世联东莞世纪城海悦中央公馆销售执行报告

世纪城海悦•中央公馆

销售执行报告1/19/2023本报告的目的分析市场新情况对项目目标分解提出实现目标的解决方案2报告思路市场分析目标及问题定性解决问题的途径费用预算市场分析客户分析项目回顾营销策略回顾3项目背景位置：蟠龙路与东区大道交汇处基本指标：总用地540168平米,总建面505607一期别墅区:总建面38985M2.独立别墅共94套,容积率0.24二期:商住总建面234801平米,五星级酒店、商业+洋房；容积率1.6三期总占地面积：8.8万平米建筑占地面积：3.6万平米总建筑面积：8.9万平米计容积率面积：7.2万平米容积率：0.87建筑密度：41%绿化率：28%汽车停车位：715个总套数：310套别墅84套洋房4产品盘点B区A区分区面积A区B区合计双拼3244812310联排A型1232143466B型1210C型810叠加边上型211241361296232边下型1802412中上型1984436中下型1714436洋房A型1213684084B型13748合计256138394展示区：双拼2套，联排18套，叠加16套5形象定位竞争策略：非行业老大，中大规模市场—改变游戏规则—强调新的评估标准—强调产品的特色和价值新城中央国际别墅新城中心名流生活中心品牌发展商开拓地财富中心第一大盘国际人居标准国际公馆升级版挑战者6新价值体系建立新城中央国际别墅价值体系新城区中心：未来发展前景最好的区域，政府资源配套最好的区域、城市功能中心区；名流生活中心：未来的高尚生活圈；品牌发展商开拓地：品牌发展商的发展指向是城市中心发展的源动力财富中心：城市升值最快的区域，未来身份标识第一大盘：垄断的地位国际化的居住标准：国际化人文：①身份标识，财富象征；②可感受的尊贵，可享受的服务；③南开教育资源。国际化产品：①获国际人居大奖的品牌户型②山体园林生态化，风格主题洋化③建筑风格差异化竞争力未来潜力无限(针对外区域竞争)国际化的居住标准(针对区域内竞争)对应策略宣传：画饼行动宣传：国际化高形象展示体验：国际化全线展示，国际化体验风暴客户活动：洗脑风暴7项目策略总纲渗透式客户营销，提前蓄客高形象，强展示，体验营销集中渠道，强势推广策略A：渗透式客户策略策略B：宣传策略策略C：强展示，体验营销策略D：针对性推售8策略汇总策略A：渗透式客户策略攻略一：利用直效客户资源，高效拓展客户攻略二：以寮步为核心，以村、厂、行业、高档场作为脉络进行渗透式客户拓展攻略三：主题式经营客户，进而截留客户攻略四：公馆联动，第一时间树立标志客户，第一时间实施拉帮结派，直销、团购不断策略B：宣传策略攻略一：建立尊贵、高品质、国际别墅高形象攻略二：强势入市，联手政府，强化片区形象，造就新城中央高尚生活圈攻略三：强攻宣传高空轰炸，点射地面渗透攻略四：建议完全直效的低成本营销渠道策略C：强展示，体验营销攻略一：销售现场体现国际化、尊贵、富丽堂皇的形象攻略二：中英对照导视系统，标志化建筑策略攻略三：专业服务，让尊贵无处不在，强化口碑攻略四：样板房，尊贵板房体现别墅尊贵攻略五：主题洋化园林讲不完国际文化，山水园林处处体现尊贵策略D：针对性推售9宣传推广工地围墙包装广告牌高形象：尊贵、高品质国际别墅形象折页海报洗脑工具：造就新城中央高尚生活圈10六一新政：别别墅产品未来来将成为稀缺缺户型；结论：新政为为别墅市场带带来利好。6月23日东东莞市房产管管理局颁布《《关于实施商商品房买卖合合同网上备案案及按揭的通通知》，通知知规定：自2006年9月1日起在在镇区全面实实施网上公布布，公布的信信息有：楼盘盘明细表（包包括总的套数数，可销售套套数，销售单单元的房号、、户型、面积积、状态、查查封情况）；；商品房销售售合同示范文文本；商品房房拟销售的价价格；全市商商品房每天成成交数量、面面积、金额及及存量情况；；商品房销售售价格走势图图。结论：市场更更加规范，认认筹取消、房房号销控不可可行、销售价价格透明，以以往常用的一一些手法不可可再用。宏观市场11市场分析7月9月10月11月12月1月2月3月4月8月三正世纪豪门门5.1推出别别墅84套别别墅，销售约约15套左右右，价格7000-8000元/平平米，平均速速度3套/月月三正豪景苑共786套洋洋房，先推414套，其其中104、、112、124平米三三房68套,140、150、170平米四房房340套,均价3200元/平米米海悦花园共93套数，，在售10套套：在售的面面积300-500平米米，8000-10000元/平平米，平均速速度1-3套套/月星城数码广场场4-5栋小高高层,二房80平米,三三房130平平米,四房150平米,3500元元/平米理想名苑120左右的的三房为主，，前期定位阶阶段新项目不断加加入市场，寮寮步的房地产产市场将直接接进入快速发发展阶段，但但类别墅产品品在市场中暂暂时缺失。