连锁门店促销管理课件

第六章连锁门店促销管理

技能目标能应用连锁门店促销步骤进行促销策划能应用评估方法分析促销活动的效果知识目标掌握促销活动策划的方法理解不同促销策略的特点、差异、适用范围掌握门店促销活动的组织实施步骤掌握促销活动的评估方法第一节连锁门店促销策划连锁总部策划部:负责企业大型的、统一的促销活动的策划和组织.连锁各分店:负责门店独立的、小型的、较频繁的促销策划活动，也有一些连锁企业的门店不进行独立的促销策划。一个有效的促销活动要求零售企业制定出好的促销策划方案。进行促销策划主要包括以下步骤：一、制定促销目标二、选定合适的促销工具三、把握促销时机四、确定促销商品五、确定促销主题六、选择促销方式七、进行促销预算下一节制定促销目标门店促销主要有以下几个目的：1．新产品上市，促销的主要目的是吸引消费者，增强购买欲2．提升销售额或销售利润3．加速商品周转选择促销工具常见的促销形式主要有以下几种：1．折扣促销2．退款促销3．赠奖促销4．兑换印花促销

5．抽奖促销6．有奖竞赛促销7．现场展示促销折扣促销的常用形式有以下几种：（1）利用商品包装标示折扣：“组合包装”（2）利用折价券促销：利用折价券促销，必须注意误兑的问题（3）会员卡回扣促销退款促销多种形式有以下几种：（1）单一商品的退款促销（2）同一商品重复购买退款促销：比如，购买某饮料“买三退一”或“买十退三”等优惠。（3）同一厂商多种商品的退款促销,这种促销方式通常是由零售商与生产商联合举办的。（4）相关性商品退款促销印花促销兑换印花积分券积分卡抽奖促销购物抽奖非购物抽奖即买即兑奖定期兑奖游戏兑奖购物抽奖把握促销销时机促销时期期包括两两个方面面的问题题:1．促销销活动的的延续时时间2．促销活动动所处时机确定促销商品品一般来说促销销商品有以下下四种选择：：1．节令性商商品2．敏感性商商品3．众知性商商品4．特殊性商商品;确定促销主题题促销主题的选选择应把握两两个字：一是是“新”；；二是“实””。按促销主题来来划分，促销销活动可分为为：开业促销年庆促销活动动例行性促销活活动竞争性促销活活动1．开业促销销活动通常开业当日日业绩是平日日业绩的5倍倍左右。2．年庆促销销活动其促销业绩可可达平日业绩绩的1.5%-2倍。3．例行性促促销活动期间业绩可比比非促销期间间提高2—3成。4．竞争性促促销活动往往发生在竞竞争店数量密集的地区。。选择促销方式式门店促销方式式大体有:人员员促促销销广告告促促销销销售售促促销销公共共关关系系促促销销企业业形形象象促促销销确定定促促销销预预算算确定促销预算营业额百分比法竞争对等法目标任务法量入为出法第二二节节零零售售企企业业促促销销策策略略从形形式式和和模模式式上上来来划划分分类类别别一、、常常规规促促销销常规规促促销销是是连连锁锁店店通通常常采采用用的的一一种种促促销销策策略略，，一一般般就就是是优优惠惠销销售售、、免免费费试试用用装装、、买买赠赠。。二、、非非常常规规促促销销非常常规规促促销销（（又又称称主主题题促促销销）），，也也是是连连锁锁店店经经常常参参与与的的一一种种促促销销活活动动。。此此类类促促销销活活动动一一般般都都先先由由厂厂家家来来确确定定活活动动方方案案、、主主题题、、规规模模、、形形式式，，然然后后由由连连锁锁店店负负责责执执行行或或自自行行实实施施。。一、常规规促销1．常规规促销的的特征2．常规规促销活活动的应应用范畴畴3．常规规促销运运作要点点1．常规规促销的的特征（1）长长期性（2）固固定性（3）速速效性（4）现现场通告告性2．常规规促销活活动的应应用范畴畴（1）适适合操作作群体：：经济实实力偏弱弱的中小小企业及及中小代代理商、、连锁店店。（2）适适合操作作产品：：新产品品上市或或老产品品应对同同类产品品竞争。。（3）适适合操作作终端：：店内有有专柜、、店员已已受训练练或有促促销员派派驻，客客流量大大。3．常规规促销运运作要点点（1）终终端建设设是常规规促销的的基础硬终端建建设：将将所有的的产品卖卖场包装装好，形形成统一一的色彩彩视觉。。软终端建建设：店店员的培培训及客客户关系系的维护护往往是是连锁店店容易忽忽视的一一个方面面，连锁锁店需要要在厂家家的支持持下，建建立一套套较为完完整的终终端培训训体系，，以提高高一线队队伍的销销售力。。业务、促促销员的的定点建建设：将将业务员员或促销销员定点点化，这这也是对对连锁店店提出管管理创新新的一个个方式。。