世联培训如何进行房地产市场三

如何进行房地产市场分析课件讲稿版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。200６.８.12课程目标理论联系实际，以实用为原则，指导新人做正确的事，使之能够尽快融入工作团队。正确地做事还需在实战项目的传、帮、带中更多的活学活用。2学习内容理论部分案例学习为什么要进行房地产市场分析？房地产市场分析的思路、步骤和方法什么是房地产市场分析？3市场为什么要进行房地产市场分析？

开发商建筑师消费者1。评估项目所处的市场环境2。寻找项目潜在的市场机会，挖掘需求尚未被满足的市场3。规避市场风险4。制定项目的发展方向和市场定位5。推荐最具竞争力的产品建议6。评估开发商目标实现的可能性。。。市场分析是对市场调研搜集到的信息进行整合与提炼的过程，市场分析的结论是进行决策的基础。开发商是追逐利润的，建筑师是唯美主义的，市场分析是连接开发商、建筑师和消费者的桥梁。－－这正是我们房地产顾问存在的意义，我们提出的所有建议都是基于对市场的理性判断具体起到哪些作用呢？4什么是房地产市场分析？概念，即指：针对某种特定物业研究市场的供需关系。需求方：物业的购买者或租赁者供应方：市场中的各竞争物业（包括住宅、公寓、写字楼、商业、酒店等）市场分析不是简单的罗列市场数据，而是必须基于数据进行分析！5STEP1:需求市场分析－目标客户需求分析通过城市年鉴和房地产年鉴、房地产统计数据及市场调研数据获取。预测需求的大小、来源以及客户需求点主要考虑以下因素：确定目标消费人口、家庭和客户特征统计目标消费者收入、支付能力和购买力迁居和交通方式目标客户的消费价值趋向（偏好）等6STEP2:供给市场分析－竞争项目市场分析通过城市年鉴和房地产年鉴、房地产统计数据及市场调研数据获取。供给分析主要考虑以下关键因素：现有物业的供应类型和各供应面积空置率和空置物业的特点近期物业的吸纳情况，包括购买和出租的情况在建或者正在筹建、拟建的项目租金或者售价，以及不同位置和品质的物业租金或售价的波动现有和拟建项目的特点、功能和优劣势分析（核心竞争力）7STEP３:市场分析的落脚点－－必须回答的三个核心问题本项目的目标客户是谁？目标客户的置业需求和偏好是怎样的？本项目面对竞争市场的机会点在哪里？是跟随、超越、还是差异化竞争？后面与案例结合讲解8房地产市场分析的思路、步骤和方法

1。思路三个层次区域市场、专业物业市场、项目物业市场两个方面供给、需求三个时段过去、现在、未来区域市场分析专业市场分析项目市场分析青岛房地产市场青岛住宅市场青岛高端住宅市场例如：区域房地产发展处于何种阶段？项目市场处于何种竞争格局？竞争供给分析客户需求分析9房地产市场分析的思路、步骤和方法

2。步骤第一步：市场区域界定这里所指的区域是中观房地产市场分析的基本单位，具有完整的房地产市场特征的范围，一般以行政区划来划分。第二步：区域经济环境和市场分析考察整个区域经济环境，判断区域房地产市场处于何种发展阶段，找到影响房地产市场变化的主要因素，对区域房地产发展前景进行预测。第三步：专业市场分析按物业类型进行市场细分，对各专业市场的供给和需求进行对比预测，从而揭示各专业市场的需求潜力及分布状况。第四步：项目市场分析根据对市场潜力、竞争对手及目标客户的分析找到项目的机会点、预估项目的市场占有率。10房地产市场场分析的思思路、步骤骤和方法3。方法第二步区域经济环环境和市场场分析区域经济环环境分析区域房地产产市场分析析（一）基本本内容+对当地经济济环境中决决定所有类类型房地产产供给和需需求的基本本因素进行行分析，对对过去变化化趋势进行行判断，预预测未来的的发展前景景。11房地产市场场分析的思思路、步骤骤和方法3。方法第二步区域经济环环境和市场场分析（二）基本本资料的获获得区域经济环环境分析1、总量指指标GDP、人人口、人均均GDP、、固定资产产投资、新新批三资企企业人数、、接待入境境旅游人数数……2、结构指指标：产业业结构及布布局、就业业人口结构构3、水平指指标：人均均收入水平平、消费水水平、人均均居住面积积、住宅消消费支出水水平4、城市经经济发展计计划、产业业规划、城城市总体规规划区域房地产产市场分析析1、投资：：开发投资资额2、土地开开发：土地地开发投资资、开发面面积、土地地出让金3、商品房房开发：施施工面积、、竣工面积积、年开发发量4、销售：：销售额、、销售面积积、价格、、空置量、、吸纳量5、房地产产景气指数数、价格指指数数据来源各地方统计计年鉴、统统计公报、、经济发展展月报、地地方经济信信息网、地地方政府网网站、中房房指数、国国房指数、、地方房地地产年鉴土地、规划划部门的政政府官员访访谈规划、房地地产等专业业人士访谈谈12房地产市场场分析的思思路、步骤骤和方法3。方法第二步区域经济环环境和市场场分析（三）能够够反映区域域房地产市市场发展状状况的指标标人均GDP与房地产产发展关系系GDP增速速与房地产产发展关系系发展阶段启动阶段快速发展阶段平稳发展阶段减缓发展阶段人均GDP（美元）800～30003000～40004000～80008000以上需求特征生存需求生存、改善需求兼有改善需求为主改善需求为主发展特征超速发展单纯数量型快速发展以数量为主，数量与质量并重平稳发展，以质量为主，数量与质量并重缓慢发展综合发展型宏观经济增长房地产业发展状况小于4%萎缩4-5%停滞5-8%稳定发展大于8%高速发展13房地产发展展周期理论论，判断区区域市场发发展阶段市场典型表现开发商策略复苏直接使用人带动市场发展，现楼价格大于期楼无法判断是否真正复苏，所以地价低，没有人买地发展地价和房价开始同步上升，期楼和现楼价格相近，长期投资者开始进入市场最佳策略：土地储备；而销售策略是：分期卖楼危机顶点附近、期楼远远高于现楼地价上升完全不合理，用家退出市场，市场里的人完全是投资者一次性卖楼萧条地价下跌比房价下跌幅度快，市场动力是信息不完备者最优策略：继续卖楼，观望将会付出更大的代价房地产周期期理论GDP增速速人均GDP增速房地产发展展程度判断因素：：阶段价格阶段：复苏发展危机萧条14房地产市场场分析的思思路、步骤骤和方法3。