超市管理员培训资料

超市人第一章--------如何构建便利店第二章--------如何开店选址第三章--------哪些地理条件不适合开便利店第四章--------适合开便利店的条件有哪些？第五章--------便利店门店的经营关键----商品定位第六章--------天气对便利店销售影响的基本分析第七章--------超市陈列基本原则第八章--------商品陈列黄金分割线第九章--------不要放弃市场淡季第十章--------超市营销的三大新“卖点”第十一章-----让顾客跟着你的脚步跑第十二章-----请留住你的老顾客第十三章-----如何处理顾客的抱怨第十四章-----我如何做店长----成功店长演讲之二第十五章-----员工培训的基本过程和方法第十六章-----首届中小超市(便利店)武汉集训班VIP答疑总览第十七章-----无所不在的80/20法则1第十八章-----无所不在的80/20法则21第一章

如何构建便利店2如何构建便利店讲起便利店，大家都会想起7-11，因为便利店是从7-11开始的。7-11是从1927年开如做便利店的。最初的业务是在德州卖解暑的冰块，在深入了解市场需求之后，开始在经营品种中加入了蔬菜、水果、乃至其它日用品。经过几年的发展，今天的7-11除了提供日用品之外，还向顾客提供加油、电话卡、银行支票兑换等服务，并且还在根据市场需求的不断变化不断地拓展自己的业务范围。3便利店的营业时间和服务特色7-11一般是24小时营业，出于方便和效率的考虑，在服务方面，店员很少提供除收银以外的其它服务。在传统经营品种方面，香港和台湾的便利店经营香烟的收入占销售总额的比例最高，分别可达20%和16%，向下依次是饮料(包括矿泉水、软饮料、碳酸饮料、啤酒等)、零食、报纸和杂志。4便利店的操作模式

信息收集：每个门店都要向总部提供相关数据和信息，总部汇总分析后作出经营决策，力求使决策者最大限度的贴近市场和客户。监控成本：每个店有店长，店长之上设有分区经理，每个分区经理管辖８～１２个门店；分区经理之上设有营运经理，每个营运经理管辖６～８个分区经理。因此，监控成本是便利店经营中非常大的一项支出，而门店密度的高低对分区经理和营运经理的工作效率的影响之大不容忽视。5加盟店管理：如前所述，监控成本已经成为便利店企业的沉重包袱，它使得许多便利店企业在扩张时犹豫不决，而特许经营形式的出现较好的解决了这个问题。不管特许经营的初衷如何，在现阶段，磭部分便利店企业开展特许加盟最重要的原因不是为了赚取利润，而是无力再负担高昂的监控成本。但是对加盟店的筛选很重要----一个不赚钱的店铺是无法贯彻企业的经营方针的。在对加盟店的管理中还要注意一点：一定要及时给加盟店足够的商品信息和销售信息，帮助它进行正确的经营决策。店面管理：货品的选择----除了根据销售选择货品外便利店的特性决定了它选择产品的策略：轻便短小。客户进行大宗采购的首选地点是超市，因此便利店经营商品以小包装最为合适。同时要注意寻找新的利润增长点（如日本的便利店已经开始提供“拿起来就吃”的“快餐服务”，这一点是超市做不到的）。质量的控制——对于零售连锁行业来说，商品质量是企业的生命。一家门店出现质量问题，所有门店的销售都会受到影响；6便利店的配送系统和信息系统

便利店门店数量大、规模小，所以需要一个小而高效的配送系统来保证商品的销售，同时还要注意控制配送的成本，不能让它吃掉过多的毛利（如果有生鲜经营和快餐服务的话，配送的成本会更高）。信息系统可以提升便利店的管理层次，提高工作效率，更重要的是它能够及时收集各门店的销售信息并及时地将这此信息反馈给企业决策层。将这此信息汇总并分析后，决策层将清楚地看到小到每一种单品，大到每一个门店、每一个地区的销售状况，并制定相应的经营策略予以正确指导。7便利店商品的淘汰率淘汰率多少没有标准的答案。零售业都存在进店费的收入，商品淘汰率高、周转快，进店费收入也会很高，但是会对供货商产生不好的影响。日本７－１１的商品淘汰率约为６０％，而在香港这个数字是６５％，但是这两家公司的规模和市场占有率都很高，有很多与供货商谈判的筹码。如果公司规模（门店数和市场份额）较小的话，就没有那么多筹码去和供货商计价还价了。8便利店的选址没有一定之规，７－１１在广东的一家单纯经营食品，包括茶叶蛋、包子、热狗和饮料，这家门店的日营业额超过一万元——这样的店只能开在闹市区而不能开在居民区。总之，便利店的选址是由便利店的模式和投资规模决定的。9便利店的配送美国的７－１１在每个地区都有自己的大仓库，因此它可以一次向供货商订购大量的货品以求降低成本。香港７－１１没有自己的大仓库，所在每次的订货量不会超过时段内的需求量，而且货品一般在配送中心不过夜，周转率较高。