营销渠道拓展孙培元-

营销渠道拓展培训之技巧篇演讲人：孙培元2013年5月前言只有勇气，没有方法，是“莽夫”！空有方法，没有勇气，是“懦夫”！勇气和方法结合才有机会获胜，但这还不够，还需要真心、用心！目录渠道拓展综述>>客户拓展技巧>>陌生拜访技巧>>电话营销技巧>>添加LOGO

★渠道营销，由于行业不同、产品不同，其拓展和建立的方式方法也截然不同。★传统渠道的定义是在企业本源和客户之间通过经销商（代理商）为纽带建立的营销模式。而作为房地产行业，特别是高端房产品，渠道营销则是一个全新的课题。

★确切的说，我们目前所定义的渠道营销是将分销和大客户（行业客户）整合于一体的营销体系，如何有效的整合和优化将成为这一课题的关键。渠道拓展综述PART1客户拓展技巧Part2客户拓展技巧(1)(1).客户在哪？——寻找客户10法1、亲友开拓法

整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。客户拓展技巧(1)2、连环开拓法

即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单图表化，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。(1).客户在哪？——寻找客户10法客户拓展技巧(1)3、权威推荐法

充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同。或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。

(1).客户在哪？——寻找客户10法客户拓展技巧(1)(1).客户在哪？——寻找客户10法4、宣传广告法

扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然后坐等上门，展开推销。客户拓展技巧(1)(1).客户在哪？——寻找客户10法5、交叉合作法

