专业化销售流程之寻找准主顾及约访

阳光人寿新人培训----衔接训练班配套教材PPT找准主新人衔接训练班课程专业化销售流程之顾约及访寻讲师介绍寻找准主顾约访销售面谈成交面谈售后服务及转介绍专业化销售流程第一章寻找准主顾01寻找准主顾02约访03情景演练目录页02寻找准主顾步骤01寻找准主顾概述03情景演练寻找准主顾

是整个销售流程中的第一步，是用一种系统的方法来决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象，以使他能向你购买保险。第一节：准主顾概述第一章寻找准主顾步骤一：名单收集第二节：寻找准主顾步骤步骤二：名单筛选及确认约访名单步骤三：维护更新准主顾名单第一章寻找准主顾陌生市场转介绍市场一、名单收集第二节：寻找准主顾步骤准主顾来源三个渠道第一章寻找准主顾

缘故市场你的家族你的朋友你的同事你的邻居经人推荐的人客户推荐的人来自周边服务的人来自直接接近法的人其他名单上的人陌生拜访的名单二、名单收集的方法方法一：通讯录搜索法方法二：五同法方法三：联想法方法四：喜帖法第二节：寻找准主顾步骤第一章寻找准主顾方法一:通讯录搜索法你的手机通讯录中有多少人的联系方式你的网络通讯录中有多少人的联系方式你还有其他的通讯录么……第二节：寻找准主顾步骤第一章寻找准主顾方法二：：五同法同学同好同宗同事同乡第一章寻找准主顾第二节：：寻找准准主顾步步骤方法三：：联想法班上最淘淘气的是是谁？学习最好的是是谁？我的同桌是谁谁？班上最听话的的是谁？和我最要好的的是谁？幼儿园小学初中高中大学你是否还有其其他的联想第一章准主顾第二节：寻找找准主顾步骤骤方法四:喜帖法假如您刚您的请帖都会发给给谁?第一章寻找准主顾第二节：寻找找准主顾步骤骤作为新人，寻寻找准主顾应应首选缘故法法现有资源，容易接触，成功率较高容易切入话题，快速寻找需求点容易支持我们的工作并进行转介绍第一章寻找准主顾第二节：寻找找准主顾步骤骤三、名单筛选选第一章寻找准主顾第二节：寻找找准主顾步骤骤有保险需求的的人容易接近：家中或企业里里的掌权者家庭年收入相容易见面与拜拜访有经济能力：：准主顾轮廓特征准主顾分类标准7、接近的难易度9、推荐他人能力1、年龄6、交往程度2、婚姻状况3、年收入5、认识年限4、职业8、去年共见过几次面第一章寻找准主顾第二节：寻找找准主顾步骤骤名单来源来源代号A亲戚关系G消费关系B以前职业关系H宗教关系C邻居关系I社交团体关系D学校关系J保户的亲友E兵役关系K其它F嗜好关系评分标准客户姓名年

龄25岁以下126-34岁335-44岁345岁2婚

姻单身1已婚（无子女）2有子女3年收入￥1万以下1￥1-3万4￥3-10万5￥10-30万5￥30万以上3职

业销售业务人员3一般行政人员专业人士作业员负责人及管理人员家庭主妇2军公教人员学生1退休人员其它认识年限5年以上32-5年22年以上1交往程度密友3普通朋友2点头之交1接近的难易度相当容易3容易2困难1非常困难0去年共见过几次面5次以上33-5次21-2次1几乎没有0推荐他人的能力很好3好2还好1不好0总

分等

级附：《P100》工具第一章寻找准主顾第二节：寻找找准主顾步骤骤手册使用总结结

A类客户是最有可能签单的准客户（亲属、朋友、同学等），因为彼此比较了解和信任，易于接触和沟通。我们要将60%的时间花在A级准客户上，因为他们最有可能签单；再有就把20--30%的时间给B级准客户，想办法让他们上升为A级准客户；最后花上10%的时间给C级准客户，虽然他们暂时不会签单，但不代表永远不会。在安排约访时，我们可以根据以上情况进行排序。第一章寻找准主顾第二节：寻找找准主顾步骤骤将筛选后的A类准主顾名单单记录在拜访访名单上记录准主顾的名字和相关信息为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事宜记录所有电话约访及面访的结果第一章寻找准主顾第二节：寻找找准主顾步骤骤灵活应用各种种主顾开拓方方法更新准主主顾名单紧急事件联络卡利用节日送礼物利用综合开拓