10第二章如如何开店店选址11一、周围有有多少潜在在客户才可可开设一家家超市？２０００户户的居民小小区可开设设１家６０００～８０００平方米米的小型超超市；１０００００户户的居民小小区可开设设１家２００００平方方米的中型型超市。二、超市选选点时考虑虑的潜在顾顾客应包括括哪三个方方面？１、人口密密度；２、年龄结结构；３、消费水水平12三、超市选选址时应考考虑哪此因因素？１、地理因因素：目标标地址所在在区域的特特点；２、商品因因素：超市市自身所经经营的商品品种类是否否与所在商商圈居民购购物习惯相相符；３、经营规规模：超市市自身经营营规模与商商圈覆盖范范围成正比比；４、竞争对对手：如何何充分应对对商圈内竞竞争对手的的威胁并加加以有效利利用；５、交通情情况：能否否提供足够够的交通工工具（场所所）给顾客客？６、促销手手段：超市市自身是否否有足够的的促销预算算及相应的的促销手段段以吸引顾顾客？13四、小型超超市（１２２０～４０００平米））选址的理理想地点在在哪里？小型超市的的店址一般般设在居民民集中区或或小型商业业区，顾客客步行１００分钟，乘乘或骑车几几分钟就可可到达。五、中型超超市（４０００～２５５００平米米）选址的的理想地点点是哪里？？中型超市的的选址一般般选在都市市中小型商商业区，距距离居民区区只有步行行１０分钟钟或驾车５５分钟左右右的距离，，还配有停停车场及自自行车和摩摩托车的停停车位。六、大型超超市（２５５００平米米以上）选选址的理想想地点在哪哪里？大型超市一一般选址于于城市经济济比较发达达的中心商商业区，顾顾客流量大大，购买频频率高，有有利于超市市实现低价价格、大销销量的营销销策略。一一般应配备备大型的停停车场，还还必须配备备自行车和和摩托车存存车处。14七、开店实实施的计划划应考虑哪哪些方面？？１、用地计计划——用用地的选定定、确保及及整理２、建设计计划：店铺配置及及面积的决决定；平面计划的的决定；建筑物外装装的决定；；３、设备计计划；４、装潢计计划；５、物品计计划；６、关连设设施建设计计划；八、如何给给超市起个个好名字？？简洁易懂、、独特新颖颖、尽量用用开音节以以达到朗朗朗上口的效效果。如：：柯达、万万佳、家乐乐福。15第三章哪些地理条条件不适合开便便利店16哪些地理条条件不适合合开便利店店（1）商圈圈内人口极极少便利店不适适宜开在商商圈内人口口不足的地地方，如果果商圈内人人口在1500人以以下，此店店铺应摈弃弃（这意味味着商店的的固定顾客客过少，从从面会影响响到销售额额）。（2）车流流的动线很很少车流的动线线指车辆行行走时的移移动路线。。如果商店店所在位置置，车流的的动线很少少，则意味味着商店的的流动顾客客会受到影影响。如处处在十字路路口转角处处的店铺，，其车流动动线有四条条（东、西西、南、北北四个移动动方向的路路线），而而位于双向向车道马路路的商店有有两条动线线，而处在在单向车道道马路和商商店则只有有一条动线线。17（3）在马路路上看不到到商店这是指商店店不是设在在沿马路的的街上，而而是在某一一脱离马路路的区域内内，其缺陷陷有二：一一是不方便便顾客的来来店；二是是很维招揽揽流动顾客客。（4）地下下店铺设在地下室室的便利店店，由于不不能充分发发挥便利店店的特殊功功能，因此此客流会受受到影响。。主要缺点点是：顾客客进出不方方便；店铺铺位置不醒醒目而难以以招徕流动动顾客。（5）要登登楼梯的店店铺和前者一样样，要登楼楼梯进入商商店，会给给顾客带来来不方便，，从而违背背了便利店店主要提供供方便的原原则。18（6）不能能设店招和和灯箱的店店铺商商店由于受受到环境条条件的制约约不能设立立店招或灯灯箱，意味味着商店的的醒目与一一目了然会会大打折扣扣而便利店店的西目与与一目了然然是保证客客流的重要要手段。设设想有夜晚晚如果没有有明亮的店店招，如何何能让路过过者街道这这是一家24小时营营业的便利利店。（（7）不在在车站”回回归动线””内的店铺铺所所谓谓“回归动动线”是指指上车和下下车的客流流必须经过过商店门口口的移动路路线。如果果商店的位位置不在这这条移动路路线之内，，即使商店店紧靠车站站，也会使使来店的客客流受到影影响。（（8）店铺铺的形状不不规则长长方形和和正方形的的商场比较较低适合便便利店的经经营，如果果商场的形形状不规则则，那么在在一个本来来营业面积积就很小的的很难合理理地去按排排商品的陈陈列，这就就会增加顾顾客选购商商品的时间间19第四章适适合便利利店的立立地条件有有哪些20适合便利店店的立地条条件有哪些些？在便利店行行业，国际际是流传这这样一句话话：选址正正确是成功功的一半。。由此可见见便利店的的选址是何何等的重要要。