业绩倍增的魔法训练课程

业绩倍增的魔法训练课程WELCOME主讲：薛日昇2023/1/191课堂守则勇于犯错误多提问题尝试新的事物合作对自己的学习负责分享学习心得手机振动准时上/下课2023/1/192打败对手!抢占市场份额!2023/1/193打造我们自己的销售冠军团队!!2023/1/194养成习惯种下想法，你产生了行为种下行为，你养成了习惯种下习惯，你培育了个性种下个性，你成就了整个人生

2023/1/195课程大纲第一部分销售的7个技巧第二部分销售概念-销售时间

-销售生产力

-销售平台2023/1/196学员介绍姓名及职务半年内最得意的一件事最喜欢的三个动物（按先后顺序）和人参加课程的期望2023/1/197接触阶段达成协议阶段游说阶段资讯阶段面谈目的-实现既定期望系统销售过程2023/1/198一、销售技巧

建立联系

概述特点和益处

探问

重述

详述特点和益处

克服异议

总结结束2023/1/199销售技巧寒暄顾客，创造友好的气氛；说明来意，概述益处：一定要简短；探问：这是很重要，我们讲过了解客户需求，不问怎么了解？重述：不简单复述，否则是弱智，重复客户需求；详述益处：请联系FEATURE&BENEFIT，把客户需求与XXX公司益处联系在一起；排除异议：比较困难，不是每个客户都会被说服，很多客户会提出各种各样的理由来拒绝我们，我们要克服这些，应该怎么做；最后是概述与总结。2023/1/1910建立联联系时机:拜访开开始时时拜访过过程中中拜访结结束时时2023/1/511建立联系方法:问候和寒暄暄恰当的自我我介绍2023/1/512自我介绍全名公司全称职位和职责责握手交换名片介绍同行者者2023/1/513拜访开始始积极的态态度和语语气吸引客户户兴趣和和注意力力建立谈判判的良好好气氛使客户集集中注意意力适合客户户的风格格和喜好好2023/1/514建立良好的谈谈话氛围感谢客户给予予时间始终微笑简短的闲聊应该避免的话话题确认客户能够够给予的时间间2023/1/515练习1详读下面的销销售情景及销销售代表建立立联系的开场场白.标明所运用的的技巧步骤.l在打招呼的部部分下画线l发展关系部分分画圈l介绍部分画方方框SG的销售代表正正在拜访一家家老客户。虽虽然该公司的的运输经理已已经在公司工作了好多多年，但对现现在的工作不不是很熟悉。。“早晨好,陈先生.我是SharonLin。XXX公司的销售代表。。很高兴见到到您。祝贺您到了新新的工作岗位位。我希望能能和您共同合合作。"2023/1/516练习2根据下面每种种销售情况.写出一个完整整的开场白1.你正在对路区区内的一个最最大的客户进进行服务拜访访.在此之前,你已经见过这这位PatrickHe先生两次了.从办公室可以以很好地欣赏赏到市区的景景色.而由于下雨,你前两次并没没有注意到这这一点.2.你正在进行发发现事实的销销售拜访,拜访对象是一一家进出口公公司的财务部部副总监,EmilyDai.你的区域销售售经理今天和和你一起拜访访.约见是昨天定定好的.你从来没有见见过这位潜在在客户.2023/1/517在拜访过程中中礼貌专业放松兴趣机敏乐于帮助诚实清晰友好2023/1/518拜访结结束感谢客客户始终保保持礼礼貌盼望下下次见见面重申如如何与与你联联络将谈话话场所所恢复复原状状小心使使用电电话2023/1/519建立联联系的的小结结第一印印象最最持久久谈话时时间根根据客客户意意愿而而定行动和和态度度同样样重要要2023/1/520为什什么么需需要要概概述述益益处处？？客户户很很忙忙客户户需需要要益益处处客户户需需要要给给予予时时间间的的理理由由2023/1/521概述述益益处处时机机：：从建建立立联联系系过过渡渡到到销销售售谈谈判判从一一个个服服务务项项目目过过渡渡到到另另一一个个服服务务项项目目建议议书书的的开开场场白白向前前台台解解释释拜拜访访原原因因2023/1/522练习习3详读读下下列列销销售售情情况况.在你你认认为为需需要要进进行行益益处处概概述述的的情情况况处处,标注注“X””.1.客户说:“我听说XXX公司是同行业业中的佼佼佼者.”2.在你的开开场白后后,客户说:“这都是为为什么呢呢,Jack?”3.客户给你你打过电电话.说:“请给我介介绍一下下你们的的贷款服服务业务务.”2023/1/523需求vs.想要要特特点vs.益处处2023/1/524需求vs.想想要Don’’tprojectourownneedsontoothers!2023/1/525概述益处处方法:假定客户户一个需需求可以提供供的特点点和益处处来满足足上述需需求过渡性问问题2023/1/526练习4：假设5个客客户需求，并并结合XXX公司的特点和和益处进行分分析讨论2023/1/527概述益处小结结是收集信息前前的过渡成功的销售取取决于客户得得到的益处避免堆积2023/1/528探问时机:收集信息以发发现客户需求求鼓励客户谈论论自己的需求求（个人需求求和业务需求求）方法:开放式探问2023/1/529探问时机:将谈话引入特特定话题收集特定的信信息鼓励不健谈客客户引导过分健谈谈客户回到主主题确认理解和沟沟通方法:封闭式探问2023/1/530练习5：：罗列10个个开放式问问题罗列10个个封闭性问问题2023/1/531练习6注明了解客客户需求的的开放性的的探问(X)..1.