七剑下天山-超级行销学

七剑下天山

超级行销学

主讲：赵逸杉大纲第一剑（觅剑式）：如何开发与接触潜在客户第二剑（合剑式）：引发客户兴趣及建立好感第三剑（观剑式）：了解客户需求及特质第四剑（析剑式）：了解客户的购买模式

第五剑（亮剑式）：介绍解说产品与服务

第六剑（穴剑式）：解除客户抗拒

第七剑（收剑式）：缔结成交--有效成交客户的方法第一剑——觅剑式

如何开发与接触潜在客户一、对于如何开发与接触潜在客户，应有一套完整的计划；二、应设计独特且吸引人的开场白，30秒钟内能吸引客户的注意力，让客户对你及你的产品产生最大的兴趣；三、把你的产品最终能带给客户的利益转换成问句来问他（讲结果，别讲产品）。1、是否和有决策权的人在说话，你所说话的对象是不是具有购买决定权；2、终极利益原理——对客户先讲最终利益；3、10分钟原理；4、拜访客户前，先确认你的约会时间；5、尽量不要在第一次电话中介绍你的产品及其价格，要先提供优质服务以取得客户的信任。四、开发客户的五大注意事项1、进入客户办公室或打电话前，运用视觉冥想法做热身运动；2、有效的开场白；3、注意外表、穿着及外在形象；4、注意说话的语调及声音；5、注意你的肢体动作；6、注意你的产品资料的包装是否整洁。五、接触新客户六法自我突破1、写出至少3个你的产品能带给客户的最终利益或好处，同时写出为什么你能确定客户会对这些利益或好处产生兴趣？2、写出3个你能在开发与接触潜在客户时问客户的问题（开场白），同时能借此吸引客户产生最大的兴趣；3、若客户在电话中询问起你的产品细节及价格，你该如何回答他？4、若客户在电话中要求你先传真资料给他，等他看过后再考虑与你联系；你应如何回答并能借此和客户拟订面对面的销售机会。第二剑——合剑式引发客户兴趣及建立好感（建立亲和力）1、为什么“客户转介绍法”会非常奏效？2、“一见钟情”和“话不投机半句多”;3、成为客户的“一面镜子”。

一、情感同步二、语调和语速同步三、生理状态同步四、语言文字同步五、合一架构法情感同步——设身处地1、从对方的观点、立场；2、看、听、感受、体会事情。语调和语速速同步——使用对象表表象系统1、五大表表象系统：：视、听、感感、嗅、味味；2、对视觉觉型、听觉觉型、感觉觉型的人，，要使用不同同的语速及及语调；视觉特征

（1）速度快（2）音调高（3）铿锵起伏明显（4）形体语言丰富听觉特征

（1）速度相对慢（2）音调有高有低、生动（3）对声音敏感（4）耳朵偏向对方感觉特征

（1）速度慢（2）低沉、有磁性（3）停顿，若有所思（4）视线往下沟通的三个个渠道一、语言文文字（7%）；二、语气，，表情（38%）；；菜单，我爱爱你，我恨恨你，我讨讨厌你三、肢体语语言（55%）。演员，哑剧剧生理状态同同步——镜面映现法法则1、若采取坐坐姿，应注注意：A、不要用双双手抱胸；；——有距离感，，不真诚、、不诚恳B、坐在客户户左手边，，勿隔桌对对坐（对立立感）。——让客户感到到安全、舒舒适2、最重要的的是模仿———同流,再引导他他。语言文字同同步1、注意惯用用语、口头头禅、流行行语。2、文字表象象系统：视视觉型、听听觉型、感感觉型。3、视觉:我可以““看出”““清楚””“空白白”“瞧瞧瞧”4、听觉:我已经““听到”““听起来来”“听听好”““讨论”5、触觉:我“觉得得”“掌掌握”““坚实”的的计划书“面临”““体会””“压力力”现场演习1、三种人会会话；2、卖车、卖卖房；合一架构法法——不直接反驳驳/批评对对方A、我很了解解（理解））……同时时……B、我很感谢谢（尊重））……同时时……C、我很同意意（赞同））……同时时……1、不用“但但是”，““就是”，，“可是””；2、确实没没有默契,怎么办办？——交给同事,那那样单量会会更大！自我突破1、你应在在一开始接接触客户时时保持哪种种心态？