专业化的推销管理

专业化推销

二十一世纪是一个专家的时代，个人的魅力以及良好的仪态，可以让你胜任一份月薪千元的工作，要想拿更高的薪水，就要看你脑袋里对你自己这行业有多少的专业知识啦！前言

一定的步骤做一定的动作再加一系列量化指标的过程管控。什么是专业？

为什么同样的公司、同样的制度、同样的商品会出现完全不同的业务员？两种不同的推销方式建立信任发现需要说明促成建立信任发现需要说明促成专业推销方式非专业化推销

推销的专业化步骤计划与活动接触前准备接触培训与辅导拒绝处理促成服务专业化推销应具备的条件A：正确的态度H：好的习惯K：广博的知识S：熟练的技巧我们是行业顾问。建立信任比任何说服更重要。推销“五好”行业好公司好市场好制度好商品好专业化推销理念推销的专业化步骤计划与活动接触前准备接触培训与辅导促成拒绝处理服务自我管理目标管理时间管理活动量管理工作日志管理计划与活动自我管管理1、目目标管管理（（1））我们要要追求求的目目标是是什么么？钱！俗俗！钱不是是万能能的，，但没没有钱钱是万万万不不能的的！目标管管理就就是去去挖掘掘潜藏藏在““钱””背后后的东东西自我管管理1、目目标管管理（（2））把“钱钱”具具体化化，把把“钱钱”包包装化化初期———物物质导导向（（硬件件）手机、、商务务通、、笔记记本、、名牌牌服饰饰中期———优优化导导向（（提高高）出国、、荣誉誉、别别墅、、汽车车后期———品品质导导向（（软件件）尊严、、威信信、个个人魅魅力、、人生生价值值、内内涵自我管管理1、目目标管管理（（3））工作的的目标标是为为了提提高生生活品品质，，但每每个人人的基基础不不一样样，所所以目目标也也会各各不相相同。。目标管管理的的真谛谛是把把每个个人潜潜在的的原动动力挖挖掘出出来，，化为为有针针对性性的目目标。。了解自自己的的需要要是什什么？？这就是是我要要为我我自己己制定定的目目标自我管理1、目标管理（4）短期目标（转正）中期目标（晋升）长期目标（明星）自我管管理2、时时间管管理U+紧迫性性I+重要性MIMIIMIIIMIVI+U+I+U—I—U+I—U—重要的的事：：对个个人工工作生生活会会产生生重大大影响响的事事情。。紧迫的的事：：此刻刻不做做就会会给我我们带带麻烦烦的事事情。。紧迫的的事情情不一一定是是重要要的事事情。。自我管理3、活动量管理活动量管理的四大点a、时间（每日时间合理安排）b、地点（计划路线）c、对象（明确拜访话题）d、内容（明确的拜访目的）工作日日志管管理上午下午当日计计划当日拜拜访记记录网点名名称访问时时间洽谈人人工作要要点当日公公关活活动当日会会谈记记录当日备备忘录录推销的的专业业化步步骤计划与与活动动接触前前准备备接触触培训与与辅导导促成成拒绝处处理服务务减少正正式接接触时时犯错错的机机会预期拒拒绝类类型，，拟订订回应应之道道为正正式式行行动动规规划划行行动动方方案案接触触前前准准备备的的目目的的接触触前前准准备备的的步步骤骤1、、拟拟订订拜拜访访计计划划2、、分分析析客客户户资资料料并并拟拟订订接接触触话话术术3、、情情景景演演练练4、、资资料料制制作作5、、信信函函投投递递6、、电电话话预预约约7、、检检查查携携带带工工具具8、、自自信信出出击击接触触前前准准备备的的步步骤骤1、、拟拟订订拜拜访访计计划划拜访访对对象象的的拟拟订订拜访访时时间间的的拟拟订订————适适当当性性拜访访路路线线的的拟拟订订————合合理理性性个人人服服饰饰的的穿穿戴戴————适适宜宜性性接触触前前准准备备的的步步骤骤2、、分分析析客客户户资资料料并并拟拟订订接接触触话话术术建立立银银行行人人员员及及客客户户档档案案库库姓名名、、性性别别、、年年龄龄、、身身高高、、体体重重学历历、、婚婚姻姻、、子子女女、、单单位位、、电电话话家庭庭住住址址、、个个人人收收入入、、职职务务、、性性格格兴趣趣、、理理财财观观、、工工作作时时间间、、爱爱好好健康康状状况况、、子子女女溺溺爱爱度度、、家家庭庭观观念念保险险观观念念、、个个人人愿愿景景……...