企业营营销体系系采用““据点管管理制””，在市市场管理理中实施施“筑巢巢引凤””策略，，市场销销量上去去了，促促销员收收入水涨涨船高，，将优秀秀的促销销员很快快汇聚到到一起（2）常常规促销销需要点点面结合合考虑合适适的促销点点制定详细细的常规促销排排期表做出促销销调整与统筹安安排从有效终终端中去挑选选12对促销点点所涉及及的促销环环节信息息进行分析析（3）把把握好时时机与周周期某些连锁锁店在新新品上市市时，一一开始就就大搞常常规促销销，迅速速推出买买几赠几几的优惠惠消费措措施。其其实稍做做分析，，结果就就会与连连锁店的的初衷大大相径庭庭，因为为连锁店店的想法法是想通通过买几几赠几让让消费者者迅速接接受新产产品，让让产品销销量取得得一个突突破，但但结果呢呢，消费费者不仅仅不会对对此类的的活动无无动于衷衷，无法法进行尝尝试购买买，而且且他还将将对新上上市的产产品的价价格及质质量表示示质疑。。这显然然是连锁锁店在做做常规促促销时未未考虑到到促销时时机的问问题。选择合适适的时机机、促销销理由及及促销周周期，这这是连锁锁店在制制定常规规促销策策略应抓抓住的三三个重点点。二、非常常规促销销1．非常常规促销销的特征征2．非常常规促销销的应用用范畴3．非常常规促销销活动注注意事项项1．非常常规促销销的特征征（1）指指导性（2）主主题性（3）时时效性2．非常常规促销销的应用用范畴适合操作作群体：：大中小小企业及及连锁店店适合操作作周期：：适合阶阶段性促促销活动动，具有有一定的的间隔周周期，通通常以月月、季、、半年、、年为间间隔。适合操作作场所：：大面积积户外场场所或大大卖场为为主，也也可按促促销网点点的形式式来全面面布局。。3．非常常规促销销活动注注意事项项在促销活活动程序序中,各方面面考虑的的综合因因素有费用场地促销队伍伍售后服务务促销物料料支持……..弄懂消费费者所想想和消费者者的偏好好针对消费费者所想想,提出符合合他们口口味的促销活活动主题题针对购买买偏好,制定满足足消费者者偏好的促销优优惠措施施促销活动动之前所所做的的事针对目前前流行或雷同的的促销信信息在促销形形式和主主题内容上进进行创新新观察市场场动态及及竞争品品动态，，并根据竞竞争品的的促销推出应对对措施第三节促促销销活动的的实施与与评估一、促销销活动的的实施促销活动动的实施施到位是是确保促促销活动动效果的的关键。。1．促销销开始前前的准备备2．活动动实施时时的控制制1．促销销开始前前的准备备作业分工工召开促销销会议下达任务务职责确认认负责促销销活动的的具体实实施2．活动动实施时时的控制制促销活动现场忙而不乱有条有理促销活动期间促销活动动的问题题商品价格格及质量量形成记录录→整改改→对整改情情况进行行跟踪检检查→记录整整改结果果进行控制制、监督督和检查查→及时发现现问题→→及时纠纠正每天制定定促销商商品销售售报表，，为促销销活动的的效果分分析及及及时调整整提供充充分的数数据二、促销销活动的的评估长期促销绩效评估短期促销绩效评估促销活动动的评估估促销结束束后要对对促销成果进进行分析析，根据促销销间营业业数据，总总结得失失1．短期期促销绩绩效评估估短期促销销绩效评评估是指指在促销销结束之之后，衡衡量消费费者对促促销活动动的即刻刻反应和和态度，，以及时时获取消消费者的的信息，，并掌握握商品促促销的效效果。下图表明明：促销销对品牌牌市场占占有率的的影响，，显示了了企业促促销活动动实施后后希望看看到的结结果。0246促销前108促销中促销后促销后品牌市场占有率（%）图1促销对品牌市场占有率的影响2．长期期促销绩绩效评估估短期促销销绩效评评估可以以了解消消费者对对促销活活动的态态度和反反应，但但这种评评估很难难得知消消费者真真正的消消费意图图。因而而有必要要对长期期促销绩绩效进行行评估。。揭示示消费者者的消费费态度，，把握消消费者的的消费心心理。从从而使以以后的商商品促销销活动更更加具有有针对性性和目标标性，增增强促销销活动的的效果。。谢谢欣赏9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20223:36:24PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/312022/12/3131December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20223:36:24PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/312022/12/3131December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20223:36:24PM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、越是无能能的人，越越喜欢挑剔剔别人的错错儿。