路长全-销售渠道建设

销售渠道管理路长全路长全

北京创世双嘉营销管理咨询公司董事长北京大学客座教授对外经济贸易大学国际工商管理学院客座教授主要实践经历：巨能实业集团执行副总裁产品运营总经理伊利集团营销副总经理(意)赞邦集团中国公司营销总监远大集团营销策划副总擅长营销运作和管理咨询，屡屡创造佳绩。为多家企业和机构进行管理运作和咨询服务在实践中形成自己独特的运作风格和理论体系讨论每组请一位回答：你是谁？你在实际工作中遇到什么问题？你希望从本次研讨中获得哪些支持？课程大纲： 12月30日8：00----9：00 现代营销及两大渠道9：00----10：00 营销心灵渠道营销支点营销势能10：00----10：15 小休10：15----12：00 渠道的规划分销策略12：00----13：00 午餐13：00----14：30 经销商的选择经销商的激励和管理如何处理渠道之间的关系14：30----14：45 小休14：45---16：15 销售的四项基本原则区域经理和业代的职能分工销售拜访16：15----17:00自由讨论 课程简介：此课程适合地区销售主管、销售代表和渠道开发研究人员等与客户的开发、管理密切相关的人士。课程提供了针对渠道、经销商管理及调整的基本逻辑框架、操作要点和基础技巧，以帮助有关人员较系统地管理所负责的区域市场，以达成企业在当地的经营目标。培训要求：分组：分5－6组，小组成员尽可能来自不同区域方式：以小组为单位，集体学习工具：每小组备白布告纸十张，三色油性笔一套 每人备A4白纸十张，铅笔一只纪律：随时发问、积极探讨、集体学习、一个会议、 呼机、手机为会议状态成功者的习惯做重要，但不紧急的事情换一种方式思考问题第一部分:现代营销的两大渠道营销的发展营销是竞争的产物营销首先发展于快速消费品行业，然后向医药、通信和服务行业衍生营销经历“内向型”、“外向型”、“消费者需求型”和“个性满足型”几个阶段营销成为中国企业的“核心竞争力”营销？以目标消费者的需求为中心，满足其需求过程思考一些最基本的问题我们卖的是什么?卖给谁?他们有什么特点?他们大都在什么地方卖?我们产品通过谁卖?他们为什么会卖我们的产品?他们为什么会卖别人的产品?营销的的核心心工作作将产品品铺到到消费费者心心中，，使其其乐的的买将产品品铺到到消费费者面面前，，使其其买得得到？怎么么铺运作两两个渠渠道到消费费者心心中的的渠道道到消费费者面面前的的渠道道第二部部分:运运作作心灵灵渠道道营销支支点营销势势能营销支支点？？国产手手机究究竟靠靠什么么来获获取市市场份份额的的?海尔凭凭借什什么抓抓住消消费者者心的的？麦当劳劳为什什么能能畅销销全球球？就营销销运作作本身身而言言：形式比比内容容更重重要营销支支点？？与竞争争对手手有效效区隔隔，支支撑你你的产产品成成为市市场需需求的的具有有诱惑惑力的的特征征。营销支支点？？大都建建立在在产品品之外外，建建立在在满足足心理理需求求或人人性的的基础础上有效改改变强强弱之之间力力量对对比，，使强强不再再那么么强，，弱不不再那那么弱弱，从从而达达成另另外一一种可可能问题题？中国移移动的的产品品的支支点是是什么么？营销势势能在销售售的各各环节节，创创造产产品被被认同同、被被需求求的状状态，，这就就是打打造营营销势势能。。问题题？？产品销销售过过程中中有哪哪几个个关键键环节节？营销势势能？？客户势势能渠道势势能终端势势能客户势势能使客户户坚信信………客户大大会客户势势能——利利用客客户会会产生生强化化效应应充分地地、最最大限限度地地向客客户展展示企企业形形象，，现实实实力力，发发展蓝蓝图，，行业业地位位、竞竞争优优势，，使客客户体体会到到与企企业合合作的的现实实利益益和未未来前前景，，坚定定客户户合作作的信信念，，形成成现实实订单单的热热情和和动力力。