接触触前前准准备备的的步步骤骤3、、情情景景演演练练早会会的的主主持持夕会会的的积积累累培训训的的讲讲解解经验验的的分分享享专案案的的研研讨讨辅导导的的互互动动接触触前前准准备备的的步步骤骤4、、资资料料的的制制作作整理理信信息息、、剪剪报报、、注注意意时时效性性分门门别别类类，，配配合合讲讲解解话话术术电脑脑制制作作或或亲亲笔笔彩彩绘绘，，注注意含含而而不不露露创作作的的主主动动性性，，把把案案例例化化为文文字字，，把把信信息息化化为为图图片片接触触前前准准备备的的步步骤骤5、、信信函函投投递递采用用私私人人的的口口吻吻亲亲笔笔书书写写约定定见见面面的的时时间间和和地地点点内容容简简洁洁扼扼要要，，不不要要提提出出过过量量要要求求信封封、、信信纸纸和和邮邮票票可可以以选选择择得得特特别别一一些些信函函电话话面谈谈投递递约见见接触触前前准准备备的的步步骤骤6、、电电话话约约见见长话话短短说说，，一一次次通通话话不不超超过过5分分钟钟温习习客客户户资资料料，，准准确确的的报报出出对对方方的的称称呼呼不对问问题做做扩散散处理理，简简洁扼扼要多用二二择一一法，，不作作开放放式提提问放松心心情，，始终终面露露微笑笑适当的的问候候、赞赞美、、清晰晰、明明确的的回答答最好别别在电电话中中谈论论有关关保险险的话话题一定记记得预预约见见面的的时间间和地地点接触前前准备备的步步骤7、检检查携携带工工具海报、、彩页页、问问题汇汇编、、培训训资料料、笔笔记本本、笔笔、名名片、、公文文、礼礼物、、剪报报、通通讯设设备、、交通通工具具、竞竞赛方方案、、数据据报表表、行行里文文件、、保监监会相相关文文件、、其他他辅助助行销销工具具接触前前准备备的步步骤8、信信心出出击对待自自己的的信心心化解问问题的的耐心心融化客客户的的爱心心关切需需求的的诚心心助人为为乐的的热心心成功总总是属属于那那些有有准备备的人人推销的的专业业化步步骤计划与与活动动接触前前准备备接触触培训与与辅导导促成成拒绝处处理服务务接触的的原则则平等互互利帮助柜柜员提提高技技能加深对对银行行的了了解掌控心心境接触的的目的的网点布布置收集资资料寻找需需求点点建立信信任感感接触的的重要要环节节通过寒寒暄来来活络络气氛氛通过赞赞美来来拉近近关系系通过提提问来来控制制面谈谈通过倾倾听来来了解解实情情通过观观察来来发现现需求求通过引引导来来激发发兴趣趣通过肢肢体来来表达达意图图接触的的方法法介绍法法闲聊法法看望法法电话拜拜访法法信函拜拜访法法休闲活活动接接触法法主动帮帮助法法随机拜拜访法法调查问问卷法法推广新新险种种法切入主主题寒暄赞赞美问候候建立信信任感感接触的的步骤骤接触要要领寒暄赞美作用让彼此此第一一次接接触的的紧张张放松松下来来解除彼彼此的的戒备备心，，有助助于气气氛的的融洽洽进一步步了解解真实实的对对方寻找共共鸣，，建立立共同同点问（开开放式式、引引导式式、征征询式式、选选择式式、针对式式、否否定式式、锁锁定式式、暗暗示式式）听（点点头、、笔记记、听听音、、微笑笑）说（插插入式式诱导导、总总结式式诱导导、探探讨式式诱导导）要领寒暄暄1、润润滑人人际，，顺畅畅沟通通；2、化化抵触触为友友善，，变尴尴尬为为自然然。3、是是打开开客户户心扉扉的最最直接接的钥钥匙；；4、是是最能能使客客户开开心的的见面面礼；；5、是是畅销销全球球的通通行证证！《乌鸦鸦与狐狐狸的的故事事》谎言竟竟因为为赞美美而动动听；；图谋竟竟因为为赞美美而实实现。。