不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。客户拓展展技巧(1)(1).客户在哪哪？——寻找客户户10法6、展会推推销法一是参加加公司系系统组织织的房展展会，在在展会上上集中展展示楼盘盘模型、、样板，，介绍情情况、联联络感情情，根据据客户意意向，有有重点地地追踪、、推销。二是自己己经常参参加一些些相关行行业集会会，将集集会上出出现的人人员，列列为潜在在客户对对象。客户拓展展技巧(1)(1).客户在哪哪？——寻找客户户10法7、兼职网网络法销售人员员应树立立自己的的营销品品牌形象象，发展展为自己己服务的的兼职人人员销售售网络。。通过利利益分成成来实现现销售业业务的拓拓展空间间。客户拓展展技巧(1)(1).客户在哪哪？——寻找客户户10法8、网络利利用法从互联网网地方门门户网站站、房地地产专业业网站、、论坛、、博客和和相关聊聊天室（（群），，如果用用心去寻寻找，能能发现很很多有价价值的客客户信息息。客户拓展展技巧(1)客户在哪哪？——寻找客户户10法9、刊物利利用法从××晚报、都都市报等等报刊媒媒体，电电话薄、、同学会会名录、、专业团团体人员员名录上上，也能能发现一一些有价价值的客客户信息息。客户拓展展技巧(1)(1).客户在哪哪？——寻找客户户10法10、团体利利用法选择加入入一些沙沙龙、俱俱乐部、、宗教团团体、政政治团体体、社会会团体，，从而获获得一些些潜在客客户资源源。客户拓展展技巧(2)(2).如何从竞竞争对手手中拉回回客户？？1、回避与与赞扬★回避——不要主动动提及竞竞争楼盘盘情况，，以免节节外生枝枝，让客客户知晓晓本不了了解的事事。★赞扬——房子是大大宗商品品，第一一次置业业的客户户不管我我们产品品多优越越，往往往会货比比三家，，此时，，我们应应坚持以以下原则则：①赞扬扬客户货货比三家家、慎重重选择是是对的；；②绝对对不要随随便指责责客户的的偏爱；；③探明明竞争楼楼盘在客客户心目目中的位位置；④找出出客户的的个人因因素和真真正购买买动机。。客户拓展展技巧(2)(2).如何从竞竞争对手手中拉回回客户？？2、给客户户播下怀怀疑的种种子★有有针对性性地将道道听途说说之事讲讲给客户户听，让让这颗怀怀疑的种种子在客客户心目目中生长长成巨大大的不信信任，大大到足以以阻止客客户去购购买竞争争对手的的楼盘产产品。★切记：我们所说说的话必必须有一一定的事事实依据据，否则则客户可可能再也也不会回回头！★对对于那些些已比较较熟悉的的客户，，可直截截了当地地痛击竞竞争楼盘盘的致命命弱点，，这更有有效。客户拓展展技巧(2)(2).如何从竞竞争对手手中拉回回客户？？3、千万不不要主动动攻击对对手★绝对回避避竞争楼楼盘是不不可能的的，但主主动或冒冒然攻击击对手，，会给客客户造成成以下后后果：——竞争对手手很厉害害，且难难以战胜胜；——那个楼盘盘怎样？？我是不不是该去去看看；；——这个售楼楼员缺乏乏容人之之量，没没涵养。。★记住：最好的方方法是以以静制动动，有针针对性地地与客户户分析客客观事实实、综合合比较！！客户拓展展技巧(2)(2).如何从竞竞争对手手中拉回回客户？？客观比较较避重就轻轻★利用用自已掌掌握的竞竞争对手手资料，，针对具具体客户户的特点点，按客客观和公公正的原原则，与与我方楼楼盘机型型比较，，具体做法法是：把客户心心目中较较理想楼楼盘和本本楼盘的的各种要要素分两两行列在在同张表表上，以以最好部部分的高高低判定定双方的的优劣。。★如果果自己项项目的某某些素质质确实不不如竞争争楼盘，，就要学学会忽略略竞争对对手的这这些优点点不谈，，大谈一一些看似似无关痛痛痒的东东西，而而所谈的的偏偏是是客户最最不想要要却有、、客户最最想要却却没有的的品质。。客户拓展展技巧(2)(2).如何从竞竞争对手手中拉回回客户？？小技巧：以褒代贬贬范例◎“那个个楼盘确确实很便便宜，交交通也方方便，菜市场就就在楼下下，卖得得不错，，我也很很喜欢。如如果您没没车或将将来不想想买车，，孩子不用用上学，，我建议议您可以以买那的的房子。。”√潜台词：位置偏、、车位也也不够潜台词：离学校远远，教育育配套差差小知识：：售楼员判判断可能能买主的的依据◆随身携带带本楼盘盘的广告告。◆反复观看看比较各各种户型型。◆对房屋结结构及装装潢设计计建议非非常关注注。◆对付款方方式及折折扣问题题进行反反复探讨讨。◆提出的问问题相当当广泛琐琐碎，但但没有明明显的专专业性问问题。◆对楼盘和和某个门门面的某某种特别别性能不不断重复复。◆特别问及及邻居是是干什么么的。◆对售楼人人员的接接待非常常满意。。◆不断提到到朋友新新买的房房子如何何。◆爽快地填填写《客客户登记记表》，，主动索索要名片片并告知知联系电电话。Part3陌生拜拜访技技巧22陌生拜拜访技技巧(1)1、做好好背景景调查查了解客客户情情况首先要要对即即将见见面的的客户户进行行一定定的了了解。。