……4、维护更新准准主顾名单第一章寻找准主顾第二节：寻找找准主顾步骤骤业务员：王姐，您好好！一年一度的的中秋佳节又又到了，祝您节日快乐！客户：你也是是，节日快乐乐！业务员：王姐姐，正值中秋秋佳节之际，，作为您的家家庭理财规划划师，作为公公司的代表，，我们特意为为您准备了一一份礼物（月月饼、健康手手册、祝福卡卡）。客户：太开心了，，谢谢你！业务员：这是我们公公司为您送上上的月饼还有有祝福卡，您您拿好！这次次中秋节，公公司还特地为为老客户提供供了爱心服务务。您打开贺贺卡，看后面面的简介（打打开贺卡，让让客户看回执执页的活动简简介），我们们专门为您身身边的5位朋友送上您您的祝福，每每个人送上一一份贺卡和一一本健康手册册。利用节日送礼礼物，如何拜拜访老客户获获取名单(1)第一章寻找准主顾第二节：寻找找准主顾步骤骤业务员：王姐，您只只要在这张回回执上面留下下他们的姓名名和联系方式式，我们就可可以为您把礼礼物送到他们们手上，到时时候他们收到到祝福，我会会把他们幸福福的签名给你你送回来。您您的朋友收到到祝福一定会会非常开心！！客户：好啊，你们真有有心。（业务员将新新客户贺卡的的回执交给老老客户之后可可以邀请老客客户给自己的的朋友逐个打打电话，这样样拜访的时候候就不会显得得陌生。）业务员：王姐，您的的朋友收到您您的祝福都很很开心呢，这这些是回执，，要不给他们们去个电话吧吧，这样他们们也会很开心心！客户：你说的的很对，我来来给他们打电电话。利用节日送礼礼物，如何拜拜访老客户获获取名单(2)第一章寻找准主顾第二节：寻找找准主顾步骤骤业务员：**先生生/女士，您好！！我是您朋友友王姐的家庭庭理财顾问，，王姐真有心心，给您送来来了一份祝福福，你快看看看吧！（拿出出新客户贺卡卡给客户看））客户：谢谢！！业务员：您看，这边边是回执栏和和留言栏，你你留个祝福吧吧，您的朋友友王姐收到你你的留言一定定会很开心。。客户：好的。。业务员：我们也代表表公司和您的的朋友为您送送上另外一份份礼物，这是是《健康养生》手册，好多健健康养生知识识是可以借鉴鉴的。（开始始以健康为话话题，进行讲讲解和熟悉））……（相互之间熟熟悉后，为第第二次拜访和和后期促成埋埋下伏笔）接触新客户话话术第一章寻找准主顾第二节：寻找找准主顾步骤骤舌头比脑袋快！……………………情景演练第三节：情景景演练第一章寻找准主顾01寻找准主顾02约访03情景演练寻找准主顾约访销售面谈成交面谈售后服务及转介绍专业化销售流程第二章约访02电话约访01约访概述03情景演练约访的方法第一节：约访访概述约访的目的获得与准客户见面的机会1、约定面谈时间2、约定面谈地点第二章约访网络约访等方方式电话约访面对面约访电话约访的原原则：千万不要要在电电话中销售保险！第二节：电话话约访第二章约访电话约访前准准备工作拟定名单－打给谁确定时间－何时打物品准备－电话记录表、纸、笔环境－安静，桌子，便于记录明确目的－获得面谈机会熟悉话术－怎么说微笑与心态第二章约访第二节：电话话约访电话约访注意意事项微笑并随时记记录自然的语调、、坚定自信的的语气二则一法则的的运用只邀约见面控制好打电话话的时间第二章约访第二节：电话话约访1确认身份3表明来意4二择一法敲定时间5确认时间地点电话约访步骤骤2自我介绍公司介绍第二章约访第二节：电话话约访电话约访步骤骤范例1、您好，请问是是张先生吗？？确认身份表明来意自我及公司介介绍第二章约访第二节：电话话约访2、张先生您您好，打扰您您几分钟时间间，我是阳光光寿险顾问，，我叫艾阳光光。3、我有一个个很好的计划划要与您分享享，这个计划划帮助很多人人，我想对您您也一定有很很大的帮助，，因此我想和和您一起当面面交流。