——不不战而而屈人人之兵兵———阴谋谋乎？？赞美美作用赞美美方法1、放放下架架子，，保持持微笑笑；2、寻寻找可可赞美美的题题材；；3、请请教也也是一一种赞赞美；；4、用用心去去说，，不要要太修修饰；；5、将将客户户的缺缺点转转变为为优点点；6、赞赞美别别人赞赞美不不到的的细小小地方方；7、赞赞美他他（她她）引引以为为荣的的；8、利利用第第三者者传递递赞美美。赞美美要领马上开口赞赞美。。略带夸夸张、、出自自真诚地地赞美。。只需赞赞美某某一个个“点点”———“希望望点””赞美美“希望望点””诠释一、一一般的的“点点”（1））长相相中的的某一一部位位。（2））家居居（办办公室室）中中的某某一装装饰。。（3））行（（储蓄蓄所））中的的某一一政策策或制制度。。（4））个人人的某某一兴兴趣爱爱好。。二、希希望点点（1））孩子子的未未来。。（2））晋升升的潜潜能（（未来来的价价值））。（3））好命命！好好运！！接触注注意点点在寒暄暄阶段段，对对人都都要尊尊称““您””，无无论男男女建立起起良好好的第第一印印象消除对对方的的戒心心制造兴兴趣话话题、、激发发对方方表现现欲倾听、、微笑笑真诚为为本、、商量量为主主、谦谦虚为为怀避免争争议性性话题题接触常常犯的的错误误着装礼礼仪言多必必失交浅言言深不懂装装懂过于做做作轻诺寡寡信夸夸其其谈接触过过程中中，首首先推推销的的是你你自己己，其其次才才是产产品。。销售的的成功功来自自于客客户对对你的的吸引引。结束语语推销的的专业业化步步骤计划与与活动动接触前前准备备接触触培训与与辅导导促成成拒绝处处理服务务培训与辅导一、为什什么要进进行培训训与辅导导二、培训训的内容容三、辅导导的内容容四、培训训与辅导导的步骤骤五、培训训与辅导导的方法法六、效果果的评估估与追踪踪树叶飘落落的方向向取决于于风1、工欲欲善其事事，必先先利其器器2、接触触与说明明的自然然过渡3、增加加客户的的好奇心心4、提升升专业形形象5、加强强客户的的信赖度度6、帮助助专管员员提供谈谈话的内内容为什么要要进行培培训与辅辅导培训的内内容培训公司产品品的介绍绍银行保险险的过去去、现在在、未来来激励方案案的宣导导新产品的的介绍着重介绍绍平安的的发展规规模销售的时时机拒绝处理理对主动销销售柜员员的辅导导传授更直直接、更更有效地地推销技技巧多让银行行人员了了解平安安的实力力让柜面人人员相互互研讨拒拒绝处理理的话术术辅导的内内容（I）对被动、、消极柜柜员的辅辅导理念的沟沟通物质方面面的利诱诱一对一沟沟通交流流现场辅导导、演练练辅导的内内容（II）时机内容话术评估追踪培训与辅辅导的步步骤大型培训训、咨询活动动、特殊节日日、聚会、银行联联谊会、、拓展训练练、野外烧烤烤、明星沙龙龙------培训与辅辅导的方方法时间的掌掌握、切勿夸大大事实、语言简练练、突出特色色、注重包装装---------培训与辅辅导的注注意事项项及时做好好培训和和辅导后后的建议议反馈，，以便更更好的进进行下次次工作；；做好培训训和辅导导的意见见反馈表表，让银银行和公公司人员员提出宝宝贵建议议或意见见，更好好提高培培训和辅辅导的质质量；通过业务务能直接接反映出出培训和和辅导的的力度和和质量。效果的评评估与追追踪推销的专专业化步步骤计划与活活动接触前准准备接触触培训与辅辅导促成成拒绝处理服务务正确看待拒拒绝处理实际操作中中产生拒绝绝的原因实际操作中中拒绝处理理的误区对待拒绝应应有的态度度拒绝处理的的方法拒绝处理拒绝绝无论是在生生活中还是在工作作中都是非常普普遍的不经历风雨雨怎么见彩彩虹正确看待拒拒绝处理1、客户本本身2、专管员员本身a基于人人性b安于于现状c故意意找茬d先先入为主e不了解解f想想实惠g观观念传统统h太狂妄妄i欠修理理j希希望最好a专业业技能欠缺缺b个个人形象不不佳c销售售勇气不足足