方法异常基本正常正常运行基本正常异常房地产开发投资额增幅<-5%-5%~5%5%~15%15%~255>25%适度投资利于拉动经济增长，而增幅过高，将使供给过量，若无需求匹配，将导致供过于求房地产开发投资/GDP<0.050.05-0.10.1-0.140.14-0.2>0.2反映房地产投资规模的基础指标，合理指标为0.1-0.15房地产开发投资/固定资产投资<1515~2222~3030~37>37反映投资结构是否合理的基础性指标，发达国家的比例为20%-25%销售面积/竣工面积<0.80.8~0.90.9~1.01.0~1.1>1.1反映商品房供求是否平衡的指标商品房销售额/房地产投资额<0.80.8~0.90.9~1.01.0~1.1>1.1反映房地产投入与产出的效益指标，表明房地产开发的总体效率房地产市场场预警预报报指标体系系第二步区域经济环环境和市场场分析（三）能够够反映区域域房地产市市场发展状状况的指标标15房地产市场场分析的思思路、步骤骤和方法3。方法第二步区域经济环环境和市场场分析（三）能够够反映区域域房地产市市场发展状状况的指标标分类说明适用范围典型全国性指数房地产价格指数动态描述一定区域内各类房地产（如商业、住宅和工业）价格变动及其总体价格平均变动趋势和变动程度的相对数。应用于微观领域，例如房地产投资分析、房地产价格评估等中房指数、全国35个大中城市房地产价格指数、戴德梁行指数房地产综合景气指数根据一定的原则选取包括房地产价格在内的多种反映房地产市场景气或房地产业发展状况的经济指标，采用一定的综合方法（如合成指数法或扩散指数法）对这些指标进行加权综合，得到一个综合景气指数多用于进行宏观经济形势分析、宏观行业分析等国房指数中国当前几几种主要的的房地产指指数16房地产市场场分析的思思路、步骤骤和方法3。方法第二步区域经济环环境和市场场分析（三）能够够反映区域域房地产市市场发展状状况的指标标消费类型恩格尔系数住房消费占总消费性支出的比重（%）恩格尔系数住房消费占总消费支出的比重（%）温饱型0.5—0.599.40.55—0.597.60.50—0.5511.2小康型0.4—0.515.50.45—0.512.10.4—0.4518.9富裕型0.2—0.3920—30恩格尔系数数与住房支支出比重的的国际衡量量标准恩格尔系数数＝食物支支出金额/总支出金金额与国际上其其他国家相相比，在相相同的收入入水平下，，我国城市市居民的住住房支出占占总消费支支出的比重重仍然偏低低北京上海天津重庆成都武汉西安人均可支配收入（元）1388214867103138094964185247748较上年增速11.4%12.2%10.5%11.6%7.4%9.0%7.9%恩格尔系数31.7%37.2%37.7%38.1%38.3%40.6%34.8%2004年年我国各主主要城市的的恩格尔系系数17房价收入比比——衡量城市住住房可支付付能力高低低、反映房房地产市场场总体状况况的指标同一城市的的房价收入入比会随时时间发生波波动同一国家中中不同城市市的房价收收入比存在在差异在世界范围围内，特别别是低收入入国家，房房价收入比比波动较大大，暂时还还没有一个个理想的目目标值。““4～6倍”是从从市场经济济国家归纳纳得出的结结论，不能能不加修改改的应用到到我国。某个住宅市市场上某个个指定时期期内销售的的住宅的自自由市场价价格中位数数（或平均均数）和该该市场上家家庭年收入入中位数（（或平均数数）的比值值。国际上上的大多数数组织使用用中位数定定义，而我我国的房价价收入比定定义属于平平均数定义义。来源：综合合联合国可可持续发展展委员会、、联合国人人类住区（（生境）中中心、世界界银行对房房价收入比比的定义房价收入比比＝平均房房价/平均均家庭年收收入平均房价＝＝面积单价价×面积指指标平均家庭年年收入＝平平均个人年年收入×计计算人口数数定义计算方法及及缺陷各指标的取取值不同，，算出的房房价收入比比结果相差差是非常大大的面积单价：：经济适用用房面积单单价、商品品房面积单单价、新旧旧房折合单单价面积指标：：60平方方米、80平方米、、人均建筑筑面积×平平均家庭人人口平均个人年年收入：工工资收入、、工资收入入及修正、、可支配收收入计算人口数数：双职工工假设、平平均家庭人人口18房地地产产市市场场分分析析的的思思路路、、步步骤骤和和方方法法3。。方方法法第三三步步专业业市市场场分分析析1、、供供给给总总量量：：房房地地产产市市场场当当前前的的物物业业存存量量。。新新增增供供给给是是指指本本期期存存量量与与上上期期存存量量之之间间的的差差量量。。2、、供供给给结结构构按产产品品类类型型、、户户型型、、面面积积、、价价格格等等对对各各片片区区供供给给量量进进行行分分类类，，进进而而分分析析各各片片区区的的供供给给特特征征3、、现现有有物物业业的的空空置置率率和和空空置置物物业业的的特特点点4、近期物物业的吸纳纳情况，包包括购买和和出租的情情况5、租金或或者售价，，以及不同同位置和质质量的物业业租金或售售价的波动动6、现有和和拟建项目目的特点、、功能和优优劣势分析析（核心竞竞争力）7、现有物物业的营销销方式数据获得统计数据现场调查供给分析19房地产市场场分析的思思路、步骤骤和方法3。方法第三步专业市场分分析需求量：在在外生经济济变量（例例如人口、、收入、产产量等）的的影响下，，市场中的的主体（家家庭和企业业）所需要要且占用的的空间量。。