超市商品销售一体化管理讨论报告

联华公司标准型超市商品销售一体化管理分析报告（讨论稿）2001年11月1A.是否该由业务员负责货架陈列管理商品管理总部商品销售管理综述商品销售各职能管理的分析

B．货架陈列管理方案基于商品分类的协同管理模式进行货架陈列管理利用商品配置表方式进行货架陈列管理2货架陈列管理是商品销售管理的重要内容，因而对商品销售的管理的总体分析是必要的。商品销售管理包括新品的引进，滞销商品的淘汰，营促销的规划以及货架陈列的管理。

新品引进滞销商品淘汰营促销规划货架陈列管理目前存在的问题

引进渠道单一，还不具备商品开发能力。三个月试销期形同虚设，滞销商品早期淘汰无效进行。对策

通过与生产商和批发商进行合作，开发新品执行试销期淘汰机制淘汰机制不完善，具有较大随机性。淘汰的依据简单，未能建立科学的淘汰指标体系。制度化商品淘汰机制标准化商品淘汰决策

营促销规划存在时间的滞后，容易造成营促销的无效率。以季节变化为依据，尚未上升到细分目标消费者。改善营促销反应机制，减小策划到执行的提前期过渡到以细分的目标顾客为决策依据目前对货架陈列的管理只限于运营部的监督，门店对货架陈列具有完全的决策权。货架陈列的管理是本报告的重点，将在下面的报告中予以重点讨论商品管理总部商品销售管理综述3新品引进分析Seven-eleven的商品开发管理

团队MD(teamMD)，主要由生产商、批发商和7-11共同组成商品开发团队。

集团MD(GroupMD)，主要由伊藤洋华堂、日本乳制品集团等各种企业集团组成的商品开发联盟。

全球MD(GlobalMD)，主要与美国沃尔玛麦德龙集团、被那同等海外著名企业结成商品开发的国际战略联盟。联华的商品开发管理新品引进的主要渠道是供应商自我推荐，通过样品审查，由新品审定委员会通过后进入主档。定牌产品开发主要选择中小供应商，开发过程及其后的管理缺乏团队合作，无法形成有效供应链。进口产品由香港公司和南方的公司引进。与重要的供应商和生产商结成联盟，通过团队开发的方式拓宽新品引进的渠道。定牌产品的开发尤其需要与供应商的合作，通过双向交流提高监控能力；同时可以选择集团供应商进行合作。在中国已经入世的的背景下，可以考虑建立联华进出口代理公司负责进口商品的开发与引进。商品销售各职能管理的分析建议4营促销规划分析超市顾客分类基本特性有我需要的所有产品有与众不同的产品能提供好的顾客服务希望能被看到在这里购物有朋友的推荐有同我一样的其他顾客在这里购物提供高价值一般价格较低地理位置便利基本的促销策略品种服务型顾客亲善型顾客价值方便性顾客这类顾客看中产品的齐全性以及良好的顾客服务，并不关心促销，应减少针对这类顾客开展的促销活动。这类顾客喜欢将超市的形象与个人联系起来，对价格的敏感相对较弱，对这类顾客也可实行较小力度的促销。这类顾客关注性价比，商品价格尤其敏感商品的价格是决定他们是否光顾某家超市的指标之一，对这类顾客应该大力开展营促销活动。5货架陈列管理分析(一）货架陈列管理目标分析：商品销售额的扩大是货架陈列管理的根本目标。具体到货架陈列，就必须实现最好的商品放在最好的货架上。因而，货架优化管理的基本原则是商品货架面积比例的分配与市场占有率相符。从商品销售管理演进看联华标准型超市的货架陈列管理：联华超市发展过程中，逐步实现了统一采购，统一进行滞销商品的淘汰，统一进行营促销规划。目前，决策层已经意识到统一货架陈列管理对促进销售的重要作用。从联华超市商品销售管理演进看，加强货架陈列管理已成为必然。港汇店的实践表明，总部加强货架陈列管理确实能带来销售的增长。从不同业态货架陈列管理看联华标准型超市货架陈列管理：大卖场由于数量少，规模大，商品品种多，货架陈列由业务员全权负责可以实现统一管理并发挥业务员的优势。便利店的数量众多，规模小，商品品种少，货架陈列由门店负责具有必然性。