96套100-120三三房，价格3000，速速度35套/月12重点楼盘详解解——三正世纪纪豪门21层21层21层21层21层15层15层15层15层15层11层5层介绍项目一期二期产品84套别墅，282-664平米；96套洋房100-120平米共786套洋房，正在推售的414套104平米三房约11套112平米三房约11套124平米三房约46套140平米四房约10套150、170平米四房各约168套价格别墅单价7000-9000元别墅总价220-600万洋房单价：3000单价3200元销售状况别墅：3套/月左右；公寓：35套/月，基本销售完毕；8.10call老客上门，凭身份证登记房号当天上午登记二十批当天下午登记二十批卖点独栋别墅4.2米挑高大堂三正世纪豪门门别墅沉寂、、洋房较活跃跃13重点楼盘详解解——三正世世纪豪门宣传推广效果评价4.29“拥抱新城共铸辉煌”大型文艺烟火晚会，让三正世纪豪门在寮步一夜倾城五一期间每天上门量高达20批左右成功影视广告、户外广告（寮步雕塑广场、石大路口）、道路指示牌、寮步报在寮步的知名度迅速提升成功寮步报硬广+软文开盘前镇政府领导参观三正半山酒店成交客户镇政府领导四成；其余为本地人和企业主；成功五一太空游带来较多的洋房客户上门一般宣传推广上门量与成交交别墅到访量：：15-20批/周；成交量：3套套/月成单率：8-10%大众的宣传推推广基本成功功，展示基本本到位的情况况下，别墅的的有效上门量量仍然不高，，除了受产品品定位的影响响，针对目标标客户群的渠渠道的拓展有有待深化.展示情况6套样板房全全部开放，中中心园林基本本呈现，入口口施工完毕；；14市场销售速度度对比区域楼盘项目类型销售速度对比性区域内三正世纪豪门独栋别墅3套/月★★★★区域内三正豪景苑多层公寓35套/月★★★★区域内海悦花园独栋别墅1-3套/月★★★★区域内海悦新都会多层公寓25-30套/月★★★★周边区域万科城市高尔夫小高层洋房15套-20套★★周边镇碧水天源独栋别墅3-5套★★周边镇沁林山庄类别墅8-10套★★★周边镇金士柏山类别墅6-8套★★★南城区国际公馆类别墅25套左右★★周边镇加州阳光独栋别墅4-5套★★区域内别墅的的销售速度3套/月左右右，洋房的销销售速度25-35套/月，参考区区域外同类型型的类别墅产产品，区域内内类别墅的常常规速度判断断：6-8套套。等级独栋类别墅大平面洋房较好4-68-1040-50平均36-825-30较差1-23-510-15镇区参考月平平均销售套数数：15客户分析———目标客户来来源、类型目标客户来源源区域以寮步步为主，其次次来源于相邻邻的周边区域域，少量投资资客，但都与与寮步有一定定的地缘关系系；考虑在寮步置置业的主要原原因：工作方方便、本地人人、长住寮步步金凯悦酒店店；以企业主、生生意人为主，，购买力强，，约占到6成成本地人次之高管、公务员员和其它目标客户特征征启示推广重点吃透透寮步，其次次辐射周边；；推广渠道要充充分结合目标标客户消费渠渠道，找准目目标客户；推推广要注重圈圈子传播、口口碑传播；寻找的渠道：：企业主、生生意人由民营营办和商会主主管；与台湾湾客户关系最最密切的是台台商会；本地地人的归属地地则是村委会会。共同的特特点是他们高高档场所的常常客、是银行行和通信公司司的大客户；；客户来源客户类型客户基数寮步区域内及及辐射地带有有别墅购买力力的客户约5000人左左右；如何利用好这这批客户是营营销的重要出出发点；16客户关注因素素本地人：关注价格，喜喜欢独栋、注注重自家房子子，对公共共共间关注较少少，愿意被尊尊重；台湾人：注重公共空间间，对会所、、配套园林、、物管及酒店店十分关注；；本地化的外地地人：对地段的认可可度低；共同点：注重口碑、关关注圈子喜欢欢跟风，重视视实景启示：大众推广主题题围绕共同点点展开，建立立口碑营销活动针对对不同客户心心理展开；不同客户偏好好17客户需求分析析多数客户缺乏乏寮步置业经经验；客户的购买欲欲望普遍不高高，看楼盘性性价比决定是是否购买；本地人对联排排和双拼勉强强能接受，对对叠加产品认认可度低；启示：寮步客户置业业消费观念有有待引导，特特别是别墅的的置业观念。。叠加别墅认可可度急待提高高。客户需求18客户认知渠道道东莞豪宅客户户通过朋友介介绍成为最为为主要渠道户外广告、电电视广告成为为客户了解信信息的主要渠渠道；电视主主要观看本港港、翡翠。途径项目地是是另一个了解解项目的重要要渠道。