影响需求量量的因素：：人口增长长（自然增增长、迁移移、城市化化）、家庭庭结构、支支付能力、、投资渠道道、产业政政策、房地地产政策………市场现有物物业的客户户来源分析析、购买驱驱动因素市场现有物物业的产品品特点、营营销手段及及市场反应应消费者对市市场现有产产品的评价价数据获得统计数据销售人员访访谈对目标消费费者的调查查（问卷调调查、访谈谈）需求分析供给与需求求的对比分分析通过对影响响供给和需需求的因素素分析，现现有物业供供给和需求求的特点分分析预测未未来市场的的供需走势势。20房地产市场场分析的思思路、步骤骤和方法3。方法第四步项目市场分分析（微观层面面）对每一个可可能影响项项目竞争性性能的特征征一一进行行分析和评评价。法律特性：：土地使用用权年限、、规划条件件、建筑标标准……经济特性：：价格、付付款方式……自然特性：：地块面积积、形状、、高度、景景观、区位位……关联性：通通达性、可可视性项目自身资资源条件分分析竞争对手分分析目标客户分分析现有、潜在在竞争项目目的竞争特特点、市场场反应目标客户的的数量、收收入水平、、家庭结构构、消费偏偏好、生活活方式、心心理特征、、行为模式式找出项目的的目标客户户目标客户的的置业需求求和偏好找出项目面面对竞争市市场的机会会点最终目标21进行房地产产市场分析析时常犯的的错误1。大环境看好好，项目的的小环境就就一定不错错2。过分倚重宏宏观资料来来论证项目目，只关注注外围共性性，忽视项项目差异性性3。过于偏重对对“二手资资料”的应应用4。以前什么卖卖得好，现现在就做什什么5。别人做什么么卖得好，，我们做也也会卖得好好房地产市场场是变化的的，因此市市场分析应应贯穿于整整个项目开开发过程，，根据市场场的变化及及时调整战战略。22补充几点市市场分析方方法的建议议：市场分析多多用数据说说话，用图图表说话－－－事实胜胜于雄辩！！数据的整理理可用excel表表格统计（（尤其是区区域类繁杂杂项目），，便于整理理分析；基于事实的的分析要提提出结论性性的建议和和观点，或或是提出问问题、或是是判断趋势势、或是找找到答案等等。房地产专业业顾问的竞竞争力在于于：基于事事实的分析析和研究找找到项目解解决的方案案。而不是是靠创意出出点子，那那不是我们们的强项！！EXCEL表格示例例1EXCEL表格示例例223数据、图表表示例结构现状：农业人口约约占总人口口的80%教育程度以以初中为主主年龄结构以以35岁以以上的中老老年为主职业以加工工制造、交交通运输、、商饮服务务业为主结构变化：主要集中在在区域内部部的农业人人口向非农农业人口的的转化。资料来源：：各派出所所常住人口口变动月报报表，整理理得出。北小营镇常常住人口状状况南彩镇常住住人口状况况单位：人人口教育程程度结构图图资料来源：：北小营镇镇政府。人口产业分分布结构图图第二二产产业业：：加加工工制制造造业业、、建建筑筑业业为为主主第三三产产业业：：交交通通运运输输业业、、商商饮饮服服务务业业为为主主24数据据图图表表示示例例低低高高附加加值值可行行性性低鼓励励发发展展伺机机发发展展限制制发发展展高可行行性性汽车车及及零零部部件件都市市产产业业光机机电电电子子信信息息生物物医医药药房地地产产物流流商业业服服务务业业产业业现现状状电子子信信息息制造造业业汽车车制制造造业业会展展业业电器器机机械械制造造业业物流流商业业服服务务业业房地地产产都市市产产业业产业业未未来来体育育休休闲闲产业业旅游游产产业业低附附加加值值加加工工25数据据图图表表示示例例1234日常常消消费费各细细分分市市场场的价价值值贡贡献献23%空港港城城片片区区77%中心心片片区区25%11%居住住教育育耐用用品品45%59%5休闲闲娱娱乐乐15%6%2%18%13%6%中心心片片区区35%15%20%50%10%8%5%17%30%10%空港港城城片片区区60%40%调整整前前的的消消费费结结构构调整整后后的的消消费费结结构构耐用用品品教育育居住住日常常消消费费休闲闲娱娱乐乐空港港城城消消费费现现状状中心心片片区区消消费费现现状状13％％2％％15％％25％％45％％59％％11％％6％％18％％6％％空港港城城消消费费未未来来中心心片片区区消消费费未未来来26学习习内内容容理论论部部分分案例例学学习习27金融融街街惠惠州州巽巽寮寮旅旅游游度度假假区区项项目目市市场场分分析析案例例1巽寮寮面面临临的的市市场场需需求求环环境境分分析析巽寮寮面面临临的的市市场场竞竞争争环环境境分分析析巽寮寮在在城城市市群群中中面面临临的的市市场场需需求求环环境境巽寮寮在在惠惠州州面面临临的的市市场场需需求求环环境境城市市群群整整体体供供给给水水平平分分析析大鹏鹏半半岛岛度度假假市市场场针针对对性性研研究究代表表性性度度假假物物业业和和度度假假配配套套设设施施区域市场分分析专业市场分分析项目市场分分析竞争供供给分分析客户需需求分分析思维图图28巽寮在在城市市群中中面临临的市市场需需求环环境城市群群产业业发展展地位位珠三角角经济济发展展水平平旅游度度假消消费市市场需需求趋趋势香港对对周边边旅游游市场场的影影响泛珠三三角的的旅游游市场场机会会城市群群旅游游地选选择偏偏好调调查巽寮湾湾的环环境承承载力力粗算算旅游度度假需需求分分析度假置置业需需求分分析区域经经济环环境及及市场场分析析各区域域度假假置业业购买买力分分析客户关关注的的置业业关键键要素素周末度度假置置业客客户区区域特特征度假置置业的的物业业偏好好度假区区物业业配套套的关关键要要素开发第第二居居所的的条件件分析析区域内内典型型物业业29广东省省作为为全球球供应应链的的出口口中心心和外外资首首选的的投资资目的的地，，经济济实力力雄厚厚外商在在广东东省直直接投投资FDI总额额占全全国1/5。