营销计划制订程序

业务计划制订程序本文件所指业务计划范围本文件所指的业务计划主要是指与公司销售目标有关的计划，而不是公司全面的年度预算计划。此业务计划应是年度预算计划的有机组成部分制订公司业务计划的原则目标的设置过程应当是把企业战略、目标和资源统一的过程对目标的设置应以市场发展的信息为准，切忌毫无凭据的设立过高、过大的目标对目标的设立不能只看过去的表现，而必须着眼于市场和未来应将业务目标的设立看成是实现企业科学管理的关键程序，切忌流于形式，将其变成无实际意义的空谈应努力培养销售人员等一线人员对于客户业务计划的意识和技能，切忌借口业务忙和要求高而完全忽视业务计划的设立和执行计划的拥有人参与制订计划，而不是被动接受须建立行之有效的监督奖励程序来配合业务计划的执行，使之起到促进企业发展的目的从三个方面达到公司计划公司计划大客户+渠道产品线总和地区总和业务计划制定过程及结果概述集团整体计划各产品线计划AB全国大客户计划(大客户部制订/汇总)汇总重新调整达成一致的计划全国渠道计划(渠道部制订/汇总)各地分公司计划行业客户计划关键客户非关键客户渠道计划制订者业务计划经理产品经理全国大客户经理全国渠道经理各分公司经理客户经理渠道经理业务员(非关键客户)集团高层审批达成一致的计划集团整体计划各产品线计划全国大客户计划全国渠道计划各分公司计划整体计划行业计划(关键及非关键客户计划)渠道计划各产品线计划业务计划经理3.全公司业务目标汇总协调4.制订激励措施，公布目标5.监督执行进度/修改目标将各部门的目标汇总、平衡各部门和总部就目标设置中的问题共同讨论来解决问题协调各部门策略以避免重复投入和冲突制订与目标相一致的激励措施正式发布全公司目标和实施计划将公司目标分解到各分公司或区各分公司将目标分解到个人自上而下的沟通定期监督各部门对目标执行的进程定期讨论执行中出现的问题和对策将讨论要点反馈给各部门以利业务目标设置的改进根据新情况修改目标各分公司初步目标(I3.1)总部初步目标(I3.2)市场信息数据(I3.3)内部信息数据(I3.4)正式确认的各项目标(I4.1)现有激励体系(I4.2)正式确认的各项目标(I5.1)执行中获知的实际情况与原先估计的差异(I5.2)公司业务目标设置过程/步骤1.公司自上而下设置目标主要活动根据集团战略需要制订总体计划草案制订各产品线计划草案制订大客户计划草案制订渠道计划草案主要输入2.分公司自下而上制定计划分公司客户经理做关键客户计划业务员做非关键客户计划分公司渠道经理做渠道计划分公司总经理将各计划汇总成分公司计划/目标主要行业和市场研究分析报告(I1.1)本公司业务发展情况(I1.2)公司收集的市场信息(I1.3)对客户的购买意向的分析(I2.1)当地市场发展分析(I2.2)去年完成计划情况(I2.3)公司业务目标程序/步骤(续)最终成果公司总体目标初稿按产品线的目标初稿按客户/渠道的目标初稿分公司计划/目标各部门计划/目标的汇总公司正式新的业务目标和计划与目标/计划相一致的激励措施修改后的业务目标业务目标的完成建议举行频率根据产品/市场特性，每半年/一年一次监督每月一次修改计划每季度或半年一次3.全公司业务目标汇总协调4.制订激励措施，公布目标5.监督执行进度/修改目标1.公司自上而下设置目标2.分公司自下而上制定计划5.监督执行进度/修改目标各部门在业务计划程序中的角色总裁1.公司自上而下设置目标2.分公司自下而上制定计划3.全公司目标汇总协调4.制订激励措施，公布目标审核/整合监督领导小组市场营销及战略部市场营销总监行业产品营销商用/家用产品营销营销服务品牌管理客户服务业务计划销售部销售总监全国大客户部全国渠道部服务中心系统支持销售分公司硬件产业部生产指导指导参与/审批参与/审批审批/执行监督审批监督审核/整合审核/整合输入(I1.1，I1.3)输入(I1.2，I1.3)驱动/制定审核/整合制定/审核/整合制定/审核/整合输入(I1.2，I1.3)输入(I1.2，I1.3)输入(I1.2，I1.3)输入(I1.2，I1.3)输入(I1.2，I1.3)产品经理制定输入

