世联淮南信谊营销阶段技术标

世联

经验1世联植根于安徽，具有多年的营销成功运作经验世联深入了解安徽本土市场，具有多年的营销成功运作经验，展现了优秀的营销服务能力安徽世联在安徽（2003-至今）：服务项目：32个服务城市：5个服务客户：18个世联的营销服务成功案例——项目

目标2项目目标及其实现目标的市场约束项目的目标——实现项目的顺利销售提升项目的价格预期项目的约束——政策风险区位陌生大盘竞争目标

解析3政策和市场背景下的项目目标解析基于项目目标的市场解析——政策分析竞争分析客户分析产品分析123407年以来，房地产市场供求关系对政策的依赖程度越来越强本轮宏观调控手段加强金融政策的调控力度银根紧缩，收紧房贷（包括企贷和个贷）本轮宏观调控实质供给：控制融资渠道，抬高融资成本需求：抬高交易成本，影响投资预期政策分析全国不同城市在政策调控下的市场表现不一，投资客户比例大的城市成为宏观调控下的重灾区北京、广州、上海、深圳长江沿线城市、华东南城市、长三角城市；如重庆、成都、武汉、福州、厦门等华北城市；如西安、郑州、合肥、昆明、济南等三四线城市，如淮南一类：二类：三类：四类：世联经验——政策分析淮南的房地产市场起步晚，现正处于景气上升期，住房仍以自住需求为主，受宏观调控影响较小政策分析最新的市场数据也显示，调控对淮南市场的影响尚不明显2007年淮南市及其田家庵区房地产价格的变动2007年淮南市商品房每月供应量和销售量对比（单位：万m²）房贷新政后的淮南市供应量和销售量对比＜03-07年淮南市销售量及均价示意图政策分析2008年始始，淮南市场场进入“大盘盘竞争”阶段段，未来形势势严峻自08年始，，淮南市仅大大盘就有500多万建面将陆续进入市市场，需要5-6年的时间才能消消化完毕竞争分析淮南房地产市市场处于竞争争的发展阶段段，竞争逐步步升级竞争分析起步阶段初级阶段发展阶段完全阶段买方市场，产产品不愁卖自然竞争，开开发企业无竞竞争意识企业具有初步步竞争意识以广告营销为为主要手段不断有新竞争争者进入，竞竞争升级重视产品层面面的竞争竞争水平低，，精细化程度度不够竞争激烈，手手段开始强强化产品和营销竞竞争逐步精细细化开始出现营销销生活方式的的竞争竞争发展阶段段市场的主要要特征世联经验———大部分开发商商把竞争的法法宝押在产品品和价格上大部分客户关关注产品的显显性价值，如如地段、价格格等大部分营销处处于低水平竞竞争阶段，依依托广告的频频率和曝光率率，同质化倾倾向严重。少少有经验把营营销体系化竞争分析淮南房地产市市场的竞争本本质——几乎乎同同样样的的产产品品几乎乎同同样样的的客客户户几乎乎同同样样的的营营销销套套路路不同同的的开开发发商商———谁谁能能够够胜胜出出？？竞争争分分析析淮南南市市产产品品的的主主流流供供应应特特征征结论论1234小高高层层和和高高层层逐逐步步成成为为市市场场供供应应的的主主流流；；市市场场对对该该类类产产品品的的认认知知也也在在逐逐步步加加强强没有有纯纯粹粹的的高高端端产产品品偏保保守守，，产产品品创创新新能能力力意意识识不不足足；；有有较较强强的的同同质质倾倾向向供应应偏偏居居住住型型经经济济户户型型：3房（110-130㎡㎡））/2房房（（80-100㎡㎡））结论论5产品品无无展展示示，，或或展展示示不不到到位位；；产产品品力力不不能能有有效效地地转转化化为为营营销销力力产品品分分析析我们们的的规规划划，，我我们们的的产产品品，，我我们们的的风风情情产品品分分析析规划划产品品户型型风情情我们们的的规规划划：充分分考考虑虑项项目目展展示示和和分分期期我们们的的产产品品：市场场主主流流需需求求产产品品和和户户型型，，高高性性价价比比我们们的的风风情情：四季季花花城城的的居居住住模模式式项目目产产品品价价值值点点多多，，优优势势明明显显经济价价值认知价价值创新价价值展示价价值中小户户型为为主市场主主流的的产品品认知知产品创创新充分考考虑风风情展展示不足之之处——区域陌陌生，，配套套不足足产品分分析淮南市市客户户的主主要特特征煤炭、、化工工、电电力等等能源源产业业为主主导的的企业业职工工围绕能源产产业服务的的泛公务员员阶层围绕以上两两种阶层的的人服务的的生意人约50%约30%约20%05年以来来人均收入入激增居住需求和和对住房意意识和欣赏赏能力在逐逐步提升住房条件非非常差客户的行业业分布——基于现状的的需求演变变——客户分析我们的目标标客户———能源型三线线城市成长长中的城市市中坚客户分析客户敏感点点项目所在区区位客户的的传统需求求惯性（重重要性排序序）——依据这种传传统的需求求惯性，我我们的项目目目标客户户一定是对对价格敏感感的中低端端客户客户分析这种需求惯惯性是与我我们的目标标相冲突的的我们的目标标需求惯性VS项目营销的的重点是突突破传统的的需求惯性性，引导新新的需求实现项目的的顺利销售售提升项目的的价值预期期价格敏感，，无法实现现项目价值值突破客户分析本项目营销销突破的方方向——建立项目形形象提升价格认认知营销改变客客户群成功