目前，，广东东省出出口贸贸易占占全国国28%，，是是江苏苏、浙浙江和和山东东的总总和。。20%28%城市群群产业业发展展地位位30珠三角角产业业群是是全球球产业业链上上最大大的生生产基基地之之一广东省省的主主要工工业产产品：：石化食品硬件产产品家具IT和和电气气建材洗涤钟表玩具出版软件研研发2005（（1-7））各省省份工工业增增加值值金融贸易港口城市群群产业业发展展地位位31广州、、东莞莞、深深圳为为珠江江三角角洲最最发达达的城城市，，经过过20多年年的持持续增增长，，经济济发展展水平平在全全国处处于最最前列列；产业结结构以以第二二产业业为主主导，，第三三产业业发达达，高高度工工业化化的城城市。。广州、、深圳圳、东东莞及及其周周边地地区具具有良良好的的经济济基础础，潜潜在客客户群群消费费能力力强资料来来源：：《广州州统计计年鉴鉴》、、《深深圳统统计年年鉴》》、《《东莞莞统计计年鉴鉴》、、《《惠州州统计计年鉴鉴》人均GDPGDP珠三角角经济济发展展水平平32珠三角角自驾驾游形形成规规模，，度假假和商商务市市场需需求旺旺盛珠江三三角洲洲是全全国人人均汽汽车拥拥有量量最高高的地地区，，东莞莞居全全国首首位。。调查显显示，，选择择同家家人和和朋友友度假假出行行的人人数分分别占占70%和和40%，，随团团出行行主要要为商商务活活动。。珠三角角旅游游度假假市场场需求求趋势势33CEPA使使得香香港对对惠州州的辐辐射作作用进进一步步加强强香港在在地区区经济济中扮扮演重重要角角色，，港资资企业业占外外资的的70%以以上。。港澳台台为惠惠州最最大投投资者者。历史上上惠州州与香香港在在经济济、社社会关关系上上一直直血脉脉相承承，消消费习习惯受受香港港影响响深远远。2004年年，广广州437万入入境游游旅客客中，，香港港同胞胞237万万人，，占54%从香港港到大大亚湾湾的跨跨海穿穿梭游游2005年4月到到香港港推介介，效效果很很好。。但是目目前巽巽寮开开发不不够，，缺乏乏好的的酒店店，留留不住住人。。一直直没有有开通通航道道。但但是开开通航航道是是比较较容易易的。。———惠州州市旅旅游局局香港对对周边边旅游游市场场的影影响与惠东东同样样毗邻邻深圳圳入境境游客客中，，86.8%的的游客客来自自香港港。34泛珠三三角整整体协协调发发展，，使惠惠州中中心化化趋势势加快快，同同时也也为旅旅游业业带来来新的的机会会深圳市市国内内游客客中，，以广广东、、湖南南、湖湖北、、江西西、广广西、、及四四川等等省份份游客客为主主，来来自上上述地地区的的国内内游客客合计计占了了68.54%。。国际游游客基基本从从香港港入境境，对对内地地旅游游业的的形象象、品品牌认认识有有限，，可以以结合合香港港的国国际知知名度度、广广州举举办大大型展展会的的能力力、周周边省省份城城市丰丰富的的旅游游资源源，开开发联联动旅旅游路路线，，将区区域内内著名名景点点介绍绍给世世界各各国游游客，，深度度挖掘掘泛珠珠“9+2”各各地区区的旅旅游资资源。世世界界休闲闲组织织主席席德瑞瑞克··加塞塞加强与与泛珠珠三角角地区区的合合作，，按照照“资资源互互补，，线路路互动动，客客源互互送，，利益益共享享”的的原则则，共共同构构建精精品旅旅游路路线。。惠府[2004]127号文文件《《加快快我市市第三三产业业发展展的意意见》》泛珠三三角的的旅游游市场场机会会资料来来源：：2005广东东国际际旅游游展览览会备备忘录录35自然山山水风风景和和滨海海资源源是各各地游游客提提及率率最高高的短短途旅旅游度度假目目的地地惠州的的山地地风景景资源源在珠珠三角角地区区首屈屈一指指。城市群群旅游游地选选择偏偏好调调查36根据对对环境境承载载力和和市场场容量量分析析，巽巽寮湾湾个人人休闲闲游和和商务务会议议潜在在市场场空间间巨大大参考案案例：：深圳圳大鹏鹏半岛岛发展展规划划。可类比比地区区旅游游环境境承载载海南博鳌泰国普吉岛旅游区域面积40km2540km2日游客容量1500035000巽寮旅游时段：旺季：120天，过渡季120天，传统淡季125天规划面积20km2稔平半岛面积700km2巽寮项项目年年游客客容量量约为为250万万人巽寮日日游客客量9000-10000人人日容量量利用用率：：旺季季100%；过过渡季季80%，，淡季季25%其中珠珠三角角商务务会议议培训训15-20万万人次次，降降低周周中和和非旺旺季客客流波波动，，提高高设施施利用用率目标个个人游游市场场总量量为：：230万万人次次巽寮湾湾的环环境承承载力力37小结珠三角角经济济持续续稳定定发展展和产产业基基础，，为巽巽寮湾湾带来来潜在在的大大规模模旅游游度假假和度度假物物业置置业需需求和和较强强购买买力。。香港对对于珠珠三角角的旅旅游业业和房房地产产行业业影响响深远远。泛珠三角地地区协调发发展，将促促进巽寮旅旅游资源国国际知名度度的提高。。自然山水风风景和滨海海资源是各各地游客首首选的度假假目的地。。巽寮湾的环环境承载力力能够满足足所依托的的庞大市场场空间。38巽寮在城市市群中面临临的市场需需求环境各区域度假假置业购买买力分析客户关注的的置业关键键要素周末度假置置业客户区区域特征度假置业的的物业偏好好度假区物业业配套的关关键要素开发第二居居所的条件件分析区域内典型型物业度假置业需需求分析旅游度假需需求分析区域经济环环境及市场场分析39旅游地产的的机会：珠珠三角区域域目前已经经具备了在在旅游度假假地开发第第二居所的的必备条件件市场化开发第二居所依托的宏观环境适应性分析判断1、有快速干道连接主城区，市政基础设施完善；4小时车程内，1.5小时最优，最短距离100km连接发达高速网，距离广深1.5小时Y2、人均GDP超过5000美元，休闲度假时间充裕，追求全新体验的生活方式和理念。