通过过同事事、其其它客客户、、上司司、该该客户户的亲亲朋好好友等等多种种途径径，初初步了了解该该客户户的性性格、、喜好好、习习惯等等相关关情况况。好的准备等于成成功了了一半半陌生拜拜访技技巧(1)好的准备等于成成功了了一半半2、认真真思考考：客户最最需要要什么么★客户对对什么么最感感兴趣趣？★对对客户户而言言，我我们所所销售售产品最最有价价值的的是什什么？？★推销真真谛——帮助客客户明明确到底底需要要什么么？并并帮助助客户下下定决决心去去得到到它！！陌生拜拜访技技巧(1)好的准备等于成成功了了一半半3、准备备会谈谈提纲纲塑造专专业形形象将见面面目的的写出出来，，将即即将谈谈到的的内容容写出出来，，并进进行思思考与与语言言组织织，反反复演演练几几遍。。临行前前要认认真塑塑造自自己的的专业业形象象，着着装整整洁、、卫生生、得得体，，有精精神。。陌生拜拜访技技巧(2)提前预预约（（视情情况））1.要让客客户感感觉：：与你见见面很很重要要充满热热情和和希望望地与与客户户预约约，在在预约约中争争取更更多的的有利利条件件。更重要要的是是：要要让客客户知知道，，你的的推销销符合合他的的价值值取向向，从从而不不知不不觉地地认为为你的的拜访访很重重要。。陌生拜拜访技技巧(3)自我介介绍要要简洁干干脆范例“我是××公司的的××项目销销售部部的销销售员员（业业务员员）××××。”◎““您好好！我我是××××公司的的。””（虽感感突兀兀，但但会引引起客客户好好奇，，当客客户注注视你你时））◎““我叫叫××××，是××××项目的的销售售员。。”√×太长，，听着着不爽爽，客客户容容易迷迷糊！！陌生拜拜访技技巧(4)假借词词令让客客户不不好拒拒绝1、借上上司或或他人人的推推荐范例◎““是××经理专专门派派我来来的……””（客户户会感感觉公公司领领导对对其很很重视视）◎““经××××客户介介绍，，我今今天专专程过来拜拜访拜拜访您您……””（熟人人推荐荐，客客户不不能太太不给给面子子）√陌生拜拜访技技巧(4)假借词词令让客客户不不好拒拒绝2、用赞赞美赢赢得客客户好好感范例√◎““听××××说，您您的生生意做做得好好，我今天天到此此专门门拜访访您……””（让客客户明明白，，你对对他和和市场场情况况已有所了了解，，不是是新手手，这这样客客户会会配合你你，甚甚至安安排人人给你你沏茶茶。））陌生拜拜访技技巧(5)学会提提问激激发客客户兴兴趣目的：：通过提提问引引导客客户逐逐步明明确自自己的的购买买需求求。好处：：1、提客客户感感兴趣趣的话话题，，能引引起他他交流流的欲欲望；；2、让客客户感感觉到到，不不是被被强迫迫，而而是自自己选选择；；3、客户户会觉觉得自自己受受重视视，从从而也也会尊尊重我我们。。注意：：1、所提提问题题要简简明扼扼要，，不能能太脱脱离主主题；；2、让客户明明白你所想想，问客户户观点要尊尊敬；3、避免争论论和喋喋不不休，提问问后学会倾倾听。Part4电话营销技技巧电话营销技技巧(1)打(接)电话应做好好的准备◆确信自己能能熟练介绍绍本项目的的卖点、讲讲清将给客客户带来的的帮助。◆明确此次电电话接(打)目的，知道道你想通过过电话交流流得到什么么。◆对预期达到目目标的过程程进行设计计，应该准准备一张问问题列表，，预想客户可能会会问的问题题，拟好答答案，做好好自然而让让地回答客客户。◆提前准备电电话销售的的必备工具具，包括：：客户名单单、日历表、笔笔、电话记录表表、工作日日志、销售售手册(产品知识)、电话讲稿稿等。◆调整好自己己的心态，，并注意保保持专业的的形象。无论对方的的反应如何，自己的的思想与举举止都应满怀喜悦，，让客户感感到自己的的热忱。◆选择一个安安静的办公公区域，东东西摆顺——坐好、微笑笑、开始……电话营销技技巧(2)电话营销的的基本技巧巧基本步骤第一步，确确定对方身身份，找到到负责的人人；第二步，亮亮明自己身身份，说明明产品优势势；第三步，看看准对方反反应，把握握客户心理理；第四步，约约定拜访时时间，列入入追踪对象象。语言要求1、言简意赅赅，口齿清清楚，语速速平稳；2、态度自然然，礼貌在在先，多用用尊称；3、充满笑意意，拉近关关系，以情情动人。电话营销技技巧(3)电话营销的的业绩来源源之一1.制定工作目目标：保持足够电电话量电话营销是是售楼人员员工作的重重要组成部部分。每个个月的业绩绩，取决于于每天；而而每天的成成绩，决定定在每小时时的工作量量内。因此此，必须制制定每日电话营营销工作计计划，在下班前前，明确自自己第二天天要打的50个电话名单单。电话营销技技巧(3)电话营销的的业绩来源源之二2.养成良好习习惯：有效管理时时间★充分利用黄黄金时间打打电话：打电话黄金金时间为上上午9点～11点，下午2点～4点，只有充充分利用好好了黄金时时间，才能能获得良好好的电话营营销效果。。