所谓立立地是指商商店的店址址确定。总总结国际上上便利店成成功的经验验（特别是是日本的经经验）便利利店的立地地条件是保保证经营成成功的关键键。便利利店店的的立立地地条条件件的的核核心心是是商商圈圈内内的的客客流流量量。。影影响响客客流流量量因因素素的的主主要要有有：：商商圈圈内内的的家家庭庭数数、、企企事事业业单单数数；；经经过过商商店店门门口口的的车车流流、、人人流流；；马马路路的的形形状状、、人人行行道道的的形形状状，，商商店店周周围围的的开开阔阔度度等等等等。。国国外外成成熟熟便便利利店店的的商商圈圈，，通通常常以以商商店店所所在在点点为为中中心心，，其其半半径径为为300米米左左右右；；在在中中小小城城市市，，则则半半径径扩扩大大为为500米米左左右右。。每每一一店店铺铺的的目目标标人人口口在在2600~3000人人之之间间，，如如以以一一个个家家庭庭3.6人人计计算算,则则家家庭庭数数在在722~833户户之之间间.21适合合便便利利店店的的立立地地条条件件的的要要点点归归纳纳如如下下:（1））座座落落于于““生生活活道道路路””所谓谓““生生活活道道路路””是是指指商商圈圈所所在在的的道道路路不不是是一一条条单单纯纯的的交交通通道道路路,周周围围应应该该有有一一定定的的住住家家和和单单位位.这这样样可可以以保保证证有有一一定定数数量量的的固固定定顾顾客客.（2））紧紧挨挨车车站站这里里的的车车站站主主要要指指地地铁铁车车站站.或或者者多多部部公公交交车车汇汇集集、、客客流流量量大大的的公公共共汽汽车车站站。。紧紧挨挨车车站站可可以以为为商商店店带带来来较较多多的的流流动动顾顾客客。。（3））商商圈圈内内有有足足量量的的生生活活人人口口一般般情情况况下下商商圈圈内内应应保保证证有有3000人人以以上上的的生生活活人人口口存存在在（（徒徒步步5~7分分钟钟之之内内）），，这这样样才才能能有有利利于于发发挥挥便便利利店店的的便便利利功功能能。。22（4））靠靠近近集集聚聚人人的的场场所所能集集聚聚人人的的场场所所主主要要指指政政府府机机构构、、影影剧剧院院、、警警署署、、医医院院、、学学校校、、游游览览地地等等。。它它们们可可以以为为商商店店带带来来大大量量的的客客流流。。（5））附附近近有有办办公公楼楼街街有办办公公楼楼存存在在就就有有客客流流存存在在，，办办公公楼楼内内的的客客流流又又是是以以购购买买力力水水平平比比较较高高的的白白领领为为主主，，他他们们对对便便利利店店往往往往具具有有比比较较旺旺盛盛的的即即时时需需求求。。（6））附附近近有有单单身身宿宿舍舍或或单单身身公公寓寓单身身宿宿舍舍和和单单身身公公寓寓里里的的居居住住者者对对便便利利店店的的需需求求特特别别明明显显，，这这就就为为便便利利店店的的销销售售带带来来了了极极大大的的机机会会。。23（7））房房租租应应在在一一天天的的销销售售额额以以下下便利利店店的的运运转转必必须须建建立立在在低低成成本本的的基基础础之之上上，，房房租租太太高高将将阻阻碍碍便便利利店店的的规规模模扩扩张张。。。。适适宜宜的的房房租租最最好好控控制制在在一一天天的的营营业业额额之之内内。。（8）竞争者者较少商圈内应尽量量没有竞争者者，因为有了了竞争对手将将会使商店的的顾客分流，，从而影响到到经济效益。。以上便利店的的立地条件的的8个要点的的实质是要最最大限度地保保证商店的客客流量。24第五章便便利店门店的的经营关键———商品定定位25便利店的商品品定位主要反反映在商品的的品种和陈列列上，对于商商品和选定是是一家便利店店门店经营的的关键所在。。在国内的一一些便利店中中，笔者就经经常看到，门门店的整体设设计风格和商商品大致上与与7-11几几乎是一样的的，就连营业业时间也是相相同的，但是是如果你进入入门店以后，，就会发现在在商品的选择择和陈列上存存在诸多问题题：26浪费营业空间间门店的商品陈陈列利用率不不足，在商品品数量和陈列列空间的利用用上都存在严严重不足的现现象。例如在在卖场的出口口处有一个一一米见方的饮饮料堆头，当当时我以为为这是厂家和和商店的临时时促销行为，，后来才知道道原来门店感感觉XX矿泉泉水的销售比比较好，就搭搭了个堆头以以便于销售。。对于这种行行为要知道：：便利店在城城市的繁华地地段，可以说说是寸土寸金金，这样浪费费门店的陈列列空间，实际际是就是在提提高自己门店店的经营成本本。在商品的陈列列面，存在有有些商品陈列列面积过大的的现象，有不不少商品是3个排面以上上，这样的陈陈列也为门店店的商品品种种单调创造了了借口，从而而致使原本应应有1200种商品左右右的门店可能能只有500多种商品上上架。