(I2.1，I2.2，

I2.3)驱动驱动/主持指导指导输入(I2.1，I2.3)输入(I2.1，I2.3)制定参与参与参与参与参与参与参与参与输入/执行

(I4.1，I4.2)制定执行制定/执行执行执行监督监督/执行监督/执行执行执行执行执行监督监督/执行监督/执行执行执行执行执行执行执行参与参与跟踪输入(I1.2，I1.3)(I4.1，I4.2)业务计划制定过程及结果概述集团整体计划集团总体目标设置集团长期战略销售额2000年达到50亿中国前5位的公司投资回报至少25%某某以往业绩平均年增长率50%，1997，

1998增长率则递减，分别为X，Y增长驱动因素：购并，新产品，新地区…各项财务指标市场需求和竞争态势某某现有产品的市场需求及趋势，主要竞争对手状况某某将要推出产品的市场需求及趋势，主要竞争对手状况集团总体目标大纲-1999集团整体目标总销售量/额总利润分解目标各产品线销售和利润各客户/渠道销量和利润各地区销量和贡献资源安排按投资回报要求安排总体资源并使之与设置的目标相一致集团总体计划特点把握宏观市场和集团总体战略从集团长期战略目标出发虽有考虑市场和集团实际，但更多是基于集团战略需要业务计划制定定过程及结果果概述各产品线计划划AB产品经理在业业务计划制订订程序和实施施各阶段的角角色营销总监总裁销售总监硬件产业部部产品经理营销总监产品经理产品经理产品经理产品经理研发产品经理生产营销销售财务研发产品经理销售生产营销服务审批汇报、汇总形成集团总体体战略目标形成各产品线线战略及目标标产品线具体业业务计划、损损益表和相关关部门指标监督业务计划划执行，修正正计划产品经理的角角色提供初步目标标及市场趋势势之输入主持/驱动产产品线业务计计划之制定协调相关部门门之输入以利润及投资资回报最大化化为目标成为产品线损损益表或利润润的“拥有人人”或“负责责人”各相关部门指指标实现的监监督人解决问题的发发起人业务计划制订订程序和实施施各阶段的主主要成果及活活动集团总体战略略目标总体销售额、、利润、投资资回报目标行业的地理区区域、产品发发展重点销售额、利润润增长及投资资回报目标主要战略举措措：价值号召召力的调整、、地理区域扩扩张、产品开开发、销售手手段各产品线战略略及目标销售量、额、、费用新产品开发计计划及预算营销计划及预预算生产计划及成成本预算产品线损益表表各相关部门指指标分解产品线具体业业务计划及目目标监督整体业务务计划(损益益表)的实施施跟踪各项分指指标的实现及时揭示问题题，解决问题题或提请领导导小组解决根据市场情况况修正业务计计划或目标监控业务计划划的执行，调调整计划各相关部门的的经营指标损益表责任部门销售额价格销量产品生产成本本原材料劳动力毛利销售费用销售人员工资资及业务费用用促销与广告产品开发费用用管理费用人力利息其它税前利润1月2月3月….营销部门销售部门销售部门“营销部门””营销部门研发部门其它预算单位位生产部门、研研发部门营销部门产品线目标设设置程序现状分析机会和

困难难分析制订目标和战战略资源安排分解/整合计计划分析预测产品品需求分析竞争对手手状况分析某某业绩绩分析可能的各各种机会确定较现实的的机会找出与机会相相随的困难或或风险根据确定的机机会制订细化化的产品目标标制订实现目标标的战略根据战略确定定战术性的各各项活动(包包括广告，促促销等)根据确定的活活动安排所需需资源将前述目标、、资源安排分分解到地区市场营销总监监将各产品线线计划整合成成产品总体计计划产品线目标设设置时的主要要输入–驱动因素