启示客户维系，口口碑传播将对对于本项目推推广的作用明明显项目的现场包包装和工程进进度是提升客客户对项目价价值判断的重重要手段，每每一个新的展展示呈现都值值得小题大做做；户外、电视应应成为本项目目重点利用渠渠道对推广渠道的的认知19客户对价格认认知双拼价格6000-7000联排价格5000-6000叠加价格4000-4500洋房价格2800-3000别墅总价100-250万之间客户认知的区区域内的价格格都比较低，，尤其是洋房房和叠加别墅墅的价格尤其其低，客户对对总价的认知知是基于对独独栋别墅的总总价。20客户拓展的总总结展场四周平均上门门：A类24批，B类23批，C类类49批；高端客户上门门量略高于三三正世纪豪门门的上门搜索寮步五类类高端客户：：台商、本地地人、企业主主、高管、公公务员客户对项目的的关注程度高高：近3成客客户重复询问问项目其它：寮步国际汽车车城寮步高档中西西餐厅正在继续……….以寮步为中心心，以目标客客户的活动地地点作为客户户渗透的渠道道客户策略已已初见成效。。21报告思路市场分析目标及问题定定性解决问题的途途径费用预算22价格目标洋房：3500元/平米米叠加别墅：5800元/平米联排别墅：6500元/平米双拼别墅：7500元/平米洋房：2800-3000元/平米米叠加别墅：4000-4500元/平米联排别墅：5500-6000元/平米双拼别墅：6000-7000元/平米开发商价格目目标客户价格判断断联排和叠加（（98%产产品）的总价价区间：90-150万之间客户判断：别墅总价100-250万之间项目目标价格格均高出客户户的心理价位位，特别是做做为主力产品品的叠加别墅墅，客户对叠叠加产品抗性性大而且心理理价位差距大大。23速度目标原计划到2006年底完完成总量50%，即销售售155套新政下，项目目2006年年底可售货量量172套，，2.04亿亿元营销节点：8.18销售售中心开放，，9.23展展示区开放，，10.1取取得预售证目标：到2007元月底底，四个月，，完成可售货货量的50%，金额：1.02亿；；套数：86套；开盘销售30-50套，，月均销售速速度15套以以上；比市场速度高高出一倍24目标下的问题题问题一一：速度比比市场场高出出一倍倍，如如何提提高速速度；；问题二二：项目是是寮步步的第第一个个类别别墅楼楼盘，，在项项目展展示不不充分分的情情况下下，如如何拔拔高项项目形形象；；25时间安安排与与目标标分解解销售节节点销售中中心开开放8.189.1开盘10中中旬展示区区开放放9.23取得预预售证证10.1咨询预预售期期开盘期期热销期期目标速速度开盘期期30-50套套1.31热销期期月均均15套以以上参考上上门量量参考成成交率率世纪豪豪门别别墅开开盘期期周上上门量量80批平常周周上门门量15-20批成交率率：8-10%本项目目金凯凯悦周周上门门量：：20-25批批世联代代理其其它镇镇区别别墅周周上门门量：：20-30批批成交率率：10-15%展示区区开放放，工工程进进度稍稍后前前提下下，项项目的的目标标速度度是市市场速速度的的100%，解解决速速度目目标的的途径径必须须是提提高上上门量量和提提高成成交率率双管管齐下下才能能奏效效。市场速速度6-8套目标上上门量量开盘前前累积积450批批10%成交交率15%成交交率开盘前前累积积300批批开盘期期累积积600批批开盘期期累积积400批批客开盘后后周上上门量量60批开盘后后周上上门量量维持持40批工程速速度展示区区园林林样板板房开开放A区主主体二二层10.3026报告思思路市场分分析目标及及问题题定性性解决问问题的的途径径费用预预算客户策策略宣传展展示活动推售策策略及及促销销27形象策策略形象策策略：：新城中中央国国际别别墅已出的的宣传传物料料：海海报、、折页页、夹夹报的的内容容：突现中中央公公馆，，寮步步第一一楼盘盘的领领袖地地位（（高形形象））新城中中央国国际际别墅墅的公公馆至至上的的生活活公馆人人文巡巡礼的的国际际内涵涵第一阶阶段（（前期期咨询询期））：建建立形形象，，公布布作为为挑战战者所所独有有的价价值体体系接下来来………①让形象象变得得丰满满起来来；②搅动动客户户内在在需求求，让让形象象变得得灵动起起来；；③配合合展示示，让让形象象与现现实统统一起起来；；28宣传推推广轴轴线图图销售中中心开开放8.189.110.29展示区区开放放9.23取得预预售证证10.1咨询期期预售、、开盘盘期热销期期12.30开盘10.14销售节节点渠道的的选择择宣传侧侧重点点线上形形象宣宣传线下客客户拓拓展、、洗脑脑展示区区开放放前一一周进进入宣宣传推推广的的重点点轰炸炸期，，推广广与展展示密密切结结合，，让展展示落落地传播产产品卖卖点和和销售售信息息为主主户外电视（（新闻闻播报报）夹报、、直邮邮