27商品选择不精精商品类型选择择不正确，在在便利店中有有很多整扎销销售或者大包包装的量贩包包装。既然便便利店的定位位是为应急的的需求，量贩贩包装的商品品是不属于便便利店的销售售范围。便利利店销售商品品的选择不是是“韩信点兵兵，多多益善善”，销售这这种商品，便便利店的价格格必然要高于于大型综合性性超市的价格格很多，没有有竞争力，这这种“鸡蛋碰碰石头，扬短短避长”的行行为将会导致致顾客产生购购物上当的心心理。门店的货架上上存在大面积积空位，这也也许是门店的的暂时性缺货货或其他问题题，但是这种种问题反映出出背后的结果果无非是：1、配送中心心配送不及时时；2、采购购部商品采购购不足；3、、理货人员补补货不及时。。这三种问题题造成的这一一后果必然将将影响到门店店销售和形象象。28不与超市争客客对于某些主力力商品的种类类选择，例如如德芙巧克力力，从47G到礼品盒，，牛奶口味到到榛仁口味，，品种之全令令大型零售门门店也咋舌。。便利店销售售的商品不是是要为所有人人服务，你无无法满足所有有顾客的所有有需求。大型型卖场的服务务都会有所侧侧重，小型便便利店如果““量贩化”，，不论面积、、商品品种、、人员等等都都是不允许的的。便利店的的服务只要是是满足自己的的目标顾客群群体就行，没没有必要与其其他量贩店或或大型特级市市场争抢客源源。29第六章天天气对便利店店销售影响的的

基本分析析30当一个购物者者走进一这便便利店时，他他的购买动机机通常是很模模糊的，甚至至可能会凭一一时的冲动进进行消费。天天气因素经常常会造成人们们的这种冲动动，因此，便便利店的经营营者可以通过过满足顾客的的这种“一时时冲动”的购购买需求来赠赠加商品的销销售，这需要要他们不仅要要根据季节的的变化来调整整商品的结构构和数量，还还要根据短期期的天气变化化来做经常性性的临时调整整，调整的内内容涉及到存存货、堆头、、促销手段等等多方面的内内容。31零售商们已经经通过计算机机系统了解到到天气因素对对销售额影响响有着不可忽忽视的影响，，对收集起来来的销售数据据进行分析后后，他们发现现天气因素的的影响在每周周的销售波动动中都有所体体现。近些年年来，通过对对POS机销销售数据的广广泛统计分析析，他们认识识到消费者的的购买行为受受天气因素的的影响程度比比以前假设的的要大许多。。不过有趣的的是，顾客的的需求与天气气之间的关系系不总是那么么清晰明了，，也无法简单单地归纳为线线性关系。比比如：突然的的下雨天会增增加一次性雨雨具的销售，，但同时坏天天气又会减少少客流量，因因此对总体销销售额的影响响通常都是无无法准确预测测的。32针对天气因素素的研究进一一步揭示，顾顾客对天气的的反应会因为为地域的不同同而有很大区区别。例如居居住在北方和和南方的人会会对“寒冷的的天气”有截截然不同的定定义。类似的的这些地域差差异表明，天天气变化对人人们消费行为为的影响像季季节等因素一一样，值得引引起零售商们们足够的重视视，那些既遵遵循季节规律律又能针对一一时的天气变变化做出快速速反应的商家家，必然会获获得更好的市市场回报。33人们的生活方方式和购物环环境的变化使使得天气因素素对消费行为为产生了更显显著的影响。。简而言之，，这些变化随随着生活节奏奏的加快，人人们购物的时时候也越来越越匆忙，经常常只在需要这这种商品时才才会购买，而而且很少有人人事先做什么么购物计划。。因此，尽管管零售商们和和有关市场研研究人员仍然然在根据常规规惯例、明显显的季节变化化以及其他可可遇见的因素素来制定每年年的营销方案案，但在现实实当中，顾客客们却很少按按照所谓的季季节规律来改改变自己的消消费。毕竟人人们是因为天天气冷了才会会想起去买羽羽绒服，而不不会考虑到底底今天是不是是立冬。实际际上，精明的的消费者大都都已经看懂了了零售商们为为提高销售额额所做的文章章，比如换季季时的甩卖或或促销等等。。人们对诸如如此类的宣传传和促销已无无动于衷，因因为这些内容容确实是太司司空见惯了。。34但是一旦天空空中飘落下第第一片雪花，，情况就完全全不同了，最最先吸引顾客客注意的人就就会是赢家。。对于便利店店来讲这意味味着应当及时时在户外设置置一些招贴广广告，因为这这个时候宣传传季节商品才才是最好的。。无论是防冻冻液还是热可可可饮料等都都很容易引起起顾客的共鸣鸣：“是呀，，冬天已经到到了。”同样样的，在店里里店外安排一一些有冬日气气息的内容，，也会让顾客客产生亲切感感。比如加拿拿大的一些小小店会在入冬冬头场雪到来来的时候，马马上会在店外外码放起取暧暧用的木柴，，遗憾的是，，便利店经常常会出现季节节商品断货的的情形。35当零售商们分分析去年或前前年的销售数数据，并进行行今年的销售售预测时，他他们首先假定定了天气的影影响在这些年年是基本稳定定的。