客户势势能案案例宏达客客户大大会客户的的积极极合作作就成成功了了一半半渠道势势能使渠道道产生生“饥饥饿””状态态，形形成产产品流流动的的推力力和拉拉力。。方法：：供求求调节节反季节节运作作方法:预预占经经销商商的资资金、、库房房、配配送资资源、、精力力渠道势势能创造渠渠道势势能，，制造造物流流“泡沫”，来产产生更更大物物流，，实现现销售售迅速速放大大。渠道势势能案案例伊利产产品的的渠道道运作作排队装装电话话终端势势能对销售售来说说，终终端建建设的的关键键是什什么？？终端的的魅力力来自自于：：集中！！问题题？消费者者购买买我们们产品品时有哪些些行为为表现现？终端势势能？？使你的的产品品第一一进入入消费费者眼眼帘让消费费者在在短时时间内内多次次接触触到我我们产产品的的信息息营销势势能“营销销势能能”就就是销销售的的动力力，其其实实质就就是将将产品品信息息、企企业形形象等等强力力贯注注于销销售的的每一一环节节，使使企业业产品品在每每一环环节都都被认认同、、被接接受，，带来来产品品的现现实销销售一个客客户或或消费费者决决定是是重视视还是是背叛叛，都都是由由接触触到你你企业业一系系列信信息遭遭遇的的总和和所决决定的的。第三部部分:产产品渠渠道运运作渠道的的规划划分销策策略和和经销销商类类型经销商商的选选择经销商商的激激励和和管理理如何处处理渠渠道之之间的的关系系产品渠渠道简简介小组讨讨论：：我们们公司司产品品可以以通过过哪些些渠道道最终终被消消费者者拿到到？（10分钟钟，简简要画画出产产品流流动图图）公司消费者者经销商商批发商商一般零零售商商重点卖卖场产品渠渠道简简介团购产品渠渠道简简介短渠道道与长长渠道道：短通路路中的的竞争争优势势优秀的的产品品灵敏的的嗅觉觉良好的的客情情关系系其他长通路路中的的竞争争优势势广泛的的产品品分销销优异的的产品品展示示竞争力力的价价格吸引的的助销销产品渠渠道简简介窄渠道道与宽宽渠道道：窄渠道道中的的竞争争优劣劣渠道利利润集集中管理简简化渠道之之间竞竞争压压力小小分销不不广泛泛宽渠道中的的竞争优劣劣广泛的产品品分销渠道之间竞竞争大渠道冲突加加大价格冲突发发生产品渠道设设计原则产品到达消消费者方便便购买的地地方服务能力跟跟得上最经济1、直接销销售及送货货（DSD）2、经销商商仓储、销销售、送货货（WSD））3、直接销销售队伍＋＋仓储和送送货经销商（（DSD＋＋WAD））4、直接销销售队伍＋＋经销商仓仓储、销售售、送货（（DSD＋＋WSD））分销策略和和经销商类类型公司负责所所有活动，，如仓储、、销售送货货、放帐等等通常发生在在主要城市市和策略性性城市公司仅指派派销售人员员扮演发展展业务的角角色，负责责销售预测、促促销配合、、协助经销销商销售队队伍通常发生在在二级城市市和策略性性城市的外外围区域公司负责销销售活动；；经销商负负责仓储、、送货和放放帐通常发生在在策略性城城市的市中中心1－2项的的混合体关键分销策策略类型分销策略和和经销商类类型分销系统的的演变A传统批发公司进入市市场初期每个地区选选择多家批批发商批发商条件件：资金及及批发渠道道B批发商协助助队伍公司达到一一定销量并并计划进一一步开拓市市场协助批发商商开发客户户、新品卖卖进、下单单、陈列、、促销执行行批发商送货货。收款批发商条件件：资金、、网络维护护及送货能能力C经销商已建立良好好市场基础础、与批发发商关系良良好并决定定进一步开开拓市场经销商建立立专门的队队伍，公司司分担费用用及共同管管理该队伍伍经销商标准准：有共同同成长的能能力，资金金、销售队队伍、基本本设施、网网络及现有有销量D直销队伍在激烈竞争争及策略性性城市直接服务关关键客户及及特殊渠道道分销策略和和经销商类类型讨论：在你你的地区该该用什么样样的分销策策略？（10分钟钟，小组代代表发表意意见）为什么要和和经销商合合作?