三星门店零售培训资料

零售定位一SALES推销制定产品工作本质，卖货和收钱二MARKETING顾问式销售，为何现在很多都叫导购员？为了客户提供除了产品外的附加值，经营文化，管理，前瞻性建议，甚至公司管理，FAB原则同样适用于渠道操作。三出发点定位于客户。四花多少钱做什么事情？客户是上帝？人员专业度，形象,做什么的一看就像做什么的门市形象产品出样和展示潜在客户在门市的时间长短案例（AOC，笔记本销售）消费决心要素1品牌？2价格？3外观4配置？5尺寸？6重量？散热？客户对于我们销售来说到底是个什么定位？为什么？医生和病人的关系产品的特性和用户的需求就像是病人和用药的关系，不同的药品不同的药性针对不同体质的人和不同的症状。用户的需求本质用户需要的只是一个达成某个目的的工具电脑仅仅是一个工具，并不是买的目的那么品牌，外观这些只是构成消费的一个因素决定因素品牌，外观这些是为什么1消费能力2用途对于用户来说使用某个品牌，款式，型号没有本质的不同可能是因为听说，看到，决定消费如何判断1听别人意见2通过媒体了解3卖场实地了解。客户类型男性（选择取向）女性（选择取向）上班族，学生，商务，家庭工具，玩具游戏，影视，学习，工作，玩寂寞玩个性细节不同决定消费选择性价比？性价比是什么，什么产品具有好的性价比。矛盾用户想用少的钱买到好的东西，如何协调销售相获得更高利润客户对于销售到底是什么？导购，销售，促销，谈单，谈良好的专业度和信任给用户提供建设性建议，提供选择性空间信用如何建立？什么样的笔记本才是一个好的？没有绝对的好和坏，根据个人要求，只有最适合的，没有最好的。评估一个产品，用户到底需要什么产品？决定因素有那些？消费特性，品牌，价格，配置（因使用需求而定）服务，款式，外观。每个厂家提供给用户的是什么？一个品牌的LOGO?一个模具？售后服务？产品的同质化找出差异化，差异从哪里来？哪些地方体现出来？用户如何感受到？众口难调，每个人的审美和爱好各有不同，任何个人标准都有大同小异，除了钞票，没有任何一个东西能满足所有人的爱好和要求。对用户来说什么才是好笔记本？自己预算内买到自己最期望达到的一个标准，对于销售人员来说什么样的笔记本才是好的笔记本？又是一个矛盾。销售人员手上任何产品都只是商品，买卖的实现途径和工具。大家细节心目中最喜欢的笔记本是什么？如果不是销售，你会选择什么产品？为什么？用户如何辨识好坏?中医望闻问切识别途径和工具视觉，听觉，触觉，嗅觉体验式消费，如何体验？看，触摸，听如何让用户体验到真是感受？如果是无法让用户通过看，摸，听感受到的优势，就通过举例比方的方式来给阐述APPLE/v_playlist/f539561o1p1.html我们卖的不仅是笔记本-核心价值/v_playlist/f539561o1p1.html

总价值笔记本本结构构(价值构构成要要素决决定价价格））CPU（好的的？））谁决决定好好坏？？主要要厂家家？主板（（好好的？？）谁谁决定定好坏坏？主主要厂厂家？？硬盘（（好好的？？）谁谁决定定好坏坏？主主要厂厂家？？内存（（好好的？？）谁谁决定定好坏坏？主主要厂厂家？？显卡（（好的的？））谁决决定好好坏？？主要要厂家家？屏幕（（好的的？））谁决决定好好坏？？主要要厂家家？模具（（好的的？材材料和和工艺艺）主主要厂厂家？？端口新新技技术什么样样的才才是好好的？？配件，，服务务等厂家决决定该该产品品的价价值好坏的的标准准是什什么？？我们们需要要证据据，最最好的的证据据就是是数字字为什么么我们们任务务这些些是好好的？？因为为INTEL,AMD,NV他们告告诉大大家这这些是是好的的。我们给给用户户一个个标准准，告告诉他他们什什么才才是好好的笔笔记本本做一个个可口口可乐乐和百百事可可乐的的对比比测试试价值构构成优劣决决定因因素CPU英特尔频率L2缓存工艺晶体管功耗FSBAMDNVIDIAHDDVGA模具屏幕CHIPSODD主流产产品的的核心心价值值HP-核心心价值值DELL-核心心价值值THINKPAD核核心价价值SONY核核心价价值TOSHIBA核心心价值值联想核核心价价值神州核核心价价值ACER核核心价价值ASUS核核心价价值同质化化差异化化三星的的核心心价值值我们卖卖的不不仅是是笔记记本哥抽的的不是是烟，，是寂寂寞也是寂寞有效的的沟通通何为谈谈客户户？谈-在于了了解客客户的的真是是需求求，有有销售售是因因为有有需求求，了了解清清楚两两个问问题，，一个个预算算，一一个就就是用用途，，真正正用来来做什什么用用？有效地地谈客客户方方式提问-有效的的问题题，可可以有有效的的解决决用户户内心心的心心结，，只有有解答答了用用户的的心结结，建建立了了信任任才会会产生生有效效的销销售。。说服-证据-数字-实例新1LED2AMD3显显卡规规范4用用料料和工工艺5心心里里暗示示运用用培训训。