标准型超市介于二者之间，货架陈列管理应该与大卖场和便利店均不同。6货架陈列管理分析（二）联华标准型超市货架陈列管理现状：目前的货架管理由门店自行负责。以四平店为例，补货由店长与助理根据POS机存储的当日销售信息以及库存信息，依据经验做出明日的补货种类及数量的决定。总部的业务员不管理门店货架陈列，区域管理处在换季的时候对门店的补货品种和货架陈列提出指导性的意见。在目前进行的品类管理中，总部对一些大类如妇女卫生用品的货架陈列进行了调整，但这种局部的调整显然无法达到整体最优，在具体执行中也可能和门店产生冲突。门店管理货架陈列中出现的问题：

门店营销分析能力不足，商品陈列具有极大的主观性，尤其表现在新品的陈列上。无法统一贯彻决策层的战略意图，因而即使各门店达到优化，公司整体的优化仍难以达到。

日常的补货和陈列常常受到非理性因素如供应商赠品的影响，难以实现单个门店的优化。对“是否该由业务员管理货架”的回答：总部加强货架陈列管理已成为联华标准型超市今后发展的必然。然而，在目前条件下，不能照搬大卖场的货架陈列管理模式。在逐步过渡到由业务员全权负责货架陈列管理的过程中，必须有一个过渡的管理模式。7B．货架陈列管理方案商品管理总部商品销售管理综述商品销售各职能管理的分析协同模式进行货架陈列管理利用商品配置表方式进行货架陈列管理A．商品销售管理的现状分析8基于商品分类的协同管理模式进行联华货架陈列管理

门店与业务员管理货架的优劣势对比基于商品分类的协同管理模式的理论分析基于商品分类的协同管理模式总论基于商品分类的协同管理模式的执行基于商品分类协的同管理模式执行的必要支持因素9门店与业务员管理货架的优劣势对比对货架陈列管理的优势对货架陈列管理的劣势门店业务员门店熟悉当地居民的消费习惯和消费层次。