广深人均GDP$7000香港人均GDP$25600Y4、消费结构向度假倾斜，私人汽车拥有量超过20%汽车人均拥有量全国首位Y5、本地区或跨区域规模性的中高收入阶层区域内有大量潜在中高收入人群Y6、位于以自然风景闻名的旅游区具备沙滩海景条件Y8、地区治安和社会状况良好人口稀少可塑9、所在地区具有身份标识性NONO，可塑10、具备良好的度假区配套（健康娱乐、商业、医疗、商务中心）配套低档，不成熟NO，可塑开发第二居居所的条件件分析40珠三角客户户相对于北北京和天津津客户表现现出了更强强的珠三角角度假置业业购买力，，珠三角中中高端客户户将是初期期高品质度度假物业主主要需求群群体超过15%的广深客客户对于本本区域度假假置业的购购买意愿在在100万万以上。四四成在60万以上。。一半以上的的北京地区区客户和七七成天津客客户接受总总价在60万以下。。访谈显示，，置业出于于投资和度度假双重目目的。高端端客户倾向向于选择自自己比较熟熟悉的区域域投资。资料来源：：世联分析析各区域度假假置业购买买潜力分析析41由于距离和和成本因素素，在本区区域置业用用于周末度度假的客户户主要集中中在珠三角角成本包括经经济成本和和时间成本本。出于时间成成本和经济济成本的考考虑，大北北京地区的的客户在本本区域置业业用于周末末度假的比比例远低于于珠三角客客户。因此，地缘缘性的珠三三角区域客客户表现为为更大的潜潜在购买需需求。我买房子度度假，只会会考虑北京京及周边。。珠三角太太远了，坐坐飞机本身身就是很辛辛苦的事情情。——北北京客户十一长假我我一般都是是在上海周周边江浙一一带度假，，不会走得得太远的。。——上海客客户周末度假置置业客户区区域特征42景观享受、、投资价值值和物业管管理服务是是各区域客客户共同关关注的置业业要素区域和项目目所显示出出的投资价价值，是促促成置业的的最关键要要素。相对于第一一居所来讲讲，第二居居所对于景景观更为注注重。相对于北京京、广深客客户来讲，，以天津为为代表的第第二梯队城城市投资度度假物业意意识较弱。。客户关注的的置业关键键要素43独栋别墅和和酒店式公公寓是最受受欢迎的度度假物业类类型连排别墅等等中间物业业受欢迎程程度明显低低于独栋别别墅和公寓寓。结合对总价价的调查看看，小面积积别墅更受受个人休闲闲客户青睐睐。大户型型主要面向向观澜高尔夫夫球会的大大户型“高高尔夫大宅宅”做的过过大，导致致除部分企企业客户用用来做会所所外，对于于个人客户户吸引力不不高，虽然然价格不断断上涨，但但销售速度度明显低于于其他小面面积别墅。。我们在后后期将调整整户型。个人客户倾倾向于分散散式投资，，即便是富富豪也很少少愿意将资资金过于集集中的投在在一栋房子子里，所以以控制总价价是十分必必要的。——观澜高高尔夫球会会度假置业的的物业偏好好44对于酒店等等度假配套套设施，舒舒适度和服服务水平是是各区域客客户最为关关注的要素素舒适的旅游游度假环境境和较高的的服务水平平是各个区区域客户最最为关注的的。其次是是价格。景景观提及率率处于第四四位。景观和价格格的诉求以以软硬环境境质量为依依据。在度假湾公公司对于度度假区属性性的调查中中，舒适性性最为重要要，提级率率75%，，远远高于于娱乐性、、观赏性、、参与性。。巽寮湾的酒酒店太差了了，没有度度假的感觉觉，还不如如一般的商商务酒店，，让人不想想再去第二二次。酒店店的舒适度度最重要了了。——珠三角角客户度假区物业业配套的关关键要素45典型项目分分析：棕榈榈岛高尔夫夫球会———面向整个个珠三角客客户距离深圳40分钟车车程。在2000余亩的土土地上形成成了以高尔尔夫为主题题的度假区区。配套项目有有spa、、野战、会会议、游泳泳馆、天文文馆等。突出反映了了惠州对于于高尔夫等等高尚消费费有效购买买力较低。。区域内典型型物业46新世界的香香港背景和和惠州产业业发展为棕棕榈岛的经经营和物业业销售带来来了稳定的的来源棕榈岛有效效利用了地地缘优势和和产业发展展时机。发展商为香香港新世界界。每天有往返返香港中环环的公共巴巴士。深圳会员和和香港会员员各占40%的份额额，其他珠珠三角客户户20%份份额。新世界全国国性的布局局和多元化化的物业投投资选择，，使其具有有较强的风风险承担能能力和现金金流的稳定定性。与其他股权权投资者（（金源米业业HK0677）合合资，是减减轻资金和和经营压力力的重要举举措。2005年年Resort推出出G8区枣枣林径的投投资产权式式服务公寓寓，此批物物业只邀约约棕榈岛VIP会员员及业主进进行优先内内部认购,在进行认认购的短短短数天内全全数售罄,并创下下惠阳豪宅宅每平方米米售价人民民币16,000元元之新纪录录。这批投投资物业的的年租金回回报率约10%。2002年年和2003年中海海壳牌与新新世界在惠惠阳签署棕棕榈岛6年年宿舍租赁赁权。棕榈榈岛距离中中海壳牌石石化项目用用地乘车仅仅10多分分钟时间，，2002年3月开开始这里将将入住外国国专家9户户，年底达达40多户户，根据建建设工期的的需要将分分阶段陆增增入住200多户。。棕榈岛为中中海壳牌建建设了国际际学校一所所。惠阳工业区区的工厂大大部分是台台资背景，，大多住宅宅棕榈岛。。棕榈岛在香香港知名度度很高，惠惠阳和香港港的联系很很密切，惠惠阳人很多多在香港有有血缘关系系，一期是是02年做做的，购买买客户是通通过新世界界在香港的的客户资源源。资料来源：：新世界中中国47小结珠三角区域域目前已经经具备了在在旅游度假假地开发第第二居所的的必备条件件。珠三角客户户相对于北北京和天津津客户表现现出了更强强的珠三角角度假置业业购买力。。珠三角中高高端客户将将是高品质质度假物业业主要需求求群体。地缘性客户户和经常性性度假客户户是度假区区置业的中中坚力量。。景观享受、、投资价值值和物业管管理服务是是各区域客客户共同关关注的置业业要素。