世联陌生区域大盘派单营销模式分享

陌生区域大盘派单营销模式分享

版权声明本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。2[营销模式及效果简介]一种新的陌生区域大规模派单模式；世联代理+外场派单的可行性模式；接近疯狂,周约100批的上门量；费效比合理,约1.2%的营销费用

[分享要点提示]派单模式适合的项目背景；派单团队如何组建；如何维系派单团队稳定；如何培训；如何做到指令下达——检查与监督——激励的全程管理的良性循环；如何给派单团队技术支持；派单团队运作过程中的关键问题；策划与项目经理在派单团队运作中该扮演何种角色分享思路一、项目区域背景及派单介绍二、派单团队管理三、派单技术支持及工具四、派单常见问题及相应措施一、项目区域背景及派单介绍4陌生区域大盘特征项目区域背景陌生区域大盘特征项目区域:项目地处于大亚湾西区,紧临龙岗坑梓,属于深圳与大亚湾交界处项目规模:项目建面63万平米,总规划户数为5050户项目客户:项目95%以上客户为深圳客户项目距离:项目距龙岗中心城车程为40分钟,距布吉车程为60分钟,距华强北车程为70分钟,距龙华车程为80分钟德洲城项目特征1.项目所处区域为客户居住、生活区域外，客户有明显的区域障碍感，车程时间1个小时以上；2.项目80%以上客户为非本地区域客户；3.项目为30万平米以上大盘5派单业绩派单为3-5月份德洲城成交主要渠道德洲城项目3-5月份成交客户来源三个月派单成交103套三个月派单上门967批派单逐渐发展为德洲城持续上门、成交最主要的渠道6团队介绍派单团队逐渐壮大并保持高产出比派单团队发展历程周上门约20批08年末新团队于2009年2月1日成立，从初期团队9个人规模发展到现在50个人规模，目前团队产出较稳定，基本上能保证每人每周2-3批上门，基本覆盖了深圳所有区域，目前已成为项目客户上门主要渠道团队发展业绩09年2月1日，9人09年3月15日，35人周上门约75批09年4月10日，50人周上门约100批7派单模式派单操作可行性派单外场世联内场费用统计(以五月份为例,派单成交52套)工资支出:1400*50=70000元住宿相关费用:8000元工作交通费用:150*50=7500元看楼车费用:80*600=48000元奖励提成:5%0成交总金额约2000万,折合费用比例为1.17%+外场与内场独立运作,无利益冲突,为代理销售与派单团队共存的模式，客户上门前由派单员跟踪，上门后由销售代表跟踪派单模式派单费效比8分享思路一、项目区域背景及派单业绩二、派单团队管理三、派单技术支持及工具四、派单常见问题及相应措施9人员基本要求：能吃苦，表达无障碍招聘方式：长期驻点招聘会/老带新团队持续稳定：照顾好成员的生理、安全需求团队组建与编制持续人员补充派单员最重要的是工作态度及吃苦耐劳的精神人员构成：高中及中专左右学历，20-25岁间，最好农村籍人员构成持续的人员补充非常关键，在优胜劣汰体制下能保证团队良性运转渠道:前期,人才市场招聘;到团队人员基本稳定,可采用招聘及老带新维持人员补充要保证持续稳定的派单渠道产出,需建立派单员长期工作的心态,至少得提供派单员生理与安全需求保障提供给派单员员工级别待遇，签署劳动合同，购买保险，解决安全后顾之忧提供给派单员基本底薪及住宿，解决基本生理需求人员招聘人员编制德洲城操作方式操作要点10管理层级与岗位设置层级设置保证沟通顺畅队长组长派单组电话员组长组长派单组派单组运营参谋队长组长派单组电话员组长组长派单组派单组队长组长派单组电话员组长派单组人员岗位及考核前期有开发商人员担任，后期由组员竞聘；负责本小组派单管理,工作监督，人员招聘，对小组人员业绩公布及考核,对营销负责人负责队长组长派单员电话员负责小组成员管理，组工作信息及时反馈，负责指定区域派单,客户电话号码记录,对队长负责负责指定区域派单，负责客户电话号码记录，对组长负责