不不论在电话话中或面对对面，而不不论发生任任何事事，你都能能主动地喜喜欢和接受受？2、视觉型型、听觉型型、触觉型型的人有哪哪4种特征征？3、请分别别列举3—5个你所能能想到的视视觉、听觉觉、感觉型型词汇。第三剑——观剑式了解客户需需求及特质质客户购买心态分析追求快乐,逃离痛苦客户的购买价值观了解客户需求六问提供解答而不是产品找出墙壁的开关客户购买心心态分析——人们到底在在买什么?1、每个人购购买产品的的最终目的的，都是为为了满足背背后的某些些需求————购买价价值观。2、在找出客客户真正的的潜在的需需求前，不不要介绍你你的产品，，因为你根根本不知道道该如何介介绍。3、顶尖销售售员的工作作就是：找出客户背背后的真正正需求及所所想满足的的价值观，，进而调整整销售方式式及产品介介绍过程，，以满足客客户真正的的潜在需求求。追求快乐,逃离痛痛苦任何人购买买产品只有有两个购买买目的：1、追求快快乐；2、逃离痛痛苦。我们的工作作就是要让让客户了解解：买我的产品品会获得的的快乐或好好处，同时时消除他们们认为购买买产品所可可能遇到的的风险或损损失。客户的购买买价值观1、客户买的的永远是一一种感觉而而不是产品品本身；只要能满足足他们所想想要的感觉觉，任何人人都愿意花花钱购买任任何东西。。2、优秀的行行销人员须须知道客户户购买你的的产品是想想满足哪些些背后的感感觉，进而而调整产品品介绍方式式及过程，，满足客户户的购买价价值观了；；3、我们卖的的不是产品品而是结果果、好处、、价值观。。了解客户需需求六问——如何有效地地找出客户户的购买需需求，提出出恰当的问问题。第一问：客客户之所以以会购买这这种产品的的原因，及及目的是是什么？第一问：以以前是否购购买过这种种产品，或或类似的产产品？如果有：从从何处购买买或向谁购购买的？若没有：什什么情况下下会可能购购买？第三问：当当初是什么么原因让他他们购买那那种产品？？第四问：对对产品使用用经验（或或印象）？？觉得以前前所使用的的产品的优优缺点是什什么？第五问：是是否曾经考考虑过要换换一个供应应商？或什什么样的状状况下会考考虑更换？？（若客户从从未买过，，可询问：：如果有可可能考虑购购买，所注注重的或想想满足的最最终需求是是什么？））第六问：是是否有决定定权来购买买这些产品品或服务，，或更换供供应商？提供解答而而不是产品品我们提供给给客户的是是解答而不不是产品，，客户关心心的不是产产品本身，，而是产品品能为他们们做什么？？能解决他他们哪些问问题？许多人认为为客户会关关心产品的的品质，事事实上，品品质是一种种理性的考考虑，而购购买是一种种情绪，不不完全是理理性，所以以在解释或或强调你的的产品品质质时，须解解释品质最最终能带给给客户哪些些利益或好好处。找出墙壁的的开关顶尖的业务务人员必须须在最短的的时间内找找出客户购购买产品时时的主要购购买诱因，，并且巧妙妙地解除客客户主要的的购买抗拒拒点。主要的购买买诱因及主主要抗拒点点因人而异异，找不出出这些答案案，就等于于卖不出产产品。自我突破1、列出5个你的产产品最有可可能吸引客客户购买的的特点，并并且将它们们依照重要要顺序排列列出来。2、列出为为什么客户户应向你购购买产品，，而不向你你的竞争者者购买的5种原因？？3、你的产产品能满足足客户哪些些最终的购购买价值观观（能满足足他们哪些些最终所需需求的感觉觉）？4、你的产产品能为客客户解决哪哪些问题？？第四剑——析剑式了解客户的的购买模式式当我们了解解一个人的的购买模式式以后,我我们可以了了解他在做做购买决定定的时候,他所需要要的思考过过程,以及及他的步骤骤。因为人是一一种习惯性性的动物.我们90%以以上的行为为,事实上上都有模式式可依循。