独栋别墅和和酒店式公公寓是最受受欢迎的度度假物业类类型。舒适度和软软性服务是是度假客户户最关注要要素。区域目标客客户置业需求及及偏好48巽寮在惠州州面临的市市场需求环环境惠州整体经经济发展水水平和空间间惠州的产业业发展及分分布产业对城市市和旅游的的影响惠州人对沿沿海物业的的置业需求求城市群对惠惠州物业的的投资需求求惠州的产业业发展及分分布地缘性的市市场需求环环境惠州的市场场需求环境境稔平半岛的的产业状况况本地产业对对房地产业业的影响本地人口经经济状况和和消费特征征49小结（目目标客户户及需求求偏好分分析）相对于核核心城市市而言，，较低的的经济和和社会发发展水平平一方面面使得本本地人口口对于度度假和置置业的有有效需求求较低；另一方方面其洼洼地效应应所形成成的投资资价值也也被城市市群的投投资者看看好。历史原因因所造成成的心理理因素对对惠州人人置业投投资有抑抑制作用用，但其其作用正正在逐步步减小。。本地购购买力将将逐步释释放。惠州产业业的快速速发展将将为旅游游业带来来1小时时圈内的的地缘性性消费群群。临海产业业群的形形成和专专业镇经经济的加加强为大大旅游业业的发展展带来潜潜在机会会。由于缺乏乏竞争性性供给，，导致本本地需求求乏力，使得本本地尚未未形成具具有身份份标识性性的社区区。地缘性高高收入人人群渐成成规模，，但本地地置业需需求未被被充分挖挖掘。50巽寮面临临的市场场竞争环环境分析析城市群整整体供给给水平分分析大鹏半岛岛度假市市场针对对性研究究代表性度度假物业业和度假假配套设设施巽寮面临临的市场场竞争环环境分析析51本地休闲闲自住类类旅游度度假区———资资源有瓶瓶颈，覆覆盖市场场窄项目现状描述主要功能客户特色观澜高尔夫以其超大规模的180洞GOLF著称，承办大型赛事，并延伸其他休闲活动运动/休闲/娱乐深圳本地及香港客户GOLF广州逸泉山庄未能充分利用资源打造旅游吸引力，被动演变为面向当地的第一居所休闲/保健从化本地客户温泉广州荔湖高尔夫单一的GOLF球场，简易接待设施运动/休闲新塘、广州、东莞GOLF深圳麒麟山庄党和国家领导人的接待场所会议/休闲政府官员；深圳客户田园风光佛山南国桃园依托于大量居住人口，旅游设施与功能对外吸引力不足，辐射范围有限娱乐/会议佛山客户央视南海影视城深圳华侨城城市化的，分布着大规模居住社区，以人造主题公园为特色，功能多样娱乐/购物深圳客户为主主题公园珠海金海滩设施陈旧，沙滩质量不高，游客量少，经营困难娱乐珠海大众客户滨海广州横档岛大众化市民休闲场所，接待设施简陋观光/娱乐广州、东莞滨海/炮台深圳光明农场以农业观光以及本地企业拓展为主观光/运动深圳客户观光农业香港愉景湾逐渐演变为在香港工作的（包括外籍）人士的第一居所休闲/常住/会议居住在本项目的客户滨海/GOLF深圳龙岗植物园植物园吸引力有限，以GOLF为主休闲/娱乐深圳客户GOLF海口美视高尔夫相对单一的GOLF功能，客户多为本地企业、政府人员休闲海口客户滨海/GOLF珠三角市市场供给给52区域旅游游度假resort类类

———资源低低档开发发，功能能尚未健健全项目现状描述主要功能客户特色珠海飞沙滩接待设施与餐饮设施简陋，经营状况差，即使旺季游客量也不多娱乐/休闲珠海、中山、广州、佛山大众客户滨海深圳大梅沙已经城市化，大众休闲度假地，以滨海相关活动为主，淡旺季明显娱乐/休闲珠三角客户滨海深圳小梅沙已经城市化，大众休闲度假地，以滨海相关活动为主，淡旺季明显娱乐/休闲珠三角客户滨海江门王府州娱乐项目很少，淡旺季明显休闲珠海、中山、广州、佛山、深圳、台湾滨海汕尾红海湾大众休闲地，运动项目较多会议/休闲广州、东莞、惠州、深圳广东水上运动基地珠海御温泉将温泉资源发挥到极至，与传统文化和现代科技相结合休闲/保健/会议珠三角客户温泉清远笔架山以山景和漂流溯溪为主，大众观光休闲/会议珠三角客户峡谷漂流韶关丹霞山大众旅游地，佛教胜地，相对单一的观光功能观光珠三角客户地貌/历史遗址肇庆七星岩大众旅游地，南中国保存得最多最集中的摩崖石刻群观光珠三角客户喀斯特地貌/石刻阳江海凌岛滨海小镇，大量仿宋建筑群为其打造文化旅游的依托休闲/运动/观光/会议珠三角客户滨海/仿宋建筑珠三角市市场供给给53珠三角整整体旅游游市场开开发相对对滞后，，无法满满足庞大大的消费费需求山/文化化资源并并不强势势海资源素素质相对对有限，，并且未未能保持持原生态态，城市市化严重重个人休闲闲短假市市场商务会议议市场缺乏高素素质设施施：“深深圳很多多度假地地的规划划缺乏长长远目标标，零散散、低素素质的设设施破毁毁了整体体气氛，，很难向向高端市市场走””（香港港兴业））旅游活动动单调：：“珠三三角一些些海滩空空有庞大大人流，，但没有有提供旅旅游活动动，引导导消费。。”（深深业）设施供不不应求：：“我们们希望能能找到固固定的会会议培训训场地，，但一直直不成功功。没有有合适的的选择。。”（招招商证券券）服务水平平不足：：“大量量的香港港客人周周末来到到东莞以以获得优优质低廉廉的服务务。”（（东莞三三正酒店店）未能充分分利用自自然资源源：“深深圳不是是没有自自然环境境好、适适合培训训的地方方，但都都给现存存的低素素质建设设浪费了了，短期期内很难难改善提提升”（（深圳会会展协会会）54巽寮所面面临的珠珠三角旅旅游市场场竞争版版图———一流流的区域域级旅游游度假胜胜地存在在极大市市场空缺缺本地旅游游休闲自自住类一流区域域旅游度度假resort类一流目的的地型resortResort的的功能单一复合空间和人人口的覆覆盖广泛集中夏威夷坎昆巴拉德罗罗马尔代夫夫Bintan亚龙湾巽寮南国桃园园华侨城观澜GOLF荔湖GOLF光明农场场美视GOLF愉景湾大梅沙御温泉丹霞山海凌岛小梅沙飞沙滩七星岩HiddenValleyHomestead国际标杆杆珠三角市市场珠三角市市场供给给ForestHighlands55大亚湾（（霞涌））在资源源禀赋和和产业群群影响上上竞争力力较差霞涌区位位和通达达性较好好，地理理位置较较深圳更更近，但但是距离离石化城城、核电电站、澳澳头深水水港等产产业较近近，难以以去城市市化资源评价价略逊于于巽寮湾湾。