业务总监教你如何做好终端市场

如何做好终端市场培训资料杭州中策橡胶有限公司

车胎销售部一、为什么要做终端市场？商品的社会其实就是流通的时代，轮胎作为一种特殊而又普通的商品，始终在延续着金字塔似的的营销模式。

厂家→经销商→分销商→终端修理店→消费者

中国的市场特点（面积广，售点分散）决定了谁也不可能完全跨过中间环节靠终端直销做销量。所以我们一直在规规矩矩的接受着这种模式，或许我们也“冲动”的想过跨过一些环节把轮胎卖给终端修理店，但是面对零零散散的终端修理店，很多经销商都望而却步，因为不如把货大批量的卖给分销商来的痛快和省事。但是随着市场竞争进入白热化，对于轮胎这种商品，我们的竞争对手已经非常的强大。

开会无奈对于分销商的争夺始终在年复一年的促销、开会，再促销，再开会！尤其对于一些要求“过分”的分销商，有很多时候我们也只能忍一忍满足一下。比如一些即做自行车胎，又做摩托车胎的经销商，自行车胎可能做的很成熟，销量也比较大。但是摩托车胎一些配件也没抓住，或许也没上齐，如果对于专业摩胎的分销商不从你这里拿机油、套链、头盔等等，而只是简单的做轮胎交易。那么这类分销商绝对不是你忠诚的稳定客户，如果价格稍微有所波动，他感觉轮胎利润太低。那么就会给你提出一大堆条件，如果满足不了，那么立马转型到其他利润高的品牌。的降低了，造成本应该是自己拿出来支持他的促销却变成分销商感觉是早就应该给他的！对于这种分销商，我们怎么办？

例：在自己的市区内有一家很大的分销商，品牌非常齐全，渠道非常完善，即做朝阳又做正新、建大，做的大了口气也就大了，所以动不动就给经销商摆点架子、给点颜色。销售员肯定也不太喜欢去，因为他根本就不重视你！所以销售员去的时候，自身的地位就无形“快拿政策来！”很多经销商外围市场做的非常好，但是自己的“根据地”做的却非常差。大的分销商不愿意去找，一可能顾虑大分销商渠道完善，送货能力强，如果把货交给他，他有可能把自己轮胎送到自己外围市场区，无法对他进行控制。二是大的分销商已经有稳定的名牌轮胎在经营，如果找他去做，那就是软磨硬泡，降低自己的身板去进入他的渠道。但是难度比较大，也拿不准他是否正儿八经去经营朝阳品牌，或许只是把品牌都揽在自己手里，与其让别人去做多一个竞争对手不如自己都拿下来。对于这样的分销商，要坚决撤出！但是别的分销商又不“争气”，市场又不等人，那么最好的销售方式就是做终端！万家灯火一：做终端前期要做哪些准备工作1、人员配置置人是销售的本本质条件，没有人去跑终终端修理店，，一切都是白白说！终端修理店的的老板形态各各异，素质普普遍不高，在在社会生活上上处于底层。。所以说话的的方式比较粗粗俗，销售员员必须能适应应他们的讲话话方式，太文文雅的字句他他们听不来也也听不懂，倒倒是不如对他他们讲几句粗粗话谈的来。。而且他们一一般都是讲本本地话，普通通话对他们来来说要求太高高。人数对于于市区来讲，，考虑到投入入成本，一个个人就已经基基本可以掌控控。A：销售人员员最好是本地地人，能说一一口本地话，，这是和他们们交流的先前前条件。销售售员就是和人人打交道，所所以不要让语语言成为障碍碍，修理店老老板也喜欢讲讲本地话，而而不要去为了了迎合你而去去讲不喜欢的的普通话。市场前景-摩摩托车B：年龄不是是最主要的，，但是一定要要精力充沛、、做事认真仔仔细的，最好好有一点社会会阅历，和修修理店老板聊聊天也有共同同语言。销售售员让人第一一眼见面就能能给人一种忠忠厚老实的感感觉，相信客客户也比较喜喜欢听这类的的业务员讲话话。C：其实适合合做终端的销销售员不需要要文化程度太太高的，其实实最关键的就就是能吃苦耐耐劳，不怕麻麻烦，脾气性性格“温柔””一些就好。。D:如果果从事过快速速消费品的择择优选择。这这行业基本上上与跑终端的的概念差不多多，人过来就就可以用，而而且话题、思思路比较多，，容易与修理理店师傅们沟沟通，同时如如果同行的业业务人员想跳跳槽，可以招招回来，一个个是渠道熟悉悉—迅速的可可以发现空白白市场，二是是对产品比较较熟悉。2、交通工具具配送是做终端端遇到的最实实际也是最头头痛的问题，，如果突然接接到一个电话话，说：“我是城西街街道的李四，，急要3条3.50-106PTT”这个时候你怎怎么办？如果果一天连续接接到N个这样样的电话，那那你又该怎么么办？首先，做终端端要能给自己己力所能及的的范围之内，，在家门口20-30公公里范围内是是完全可以操操作的。前期期如果网络没没有完善的建建立起来，可可以自己骑电电动车给予配配送，一辆电电动车自己测测试了一下，，在保证行车车安全的情况况下最多可以以悬挂20条条轮胎，如图图所示：市场运作前期期因为未建立立起广泛的客客户群体，而而且也没有对对客户培养起起一贯的送货货习惯，导致致客户前期要要货的随意性性。自己没有有货了，直到到有消费者登登门换轮胎了了，那他肯定定火急火燎的的给你打电话话，要你立马马给他送过来来。这个时候候千万不要怕怕麻烦，一定定要及时送过过去，但是一一定要记得货货送过去的时时候一定要说说牢骚几句。。这种牢骚不不是真牢骚，，是作秀给终终端看的。