经济效益与直接操作作相比节约约成本：人人员、办办公室租金金、仓租等等降低风险经销商做者者开发试验验信贷风险转转移地域情况优优势直接处理前前线问题稳定的社会会库存；相对平稳的的回款；我们无法完完全由自己己覆盖的区区域；我们甚至还还不知道的的销售点和和销售机会会；送货支持；；较多的市场场信息和竞竞争信息；；可能的展示示机会；········经销商为我我们提供了了：•专业性或综综合性：专专业的或多多品种种经经营行销方式：：行商或坐坐商所有制类型型：公有或或私营地理位置：：批发市场场内或外业务结算类类型：全现现款、全放放帐或兼而而有之经销商类型型对经销商的的控制力对经销商的的依赖性竞争的激烈烈程度覆盖的区域域大小、售售点数量操作成本独家经销商商或多家经经销商?批发商地理理位置：门门面位置、、经营区域域商业信誉：：是否良好好？资金状况：：可用于经经营我司产产品的资金金及全部资资金运输能力：：运力及用用于运输我我司产品的的运力人员：是是否有固固定业务务人员、、送货人人员？现有下线线客户：：客户的的渠道、、客户的的多少？？仓储能力力：面积积及可用用于存放放我司产产品的面面积经营产品品：以哪哪些产品品为主要要经营产产品合作意愿愿：是否否有信心心及是否否接受公公司理念念经销商选选择的主主要考虑虑因素经销商管管理小组讨论论：经销商需需要你做做什么？？你最需要要经销商商做什么么？（10分分钟，请请写出6－8个个要点））客户最想想从你这这得到什什么？你最想从从客户那那得到什什么？回款期市场支持持人员支持持赢利空间间运输、服服务支持持是否独家家经营资金及库库存合作关系系下属客户户网络卖出价格格运输、服服务能力力所经营的的品牌其实，大大家想要要的东西西是对应应的！经销商管管理小组讨论论：良好好的客情情是如何何与建立立的？（10分分钟，请请写出要要点）如何建立立良好的的客情?共同胜利利的法则则长远利益益与短期期利益的的有机结结合专家式的的指导与与合作比客户更更了解他他的生意意，真诚诚的关心心密切的个个人关系系销售人员员的正直直、信任任感、稳稳定性建立良好好客情要要诀以损失一一方利益益为基础础的合作作基层销售售人员成成为客户户驻厂方方的代表表，但总总有无法法满足对方方要求的的时候迎合客户户客户是生生意上的的指导者者，虚伪伪不稳定的的个人关关系销售人员员的经常常更换且且素质不不佳建立良好好客情的的禁忌：：激励经销销商的原原则表现奖励励不是仅因因为客户户销量大大而给多多返利！！客户是否否为我们们产品的的销量尽尽了力？？客户是否否为网络络建设尽尽了力？？·······经销商的的激励激励的方方式返利的操操作形式式；荣誉；联合促销销；帮经销商商发展电电脑管理理系统；；公司参观观、旅游游、培训训；对经销商商（主要要指私营营客户））家庭的的长远支支持，如如子女教教育等经销商激激励经销商激激励的小小经验不要一次次性对经经销商提提出过多多、过高高的要求求如：对优优于短通通路的客客户提出出迅速增增加分销销的要求求以事实和和数据说说话运用你的的市场机机会反馈馈和市场场调查的的结果不要批评评，只给给建议责备不利利于发展展建设性性关系经销商激激励问题：什什么情况况下要调调整经销销商？（5分钟钟）1、经销销商无可可挽回的的财务危危机；2、经销销商在可可接受的的时间内内无法完完成销量量和网络络建设目目标以致致于影响响全盘生生意的实实施；3、经销销商的合合作态度度极差，，以致无无法进行行下一步步工作4、经销销商间的的冲突无无法平衡衡且调整整后不影影响长期期生意经销商调调整经销商管管理的难难题与应应对处理难题题核对表表情况行行动A、资金金不足1、帮帮助制定定收款计计划，协协助加快快客户回回款周期期2、合理理安排促促销活动动，加快快货品及及资金流流转3、多批批次、少少批量送送货4、设立立专用资资金5、鼓励励其集中中资金于于主要品品牌，放放弃无生生命力的的产品6、以私私有资产产作为抵抵押担保保7、建议议其它货货款方式式筹集资资金或银银行提供供担保8、把区