(软软文））短信其它线线下渠渠道渠道的的应用用户外/电视视：侧侧重于于形象象宣传传夹报、、直邮邮(软软文））：侧侧重于于宣讲讲项目目价值值体系系，拓拓展客客户和和洗脑脑（节节点使使用））短信：：侧重重于告告知信信息（（长期期使用用）线下拓拓展客客户其其它渠渠道户外/电视视：形形象、、销售售信息息夹报、、直邮邮(软软文））：解解答客客户关关心的的疑问问和产产品信信息，，让展展示与与形象象统一一起来来短信：：侧重重于告告知销销售动动态（（长期期使用用）已拓展展的线线下渠渠道深深入进进行选择性性价比比高的的直效效低成成本的的媒体体组合合29各阶段段的推推广主主题5.1-7.17前前期咨咨询期期建立形形象，，公布布作为为挑战战者所所独有有的价价值体体系———新新城中中央国国际别别墅7.18-9.22咨询询期新城中中央国国际别别墅的的形象象丰满满期，，从价价值体体系的的各侧侧重点点对项项目形形象结结合客客户需需求进进行有有目的的宣传传；9.23-10.29开开盘期期让宣传传与展展示相相结合合，建建议项项目产产品与与价值值体系系相联联系，，体现现尊贵贵与高高品质质紧密密相联联：双拼：：标杆杆产品品，五五房五五厅多多个套套房，，公馆馆顶级级的表表现形形式；；联排：：适中中面积积的公公馆别别墅，，让文文化更更多渗渗入产产品是是项目目主特特点；；叠加：：有天天或有有地立立体绿绿化别别墅，，与山山与林林的共共语产产品；；洋房：：公馆馆别墅墅级洋洋房的的极至至形式式；10.30-1.30热热销期期产品价价值体体系进进行深深化；；与销售售出货货相联联进行行宣传传和引引导；；30强展示示，体体验营营销展示区区围绕四四大展展示点点开展展：①标志塔塔对话话寮步步的麦麦克风风：塔塔的高高度塔塔上上的夜夜间灯灯光效效果②林荫荫大道道：体体验私私家大大道独独有尊尊贵③山涧涧跌水水瀑布布：独独有山山与水水的溶溶合④私家家山体体公园园：中中央地地位就就是少少数人人占有有稀缺缺的资资源①②③④31强展示示，体体验营营销服务保安服服务：：客户户停车车引导导；五星级级的客客户迎迎送服服务；；吧台服服务：：销售售现场场吧台台人员员提供供专业业服务务；销售人人员：：提供供周到到客户户接待待服务务；现场包包装：：公馆人人文的的体验验馆（（销售售中心心的现现场包包装））；国际别别墅的的展示示场（（项目目展示示区））；客户对对中央央公馆馆的体体验从从第一一次走走近销销售中中心开开始销售中中心32细节提提示样板房房、展展示区区对细细节布布置温温馨的的现场场提示示；样板房房服务务人员员带给给客户户的尊尊贵感感一样样非常常重要要；强展示示，体体验营营销客户走走进样样板房房是对对未来来生活活的切切身体体验，，尊贵贵是主主题样板房房33强展示示，体体验营营销国际化化的元元素，，从现现场展展示到到标志志化建建筑，，是展展示不不可或或缺的的辅线线包装装与与导导视视34客户户策策略略客户户策策略略着着重重解解决决以以下下几几个个问问题题：：如何何最最大大限限度度拓拓展展客客户户渠渠道道，，提提高高有有效效上上门门量量？？———拓拓展展客客户户如何何让让7.18至至9.25期期间间积积累累的的客客户户最最大大化化的的转转为为业业主主？？———留留客客计计划划如何何让让开开盘盘期期后后保保持持持持续续旺旺销销？？———持持续续旺旺销销客客户户计计划划35拓展展客客户户拓展展客客户户的的范范围围：：吃透透寮寮步步，，辐辐射射周周边边；；拓展展客客户户的的渠渠道道：：布网网目目标标客客户户群群消消费费点点；；主动动出出击击，，联联络络有有客客户户资资源源的的单单位位、、村村委委；；充分分利利用用开开发发商商业业主主资资源源；；针对对性性宣宣传传推推广广，，拓拓展展客客户户；；如何何最最大大限限度度拓拓展展客客户户渠渠道道，，提提高高有有效效上上门门量量？？36拓展展客客户户渠渠道道————布网网目目标标客客户户群群消消费费点点寮步步高高档档场场所所全全扫扫描描动作作寮步步金金凯凯悦悦酒酒店店项目在老老镇中心心区的销销售接待待点寮步中高高档中西西餐厅（中餐：：京都、、和兴、、威龙））（西餐：：莱茵岛岛）资料摆放放，现场场展示，，其它合合作寮步国际际汽车城城资料摆放放，现场场展示，，其它合合作其它购物物娱乐场场所（古都娱娱乐城、、新安超超市）资料摆放放，现场场展示，，其它合合作时间开盘前8.18-8.308.18-8.308.18-8.3037拓展客户户渠道——周边边镇区布布点周边酒店店、商场场巡展大岭山天天和百货货大朗帝豪豪酒店松山湖巡巡展东城ole8.26-9.30巡展时间间与展场相相结合的的宣传推推广和销销售配合合入口设展展示牌，，商场外外墙设临临