海水水和沙滩滩质量差差景观单一一，原生生态环境境，植被被等生态态条件一一般，潜潜在产业业污染尚缺乏高高水准配配套设施施以市场为为导向的的高标准准、有序序开发目目前十分分有限周边市化化城汽车车城等产产业带来来潜在地地缘性消消费群，，但严重重影响沿沿路景观观和度假假功能我们接待待过的深深圳客户户有的去去过巽寮寮，再带带他们去去黄金海海岸，客客户觉得得还是巽巽寮好。。———南山国国际霞涌石化城惠州惠阳澳头45KM13KM5KM56亚婆角岸线景观观不具足足够竞争争力。南南向海滩滩受洋流流和季风风影响明明显。码头过渡渡开发，，可达性性差。缺乏基本本的经营营管理，，现场破破败凌乱乱。缺乏整体体开发，，配套不不足，海海滩过于于开敞。。绿化率率较差。。认知度较较差。硬地道路路尚未铺铺设，道道路年久久失修，，可达性性较差。。沿路景景观一般般。植被破坏坏严重。。未来开发发主体为为稔平镇镇政府，，主体的操操作能力力较低。龙门的山山地和森森林资源源对于珠珠三角客客户影响响较大。。去龙门门的广州州人最多多。惠惠州人周周末游玩玩也主要要也在龙龙门和海海滨。——丽日日百合资料来源源：惠惠州市规规划局、、旅游局局57大鹏半岛岛从资源源和区位位上看，，未来都都是巽寮寮的强有有力竞争争基础设施施：周边边有多条条道路正正在规划划建设中中，交通通体系逐逐渐完善善，地块块与其它它地区的的沟通通提供便便利；人文历史史：大鹏鹏所城改改造一期期工程即即将启动动，总投投资5000万万元，附附近已规规划仿明明清一条条街，未未来将依依托大鹏鹏所城，，建设具具有文化化特色的的购物街街；酒店等招招商进展展缓慢，，调查显显示诸多多商家对对投资持持谨慎态态度。整合推广广：目前前尚未进进入整合合推广阶阶段。优势劣势区位优势，距离深圳更近海滩数量多，质量好景观多元化，植被生态保护较好大鹏所城为深圳历史性标志旅游潜力被多数国际酒店集团看好东部大鹏半岛被定为深圳旅游功能板块，深圳对打造滨海城市形象寄予厚望深圳市政府有雄厚的财政实力，2004年财政收入达到1183亿元；完成地方财政一般预算收入321.7亿元深圳缺乏滨海城市市场认知度200天可下水，不能推销全年阳光海滩概念来往香港交通不方便，目前仍然在3小时以上缺乏有水准的配套设施和基础建设，高标准的开发有限旅游意识和服务水平差强人意客源单一，客流波动大产业构成与大旅游业不匹配，葵涌和大鹏的工业发展影响景观核电站是最大硬伤，辐射面积超过10平方公里。58本项目原原生态的的一流旅旅游资源源首屈一一指，但但仍需在在人文资资源打造造、基础础设施改改善、市市场认知知度的提提高和产产业规划划上进一一步提高高竞争力力生态、人文旅游资产目前基础建设与旅游设施发展多元化旅游活动的空间目前市场认知与形象其它产业与社会情况巽寮湾景观立体多元化，原生态环境，生态条件保护较好，无产业等污染人文资产需整合提升区位和通达性较好，但通行距离需进一步缩短以市场为导向的高标准、有序开发目前十分有限旅游资源和潜力被广泛认同，但城市美誉度欠佳无产业污染，沿路景观好，产业需利用和调整大亚湾（霞涌）海水和沙滩质量差景观单一，原生态环境，植被等生态条件一般，潜在产业污染区位和通达性较好尚缺乏高水准配套设施以市场为导向的高标准、有序开发目前十分有限城市美誉度欠佳资源评价略逊于巽寮湾周边市化城汽车城等产业带来潜在地缘性消费群，但严重影响沿路景观和度假功能阿婆角码头过渡开发，南向海滩受洋流和季风影响明显硬地道路尚未铺设，可达性差现场破败不堪基本无良好开发稔山镇1.1亿元五年开发认知度较差沿路景观一般开发过渡大鹏半岛原生态资源丰富，但海滩等较为破碎，并受核电站影响大鹏所城启动改造，但尚未形成广泛知名度道路系统迅速完善，1小时到市区。但溪冲等海滩线路崎岖山地海景高尔夫酒店和游艇码头等开发零散的旅游和地产开发，区域整体考虑较少，产品品质参差不齐在深港市场有较高知名度，但对珠三角的强势辐射尚未形成，本地客源为主核电站影响不利80%处于10公里半径的核电站应急区珠海海湾距离珠三角东部地区可达性差横琴岛将有中美10亿美元联合开发以市场为导向的高标准、有序开发目前十分有限温泉等项目认知度较高无规模性产业目前整个个广东省省海岸线线大规模模发展石石化工业业等重工工业，巽巽寮湾等等是仅有有的海滨滨度假区区。竞争机会会点59武汉·汉汉阳赫山山项目房房地产市市场分析析案例2如何突破破区域价价格？区域发展展前景是是否看好好？可能的目目标客户户区域？？是否具有有购买力力及购买买意愿？？目标客户户竞争区区域分析析是否具有有打赢的的机会？？项目核心心问题：：区域经济济环境及及市场分分析目标客户户及需求求偏好市场竞争争机会点点分析60区域发展展研究61整体规划划－汉江江南岸规规划为文文化旅游游中心未来:建起一座座现代化化新城,以““两江一一路”（（即长江江、汉水水、外环环线）围围合的扇扇形区域域为规划划范围，，面积368平平方公里里。在行行政范围围上包含含现在的的汉阳区区、武汉汉经济技技术开发发区和蔡蔡甸区的的一部分分。规划划到2020年年人口达达到100万。。规划将新新区发展展定位为为辐射武武汉乃至至整个华华中地区区的现代代制造业业基地、、生产性性服务中中心、市市级文化化旅游中中心市级文化化旅游中中心主要要依托汉汉江、长长江沿江江开发，，在旅游游方面成成为一个个品牌；；现代制造造业基地地则立足足武汉经经济技术术开发区区，提升升武汉的的经济实实力；生产性服服务中心心以发展展四新地地区为重重点，可可极大地地提高武武汉的区区域辐射射力。