万能营销培训课件

万能营销

-----阿为今天，我们怎样做销售。。。今天，销售人员都在卖什么？公司是什么样技术是什么样价格是什么样功能是什么样效益是什么样FAB。。。。从营销员到解说员体现销售人员的本职工作是什么：公司解说员产品解说员客服人员产品的意义：了解产品很重要了解客户更重要产品功能=顾客需求满足讨论：客户的需求有多少种。。。例举：成交的因素技术品牌价格外观规格。。。。。假设成交的重要因素有10个，刚才的解说有几个入围。。。销售成功成交的机会？%这就是我们成交的达成率？/10成交低下的原因：产品=顾客需求价格=顾客需求质量=顾客需求外观=顾客需求促销=顾客需求技术=顾客需求资质=顾客需求产品公司实力促销个人服务在你做解说之后。。。因为你：说顾客的结果：听你说=客听听的结果是什么听的结果有行动吗卖货者VS买货者俗话说：买货没有卖货精！为什么反而被顾客难倒了呢？一个故事猫与钱、猫与鱼如果你同时给猫100元和一条鱼？猫会选择哪种。。。认识市场市场的三要素：（购买的主体）人购买力购买的欲望----人、购买力：不是业务人员能主导的----业务人员的价值：激发购买欲望----业务人员努力的地方：激发购买欲望猫的选选择。。。。。不是最最有价价值的的，而是：：最能能让其其有欲欲望的的一切：：源于于仿生生学讨论：：讨论：：我们究究竟在在向客客户卖卖什么么，怎怎么卖卖。。。。逆向思思维：：----自已已是在在什么么情况况下买买单成交（（买单单）的的原则则：符合或或超越越期望望值别无选选择（（垄断断，非非市场场行为为）自已买买什么么VS向客户户卖什什么（买））卖什么，就围围绕什么在讨论论。。。。而这个个讨论论，就就成了了成交交的主主题例：讨讨论什什么讨论什什么，，重视视什么么讨论价价格----因因为价价格成成交讨论资资质----历历为资资质成成交讨论技技术----因因为技技术成成交讨论理理念----因因这理理念成成交。。。。。讨论的的目的的：目的：：就是是---了解解清楚楚结论：：成交交的前前题成交的的前题题：---了解解清楚楚确立买买卖的的主题题一旦确确立了了主题题，主主题就就成了了核心心，成成了影影响成成交的的影响响力！！影响力力！影响销销售人人员的的是：：就很很难再再走出出主题这个怪怪圈以什么么作为为主题题以价格格为主主题：：谈价格格，就就纠结结与价价格以技术术为主主题，，谈技术术，就就纠结结于技技术谈什么么就纠纠结于于什么么谈的结结果钟不敲敲不响响，理理不辩辩不明明：什么事事，说说得清清楚，，就是是透明明的！！所以，对对谈价格格的业务务人员来来说，----价格谈谈得越多多，价格格就越透透明----价格越越透明，，利润就就越少。。。。卖价格的的结果让公司无无路可走走让业务人人员无门门可投公司偶尔尔的价格格行为，，是战略略与策略略的配套套需要！！行话：谁谁先报价价谁先死死报价逻辑辑分析：：供方第一一次报价价：这个个价就是是天花板板，不可可能再高高，需方第一一次报价价，这个个价就是是地板砖砖，不可可能再低低成功销售售第一步步：确立立卖的主主题和客户沟沟通之前前，确认认自已卖卖（沟通通）的主主题是什什么深化主题题练习：一一张桌子子的，卖卖的主题题是什么么卖的是质质量卖的是款款式卖的是品品味。。。。。。。对确立的的主题进进行包装装例：卖的的是桌子子品味高档材质质XX知名名公司出出品XX知名名设计师师设计XX电视视，作为为道具知名公司司已在使使用市场上，，究竟在在卖什么么一起回顾顾：卖价格便宜VS占占便宜注：客户喜欢欢便宜但更喜欢欢占便宜宜（利用客客户占便便宜的心心理）商场的服服装标价价都很高高，有些些能打2-3折折！其目的，，就是让让人感觉觉占了大大便宜！！卖技术针对理性性、理科科人员、、技术人人员以介绍技技术、构构造、工工艺、性性能，引引导对主主对产品品的价值值认同～～！卖功能核心功能能（如：：手机的的通信质质量等））附加功能能（如：：手机的的音乐，，拍照等等）卖文化以传统老老字号著著称：北京烤鸭鸭狗不理包包子仁和堂卖习俗钻石戒指指是定婚婚结婚的的像证中秋节的的月饼卖品质以材料，，做工，，检验，，作为产产品的品品质保险险，来赢赢得客户户认同！！国际ROSS的的检测，，ISO质质量等3C认证证等卖材料特定的材材料制造造和田玉长白山人人参卖品味皇室的贡贡品名星的服服饰款式式卖关系建立关系系卖人脉关关系（如如：饭店店是政界界、商界界、金融融界某人人开的））很多企企业招人人看重这这一点如：比尔尔.盖次次的老妈妈是IBM的高高层领导导！卖关联两产品之之间的关关联：如：碗与与筷香皂与香香皂盒卖情调能赋予人人情的联联想：如：星巴克卖卖的情调调哈根达斯斯卖的是是情调玫瑰花像像征爱情情卖气氛布置环境境，营造造一种气气氛如：店庆庆，节庆庆、开业业卖标杆形象代言言已经有购购买使用用效果的的人，拿拿来成为为标杆！！