进阶策略销售专业培训

进阶策略销售

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進階策略銷售訓練A許多「專業銷售代表」在複雜、多變的大型銷售個案中贏得最後勝利！事後，他們都相信「運氣」及「擁有好的關係」並非(或不全是)導致其成功的重要因素。在銷售的過程中，往往必需經過不止一個「人」的同意，方得以定案。大型銷售個案特性大多取決於..............結構化的行銷，而非單純的「產品」或「價格」大型銷售個案特性當銷售個案的環境；或其組織生態發生「改變」；不論大小，都極可能在未來產生「衝擊」，而影響全局的最後成敗。僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足以因應那些因「改變」而帶來的衝擊。面對未知的改變讓我們來聽聽的故事一個週嚴的「銷售策略」將輕鬆且自然的展開精彩的「銷售戰術」。進行大型銷售個案「且戰且走」或「船到橋頭自然直」絕非正途........宜儘早回頭進行大型銷售個案不是是那那個個「「賣賣冰冰箱箱」」給給「「愛愛司司基基摩摩人人」」的的那位位!他們們持持完完整整、、邏邏輯輯、、可可重重複複的的銷銷售售計計劃劃進行行，，他他們們永永不不滿滿足足！！..........善用用「「策策略略銷銷售售」」是戰戰爭爭前前；；「「佈佈陣陣」」、、「「用用兵兵計計劃劃」」的「「藝藝術術」」表表現現。。策略略專注注每每個個個個案案鞏固固競競爭爭優優勢勢，，以以達達成成既既訂訂的的「「銷銷售售目目標標」」。。分析析現現況況與與你你方的的形形勢勢思考考如如何何取取得得或或提升升競競爭爭優優勢勢擬訂訂行行動動計計劃劃執行行行行動動計計劃劃「策策略略銷銷售售」」的的邏邏輯輯1.關鍵影響人員2.警示訊號/槓桿作用3.客戶「反饋型態」4.「贏」的策略5.銷售對象管理6.銷售對象剖析、篩選關鍵分析要項策略略擬擬訂訂取得得有有利利的的銷銷售售位位置置以提提升升競競爭爭優優勢勢銷售售位位置置驚慌與與焦慮慮陶醉與與自滿滿陶醉驚驚慌驚慌慌太棒了了安穩穩舒服服顧慮慮不舒服服擔心心擔憂憂陶醉醉確定的的結果果不不確確定的的結果果停我必需需作那那些改改變，，以消除除憂慮慮？是否需需要改改變，，以為鞏鞏固？？1.檢檢驗驗相關關的「「改變變」2.評評估估因改改變而而導致致的影影響(+)(-)3.界界定定「銷銷售目目標」」4.測測試試現今今「銷銷售位位置」」5.擬擬定定策略略以改改善「「銷售售位置置」1:銷銷售位位置客戶(個案案)名名稱稱：狀況改改變:評評估改改變(+)(-)1.2.3.銷售目目標:測試現現今銷銷售位位置:我覺得得，，有有關於於?12341:銷銷售位位置改進銷銷售位位置1.2.3.4.5.51:銷銷售位位置策略關鍵影影響人人員員1.經經濟濟掌控控關鍵鍵單位位﹝人人﹞2.關關鍵鍵使用用單位位﹝人人﹞3.技技術術導向向關鍵鍵單位位﹝人人﹞4.關關鍵鍵銷售售引導導關鍵影影響人人員員如何接接近這這些關鍵影影響S-4AssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI任務務：作作出最最後的的「成成交決決定」」-直直接掌掌控$-使使用$權權-自自由裁裁量權權-否否決權權關心心：成成交底底線及及對組組織帶帶來的的影響響"?"經濟掌掌控關關鍵A"?"技術導導向關關鍵任務務：自自多方方面進進行審審核、、評估估-評評估你你的建建議-把把關的的人-常常提出出建議議-經經常(可以以)提提出!關心心：產產品"?"關鍵使使用單單位任務務：從從工作作績效效或表表現面面進評評估-評評估或或使用用你的的產品品及服服務-易易建立立「私私誼」」-易易採納納你提提出的的建議議關心心：工工作績績效及及實施施"?"關鍵「「銷售售引導導」任務務：扮扮演「「銷售售指導導人員員」常出現現在：：-「「銷售售對象象」的的組織織內-自自己的的組織織內-其其他可提供供下列列訊息息：-各各「關關鍵」」現況況-各各「關關鍵」」的期期望關心心：你你的成成功2:關關鍵影影響人人員員1.製製作作「關關鍵影影響人人員」」表2.檢檢驗驗所有有「關關鍵影影響人人員」」3.測測試試現今今「銷銷售位位置」」2:關關鍵影影響人人員員關鍵使使用單單位關鍵銷銷售引引導....1~2「關鍵鍵影響響人員員」表表經濟掌掌控關關鍵技術導導向關關鍵客戶(個案案)名名稱稱：狀況改改變:評評估改改變(+)(-)1.2.3.銷售目目標:測試現現今銷銷售位位置:我覺得得，，有有關於於?32:關關鍵影影響人人員員警示訊訊號/槓槓桿桿作用用雲深不不知處處………...見樹不不見林林………...瞎子在在摸象象………...無的亂亂放矢矢………...警示訊訊號嗯!看看起起來……...沒什麼麼問題題!!!警示訊訊號1.記記有有「警警訊」」的地地方，，應特特別注注意2.「「警訊訊」可可幫助助檢驗驗「潛潛在問問題」」3.「「警訊訊」可可有效效找出出「銷銷售位位置」」的改善方方向4.「「警訊訊」可可幫助助找出出「槓槓桿」」的著著力點點警示訊訊號""*關關鍵鍵訊息息漏失失*新新的的「關關鍵影影響人人員」」出現現*「「不確確定的的問題題」發發生*尚尚未未接觸觸的「「關鍵鍵影響響人員員」*銷銷售售對象象的「「組織織重組組」1.找找出出「銷銷售弱弱點」」2.找找出出「銷銷售強強點」」為基基點3.利利用用「銷銷售強強點」」消除除或改善「「警訊訊」警示訊訊號/槓槓桿桿作用用發現問問題支撐撐策略擬擬定3:警警示訊訊號/關關鍵影影響人人員1.檢檢驗驗警示示訊號號及「「銷售售強點點」2.擬擬定定策略略以改改進「「銷售售位置置」13:警警示訊訊號/關關鍵影影響人人員關鍵使使用單單位關鍵銷銷售引引導....「關鍵鍵影響響人員員」表表經濟掌掌控關關鍵技術導導向關關鍵23:警警示示訊訊號號改進進銷銷售售位位置置1.2.3.4.5.策略「反反饋饋型型態態」」客戶戶的的「「反反饋饋型型態態」」瞭解解客客戶戶的的「「認認知知取取向向」」，，以以進進一一步步預預測其其對對銷銷售售的的接接納納程程度度S-4AssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI1.客客戶戶處處於於「「成成長長型型態態」」2.客客戶戶處處於於「「問問題題型型態態」」3.客客戶戶處處於於「「平平穩穩型型態態」」4.客客戶戶處處於於「「自自滿滿型型態態」」客戶戶的的「「反反饋饋型型態態」」如何何認認知知客客戶戶的的「「反反饋饋型型態態」」如何何面面對對不不同同「「反反饋饋型型態態」」A成長長型型態態銷銷售售良良機機結果果需需求求差異異現況況數量量要要更更多多，，品品質質要要更更好好??原因因?問題題型型態態銷銷售售良良機機結果果需需求求差異異現況況?平穩穩型型態態非非銷銷售售良良機機結果果(需需求求)現況況I'!?原因因:.對對實實情情未未作作詳詳細細瞭解解.期期望望太太低低你的的建建議議，，似似乎乎對對現現況況有有負面面的的評評價價自滿滿型型態態非非銷銷售售良良機機結果果需需求求現況況認認知知4:反反饋饋型型態態1.檢檢驗驗各各「「關關鍵鍵影影響響人人員員」」的的反饋饋型型態態2.評評估估各各「「關關鍵鍵影影響響人人員員」」的反反饋饋型型態態3.對對不不同同的的「「反反饋饋型型態態」」計計分分4.分分析析所所得得之之訊訊息息5.擬擬定定策策略略以以改改進進「「銷銷售售位位置置」」4:反反饋型型態1關鍵使用用單位關鍵銷售售引導....「關鍵影影響人員員」表經濟掌控控關鍵技術導向向關鍵TGG24:反反饋型型態關鍵使用單位關鍵銷售引導

Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu「關鍵影響人員」表經濟掌控關鍵技術導向關鍵EK-2T+2G+2G+2評分分*熱情情的擁護護+5*大力力的支持持+4*支持持+3*有興興趣+2*認知知相同+1*應該該不會拒拒絕-1*不感感興趣-2*作負負面的評評價-3*抗拒拒你的建建議-4*支持持你的對對手-53~44:反反饋型型態54:反反饋型型態改進銷售售位置1.2.3.4.5.策略「贏」的的策略銷售人員員的需需求-成交訂單-滿意的客戶-長遠的關係-重複的購買-獲得推薦A雙贏矩矩陣IWINYOUWINILOSEYOUWINILOSEIWINYOULOSEYOULOSEILOSEIWINYouWINYouLOSE客戶-銷銷售者-II它經常發發生！怎怎麼辦？？對客戶作作了「善善事」IWINYOULOSE當它發生生後！怎怎麼辦？？「修理」」你的客客戶？？I真煩厖怎怎麼辦辦？兩敗俱傷傷！I太好了！！但是如如何使它它發生？？理想的「「合作象象限」「贏」與與「成果果」的的故事後天是妹妹妹的生生日，媽媽咪準備備用300元請請一個廚廚師；在家辦一一桌酒席席為妹妹妹慶祝……...爸爸是個個老饕，，意見又又特別多多媽咪講求求實際，，總是精精打細算算妹妹喜歡歡與朋友友分享奶奶油蛋糕糕！小張是我我的好兄兄弟，他他是個廚廚師….他很想想作這筆筆生意而我成了了…………...-同樣樣的「成成果」...不不同的的「贏」」-共同同分享成成果，而而「贏」」屬於個個人.....「贏」與與「成果果」成果果贏贏1.改改善企業業的經營營能力或或 1.實現現了個人人的「承承諾」生產力2.可可量化，，可以以以數量統統計2.難難以量化化，難以以以數量量統計3.屬屬於「共共同的」」3.屬屬於「個個人」「贏」與與「成果果」「贏」的的範例-取得得更多的的權力-獲得得認同-提昇昇社會地地位-取得得更多的的彈性-鞏固固既有的的影響力力-.....................「成果」」範例經濟掌控控-有效效運用資資金-投資資報酬率率-獲利利能力-低價價取得商商品-..................銷售指導導()-獲得得認同-自我我成就感感-...............技術導向向-穩定定性高-最佳佳的解決決方案-取得得規格最最佳的商商品-.........................使用單位位-較大大的彈性性-穩定定性高-獲得得最佳服服務-最佳佳的解決決方案-..................1.檢檢驗及測測試共同同的「成成果」2.測測試各「「關鍵影影響人員員」的「「成果」」3.檢檢驗各「「關鍵影影響人員員」的「「贏」4.分分析現在在「銷售售位置」」5.定定位於「「雙贏局局面」6.擬擬定策略略以改進進「銷售售位置」」5:「「贏」與與「成果果」共同性的的成果經濟掌控控者技術導向向者使用單位位12~3「贏」與「成果」檢驗表客戶成果贏5:「「贏」與與「成果果」A關鍵使用單位關鍵銷售引導

Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu「關鍵影響人員」表經濟掌控關鍵技術導向關鍵EK-2T+2G+2G+24比較這兩兩張表「贏」與「成果」檢驗表客戶成果贏5:「「贏」與與「成果果」5:「「贏」與與「成果果」IWINYOUWINILOSEYOUWINILOSEIWINYOULOSEYOULOSELOSEWINWINLOSEStep5將「銷售目標」置於矩陣中「贏」與「成果」檢驗表客戶成果贏65:「「贏」與與「成果果」改進銷售售位置1.2.3.4.5.策略銷售對象管理

TheFunnelforMultiaccount銷售管理理目的的1.有有效的分分類「銷銷售目標標」2.追追蹤「銷銷售狀況況」進展展3.設設訂銷售售工作的的「優先先順序」」4.預預估銷售售業績的的起落5.妥妥善利用用及掌控控「銷售售工時」」銷售管理理困擾擾$時間()庫存銷售預估估銷售實績績銷售管理理層次次化...?Hot!!!銷售管理理層次次化...?搜尋並篩篩選目標標設訂拜訪訪時間表表發展「成成交關鍵鍵」除了努力力，最好好再加一點點運氣至少已接接觸1位「成交關關鍵」銷售基礎礎鞏固/升升級Hot!!!應保守的預估成交時間訂單單取得得篩選條件件6:銷銷售管管理層層次化1.製製作「銷銷售目標標」清單單2.排排序近期期「計劃劃成交」」清單3.檢檢驗、分分析「計計劃成交交」清單單4.排排定銷售售工作的的「優先先順序」」5.擬擬定策略略以改進進「銷售售位置」」銷售目標標1.數數量化2.單單一結論論3.文文詞簡達達16:銷銷售管管理層層次化2銷售管理