区域或渠渠道缩小小，由另另一个经经销商做做9、加强强/改善善客情关关系10、在在合理情情况下，，提供适适当的信信用额度度经销商管管理的难难题与应应对B、不愿愿冒信贷贷风险1、坦白白讨论问问题所在在2a、如如由于““资金不不足”，，以“第第一情况况处理””2b、如如其它因因素，必必须给予予合理解解释3、找出出对方不不愿冒哪哪类商业业风险4、再找找一家代代理商给给予压力力C、库存存太低1、、如由于于“资金金不足””，以““第一情情况处理理”2、调查查及讨论论销量流流失问题题3、强调调客户不不满的后后果4、以加加强促销销力度来来提高其其积极性性5、重申申公司的的立场经销商管管理的难难题与应应对D、送货货不及时时1、分析析产生问问题的原原因如因“库库存太低低”，以以“第三三情况处处理”2、讨论论问题的的后果及及严重性性3、制定定明确的的配送目目标要求求4、帮助助重组走走访问路路线及送送货路线线5、确定定及计划划所需车车队数量量，需要要时应买买车或租租车来解解决困境6、培训训相关人人员7、建议议提高现现有车辆辆效率的的计划8、加强强内部管管理，设设立奖罚罚系统9、合理理的调整整经销商商库存及及施压经销商管管理的难难题与应应对E、仓储储条件不不良1、分析析及讨论论哪方面面需改进进2、不良良条件所所带来的的负面影影响3、如何何改善以以及怎样样才算条条件好？？F、价格格太高1、讲明明利害，，告知其其可能的的后果如如冲货2、制定定最高价价位并达达共识3、建议议双方共共同投入入G、冲货货1、重新新明确销销售区域域2、调查查货品来来源如证证据确实实应给予予警诫或或采取惩惩罚措施施3、货品品送去怀怀疑的区区域，应应放上记记号或记记录生产产日期4、重新新估计市市场潜力力及指标标的合理理性5、向上上头汇报报，提出出解决方方案经销商管管理的难难题与应应对H、削价价竞争1、进进行区域域划分，，限制发发展一定定的销售售网点2、制定定市场最最低价格格并确保保各方面面赞同3、说明明经销商商克服短短期观念念，著眼眼长远并并列举削削价造成成的的弊害4、落实实区域管管理，执执行处罚罚。如多多次重犯犯，应强强行制裁裁I、代理理品牌太太多1、提提出选择择我们这这个品牌牌的好处处（我们销销量比例例少）2、分析析公司能能给予的的支持3、协助助其开发发网点、、收款、、理货等等4、经常常提供公公司发展展计划、、信息以以提高其其信心5、安排排老板拜拜访，建建立友好好关系6、提供供达标奖奖劢计划划并协助助他完成成经销商管管理的难难题与应应对J、代理理竞争品品牌子1、、表明我我们的态态度，进进行说服服经销商商2、提出出选择我我们品牌牌及公司司的好处处。以行行动及业业绩来来强化公公司的地地位3、尽量量搞好客客情关系系4、提供供达标奖奖励计划划，协助助他完成成5、保留留我们选选择经销销商的主主动权K、只选选择畅销销的规格格 1、、确定这这产品的的铺市率率2、尽量做好好这产品在货货架上的陈列列位置3、针对不畅畅销产品提供供奖励计划4、联合客户户促销这产品品以提高市场场需求量5、提高当地地活动6、协同经销销商人员到商商店建立品牌牌形象，增加加信心经销商管理的的难题与应对对L、提出无理理要求和条件件 1、聆聆听他的诉说说，找出可推推翻的要点2、分析经销销商的盈利状状况3、让他充分分了解公司的的制度和规定定4、展望长期期合作计划，，强调双赢局局势5、提供可能能及合理的交交替方案M、要求更高高利润1、分析经销销商售卖公司司产品的盈利利状况2、制定合理理的销售目标标及奖励计划划3、鼓励其多多做销量以提提高利润，而而不是专注于于单位利润4、协助经销销商开拓其它它渠道或领域域以改善利润润5、协助改善善管理如安排排送货路线，，提高销量、、降低成本等等等经销商管理的的难题与应对对N、难于获取取信息 