d挫挫折感太强强烈客户的原因因—需要处处理；专管管员的原因因—需要改改善实际操作中中产生拒绝绝处理的原原因有问必答有问不知如如何答陷入与客户户的争辩中中对拒绝问题题缺乏耐心心不知缔结轻信客户的的借口和承承诺过于呆板地地背诵话术术对相关的业业务知识不不熟悉实际操作中中拒绝处理理的误区坚持：当您您的心理防防线在崩溃溃的时候，，客户的防防线同样也也在崩溃，，看谁笑在在最后1、循循善善诱，避免免争辩2、有所准准备，先发发制人3、冷静分分析，沉着着应对4、、诚诚实实恳恳切切，，热热情情自自信信5、、运运用用机机智智，，灵灵活活处处理理6、、不不铿铿不不卑卑，，不不骄骄不不躁躁7、、循循序序渐渐进进，，注注意意积积累累对待待拒拒绝绝处处理理应应有有的的态态度度1、、间间接接法法————婉婉转转的的（是是的的……，，但但是是……））2、、询询问问法法————针针对对的的（为为什什么么……，，请请教教您您……））3、、正正面面法法————肯肯定定的的（是是的的……，，所所以以……））4、、举举例例法法————感感性性的的5、、转转移移法法————巧巧妙妙的的6、、直直接接法法————强强硬硬的的7、、预预防防法法————积积极极的的8、、不不理理会会————聪聪明明的的拒绝绝处处理理的的方方法法（（1））1、、聆聆听听客客户户的的说说辞辞2、、复复述述客客户户的的拒拒绝绝问问题题3、、有有选选择择地地进进行行回回答答4、、转转换换话话题题5、、紧紧跟跟一一个个促促成成成成交交的的动动作作6、、经经常常从从一一个个旁旁观观者者的的角角度度考考虑虑问问题题7、、实实物物展展示示，，让让事事实实说说话话8、、拒拒绝绝拦拦截截（除除此此之之外外，，还还有有问问题题吗吗？？））拒绝绝处处理理的的方方法法（（11））推销销的的专专业业化化步步骤骤计划划与与活活动动接触触前前准准备备接触触培训训与与辅辅导导促成成拒绝绝处处理理服务务一、、促促成成的的概概念念二、、意意义义与与目目的的三、、针针对对的的对对象象四、、时时机机的的选选择择五、、具具体体的的方方法法促成成———有有效效地地促促成成网网点点开开单单———有有效效地地促促成成客客户户购购买买的的技技巧巧与与方方法法我们们都都能能够够做做到到促成成的的概概念念1、、狭狭义义的的促促成成：是指指直直接接面面对对客客户户，，通通过过生生动动有有效效的的语语言言和其其他他活活动动,引引导导客客户户作作出出购购买买决决定定，，完完成成交交易的的一一种种动动作作。。2、、广广义义的的促促成成：：是指指面面对对银银行行网网点点，，在在完完成成培培训训与与各各项项沟沟通通工作作后后，，促促进进网网点点尽尽快快顺顺利利、、正正常常地地出出单单。。在新新开开辟辟的的网网点点，，由由于于对对话话术术及及流流程程的的陌陌生生往往往往出出第第一一单单很很难难。。促成成的的意意义义与与目目的的初期期的的开开单单是是突突破破，，更更是是基基础础：第一一单单及及时时顺顺利利地地促促成成会会对对网网点点日日后后长长期期、、稳定定的的出出单单打打下下良良好好的的基基础础：：a.树树立立柜柜员员的的信信心心；；b.熟熟悉悉具具体体操操作作流流程程；；c.熟熟悉悉和和规规范范推推介介话话术术。。不同同层层级级的的不不同同对对象象：：1、、银银行行A、、支支行行B、、网网点点2、、客客户户针对对的的对对象象1、、支支行行：：行行长长及及零零售售业业务务科科长长取得得支支行行行行长长及及零零售售业业务务科科长长的的支支持持与与理理解解，，并并配配合合我我们们进进行行行行动动。。针对对不不同同对对象象应应做做的的不不同同工工作作重重点点及及目目的的2、、网网点点：：主主任任及及柜柜员员主要要做做好好网网点点主主任任与与柜柜员员的的辅辅导导促促进进工工作作，，在完完成成前前期期培培训训等等各各项项准准备备工工作作后后，，尽尽早早转转化化为为具体体的的开开单单行行动动。。