五大类十种种人格模式式一、自我判定型型和外界判判定型自我判定型型（理智型型）较固执，一一旦做出决决定后不会会轻易改变变；不喜欢欢被强迫推推销，应使使用具有商商量性的语语言，客观观地来介绍绍产品。“先生/小小姐，我相相信您是一一个比较有有主见的人人（你需要要强调他是是一个很有有主见的人人，因为这这种人比较较喜欢听人人称赞他是是有主见的的），所有有“您需要要什么样的的产品………外界判定型型（感性型型）容易受别人人意见影响响。客户见见证、媒体体报道、专专家意见………等资料料对此类型型客户影响响力较大。。注重你的服务务态度和亲和和力的建立，，购买产品时时，会考虑到到他人的需求求；告诉他当当别人或与他他相关的人买买了这种产品品以后,其反反应是什么。。二、一般型和和特定型一般型需要一种整体体性的说明（（专注于掌握握大方向，大大原则，大的的结构）较不注重细节节。介绍产品品时勿太罗嗦嗦。特定型做决定时小心心谨慎，对产产品的小细节节比较挑剔，，说明此类型型客户时，要要提供给他们们尽可能详细细的信息，介介绍产品时，，越详细越好好。房子……求同型看相同点，介介绍产品时，，应强调所提提供产品与他他所熟悉的事事物之间的相相似点。求异型看差异点，逆逆反心理较强强。说服策略略，负负得正正，与此类型型客户沟通时时，不要使用用“绝对、肯肯定、一定、、保证、不可可能”等词汇汇。三、求同型和和求异型四、追求型和和逃避型追求型对此种客户，，应强调产品品会给他们带带来的好处和和利益。如：我要有什什么的？逃避型对此种客户，，应强调产品品会躺他们避避免或减少哪哪些痛苦。如：我不要有有什么的？五、成本型和和品质型成本型注重成本及价价格，喜欢杀杀价，精打细细算。品质型注重产品质量量，以为便宜宜没好货。推推销时应不断断强调产品的的差异化。说服策略对不同的购买买模式及说明明策略的客户户，要使用不不同的产品介介绍方式。一、视觉型的的说服策略一一、、消极型的客客户二、听觉型的的说服策略二二、、比较型的客客户三、感觉型的的说服策略三三、、特定型的客客户四、时间型的的说服策略四四、、外界型的客客户五、次数型的的说服策略五五、、结果型的客客户附：（1）如如不能确定，，则三种方法法同时使用；；（2）销售时时机。自我突破1、列出你最最熟悉的3位位客户在这5种购买模式式中各属于哪哪种模式？2、设计6--10个问问题，让你能能找出客户在在5种购买模模式中分别属属于哪一种？？3、遇到视觉觉型客户时，，你要如何介介绍你的产品品？4、遇到听觉觉型客户时，，你要如何介介绍你的产品品？5、遇到触觉觉型客户，你你要如何介绍绍你的产品？？第五剑——亮剑式介绍解说产品品与服务善加规划及设设计的产品介介绍方式比未未经过设计的的介绍方式强强20倍以上上的说服力！！。产品介绍的八八个技巧一、肢体语言言和环境要挺直背，上上身微微倾向向客户；不要要用双手抱着着你的胸，不不应该背靠着着椅子，销售售环境不要噪噪音和其他事事情的干扰。。二、预先框示示法产品介绍前，，先解除客户户的内心抗拒拒，让客户能能敞开心扉地地听你做产品品介绍。三、假设问句句法将产品的最终终利益或结果果以问句的形形式来询问客客户。例如：：若一种方法法能够帮你每每月增加3000元的利利润或节省3000元的的开支，你有有兴趣了解吗吗？四、下降式介介绍法逐步地介绍产产品的好处和和利益，把最最主要、最吸吸引客户内容容的放在最前前面介绍，较较不重要的放放在后头解说说。五、倾听的技技巧人们都希望被被倾听和被尊尊重，当一个个好的倾听者者有4个事项项需要注意：：（1）不要打打断客户的谈谈话，要有耐耐心。好的倾倾听者是非常常有耐心的。。（2）说话或或回答问题前前，先暂停3-5秒钟。。（3）保持微微笑，运用镜镜面映现法则则。（4）对客户户所谈内容若若有任何不了了解之处，要要马上提出来来，不要猜测测对方的心意意。在产品介绍过过程中，随时时让客户保持持一种积极的的互动的参与与心态。