需求及趋势19951996199719981999统计市场细分年增长率竞争状况市场份额100%=某某目标市场某某长城某某与竞争对手比较长处短处某某长城...某某业绩销量生产成本营销/销售成成本969798利润969798服务业绩评估估19971998客户满意程度度..填表者：产品品经理某某各地区市市场区域华东上海江苏98年销量市场份额区域最高销量量品牌某某品牌评比比主要输入表式式产品线机会和和困难分析––举例某某可能的销销量–1999现实的目标1998年市场按以往速速度增长市场比以往速速度快(慢)某某达到“对对比”份额*某某达到“理理想”份额**1999年最最大可能销量量达到现实目标标的困难和风风险* 指在市场场自然增长基基础上，某某某份额如果增增加到某一对对比(可以是是排名靠前的的竞争者)的的份额所增加加的业务量** 指在达达到“对比””份额基础上上，如果一切切特别顺利，，可能达到的的某一理想性性份额所增加加的业务量最终产品表式式产品线目标及及战略–举例例去年目标完成情况今年目标完成目标的战战略销售量(万台台)价格(元/台台)销售额(百万万元)成本(百万元元)毛利(百万元元)销售行政费用用(百万元)广告促销工资福利其他税息前利润填表者：产品经理最终产品表式式产品线实现目目标的资源安安排–举例频率单价估计的影响广告电视行业报纸主要活动费用总额促销展示会宣传品每月一次10,000/次120,000增加市场份额额%，相当于于(万元)销销售额，(万元元)毛利填表者：产品经理最终产品举例例产品线各地区区市场销量目目标和费用预预算地区1999销销量目标销售费用安排排华东上海江苏浙江安徽华南....最终产品表式式自上而下的目目标设置–产产品线总和产品项目终端打印机销售量(万台台)销售额(百万元元)成本(百万元元)毛利(百万元元)销售行政费用用(百万元元)广告促销工资福利其它税息前利润税利息税息后利润19981999变化(%)19981999变化(%)19981999变化(%)19981999变化(%)19981999变化(%)总和填表人：营销销总监最终产品表式式业务计划制定定过程及结果果概述全国大客户计计划(大客户部制制订/汇总)全国渠道计划划(渠道部制订订/汇总)大客户目标设设置程序现状分析机会和

困难难分析制订目标和战战略资源安排整合计划分析各类客户户按产品的需需求预测下一步客客户需求分析竞争对手手状况分析某某业绩绩分析可能的各各种机会确定较现实的的机会找出与机会相相随的困难或或风险根据确定的机机会制订细化化的客户目标标制订实现目标标的战略根据战略确定定战术性的各各项活动根据确定的活活动安排所需需资源将前述目标、、资源安排整整合成大客户户计划，以利利于沟通、执执行全国大客户部部制订全国性性大客户计划划分公司制订分分公司客户计计划全国大客户部部审核分公司司计划全国大客户部部将所有计划划整合成大客客户计划生产成本端销售成本全国大客户部部目标设置时时的主要输入入现有客户需求求(采购量)全国大客户终端总和增长率收获*巩固*投资*兼顾*地区大客户(整合)客户需求预测测全国大客户终端总和增长率收获巩固投资兼顾地区大客户(整合)竞争对手状况况对手手1“投投资资””总和和终端端终端端对手手2“巩巩固固””某某某业业绩绩份额额“投投资资””总和和终端端打印印机机成本本“巩巩固固””增长长率率填表表者者：：全全国国大大客客户户经经理理主要要输输入入表表式式*客客户户分分类类，，详详参参《《关关键键客客户户管管理理程程序序》》机会会与与困困难难分分析析––““巩巩固固””类类客客户户举举例例某某某可可能能的的销销量量––1999现实实的的目目标标1998年年市场场按按以以往往速速度度增增长长市场场比比以以往往速速度度快快(慢慢)某某某达达到到““对对比比””份份额额*某某某达达到到““理理想想””份份额额**1999年年最最大