然而实实际上这又怎怎么可能呢？？比如我们通通过数据分析析可以得出每每年六月冰淇淇凌和瓶装饮饮料的销售与与室外气温紧紧密相关，但但是气象专家家告诉我们，，天气条件以以及受其影响响的天数，在在年与年之间间仅有30%是基本相同同的。也就是是说，简单地地按照去年冰冰淇凌的销销量来安排今今年冰淇凌的的采购量，并并不是最科学学、最有效的的方法。如果果只是简单地地根据上一年年的销售走势势来给各个门门店配货，就就可能因为天天气的突然变变化而导致地地区之间的配配货不合理，，造成局部的的库存积压或或临时性缺货货。36即使是目前最最完善的销售售分析系统，，对于每周或或每月短期销销售波动的预预测也难以经经受实践的检检验，这就使使得零售商处处在一种在现现代社会里““靠天吃饭””的尴尬境地地之中，与季季节反常的天天气，比如像像出奇温暖的的冬天或特别别凉爽的夏天天，这些天气气变化都会导导致严格按照照季节更替制制定配送方案案失去意义。。这就是理论论上的库存商商品种类和最最佳的库存量量总是与现实实情况发生矛矛盾的主要原原因。当计划划中商品送到到门店的时候候，天气可能能会发生变化化，而销售的的良机已转瞬瞬而逝。了解天气因素素在上周、上上月以及去年年对销售的影影响是非常有有价值的：何何时何地才是是开始销售季季节性商品的的最佳机会，，什么时候销销量最好，什什么时候达到到季节销售的的波峰，这些些分析结果都都会给零售商商带来可观的的经济效益。。只有善于利利用人们对天天气变化的敏敏感反应，零零售商家才能能在合适的时时间、合适的的地点提供最最合适的商品品，并在竞争争中保持自己己的领先地位位37第七章超超市陈列基本本原则38超市陈列基本本原则通过视觉来打打动顾客的效效果是非常显显著的，商品品陈列的优劣劣决定着顾客客对商店的第第一印象，使使卖场的整体体看上去整洁洁、美观是卖卖场陈列的基基本思想。陈陈列还要富于于变化，不同同陈列方式相相互对照效果果好与坏，在在一定程度上上左右着商品品的销售数量量。要充分地将这这些基本思想想融入到货架架、端头、平平台等各种用用具的商品陈陈列中去。39一、陈列的安安全性排除非安全性性商品（超过过保质期的、、鲜度低劣的的、有伤疤的的、味道恶化化的），保证证陈列的稳定定性，保证商商品不易掉掉落，应适当当地使用盛装装器皿。进行彻底的卫卫生管理，给给顾客一种清清洁感。40二、陈列的易易观看性一般情况下，，由人的眼睛睛向下20度度是最易观看看的。人类的的平均视觉是是由110~120度，，可视宽度为为1.5到2米,在店铺铺内购物时的的视角为60度,可视范范围为1米.除高度、宽度度外，为使商商品易观看，，商品的分类类也是很重要要的。按不同种类缩缩短选择商品品的时间的一一般方法；按不同素材———按不同原原材料区分排排列；按不同菜谱———提供烹饪饪菜谱情况下下使用的方法法；按不同活动———可分为年年中固定活动动、地区性活活动；按不同机能———按低热量量食品、健康康食品等分类类；按不同季节———以季节性性强的商品分分类，设专柜柜的方法；按不同价格如如100元商商品等，按不不同的价格带带将商品集中中到一起销售售的方法；按不同色彩，，通过色彩调调节，突出商商品，钏进销销售的方法。。41三、陈列的易易取性顾客在购买商商品的时候，，一般是将商商品先拿到手手中，从所有有角度进行确确认，然后再再决定是否购购买。当然，，有时顾客也也会将拿到的的手中的商品品放回去。如如果所放商品品不易取、不不易放回的话话，也许就会会仅因为这一一点便丧失了了将商品销售售出去的机会会。42四、让人感觉觉良好的陈列列1、清洁感不要将商品直直接陈列在地地板上。无论论什么情况下下都不可将商商品直接放在在地板上。注意去除货架架上的锈、污污迹。有计划划地进行清扫扫。对通道、、地板也要时时常进行清扫扫。2、鲜度感保证商品质量量良好，距超超过保鲜期的的日期较长，，距生产日期期较近。保证证商品上下不不带尘土、伤伤疤、锈。使使商品的正面面面对顾客。。提高商品魅魅力的POP也是一个重重要因素。3、新新鲜度度符合季季节变变化，，不同同的促促销活活动使使卖场场富于于变化化，不不断创创造出出新颖颖的卖卖场布布置。。富有有季节节感的的装饰饰。设设置与与商品品相关关的说说明看看板，，相关关商品品集中中陈列列。通通过照照明、、音乐乐渲染染购物物氛围围。演演绎使使用商商品的的实际际生活活场景景。演演示实实际使使用方方法促促进销销售。。43五、提提供信信息———具具有说说服力力的卖卖场通过视视觉提提供给给顾客客的视视觉信信息是是非常常重要要的顾顾客由由陈列列的商商品上上获得得信息息：陈陈列的的商品品高度度、位位置、、排列列、广广告牌牌、POP………44六、陈陈列成成本问问题为限提提高收收益性性，要要考虑虑：将将商品品质高高、价价格收收益性性较高高的商商品与与此同同时畅畅销品品搭配配销售售。