门店获取销售信息直接。在当前联华信息系统尚未得到大幅提升，信息传递的不畅与失真无法避免的情况下，此优势尤为重要。

业务员对商品特性及商品适合的消费对象熟悉，尤其是在引进新品时，业务员对商品特性熟悉的优势表现得更为明显。

业务员能容易理解贯彻决策层的战略意图。由业务员统一操作可实现步调一致。

门店对商品特性的熟悉程度差于业务员，这可能导致在某些缺乏历史数据，需要根据商品特性做出货架陈列决策的商品被随意堆放。

门店容易出现短视信给和局部行为，这将成为贯彻决策层的战略意图的阻力。门店在营促销和换季时会产生步调不一致。

由于门店数量众多，业务员无法掌握各个门店消费者的特征，在进行货架陈列时的决策不可避免的带有主观性。

业务员获得的销售信息是第二手信息，而且未经过分析处理，由于失真与粘性，其价值已低于门店的第一手信息，由这种信息做出的货架陈列决策是不可靠的。10商品分类协同同管理方式的的理论分析从上面的分析析可以看出，，门店管理货货架陈列与业业务员管理货货架陈列各有有优劣势。将将商品进行分分类后，可以以更明晰的看看出门店货架架陈列管理与与业务员货架架陈列管理相相结合的必要要，如下图。。新品战略性商品其他稳定品超市商品分类类三个月试销期期内的新引进商品品。体现差异化经经营商品，包包括定牌产品与与进口产品。。体现决策层对对超市定位的商品，如生生鲜商品。除上述商品外外的稳定品由于缺乏销售售的历史数据据，门店对商商品特性的不不熟悉导致无无法有效进行行货架陈列管管理。包括的商品门店与业务员员比较这类商品体现现了联华决策策层对超市未未来发展的战战略意图，业业务层面上的的门店是无法法完全理解和和贯彻的。门店具有熟悉悉消费者以及及掌握第一手手销售信息的的优势。业务员具有熟熟悉商品特性性和全局视野野的优势。主力商品营促销商品。。季节性商品。。门店无法达到到一致并对季季节性商品缺缺乏预见。11商品分类协同同管理方式总总论目前联华上海海市的直营门门店达到300多家，受受到管理幅度度的限制，由由业务员直接接管理门店所所有商品的陈陈列是不可能能的；又由上上述的分析可可以看出，业业务员全权接接管理货架将将是对门店资资源，包括对对顾客的熟悉悉、销售信息息的准确两大大资源的浪费费。但是完全由门门店管理货架架则会出现：：营促销统一一规划时容易易出现矛盾，，在新品管理理能力上的不不足，决策层层战略意图无无法得到贯彻彻，季节性商商品调整的滞滞后，以及由由门店自身特特点决定的局局部行为与短短视行为。管理行为由两两个过程组成成，决策的制制定与决策的的执行，在执执行过程中，，不可忽视区区域的作用。。在加强区域域分析能力以以及管理能力力的前提下，，将区域的力力量结合到货货架陈列管理理中是可能也也是必要的。。由于上述的认认识，我们提提出了基于商商品分类的协协同管理模式式对联华的货货架陈列进行行管理。各商品大类的的货架资源分分配比例———业务员管理的内容：：在扣除营促促销商品分配配的货架资源源后，制定各各商品大类所所占货架资源源的比例及调调整。决策者：业务务员负责营促促销商品的货货架陈列，区区域具有在限限定范围内灵灵活调整的权权利。执行与监督者者：门店执行行业务员的决决定，区域管管理处监督门门店执行并反反馈执行情况况和销售情况况。营促销商品货货架陈列管理理——业务员员管理的内容：：营促销商品品所处的排面面位置及大小小，其后排面面位置和大小小的调整。决策者：营销销部配合业务务员负责营促促销商品的货货架陈列，区区域具有在限限定范围内调调整的灵活权权利。执行与监督者者：门店执行行业务员的决决定，区域管管理处监督门门店执行并反反馈执行情况况和销售情况况。12战略性商品的的货架陈列管管理——业务务员管理的内容：：制定战略性性商品包括的的商品具体品品种，所处的的排面位置及及大小，以及及其后的调整整。决策者：总经经理牵头制定定战略性商品品的品种，业业务员负责战战略性商品货货架陈列管理理。执行与监督者者：门店执行行业务员的决决定，区域管管理处监督门门店执行并反反馈执行情况况和销售情况况。新品的货架陈陈列管理———业务员管理的内容：：进入联华公公司时新品所所处的排面位位置及大小，，其后若干次次排面位置和和大小的调整整。决策者：业务务员全权负责责其引进的新新品货架陈列列。执行与监督者者：门店执行行业务员的决决定，区域管管理处监督门门店执行并反反馈执行情况况和销售情况况季节性商品的的货架陈列管管理——业务务员管理的内容：：季节性商品品包括的商品品具体品种，，所处的排面面位置和大小小。决策者：业务务员负责制定定季节性商品品的品种以及及对季节性商商品货架陈列列做出规划。。执行与监督者者：门店执行行业务员的决决定，区域管管理处监督门门店执行并反反馈执行情况况和销售情况况。其他稳定品的的管理——门门店管理的内容：：除上述商品品外的其他商商品进行大类类的划分，决决定所处的排排面位置及大大小以及其后后排面位置和和大小的调整整。决策者：在其其他稳定品方方面，目前门门店相对业务务员而言具有有较大的优势势，因此其他他稳定品的货货架陈列管理理在业务员进进行大类比例例分配后可仍仍由门店管理理。在总部能能力不断加强强的情况下，，可以进一步步实现集权。。