作为宣宣传卖标准先入为主主行业的领领导者，，别人的的一切都都自已的的模仿者者，品牌，定定价，都都有主导导权卖模式用一种成成功的，，客户认认同的业业务模式式去操作作，帮助助客户形形成快速速复制如：加盟盟店的拓拓展新的有竞竞争力业业务模式式卖包装两种概念念：其一：单单纯的对对产品进进行外包包装提升升：以新颖的的包装、、质感的的包装来来吸引人人，达到到购买的的目的其二：完完整产品品的包装装：从产品的的属性，，元素，，提炼成成要素，，并对市市场需求求的元素素，进行行链接，，实施功功能诉求求，外观观包装、、广告、、市场推推广、消消费体验验、品牌牌等整体体包装卖品牌知名品牌牌以品牌牌的影响响力，吸吸纳客人人！新品牌，以品品牌的规划，，鲜明的品牌牌个性，来吸吸纳客人卖概念以倡导一个新新概念，引导导消费者如：史玉柱将将氨基酸，包包装成为礼品品脑白金卖身份主要体现在能能代表身份特特征的商品上上如住别墅，开百万级的车车高级会所卖经营理念新的经营方式式网店行业联盟上下一体化整整合第三方赢利模模式（如凡客客诚品，服装装不赚钱，以以广告赚钱，，品牌融资赚赚钱）卖促销各种促销方法法：折价赠券捆绑等等卖承诺向顾客承诺。。。。一年包退十年包换终身免费维修修等等。。。。卖信息体现在原材料料行业尤其突突出。。。如：原材料信信息的涨跌，，促进经销商商备货销售行情变化的信信息，引导市市场行为卖比较好与不好、值值与不值，都都是比较的结结果就像重与不重重，自已的力力量与重量相相比，就知道道是重还是不不重卖形象形象，是别人人接纳你的敲敲门砖，也是是营销的第一一步包括言行举止止，吃、喝、、衣着等卖时尚非主流、潮流流是个性的彰彰显！以时尚的概念念，与客户追追求的个性、、新潮的心理理想联接卖细节以客户为中心心，以细节的的体现出质量量，赢得客户户的认同与尊尊重如：门门童帮帮助开开车门门，拉拉行礼礼等卖机遇遇行业的的兴起起，都都是一一个时时代的的机遇遇一个分分类市市场的的第一一品牌牌创立立，都都是一一代人人的机机遇这是机机遇，，不是是机会会，机会错错过，，还可可以创创造机遇，，错过过，就就不会会重来来卖远景景向客户户描给给行业业的战战略，，公司的的蓝图图，发展的的前景景，操作的的可行行性卖地缘缘一个地地域，，会让让人给给这个个地域域赋予予特定定的含含义：：中关村村、硅硅谷：：科技技的代代名词词广东：：时尚尚的代代名词词重庆：：是火火锅与与美女女的代代名词词湖南：：是近近代名名人与与辣椒椒的代代名词词----企企业在在战略略地缘缘的选选择，，也容容易让让企业业产品品在市市场上上更容容易得得到信信任和和接纳纳卖特产产长白山山人参参和田玉玉寿山石石富硒西西瓜卖公司司资质质公司的的资质质（尤尤其行行政性性企业业）二二级施施工，，三级级甲等等医院院等等等公司的的专利利技术术公司的的资本本实力力工程资资质卖公司司实力力成功佐佐证：：成功功的案案例资本实实力技术实实力卖兴趣趣以消费费者的的偏好好、爱爱好、、个性性等，，来赢赢得客客户如游戏戏，音音乐卖功效效最有代代表性性的：：就是是药卖功效效，是是这销销售最最基本本的卖偏好好如：左左撇子子肥仔服服装大号鞋鞋卖追求求追求速速度----卖卖高速速的跑跑车追求知知识----卖卖书、、卖培培训课课程追求漂漂亮----卖卖保健健品，，化妆妆品。。。。卖升值值潜力力诱导消消费者者，对对未来来升值值的期期望如：炒地皮皮炒房房炒楼楼黄金玉器等等卖个人人魅力力以个人人的影影响力力，感感召力力，影影响别别人，，推动动销售售声音专家毅力信念名气名誉职务地位卖信息息产品品VS产品品信息息客户购买买决策、、决定源源于信息息的话，，那么，，产品所所表达的的信息，，均是信信息产品品，客户再根根据这些些信息产产品，来来评估，，决策！！西瓜：表表达的信信息产品品，熟了了，甜、、沙！汽车：表表达的信信息产品品：安全全，速度度，便捷捷，身份份像征！！享受卖标准（（企业））一流的企企业卖标标准（业业务模式式）--是制制定游戏戏规则的的，只要要你在这这个行业业，就得得按该行行业的标标准（游游戏规则则）来做做二流的企企业卖品品牌--行业业的标准准之下，，通过营营销、加加强内部部管理、、质量管管理树立立品牌，，品牌优优势需要要长时间间不断的的进行品品牌培育育，但一一旦行业业标准改改了就需需要再次次适应新新的标准准，三流的企企业卖技技术---加加强产品品质量的的提高，，价格、、技术等等，但保保持这种种优势比比较困难难，收到到标准、、其他大大品牌的的打压和和制约。。四流的企企业卖产产品--产品品的质量量，价格格，颜色色，款式式等卖标准（（营销人人员）一流的业业卖理念念（新的经经营模式式）二流业务卖卖价值、、（这个产产品能帮帮你带赚赚钱，能能优化产产品组合合，留住住，发展展客户））三流业务卖卖功能、、（这个产产品具备备什么样样的功能能，是什什么技术术做的））四流业务卖卖促销（谈价格格，搞促促销等））卖结果告诉顾客客：你做做了，你你会怎么么样，告诉顾客客：如果果你不做做，你会会怎么样样卖主题与市场上上的主题题想依托托，或者者，自成成一个主主题文化化中秋节（（与主题题相关的的礼品、、食品都都依附于于主题））自成一个个主题文文化：旅旅游节，，武夷山山茶节，，等，国国外还有有西红柿柿节等卖创意微创时代代让产品飞飞起来。。。。