时广告告牌宣传传项目形形象和项项目展场场信息，，配合短短信的线线下通知知酒店外美美景大道道设置临临时广告告牌，配配合外商商俱乐部部联谊，，推进对对酒店客客户进行行全扫描描，酒店店内的主主要出入入口摆放放水牌；；毛纺织行行业的跟跟进东城的广广告牌宣宣传，展展场进入入后，短短信宣传传；松山湖两两所学校校和创业业园上门门直销，，配合松松山湖大大道的宣宣传；巡展营销销配合的的建议可开展买买房送车车活动，，车+房房的价格格仍低于于巡展片片区如：：松山湖湖、东城城、大朗朗别墅的的价格，，给客户户以更直直观的性性价比，，送的车车也可以以现金方方式记入入折扣；；38拓展客户户渠道———主动出击击，联络络资源出击目标标：银行大客客户挖掘掘；全球通会会员俱乐乐部会员员共享；；台商会、、寮步商商会、电电器商等等会员共共享；村委联络络；大企业或或事业单单位（如如医院、、学校及及其它））联络；；活动方式式：餐会（自自助餐））、酒会会、雪茄茄、红酒酒品鉴穿穿插其中中；小型产品品推介会会，公馆馆积分卡卡；时间：第一阶段段：8.18-9.25；第二阶段段：10.8-12.30；；活动档次次：高档的、、品质感感强的餐餐饮和品品鉴活动动；小型但体体现尊贵贵和品质质的产品品推介会会，公馆馆积分卡卡；39拓展客户户渠道———开发商资资源世纪城业业主：世纪城会会所设置置小接待待处，配配合短信信和直邮邮；咨询：向向业主介介绍项目目情况，，派发业业主公馆馆积分卡卡；广源业主主：业主短信信、直邮邮宣传；；上门咨询询：向业业主介绍绍项目情情况，派派发业主主公馆积积分卡；；世联资源源：东莞客户户资源；；世联尊贵贵会；40拓展客户户渠道———针对性宣宣传推广广客户了解解楼盘的的主方式式：户外外广告、、途径、、朋友介介绍、电电视户外已有立柱柱：①莞樟路汽汽车城立立柱②松山湖立立柱；可借用临临时立柱柱：③东华医院院(东纵纵大道与与莞樟路路交汇处处)④五环路与与莞樟路路交汇处处立柱；；正在洽谈谈户外：：⑤莞深高速速（石大大路口））⑥寮步老镇镇中心区区楼顶牌牌希望争取取的户外外：⑦辐射大朗朗、茶山山、东坑坑附近的的户外电视媒体：本港台和和翡翠台台；形式：影视广告告+新闻闻系列报报道；配合：电视配合合展场进进行；夹报直邮媒体：寮步报，，东莞日日报，直直邮；内容：项目形象象产品介介绍、客客户通讯讯录、项项目软文文系列炒炒作；性价比高高的宣传传方式：：短信将将长期使使用41留客计划划如何让7.18至9.25期期间积累累的客户户最大化化的转为为业主？？新政下结结合项目目特点设设计合理理留客方方式；加强销售售团队管管理，让让留客落落实到人人制造活动动事件，，持续引引起客户户关注；；42留客方案案1———变相收筹筹方案A销售中心心开放8.189.110.29客户量收筹量优点风险节点咨询预售售期开盘期热销期展示区开开放9.23取得预售售证10.1营销配合合100批批300批批380批批480批批580批批8月底收收筹南开卡或或银行卡卡展示区开开放前约30-40张张卡变相收筹筹方式：：南开卡：：以南开开名义收收取卡费费3万元元，选房房当天转转为定金金的3万万抵10万；银行卡：：指定银银行存入入3万元元，开盘盘前冻结结帐户，，选房当当天转为为定金的的3万抵抵10万万；收筹起8月底开始大规规模宣传传提前收钱钱，减少少前期客客户流失失，开盘盘结果的的可控性性强展示区和和开盘时时间必须须确定，，一旦后后延收筹筹效果难难以保证证，也将将造成营营销费用用投入增增加，买买卡量少少，可能能造成口口碑的负负面效应应。开盘10.1443留客方方案2———开盘爆爆破方案B销售中中心开开放8.189.110.29客户量量开盘方方式优点风险节点咨询预预售期期开盘期期热销期期展示区区开放放9.23取得预预售证证10.1营销配配合100批250批300批400批550批9.23展展示区区开放放直接接选房房、计计价、、下定定开盘爆爆破：：销售中中心开开放前前一周周公示示选房房日期期和优优惠措措施，，前50名名的额额外优优惠措措施：：1-10名名优惠惠3万万元；；11-30名优优惠2万元元；31-50名优优惠1万元元；展示区区开放放前一一周9.17开开始大大规模模宣传传能够根根据展展示开开放的的时间间和预预售证证的取取得时时间灵灵活控控制开开盘时时间，，有计计划针针对性性的分分配营营销费费用。。开盘结结果的的销售售可控控性较较差，，对销销售人人员对对客户户维系系和当当场杀杀客的的能力力要求求高。。