执行者：门店店执行。13协同管理示意意图将商品分为营营促销商品、、新品、战略略性商品、季季节性商品和和其他稳定品品预备步骤针对各个门店店的具体情况况，将货架资资源分为好、、中、差三类类商品大类货架架资源分配比比例制订营促销商品的的货架陈列管管理新品的货架陈陈列管理战略性商品的的货架陈列管管理季节性商品的的货架陈列管管理其他稳定品的的货架陈列管管理协同管理的实实施14基于商品分类类协同管理方方式的执行步骤一：商品品的分类商品的分类并并非是对现有有商品大类进进行重新定义义，而是基于于门店和业务务员各自对货货架陈列管理理优劣势的认认识上定义的的商品分类。。根据上面的的分析，我们们提出一种可可行的分类方方式，即将商品分为为新品、战略略性商品、季季节性商品和和其他稳定品品。新品的定义是是明确的，即即联华以前未未进行过销售售，由业务员员新引进的，，在三个月试试销期内的商商品。季节性商品的的定义是明确确的，即只在在某个季节才才拥有大量顾顾客，具有较较强时效性的的商品。需要要业务员根据据现有商品明明确制定出具具体品种并随随着新品引进进和滞销品淘淘汰进行调整整。其他稳定品指指即除了营促促销商品、新新品、战略性性商品和季节节性商品之外外的，在标准准型超市内销销售的商品。。战略性商品的的明确是商品品分类的关键键，对其进行行归纳必须结结合联华超市市发展战略，，由决策层进进行规定并随随联华的发展展进行持续的的调整。战略性商品的的定义及调整整战略性商品体体现联华超市市长期发展战战略意图，是是联华超市有有价值的、异异质的、他人人无法简单仿仿效和替代的的能力即联华华超市核心竞竞争力的外在在表现。目前联华超市市可以发展为为战略性商品品的有生鲜商商品、定牌产产品和进口产产品。这些商商品将是未来来联华进行业业态间竞争和和与其他公司司竞争的有力力武器，因此此，战略性商商品应该在这这三类商品中中进行选择，，增长点突出出、毛利率高高、差异化优优势明显的商商品将是首选选。随着联联华公司的发发展，战略性性商品的调整整也是不可缺缺少的。在进行战略性性商品选择时时，组织的保保证将是不可可或缺的。建建议由总经理理牵头，由商商品管理总部部各部门领导导和业务员组组成的小组制制定战略性商商品目录，并并由常务小组组负责个别商商品的调整。。15基于商品分分类协同管管理方式的的执行步骤二：门门店货架资资源的分类类由于业务员员不可能经经常性地到到门店进行行货架陈列列管理，对对各个门店店货架资源源进行分类类是协同管管理的必然然。货架资源的的分类涉及及的因素有有两个，一一是货架在在门店所处处的区域，，如在店门门口与在角角落对销售售而言自然然是不同的的；二是货货架的空间间，对于普普遍采用的的高为165cm的的货架来说说，根据人人的观看习习惯和拿取取的方便程程度，可将将货架空间间分为上、、中、下三三种不同的的段位。。其中中段段是黄金位位置，最易易被人看到到和拿取，，上段醒目目易于指点点，下段位位置较差。。对涉及的两两个因素进进行分析，，可以制作作出某个门门店货架资资源二维图图，并定义义其属于哪哪种货架资资源，建议将货架架资源分为为好、中、、差三类，，如果确有有必要可进进一步细分分。联华标准型型超市的大大小不一、、形状各异异，因而有有必要对每每个门店的的货架资源源逐个进行行定义。××店货架架资源分类类（举例））门口区域左侧区域右侧区域店后区域中间区域货架上段货架中段货架下段中等上等中等中等中等中等中等上等上等下等下等下等中等中等下等16基于商品分分类协同管管理方式的的执行步骤三：营营促销商品品货架陈列列管理———业务员在上海地区区各区域消消费者的差差异性不是是非常明显显的情况下下，大型营营促销活动动应该基本本保持一致致。同时，，考虑到差差异性仍然然存在，中中小型的营营促销活动动应该照顾顾到各个区区域，给区区域一定的的灵活性权权利。因此，在营营销部制定定大型营促促销活动后后，应协助助业务员给给出营促销销商品货架架资源分配配比例的上上下限，区区域再结合合本区域门门店和消费费者的特点点，具体制制定各门店店的货架资资源分配比比例。规划营促销销活动时应应该考虑充充分利用门门店的货架架资源，包包括堆桩、、专架、转转台等，因因此，各门门店这些资资源的信息息收集将是是营促销商商品货架陈陈列管理的的一个重要要组成部分分。可通过门店店上报和区区域实地察察看相结合合的方式收收集门店未未充分利用用的货架资资源，并通通过适当的的激励方式式予以保证证。某次促销时时促销商品品在联华超超市的货架架陈列管理理（举例））1、营销部门准准备围绕某某个主题开开展一次大大型的促销销活动。在在制定好促促销的商品品组合后通通知业务员员。2、业务员员与营销部部协商各营营促销商品品货架资源源分配比例例的上下限限，并确定定被撤换的的商品，与与供应商谈谈判好交易易条件后，，传达各区区域。3、区域结结合门店的的货架资源源情况，并并根据本区区域消费者者的特点，，在业务员员制定的范范围内制定定各门店营营促销商品品货架资源源分配的比比例，传达达门店执行行。5、区域在在此次促销销期间定期期收集营促促销商品在在本地区销销售情况，，分析后对对制定的比比例进行调调整。