售楼处驻场，负责对本组电话号码进行CALL客,上门客户及业绩统计,约车，对队长负责操作要点由世联策划担任，主要负责团队培训，团队激励，内外场衔接运营参谋岗位职责明确、清晰注意体系中沟通环节必须顺畅层级尽量少，扁平，便于问题直接反馈，同时便于工作监控让开发商人员负责直接管理，避免策划身陷其中11薪酬酬体体制制高额额提提成成刺刺激激工工作作热热情情队长长:队长长基基本本工工资资1600元,浮动动工工资资为为本本队队总总成成交交额额1%0组长长:队长长基基本本工工资资1600元,浮动动工工资资为为本本人人成成交交的的5%0外勤勤业业务务员员:固定定工工资资:1100元(转正正前前)1300元(转正正后后)浮动动工工资资:本人人总总成成交交额额5%0电话话员员:固定定工工资资:1600元浮动动工工资资:本队队每每成成交交一一套套50元另所所有有人人员员的的工工作作交交通通费费全全额额报报销销操作作要要点点派单单员员工工采采用用低低底底薪薪+高额额个个人人业业绩绩奖奖励励方方式式组长长兼兼部部分分管管理理职职能能,同时时派派发发传传单单,采用用稍稍高高的的底底薪薪+高额额个个人人业业绩绩奖奖励励方方式式队长长为为全全管管理理岗岗位位,采用用提提总总业业绩绩佣佣金金的的方方式式管理理者者与与执执行行者者提提成成不不要要相相互互冲冲突突12培训训体体系系三大大培培训训体体系系打打造造钢钢铁铁团团队队岗前前心心态态培培训训团队：没有个人利益的牺牲,就没有坚不可催的团队,放弃抱怨,维护项目利益岗前心态培训价值:工作的意义,合格的工作方式:公司不是福利院意识：我们团队为什么存在:为打败花千树而存在心态：真正影响我们的不是伤害,而是我们对伤害的反应氛围：大家在做一件统一的事情,我们要把这种精神影响到新加入的同事愿景：晋升机会,职业平台,创业经验操作作要要点点所有有的的一一切切都都是是让让派派单单员员感感觉觉有有奔奔头头;然后后告告诉诉他他们们怎怎么么做做才才都都有有奔奔头头,要坚坚持持做做下下去去培训训场场所所必必须须正正式式,宏大大,给他他们们一一种种没没经经历历过过的的场场面面,心灵灵的的震震撼撼音响响等等影影音音设设备备相相配配合合,容易易让让团团队队形形成成共共鸣鸣培训训只只是是开开始始,要注注意意分分享享,达成成共共识识后后固固化化为为动动作作13培训训体体系系三大大培培训训体体系系打打造造钢钢铁铁团团队队知识识培培训训操作作要要点点项目目200问;项目目推推介介绍绍PPT;项目目区区域域统统一一说说辞辞;项目目沙沙盘盘统统一一说说辞辞,项目目交交通通统统一一说说辞辞,掌握握所所有有的的优优势势,同时时能能转转化化项项目目劣劣势势项目目基础础信息息市场场利利好好信信息息;政策策利利好好;规划划利利好好,清楚楚所所有有的的好好的的信信息息,做到到别别被被客客户户”忽悠悠”了市场场政策策规划划客户户所所提提及及的的项项目目,竞争争派派单单的的项项目目信信息息与与统统一一口口径径让让派派单单了了如如指指掌掌竞争争项目目每周周进进行行定定期期培培训训培训训完完注注意意考考核核将培培训训内内容容精精练练,用”飞信信”发送送给给派派单单员员14培训训体体系系三大大培培训训体体系系打打造造钢钢铁铁团团队队派单单技技巧巧培培训训操作作要要点点有经经验验的的销销售售代代表表培培训训,培训训派派单单的的关关键键点点,派单动作分解解,同时针对团队队成员问题进进行解答团队老员工经经验分享,同时针对团队队成员问题进进行解答每周二进行定定期培训,派单组长需在在周一前提供供一个派单问问题提交表,针对派单问题题进行培训每周进行定期期培训团队成员采取取”一帮一”方式技巧培训主动动实景演练进行一对一模模式考核,一般采取老新新员工搭配模模拟15指令下达落实责任:千斤重担人人人挑,人人身上有指指标小组总目标从从月激励大会会发出,由队长统计,下达给电话员员监督,派单小组任务务仅负责上门门量,下月激励大会会对上月目标标进行检查小组目标指令令接达后在小小组会议上进进行指标分解解与传达,指标细画到每每周,队长列席,电话员记录,并在周例会上上进行结果检检查,未达成者给予予一行的处罚罚操作要点指令必须明确确,可检查指令传达必须须公开,让所有团队公公开约束承诺诺团队目标必须分解解,并将分解表挂挂墙,让每个人都承承担责任,避免吃大锅饭饭团队责任个人责任16检查与监督检查什么,团队就重视什什么操作要点确定公开传达达检查制度例行检查必须须持续进行,疏忽检查将让让团队成员放放松对被检查查结果的坚持持会议质询检查周结果小组天例会检检查工作状态检查查各小组按照队队长规定的时时间召开晨晚晚会,主要采取队长长出席突击检检查,电话突击检查查,周会议查看小小组会议记录录等方式检查查每天电话员询询问各小组的的具体派单地地址及人员安安排,采用到具体地地点