比如:“接到你的电电话，为了你你的买卖我大大热天骑着车车就来了，累累坏我了”“老李，你这这几条轮胎我我赚不几个钱钱，还得赔上上我们公司人人力、物力””这些话说出来来，客户多少少会有点歉意意，并且会有有点感谢的成成分在里面。。然后你话锋锋一转：“老李，以后后听我的，我我每天下午给给你打个电话话，把缺的货货报给我，第第二天早晨起起来我市区送送一圈货正好好把你的货送送过来。下次次再这样搞突突然袭击，我我要是忙起来来，可是真没没时间帮你了了”这句话一定要要讲，为的就就是给客户灌灌输适合你的的报货习惯。。要记住客户的的报货习惯、、付款习惯永永远都是业务务员自己养成成的！！！好了，如果网网络建立起来来，那么一天天的货源量肯肯定会稳定增增长。到时候候电动车就要要换成电瓶三三轮车，甚至至小面包车。。等每天的货货源量可以每每天用小面包包车来装的话话，那么你的的终端是初步步建立起来了了。你的终端风风风火火的做起起来了，但是是，突然哪天天你接到一个个电话。电话话那头是市区区一个分销商商非常气愤的的声音：“你们到底怎怎么做买卖的的，我的客户户你们都去做做，到底还让让我做不做！！”“你们不想让让我做就早点点说，没有做做生意像你们们这样的！””3、分销商的的梳理接到这样的电电话，很多人人就会犹豫了了。十个终端端一个月的销销量赶不上一一个大批发户户一张订单，，如果我真的的失去了这个个分销商，那那我岂不是捡捡了芝麻丢了了西瓜？那么就根据分分销商做以下下分类，然后后分情况不同同对待。A、朝阳占分分销商比例很很低要分析一下这这个给你拍桌桌子的分销商商，朝阳大体体占他轮胎销销售的百分之之多少，必须须要了解他销销售的体系。。如果这个分分销商，正新新或其他竞品品占他销售的的80%，那那么根本就不不用理他，直直接理直气壮壮的告诉他：：“张老板，我我的轮胎给你你卖是真心实实意，但是你你有没有真心心实意给我卖卖！下面的客客户都是推你你正新的，我我朝阳怎么办办，难道等着着让朝阳厂家家把我砍掉！！？”后续的意味就就是不如我先先把你砍掉，，这句话是温温柔的一把刀刀，聪明的老老板应该体会会的到。你也可以直接接告诉他：“张老板，你你一个月正新新卖20万，，朝阳才卖2万，你说我我怎么办！现现在是你没诚诚意给我卖，，我只能找别别人卖”意思就是你不不仁我不义，，商场如战场场，买卖做好好了就是朋友友，没得做就就是敌人。市市场空间就这这么大，他正正新多卖一条条，我朝阳就就少卖一条，，既然没得做做，那对不起起了，砍！这这个前期一定定要注意最好好清空他朝阳阳库存，如果果和分销商的的关系没有进进行“软着陆陆”，而走到到了卫星撞地地球那一步的的硬碰硬，防防止他低价倾倾销库存以示示抗议。B、如果朝阳阳卖的量很少少，而且根本本也没有人去去给终端推销销介绍朝阳轮轮胎。那么这这样的分销商商也是同上处处理方式，不不用管，直接接做终端。如如果叫的厉害害就砍掉，省省的再出声音音，你不卖难难道还不让我我卖了，没有有这样的道理理！C、有些分销销商卖的还可可以，而且你你也不愿意失失去他。怎么么办？对于这类分销销商我们可以以走柔性的路路线。暂时不不要找他自己己做终端做的的比较好的客客户，而是去去找他不做的的客户。分销销商一般来讲讲，都没有自自己专业的业业务员去跑，，所以市场做做的绝对粗狂狂，肯定有大大部分市场处处于空白，要要不你也不会会想到自己去去做终端。有有这么大的空空白终端市场场，肯定也对对他没有太大大影响。等他他有所察觉也也可以告诉他他，你的客户户我没去供，，况且这么多多的终端客户户都没人去供供，我也只是是找的你没做做的客户去跑跑，等做起来来了，我可以以把这个客户户让给你。或或者可以提前前告之，但是是一定要模糊糊，只是让他他知道我在跑跑你下面的终终端市场，算算是提前打下下预防针，至至于怎么跑，，跑了哪些，，而且这些终终端的归属都都不要详谈。。我想这毕竟竟是自己努力力的结果，你你也不想把这这些熟了的果果子拱手让给给别人吧。二：做终端的的实际操作价格因素这是最敏感的的问题，也是是在走出去之之前必须坐下下来考虑好的的。这就要掌掌握以前终端端从分销商拿拿到得价格是是多少，价格格可以做到一一致。主要是是考虑到有些些还不愿意失失去的分销商商的因素，当当然这些根据据自己市场的的情况予以定定位。价格一定要给给自己留有回回旋的余地，，这样你可以以根据客户情情况释放适当当的鱼饵。比比如：“我向老板专专门给你申请请了个政策，，支持你这里里一下，每条条轮胎给你便便宜2块钱，，但是这个月月必须进够50条才能享享受，下个月月可就没了啊啊”价格永远是他他们最关心的的话题，所以以价格制定以以后，就必须须按部就班的的进行操作，，千万不能今今天一个价，，改天又换一一个价。所以以你还要计算算好你卖给他他这个价格，，他卖给消费费者要卖多少少钱，他从中中能赚多少钱钱。你掌握它它的利润，才才能掌握他的的心理。价格制定好以以后，如果给给客户介绍轮轮胎的时候，，最忌讳就是是碰见客户就就把价格表发发给他们，因因为有些修理理店你不知道道以后他是不不是会和你合合作。假如你你冒然把价格格表留给他，，有可能你找找隔壁的李四四做起来了，，那他就会根根据李四的卖卖价得知他的的利润并调整整自己的轮胎胎价格。