过去您有过过什么问题题?2.您对承运服服务有什么么要求?3.您和承运商商打过交道道吗?4.您正在设法法降低运输输费用吗?2023/1/532练习7：请说明如如下问题是是开放式还还是封闭式式的问题。1.就是说您想想改进对您您伦敦办公公室的服务务,是吗?C2.和我谈谈您您的要求吧吧.O3.请您谈谈您您的保函安安全性的重重要性.O4.您是否关心心您的客户户是如何看看待您在市市场中的地地位呢?C5.如果您降低低了运输费费用,结果会怎样样呢?O6.如果您转运运的零件迟迟到或丢失失,会怎么样呢呢?O7.对此您有什什么问题吗吗?C8.如果货物扣扣关的话,整体结果会会如何呢?O9.在在您的整整体客户服服务中,运达时间有有多重要呢呢?O2023/1/533可以探问的的话题整体目标和和机会、挑挑战等具体的需求求具体的目标标以前具体的的结果2023/1/534探问问的的小小结结销售售拜拜访访中中最最重重要要的的环环结结之之一一掌握握谈谈话话的的方方向向和和主主题题两类类重重要要信信息息－－事事实实和和需需求求客户户的的购购买买动动机机由由需需求求决决定定2023/1/535为什什么么要要重重述述?加强强客客户户积积极极的的反反馈馈表示示你你在在认认真真倾倾听听鼓励励客客户户继继续续谈谈话话详述述特特点点前前的的过过渡渡给自自己己整整理理思思想想和和思思考考的的时时间间确认认双双方方理理解解无无误误2023/1/536重述时机:当客户的的需求你你可以满满足的时时候客户就你你的服务务和产品品发表了了积极的的反馈客户陈述述了购买买异议2023/1/537重述方法:总结重申申客户的的需求2023/1/538练习8详读下面面的销售售情况.写出完整整的重述述.1.一位运输输经理正正在提出出他的要要求.他说:“转运时间间不是问问题.一周或10天都可以以.您有没有有可能再再便宜些些.”重述:2023/1/539重述小小结使用自自己的的语言言，不不要““鹦鹉鹉学舌舌”积极的的陈述述，而而非问问题或或疑问问2023/1/540克服异异议客户异异议的的类型型:误解怀疑漠不关关心缺陷和和失败败2023/1/541克服异异议方法:停顿重述澄清解决方方案核实2023/1/542为什么么停顿顿?有时间间来思思考解解决方方案确认不不能与与客户户争论论或感感情用用事客户会会感觉觉你的的回答答是经经过思思考的的更好地地控制制谈话话局面面2023/1/543克服异异议方法:误解:展展示正正确的的信息息和益益处怀疑:拿拿出证证据漠不关心:使用封封闭式问题题来确认需需求缺陷和失败败:用其其他优势和和益处来弥弥补2023/1/544证据的来源源事实和统计计资料宣传册客户的感谢谢信和表扬扬信成功的案例例试用媒体的报道道2023/1/545克服异议的的小结真正的销售售从客户的的异议开始始透过表面现现象抓住客客户的需求求不要让客户户感觉自己己愚蠢或可可笑密切注意客客户的防卫卫性反应2023/1/546总结结束时机:客户给予购购买信号完成了服务务和满足客客户需求的的演示之后后就客户所有有的问题和和疑问给予予了解答和和展示2023/1/547总结和结束束方法:再次强调客客户的需求求回顾特点和和益处如何何来满足客客户的需求求提醒客户双双方已经达达成的共识识要生意2023/1/548典型型的的购购买买信信号号一连连串串积积极极的的反反馈馈和和评评论论态度度突突然然发发生生积积极极的的转转变变一连连串串具具体体的的探探问问对于于具具体体的的探探问问给给予予积积极极的的反反馈馈积极极地地探探问问价价格格和和服服务务积极极的的非非语语言言信信息息2023/1/549总结结和和结结束束勇敢敢地地迈迈出出最最后后一一步步－－要要生生意意分辨辨购购买买信信号号和和异异议议鼓励励客客户户购购买买，，但但不不是是““施施压压””充分分利利用用停停顿顿的的力力量量从始始保保持持相相同同的的语语速速、、语语调调、、语语气气和和面面部部表表情情2023/1/550二、销售概念念--销售时间--销售生产力--销售平台2023/1/551管理销售时间间营运方面的问问题=14%行程= 31%休息= 6%行政工作= 14%追踪进度= 7%总计= 72%销售时间仅余余28%2023/1/552打断7.5%寒喧7.5%在前台等候6%搜集联系人信息6%5%案头计划13%午餐8%等电梯、步行等42%交通销售或谈判5%时间：挑战2023/1/553商業標標準––销销售售客户户群的的數量量