如如同参加一场场球赛，你和和客户都是球球员，别让客客户当观众。。让客户参与你你的产品介绍绍过程，适时时地调动他的的视觉、听觉觉、触觉等感感官系统，随随时问客户一一些问题，让让他们回答。。六、互动式介介绍法七、视觉销售售法让客户在视觉觉上看到产品品的利益，让让他想象当购购买或使用产产品后所获得得的好处或背背景。八、假设成交交法在产品介绍过过程中，适当当地运用假设设成交法可以以使客户对你你的产品越来来越感兴趣，，购买的意愿愿也会增强。。优秀的销售人人员和一般业业务员最大的的不同点1、一般的业务务员只会不停停地介绍产品品，不让客户户有说话的机机会；2、而优秀的销销售人员会随随时地问客户户一些问题，，得到客户的的回答，以便便更加了解他他们的需求，，知道客户购购买抗拒，并并随时调整产产品介绍方式式，满足他们们的需求，解解除他们的抗抗拒。自我突破1、设计一句句开场白。这这句开场白必必须同时包含含预先框示法法及假设问句句法，并能借借以吸引客户户最大的兴趣趣，使客户敞敞开心扉来听听你做产品介介绍。2、写出你的的产品能给客客户带好的所所有好处和利利益，并将他他们依照对客客户的吸引力力来做排列，，把最容易让让客户感兴趣趣的列在前面面，较不具有有吸引力的列列在后面。3、写出所有有你能想到的的语句或问句句，能符合使使用视觉销售售法的原则，，让你做产品品介绍时来提提高客户的购购买意愿。4、写出几个个有你能想到到的假设成交交法的问句（（至少5个）），能在产品品介绍过程中中来询问客户户，借以提高高客户的购买买意愿。第六剑——穴剑式解除客户抗拒拒客户购买产品品时产生抗拒拒，是在购买买行为中必然然发生的事。。抗拒没什么好好怕，它是攀攀向成功销售售的阶梯，每每解除一个客客户抗拒，就就向成功销售售的目标跨上上一阶。处理抗拒的重要心态六个抗拒原理七种最常见的抗拒类型处理客户抗拒的八个方法和技巧处理抗拒的重重要心态客户提出抗拒拒时，当成客客户在问你一一个问题，作作为问题来处处理。1、产品太贵贵——“业务员先生，，请你告诉我我为什么你的的产品值这么么多钱？”——“请你说服我，，为什么我花花这些钱来购购买你的产品品是值得的？？”2、我要回家家考虑考虑（（我要跟别人人商量一下））——业务员先生，，请你给我更更多更充足的的理由，让我我能够非常确确定为什么应应该购买你的的产品而不需需要让我回去去跟别人商量量？六个抗拒原理理找出你在销售售过程中最常常见的6个抗抗拒，并且设计出最最佳的解除抗抗拒的办法。。七种最常见的的抗拒类型一、沉默型抗抗拒要想办法让客客户多说话，，多问他们一一些开放式的的问题。引导导客户多谈他他们自己的想想法。开放式问题：：什么？再哪里里？为什么？？什么时候？？——得到解说型的的答案“请问到目前为为止，我讲的的话你都能够够理解吗？”封闭式问题：：是不是？好不不好？有没有有？会不会？？……“请问我所介绍绍的产品的这这些好处，你你觉得是不是是真正能够对对你有所帮助助呢？二、借口型抗抗拒借口：“最近我没有时时间”；或者“好吧，我再考考虑考虑”；“我们的预算不不够”“太贵了”提出时，先忽忽略。你可以以说：“先生/小姐，，你所提的问问题是非常重重要的，我们们待会儿可以以专门讨论。。现在，我想想先占用您几几分钟的时间间来介绍一下下我们产品的的特色是什么么？为什么您您应该购买我我们的产品，，而不是向其其他人购买。。三、批评型抗抗拒当客户对你的的产品提出批批评时，要注注意：1、不反驳客户（（使用合一架架构法）“先生/小姐，，我不知道您您是从哪儿听听来的这些消消息，同时我我也能够非常常理解您对这这些事情的担担心”。2、用用问题题反问问“请问价价格是是你惟惟一的的考虑虑因素素吗？？