如何具体跑销售人员必须须买一份当地地地图，把自自己跑过的地地点一定要在在地图上画圈圈标注出来。。一个圈并不不表示他进你你货了，而只只是表明这里里有个终端零零售店。如果果这个客户你你拿下了，他他从你这进货货了，那么就就在这个圈里里面涂上醒目目的颜色。然然后拿着这份份地图进行““扫街”，工工具以电动车车、自行车为为主。因为要要逐个街道进进行详细的排排查、清点，，所以一定要要考虑到交通通工具的随时时停、随时走走，汽车当然然就不方便了了。当然如果果城市比较大大，修理店分分布较远，可可以考虑用小小型汽车。第一次去主要要是混个脸熟熟，但是为了了避免重复的的工作，需要要带齐的东西西有如下所列列：轮胎断面、价格表（自己看，绝绝对不能留给给客户）、小礼品（钥匙扣等））、宣传单页、笔记本、名片。这些是必须带带齐的，剩下下的根据实际际情况自己配配备。路线前期一定定要规定好，，不要漫无目目的在市区区瞎逛，猪八八戒踩西瓜皮皮，滑到哪里里算哪里。提提前今天跑的的路线规定好好，比如今天天我就跑西城城区，每跑一一家一定记得得要在地图上上注明，否者者太多的话回回来后就有可可能忘记掉。。终端修理店较较为零散，去去跑的时候一一定要注意用用心记好哪家家以后可以操操作，要作为为重点主攻对对象，用鲜明明的颜色在地地图标出，并并做好笔记，，否者下次再再来的时候上上次聊的东西西很有可能就就忘记掉。你你不能可能胡胡子眉毛一把把抓，总要有有个主次，所所以标出重点点来，下次就就直奔那家。。等把这家拿拿下，就相当当于在地图上上插上了一根根小红旗，建建立了最初的的革命根据地地。毛主席有有句话，叫星星星之火可以以燎原。那我我们就让这个个榜样大放光光芒，以后去去其他修理店店，就可以时时不时的把这这个标杆拉出出来给他们讲讲讲：“长兴路的李李四修理部，，自从卖了朝朝阳轮胎，那那生意简直红红火的不得了了”初期做的时候候，一定记得得不要乱，因因为终端修理理店太多，肯肯定会跑的让让你直抓狂，，这么多的修修理店在扫街街完毕后一定定列出重点来来！3、建立起行行车路线等慢慢的把各各个终端都建建立起买卖来来，剩下的工工作就是如何何去送货了。。通常可以早早晨打电话，，早晨8点钟钟左右，给客客户一一把电电话打过去，，告诉他今天天我要送货。。你要点什么么，我顺带着着给你送过去去了。可以根根据终端修理理店的分部情情况，制定好好送货路线，，如果前期量量少的情况下下，可以今天天送东城区，，明天送西城城区。然后最最重要的就是是养成客户的的报货习惯，，让他们慢慢慢的朝着适合合你工作的方方向去做。前期送货较较为困难，，但是一定定不要怕麻麻烦，既然然我们选择择了这条路路，就要坚坚持不懈的的做下去。。等市场都都铺开了，，那个时候候送货就不不会只是3-4条轮轮胎。4、终端轮轮胎陈列很多消费者者在调换轮轮胎时都是是临时性、、偶然性的的，通过终终端店对产产品的展示示、陈列、、POP等等方式，让让自己的产产品从货架架中“跳跳出来”，，以新颖、、独特的形形象吸引顾顾客的注意意、剌激顾顾客的需求求欲望。朝阳轮胎要要争取放在在人潮较多多显眼的位位置（快速速地吸引眼眼球）。一一般而言，，看到产品品的人越多多，产品被被购买的机机率就越大大。若放在在冷僻的角角落里，产产品不易被被消费者看看到，销路路也就不会会好到哪个个地方。这这个时候就就需要我们们自己动手手，帮助他他把产品进进行摆放，，一定要记记得把朝阳阳轮胎摆放放在显眼位位置，消费费者进来第第一眼看到到得是朝阳阳轮胎，而而不是竞争争品牌的轮轮胎。把产产品放到顾顾客举手可可得（十分分方便）的的货架位置置上。要吸吸引人们前前来购买产产品，推销销员必须按按照消费者者的身高，，摆在他们们视线平行行、唾手可可得的地方方，以方便便他们选购购，太高或或太低的陈陈列位置，，都会造成成购买障碍碍。跑终端的时时候一定记记得包里要要放着一条条毛巾，到到了修理店店看见轮胎胎表面有灰灰尘，要进进行擦拭，，这样你给给修理店老老板心理也也会对你产产生好感。。在陈列的的过程中，，除了要保保持产品本本身的清洁洁外，还必必须随时更更换商店中中损坏品、、瑕疵品和和到期品。。如有滞销销品，应想想办法处理理，不能任任其蒙尘，，有损品牌牌形象。（（可由经销销商拿回，，统一整理理，同时向向工厂/公公司提出要要求，提供供少量的包包装材料））至于将产产品的正面面朝向顾客客、排列整整齐、避免免缺货、随随时保持货货架干净，，也是维持持产品价值值的基本方方法。总之之，就是要要让商品要要最好的面面貌面对消消费者（整整齐、清洁洁、新鲜）），以维持持产品的价价值。三：专业销销售技巧1、讲好第第一句话在面对面的的推销中，，进店说好好第一句话话是十分重重要的。往往往客户听听第一句话话要比听以以后的话认认真得多。。听完第一一句话，许许多客户就就自觉不自自觉地决定定是尽快打打发销售员员走还是继继续谈下去去。因此，，销售员要要尽快抓住住客户的注注意力，才才能保证推推销访问的的顺利进行行。往往你碰到到的很多终终端客户都都在店外进进行劳动，，这个时候候你要养成成绝对的洞洞察力。从从远处看见见门面，能能一眼看出出店面的大大小，如果果是忙时阶阶段，外面面摆放的待待修的车子子也能看出出他买卖的的好坏。