★不要在黄金金时间过度度做准备：打电话前前想1分钟左右是是必要的，，但黄金时时间很宝贵贵，打电话话前不宜想想太多；对对重要电话话如果要做做准备，尽尽可能在中中午或晚上上。小知识:针对不同客客户打电话话的时间◆会计师师：最忙是是月头和月月尾，这时时不宜接触触打电话；；◆医生生：最忙忙是上午，，下雨天比比较空闲；；◆销售人员：：最闲的日日子是热天天、雨天或或冷天，或或者上午9点前下午4点后；◆行政人员：：每天10点半～下午午3点之间最忙忙，不宜打打电话；◆股票行业：：最忙是开开市的时间间，不宜打打电话；◆银行人员：：上午10点前、下午午4点后最忙，，不宜打电电话；◆公务员员：最适合合打电话是是上班时间间，但不要要在午饭前前后和下班班前；◆教师师：最好好是放学的的时候，与与教师们打打电话；◆家庭主妇：：最好是早早上10点～11点给她们打打电话；◆忙碌的高层层人士：最最好是8点前打电话话联络，即即秘书上班班之前。成成功人士多多数是提早早上班，晚晚上也比较较晚下班。。电话营销技技巧(3)电话营销的的业绩来源源之三3.与客户建立立信任引导客户需需求★保持与客户户的经常联联系，在建建立关系过过程中引导导客户需求求。★保持与客户户的联系，，逐渐建立立信任关系系，等待客客户自发产产生需求，，然后再进进行销售。37电话营销技技巧(4)电话营销应应避免的不不良习惯1、不要在电电话中过多多介绍产品品记住最好是是保持适当当的神秘感感，见面再再谈，千万万不能在电电话里说得得太详细。。打电电话话目目的的是是与与客客户户约约定定面面谈谈的的时时间间、、地地点点。。如如果果在在电电话话里里什什么么都都讲讲清清楚楚了了，，客客户户还还想想见见我我们们吗吗？？电话话营营销销技技巧巧(4)电话话营营销销应应避避免免的的不不良良习习惯惯2、不不要要在在电电话话中中口口若若悬悬河河地地说说谈得得太太多多是是销销售售人人员员的的大大忌忌。。一一个个成成功功的的售售楼楼员员，，更应应该该学学会会倾倾听听。。每次次电电话话通通话话的的时时间间要要短短，，一一般般2～3分钟钟最最合合适适。。电话话营营销销技技巧巧(4)电话话营营销销应应避避免免的的不不良良习习惯惯3、不不宜宜在在电电话话中中分分析析市市场场大大事事不宜宜在在电电话话中中讨讨论论市市场场行行情情，，谈谈论论竞竞争争对对手手或或竞竞争争楼楼盘盘的的长长短短，，更不不要要在在电电话话里里随随意意批批评评竞竞争争对对手手。。电话话营营销销技技巧巧(4)电话话营营销销应应避避免免的的不不良良习习惯惯4、不不要要在在电电话话中中与与客客户户争争执执这是是绝绝对对要要禁禁止止的的事事！！还还要要注注意意一一点点，，不不少少销销售售人人员员总总喜欢欢在在电电话话中中教教客客户户一一些些所所谓谓的的做做事事方方法法或或购购房房技技巧巧，，这这点点也也应应避避免免。。电话话营营销销技技巧巧(4)电话话营营销销应应避避免免的的不不良良习习惯惯5、打打电电话话时时不不要要玩玩东东西西、、吸吸烟烟打电电话话坐坐姿姿要要端端正正，，要要想想到到对对方方能能看到到你你的的样样子子。这这是是对对客客户户的的基基本本尊尊重重！！如果果因因玩玩东东西西或或吸吸一一口口烟烟而而影影响响发发音音。。客客户户就就会会感感觉觉到到你你的的游游戏戏性性质质，，切切忌忌！！电话话营营销销技技巧巧(5)电话话营营销销应应关关注注的的几几个个细细节节在进进行行完完个个人人和和公公司司的的简简短短介介绍绍后后，，应应首首先先征征询询客客户户的的许许可可，，然然后后再再进进入入电电话话访访谈谈的的正正式式内内容容。。电话话交交谈谈进进行行中中，，要要注注意意倾倾听听对对方方电电话话中中的的背背景景音音，，例例如如：：有有电电话话铃铃声声、、门门铃铃、、有有人人讲讲话话等等，，此此时时应应询询问问客客户户是是否否需需要要离离开开处处理理，，这这表表明明你你对对客客户户的的尊尊重重。。为避避免免总总被被拒拒绝绝，，可可考考虑虑用用信信函函配配合合销销售售。。即即预预先先寄寄出出明明信信片片或或电电子子邮邮件件，，当当信信函函发发出出后后，，估估计计对对方方收收到到的的时时间间，，在在72小时时内内致致电电询询问问，，千千万万不不要要拖拖得得太太久久，，超超过过72小时时客客户户会会淡淡忘忘的的。。最最好好预预测测客客户户看看信信之之后后，，即即可可通通过过电电话话进进行行沟沟通通。。案例例：：电话话营营销销技技巧巧分分析析打电电话话肯肯定定能能带带来来业业务务。。其其实实，，在在电电话话营营销销中中，，与与客客户户交交谈谈的的技技巧巧，，越简简单单越越好好。。下面面就就结结合合实实例例分分析析电电话话营营销销的的程程序序和和技技术术要要点点：：案例开场：“陈处长，您您好，我姓李李，叫李力，，是××公司的售楼员员！