1、、先认清对方方是“不能””或“不为””2、制定相关关政策，说明明立场3、积极商量量，讲明益处处4、加强与内内外提供信息息人员的关系系5、帮助经销销商分析信息息，共享反馈馈成果6、如“不为为”，必要时时可拒绝提供供支持O、对方内部部不协调1、了解对对方情况，找找出问题的症症结2、列举出哪哪方面不规范范，告诉他不不规范所带来来的的负面影响响3、利用客情情关系来解决决对我方不利利的因素4、提供培训训，提高规划划管理意识5、提供成功功的管理模式式作为参考6、协助他建建立管理制度度系统经销商管理的的难题与应对对P、业务管理理思路/观念念不同1、真城城的沟通，分分析不同思路路的差距及利利与弊2、以较新的的观念来引导导并举适当的的成功例子3、说明不能能解决的后果果Q、处理客户户投诉不当1、建立立处理投诉手手续及负责人人员2、培训对方方人员有关处处理方法及整整体的意识3、告知处理理不当的负面面影响4、定时与有有关人员讨论论投诉的事件件及处理方案案R、拖延公司司的优惠政策策1、、明确期限及及数量2、在通知书书上及传真上上盖章确认经销商管理的的难题与应对对S、经销商业业务人员素质质差1、指出差差的表现并说说明什么才算算是好的表现现2、针对性的的提供培训3、加强陪同同走访4、制制定奖奖罚制制度5、建建议及及提供供征聘聘标准准6、研研究及及调整整待遇遇问题题7、建建立绩绩效评评估系系统8、协协助培培训新新进业业务人人员9、优优胜劣劣汰的的局面面T、开开发网网点速速度慢慢1、要要求客客户指指派专专人负负责2、协协助设设定目目标及及开发发计划划3、公公司短短期内内派人人协调调/协协助4、对对人员员提供供相关关产品品及开开发新新客户户的培培训如何处处理渠渠道之之间关关系?渠道之之间的的冲突突的原原因对不同同渠道道的应应对客户服服务中中心（（自营营）客户服服务中中心（（合作作）公司直直销队队伍其他自自办营营销手手段（（如网网上营营业厅厅，自自助营营业厅厅，流流动营营业厅厅等））第一级级紧密销销售渠渠道移动公公司指定专专营店店特定产产品承承销商商第二级级主体销销售渠渠道特约代代理店店普通代代理店店第三级级松散型型销售售渠道道社会营营销员员（包包括专专职，，兼职职，临临时营营销员员等））其他社社会营营销渠渠道（（例如如超市市等））第四级级辅助型型销售售渠道道问题题？渠道之之间有有哪些些冲突突？市场范范围的的冲突突；经营价价格的的冲突突；经营品品种的的冲突突；经营方方式的的冲突突；经营素素质的的冲突突；渠道冲冲突的的实质质渠道之之间的的冲突突，实实质是是经营营者之之间利利益的的冲突突，是是各方方面利利益不不一致致所引引起的的。渠道冲冲突的的应对对严格界界定经经营范范围界定价价格体体系界定渠渠道的的级别别（从公公司直直接进进货的的不都都是以以及客客户））不同类类型渠渠道不不同政政策加强管管理对我们们的业业务员员严格格要求求经销商商库存存管理理经销商商的安安全库库存对对你意意味着着什么么？经销商商大量量囤积积竞争争产品品的库库存对对你有有何影影响？？为什么么经销销商总总不愿愿意保保持安安全库库存？？为什么么经销销商总总不愿愿意定定卖得得不快快的产产品？？库存的的建立立及订订单管管理1.5倍原原则是是库存存管理理的主主要内内容之之一，，是一一个安安全库库存的的原则则，是是建立立在上上期客客户的的销量量的基基础上上的本本期建建议客客户订订单的的依据据。