这这个时候心心里对这个个老板的经经营情况就就有个大致致的了解。。走到他店店门口一般般情况下老老板都是比比较忙的，，以正在修修车的情况况居多，这这个时候老老板很有可可能没有怎怎么注意和和重视你，，他们一般般都不会主主动给你打打招呼。你你也不要先先急着去向向他介绍自自己，可以以先进店内内用眼睛扫扫一圈。他他们也不会会拦着你不不让你进，，因为他们们的社会地地位决定了了他们可以以容忍别人人随便进出出他的店面面，当然你你也不能无无视老板的的存在。进进他店里也也是简单的的观察，主主要观察他所卖卖的轮胎品品牌、规格格，以及轮轮胎上的灰灰尘厚不厚厚，轮胎脏脏不脏。观察这些主主要是为了了等会你和和老板聊天天有东西讲讲，做到心心中有数。。假如：某个个业务员来来到一个终终端修理店店，他卖什什么也不知知道，修理理店老板在在外面干活活，就直奔奔到他旁边边开始给他他上课，说说：某某山东胎胎质量太差差，一点也也不耐磨，，用不到2个月绝对对会出现问问题，我们们朝阳轮胎胎多好多好好。假如正巧老老板经营这这个品牌，，又碰巧赶赶上老板正正在修理的的摩托车就就是换的就就是这个品品牌，而车车主又在旁旁边，这个个时候修理理店老板不不跟你跳起起来才怪！！所以前期期短暂的观观察非常有有必要。A：以经营营方式切入入如果发现他他品牌非常常多，正新新、建大、、山东胎、、当地胎，，杂七杂八八一大堆。。这就说明明这名老板板的心态是是随大溜，，顾客要什什么我就进进什么，有有什么品牌牌来推，我我就进点什什么。任何何顾客来了了我这要什什么牌子我我都有，这这样顾客就就不会走了了。但是同同样也说明明了这个老老板经营方方式不喜欢欢主动推销销，主要是是被动的接接受客户对对轮胎的选选择。我们应该怎怎么切入?你可以这样样给他讲：：“大哥，我要要是买轮胎胎的都不知知道你卖什什么牌子的的”最好半开玩玩笑的。我我估计老板板肯定会纳纳闷，我卖卖这么多牌牌子你都不不知道我卖卖什么牌子子，想想也也是，这么么多品牌确确实让人摸摸不到头脑脑。后面他他会黯然的的佩服你一一下，喜欢欢你继续聊聊下去。或者你感觉觉老板脾气气比较和蔼蔼，那就激激他一下“大哥，我是是做轮胎的的，我看了了一下你满满屋的轮胎胎，我们行行业把你们们这样的经经营叫做杂杂牌军”客户一听““杂牌”，，肯定心中中不悦，但但是也就激激起了他和和你聊天的的情绪。俗俗话说：不不打不相识识嘛！反而而这种关系系建立起来来更牢固。。B：以其他他配件切入入很多情况下下，和老板板聊天的时时候，可以以先不要从从轮胎聊起起。很多销销售员按部部就班的开开场白就是是：“老板，我我是无锡朝朝阳轮胎的的总代理。。朝阳轮胎胎是中国名名牌、中国国驰名商标标，我们轮轮胎包两万万公里，超超强耐磨、、超强耐载载……”老板无外乎乎这几句：：“你轮胎多多少钱？””“我这轮胎胎还很多，，你留个电电话，回头头我需要给给你打电话话”……所以有的时时候我们需需要另一种种方式开始始：“老板，你你卖的某某某品牌配件件，这是名名牌呀，利利润肯定可可以吧………”“老板，我我看你卖的的都是品牌牌东西呀，，一看就是是老干家，，肯定干了了十来年了了吧。你这这里几家我我都看了，，数你卖的的东西好，，老板很有有眼光………”然后慢慢的的聊，但前前提也不要要告之你是是来推销轮轮胎的，等等慢慢的聊聊熟了，再再看情况转转到轮胎上上来。其实实有的时候候如果你和和客户第一一句就聊轮轮胎，然后后再往其他他配件上转转话题就很很难，或者者客户肯定定没有兴趣趣和你聊。。相反，如如果你从配配件或者其其他事情和和他聊起来来，你们交交流的越多多，客户接接受你的程程度越高。。也就是那那句销售的的老话：让他接受你你的产品，，必须先接接受你的人人！其实这种聊聊天方式，，避而不谈谈轮胎，绕绕来绕去终终究还得绕绕到轮胎上上来。因为为我们是来来卖轮胎的的，而不是是来聊天的的。我们可可以把这种种方式叫做做给客户““挖坑”，，引导着他他往里面跳跳。我记得有一一次在山东东庆云县一一个终端做做销售，前前几次去都都不谈轮胎胎，只是和和他聊别的的事情。第第一次混个个脸熟，第第二次混个个心熟，但但就是不聊聊轮胎。后后来再此去去的时候和和他聊轮胎胎就不一样样了，他告告诉我很多多他所卖轮轮胎的种种种质量问题题和价位利利润问题。。应该讲，，没有完美美的轮胎，，每个轮胎胎都会有这这样那样的的问题。然然后我就给给他讲：要要不试试我我的轮胎………慢慢的他就就自己跳进进了那个事事前为他准准备好的““坑”，当当然这也只只是做业务务的一个手手法，千万万不能应用用到对朋友友中。C：以小恩恩小惠切入入中国有句古古话叫：吃吃人嘴短，，拿人手短短。所以对对于很多终终端，他们们还是比较较喜欢被一一些小恩小小惠所诱惑惑。可以提提前准备一一些小礼品品，比如钥钥匙扣、衬衬衫、撬棒棒、杯子等等，带着这这些东西。。当然千万万不能到哪哪一家就跑跑过去送两两件，就像像喝酒似的的，不能在在酒桌上见见人就喝，，要有说辞辞。所以前前提要和客客户沟通下下，如果聊聊的好，你你突然从兜兜里掏出点点东西来，，然后告诉诉他，和你你聊的开心心，拿你当当朋友才给给你的，别别的几家我我都没给。。如果你要准备备送他东西，，一定要注意意想想有没有有意义，如果果他对你都爱爱理不理的，，也没心思和和你谈。