突击检查查及电话检查查方式进行监监督17团队激励激励什么,将得到什么操作要点激励要及时,等待将等出仇仇恨注重仪式:激励会需公司司高层出席,团队面前的荣荣誉感大于物物质激励激励大会的目目的是表彰上上一销售周期期优秀个人及及团队,同时也传达下下一销售周期期的业绩目标标吴老板出席激激励大会冠军荣誉激励大会只奖奖不罚,周质询会根据据个人承诺的的目标进行处处罚激励大会结合合活动可加强强派单队之间间的交流,场所外场优于于内场激励大会为两两个完整销售售周期的联接接点,即是对上一销销售周期业绩绩的总结,也是对下一周周期销售计划划的开始(指令下达)18分享思路一、项目区域域背景及派单单业绩二、派单团队队管理三、派单技术术支持及工具具四、派单常见见问题及相应应措施19派单单张设计计单张设计单张外页(A3对折)单张内页(A3对折)操作要点单张调性与楼楼盘前期宣传传保持一致,派单作为低端端渠道,是唯一能体现现品质感的物物料单张主题与所所有线上推广广主题一致,让派单形成一一个组合渠道道,而不是单一渠渠道单张突出主要要卖点(地铁+大盘+价格)促销及派单需需求(核心区域及产产品)变动作为调整整单张的依据据单张设计前需需召开派单管管理层会议,收集派单需求求,根据促销相应应做出调整,新单张出来前前需集中培训训,把新单张标准准话术用”飞信”传递给每一个个派单员陌生区域楼盘盘需示”自驾交通图”单张需设计让让客户保留的的噱头(凭单张购房减减1000元),客户凭单上门门作为客户派派单上门依据据20如何优化车辆辆安排车辆管理操作要点流程把控:设置车辆管理理中心,对车辆司机进进行管理同时时对各区域车车辆进行统一一协调责任把控:将指标直接落落实到相关责责任人身上并并作为考核指指标优化车辆手段段各区域提供看看楼车费用明明细及对应车车辆对司机进行考考核,主要针对态度度,费用,采取月淘汰制制由营销中心发发车前统一沟沟通各自发车车区域及人数数区域发车时间间设置时间差差,当车未满可及及时联系下一一区域规定线路,重点区域定点点发车,经其他区域将单批客户上上门费用比纳纳入到队长业业绩考核指标标中车辆安排的合合理性直接关关系到单批(两人)客户的费用支支出,德洲城4月份均180元/批客户下降到到100元/批客户派单发车常见见问题客户失约导致致”发空车”同区域发多趟趟车,且车辆均未饱饱和解决方式21如何调整区域域派单区域操作要点区域调整仅根根据客户群变变化及区域考考核进行调整整阶段性的对区区域产出进行行考核鼓励派单队长长开发新区域域1初期进行区域域定点安排区域定点安排排原则根据成成交集中客户户区域来确定定(成交客户分析析)德洲城初期区区域主要为”二线关”(坪山、龙岗中中心城、布吉吉、龙华、梅梅林、坂田)，派单地点主主要为居住区区核心商业点点2客户群变化发发生区域调整整市场变化导致致客户群变化化：随着市场场逐渐回暖，，投资客户开开始抬头，项项目新增加罗罗湖、华强北北及白石洲组组产品变化导致致客户群变化化：五月底项项目产品逐渐渐以大房为主主，根据大房房成交客户分分析，重点加加大了坑梓，，龙岗中心城城及罗湖莲瑭瑭区域派单3区域考核调整整对区域进行产产出考核，对对产出较低的的区域逐渐减减少力量甚至至放弃4派单队长例会会提交区域考考核表及区域域调整建议鼓励各派单小小组组长及队队长开发新的的派单区域，，开发新区域域流程：提交交新区域——区域考察——可行性研讨——队长立军令状状——区域开发22项目信息传递递信息传递操作要点将促销信息及及现场信息及及时传递给派派单员，避免免内外场的口口径分歧将所有派单员员都添入到飞飞信，保持内内外场紧密联联系及时传达项目目口径，与销销售内场保持持一致及时用飞信传传达项目成交交信息，刺激激派单员激情情23分享思路一、项目区域域背景及派单单业绩二、派单团队队管理三、派单技术术支持及工具具四、派单常见见问题及相应应措施24自驾客户如何何确定问题描述：针针对收到单张张了解到项目目信息自驾上上门的客户确认如处理理不好，将严严重伤害到派派单员的工作作积极性自驾客户确认认流程展板提示接待提问确认有单张确认派单员照片确认确认照片确认派单员成交确认确认姓名确认派单员核查是否是否否是25如何加强内外外场团队的信信任问题描述：在在内外场合作作中，经常会会出现外场派派单员对内场销售不信信任问题，如如恶化，将严严重影响派单单效率加强内内外场场信任任方式式周例行行沟通通会议议在沟通通