大可可能能销销量量达到到现现实实目目标标的的困困难难和和风风险险*指指在在市市场场自自然然增增长长基基础础上上，，某某某某份份额额如如果果增增加加到到某某一一对对比比(可可以以是是排排名名靠靠前前的的竞竞争争者者)的的份份额额所所增增加加的的业业务务量量**指指在在达达到到““对对比比””份份额额基基础础上上，，如如果果一一切切特特别别顺顺利利，，可可能能达达到到的的某某一一理理想想份份额额所所增增加加的的业业务务量量最终终产产品品表表式式今年年客客户户目目标标和和战战略略去年年目目标标完成成情情况况今年年目目标标完成成今今年年目目标标的的战战略略“收收获获””类类客客户户销售售额额利润润“巩巩固固””类类客客户户销售售额额利润润....总和和销售售额额利润润填表表者者：：全全国国大大客客户户经经理理最终终产产品品表表式式实现现客客户户目目标标的的资资源源安安排排主要要活活动动频率率单价价估计计的的影影响响“投投资资””类类客客户户加大大投投入入以以扩扩大大某某某某在在工工行行的的份份额额....填表表者者：：全全国国大大客客户户经经理理战略略增加加高高层层拜拜访访组织织一一次次专专门门针针对对工工行行和和各各地地分分行行的的展展示示会会....1....x万万....费用用总总额额x万万....增加加在在工工行行的的份份额额，，相相当当于于销销售售额额，，毛毛利利。。....最终终产产品品举举例例某某某渠渠道道业业务务计计划划主主要要程程序序渠道道初初步步计计划划某某某渠渠道道总总销销售售能能力力竞争争对对手手渠渠道道增增长长率率某某某渠渠道道总总增增长长率率和和总总销销售售能能力力集团团业业务务计计划划产品品公公司司需需完完成成各地地区区需需完完成成要求求渠渠道道完完成成指指标标如渠渠道道有有能能力力完完成成计计划划起草草计计划划讨论论策策略略确定定行行动动计计划划某某某渠渠道道如如不不能能完完成成产产品品和和地地区区的的业业务务指指标标：：需要要增增加加多多少少渠渠道道能能力力？？需要要多多少少人人力力物物力力资资源源投投入入？？需要要采采取取什什么么策策略略？？以上上措措施施是是否否可可行行？？是否否需需要要修修改改原原计计划划目目标标？？某某某渠渠道道计计划划内内容容增长长率率(全全国国和和各各地地区区)渠道道总总能能力力各地地区区需需新新增增渠渠道道数数量量和和种种类类所需需人人力力物物力力投投入入渠道道发发展展的的策策略略行动动计计划划负责责人人某某某渠渠道道业业务务计计划划主主要要输输入入某某某目目前前渠渠道道能能力力分销代理零售总共华北东东北华华东东华华南华华中……..总共共竞争对手手实力联想长城同创康柏渠道数量量渠渠道种种类9899增增长9899增增长地区渠道道发展计计划–上上海新增代理理数量名名称发发展展策略负负责人市场调研研报告––渠渠道市场场调研全国主要要渠道渠渠道能能力发发展展特点增增长率率主要输入入表式业务计划划制定过过程及结结果概述述各地分公公司计划划行业客户户计划关键客户户非关键客客户渠道计划划分公司目目标设置置程序调整客户户分类客户经理理/渠道道经理做做业务计计划分公司经经理审核核计划分公司经经理整合合计划分析地区区市场状状况评估现有有客户状状况调整客户户分类关键客户户经理，，非关键键客户经经理以及及渠道经经理对各各自的客客户/渠渠道做详详细业务务计划(详参参“关键键客户管管理程序序”)分公司经经理详细细审核各各项计划划客户/渠渠道经理理根据审审核意见见修改计计划分公司经经理根据据修改后后的计整整合成分分公司计计划并上上报审批批服务需求求和某某某业绩评评估需要某某业绩绩评估关键客户户计划*客户历史史和目标标客户重要性分类销售额打印机终端变化率渗透率(份额)销售费用用利润率去年今年明年目标标填表者：：分公司客客户经理理* 