销售管理整合营销大未来

整合营销大未来

钟育赣教授广东商学院工商管理学院院长中国高等院校市场学研究会秘书长中国市场学会副秘书长2002-02-201整合营销：新的决策模式营销理念营销过程交易营销顾客层面营销全方位大营销关系营销内部营销外部营销战略营销战术营销2002-02-202营销理念与营销过程整合我们应当树立什么样的营销理念？我们必须坚持什么样的营销行为？2002-02-203什么是营销？营销不是广告，虽然广告是营销的一部分；营销不是销售，虽然销售也是营销的一部分。营销是将产品、服务带入市场，使顾客、企业和社会满意的战略和方法。是：一种交换活动；一种管理职能；一种经营哲学。2002-02-204营销：一种交换活动营销的目的：了解人们的需要和欲望，满足需求。“产品”：满足人们需要和欲望的工具、媒介。营销的任务：促成和实现交换。市场：有购买力和购买欲望的所有购买者。2002-02-205营销：一种管理职能识别、确认和评估需要与欲望；选择和决定能够最好地为它服务的顾客群（目标市场）；制导产品的开发、生产，及其他职能以顾客满意为中心运行；向目标市场和潜在顾客推荐产品；使产品到达顾客手中。2002-02-206营销：一种经营哲学人们对于如何营销，思想上的变化过程：生产导向——“我生产什么，就卖什么”；推销导向——“我卖什么，就得让你买走什么”；市场（营销）导向——“市场需要什么，我就生产什么”。2002-02-207交易营销与关系营销整合交易营销：你买我卖，创造购买关系营销：你我伙伴，稳定顾客2002-02-208交易营销在实践中，许多企业都很重视市场导向，并能依据需求发展产品、组织分销和促销，但是立足点往往是致力于完成交易行为。满足顾客只是为了实现商品价值，也就是制造、经营能够畅销的产品。它们视营销为“创造购买”。主要任务是同有权左右购买的人打交道，劝导、说服顾客购买，设法寻求生意。这种以交易为中心的营销，实质上把买卖双方的关系仅仅界定为“你买我卖”。在很大程度上，过多考虑的还是企业自身利益。2002-02-209关系营销关系营销是买卖双方之间创造更亲密的工作关系与相互依赖关系的艺术，是“交易营销”的对称。向现有的顾客继续销售，比吸引新顾客效益更高：顾客规模日趋大型化，数目则不断减少，每个客户的重要性日益加强；对现有顾客交叉销售的机会日益增多；购买大型、复杂产品的顾客不断增多，销售只是进一步关系的开端。2002-02-2010关系营销：目目的和效果同顾客结成长长久的“伙伴伴”关系，着着眼点是如何何稳定顾客队队伍，提高品品牌忠诚度和和巩固市场，，在卖方对买买方的依赖性性不断增强的的同时提高买买方对卖方的的依赖性。买卖双方都将将为关系的建建立和发展，，投入较高的的期望、大量量的时间、金金钱。所以，，顾客会发觉觉，转向另一一位卖主要付付出更大代价价，风险很大大；卖主也会会发觉，失去去这位顾客将将是一个巨大大损失。2002-02-2011顾客层面营销销与