愿做做想想做做会会做做能能做做3、、客客户户认同同购购买买选择择一一个个好好的的销销售售时时机机，，更更有有利利于于促成成，，更更有有利利于于建建立立柜柜员员的的信信心心。。时机机的的选选择择1、、网网点点培培训训工工作作刚刚结结束束的的时时候候：：2、网点点有考核核代理保保险任务务时：3、在““千禧红红”市场场热销时时：…...☆现场咨咨询与宣宣传具体的的方方法（（1）这是最重重要、也也是最根根本的方方法：a.强化化自身营营销技能能，对柜柜员起示示范作用用；b.激起起银行网网点客户户的购买买欲望；；c.充分分带动柜柜员行动动。具体的的方方法（（1）常见应答答话术起始介绍绍及平时时推介语语品种认同同期限解释释红利说明明安全性、、稳定性性其他具体的的方方法（（1）注意事事项项①工具等等物质准准备：a.宣传传彩页、、资料等等b.投保保单、银银行内部部收费凭凭条等。②技巧及及细节问问题★仪表★宣传语语气★重点客客户选择择☆客户促促销与引引导具体的的方方法（（2）自己亲戚朋友银行人员员具体的的方方法（（3）☆标杆网网点带动动多宣传一一些标杆杆网点的的业绩情情况和营营销经验验，增强强柜员开开单的迫迫切感，，从而带带动新网网点尽早早开单。。具体的的方方法（（4）☆竞赛与与激励利用公司司在不同同时期对对网点的的激励方方案，到到网点多多宣导，，在网点点间掀起起相互竞竞赛的热热潮，激激励网点点早开单单、多开开单。避免两个个误区：：a.抵触触情绪不接受，，怕影响响银行主主业。b.依赖赖思想过于依赖赖专管员员，自己己不主动动做。具体的的方方法（（4）推销的专专业化步步骤计划与活活动接触前准准备接触触培训与辅辅导促成成拒绝处理理服务务服务务认识服务务服务的对对象和途途径体现专业业形象的的服务服务的观观念结论推销可以以创造客客户，但但留住客客户的关关键却是是服务！！认识服务务让有形的的服务，，变为无无形的承承诺建立顺畅畅有效的的销售渠渠道和良良好的合合作关系系与银行共共同维护护信誉，，持久合合作增强银行行人员的的信心和和积极性性真正的服服务是基基于热诚诚，而非非讨好服务没有有时间限限制—售售前、售售中、售售后提高客户户续保率率，减少少失效或或退保服务的对对象和途途径银行行保险公司司客户户客户服务务交续期再投保介绍新客户好不好客户退保保做反推销销良性循环恶性循环体现专业业形象的的服务———对银行（（1）1、提供供公司及及产品情情况的信信息公司介绍绍手册、、产品条条款、简简介、平平安报刊刊简报、、公司报报导………2、提供供产品的的宣传及及相关的的资料网点展牌牌、资料料架、宣宣传彩页页……3、宣传传与咨询询服务广告宣传传、新闻闻发布会会、社区区咨询活活动、现场咨询询……体现专业业形象的的服务———对银行（（2）4、思想想观念的的沟通及及销售意意愿的启启发交谈沟通通、宣导导上级文文件、介介绍成功功经验、、利益分分析……5、销售售方法与与技巧的的培训集中培训训，现场场辅导、、言传身身教、旁旁听指导导、问卷卷测试，，培训手手册、……6、疑问问解答及及售后问问题的处处理现场答疑疑、再培培训、处处理退保保、变更更等事项项……体现专业业形象的的服务———对银行（（3）7、适时时制订激激励方案案，按时时兑现不同阶段段、不同同方案、、追踪与与宣导、、按时兑现现、效果果反馈与与调整……8、增进进感情交交流，巩巩固关系系休闲活动动、旅游游、聚餐餐、送礼、生生活帮助助……9、其它它服务客户理财财咨询、、培训帮帮助、银银行业务务帮助………体现专业业形象的的服务———对客户（（1）1、解释释保单条条款及处处理方式式保单利益