FUNNEL第三層第二層第一層6:銷銷售管管理層層次化3用簡明詞詞意詢問問，以檢檢驗表列之「「銷售對對象」................保持靈活活的「銷銷售策略略」6:銷銷售管管理層層次化銷售管理理第三層層第第二二層層第第一一層4銷售管理

FUNNEL第三層第二層第一層123Yourworkpriorities6:銷銷售管管理層層次化6:銷銷售管管理層層次化SalesObjective1.2.3.4.銷售管理

FUNNEL第三層第二層第一層1.2.3.4.5.Step5改進銷售位置策略略！銷售對象象剖析析/篩篩選發掘合適適銷售對對象在日益複複雜銷售售環境理理，如何何發掘合合適、優優良的「銷銷售對象象」，進進而以「「雙贏」」收場，，正是行銷銷經營者者的重要要課題。。〝發掘合合適銷售售對象〞〞=〝〝接接受塞商商品的客客戶〞's發掘合適適銷售對對象$的價價值不一一在你的銷售清清單中，有35%以上上的銷售對象象是「食之無味味，棄之可惜惜」!!!!「雙贏」結果果-訂單單-重複購買買-獲得推薦薦-客戶滿意意-長遠的關關係那些不僅只是是「需要你能能提供的」!且擁有你所需需要的!!耐心的〝精精細耕耘〞〞發掘合適銷售售對象"揚聲器器"銷銷售管裡你是否把別人人不要的，撿撿回來當作寶貝貝？發掘合適的銷銷售對象7:發掘合合適銷售對象象1.製作「「理想客戶」」清單2.列出優優良/不良良客戶名單3.列出〝〝他們〞的特特性4.建立「「理想客戶」」的輪廓5.檢驗既既有的「銷售售對象」6.修正以以改進「銷售售位置」4「理想客戶」」優良客戶清單單優良客戶特質質理想客戶特徵徵不良客戶特質質不良客戶清單單1.2.3.4.5.6.7.1.2.3.4.5.6.7.1.2.3.4.5.1.2.3.4.5.6.7.1.2.3.4.5.6.7.:@-5~+5233217:發掘合合適銷售對象象Step57:發掘合合適銷售對象象1.2.3.4.5.Rating:@-5~+5「理想客戶」的輪廓銷售管理