/“如果我我们的的质量量能够够让你你满意意，您您是不不是就就没有有问题题了呢呢”/“当您在在考虑虑价格格问题题的同同时也也会让让您注注意到到产品品的质质量也也是非非常重重的，，您说说是吗吗？”/“所以等等一下下，您您就会会明白白为什什么我我们的的产品品一点点都不不贵，，而且且是绝绝对的的物超超所值值了”。四、问问题型型抗拒拒客户会会提出出许多多问题题来考考验你你，这这代表表客户户正在在向你你要求求更多多的信信息，，所以以首先先要对对问题题表示示认可可及欢欢迎，，尔后后详细细地回回答客客户所所提出出的问问题。。五、表表现型型抗拒拒喜欢显显示他他们的的专业业知识识，显显示是是行家家。对对这种种客户户要先先称赞赞他们们的专专业。。因为为他们们希望望得到到尊重重、认认可、、敬佩佩。切切记千千万不不要和和这种种客户户争辩辩，即即使他他们所所提出出的观观点是是错误误的。。“先生/小姐姐，我我实在在很惊惊讶，，您对对我们们的产产品具具有这这么多多丰富富的知知识，，这可可以显显现出出来您您对这这些产产品真真正非非常的的专业业。我想您您应该该非常常清楚楚，我我现在在所做做的是是站在在客观观的立立场上上来告告诉你你，我我们的的产品品另外外还有有哪些些特点点以及及可以以为您您提供供哪些些服务务，我我想当当我介介绍完完了之之后，，您就就可以以了解解到为为什么么我们们的产产品是是适合合您的的。”六、主主观型型抗拒拒1、客户户对于于你这这个人人有所所不满满，表表示你你的亲亲和力力太差差。应应该赶赶快重重建亲亲和力力。2、你可可能谈谈论太太多关关于你你自己己的东东西，，而注注意力力放在在客户户上太太少了了。3、要少少说话话，多多发问问，让让客户户谈谈谈他的的看法法。七、怀怀疑型型客户户1、须证证明你你所说说的话话，同同时提提出口口碑或或客户户见证证。2、客户户会产产生抗抗拒的的重要要原因因之一一，是是我们们不了了解客客户的的购买买模式式及购购买策策略，，产品品的介介绍方方式不不可能能是一一成不不变的的。3、不同同类的的客户户，必必须用用不同同的方方式来来介绍绍，来来吸引引他，，保持持弹性性和敏敏感度度。处理客客户抗抗拒的的八个个方法法和技技巧1、了解客户产生抗拒的真正原因；2、提出抗拒时要耐心倾听；3、确认客户的抗拒，以问题代替回答；4、对抗拒表示同意或赞同；5、了解客户个人购买模式和购买策略，使用他的频道；6、准备多种解说版本；7、假设解解除抗抗拒法法：当客户户最后后所提提出来来的这这一个个抗拒拒点，，通常常也就就是他他最主主要的的抗拒拒点，，当你你得到到这个个信息息以后后，你你就应应该花花百分分之八八十以以上甚甚至是是所有有的心心力。。8、反反客为为主法法：将客户户的抗抗拒转转换成成之所所以应应该够够买这这种产产品的的原因因。注意事事项1、不不是真真的抗抗拒：：对他笑笑一笑笑，然然后直直接进进入假假设过过交流流“………””，保保持沉沉默，，等待待答案案。2、装装作没没听见见，用用问题题转移移他的的注意意力，，有时时抗拒拒会自自动消消失3、提提出了了两次次，即即表示示是真真的抗抗拒，，要重重新调调整产产品介介绍方方式自我突突破1、写写出客客户最最容易易提出出的6个购购买抗抗拒点点，并并依照照轻重重顺序序排列列之（（将最最常见见的抗抗拒排排在第第一位位）。。2、每每当客客户提提出这这6个个抗拒拒时，，你应应该将将他们们转换换成6个问问题？？3、写写出每每当客客户提提出这这6个个抗拒拒时，，你要要如何何使用用反客客为主主的方方法来来回答答他们们。第七剑——收剑式缔结成交交——有效成交交客户的的方法缔结是销销售过程程中最困困难、最最令人害害怕的部部分，因因为客户户的拒绝绝从要求求购买而而来。缔结的过过程之所所以让人人紧张，，是因为为双方都都有恐惧惧。业务员：怕被客户户拒绝。。客户：怕做错决决定（怕怕买错、、买贵、、家人/老板不不满意）），所以以导致犹犹豫不决决。