6笔笔记本本衡量量好坏坏标准准，做做工和和用料料7代代工工厂的的情况况8主主要品品牌的的运作作模式式。9新新的平平台规规范，，INTEL,AMDLED1寿寿命2亮亮度度均匀匀3耗耗电电4发发热热516；96高高分辨辨率7强强光下下可视视效果果VGA显卡有效的的学习习1行行情情2趋趋势和和新的的发展展方向向3了了解竞竞争对对手4建建立信心心，自以为为是5核核心价值值和核心竞竞争力。6看片片理论，解解决渠道竞竞争，用具具体事例来来证明事情情做起来并并非看起来来那么爽。。（渠道竞竞争，分析析运作模式式和盈利模模式，不同同的盈利和和压力分析析）有效的学习途途径1相关关IT网站可可以了解到产产品介绍，新新产品，行情情，价格，销销售说辞。2电视视直销---这个方式非非常适合于零零售终端3百百家讲坛，历历史人物传记记分析，多了了解后可以有有效分析胡萝萝卜和大棒关关系，并且如如何运用。一一个好的渠道道人员是半个个专家，半个个演员，半个个老师，半个个谈判专家，，半个心里专专家。4厂家相相关的资料3G13G，手机，，上网本2NOKIA为何要要上上网本？？？？3市市场逐步开始始成熟，每个个产品和品牌牌都有其相应应的市场定位位，欧美系，，台湾系，日日韩系，不同同的品牌有他他的适合的商商业模式，取取决于厂家思思路和目标4任任何何事事情情清清楚楚两两点点，，目目的的和和动动机机，，过过程程都都会会非非常常简简单单。。针对对门门市市的的培培训训1定位位，，矛矛盾盾，，销销售售要要生生意意和和利利润润，，客客户户需需要要花花最最少少的的钱钱，，卖卖到到尽尽可可能能好好的的东东西西。。2心态态，，如如何何建建立立信信任任3FABES知道道方方针针和和操操作作练练习习，，相相关关文文章章的的学学习习4医生生和和病病人人关关系系，，调调整整好好自自己己对对客客户户不不卑卑不不亢亢。。5先入为主主，产品品，及时时，服务务6心里暗示示，实际际演示，，7案例分析析6演示，演演练实际际运用8如何有效效解决销销售和用用户之间间的矛盾盾。9产业链分分析，MIC,INTEL，研发，，生产，，总代，，流通，，终端销销售，用用户关系系的解答答10价格问题题和网络络媒体价价格和实实际销售售的差价价问题如如何解决决11自身优势势不明显显的时候候，以点点带面，，突出自自身的个个别特点点，比如如LED,AG等技术，，甚至显显卡技术术规范FAB几年以前前，当我我的上司司给我们们讲“你你们卖的的不是你你的冰箱箱，而是是带给顾顾客一种种健康生生活”时时，我还还不明就就里。在在方圆，，当付总总给我们们讲“你你们卖的的不是钢钢筋混凝凝土构筑筑的房子子，而是是带给客客户一种种好的生生活方式式”时，，我渐渐渐明白了了其中的的一些道道理。在此，我我将FABE销销售法则则作一简简析，就就会明了了上述话话所蕴涵涵的意义义了。F（Feature））：特征征；A（（Advantage）：优优点；B（Benefit））：利益益；E（（Evidence））：代表表证明能能带来这这些利益益的证据据；Feature，产品品特征作作为一件件产品的的外在表表象，很很容易就就会被置置业顾问问所发现现。比如如“我们们的房子子是框架架结构；；我们的的房子是是带电梯梯的；我我们的房房子楼间间距是**米；；我们的的房子是是全石材材外立面面的………”一般般来说，，置业顾顾问作为为专业人人员，头头脑中已已经知晓晓这些信信息，于于是就依依此来传传达信息息。而作作为房屋屋这样的的大宗商商品，涵涵盖的专专业知识识较多，，如果有有这方面面知识储储备的客客户，倒倒也能在在其头脑脑中根据据置业顾顾问传达达的信息息勾勒出出这件产产品（房房屋）的的轮廓，，而没有有这方面面知识储储备的客客户就很很难勾勒勒产品的的轮廓了了。所以以买一件件产品，，只讲到到产品的的特征层层面是远远远不够够的。Advantage，，优点就就是根据据产品的的特征所所引发的的用途，，即指产产品的独独特体现现出来的的好处，，比如说说框架结结构的房房屋的优优点是较较砖混结结构的房房屋抗震震性能好好；石材材外立面面的优点点是较涂涂料外立立面更耐耐脏等。。优点在在销售过过程中是是一定要要讲到的的，比如如产品的的地段好好、楼间间距宽、、带私家家花园等等，如果果说产品品的特征征介绍是是一种客客观的、、无感情情色彩的的“说明明”的话话，那产产品的优优点阐释释则是一一个个的的炮弹来来攻击客客户的心心理了。。当然一一件产品品的优点点可能会会有很多多，在介介绍的时时候是否否需要将将全部优优点一起起和盘托托出是要要考究的的。优点点太多客客户反而而记不住住了，一一定要把把最大的的优点放放在最重重要位置置。FABBenefit，利益益点是根根据产品品本身特特征、优优点所延延伸出来来的带给给客户的的具体感感受。