那么么这东西送他他等于肉包子子打狗，有去去无回没有效效果。这些小小礼品最好能能起到画龙点点睛的作用，，看着事情谈谈的差不多了了，你再从兜兜里拿出这些些东西来，那那这件事情就就相当于铁板板钉钉的事了了，成功率不不说100%也有99%。D：以重点差差异化产品切切入朝阳一直在走走差异化道路路，做别人没没做过的，走走别人没走过过的。所以我我们的资源非非常多，有铁铁甲金刚、无无敌威龙、高高速强体胎等等。既然大众众的规格你不不接受我，那那么我换个别别的品牌没有有的系列来‘‘攻’你！记得去的时候候一定要带样样品，还要告告诉客户，就就是应该做别别人没有的东东西你才赚钱钱。比如：“3.00-18普通胎胎到处都有卖卖的，你肯定定利润加不上上去，而我的的无敌威龙是是朝阳独家的的产品，别人人都没有卖的的，价钱肯定定不透明”因为你的产品品有特色，所所以他才会对对你感兴趣。。价格不是最最重要的，只只要他接受了了你的产品，，那么价格绝绝对也可以接接受。一定记记得推销铁甲甲金刚、无敌敌威龙系列的的时候不要一一上来就告诉诉他价格，当当然也有客户户一上来就问问价格的。那那么先不要告告诉他，先把把产品的性能能、断面等等等介绍给他，，然后让他来来说：“老板，你感感觉这么好的的轮胎价格能能低吗”他肯定会认为为比一般轮胎胎价格要高，，然后你可以以先卖个关子子，告诉他，，这种别的品品牌都没有的的产品才是赚赚钱的。而且且断面给他一一看，是不是是真材实料的的，我估计你你再告诉他价价格的时候不不至于让他过过于惊讶而直直接没有听下下去的理由。。2、怎样应对对闭门羹记得有一次在在江苏淮安市市区，我和经经销商的业务务员一起跑终终端。看到一一家门面很好好的终端店，，我们走过去去老板马上迎迎了上来，这这个时候当然然要先做自我我介绍，省的的老板疑惑。。老板一听我我们是做朝阳阳轮胎的，直直接就摇头说说“我就用正新新的，别的不不用，你们走走吧”这就是开始下下逐客令了。。我眼睛往他他屋里扫了一一下，发现也也是清一色的的正新轮胎。。当时我就用用了一计，我我说“老板，你现现在是一条腿腿走路啊”老板一愣，问问道：“什么意思？？”然后我就讲：：“你只卖正新新轮胎难道不不是一条腿走走路吗？任何何品牌都不能能保证轮胎一一辈子质量都都稳定，万一一有个波动，，你岂不是全全砸在家里了了。现在两条条腿走路最稳稳，品牌再多多才容易乱，，正新是好品品牌，你选择择的对，但是是你还得上一一个好品牌。。这样有两个个大牌子在手手里，一个出出问题，另一一个可以补上上，正新断货货可以用朝阳阳补，朝阳断断货可以用正正新补。或者者正新3.50-10这这段时间质量量问题多，你你就可以用朝朝阳替代。你你说我讲的对对不对？”老板即刻就对对我们非常客客气，当然和和他合作的可可能性油然而而生了。这里讲的就是是怎样去善于于找到和他聊聊天的切入点点。其实这就就和人讲话一一样，每个人人口一张开都都会适时的暴暴露自己的想想法和心态，，而且每句话话都可以正反反的去听，可可以适当的运运用唯物辩证证法。当然肯定有人人不吃这一套套，如果老板板对你的到来来根本没有兴兴趣，或者说说对朝阳根本本没有兴趣，，那么你也不不要放低自己己的身板，也也不是非要找找他做不行。。千万不能一一棵树上吊死死，那么就找找他周围的人人做，打个战战术，叫农村村包围城市。。先把他周围围的人做起来来，不怕你不不做，就怕你你到时候再来来找我做，那那个时候我身身板就比你硬硬了！做业务一定要要有不服输的的精神！3、电话艺术术如果哪天你突突然接到一个个电话：“给我送5条条3.50-104P真空胎”这个时候一定定不要马上结结束对话，一一定记得多问问一句。其他他规格还要加加几条？如果果你多问一句句，就有50%的可能会会增加订单，，或者300-18TT又加了2条。主要是是对这个客户户所卖规格一一定要非常熟熟悉，所以才才能根据他的的情况建议他他增加某某规规格的轮胎。。“郑老板，3.50-106P的的真空胎你好好像也不多了了吧，我给你你加上4条，，省的到时候候着急没货耽耽误你生意””所以一定记得得不要提前把把电话挂断，，一定要多聊聊几分钟，套套出他其他规规格是否卖的的差不多。有有可能他只是是3.50-104P的想进朝阳阳，而3.00-184P的想进进正新，毕竟竟终端修理店店进货的主观观意愿不是太太坚定，只要要你电话中磨磨一磨，就有有可能再添加加很多货。不要让机会白白白流失！4、多家修理理店在一条街街上如何分配配同行既是朋友友又是冤家，，市场份额可可能就这么大大，他多卖一一条，有可能能你就少赚一一条钱。所以以有的时候你你去修理店那那里，很有可可能碰到如下下这种情况：：“你要让我做做朝阳，一定定不能把这个个货给隔壁的的李四，否者者你去找他做做吧”当然，有可能能你去李四那那里也会碰到到同样的情形形，那我们该该如何去应对对呢？首先，你要确确认一下这两两家哪家买卖卖更好，销量量更大一些。。当然离得这这么近，肯定定买卖做的好好的必然有他他的优势。无无非不外乎这这几点：修车车技术、配件件品质、热情情服务、货真真价实、人品品口碑等等。。当然都喜欢欢先找做的最最大的人去做做，因为销量量大。