1、克服被被拒绝的的恐惧，，同时有有效地解解除客户户在做决决定时的的那些障障碍。2、顶尖的的销售员员应该设设计一套套有效的的缔结方方式，把把它融入入产品说说明过程程中，让让客户在在顺畅、、轻松的的氛围及及心态下下完成购购买行为为。3、缔结的的过程应应该是轻轻松、顺顺畅、幽幽默的。。优秀销销售人人员的的工作作就在在于客户对对价格格的抗抗拒不论你你的产产品价价格多多具有有竞争争力，，仍会会有客客户觉觉得太太贵（（机会会成本本概念念）。。愿意买买和有有能力力买是是两种种不同同的心心态，，若要要客户户购买买一种种产品品，必必须先先让他他们产产生足足够的的购买买意愿愿，只只有客客户有有足够够的意意愿，，他们们自己己会想想办法法解决决金钱钱的问问题。。黄金定定律在创造造客户户充分分的购购买意意愿及及兴趣趣前，，尽量量不要要谈价价格。。不要要和客客户争争执价价格，，若客客户认认为价价格太太贵，，可以以说：：“我们的的产品品是不不便宜宜，因因为我我们的的许多多客户户在一一开始始购买买时，，也觉觉得价价格比比较贵贵，但但当他他们了了解了了我们们的产产品优优点后后，仍仍然决决定购购买，，您知知道为为什么么吗？？因为为……””——接下来来开始始介绍绍你的的产品品优点点。处理价价格抗抗拒的的几个个有效效的方方法和和技巧巧1、不要一开始就客户价格；2、把注意力放在产品价值及对客户的利益上，持续谈产品对客户的价值。客户越想买，他对价格的考虑就越少；3、当谈到价格时，跟随着产品的优点以及物超所值之处；4、将产品和更贵的东西比较；5、延伸法：将客户所付出的金钱和使用期限作比较。二十个个缔结结成交交的方方法一、设设问句句法将你的的产品品的最最大优优点或或能带带给客客户的的最终终利益益以一一种问问句的的形式式向你你的客客户提提出来来。二、假假设成成交法法在介绍绍你的的产品品特征征以后后，询询问一一个假假设成成交的的问句句。三、视视觉销销售法法让你的的顾客客看到到或在在头脑脑中想想到购购买你你的产产品后后的情情景以以及使使用你你的产产品能能给他他带来来的利利益。。四、假假设解解除抗抗拒法法“请问您您担心心的产产品质质量吗吗？”如果客客户说说“是”，你就就可以以说：：“如果质质量不不是问问题，，你是是不是是就没没问题题了？？”客户还还有可可能会会说“价格问问题”，还接接着问问：“如果价价格不不是问问题你你是不不是就就没有有问题题了”直至找找到客客户的的真正正抗拒拒。五、反反客为为主法法把客户户不购购买你你产品品抗拒拒变成成他应应该购购买此此产品品的原原因，，进而而说服服客户户购买买。六、打打断连连接法法当一个个人处处在一一种惯惯性的的神流流思维维或惯惯性行行为的的过程程当中中，如如果这这种惯惯性突突然被被打断断了，，这时时他会会很容容易的的接受受你的的建议议或意意见，，而且且觉得得很有有道理理。七、提提示引引导法法当客户户同你你谈价价钱时时，你你可以以说，，“先生，，当你你正在在考虑虑价钱钱的同同时，，会让让您想想到产产品的的质量量和售售后服服务也也是很很重要要的，，您说说是吗吗？”八、心心锚建建立法法利用心心锚（（“触景生生情”中的“景”）构建建与客客户的的良好好关系系，并并完成成销售售过程程。九、不不确定定缔结结法当客户户犹豫豫不决决时，，你可可以说说：“这件衣衣服非非常适适合你你，但但适合合您的的尺码码可能能已经经卖完完了，，请您您等等等我帮帮你看看看还还有没没有。。”“噢，您您太幸幸运了了，这这一尺尺码刚刚好只只剩最最后一一件了了。”十、总总结缔缔结法法介绍完完产品品后，，用几几分钟钟时间间奖产产品的的所有有好处处、优优点再再重复复一遍遍，进进而加加深客客户的的印象象。要要把80%的注注意力力放在在强调调客户户最在在意、、最感感兴趣趣的一一两个个买利利益点点上，，购并并不断断强调调客户户最感感兴趣趣的那那一点点。