62月湖公园园正在建建设，景景观建设设规模约约58万万平方米米月湖音乐乐厅主体体完工月湖艺术术厅2008年年建成并并召开中中国第八八届艺术术节交通建设设梅子路的的建成通通车将贯贯通汉口口、硚口口、汉阳阳，穿越越墨水湖湖直通沌沌口经济济开发区区，赫山山路连接接琴台和和汉阳大大道、罗罗七路呼呼应；铁道规划划项目东侧侧铁路线线作为京京广线的的组成部部分，有有计划线线路外扩扩，但还还是承担担火车中中转和城城市内部部交通轨轨道的作作用；近期规划划－汉阳阳打造沿沿江高尚尚住宅区区2008年琴台台艺术中中心将落落成使用用月湖公园园63汉正旅游游商贸区区段：入江口至至月湖桥桥段，汉汉正板块块。汉正正街有500年年悠久商商贸历史史和汉地地文化，，该区域域定位为为特色商商业文化化为主导导功能的的传统商商贸区生活休闲区段段：月湖桥至龙阳阳桥段，汉西西板块。紧邻邻规划中的武武汉王家墩中中央商务区和和武汉美食街街，将定位为为现代商务居居住为主导功功能的高品质质都市商务区区滨水发展区：：龙阳桥至长丰丰桥段，古田田板块。充分分利用该区域域现有的自然然资源，规划划定位为新兴兴业态发展区区和新桥家园园区，建成以以生态低层和和多层区为主主的武汉稀有有别墅区近期规划－汉汉江北岸规划划为都市商务务区发展规划确定定：汉江北岸滨水水区域东至友友谊南路，南南临沿河大道道（含江滩地地块），西至至江汉五桥，，北至解放大大道（硚口路路以西）和中中山大道（硚硚口路以东）），岸线全长长14.5公公里，总用地地面积1054公顷，规规划范围内可可供开发用地地581公顷顷，可供景观观规划用地643.6公公顷，可供道道路及广场建建设用地119.6公顷顷，根据武汉汉市城市总体体规划和滨水水北岸现状，，汉江北岸将将依托汉正街街、汉西和古古田规划为三三个功能板块块：汉正旅游商贸贸区生活休闲区滨水发展区64月湖桥北岸①②③④⑥⑦⑧古田片江汉二桥北岸西片⑤汉江北岸待招招商地块(硚硚口区)A月湖桥桥片区区B江汉二桥北岸岸西片C古田片占地建面容积率性质

A144万㎡163万㎡3.7商住215.6万㎡57.7万㎡3.7商住35万㎡17.5万㎡3.5商住

B428.6万㎡71.5万㎡2.5商住51.75万㎡5.25万㎡3.0商住66万㎡17万㎡2.8商住

C711.7万㎡41万㎡3.5商住810万㎡28万㎡2.8商住合计123万㎡400.95万㎡土地－汉江北北岸即将进入入大规模开发发阶段项目周边土地地出让情况65汉江南岸待招招商地块(汉汉阳区)晴川片南岸嘴珍宝地块近期没有出让计划月湖片属于公建地块：月湖公园、月湖艺术馆建设，2008年完工汉钢片计划面向香港招商区政府旧改片片区(汉阳区区)郭茨口西有部分回迁的片区2006年归元寺旧改鹦鹉路以东城区：1000户20万方鹦鹉路以西城区：1400户12万方晴川片月湖片汉钢片四新片归元寺片郭茨口西片土地－汉江南南岸土地规划划项目周边土地地出让情况66区域城市发展展研究从远期看：老工业区转变变成文化旅游游中心区，发发展前景良好好；从近期看：汉阳全力打造造沿江高尚社社区，项目中中高档定位顺顺应城市规划划发展大势从土地出让情情况看从近期土地出出让计划看没没有直接竞争争，汉江两岸岸规划看相互互呼应，具有有打造中高档档楼盘的条件件67客户研究客户来源区域域客户购买力和和购买意愿客户置业特征征分析68科教文化中心心客户研究圈层层的确定1、武汉老印印象2、行业客户户访谈3、汉阳楼盘盘调研武昌客户抗性性最大汉口中心区及及以北地区抗抗性较大，较较高的性价比比会吸引部分分中心区低购购买力客户汉江北岸客户户抗性相对较较低古田区域城市市资源佳，抗抗性大汉阳客户无抗抗性汉阳和汉江北北岸客户应是是重点研究片片区城市商贸中心心汉阳武昌汉口旅游、居住区区老工业区（基基本已外迁））汉阳和汉江北北岸是客户重重点研究片区区69项目客户研究究－片区划分分沌口王家湾钟家村汉西建材汉正街宝丰商圈研究客户群1、沌口片区区2、钟家村片片区3、王家湾片片区4、商业片区区汉正街商贸客客户、汉西街街建材客户5、宝丰商圈圈沌口王家湾钟家村汉西建材汉正街宝丰商圈10分钟车程5公里路程15分钟车程12公里路程6分钟车程4公里路程10分钟车程8公里路程10分钟车程8公里路程20分钟车程15公里路程70客户分析方法法对整体市场以以及区域市场场的认识与看看法对本项目的看看法对产品的创新新及初步构思思的试探与检检验需求和购买力力访谈：对整体市场以以及区域市场场的认识与看看法对本项目的看看法对产品的创新新及初步构思思的试探与检检验需求和购买力力楼盘调研71一、客户购房房意愿和购买买力分析72访谈目录表（（56个客户户深度访谈））政府相关人员员武汉规划国土土司汉阳分局局规划科罗罗科长汉阳开发办主主任金金主任政府公务员金金主主任公务员俞俞先生；业内专业人士士三江公司张部部长三江公司营销销部李部长复地翠微新城城营销部经理理李经理理集贤书香苑销销售员汉正会馆（汉汉正街第一大大道）销售员员南国明珠销售售人员南湖某开发商商营销经理马马冬汉来灯饰五金金批发市场企企划部张张主任武汉德思勤副副总上海爱家碧水晴天销售售人员金桥凤凰华庭庭销销售经理策源代理策策划。。。。。。。客户服装商户女女士２５岁岁武汉人人服装商户先先生５０岁岁经营５５年石家庄庄人服装商户先先生３５岁岁经营１１年温州人人服装商户先先生３５岁岁经营２２年东北人人服装商户先先生４５岁岁经营１１年十堰人人服装商户4118先生生50岁温温州人服装商户4318女士士４５岁杭杭州人服装商户4330女士士３５岁广广州人服装商户1229男男30岁非非武汉人服装商户1329女女35岁武武汉人服装商户4237女女30岁武武汉汉阳人服装商户男男45岁建材市场华利利灯饰沈老板板３５岁左左右宁波人人建材市场胜阳阳灯饰孙老板板４５岁岁左右武