但是，，他肯定会限限制你把货卖卖给别人。那那么就答应他他，因为，破冰的第一步步就是要学会会接受。要确保品牌牌的进入，可可以先接受他他的条件。一般情况下，，客户接受你你的产品首先先必须接受你你的价格。所所以他们更加加关注朝阳轮轮胎的低价位位产品，当然然就是普通系系列了，但是是你也可以告告诉他我有高高端的产品铁铁甲金刚和无无敌威龙。但但是较高的价价位，第一次次肯定不会进进货，因为他他对朝阳可能能还不太了解解，所以就顺顺水推舟把较较为普通的系系列推荐给他他。千万不要要把我们所有有的系列一股股脑都推荐给给他，我们还还要留着子弹弹给下一家，，如果真要发发现他的量达达不到你的要要求，你再想想从他手中拿拿出某些系列列给另一家卖卖，那就像割割他的肉似的的，很难。好了，你可以以去同一条街街上的另一家家谈朝阳，当当然只能谈铁铁甲金刚和无无敌威龙系列列，这也是刚刚才那家不卖卖的系列。这这样就可以把把我们的规格格细分到这一一条街上，毕毕竟这条街上上一家给你卖卖和三家给你你卖机遇要多多一点。但是是规格和系列列一定要分开开，否者就是是自己打自己己。Or还是?记得无论这一一条街上这一一家卖的多好好，都不要把把所有资源都都给他。一是是你的眼光要要远，因为生生意有好有坏坏，同样隔壁壁几家也是。。谁也预料不不到以后几个个月，甚至一一年以后会发发生什么变化化，有可能当当初认为卖的的最好的那家家会渐渐落伍伍，到时候再再进行细分规规格可就是比比较困难的事事情！二就是是你手中一定定要留着子弹弹，客户永远远是利益优先先，他卖的越越好，你手中中的资源他肯肯定会越想要要，所以你也也要学会驾驭驭客户的能力力！5、压货技巧巧著名物流企业业越海科技被被PC巨头惠惠普的一位姓姓徐的销售经经理“骗”得得花了上千万万现款吃下了了2000台台电脑，结果果徐经理的承承诺全打了水水漂，最后拿拿了奖金离职职拜拜了。2000台电电脑压了7个个月还没消化化，让越海老老板悲愤莫名名。“卖拐”也是是忽悠大师压货能压到内内行手里，而而且一压就是是千万元，这这位许经理压压货高手中的的高手！咱们不在道德德层面讨论压压货，只要销销售还在继续续，压货就在在发生。我们们既然是吃的的销售这碗饭饭，就有理由由为压货正名名：压货有理！当当然，还得补补上一句：过量有有罪！！终端修修理店店一般般文化化层次次不高高，所所以他他们的的经营营方式式受人人支配配较多多。而而且一一般终终端修修理店店一般般情况况下都都会经经营好好几个个品牌牌的轮轮胎，，还有有很多多杂七七杂八八的配配件。。他有有的时时候突突然观观察到到某某某品牌牌轮胎胎快没没货了了，才才会想想到去去进货货，当当然首首先把把摸下下自己己口袋袋里钱钱多不不多，，根据据自己己的资资金状状况进进行报报货。。而且且绝大大多数数终端端修理理店，，只要要口袋袋里有有钱，，他们们的想想法就就是是是不是是该进进点货货了，，这个个时候候如果果你把把货压压给他他。把把他的的资金金套牢牢，他他肯定定对别别的品品牌轮轮胎是是望而而却步步，有有那心心也没没那力力了。。资金永永远是是品牌牌之间间争夺夺的命命脉，，尤其其对于于终端端，只只要把把货压压给他他，他他们看看着满满屋子子的货货也会会尽自自己最最大的的心思思去推推。这这就是是一种种心理理暗示示，要要让他他有危危机意意思，，也让让他知知道你你该主主动去去推什什么，，要把把这些些货变变成人人民币币。刚才讲讲的电电话艺艺术也也是压压货的的一种种方式式，还还有就就是经经常关关注修修理店店的资资金状状况，，如果果和修修理店店打交交道久久了，，应该该能琢琢磨出出他什什么时时候资资金有有空余余了。。也就就是你你该压压给他他货的的时候候了，，当然然要注注意压压货说说话的的技巧巧。举例：：“轮胎胎到旺旺季了了，这这个规规格进进这么么少，，说不不定一一天就就卖完完了，，那个个时候候我给给你送送不过过去不不就耽耽误你你生意意了””“这次次你多多报点点，咱咱们的的关系系也不不错，，我给给老板板再另另外给给你申申请两两件文文化衫衫”如果关关系熟熟了，，你还还可以以来点点火气气：“你生生意这这么好好，就就报这这么点点货，，我估估计你你肯定定早就就没货货了，，是不不是进进别人人的货货了””他肯定定说生生意不不好，，或者者没生生意，，货卖卖的不不快，，或者者货还还很多多。“你那那边就就那几几家修修理店店，数数你生生意最最好，，如果果你生生意不不好，，人家家早就就关门门了””给他个个高帽帽子先先给他他扣上上，然然后再再诈他他一句句：“上次次我过过去我我都盘盘库存存了，，3.00-184P规格格就剩剩下3条了了，其其他型型号都都快没没有了了”鬼才记记得剩剩几条条那，，他自自己肯肯定也也不知知道你你什么么时候候去看看他库库存，，当然然也不不可能能记得得某某某规格格剩下下几条条。他他们一一般都都低头头干活活，看看货也也是站站起来来对这这轮胎胎扫一一眼，，基本本都是是很粗粗狂的的销售售方式式。然后你你再看看菜下下饭，，根据据他给给你报报的规规格慢慢慢给给他一一点点点的加加货。。当然然你首首先要要对他他销售售的规规格了了如指指掌，，不能能把他他从来来没进进过也也没卖卖过的的货压压给他他。