全方位位大营销整合合客户层面营销销：以客户为为对象全方位大营销销：面向全体体伙伴2002-02-2012现代营销系统统中的主角和和力量本公司市场中介顾客供应商竞争者社会环境与公公众舆论2002-02-2013利益攸关者对特定企业及及其活动有关关，相互联系系、相互影响响的个人、群群体及组织。。与企业在某一一方面存在直直接或间接的的利益关系，，总是对企业业行为表现出出极大兴趣。。他们的态度及及可能由此形形成、影响到到的社会舆论论，对企业有有很大影响。。2002-02-2014战略伙伴与全全方位营销利益攸关者贡献期望员工技能，智慧报酬，职业保障，前途，价值体现顾客金钱，口碑货真价实，服务周全社区地方环境保护环境，就业机会市场中介单位有关服务金钱，增加业务供应商人、财、物等资源金钱，增加业务政府社会环境，基础建设纳税，保障供给新闻机构舆论支持提供信息，协助工作………………2002-02-2015内部营销与外外部营销整合合内部营销：内内求团结外部营销：外外求发展2002-02-2016企业管理的五五大职能企业营销管理生产管理财务管理研究开发管理人力资源管理2002-02-2017管理职能的整整合目标市场营销管理人力资源管理生产管理财务管理研发管理企业2002-02-2018战略营销与战战术营销整合合战略营销：做做正确的事战术营销：正正确地做事2002-02-2019战略性营销的的决策流程机会研究市场细分决定目标市场定位2002-02-2020机会研究营销所指的机机会，是市场场上尚待满足足的需要、欲欲望和需求。。包括：人们未被满足足的需要、欲欲望和需求；；人们未能很好好满足的需要要、欲望和需需求。2002-02-2021市场细分一个企业占领领整个市场，，几乎是不可可能的。每个个企业的服务务对象都只是是市场上的部部分顾客。从顾客中寻找找、辨认最有有吸引力，并并能为之提供供最有效服务务的特定部分分，作为自己己的目标市场场，才能事半半功倍。市场细分通过过需求差别的的分析、确认认和分合，从从顾客及其需需求的不同之之中，寻找和和发掘共同或或相关因素，，将市场分别别为若干部分分即细分市场场。2002-02-2022选择目标市场场经过分析、比比较和选择，，决定作为自自己服务对象象的有关市场场。可以是某某一个细分市市场，若干细细分市场的集集合，也可以以是整个市场场。有足够的购买买力，足以实实现预期的销销售额，与企企业实力匹配配。有尚待满足的的需求、充分分的发展潜力力。符合企业目标标、资源和能能力。2002-02-2023市场定位选择目标市场场以后，为自自己、产品或或品牌在市场场上树立特色色、塑造形象象，并争取目目标顾客的认认同。重点向目标市市场说明，与与竞争者有什什么不同和区区别。勾画企业形象象和提供的价价值，使市场场全面理解和和正确认识企企业有别于其其竞争者的象象征。2002-02-2024战术营销的任任务根据目标顾客客、市场定位位的要求，选选择营销手段段：如何提供合适适的产品？怎样制定合适适的价格？怎样到达合适适的销售地点点？如何与目标市市场进行沟通通（促销）？？协调营销手段段。2002-02-2025产品创新营销意义上的的“产品”，，包括一切用用于满足顾客客需要和欲望望的事物及有有关因素的集集合。可以是是实物性状的的有形产品，，也可以是非非实物方式的的无形产品。。“产品”从三三个层次为消消费者或用户户提供满足。。企业可以积极极、主动站在在买方立场，，透过某种产产品的具体形形态，深入地地看到顾客的的实际所想与与期望所得，，形成创新所所必须的发散散性思维方式式。2002-02-2026分销（渠道））创新传统的啤酒销销售，是厂商商把货交给批批发商或零售售商。一些地地方的啤酒厂厂商，把货批批给运销合一一的商贩，由由他们骑着人人力车走街串串巷叫卖，送送货入户。以以至于一些全全国性的啤酒酒品牌，在当当地也无法与与之匹敌。手表通常是由由专业商店、、百货商场销销售。日本企企业推出物美美价廉的电子子表，在开发发美国市场时时，别出心裁裁的改变了传传统的做法。。它们向食品品、药品连锁锁和超市、仓仓储式商场铺铺货，很快打打开了市场。。2002-02-2027促销创新促销的目的是是通过信息的的传递、交流流与市场沟通通，引导公众众的购买行为为。促销必须吸引引视听，形成成社会性的热热门话题。当今社会是““信息爆炸””的时代，促促销政策与传传播方式决不不能千人一面面、一个模式式。尤其不能能模仿竞争者者正在采用的的做法，为竞竞争者推波助助澜。2002-02-2028价格政策与付付款方式创新新企业业喜喜欢欢采采用用低低价价、、降降价价和和价价格格优优惠惠，，使使得得价价格格趋趋于于同同一一化化。。价价格格竞竞争争泛泛滥滥，，给给企企业业提提供供了了创创新新空空间间：：许多多的的裁裁缝缝店店不不是是靠靠价价格格低低廉廉，，而而是是以以高高于于同同档档次次成成衣衣和和其其他他裁裁缝缝店店的的价价格格，，显显示示自自己己的的手手艺艺。。许多多商商店店追追求求““物物美美价价廉廉””之之时时，，一一批批精精品品商商店店应应运运而而生生，，给给产产品品标标以以惊惊人人的的价价格格，，并并允允许许顾顾客客有有较较大大的的还还价价余余地地。。2002-02-2029谢谢谢，，再再见见！！联系系电电话话020——84226474（（H））020——84096875，，84096876（（O））电子子信信箱箱zygww@163.netzygww@2002-02-20309、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。03:04:0703:04:0703:041/5/20233:04:07AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2303:04:0703:04Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。03:04:0703:04:0703:04Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2303:04:0703:04:07January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20233:04:07上午03:04:071月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:04上上午午1月月-2303:04January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/53:04:0703:04:0705January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。3:04:07上午午3:04上午午03:04:071月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。03:04:0803:04:0803:041/5/20233:04:08AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2303:04:0803:04Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。03:04:0803:04:0803:04Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2303:04:0803:04:08January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20233:04:08上上午03:04:081月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月233:04上上午午1月月-2303:04January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/53:04:0803:04:0805January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。3:04:08上上午3:04上上午03:04:081月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。03:04:0803:04:0803:041/5/20233:04:08AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。1月-2303:04:0803:04Jan-2305-Jan-2312、越是无能能的人，越越喜