差异：测量量、设计、、调换3、团购政政策小区政策制制定1、商品房房找物业负负责人；集集资房、福福利房找该该单位的行行政（福利））部门。2、小恩小小惠，建立立个人感情情。3、赞助小小区公益宣宣传前期公关工工作宣传推广广告宣传户外条幅公益宣传单电梯礼品物料准备1、展架架：以简易易展架为主主，方便运运输与拆卸卸。2、产品品：针对小小区档次选选择合适的的产品组合合。3、帐篷篷、太阳伞伞：营造气气氛。4、形象象台、桌、、椅：携带带轻便的、、标准形象象台及桌椅椅若干。5、电视视机、电脑脑、VCD：吸引人群；；电脑现场场设计。6、宣传传资料：大大图册、荣荣誉证书、、检测报告告、工程案案例、销售记录等等。7、小礼礼品：赠送送给业主。。8、X架、KT板：公司介介绍、产品品介绍等。。9、小区区单张，是是非常重要要的小区推推广工具。。小区产品展展示1、统一着着装，礼貌貌用语。2、专业介介绍，FABE方法。3、绝对不不可以与业业主争吵。。4、赠送礼礼品，借用用工具。5、主动出出击，积极极引导。6、预约参参观，家装装课堂。7、积极介介绍促销和和团购。8、包装资资料，防止止丢弃。小区扫楼1、注重重礼仪，切切忌死缠烂烂打。2、入室室拜访，礼礼品先行。。3、预做做功课，知知己知彼。。4、访后后留下联系系方式。5、自上上而下拜访访。6、扫楼楼后应该填填写《业主主档案表》》。展厅接待1、倒水水2、介绍绍产品与服服务：使用用FABE法。3、现场场对比测试试产品的防防污性能、、光泽度等等4、回答答顾客疑问问、计算用用量、费用用预算5、举办办“家装课课堂6、接受受产品预订订7、在展展厅接待过过程中，要要确保人盯盯人。8、展厅厅门口应悬悬挂横幅或或欢迎牌，，以示欢迎迎。1、时间：：一般选在在周六、日日。2、地点：：专卖店内内或会议室室内。3、时间：1.5个小时时左右.4、讲师：与与公司有合作作关系的装饰饰公司的资深深设计师，或公司的资深深销售人员。。5、内容：目目前流行的装装饰风格、如何选择装饰饰公司、如何选购瓷砖砖/地板/洁洁具、产品特点介绍绍、家装案例分享享、家装注意事项项。6、设备：使使用投影仪、、电脑家装课堂1、团购优惠惠：向他们讲讲明团购的优优惠政策。2、促销措施施：介绍最近近针对XX小区的优惠、、赠礼方案。。3、产品预订订单产品预订一、是由意见见领袖召集进进行。二、是利用BBS进行网上招募募。团购集采1、预订产品品的顾客：核核实用量、安安排送货、收收取货款、指指导施工、退/补补货等服务。。2、有兴趣没没参观的顾客客：入室拜访访，介绍情况况，举例论证证3、、已已装装修修的的顾顾客客：：短短信信电电话话祝祝贺贺，，回回访访施施工工情情况况及及铺铺贴贴效效果果小区区回回访访祝各各位位财财源源滚滚滚滚！！后会会有有期期！！谢谢谢1月月-2304:08:0704:0804:081月月-231月月-2304:0804:0804:08:071月-231月-2304:08:072023/1/54:08:079、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。04:08:0704:08:0704:081/5/20234:08:07AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2304:08:0704:08Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。04:08:0704:08:0704:08Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2304:08:0704:08:07January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20234:08:07上午午04:08:071月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:08上上午午1月-2304:08January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/54:08:0704:08:0705January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。4:08:07上上午午4:08上上午午04:08:071月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。04:08:0704:08:0704:081/5/20234:08:07AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2304:08:0704:08Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其