益、现金金价值、、契约变变更、退退保、满满期领取取、理赔赔……2、一般般保单处处理事项项找谁办理理——一一站式服服务效率———限时服服务承诺诺手续———简单、、方便………3、建立立客户档档案客户分类类、服务务时间表表……体现专业业形象的的服务———对客户（（2）4、保单单周年服服务寄对帐单单、解释释分红情情况、提提醒客户户有无变变更………5、向向客户户提供供公司司及产产品的的最新新信息息公司重重大事事件、、新产产品推推广、、平时时寄送送报刊刊、杂杂志及及产品品介绍绍………6、为为客户户做理理财规规划建建议针对客客户现现状，，做理理财规规划建建议书书………7、与与客户户保持持接触触联系系生日、、节日日、保保单周周年、、超值值服务务………服务的的观念念服务会会提高高业绩绩收入入客户购购买的的是服服务本本身服务要要适应应保户户的利利益服务需需要的的是热热诚当你忘忘记客客户时时，客客户也也忘记记了你你不要用用客户户保额额的高高低，，决定定你的的服务务品质质红顶商商人——胡雪岩岩我如果果赚了10元元，会会将其其中的的9元元回馈馈给客客户，，自己留留1元元，我我将再再有机机会赚赚100元元；我如果果赚了100元，，会将将其中中的90元元回馈馈给客客户，，自己留留10元，，我将将再有有机会会赚1000元元；我如果果赚了1000元元，会会将其其中的的900元元回馈馈给客客户，，自己留留100元元，我我将再再有机机会赚赚10000元元；我如果果赚了10000元，，会将将其中中的………结论论1、维维护市市场比比拓展展市场场更加加重要要（狩猎猎———圈养养）2、服服务是是一种种理念念，而而非简简单的的形式式（思想想———行为为）3、攻攻城为为下，，伐谋谋次之之，攻攻心为为上！！销售的的完成成并非非意味味着推推销工工作的的结束束，良良好的的服务务是下下一次次推销销的开开始。。一步步步努力力，必必然马马到成成功谢谢谢1月月-2303:29:3203:2903:291月月-231月月-2303:2903:2903:29:321月-231月-2303:29:322023/1/53:29:329、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。03:29:3303:29:3303:291/5/20233:29:33AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2303:29:3303:29Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。03:29:3303:29:3303:29Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2303:29:3303:29:33January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20233:29:33上午03:29:331月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:29上上午午1月月-2303:29January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/53:29:3303:29:3305January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。3:29:33上上午午3:29上上午午03:29:331月月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Th