消费品品行业业的1.5倍库库存原原则库存的的建立立及订订单管管理几种不不正确确的说说法：：客户上上次定定货量量的1.5倍客户目目前库库存的的1.5倍倍客户上上次销销量的的1.5倍倍客户提提出本本次定定货量量的1.5倍库存的的建立立及订订单管管理进销存存报表表：期末库库存=期初初库存存＋本本期进进货－－本期期出仓仓客户管管理80%的利利润来来自于于稳定定的客客户销售额额是浮浮在水水面上上的花花利润才才是沉沉在水水底的的果开发新新客户户的成成本是是挽留留老客客户的的3倍倍为什么么大多多数公公司输输在了了客户户管理理上?91%的组组织没没有长长期的的客户户管理理技术术计划划83%的组组织没没有真真正认认识到到获得得、保保留和和价值值发展展在他他们市市场计计划活活动中中不同同的挑挑战只有15%的组组织正正式定定义了了影响响到他他们客客户管管理的的所有有流程程只有24%的组组织对对他们们现有有客户户进行行了基基础的的价值值分析析80%的组组织没没有交交叉销销售给给有兴兴趣的的客户户59%的组组织没没有一一个董董事会会级别别的人人对客客户管管理明明确负负责只有12%的组组织有有纲要要确保保董事事成员员同广广泛的的客户户保持持定期期联系系客户管管理的的方法法客户档档案客户分分类及及分类类管理理客户沟沟通及及客户户动态态客户服服务第四部部分:销销售人人员的的职责责销售的的四项项基本本原则则区域经经理和和业代代的职职能分分工销售拜拜访销售：：将产产品卖卖到该该卖的的地方方，将将货款款在规规定的的时间间收回回并向总部部及时时反馈馈市场场状况况。销售的的基本本职责责销售的的核心心：执执行并并反馈馈分销：：产品处处于消消费者者能购购买的的状态态、地地点陈列：：被分销销的产产品处处于消消费者者能看看到的的位置置价格管管理：：产品按按照其其市场场定位位的售售价被被销售售助销：：协助销销售销售的的基本本职责责分销陈列价格管管理助销销售是是围绕绕客户户的不不断开开发、、发展展，执执行四四项基基本原原则的的业务务循环环，将将为公公司带带来逐逐步增增长的的业务务量及及有利利的销销售业业绩销售的的基本本职责责销售的的基本本职责责分销陈列价格管管理助销如何实实现我我的销销量目目标？？坚持持四四项项基基本本原原则则！！销售售的的基基本本职职责责分销销陈列列价格格管管理理助销销市场场部部的的工工作作销售售部部的的工工作作企业业经经营营目目标标产品品（（定定位位））通路路（（区区域域和和渠渠道道））计划划（（资资源源分分配配））策略略执行行讨论论：：什什么么样样的的人人适适合合做做销销售售工工作作？？(5分分钟钟，，简简单单写写出出你你的的观观点点））正直直、、诚诚实实－－对对待待客客户户和和同同事事坚韧韧、、耐耐心心－－对对待待重重复复性性的的劳劳动动渴望望、、热热情情－－自自我我成成就就自尊尊、、自自信信－－自自我我激激励励销售售的的基基本本职职责责销售售主主管管和和代代表表的的职职能能分分工工销售售主主管管做做什什么么？？销售售代代表表作作什什么么？？问题题？？你所所在在的的区区域域有有多多少少零零售售终终端端？？这些些终终端端需需要要多多少少分分销销商商才才有有可可能能铺铺上上货货？？渠道道的的关关键键部部位位在在哪哪？？经销销商商、、分分销销商商、、商商超超、、小小店店………我们们的的关关注注点点应应在在哪哪？？运作作到到二二批批商商渠渠道道模模式式？？经销销商商的的职职能能？？二批批的的职职能能?我们们的的人人员员怎怎样样分分工工？？渠道道个个环环节节职能能？经销销商商二批批商商终端端店店配送送分销销销售售渠道道的的职职能能分分工工主管管业代代业代代谁的的职职能能？？销售售人人员员的的拜拜访访计划划拜拜访访制制度度的的建建立立计划划拜拜访访制制度度是是指指对对目目标标售售点点进进行行固固定定频频率率的的周周期期访访问问并并在在访访问问中中不不断断提提高高产产品品在在售售点点的的表表现现讨论论：：为为什什么么要要建建立立计计划划拜拜访访制制度度？？（5分分钟钟，，请请写写出出要要点点））服务务的的魅魅力力把握握生生意意机机会会四项项基基本本原原则则的的贯贯彻彻计划划拜拜访访制制度度的的建建立立1、、客客户户资资料料的的收收集集整整理理：：经销销商商现现有有多多少少下下线线批批发发商商？？是是谁谁？？在在哪哪里里？？主要要销销售售什什么么产产品品？？销销量量如如何何？？区域域内内有有多多少少批批发发商商？？