还有一一种情情况就就是送送货压压货，，如果果电话话里说说不清清，如如果你你感觉觉车里里送货货亏仓仓，那那么你你可以以把一一些常常卖的的规格格多放放一两两件在在车里里，然然后跑跑一路路，撒撒一路路。到了终终端修修理店店，你你可以以详细细的了了解修修理店店的库库存状状况，，然后后你可可以根根据情情况，，随机机应变变，说说服老老板多多留几几条规规格的的轮胎胎。“既然然来一一趟不不容易易，就就多留留3条条了，，而且且这个个规格格常卖卖，省省的以以后给给你送送不过过来耽耽误你你生意意”“你看看，电电话里里没说说清，，我都都给你你送来来了，，反正正这个个规格格你卖卖的快快，不不行就就留下下吧””一定记记得一一点，，压货货之前前一定定要给给客户户希望望！那就是是俗称称的拍拍马屁屁，要要把修修理店店老板板拍的的高高高在上上，让让他感感觉和和你打打交道道很开开心，，前景景很广广阔。。所以以压货货的时时候千千万不不能头头一着着就来来一句句：“你3.00-18就进进这么么点货货，我我再给给你多多加3条””这样反反而会会让客客户较较为反反感，，他就就会感感觉你你是为为了完完成任任务而而逼他他进货货，而而不是是为了了他的的利益益着想想。反而会会让你你们的的关系系会产产生隔隔膜，，使得得你和和客户户的关关系越越走越越远。。作为一一个压压货高高手，，前提提一定定把客客户““哄””高兴兴了，，才能能顺其其自然然的把把货不不知不不觉的的压给给他。。有可可能他他回头头一看看，哇哇！怎怎么自自己进进这么么多货货，但但是他他心里里仍然然不记记恨你你。倒倒是他他老婆婆会骂骂他几几句，，其实实这样样就是是相当当成功功了。。如果果女主主人在在家，，一般般她们们会管管账款款，她她如果果发现现进货货超额额，上上来插插一脚脚怎么么办？？那就连连他夫夫人一一起哄哄！6、及及时调调换轮轮胎如果你你到某某些客客户那那里，，如果果发现现某些些规格格轮胎胎已经经存放放较长长时间间，包包装已已经发发黄发发黑变变色，，那么么一定定要及及时调调换掉掉。当当然一一是为为了帮帮助客客户转转变资资金，，主要要是为为了朝朝阳的的形象象，你你想想想如果果你来来买轮轮胎，，客户户拿出出来这这个脏脏兮兮兮的轮轮胎，，你会会做何何感想想，肯肯定会会说这这个轮轮胎不不好。。帮他他调调货货最最好好的的方方式式是是调调换换其其他他好好卖卖的的规规格格，，而而不不要要给给他他换换成成人人民民币币让让他他去去进进其其他他品品牌牌轮轮胎胎。。--其其实实我我们们诚诚心心给给分分销销商商掉掉换换轮轮胎胎的的时时候候，，分分销销商商也也认认同同到到我我们们做做的的很很认认真真，，负负责责，，他他们们有有时时候候不不好好意意思思，，这这时时候候我我们们需需要要跟跟老老板板说说：：“明明天天一一起起给给你你带带一一些些货货来来---------””7、、赊赊销销的的处处理理有的的时时候候，，你你给给终终端端送送货货，，难难免免会会碰碰到到客客户户资资金金突突然然短短缺缺的的时时候候。。这这个个时时候候你你该该怎怎么么办办？？把货货冒冒然然的的卸卸给给他他，，还还是是把把货货拉拉走走？？首先先你你要要认认真真分分析析这这个个客客户户，，他他是是不不是是朝朝阳阳的的忠忠实实客客户户，，以以前前有有没没有有过过不不良良的的信信誉誉记记录录，，就就像像是是银银行行贷贷款款的的审审核核一一样样。。如如果果可可以以，，你你觉觉得得没没问问题题，，但但要要等等一一等等，，耗耗一一耗耗。。因因为为太太轻轻易易就就答答应应他他可可以以赊赊账账，，那那么么以以后后他他就就会会知知道道，，原原来来可可以以这这样样操操作作。。那那么么你你这这次次赊赊给给他他1000的的货货，，下下次次他他就就会会让让你你赊赊给给他他2000的的货货。。当当然然这这样样不不占占用用他他的的资资金金流流，，这这样样也也养养成成了了客客户户付付款款的的习习惯惯，，所所以以客客户户的的付付款款习习惯惯永永远远是是业业务务员员养养成成的的！！对于于你你认认为为绝绝对对没没有有问问题题的的客客户户，，也也要要作作秀秀一一下下。。你你要要掏掏出出你你的的手手机机，，假假装装给给老老板板打打电电话话，，而而且且很很着着急急的的样样子子。。然然后后告告诉诉他他事事情情很很难难办办，，如如果果今今天天交交不不上上款款，，我我们们回回去去会会受受处处分分，，而而且且我我们们也也从从来来没没有有赊赊销销过过。。况况且且送送这这些些轮轮胎胎本本来来就就赚赚不不几几个个钱钱，，要要是是再再赊赊销销，，那那我我们们以以后后买买卖卖真真的的很很难难做做。。当当然然这这只只是是给给他他营营造造的的气气氛氛，，在在这这种种气气氛氛下下，，客客户户也也就就知知道道赊赊给给他他货货你你受受了了很很大大的的委委屈屈，，而而且且会会给给你你保保证证某某某某某某天天把把钱钱给给你你。。好了，那那么就打打欠条吧吧，倒不不是不信信任他，，主要是是告诉他他：并不不是我要要这个东东西，我我还信不不过你，，主要是是我们要要拿回欠欠条给财财务做账账。刚才才讲了客客户会保保证某某某某天把把钱给你你，那么么一定要要切记这这一点，，确切的的时期是是多少？？