用““关键客客户管理理程序””中简化化的客户户计划主要输入入表式关键客户户计划(续)主要行动动/重要要性需克服的的困难所发挥的的长处风险和机机会风险机会行动计划划可能的影影响可能的影影响资源需要要拜访频率率和时间间资金需求求关键步骤骤核查点时间责任者填表者日期主要输入入表式分公司计计划目标标项目产品/客客户客户/渠渠道总量量(个)销售量(万台)终端打印机销售额(百万元元)成本(百百万元)毛利销售行政政费用销售费用用办公费用用工资福利利其他分公司贡贡献关键客户户19981999变化%非关键客客户19981999变化%渠道产品品19981999变化%总和19981999变化%填表者者：分公司司经理理最终产产品表表式分公司司计划划战略略和资资源安安排去年完完成目目标情情况填表者者：分公司司经理理日期：：今年战战略主要活活动相关费费用对目标标的潜潜在影影响终端销销量低低10%打印机机器20%大客户户平均均渗透透率达达标开发新新的终终端用用户专业报报纸广广告扩大直直销覆覆盖面面50,00080,000增加市市场份份额%相相当当于销销售额额%....最终产产品举举例汇总协协调目的原则应回答答的问问题确保目目标的的合理理性和和一定定难度度确保目目标，，策略略和资资源之之间的的一致致性各部门门之间间的沟沟通以以利今今后执执行计计划时时的协协调配配合以事实实，信信息，，逻辑辑为基基础而而不是是基于于个人人感情情和利利益的的讨价价还价价汇总协协调是是一个个共同同解决决问题题的过过程，，其目目标是是集团团利益益最大大化汇总协协调也也是一一个分分享信信息的的过程程遇有矛矛盾应应尽力力寻找找解决决的办办法。。当矛矛盾实实在不不可调调和时时，总总裁应应作仲仲裁各种计计划策策略，，与公公司的的长期期目标标和战战策是是否相相一致致？产品线线、大大客户户/渠渠道和和分公公司计计划之之间的的差距距在哪哪里？？为什么么会有有差距距？如如何调调整？？大客户户/渠渠道和和分公公司计计划中中的产产品策策略是是否与与产品品线所所制订订的相相吻合合？产品线线策略略是否否充分分考虑虑到客客户和和各地地市场场的需需求和和供应应状况况？销售额额增加加从哪哪里来来？考考虑市市场供供求以以及某某某自自身能能力，，这些些增加加是否否合理理？各部门门的销销量增增加是是真正正从市市场来来还是是互相相争食食？增加的的资源源能否否带来来足够够的回回报？？计划要要求对对公司司组织织机构构上的的影响响是什什么？？(人人员安安排，，部门门设置置等)对利润润是否否有足足够的的重视视？有没有有充分分认识识各种种潜在在的风风险？？各部门门的计计划是是否有有足够够难度度？还还有哪哪些潜潜力可可挖？？汇总协协调中中典型型的争争议及及处理理方法法典型的的争议议建议的的处理理方法法分公司司经理理：我我那里里卖不不了这这么多多量，，不信信你们们可能能去试试试。。(或或总部部对分分公司司：你你们订订的目目标太太低，，太容容易完完成)大客户户经理理，渠渠道经经理，，营销销总监监，销销售总总监及及分公公司经经理应应：回顾一一下当当地市市场，，竞争争以及及某某某业绩绩，确确定大大家对对市场场的理理解是是否正正确将分公公司经经理建建议的的战略略及资资源分分配与与大客客户/渠道道以及及产品品线的的战略略对照照，找找出不不妥之之处一起讨讨论要要什么么样的的战略略和资资源才才能达达到目目标如果确确某某某不到到目标标，应应将目目标调调到什什么程程度销售经经理(各级级)：：给的的资源源支持持不够够，没没法完完成目目标。。(或或营销销部：：我们们总共共就这这些费费用，，怎么么分也也不够够)市场，，销售售，财财务应应：共同分分析各各项销销售活活动及及其对对目标标的影影响，，确定定哪些些是必必须的的，哪哪些不不是，，还要要加哪哪些对确定定的活活动分分析相相应的的费用用的合合理性性根据以以上分分析确确定资资源分分配是是否合合理。。