实践践4世联的成功功营销实践践星河丹堤———如何利利用已有的的稀缺性资资源，扭转转项目区域域价值的困困境丰泽湖山庄银湖山郊野公园南坪快速路项目问题如何扭转项项目区域价价值的困境境？如何最大化化地利用已已有的稀缺缺性资源？？如何使客户户感知项目目品质与资资源相匹配配？区域背景区域关键词词：城中村村、烂尾楼楼、塞车在客户或者者业内人士士心中，该该片区为价价值比较低低的区域世联的关键键举措，改改变前期丰丰泽湖山庄庄的低档形形象，建立立起城市豪豪宅项目形象提提升区域价值营营销客户价值营营销产品价值营营销星河丹堤从从最初推广广到定位确确定，经历历了多次变变化，不断断拔高形象象将区域营销销的观念贯贯彻到项目目开发里；；定位“西银银湖”强调调自身和高高价值区域域的关联来来弱化关口口形象；600万赞赞助修建银银湖山郊野野公园圈层营销挖挖掘客户；；“豪宅客客户聚餐会会”；实景展示打打动客户；；“一对一””全程服务务满足客户户尊贵体验验国家专利产产品申请，，变单纯的的产品力为为有张力的的营销力外观专利；；合府、冠冠邸产品专利：：跃庭、阔阔庭、厢庭庭中山万科城城市风景———项目片片区认知不不足，对万万科品牌也也不是非常常认可，销销售陷入困困境技术指标占地：520亩；；总建筑面积积：50万m²²；项目难点项目所处中中山南部，，本地人不不认可，不不愿意到此此片区购房房，也基本本不关注此此片区项目目当时中山山本地客客户对万万科品牌牌并不是是非常认认可世联介入入后的““四步走走”策略略，完全全扭转项项目的销销售颓势势第一步第二步第三步第四步让更多的的客户知知道本项项目，增增加上门门量“将活动动进行到到底”——体验万万科，感感受产品品、感受受优质生生活现场人气气活动——促成上上门客户户落单，，提升形形象，吸吸引眼球球合理的价价格策略略—明升升暗降，，促成成成交“四步走走”策略略的具体体落实完全超出出预定销销售目标标，实现现项目的的顺利销销售；并并有效地地提升了了项目的的整体价价值截至2006年年底的整整体销售售情况一、二期期洋房售售罄合院美墅墅售罄城市别墅墅售罄成交均价价超出中中山主城城区均价价516元/m2。成成功超越越区域限限制，实实现项目目价值最最大化！！厦门圣地地亚哥———区位位认知度度低，心心理距离离远圣地亚哥哥技术指标标占地：约640亩；总建筑面面积：50多万万m²；；容积率：：1.15项目难点点地块及周周边杂乱乱；心理感觉觉偏远；；厦门岛民民文化严严重，市市场向岛岛外发展展未成趋趋势世联的三三大关键键营销举举措，解解决项目目难点形象占位位营销节奏奏“三大战战役”占位高端端，形象象领先高举高打打，以形形象建立立为主要要目的渐进式、、持续的的形象和和品牌传传播；配配合开盘盘期爆发发式营销销联排产品品首先面面市奠定定社区基基调；洋洋房和小小高层依依托已建建立的形形象面市市，提高高其价位位展示区营营造关系营销销地产大事事件（少少而精的的活动营营销）营销突破破项目难难点，关关键举措措收到实实效项目一期期于2006年年9月23日开开盘，首首推房号号511套，当当日即100％％售罄。06年成成交金额额4.2亿，公公寓实际际销售率率达85.66%，联排别别墅销售售率达91.55%销售价格格与消化化速度方方面都远远远将竞竞争对手手抛在身身外（高高于周边边价值1000元左右）实际效果果:6月7月8月4月5月9月10月3月3000元/m²4500元/m²3500元/m²通过一期期的营销销及引导导，客户户对项目目的价值值感知不不断提高高：金地国际际城———面临激激烈竞争争的市场场环境项目规模模：占地面积积：8.7万m²建筑面积积：29万m²容积率：：3.3项目难点点处于激烈烈的市场场竞争环环境；缺乏配套套设施优优势；紧邻的污污水处理理厂无法法搬迁，，且在上上风向合家福超市万振逍遥园（三期）本案污水处理厂香榭里新鸿意世纪阳光花园