某某某某天是几几月几号号，好了了，如果果他说是是过两天天后，也也就是本本月15号把钱钱给你。。那么你你让他在在欠条上上注明：：15号号准时归归还欠款款！到了那一一天，就就算你碰碰上天大大的事情情要处理理，也一一定要去去收款！！记得拿拿着欠条条，这也也是考验验这个客客户信誉誉的时候候，果真真如他所所说15号那天天把钱给给你了，，那他在在你的信信用记录录上保持持良性。。如果到了了那天，，他没有有钱给你你，你把把欠条给给他看，，告诉他他：“你给我我保证的的15号号给，我我也是这这么给老老板保证证的，你你让我在在老板面面前很难难做人啊啊！”以后我想想你应该该知道怎怎么对付付这个客客户的赊赊销了，，坚决不不赊销！！宁可我我少卖一一点货，，也不要要冒这个个资金风风险！要要，就给给钱；不不要，对对不起，，因为上上次的事事情，我我要把货货拉走。。什么货最最好卖？？不要钱的的货最好好卖！所以卖出出去不要要钱的货货不是本本事，千千万不要要为了眼眼前的利利益把客客户的习习惯给““惯”出出来，等等你以后后再去扭扭转他，，那就会会相当的的难。你你想想如如果你所所面临的的是遍地地的赊款款的客户户，你还还会有心心情去卖卖轮胎么么？除了了要账还还是要账账！8、如何何在现有有销量的的基础上上增加销销量增加这个个终端修修理店销销量最好好办法就就是增加加朝阳的的销售规规格，如如果朝阳阳他只卖卖18寸寸，而10寸真真空胎却却卖正新新，那么么你要想想办法，，让他把把正新10寸的的规格转转变成朝朝阳10寸的规规格。朝阳有个个很大的的卖点就就是规格格非常齐齐全（建建立在市市场上有有这种需需求），，我们要要利用好好这一点点，只要要把我们们的规格格进的齐齐全，那那么这个个客户绝绝对是最最稳定的的。如果果有客户户问你，，为什么么要进齐齐这么多多规格，，你可以以给客户户讲：“你你不不是是批批发发，，一一下下走走几几十十件件货货。。你你走走零零售售，，量量小小就就得得多多种种经经营营，，最最好好是是让让人人到到你你店店里里想想买买啥啥都都能能买买到到，，才才能能把把来来人人的的钱钱赚赚到到。。””四、、终终端端路路演演针对对终终端端修修理理店店，，如如果果是是朝朝阳阳的的忠忠实实客客户户，，我我们们可可以以考考虑虑资资助助他他进进行行一一次次终终端端路路演演。。当当然然我我们们要要考考虑虑到到他他的的地地理理位位置置适适不不适适合合，，首首先先店店门门要要临临街街，，就就是是门门前前的的车车流流量量不不要要太太小小，，越越大大效效果果越越明明显显。。然然后后就就是是市市场场较较为为集集中中，，比比如如我我们们在在郑郑州州毛毛庄庄蔬蔬菜菜批批发发市市场场有有个个客客户户，，该该客客户户位位置置在在大大门门旁旁边边，，车车流流量量大大，，这这个个位位置置就就相相当当不不错错。。还还有有就就是是终终端端修修理理店店老老板板一一定定要要鼎鼎力力配配合合，，而而且且是是朝朝阳阳的的忠忠实实客客户户，，不不能能既既卖卖正正新新，，又又卖卖朝朝阳阳，，假假如如咱咱们们朝朝阳阳给给他他搞搞了了一一场场，，那那么么他他就就会会找找正正新新，，让让正正新新再再给给他他弄弄一一场场。。那那他他就就是是坐坐山山观观虎虎斗斗，，两两不不误误。。所所以以我我们们一一定定要要把把有有效效的的资资源源用用到到最最有有效效的的客客户户那那里里！！1、、准准备备活活动动：：提前前选选好好两两名名朝朝阳阳宣宣传传员员，，每每人人送送一一桶桶机机油油和和文文化化衫衫，，同同时时享享受受购购买买朝朝阳阳轮轮胎胎半半价价的的特特惠惠。。两两名名人人员员都都是是比比较较能能侃侃的的、、同同时时他他们们的的活活动动范范围围位位于于正正三三轮轮集集中中的的地地区区，，并并约约定定活活动动当当天天必必须须到到场场进进行行场场面面气气氛氛的的烘烘托托。。并并对对他他们们进进行行轮轮胎胎的的销销售售提提成成，，如如果果以以后后能能拉拉入入一一名名人人员员购购买买朝朝阳阳轮轮胎胎，，约约定定终终端端修修理理店店给给予予5元元的的提提成成。。活动动前前两两天天进进行行传传单单的的发发放放，，并并做做活活动动的的简简要要介介绍绍2、、活活动动内内容容A：：由由业业务务员员进进行行朝朝阳阳品品牌牌的的宣宣传传，，不不停停的的对对活活动动内内容容进进行行讲讲解解，，吸吸引引路路过过人人的的眼眼球球。。B：：对前前来来排排队队的的前前十十名名进进行行半半价价销销售售，，期期间间业业务务员员用用话话筒筒进进行行现现场场播播报报，，每每一一个个购购买买的的人人都都进进行行一一下下现现场场报报道道，，让让前前来来的的人人都都能能动动心心，，而而且且两两名名提提前前选选好好的的朝朝阳阳宣宣传传员员在在现现场场中中进进行行烘烘托托和和造造势势。C：：后后面面的的20名名进进行行8折折销销售售，，然然后后对对前前来来的的正正三三轮轮进进行行十十元元轮轮胎胎抵抵价价卷卷的的发发放放，，对对凡凡是是停停车车的的正正三三轮轮均均粘粘贴贴上上不不干干胶胶，，进进行行车车体体广广告告的的宣宣传传。。通过过这这样样一一个个活活动动，，我我们们尽尽可