关关联商商品的的陈列列：适适时性性、降降低容容器、、备品品成本本。同同时要要提高高效率率，防防止商商品的的损耗耗。45七、定定型陈陈列———向向上立立体陈陈列的的要点点1、所所陈列列的商商品要要与货货架前前方的的“面面”保保持一一致；；2、商商品的的“正正面””要全全部面面向通通道一一侧；；3、避避免顾顾客看看到货货架的的隔板板及货货架后后面的的挡板板；4、陈陈列的的高度度，通通常使使所陈陈列商商品与与上段段货架架隔板板保持持可进进入一一个手手指的的距离离；5、陈陈列商商品间间的距距离一一般为为2~3MM6、在在进行行陈列列的时时候，，要核核查所所陈列列的商商品是是否正正确，，并按按放宣宣传板板、POP。46第八章章商商品品陈列列黄金金分割割点47商品陈陈列黄黄金分分割线线琳琅满满目的的商品品陈列列对销销售的的促进进作用用无须须质疑疑，有有资料料表明明，满满陈列列可提提高24%的销销售额额。但但具体体怎么么放却却有不不少讲讲究。。商品品放满满陈列列要做做到期期以下下几点点：货架每每一格格至少少陈列列3个个品种种（畅畅销商商品可可少于于3个个品种种），，保证证品种种数量量。就就单位位面积积而言言，平平均每每平方方米要要达到到11~12个个品种种的陈陈列量量。当当商品品暂缺缺货时时，要要采用用销售售频率率高的的商品品来临临时填填补空空缺商商品位位置，，但应应注意意商品品的品品种和和结构构之间间关联联性的的配合合。48放满陈陈列只只是一一个平平面设设计，，实际际上，，商品品是立立体排排放的的，更更细致致的研研究在在于，，商品品在整整个货货架上上如何何立体体分布布。系列产产品应应该呈呈纵向向陈列列。如如果它它们横横向陈陈列，，顾客客在挑挑选商商品时时，就就会感感到非非常不不便，，因为为人的的视觉觉规律律上下下垂直直移动动方便便，其其视线线是上上下夹夹角25度度，顾顾客在在离货货架30~50厘米米距离离间挑挑选商商品，，就能能清楚楚地看看到1~5层货货架上上陈列列的商商品。。而人人视觉觉横向向移动动时，，就要要比前前者差差很多多，人人的视视线夹夹角是是50度，，当顾顾客距距离货货架30~50厘米米挑选选商品品时，，只能能看到到横向向1米米左右右距离离的商商品。。这样样就会会非常常不便便。实践证证明，，两种种陈列列所带带来的的效果果确是是不一一样的的，纵纵向陈陈列能能使系系列商商品体体现出出直直线式式的系系列化化，使使顾客客一目目了然然，系系列商商品纵纵向陈陈列会会使20~80%的的商品品销售售量提提高。。49另外纵纵向陈陈列还还有助助于给给每一一个品品牌的的商品品一个个公平平合理理的竞竞争机机会。。但产产品线线很长长的品品牌应应区分分对待待：如如果将将这一一品牌牌的商商品纵纵向陈陈列，，虽然然从整整体上上看陈陈列的的非常常整齐齐，但但往往往会使使某些些品牌牌占据据卖场场的主主要段段位，，为了了便于于进行行商品品的实实际销销售能能力考考核，，现在在有些些门店店会在在纵向向陈列列与产产品类类别上上做一一个选选择，，将一一些产产品线线较长长的商商品分分成若若干部部分，，这样样就会会增强强商品品间的的竞争争意识识，并并且便便于顾顾客比比较商商品价价差，，从而而提高高门店店的日日常销销售50提高门门店日日常销销售最最关键键的是是货架架上黄黄金段段位的的销售售能力力。根根据一一项调调查显显示，，商品品在陈陈列中中的位位置进进行上上、中中、下下3个个位置置的调调换，，商品品销售售额会会发生生如下下变化化：从从下往往上挪挪的销销售一一律上上涨，，从上上往下下挪的的一律律下跌跌。这这份调调查不不是以以同一一种商商品来来进行行试验验的，，所以以不能能将该该结论论作为为普遍遍真理理来运运用，，但““上上段””陈列列位置置的优优越性性已经经显而而易见见。51实际是是目前前普遍遍使用用的陈陈列货货架一一般高高165~180厘厘米，，长90~120厘厘米，，在这这种货货架上上最佳佳的位位置不不是上上段，，而上上处于于上段段和中中段之之间段段位，，这种种段位位称之之为陈陈列的的黄金金线。。以高高度为为165厘厘米的的货架架为例例，将将商品品的陈陈列段段位进进行划划分：：黄金金陈列列线的的高度度一般般在85~120厘厘米之之间，，它是是货架架的第第二、、三层层，是是眼睛睛最容容易看看到、、手最最容易易拿到到商品品的陈陈列位位置，，所以以是最最佳陈陈列位位置。。此位位置一一般用用来陈陈列高高利润润商品品、自自有品品牌商商品、、独家家代理理或经经销的的商品品。