FUNNEL第三層第二層第一層7:1.2.3.4.5.Rating:@-5~+5「理想客戶」的輪廓1.2.3.4.5.銷售管理第三層第第二二層第第一一層

改進銷售位置

1.2.3.4.5.Step6-預測問題題-排除不良良的「對象」」...策略銷售計劃擬擬訂銷售計劃是「銷售策略略」的最後一一步..........是「銷售個案案」的開使..................是延續「策略略性銷售」」所規納的要要點，以簡明的方式式；列出具体体的銷售進行行方式或方向..............善用自己的優優勢；以消除除或降低現有有的t警示訊號。。銷售計劃銷售目標個案「成交關關鍵」各「成交關鍵鍵」之反饋型型態客戶獲得的「「成果」及「「贏」銷售計劃銷售計劃""45...合乎邏輯緊急事件具發展性a酸性測試陶醉驚驚慌驚慌太棒了安穩舒服顧慮不舒服擔心擔憂陶醉確定的結果不不確定的結果果我必需作那些些改變，以消除憂慮？？是否需要改變變，以為鞏固？TMSInformationInstructor:JohnKingAWinnerinComplexSales進階策略銷售售訓練通过辛勤的工工作获得财富富才是人生的的大快事。一个人人一生生可能能爱上上很多多人，，等你你获得得真正正属于于你的的幸福福后，，你就就会明明白以以前的的伤痛痛其实实是一一种财财富，，它让让你学学会更更好地地去把把握和和珍惜惜你爱爱的人人。12月月-2215:3215:32:54人只有有为自自己同同时代代人的的完善善，为为他们们的幸幸福而而工作作，他他才能能达到到自身身的完完善。。每项项事事业业成成功功都都离离不不开开选选择择，，而而只只有有不不同同寻寻常常的的选选择择才才会会获获取取不不同同寻寻常常的的成成功功。。15:32:5415:3212月月-22论命命运运如如何何，，人人生生来来就就不不是是野野蛮蛮人人，，也也不不是是乞乞讨讨者者。。人人的的四四周周充充满满真真正正而而高高贵贵的的财财富富—身体体与与心心灵灵的的财财富富。。人生生没没有有彩彩排排，，每每一一个个细细节节都都是是现现场场直直播播。。对产产品品质质量量来来说说，，不不是是100分就就是是0分。。成功功的的经经理理人人员员在在确确定定组组织织和和个个人人的的目目标标时时，，一一般般是是现现实实主主义义的的。。他他们们不不是是害害怕怕提提出出高高目目标标，，而而是是不不让让目目标标超超出出他他们们的的能能力力。。管理就是是决策。。15:3215:32:5412月-22经营管理理，成本本分析，，要追根根究底，，分析到到最后一一点。再实践。。2022/12/3115:32:54世上并没没有用来来鼓励工工作努力力的赏赐赐，所有有的赏赐赐都只是是被用来来奖励工工作成果果的。除了心存感感激还不够够，还必须须双手合十十，以拜佛佛般的虔诚诚之心来领领导员工。。2022/12/3115:3215:32:54预防是解决决危机的最最好方法。。我们不一定定知道正确确的道路在在哪里，但但却不要在在错误的道道路上走得得太远。不要把所有有的鸡蛋放放在同一个个篮子里。。用他，就要要信任他;不信任他，，就不要用用他。沟通再沟通通。31十二二月2022多挣钱的方方法只有两两个：不是是多卖，就就是降低管管理费。我所做的，，就是创办办一家由我我管理业务务并把我们们的钱放在在一起的合合伙人企业业。我将保保证你们有有5%的回报，并并在此后我我将抽取所所有利润的的50%。请示问题不不要带着问问题请示，，要带着方方案请示。。汇报工作作不要评论论性地汇报报，而要陈陈述性的汇汇报。2022年年12月31日在漫长的人人生旅途中中，有时要要苦苦撑持持暗无天日日的境遇；；有时却风风光绝项，，无人能比比。沟通是管理理的浓缩。。12月-2215:32:5415:32员工培训是是企业风险险最小，收收益最大的的战略性投投资。人类被赋予予了一种工工作，那就就是精神的的成长。企业发展需要要的是机会，，而机会对于于有眼光的领领导人来说，，一次也就够够了。12月-2212月-22发展和维护他他们的家;至于女子呢?则是努力维护护家庭的秩序序，家庭的安安适和家庭的的可爱。犹豫不决固然然可以免去一一些做错事的的可能，但也也失去了成功功的机会。管理是一种严严肃的爱。12月-2215:3212月-22选择?选择这个词对对我来说太奢奢侈了。没有商品这样样的东西。顾顾客真正购买买的不是商品品，而是解决决问题的办法法。一个人被工作作弄得神魂颠颠倒直至生命命的最后一息息，这的确是是幸运。从管管理理的的角角度度来来讲讲，，两两点点之之间间最最短短的的距距离离不不一一定定是是一一条条直直线线，，而而是是一一条条障障碍碍最最小小的的曲曲线线。。15:3212月月-2215:32:54自觉心是是进步之之母，自自贱心是是堕落之之源，故故自觉心心不可无无，自贱贱心不可可有。31-12月-2212月-2212月-22切实执行行你的梦梦想，以以便发挥挥它的价价值，不不管梦想想有多好好，除非非真正身身体力行行，否则则，永远远没有收收获。一个有坚坚强心志志的人，，财产可可以被人人掠夺，，勇气却却不会被被人剥夺夺的。时间和和结构构。15:3212月月-2212月月-22南怀瑾说：““心中不应该该被蓬茅堵住住，而应海阔阔天空，空旷旷得纤尘不染染。道家讲‘‘清虚’，佛佛家讲空，空空到极点，清清虚到极点，，这时候的智智慧自然高远远，反应也就就灵敏。”15:3215:32:5412月-2215:32你不能衡量它它，就不能管管理它。拖延将不断滋滋养恐惧。2022/12/3115:32:5415:3215:32:54想法)，而是是你是是不是是愿意意为此此付出出一切切代价价，全全力以以赴地地去做做它一一直证证明它它是对对的。。2022/12/3115:32:5412月月-22谢谢各各位！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。15:32:5415:32:5415:3212/31/20223:32:54PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2215:32:5415:32Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。15:32:5415:32:5415:32Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2215:32:5415:32:54December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20223:32:54下午15:32:5412月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:32下午午12月-2215:32December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3115:32:5415:32:5431December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:32:54下下午3:32下下午15:32:5412月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。15:32:5415:32:5415:3212/