对现有产产品进行行创意。。提升产产品形象象和吸引引力卖系列同一个款款：卖七七种颜色色水浒传雕雕塑：108个个系列云南十八八怪卖组合咖啡+咖咖啡伴侣侣龙凤呈祥祥卖平台卖一款产产品给客客户，客客户使用用这款产产品时，，增加额额外的消消费如苹果手手机，手手机可以以不赚钱钱，下载载软件与与提供软软件加盟盟商进行行收费中国移动动卖手机机，手机机倒贴，，增加客客户，话话费增收收！通用租售售飞机的的发动机机，按公公里数收收钱打印机不不赚钱，，打印机机的墨盒盒赚钱如：利乐乐包装公公司：设设备不赚赚钱，持持续卖利利乐包的的平台卖体验让消费者者先体验验，再购购买典型的是是：服装装先试衣，，再购买买！卖心理吉利数字字如：车牌牌号卖服务主动的服服务周到的服服务细致的服服务卖满意度度家电行业业：退货率低低，投诉少。。。。卖热情主动笑脸细节关注卖新鲜刚出炉的的。。。。卖配套如：学校校周边的的房子！！卖差异卖升级卖限量限量版卖客情合作：帮帮助客户户-----更更加紧密密客户与与客户的的客户之之间的关关系！4PVS4C4P了解解产品与与行业，，以产品品功效满满足顾客客需要4C以顾顾客为的的需求为为中心：：以顾客客需求为为前题，，再策划划、提供供价值的的产品练习：自已命一一个主题题：围绕这个个主题做做三分钟钟施术包包装谢谢1月月-2303:12:2003:1203:121月月-231月月-2303:1203:1203:12:211月-231月-2303:12:212023/1/53:12:219、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。03:12:2103:12:2103:121/5/20233:12:21AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2303:12:2103:12Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:12:2103:12:2103:12Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2303:12:2103:12:21January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20233:12:21上上午午03:12:211月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:12上上午1月-2303:12January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/53:12:2103:12:2105January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:12:21上午3:12上上午03:12:211月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。03:12:2103:12:2103:121/5/20233:12:21AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2303:12:2103:12Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。03:12:2103:12:2103:12Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2303:12:2103:12:21January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20233:12:22上上午03:12:221月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月233:12上上午1月-2303:12January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/53:12:2203:12:2205January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。3:12:22上上午午