会议议上，，要求求销售售代表表参加加，携携带好好小客客户登登记本本，对对派单单员员提提出的的客户户问题题进行行解答答，让让派单单员掌掌握自自己客客户情情况派单信信任问问题，，更多的的是沟沟通问题客户接接待电电话沟沟通制制度内场制制定与与派单单员电电话沟沟通制制度，，要求求销售售代表表在接接待派派单客客户后后当天天内必必须与与派单单员进进行电电话沟沟通，，并填填写沟沟通记记录表表与沟沟通时时间，，由专专人进进行监监督，，让派派单员员了解解自己己客户户上门门的接接待情情况及及诚意意度，，并协协商待待客策策略，，加强强外场场与内内场的的信任任程度度专人沟沟通制制度内场安安排一一人专专门负负责接接受与与所有有派单单员非非流程程事项项的沟沟通，，让派派单员员有问问题处处理就就找内内场，，而非非开发发商，，建立立内外外场的的信任任26内容回回顾重视岗岗前培培训及及周期期性培培训并并把控控结果果监控好好指令令下达达、检检查及及激励励全过过程，，做到到良性性循环环团队管管理单张设设计必必须契契合销销售节节奏及及派单单员要要求根据客客户变变动及及区域域分析析做好好区域域及定定点调调整重视车车辆运运行的的效率率，控控制费费用派单员员口径径需保保持与与内场场一致致将派单单员当当做客客户，，重视视派单单客户户确认认，保保障派派单员员利益益重视与与外场场派单单员沟沟通，，增强强内外外场信信任派单支支持问题关关注27项目经经理与与策划划关键键工作作分工工客户接接待流流程培培训，，将派派单客客户确确认纳纳入客客户接接待流流程监控销销售代代表与与派单单员沟沟通工工作组织与与派单单员的的沟通通会议议派单员员成交交信息息及时时传递递项目经经理单张设设计区域有有效客客户分分析及及区域域调整整岗前、、项目目、政政策、、市场场、规规划、、客户户内容容培训训及激激励销售口口径及及时传传递质询会会议参参与，，周期期性激激励大大会组组织监控派派单管管理全全流程程并及及时纠纠偏派单问问题反反馈集集中点点策划28THEEND9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。03:57:0503:57:0503:571/5/20233:57:05AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2303:57:0503:57Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。03:57:0503:57:0503:57Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2303:57:0503:57:05January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20233:57:05上午午03:57:051月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:57上上午1月-2303:57January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/53:57:0503:57:0505January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:57:05上午3:57上上午03:57:051月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。03:57:0503:57:0503:571/5/20233:57:05AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2303:57:0503:57Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。03:57:0503:57:0503:57Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:57:0503:57:05January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一