十一、、宠物物缔结结法让客户户实际际地触触摸或或试用用你所所销售售的产产品，，让他他们在在内心心中感感觉产产品已已经是是属于于他们们的心心态。十二、、富兰兰克林林缔结结法拿出一一张纸纸，你你在上上面写写出你你产品品的好好处或或优点点，越越多越越好。。然后后把笔笔交给给客户户。让让亿自自己写写出购购买你你产品品的不不好之之处。。十三、、延伸伸缔结结法把产品品的好好处延延伸出出来介介绍，，让你你的客客户觉觉得购购买你你的产产品物物超所所值。。十四、、订单单缔结结法每当与与客户户交谈谈时不不经意意问一一句，，“这种产产品您您是喜喜欢红红色的的还是是喜欢欢黑色色的？？”等问题题，并并据以以填订订单。。填完完后，，再以以假设设成交交法提提问。。十五、、隐喻喻缔结结法讲一个个贴近近生活活，有有说服服力的的故事事来解解除客客户的的购买买抗拒拒。十六、、门把把缔结结法手放在在门把把上，，回头头问：：“在我离离开前前，请请您帮帮我个个忙，，告诉诉我为为什么么您不不买我我产品品的原原因，，以便便我以以后改改进？？”客户往往往会会说出出他的的真正正的购购买抗抗拒，，这样样，你你就可可以回回过头头来解解除他他的这这一抗抗拒。。十七、、强迫迫成交交法当拖延延型客客户犹犹豫不不决时时，以以外在在的压压力迫迫使其其购买买，如如强行行拿出出合同同……十八、、问题题缔结结法设计一一系列列相互互关联联的而而且只只能以以“是”回答的的问题题询问问客户户，使使客户户产生生一种种惯性性，当当你问问最后后一个个问题题时，，他会会莫名名其妙妙的觉觉得很很好，，有道道理。。十九、、对比比缔结结法描述某某一非非常难难以接接受的的产品品或价价位来来改变变原产产品在在客户户心中中的形形象，，让客客户感感觉原原产品品更易易接受受。二十、、客户户转介介绍法法离开客客户之之前，，问：：“先生/小姐姐，您您能向向我介介绍几几个可可能对对我产产品感感兴趣趣的您您的2个或或3个个亲戚戚或朋朋友吗吗？”自我突破1、写出至至少5个原原因，为什什么你的产产品物超所所值？2、你要如如何介绍你你的产品及及其价格，，才能使你你的客户感感到物超所所值？3、你能如如何地使用用延伸法来来说服客户户？4、当客户户说你的产产品太贵时时，你有哪哪些方法来来解决他对对价格的抗抗拒？Thankyou!9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。03:10:0903:10:0903:101/5/20233:10:09AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2303:10:0903:10Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:10:0903:10:0903:10Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2303:10:0903:10:09January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20233:10:09上上午03:10:091月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:10上上午午1月-2303:10January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/53:10:0903:10:0905January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前