如果果不够够，应应增加加多少少？增增加部部分从从哪里里来？？会不不会影影响整整体利利益？？汇总协调中中典型的争争议及处理理方法(续续)典型的争议议建议的处理理方法产品经理：：分公司和和大客户/渠道没有有把我们产产品放到应应有的重视视程度(或或反过来，，销售方面面认为某产产品线被过过于重视了了)市场和销售售应共同研究对对该产品市市场、竞争争以及实力力能力的理理解，达成成共识以集团整体体利益为背背景，分析析该目标的的合理性以以及需什么么战略和资资源来达到到这一目标标战略和资源源是否能做做到？有哪哪些困难？？如何解决决？产品公司：：计划的新新产品推出出速度太快快；或是现现有生产能能力满足不不了计划需需求，需增增加投资市场部，产产品公司应应：从市场角度度共同分析析计划目标标合理性分析为什么么新产品开开发或生产产能力不能能满足计划划需求？有有哪些办法法可以提高高新产品开开发效率或或是现有生生产效率？？如果真有困困难，是否否要修改计计划？从长长期来看，，这些困难难应如何解解决？产品公司：：要求的成成本目标太太低，达不不到。(或或市场，财财务：产品品公司的成成本目标太太高，应再再低一些)产品公司，，市场，财财务应：共同分析成成本主要驱驱动因素以以及某某在在这些因素素方面以往往的记录从这些因素素中找出可可利用的杠杠杆确定这些杠杠杆可能造造成的成本本降低计划的沟通通为什么沟通通？沟通方式适用于使员工了解解公司的现现状和未来来以起激励励作用使各级计划划执行人员员充分理解解计划并得得到认同了解各级人人员的反映映以备将来来修改计划划员工大会总裁报告今今年情况以以及明年目目标分公司计划划会分公司计划划落实到个个人客户管理会会全国大客户户部与分公公司客户经经理沟通客客户管理战战略和目标标渠道管理会会渠道部与分分公司渠道道经理沟通通渠道战略略和目标产品经理巡巡回产品经理到到各公司介介绍产品策策略和目标标各种书面报报告，备忘忘录计划交到相相关人员手手中，并备备案业务计划执执行中的监监督销售月报表表举例产品线分公司上海北京成都济南终端针打大部分产品品线的实实际销量均均低于指标标分公司管理理上或销售售策略是否否有问题(负责人：：销售总监监)某产品线的的销售在大大部分分公公司均低于于指标产品定位或或战略是否否有问题？？某产品在某某分公司业业绩低于指指标：什么么是具体问问题及原因因指标实际(负责人：：产品经理理)(负责人：：营销总监监)业务计划制制订工作时时间表建议议主要工作第1周第2周第3周第4周第5周第6周第7周程序启动-业务计划划经理通知知各相关部部门各部门制订订计划草案案：业务计划经经理制订集集团计划产品经理制制订产品线线计划全国大客户户经理制订订大客户计计划全国渠道部部制订渠道道计划分公司制订订分公司计计划草案初审修修改总裁初审集集团计划，，业务经理理修改计划划营销总监初初审产品线线计划，产产品经理修修改计划销售总监初初审大客户户计划，渠渠道计划和和分公司计计划；全国国大客户经经理，全国国渠道经理理和分公司司总经理修修改计划汇总协同业务计划会会计划修改定定案根据计划目目标制订激激励机制计划公布沟沟通，总部部开大会沟沟通，各部部门开会沟沟通并分解解目标第8周有步骤、分分阶段实施施业务计划划制订程序序前期工作：：现有市场场信息分析析制订集团总总体计划草草案制订产品线线计划草案案制订分公司司计划集团计划产产品线计划划、分公司司计划汇总总协调建立市场情情况情况分分析功能人员经费市场信息系系统及网络络收集所需信信息计划参与人人员培训如有必要，，修改”业业务计划制制订程度全面按“业业务计划制制订程序””制订2000年业业务计划在1999年业务计计划中试行行程序做好2000年业务务计划的准准备阶段一阶段二阶段三走上正轨目标附录–项目目“试点””样本A. 