（二三期在建）合肥工大一环线南淝河路马鞍山路太湖东路联邦花园（未开）庐州地产家乐福一环亲家P北本项目四大营销销策略突突破市场场竞争，，化解项项目难题题卖点清晰晰－始终围绕绕与强化化区域价价值，造城；；营销占位位－城市高度度，金地在在造一座座国际城城，中国国名盘；；始终如一一的广告告调性－－红色，，红透合肥肥；充足的现场展示示－顶级售楼楼处高举高打打招聘会、、音乐会会、产品品鉴赏会会、论坛坛、媒体体参观等等活动营营销贯穿穿始终活动营销销爆发式与与渗透式式结合，，多次认认筹和开开盘，小小步快跑跑节奏控制做会，金地会会，促进老带带新客户扩容首次开盘前连连续进行营销销活动，以认认筹方式和时时间差的利用用灵活确定推推盘数量并有有效提价05-0405-0505-06时间轴05-0705-0805-09销售节点推广策略关键行动销售策略五一房展会亮亮相6月18日认认筹8月28日解解筹9月18日开开盘客户预登记认筹仅公布首首批推出为小小高层及公寓寓，不明确具具体楼栋。公布首批推出出楼栋，数量量视认筹数量量而定中旬公布价格格并为客户试试算及推荐。。视解筹后销售售走势，及时时推出推出其其他楼栋，价价格提升。打时间差，8、9月份展展开强攻季季有主题月月有大事第一乐章：国国际城来了———公布有限信息息（位置、规规模、定位等等），引起市市场关注，制制造悬念第二乐章：国国际城是什么么——逐步披露项目目细节（首批批认购单位、、户型等），，压强逐渐增增加第三乐章：国国际城诞生———高调登场，制制造话题第四乐章：体体验国际城———园林与会所展展示，现场活活动云顶售楼处投投入使用户外广告牌亮亮相工地形象墙亮亮相房交会高调面面世房交会发布销销售人员招聘聘信息，5月月底完成销售售队伍建设以高考为主题题的公关活动动鸡同鸭讲音乐乐会音乐大师演奏奏会组织“媒体座座谈会”，共共论国际城举办专家项目目推介会，举举行签约仪式式选房前邀请媒媒体记者优先先参观会所售楼处投投入使用盛大的开盘活活动，举办现现场活动获得中国名盘盘称号06-0306-0405-1206-0106-02多次认筹和开开盘，通过控控制开盘房源源数量营造热热销局面，实实现小步快跑跑认筹与解筹时时间间隔非常常短，因为是是没有展示的的期房项目，，没有足够因因素支撑强烈烈吸引客户，，客户易被其其他楼盘吸引引，采用“短平快”策略，保证已已储备客户不不流失，降低低风险。开盘时间间隔短，，多频次开盘盘，每次开盘推推出有限数量量房源，造成成热销场面，，刺激客户购购买，提升价价格。10日日3日日25日日11日日18日日18日日05-0905-1005-1105-0505-08时间间轴轴成交交量量350张张110套套100张张150套套500套套间隔隔22天天解解筹筹间隔隔30天天解解筹筹间隔隔60天天解解筹筹间隔隔38天天开开盘盘营销销策策略略5营销销用用关关键键性性策策略略渠道道创创新新展示示攻攻略略推售售节节奏奏客户户管管理理1234渠道道创创新新1原有有渠渠道道能能否否满满足足，，如如何何利利用用渠道道创创新新从从哪哪些些方方面面进进行行（（小小众众推推介介会会、、公公益益计计划划））推广广的的阶阶段段性性主主题题如如何何确确定定？？建建立立项项目目价价值值费用用、、节节奏奏如如何何控控制制展示示攻攻略略2展示示范范围围是是什什么么展示示哪哪些些内内容容展示示路路线线如如何何确确定定展示示风风格格倾倾向向是是什什么么样板板房房的的选选定定，，展展示示现场场管管理理和和氛氛围围营营造造售楼楼现现场场营营造造推售售节节奏奏3先推推什什么么，，后后推推什什么么推售售的的频频率率问问题题价格、节节奏如何何控制客户管理理4如何保证证上门量量上门客户户成交率率的保证证问题客户的引导导和安排如如何做销控如何进进行如何逼定顾问

价值值6营销服务的的最佳价值值实现营销顾问的的价值实现现比代理服服务更为强强大，而成成本更为低低廉服务效果营销成本团队成长服务方式灵灵活；完满达成销销售目标总价比较低低辅助开发商商建立并培培训销售团团队；营销顾问由由深圳直接接派出，有有着优良的的技战水平平和成熟的的经验尾盘销售代理营销顾问实现代理服服务最优的的前提开发商的团团队和组织织架构比较较成熟，可可以有效地地掌控的代代理公司，，如金大地地选择代理服服务实现最最优的前提提世联与金地地国际城合合作方式回回顾20042005200620072008TheEnd.9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。03:55:1203:55:1203:551/5/20233:55:12AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2303:55:1203:55Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。03:55:1203:55:1203:55Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2303:55:1203:55:12January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20233:55:12上上午03:55:121月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:55上上午1月-2303:55January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/53:55:1303:55:1305January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。3:55:13上上午午3:55上上午午03:55:131月月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。03:55:1303:55:1303:551/5/20233:55:13AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2303:55:1303:55Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。03:55:1303:55:1303:55Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2303:55:1303:55:13January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20233:55:13上午03:55:131月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月233:55