客户群數量理想的客戶群數量大客戶經理当地自定当地自定大客戶销售代表40-120个客戶80个客戶路区銷售代表80-140个客戶120个客戶電話銷售代表400-600个客戶500个客戶9-12023/1/554商業標標準––銷銷售售目標標*80%客客戶的的拜访访(下一一週)须在星期期五(上一週週)之前约约好

生產力衡量其他目標大客戶销售代表*4次/銷售日20%新客户路区銷售代表*6次/銷售日40%新客户電話銷售代表30次/銷售日45%新客户销售线索筛选人员45次/銷售日无客户支持代表7次/銷售日非銷售角色9-22023/1/555全球銷銷售流流程(GSP)TAMSAMMPWPPipelineBPSPACTM0潛在客戶1

筛选2首次接觸

3提议

4签协议5執行

6首次发件7達到承诺业务量1-2b2023/1/556SUCCESS平台AB市場平台“尚未聯繫的潜在客戶”工作平台“所聯繫的潜在客戶”,成功機會低於30%T.A.M.S.A.M.MPV購買平台

稳定的商业伙伴管道$1-2a第一次次购买买2023/1/557课程程结结束束!谢谢谢谢..2023/1/558谢谢谢1月-2304:11:4704:1104:111月-231月-2304:1104:1104:11:471月-231月-2304:11:472023/1/54:11:479、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。04:11:4804:11:4804:111/5/20234:11:48AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2304:11:4804:11Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。04:11:4804:11:4804:11Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2304:11:4804:11:48January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20234:11:48上上午04:11:481月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:11上上午午1月-2304:11January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/54:11:4804:11:4805January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。4:11:48上午午4:11上午午04:11:481月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。04:11:4804:11:4804:111/5/20234:11:48AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2304:11:4804:11Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。04:11:4804:11:4804:11Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2304:11:4804:11:48January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20234:11:48上午04:11:481月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月234:11上上午午1月月-2304:11January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/54:11:4804:11:4805January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。