1999年集集团计划(1-7)B. 1999年产产品线计划划(8-15)C. 1998年上上海分公司司计划(16-20)*资料来源：：StickerLegendLegendLegend业务计划执执行过程中中的问题及及解决案例举例公司的年度度计划在九九月份将被被提前完成成情况/问题题影响/后果果计划制订得得偏低造成成人员和资资源的不充充分利用对计划的频频繁修改影影响了目标标的严肃性性销售和代理理队伍的管管理和业绩绩考核出现现问题解决办法在今后计划划中，确切切审核我们们的增长率率和市场份份额的变化化将的目标订订为半年一一次，以最最好的适应应市场的快快速变化在有必要改改变业务计计划时，做做好向一线线销售人员员和代理伙伙伴的沟通通工作业务计划的的监督执行行可能的问题题销售某分公司没没有完成计计划对计划的频频繁修改影影响了目标标的严肃性性销售和代理理队伍的管管理和业绩绩考核出现现问题处理程序销售总监，，全国大客客户经理，，全国将的目标订订为半年一一次，以最最好的适应应市场的快快速变化在有必要改改变业务计计划时，做做好向一线线销售人员员和代理伙伙伴的沟通通工作营销和销售售部门根据据月度报表表进行评估估自上而下的的目标设置置–客户客户项目“巩固”类类“投资”类类“收获”类类“兼顾”类类客户数量(个)销售量(万台)终端打印印机销售额(百万元元)成本(百百万元)毛利(百百万元)销售行政政费用(百万万元)广告促销/销销售工资福利利其它贡献19981999变化(%)19981999变化(%)19981999变化(%)19981999变化(%)19981999变化(%)总和填表人：：全国大大客户最终产品品表式有步骤、、分阶段段实施业业务计划划制订程程序前期工作作：市场场信息分分析制订集团团总体计计划草案案制订产品品线计划划草案制订分公公司计划划集团计划划产品线线计划、、分公司司计划汇汇总协调调建立市场场情况情情况分析析功能人员经费市场信息息系统及及网络收集所需需信息计划参与与人员培培训如有必要要，修改改”业务务计划制制订程度度“全面按””业务计计划制订订程序““制订2000年各项项计划1998年10月中-1998年12月月初1999年1月月-1999年年10月月1999年10月-1999年12月初初各地区产产品线目目标地区产品上海北京武汉总和终端销量费用销量费用总和销量费用花费现状状和发展展主要行业业主要输入举例总共花费费填表者：：金融业银行证券保险电讯业制造业其他政府府9899终端打印机增长率主要地区区东北华北华东华中华南西北西南市场部，，大客户户部，渠渠道部日期：公司业务务目标设设置详细细做法––步骤骤一主要活动动分析市场场及将来来的需求求了解主要要产品过过去的表表现和将将来的需需求预测测了解各行行业预算算的变化化了解各地地区的产产品/服服务的要要求和发发展了解各主主要渠道道过去和和将来的的销售模模式，能能力和需需求分析主要要业者和和竞争对对手的动动向了解主要要业者的的动向以以及将要要采取的的措施，，估计其其对市场场走向的的影响了解主要要竞争对对手的动动向和对对我们的的影响分析某某某现有能能力某某以往往业绩：：销售量量，市场场份额，，市场号号召力，，覆盖面面，渗透透率现有资源源：人员员，资金金根据以上上分析制制定战略略发展计计划目标战略资源需求求3.全公公司业务务计划汇汇总协调调4.确定定和公布布正式目目标5.监督督执行进进度1.公司司从上至至下制订订2.分公公司自下下而上制制定计划划各主要客客户消费费分析行业主要输入举例金融业现有客户户潜在客户户电信业现有客户户潜在客户户主要客户户建行北京京分行农行福建建分行…中信上海海分行民生银行行...中国电讯讯...长城电讯讯...