4、不知您今天早早上或明天早早上哪个时间间比较方便？？利用二择一法法选定时间确认时间地点点第二章约访第二节：电话话约访5、张先生，那那就明天上午午10：00在您公司，不不见不散。电话约访种类类缘故客户约访访转介绍客户约约访陌生拜访约访访第二章约访第二节：电话话约访缘故及转介绍绍电话约访步骤示范案例例第二章约访第二节：电话话约访缘故电话约访接触步骤骤1、确认身份2、自我介绍、公公司介绍3、赞美及表明来来意4、二择一法敲定定时间5、拒绝处理6、二择一法再次次敲定时间7、跟进第二章约访第二节节：电电话约约访缘故电话约约访步步骤范例1、你好好，张张哥1、确认身身份第二章章约访第二节节：电电话约约访2、我我是阳阳光寿寿险顾顾问艾艾阳光光，现现在方方便接接电话话吗？？3、张哥，，我有有一个个很好好的计计划要要与您您分享享，我我想对对您一一定有有很大大的帮帮助，，一起起当面面交流流，如如何？？4、不不知张张哥您您明天天上午午还是是下午午比较较方便便？2、问好，，自我我介绍绍3、表明来来意4、二择一一法敲敲定时时间缘故电话约约访步步骤范例（（续））5、（我我现在在还不不打算算买））您的观观点我我了解解，在在您还还没有有了解解产品品之前前，没没有要要求您您马上上买的的意思思，再再说张张哥，，以我我们的的关系系，您您就放放心吧吧。您您听一一听也也多一一个常常识，，对你你绝对对没有有坏事事。5、拒绝处理7、跟进6、二择一一法再再次敲定时时间第二章章约访第二节节：电电话约约访6、不知知您明明天上上午十十点还还是下下午二二点更更方便便？7、好的的，张张哥，，那就就明天天上午午十点点在您您办公公室，，不见见不散散。转介绍绍电话话接触触步骤骤范例例1、请请问是张先先生？？1、确认身身份3、提出介介绍人人2、自我及及公司司介绍绍第二章章约访第二节节：电电话约约访2、张张先生生您好好，打打扰您您几分分钟时时间，，我是是阳光光寿险险顾问问，我我叫艾艾阳光光3、是是你的的朋友友黄**先先生介介绍，，黄先先生您您认识识吗?4、上星星期我我为黄黄先生生办了了一份份全家家医疗疗保障障计划划，他他个人人觉得得很有有保障障利益益，依依张先先生您您目前前的情情况也也适合合参加加这份份计划划，所所以要要我打打电话话，希希望跟跟您约约个时时间，，来为为您解解释这这份计计划的的内容容。4、赞美并表明明来意意5、利用二二择一一法选定定时时间间第二二章章约访第二二节节：：电电话话约约访访5、不不知知道道张张先先生生您您明明天天上上午午十十点点或或下下午午两两点点哪哪个个时时间间更更方方便便。。6、（（公公司司有有保保险险））首先先恭恭喜喜张张先先生生有有一一份份这这么么好好的的工工作作，，其其实实黄黄先先生生也也和和我我说说过过张张先先生生您您公公司司有有员员工工福福利利。。不不过过您您可可以以放放心心，，我我们们公公司司提提供供的的服服务务和和您您公公司司的的福福利利是是不不同同的的。。张张先先生生，，您您只只需需要要15-20分钟钟，，就就可可以以了了解解我我们们的的服服务务有有什什么么不不同同，，如如果果到到时时张张先先生生您您觉觉得得有有兴兴趣趣，，我我再再给给您您多多点点资资料料参参考考，，假假如如您您暂暂时时觉觉得得不不需需要要，，我我们们也也可可以以借借这这次次机机会会当当交交个个朋朋友友嘛嘛。。黄黄先先生生也也和和我我说说过过，，您您是是一一位位很很值值得得交交的的朋朋友友。。6、、拒绝绝处理理第二二章章约访第二二节节：：电电话话约约访访7、不不知知道道张张先先生生您明明天天上上午午十十点点或或下下午午两两点点哪哪个个时时间间更更方方