业务知识与技能培训

业务员知识技能培训主讲人：毛忠彪第一章客户开拓客户种类大型经销商小型经销商大型一级资质工程商小型工程商其他模拟厂家最终用户（一）大型经销商之前做了高清，做的是SONY、安讯士、海康等高端品牌之前做了高清，做的是黄河、朗驰、中赢鑫等中低端品牌之前没有做高清1类客户海康是靠DVR等模拟产品做大的，而数字高清产品所用的技术主要是数码光图像技术与后端NVR技术，NVR核心技术主要表现在解压技术，而恰恰这两点是海康的弱势，正因为如此海康百万高清摄像机主要依赖CCD百万高清机芯，而CMOS百万高清不稳定，如今正在指望华为全部做好，然后加工。大华，是从2008年波粒展出高清后，正式启动高清计划。大华相比海康，更缺乏高清相关技术积累。目前大华IPC、NVR都在等待华为。2类客户随着行业洗牌，二线高清厂家面临淘汰、价格高、质量差、产品不丰富3类客户说明高清不高价，而是高利润，同时模拟淘汰，以后没有服务升级。（二）小型经销商要做好，一般老板必须懂技术，全力做高清，如果抓住模拟转高清的变革就可能实现超越，弯道超车，否则就没有机会。（三）大型一级资质工程商如果做海康。缺点：1）面临海康的竞争压力，海康会做工程2）海康做甲方，利润掌握在海康，工程商利润有限3）造价高，甲方承受能力有限，导致不敢做高清优点：1）品牌知名度高，出了问题，责任推向海康（四）小型工程商小型经销商，往往资金、公关弱，那么靠什么去竞争，靠什么去快速成长壮大，要靠创新的好科技产品，一般大公司动作慢，新事物推出后很久信息才能达到他们这里，因此他们往往更少采用创新科技产品。小型工程商做的单，跟高清有关的技术与质量风险，由波粒承当，从而增加小型工程商的信息。（五）其他模拟厂家模拟与模拟厂家内部竞争激烈，利润少，所以可以选择波粒OEM,或代理，从而摆脱模拟厂家内部竞争。（六）最终用户告诉甲方做模拟的缺点1）画质差，没效果，实际上是浪费钱2）以后停产没有服务。3）甲方负责人（不是老板）在模转数时代做模拟，有猫腻嫌疑第二章营销手段1）展览营销2）电话营销3）上门营销4）网络营销5)会议营销（一））展览览营销销展览营营销要要求：：1）展展示与与演示示4大大机型型（低低照度度、红红外、、宽动动态、、高速速球））如果展展览规规模太太小，，不能能演示示，也也必须须回放放红外外，宽宽动态态效果果。2）业业务员员必须须完成成有效效名片片收集集数量量（大大区经经理，，办事事处主主管负负责））3）展展览会会后必必须完完成销销量增增长规规定（（大区区经理理，办办事处处主管管负责责）4）展展览装装修规规范（（策划划部负负责，，美观观、实实用性性）（二））电话话营销销记住：：标准准化电电话营营销，，电话话说词词全部部事先先准备备好，，并且且为不同同类型型的客客户，，准备备不同同的电电话说说词。。（三））上门门营销销着装、、谈吐吐举止止、产产品演演示、、配套套（名名片、、手册册、PPT）（四））网络络营销销论坛、、QQ群、、商务务网站站、网网络搜搜索（五））会议议营销销会议营营销的的注意意事项项：1）顾顾客数数量要要求2）电电话邀邀请参参与会会议3）传传真邀邀请函函4）手手机短短信邀邀请+提提示示演讲稿稿的自自我编编写、、演练练与背背诵座位安安排（（必须须靠前前坐，，由业业务员员带到到指定定位置置）客户质质量控控制顾客回回访与与跟进进第三章章竞竞争同同行的的产品品PK海康（（CCD机芯芯代表表）黄河（（海海思代代表））中赢鑫鑫（（艾普普罗代代表））艾普（（安安霸代代表））Thanks！！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。04:06:1904:06:1904:061/5/20234:06:19AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2304:06:1904:06Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。04:06:1904:06:1904:06Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2304:06:1904:06:19January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20234:06:19上午04:06:191月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:06上上午午1月-2304:06January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/54:06:1904:06:1905January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:06:20上上午4:06上上午04:06:201月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。04:06:2004:06:2004:061/5/20234:06:20AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2304:06:2004:06Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。04:06:2004:06:2004:06Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2304:06:2004:06:20January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20234:06:20上上午午04:06:201月月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月234:06上上午1月-2304:06January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/54:06:2004:06:2005January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。4:06:20上上午午4:06上上午午04:06:201月月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。04:06:2004:06:2004:061/5/20234:06:20AM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。1月-2304:06:2004:06Jan-2305-Jan-2312、越是无能能的人，越越喜欢挑剔剔别人的错错儿。04:06:2004:06:2004:06Thursday,January5,202313、知人者者智，自自知者明明。胜人人者有力力，自胜胜者强。。1月-231月-2304:06:2004:06:20January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20234:06:20上午04:06:201月-2315、最最具具挑挑战战性性的的挑挑战战莫莫过过于于提提升升自自我我。。。。一月月234:06上上午午1月月-2304:06January5,202316、业业余余生生活活要要有有意意义义，，不不要要越越轨轨。。2023/1/54:06:2004:06:2005January202317、一个人人即使已已登上顶顶峰，也也仍要自自强不息息。4:06:20上