开盘10.1444留客计计划对对比方案对对比：：客户量量相近近，开开盘时时B方方案略略低；；结合项项目实实际情情况和和新政政对收收筹控控制；；建议采采用B方案案B方案案风险险规避避措施施：增加对对客户户诚意意度判判断———中中央公公馆积积分卡卡目标客客户筛筛选———中中央公公馆贵贵宾卡卡销售针针对性性客户户盘点点措施施：电电话沟沟通、、现场场沟通通、深深度访访谈等等45事件营营销销售中中心开开放8.189.110.29节点咨询预预售期期开盘期期热销期期展示区区开放放9.23取得预预售证证10.1可利用用的节节点可制造造的事事件拓展客客户的的小餐餐会体验活活动销售中中心节节假日日饮料料、点点心供供应展示区区开放放，规规划论论坛，，产品品推介介会及及公馆馆生活活模特特展示示秀开盘活活动10.29日老老带新新启动动抽奖奖开盘10.14目的直接为为项目目贴上上明星星的标标签、、高端端的标标签，，能表表现身身份体体现尊尊贵46销售团团队管管理展示区区开放放前一一周公公布销销售激激励机机制（（奖励励及惩惩罚同同时制制定）），在在选房房前将将销售售人员员激情情调动动到顶顶点；；分配销销售目目标，，实施施奖惩惩制度度。采采取TOP奖励励及末末尾淘淘汰制制：评选选每月月销售售TOPONE，，并给给于奖奖励；；每周的的销售分分享会会，销售售、策策划共共同参参与，，分析析成交交及未未成交交客户户，对对难点点客户户分析析，提提出解解决方方案。。47持续旺旺销客客户计计划提出领领袖客客户，，重点点突破破带动动一片片第一时时间启启动老老带新新客户服服务：：周到的的保安安服务务专业的的销售售服务务持续主主题型型活动动逢年过过节的的问候候及活活动(中秋秋、九九九重重阳、、圣诞诞)没事找找事的的庆祝祝(抽抽奖、、工程程小节节点)让客户户觉得得尊贵贵的其其它服服务生日祝祝贺卡卡圣诞新新年贺贺卡48体验活活动活动目目的：：维系系客户户对客客户进进行洗洗脑，，挖掘掘世纪纪城业业主资资源；；活动时时间：：9.9-9.22日；；方式：：集中中体验验，凭凭邀请请函；；散客体体验，，凭体体验券券；世纪城城国际际公馆馆会所所设置置小接接待处处；优惠：：给客客户和和老业业主派派发积积分卡卡并计计积分分一次次；条件：：世纪纪城配配合本本次活活动国际公公馆和和中央央公馆馆定好好客户户介定定细则则体验活活动场场所会所西西餐厅厅会所康康体中中心49展示区区开放放活动动新城中中心规规划论论坛世纪城城•海海悦••中央央公馆馆产品品推介介会时间：：9.23日日地点：：售楼处处、金金凯悦悦选房日日：展示区区开放放三天天内选选房（（具体体时间间通过过盘点点客户户来决决定））内容：：上午8:00展展示区区开放放晚上7:30分分举行行大型型活动动优惠：：详见选选房当当天优优惠条件：：展示区区园林林（含含标志志塔、、山体体公园园、林林荫大大道、、入口口水景景）到到位；；别墅样样板房房装修修完成成；大型活活动目目的：：通过大大型活活动做做销售售开端端的起起势，，展示区区开放放后：：视效果果启动动其它它造势势活动动；具体活活动确确定：：建议邀邀请三三至四四家大大活动动公司司出具具活动动创意意评比比后确确定建议工工作时时间表表：8.21-8.25确定定活动动公司司并出出具活活动创创意进进行初初选，，8.28-9.1确定定方案案，9.2日进进入筹筹备；；50开盘活活动时间：：10.14（开开盘日日）地点：：售楼处处目的：：烘托开开盘的的热销销氛围围；内容：：举行开开盘当当天及及开盘盘前成成交客客户抽抽奖方式：：100%中中奖，，奖品：：家用电电器51客户对对项目目价值值点的的认可可和抗抗性分项认可(关心)一般不认可(不关心)寮步中心区——未来新城中心46%50%4%寮步未来升值潜力大，发展好28%72%0%海悦大盘优势11%81%8%世纪城品牌7%79%14%项目内部配套78%22%0%非独栋别墅26%58%16%100-200万之间的别墅56%44%0%私家山体园林、私家林荫大道28%72%0%公馆国际别墅3%80%7%南开教育35%70%5%寮步升升镇潜潜力；；海悦大大盘优优势；；世纪城城品牌牌非独栋栋别墅墅私家山山体园园林、、林荫荫大道道公馆国国际别别墅南开教教育项目推推荐的的价值值点客客户认认可度度低；；项目内内部配配套客户关关注度度高，，需要要统一一的说说词来来应对对；52价格体体系调调整建建议洋房：：3500元/平米米叠加别别墅：：5800元/平米米联排别别墅：：6500元/平米米双拼别别墅：：7500元/平米米开发商商目标标价格格洋房：：2800-3000元元/平平米叠加别别墅：：4000-4500元元/平平米联排别别墅：：5500-6000元元/平平米双拼别别墅：：6000-7000元元/平平米客户认认知的的价值值建议：：主力产产品———叠叠加别别墅：：客户户认可可度低低、心心理价价位低低，建建议调调低叠叠加别别墅的的价格格；为更好好的突突显叠叠加别别墅的的性价价比，，建议议适当当调高高标杆杆产品品双拼拼和价价格以以及与与叠加加类比比性比比较强强的洋洋房的的价格格。