特特征、优优点更多多趋向于于产品本本身，而而利益点点更多的的从客户户角度出出发。问问问我们们自己，，你购买买洗衣机机是为了了购买““转动””的这个个功能吗吗？你其其实是需需要自动动洗衣解解放你的的双手，，提高你你的生活活效率，，方便你你的生活活这个利利益点而而已。拿拿我们房房地产行行业来说说，比如如说框架架结构的的房屋，，抗震性性能好一一点，带带给客户户的利益益点是安安全感增增加，另另外在客客户还可可以根据据自己需需要决定定是否打打掉哪一一面隔墙墙，这个个带给客客户的另另一利益益点就是是一定程程度上满满足了客客户对户户型的个个性化需需求；至至于楼间间距宽，，带给客客户的利利益点是是观景更更多，享享受自然然的心理理更多得得到满足足，同时时楼间距距宽在保保障客户户生活的的私密性性上也增增添一道道砝码；；拿我们们公司业业务拓展展来说，，“专业业化操作作”是开开发商客客户最终终需要吗吗？其实实开发商商需要的的是我们们公司专专业化的的操作带带给他们们更大的的利润空空间，这这就是带带给开发发商客户户的利益益点。所所以在所所有的销销售过程程中，利利益点是是必须意意识并关关注的重重点。FAB是销销售递递进的的三个个层次次，Evidence———证证据则则是佐佐证我我们所所谈利利益点点客观观、真真实的的依据据，这这包括括技术术参数数、报报刊文文章、、成功功案例例，比比如说说谈到到我们们楼盘盘的园园林景景观好好的时时候，，你需需要找找到证证据比比如说说样板板园林林，既既往开开发项项目的的园林林实景景等，，总之之，要要让你你讲的的话产产生真真实、、可实实现的的感觉觉，只只有这这样，，客户户才会会顺利利的成成交。。“普通的的置业顾顾问讲产产品的特特征，稍稍微有经经验的置置业顾问问讲产品品的优点点，优秀秀的置业业顾问讲讲产品的的利益点点”，所所以我们们在销售售过程中中去体会会并运用用FABE法则则，根据据产品一一个个的的特征、、优点去去挖掘它它的利益益点。做做到这一一步，就就不难理理解开篇篇之处所所讲的那那两句话话了，个个人的业业绩也就就随之提提高了掌控力如何掌控控掌控力基基于信心心信心源于于专业专业来自自学习学习的动动力来自自热情热情来自自追求追求来自自生活的的热爱牛A?牛C?一个行业业谁才是是最牛X的？制定游戏戏规则的的人是至至高无上上的MIC+INTEL主主导目前前的IT三星专注注于存储储，半导导体产业业。为什么INTEL把三三星视为为最大竞竞争对手手和潜在在对手资金能力，研研发能力，核核心技术用于核心技术术就拥有制定定游戏规则的的能力。实力实力据来自海外一一些渠道商之之间的传言称称，目前有两两宗大的IT业界并购案案正在秘密讨讨论中，其中中最让人震惊惊的是近年来来急速增长的的韩国半导体体巨头三星电电子可能会并并购美国微处处理器制造商商AMD。虽虽然收购消息息来自海外渠渠道商们的私私下交流，而而且未经证实实，但这样的的并购并非全全无可能。在在全球半导体体市场，三星星一直位居英英特尔之后，，排名第二。。但从2006年底开始始，三星与英英特尔公司之之间的差距正正逐渐缩小。。而AMD公公司自去年收收购图形处理理器芯片商ATI以来，，由于产品性性能上落后对对手较多，以以致多个市场场领域的市场场份额和利润润都在不断下下滑，上月更更有传闻称有有私人投资机机构有意收购购其部分股份份。事事实上，，上周末泄漏漏出来的一份份英特尔公司司内部的备忘忘录显示，英英特尔目前将将之视为最大大竞争对手的的并非AMD公司，而是是企业实力和和生产规模堪堪与英特尔相相提并论的三三星和IBM。从从财力上上来看，拥有有芯片、液晶晶面板和手机机三大“金牛牛”业务的三三星电子可说说是业内为数数不多的候选选企业之一，，而从收购时时机上来看，，AMD目前前低迷的股价价也让它们成成为了近期的的热门“对象象”，两家公公司更可籍此此并购案让长长久以来挑张张英特尔的共共同目标成为为可能。SWOTSWOT分别代表：strengths（优势）、weaknesses（劣劣势势））、、opportunities(机会会)、threats（威威胁胁））。。SWOT分析析通通过过对对优优势势、、劣劣势势、、机机会会和和威威胁胁的的加加以以综综合合评评估估与与分分析析得得出出结结论论，，然然后后再再调调整整企企业业资资源源及及企企业业策策略略，，来来达达成成企企业业的的目目标标。。SWOT分析析已已逐逐渐渐被被许许多多企企业业运运用用到到包包括括：：企企业业管管理理、、人人力力资资源源、、产产品品研研发发等等各各个个方方面面。。