是您朋友×××介绍的，现在在方便同您谈谈一分钟吗？？”对客户用尊称称明确地叫出客客户的职位、、头衔，没有有可喊“先生生/小姐”简短介绍自己己先说姓，再道道出名，能加加深印象，也也是肯定自己己的方法强调公司名称称客户心理很怪怪，比较认同同公司，认为为公司人专业业、认真巧借关系推荐荐客户不好张口口拒绝，也能能证明业务员员用了心、重重视客户礼貌要求时间间先不说事，用用商量语气强强调只占用客客户1分钟，尊重客客户分析：这段开开场白要注意意以下几点案例：电话营销技巧巧分析案例被拒绝：很简单，收线线，拨打下一一个电话。遇忙：★“那好吧！我迟迟些再给您致致电，下午3点还是5点呢？”方便：绿灯亮啦，此此时应该按预预先设计好的的内容，流利利地表达出来来：★“陈处长，您好好！我公司有有一个新项目目开盘。听您您的朋友××介绍，您最近近有购房计划，，而且听说您您对房产投资资感兴趣。根根据一般人的的买房经验，，总是希望找有实实力的开发商商，或者熟悉悉朋友推荐的的楼盘。我相相信您买房时时也会依循这个习习惯……我希望拜访您您，同您做个个朋友，向您您介绍我公司司的×××项目，以及这这个楼盘的独独特性，为您您买到称心如如意的好房子子，提供更多的选择……陈处长，我知知道您很忙，，您是上午比比较有空还是是下午呢？”分析：主动提提出时间，二二选一，客户户都无法决绝绝！分析：不谈太太多产品，而而是先拉关系系，与客户预预约面谈时间间案例：电话营销技巧巧分析案例继续：客户答复一般般下午比较有有空，继续约约定拜访时间间：★“陈处长，您您一般下午有有空呀。那您您看是下周二二还是下周三三下午2点或4点，我去拜访访您？”切记：最后一一定要重复一一次会面的时时间和地点！！分析：约定时时，用选择性性的问题，尊尊重客户意愿愿结束：将客户答应的的见面时间和和地点记到笔笔记本，与客客户确认后收收线：★“陈处长，首首先多谢您给给了我一个机机会。您可不不可以将我的的名字和电话话写下来，记在您的的日记本上。。如果有其它它事情，影响响会面时间，，希望您尽早早通知我，我们可可以再约时间间……”★“我的名字叫李李力，电话号号码是×××××，再一次谢谢谢您，陈处长长，盼望下周二下午2:30和您见面。再再见！”牢记：电话营销心态态最重要每一个电话都都是卖房的机机会！每一个电话都都是学习的机机会！每一个电话都都能帮助客户户解决实际问问题！每一个电话都都能为客户带带来极大的满满足！每一个电话都都是开心愉快快和积极成功功的！我和我的客户户都喜欢通过过电话交流沟沟通！客户正期待着着我的电话！！在电话中我我是受欢迎的的！我打电话越多多，就越有机机会成为顶尖尖的销售人员员！梦想即将实现祝大家成为一一名优秀的房房地产销售员员早日实现自己己的人生梦想想用心超越期待待DedicatingandBeyondexpectation谢谢大家THANKS9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。14:11:1314:11:1314:1112/31/20222:11:13PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2214:11:1314:11Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。14:11:1314:11:1314:11Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2214:11:1314:11:13December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20222:11:13下下午14:11:1312月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:11下下午午12月月-2214:11December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3114:11:1314:11:1331December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:11:13下午2:11下下午14:11:1312月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。14:11:1314:11:1314:1112/31/20222:11:13PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2214:11:1314:11Dec-2231-Dec-2212、世间间成