53推售策策略1）销销售的的时机机：展示区区呈现现，私私家山山体园园林基基本形形成，，样板板房到到位2）推推货策策略：：产品货量推售策略双拼4标杆产品，货量少，高价入市，参观重点，推动销售的重点借鉴工具。联排32小面积别墅的代表作，具有明显优势，平价入市，突现性价比，拉动销售氛围叠加136主力产品，客户存在较大抗性，以低价产品打开市场，精确制导地拉大价格跨度，确保景观资源略差的部分提前出货.3）关关于洋洋房：：根据工工程进进度，，洋房房的推推售时时间略略后，，提高高与客客户沟沟通时时洋房房的价价格，，入市市场价价格略略低于于沟通通价格格，即即可提提高洋洋房成成交又又可衬衬托出出叠加加别墅墅的性性价比比；54中央公公馆积积分卡卡权益益细则则积分卡卡权益益选房当当天下下定，，凭积积分卡卡可优优惠10000元；；凭积分分卡参参加活活动可可积分分，每每参加加一次次营销销活动动可积积分5000元元，最最多两两次，，最高高积分分10000元元；即：参参加项项目两两次活活动，，选房房当天天可享享受20000元优优惠派卡目目的：：通过过营销销活动动引导导客户户、洗洗脑，，同时时提高高销售售对诚诚意度度的识识别。。派卡对象：：上门客户户和拓展客客户积分卡派发发期（8.28-9.22）），9.22日前派派卡客户每每批派发体体验邀请函函和体验券券各一张选房权益客户积分卡卡在展示区区开放当天天成功选房房除享受积积分卡所规规定之权益益外，仍可可享受选房房当日的购购房其它优优惠包括：贵宾宾卡优惠、、折扣优惠惠、排队优优惠、活动动优惠选房第二天天积分卡选选房当天的的10000元优惠惠取消，保保留参加活活动的积分分优惠，开开盘期内其其它优惠可可以同时享享受，开盘盘第二天起起参加活动动的积分的的优惠开始始递减，每每天递减1000元元，直至为为零；55贵宾卡的权权益细则派卡目的：：对目标客客户进行筛筛选，利用用权贵的影影响力为项项目带来更更多有效客客户；派卡对象：：开发商直直接派发给给寮步当地地权贵积分卡派发发期：8.26-9.22制卡数量：：150张张贵宾卡权益益选房当天下下定，凭贵宾卡可可优惠30000元元；开盘后开一一周内下定定，凭贵宾宾卡可优惠惠15000元；选房权益享受贵宾卡卡优惠同时时可享受其其它优惠56优惠措施寮步客户显显著特征：：缺乏寮步置置业经验启动现场杀杀客计划开盘期优惠惠：标准折扣：：按揭99折，一次次性98折折贵宾卡折扣扣：3万元元，约2%优惠倒计时优惠惠：选房当当天额外优优惠3%，，第二天至至开盘优惠惠2%，开开盘后一周周1%，老客户凭积积分券优惠惠：1-2万元，（（倒计时优优惠）；前五十名选选房优惠：：3-1万万元开发商关系系户优惠：：2%开盘当天抽抽奖活跃气气氛：0.5%，100%中中奖开盘后一个个月抽奖：：0.5%，100%中奖，，启动老带带新当天下齐定定金：5000元优优惠开盘后优惠惠分级：销售人员：：标准折扣扣按揭99折，一次次性98折折；销售经理优优惠：1%开发商营销销总监优惠惠：1%当天下齐定定金：5000元优优惠开发商关系系户优惠：：2%抽奖保留579.1-9.30执执行工作分分解——营营销节点营销节点的的安排：阶段性工作作目标开盘前积累累300批批诚意客户户；9.23至至开盘期(10.29)完成成30-50套销售售目标重点工作安安排客户渠道拓拓展工作的的推进；蓄客期和开开盘期的客客户活动；；与之相配合合的展示、、宣传推广广和销售配配合;★★★★9.19.239.309.16客户拓展展示活动宣传推广销售配合营销节点客户体验展展示区区开放样板房完工工，展示区区园林完成成开放、山山体园林呈呈现寮步高档场场所拓展客客户户体验留客客展展示区开开放进入现现场杀客阶阶段分展场拓展展(大岭山山)公公馆联动动展展示区开开放大型活活动公馆联动客客户体验活活动展展示区区开放大型型活动包括产品推推介会/规规划论坛/大型活动动配合9.16日日前在短信信、户外宣宣传为主，，之后的宣宣传推广全全面铺开配合营销节节点进行客客户拓展、、客户盘点点及现场杀杀客589.1-9.30执执行工作分分解——客户拓展寮步客户渠渠道拓展推推进：汽车城、餐餐厅8月基基本完成拓拓展，9月月进行后续续的跟进；；台商、寮步步商会、银银行等各渠渠道进入拓拓展阶段；；分展场：金凯悦展场场视客户的的数量确定定保留或暂暂时停止；；其它分展场场，建议启启动大岭山山展场、松松山湖展场场；业主资源：：公馆联动启启动国际公公馆老业主主资源；推动广源，，利用海悦悦客户资源源；599.1-9.