相关IT消费外设终端PC集成增长率外设终端PC集成某某份额外设终端PC集成填表者：：市场部，，大客户户部，渠渠道部日期：公司业务务目标程程序/步步骤(续续)主要成果果公司总体体目标初初稿按产品线线的目标标初稿按客户/渠道的的目标初初稿分公司计计划/目目标各部门计计划/目目标的汇汇总公司正式式新的业业务目标标和计划划与目标/计划相相一致的的激励措措施修改后的的业务目目标业务目标标的完成成建议举行行频率根据产品品/市场场特性，，每半年年/一年年一次监督每月月一次修改计划划每季度度或半年年一次资料来源源：麦麦肯锡分分析责任者制订/执执行业务计划划经理产品经理理，大客客户和渠渠道经理理分公司经经理各部门人人员一起起参加总裁，集集团办公公室，各各级参与与人员市场总监监，销售售总监支持/指指导市场总监监，销售售总监总裁分公司客客户经理理，业务务员，渠渠道经理理，大客客户/渠渠道经理理，产品品经理总裁审批总裁，董董事会3.全公公司业务务目标汇汇总协调调4.制订订激励措措施，，公布目目标5.监督督执行进进度/修修改目标标1.公司司自上而而下设置置目标2.分公公司自下下而上制制定计划划销售额损益表产品线每每月情况况定价产量广告促销销费用新产品开开发预算算产品战略略及产品品线预算算制订程程序研发生产营销服务务销售产品经理理产品线战战略及业业务计划划战略举措措利润目标标集团高层层审批各相关部部门指标标研发：新新产品开开发计划划及预算算生产：产产量及成成本指标标营销服务务：促销销广告预预算销售：销销量、费费用及激激励损益表基基本内容容商品成本本运输费用用(各地地)业务费用用人力库存当地的广广告促销销人力管理利息其他产品线每每月税前前利润销售成本本销售费用用税前利润润负责部门门营销生产销售其他预算算单位营销其它费用用*资料来源源：StickerLegendLegendLegend产品战略略及产品品线预算算制订程程序研发生产营销服务务销售产品经理理产品线战战略及业业务计划划战略举措措利润目标标集团高层层审批各相关部部门指标标研发：新新产品开开发计划划及预算算生产：产产量及成成本指标标营销服务务：促销销广告预预算销售：销销量、费费用及激激励损益表负责部门门销售额价格销量产品销售售成本原材料劳动力毛利销售费用用销售员工工资及业业务费用用促销与广广告产品开发发费用管理费用用人力利息其它税前利润润1月2月3月….营销部门门销售部门门生产部门门销售部门门营销部门门研发部门门其它预算算单位营销部门门谢谢谢12月-2214:26:4314:2614:2612月-2212月-2214:2614:2614:26:4312月月-2212月月-2214:26:432022/12/3114:26:439、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。14:26:4614:26:4614:2612/31/20222:26:46PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2214:26:4614:26Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。14:26:4714:26:4714:26Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2214:26:4714:26:47December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20222:26:47下下午14:26:4712月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:26下下午12月-2214:26December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/