在在哪哪里里？？区域域内内有有多多少少零零售售商商？？在在哪哪里里？？规规模模和和销销量量？？2、、拜拜访访频频率率的的确确定定：：各类类客客户户多多长长间间隔隔拜拜访访一一次次为为宜宜？？大大批批发发和和小小批批发发，，超超市市商商场场和和普普通通零零售售店店计划划拜拜访访制制度度的的建建立立3、、在在各各类类客客户户处处的的访访问问时时间间：：拜访访客客户户时时做做些些什什么么？？拜拜访访7步步骤骤、、四四项项基基本本原原则则4、周（（月）拜拜访计划划：每周（月月）的作作业5、拜访访计划的的执行和和调整6、客户户拜访卡卡拜访7步步骤1、重温温拜访计计划2、商店店检查3、建议议订单4、交货货和收款款5、助销销6、记录录和报告告7、访问问回顾拜访具体体内容1、重温温拜访计计划你到售点来来要做什么么？上次我有什什么事没做做到？2、商店检检查你的产品有有库存吗？？摆在哪里里？竞争产产品呢？价格标识清清楚吗？助销品还有有吗？拜访具体内内容3、建议订订单你要卖进什什么货？哪哪些货品需需要补货？？运用你的记记录，运用用1.5倍倍库存原则则和你的销销售技巧要求店主在在同意你的的建议订单单后签字认认可4、交货和和收款告诉店主货货会如何送送到，何时时送到和结结款方式5、助销将你的产品品摆在最显显著的地方方！如：门门口或店内内其他人流流最大的地地方拜访具体内内容将你的产品品用最显眼眼的方式摆摆放！如：：平放还是是立放；顶顶天立地还还是视平线线位置；样样品还是产产品堆垛让你的价格格标识与产产品、助销销品紧密相相连且清晰晰易懂！将助销品、、介绍册放放在最易拿拿取的地方方！如：店店中央＋产产品陈列处处海报的更新新！残次品的调调换！必要的技术术指导和讲讲解！一定要亲自自动手！拜访具体内内容6、记录和和报告认真的记录录是下次访访问的基础础及时的报告告（销售趋趋势、竞争争状况）使使自己和公公司都能从从中获益7、访问回回顾每次访问的的及时回顾顾是提高自自己业务水水平和发展展业务的最最佳方法之之一报告的自我我管理用报告安排排计划用报告检查查自己的工工作用报告管理理自己一天学习回回顾第一部分现现代代营销及两两大渠道第二部分营营销销心灵渠道道营销支点/营销势能能第三部分产产品品渠道运作作渠道的规划划/分销销策略经销商的选选择经销商的激激励和管理理如何处理渠渠道之间的的关系第四部分销销售售人员的管管理销售的四项项基本原则则区域经理和和业代的职职能分工销售拜访兵无常势，，水无常形形，能因敌变化化而取胜者者，谓之神。——孙子子兵法营销之““神””在于“变”祝各位:营销未来成成功!谢谢！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。15:24:1215:24:1215:2412/31/20223:24:12PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2215:24:1215:24Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。15:24:1215:24:1215:24Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2215:24:1215:24:12December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20223:24:12下午午15:24:1212月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:24下下午午12月月-2215:24December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3115:24