30执执行工作分分解——营营销活动营销活动：：9月16日日-22日日活动：公馆馆联动客客户体体验活动规模：小型型留客策略：：体验客户户积分9月23日日前提：展示示区完工销售配合：：提前两周周盘点客户户诚意度；；活动：展示示区开放活活动（规划划论坛、产产品推介会会、公馆生生活模特秀秀）规模：大型型杀客策略：：当天选房房八重优惠惠其他销售物料准准备工作（（楼书、积积分卡、贵贵宾卡、户户外、影视视广告、小小礼品等））准备609.1-9.30执执行工作分分解——宣宣传推广宣传推广(销售中心开开放前一周周进入大规规模的宣传传推广)：：媒体投放：展示区开放放前，仅用用短信作为为主宣传方方式，另有有对体验活活动的新闻闻和软文报报道；展示区开放放前一周开开始大规模模宣传，并并延续两周周电视:翡翠翠、本港台台插播，从从9.17日起,开开盘期每天天投30-45秒标标(每天8次）9月19日日通过广州州日报、东东莞日报和和寮步报在在寮步及周周边镇区做做夹报和直直邮9月14日日户外更更换（发布布展示区开开放信息））9月15日日、16日日、21日、22日上门客客户短信息息发布选房房日和优惠惠公示及展展示区开放放信息展示区开放放前一周投投放一次客客户通信录录对老客户户存在的问问题进行答答疑，并针针对性的对对客户进行行洗脑；6110.1-10.28开盘期期执行工作作分解营销活动：：10.月14日活动：开盘盘抽奖规模：中等等形式：已成成交客户抽抽奖，保持持开盘热度度促销政策：：开盘第二二天升价，，但另享开开盘优惠，，开盘礼品品派送媒体投放：展示区开放放前一周开开始大规模模宣传电视:翡翠翠、本港台台插播，从从10.1日起,开开盘期每天天投30-45秒标标(每天8次)10月12日通过广广州日报、、东莞日报报和寮步报报在寮步及及周边镇区区做夹报10月8日日户外更更换（发布布展示区开开放信息））10月12日、13日上门门客户短信信息发布开开盘信息和和开盘活动动信息62热销期主要要工作安排排营销活动：：10.月29日活动：成交交抽奖规模：小型型形式：已成成交客户抽抽奖，促销政策：：启动老带带新政策12月25日活动：中央央公馆圣诞诞会规模：中型型形式：已成成交客户圣圣诞活动新品上市场场：洋房推推介63报告思路市场分析目标及问题题定性解决问题的的途径费用预算64营销费用2007年年1月30日前完成成销售额1.02亿亿元,以以3%作为为营销费用用来计算，，2006年营销费费用300万元已发生的分分摊费用：：户外广告：：107万万/年模型制作：：8万围墙费用：：50万影视广告：：23万销售物料：：10万广告公司月月费：5万万/月合计：21.51万万/月月度分项费用（万元）备注5月开工新闻、五一展场费用110.17围墙分摊、广告公司月费9.176月广告位、围墙分摊、广告公司月18.120.1展场租用及物料制作费27月广告位、围墙分摊、广告公司月费、销售物料1923展场租用及物料制作费48月月分摊费用21.534.5展场费用4宣传、活动等费用99月月分摊费用21.553.5其它费用3510月月分摊费用21.546.5其它费用2511月月分摊费用21.536.5其它费用1512月月分摊费用21.536.5其它费用151月月分摊费用21536.5其它费用1530065营销总控图图5月7月8月9月10月11月12月1月2月工程展示宣传活动物料开工8.18销销售中心开放8.1销售售中心开放放活动9.23样样板房开放，展示区开放放10.1取取得A区预售证10.14开盘活动动剩余部分样板开放贺圣诞公馆年会围墙户外广告销售中心样板房看楼通道展示区园林林新年气氛包包装入口广场包包装外墙脱装户外广告现场包装开发商品牌牌教育资源楼盘形象影视广告片片短信加户外广告告DM分展场报纸节点宣传传公开发售信息息产品信息新年广告片新年促销产品热销信息息9.23展示示区开放活动动10月月底老带新新启动活动单张展板户型图模型折页手提袋销售200问问楼书海报展板公开发售礼品品新年礼品日历相关展板中心区部分园林展示拓展客户小餐餐会节假日销售中中心小活动66Thanktheend…1/5/2023后续续提提交交的的文文件件三天天内内提提交交文文件件：：开盘盘前前营营销销总总控控图图；；九月月营营销销推推广广计计划划（（含含费费用用计计划划，，媒媒体体计计划划））；；开盘盘前前后后需需提提交交文文件件：：展示示区区包包装装效效果果图图；；展示示区区开开放放系系列列活活动动方方案案（（含含活活动动和和选选房房方方案案））；；价格格报报告告；；开盘盘方方案案；；689、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