该该位置置最忌忌讳陈陈列无无毛利利或低低毛利利的商商品，，那样样对零零售店店来讲讲是利利润上上一个个巨大大的损损失。。其它它两段段位的的陈列列中，，最上上层通通常陈陈列需需要推推荐的的商品品；下下层通通常是是销售售周期期进入入衰退退期的的商品品。52第九九章章不不要要放放弃弃市市场场淡淡季季53不要要放放弃弃市市场场淡淡季季在市市场场旺旺季季的的时时候候，，各各商商家家都都““八八仙仙过过海海，，各各显显神神通通””运运用用各各种种策策略略，，““你你方方唱唱罢罢，，我我方方登登场场””，，希希望望吸吸引引目目标标顾顾客客的的注注意意。。到到了了淡淡季季，，多多数数企企业业都都偃偃旗旗息息鼓鼓，，或或总总结结培培训训，，或或放放任任自自流流。。殊殊不不知知，，淡淡季季正正是是企企业业开开拓拓市市场场，，领领先先竞竞争争对对手手的的好好时时机机，，谁谁能能有有效效地地利利用用市市场场淡淡季季，，谁谁就就能能在在即即将将到到来来的的市市场场旺旺季季先先行行一一步步，，应应该该如如何何利利用用市市场场淡淡季季呢呢？？54重组组营营销销网网络络在旺旺季季的的时时候候，，销销量量摆摆在在第第一一位位，，厂厂家家要要拿拿定定单单、、出出成成绩绩，，往往往往后后忽忽视视对对营营销销网网络络的的建建设设与与管管理理，，对对经经营营商商选选择择是是否否合合理理，，是是否否会会冲冲击击市市场场，，二二级级经经销销商商的的管管理理是是否否到到位位等等问问题题考考虑虑不不周周全全。。因因此此，，进进入入淡淡季季，，正正好好检检查查和和重重组组营营销销网网络络。。以以笔笔者者操操作作白白酒酒为为例例：：55以“板块块市场””为中心心，一级级经销商商为核心心，对二二级经销销商加强强管理、、控制、、服务和和指导，，同时对对部分一一级经销销优化整整合。考察经销销商网点点区域布布局是否否合理，，要综合合考虑经经销商的的经济实实力，软软硬件设设备及城城乡交通通等因素素；指导经销销商形成成全年平平衡销售售，具体体要求在在板块市市场网络络内的经经销商的的销售时时段分布布，与公公司总的的销售目目标、序序时进度度一致，，呈现平平衡发展展态势；；梳理板块块市场的的网络渠渠道、管管理和服服务要及及时、有有效、到到位；帮扶一部部分有实实力的经经销商建建立、健健全营销销网络；；56优化产品品结构在市场淡淡季的时时候，还还可根据据信息部部门的产产品报告告，和经经销商和和反馈信信息，整整合产品品结构；；开发新产产品。研研究细分分市场，，根据消消费者需需求的差差异，找找出最有有利的潜潜在机会会，开发发新产品品，争取取在旺季季时销量量有重大大突破；；整合老产产品。解解决老产产品由于于价格不不透明而而不易操操作的困困难，同同时也有有效地防防止了窜窜货等情情况的出出现，提提高经销销大户的的销售积积极性。。我们发发现，一一些老产产品只在在个别区区域畅销销，例如如A产品品在B市市场的年年销售总总额占该该产品销销量总额额的70%以上上，针对对这种情情况，我我们将A产品的的销售权权只给B市场的的一级经经销大户户C，其其它市场场的经销销商要想想销售A产品，，要从C手中拿拿货，但但可参加加年终返返利。57改进销售售方案每到淡季季，各级级经销量量都不愿愿增加库库存，且且销售售积极性性减退。。有些白白酒经销销商将资资金投向向啤酒、、饮料等等畅销产产品，针针对这种种情况，，一些比比较好的的做法是是：（1）适适当让利利，刺激激经销拿拿货。让让利的方方式有多多种，但但最好不不要降价价，因为为这样容容易导致致窜货，，还会冲冲击旺季季销售。。我们通通常对一一级经销销商采取取有奖销销售形式式。例如如：以一一万元为为一个单单位，经经销每购购一万元元货给兑兑奖券一一张，每每月23（财务务结算日日）兑奖奖。奖品品以实物物为主，，张张有有奖。奖奖品最好好不以现现金兑现现。58（2）协协助经销销完成销销售。产产品给经经销商并并不等于于销售完完成，因因为只有有产品完完成向终终端转化化才能真真正实现现价值，，否则到到了旺季季，经销销商还要要消化淡淡季节性性库存，，对旺季季的销售售产生影影响。我我们通常常会委派派市场精精英赴一一级经销销商和有有实力的的二级经经销商处处，给予予一定的的政策补补助，协协助其召召开供货货会，对对现场拿拿货的批批发商给给予一定定的优惠惠。当然，淡淡季市场场要做的的事情还还很多，，不同的的产品，，不同的的市场采采取的应应对措施施不同。。在具体体操作时时，要结结合市场场调研，，根据市市场和公公司实际际情况来来制定工工作方案案，企业业在淡季季时的工工作要做做细，做做实，不不流于表表面。