SWOT是一一种种分分析析方方法法，，用用来来确确定定企企业业本本身身的的竞竞争争优优势势（（strength），，竞竞争争劣劣势势（（weakness），，机机会会(opportunity)和威威胁胁（（threat），，从从而而将将公公司司的的战战略略与与公公司司内内部部资资源源、、外外部部环环境境有有机机结结合合。。因因此此，，清清楚楚的的确确定定公公司司的的资资源源优优势势和和缺缺陷陷，，了了解解公公司司所所面面临临的的机机会会和和挑挑战战，，对对于于制制定定公公司司未未来来的的发发展展战战略略有有着着至至关关重重要要的的意意义义。。SWOT分析析的的步步骤骤：：1、罗罗列列企企业业的的优优势势和和劣劣势势，，可可能能的的机机会会与与威威胁胁。。2、优优势势、、劣劣势势与与机机会会、、威威胁胁相相组组合合，，形形成成SO、ST、WO、WT策略略。。3、对对SO、ST、WO、WT策略进行行甄别和和选择，，确定企企业目前前应该采采取的具具体战略略与策略略。图例小技巧心理暗示示欲擒故纵纵不要诽谤谤竞争对对手因势利导导销售人员员自己根根据自己己的积累累给用户户一个评评定笔记记本好坏坏的标准准，专业业的引导导用户相相信自己己的评定定标准就就是衡量量的笔记记本好坏坏的标准准，你就就是最牛牛X的人。最后把球球踢给客客户，由由他自己己选择，，给自己己留一个个退路，，和转换换的空间间。人，品牌牌，文化化的认同同，无招招胜有招招。品牌定位位产品价格格段砍价/散散热避开整数数阶段性让让步挤牙膏散热设计计合理温度度如何解释释散热，，机器温温度高低低AMD和和NVAMD(ATI)特点点NVIDIA特特点各自优劣劣最有效的的学习和和考核方方式一个产品从5-10个甚至更多网网站上面搜索索出产品的介介绍，作为销销售人员考核核的一个部分分，这样非常常行之有效，，特别会加强强销售人员多多产品的了解解和推广的说说辞。每周一组织产产品和销售知知识培训，周周五对所培训训知识做考核核，考核要形形成有效的奖奖励和处罚措措施，奖励和和处罚都现场场执行，保证证落到实处。。培训和考核内内容可以涵盖盖，产品性能能，价格，参参数，行情，，技术规范，，新技术，服服务体系，竞竞争对手的产产品情况，市市场格局，行行业动态，都都可以纳入考考核内容。如何解决客户户疑问？1网络价格问题题2竞争对手概况况介绍3用户的目的不不是为了电脑脑而电脑，目目的是为了某某个事情，电电脑只是解决决问题的一个个工具，所以以目的是最重重要的，工具具只是一个过过程。4生产工艺问题题5材料问题6产业链背景，，供应链，生生产企业，广广达，仁宝，，纬创等7应用需求，，车可以做做一个比喻喻困难我们现在的的产品和产产品，以及及销售过程程中遇到那那些问题？？？9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。03:14:0603:14:0603:141/5/20233:14:06AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2303:14:0603:14Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。03:14:0603:14:0603:14Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2303:14:0603:14:06January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20233:14:06上上午03:14:061月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:14上上午午1月月-2303:14January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/53:14:0603:14:0605January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。3:14:06上午午3:14上午午03:14:061月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。03:14:0603:14:0603:141/5/20233:14:06AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2303:14:0603:14Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。03:14:0603:14:0603:14Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月