59第十章超超市市营销的的三大新新“卖点点”60策划界有有句口头头语叫““找点””，两个个字虽然然很普通通，但其其中的含含义却非非常丰富富。超市市在运营营中为什什么要““找点””呢？这这是因为为超市的的管理是是一个系系统工程程，欲想想在众多多杂的工工作头绪绪，关键键在“找找点”。。有的超超市营销销之所以以供非所所求，是是因为““点”没没找准。。“找点点”是超超市营销销管理的的成功的的有效载载体，只只有找出出本超市市的优势势“点””，才能能确立进进入超市市的切入入“点””，断而而完善经经营中的的连接““点”，，构建管管理中的的支撑““点”，，最终全全面提升升市场的的竞争““点”。。61从理论上上讲，““找点””分两个个屋面，，第一层层面特指指按一般般思维方方式寻找找超市在在运营中中常见的的管理““点”；；第二层层面是指指，按““跳跃思思维”方方式苦苦苦探索的的“点””。目前前，许多多超市经经营管理理仅限于于在第一一层面上上“找点点“，并并没有将将着力点点放在第第二层面面上。笔笔者认为为：第一一层”找找点“是是基础，，第二层层面”找找点“是是升华，，只有将将两介层层面上的的”点““有机连连接，才才算找到到了超市市经营管管理的最最佳结合合点———亮点。。62一、绿色色营销有有卖点绿色营销销是现代代商业的的新趋势势、主旋旋律、新新亮点，，在买方方市场已已形成的的情况下下，谁能能抢选占占领绿色色这块前前沿阵地地，构建建一条经经济、环环保、生生态、绿绿色资源源相互协协调的““堡垒””，谁就就赢得了了可持续续发展的的主动权权。有关部门门对北京京、两大大城市的的调查表表明：绿绿色食品品在我国国所具有有的潜力力是巨大大的，有有80%的消费费者希望望购买到到绿色食食品，国国外专家家预测，，绿色食食品类产产品在今今后10年间，，将从现现在的110亿亿美元增增至1000亿亿美元。。有的国国家绿色色食品类类市场消消费量年年增长率率达到20%~30%，甚至至50%63先行于绿绿色营销销的超市市大都有有有这样样的体验验，商品品一旦注注上了““绿色””的标签签，就等等于加上上了一个个砝码，，提高了了一个档档次，显显得与众众不同而而身价倍倍增。在在商家和和消费者者的心目目中，绿绿色已成成为身价价的代名名词。超市作为为商品流流通领域域的一个个中间环环节，应应紧跟时时代消费费趋势，，扩大绿绿色商品品的销售售空间，，形成绿绿色商品品的销售售网络，，促进绿绿色商品品的生产产，降低低绿色商商品的经经营成本本，获取取绿色商商品的经经营效益益。64二、特殊殊群体觅觅盲点不同的商商品有不不同的消消费群，，而有些些特殊的的消费群群其市场场潜力非非常大，，却常被被商家忽忽略，开开发乏力力，造成成一定的的市场盲盲区。超超市洞悉悉商机，，瞄准特特殊消费费群可收收到事半半功倍之之效。目前，我我国的老老龄人口口已达到到1.27亿,接近总总人口的的10.1%,世界新新增加的的老龄人人口中有有23%来自中中国.应应当说,我国已已步入了了老龄化化社会,人口老老龄化同同其他社社会现象象一样,即有负负面影响响,又存存在新的的机遇。。因此，，超市应应抓住这这一人口口老龄化化的“黄黄金时期期”，树树立迎接接老龄化化社会的的超前意意识，主主动搏击击已经到到来的““银色浪浪潮”，，积极开开发经营营老年产产品和““银色市市场”。。65三、主题题厨房是是支点众所周知知，家庭庭主妇大大多执掌掌经济和和购物大大权，始始终是商商家争夺夺的消费费主体，，超市应应家庭主主妇购物物的精打打细算，，细分卖卖点，按按层次分分类别，，投其所所好，供供其所需需，北京京北斗超超市曾对对周边居居民进行行一次厨厨房食品品需求问问卷调查查（1）对对厨房类类食品（（主食、、副食、、菜、肉肉、调味味品、水水果、锅锅、碗、、盘、筷筷子、勺勺子等））是否满满意？（（2）家家庭成员员最喜欢欢吃的主主食、肉肉、鱼、、菜是什什么？（（3）希希望从超超市购买买到哪些些厨房食食品？结果显示：大大众化的饺子子皮、馄饨皮皮、手面、烧烧麦、发糕、、面条等厨房房食品最受欢欢迎。66随着人们生活活水平的提高高，对厨房食食品日益要求求卫生、营养养、美味、快快捷及多品种种。北京崇文文门菜市场设设置专门的饮饮食文化咨询询站，请专业业人员介绍一一些蔬菜的食食用方法及保保健食疗。针针对糖尿病人人、高血压病病人、老人、、幼儿等特殊殊人群设计补补钙类菜场，，满足消费者者的配餐营养养要求。聘请请劲松烹饪技技较学生现场场制作演示““教您做一道道家常菜”，，吸引了众多多消费者。值得一提的是是，洋超市又又有新动向，，武汉家乐福福投资在汉阳阳建立了专门门的蔬菜生产产基地，由公公司提供优良良种子，并派派技术人员深深入实地，指指导农民种植植与管理，