6、业务员员在此次促促销期间定定期（比区区域长）收收集营促销销商品在本本地区销售售情况，收收集各门店店的销售数数据并进行行分析，依依据销售情情况进行比比例调整。。7、促销结结束后，对对空出的货货架资源进进行调整。。17基于商品分分类协同管管理方式的的执行商品大类货货架资源比比例图制定定流程步骤四：商商品大类货货架资源分分配比例制制订商品大类货货架资源分分配比例的的制订由业业务员负责责，对联华华目前的39个大类类商品定出出在门店货货架资源中中所占的比比例上下限限，再由区区域结合本本区域特点点和门店特特点定出各各门店的比比例。商品大类货货架资源比比例是在扣扣除营促销销商品所占占货架资源源后制订的的。在每个个商品大类类中再细分分为新品、、战略性商商品、季节节性商品和和其他稳定定品，相应应的货架陈陈列管理见见下文。商品大类货货架资源比比例的调整整也由业务务员分析销销售数据定定期进行。。商品大类货货架资源比比例可以通通过图表形形式制订，，其制订流流程建议如如下：区域综合门店的的销售历史史数据，分分析本区域域的商圈特特点及消费费者习惯。。商品管理总总部产品开发部部谈判部市场部由商品管理理总部会同同门店代表表，区域人人员共同讨讨论决定每每商品大类类货架资源源分配表，，即确定所所经营的大大类商品占占每种货货架资源的的比例。18基于商品分分类协同管管理方式的的执行步骤五：对对新品货架架陈列进行行管理———业务员在上述方案案中，新品品的货架陈陈列由引进进的业务员员进行决策策，门店执执行，区域域管理处进进行监督反反馈。新品可依据据其引进目目的分为主主力商品、、辅助商品品、关系商商品和季节节性商品，，功能不用用应分配不不同的货架架。各门店新品品排面分配配的比例应应该基本一一致，但是是由于各区区域消费者者的不同，，在制定新新品比例时时应该具有有弹性，即即给出上下下限，再由由区域在此此范围内决决定各门店店具体的比比例。新品的货架架资源比例例调整由区区域和业务务员共同进进行。某新品进入入联华超市市后的货架架陈列管理理（举例））1、某商品品作为新品品进入联华华后，业务务员依据对对商品特性性的熟悉，，与其他业业务员协调调后，结合合此商品所所属的大类类货架资源源分配比例例，制定出出该商品将将在各门店店的上等货货架资源中中占据0.3%-0.32%，在中等等货架资源源中占0.1%-0.12%，同时，，指定相应应撤出的商商品，再报报请业务经经理批准。。2、业务务经理批准准后将决定定传达区域域，区域依依据本区域域消费者和和各门店的的特点，制制定出所属属区域内各各门店适合合的货架资资源配额并并传达门店店执行。3、区域在在此新品开开始销售的的每个礼拜拜后收集在在本地区销销售情况，，分析后在在业务员指指定的范围围内进行比比例调整。。4、业务务员在新品品销售一个个月后，收收集各门店店的销售数数据并进行行分析，依依据销售情情况进行比比例调整。。5、三个月月试销期后后，业务员员决定淘汰汰与否，如如转为稳定定品，则依依据其属性性不同以对对应方式进进行货架陈陈列管理。。19基于商品分分类协同管管理方式的的执行步骤六：对对战略性商商品货架陈陈列进行管管理——业业务员与对新品货货架陈列管管理的方案案一致，战战略性商品品的管理由由业务员负负责，门店店执行。战略性商品品是联华超超市核心竞竞争力的体体现，但也也应依据其其功能的不不同分配适适宜的货架架。各门店战略略性商品排排面分配的的比例应该该基本一致致，同样考考虑到各区区域消费者者的不同，，在制定新新品比例时时应该具有有弹性，即即给出上下下限，再由由区域在此此范围内决决定各门店店具体的比比例。由于战略性性商品的特特殊性，对对其货架陈陈列比例调调整的次数数与时间与与新品相比比应该更长长。某战略性商商品在联华华超市的货货架陈列管管理（举例例）1、在总经理牵牵头下，商商品管理总总部与生鲜鲜部共同确确定了战略略性商品名名单，某生生鲜商品在在此目录内内。2、负责此此生鲜业务务的业务员员依据总部部的战略意意图，在与与其他业务务员协调后后，结合大大类商品的的货架资源源分配比例例，制定出出此生鲜商商品在超市市上等货架架资源中分分配的比例例为0.2%-0.22%，，在中等货货架资源中中分配的比比例为0.1%-0.12%，同时，，指定调整整或撤出的的商品。3、报业务务经理批准准后，传达达到区域。。4、区域根根据本地区区消费者特特点和各门门店特点，，制定各门门店具体的的比例，再再传达门店店执行。5、区域每每月依据销销售数据做做出范围内内的调整。。6、业务员员每季度依依据销售数数据做出比比例调整。。7、战略商商品制定小小组依据公公司发展战战略的变化化做出战略略商品的目目录调整。。20基于商品分分类协同管管理方式的的执行步骤七：对对季节性商商品货架陈陈列进行管管理——业业务员季节性商品品的调整考考虑的因素素是门店预预见性不强强以及连锁锁超市统一一性的原则则，由业务务员统一规规划季节性性商品具有有较大优势势。与战略性商商品的货架架陈列管理理相同，要要进行有效效管理，首首先必须明明确制定季季节性商品品，但与战战略性商品品制定不同同的是，此此处由业务务员依据经经验制定即即可。另外外，季节性性商目录应应随着主档档的变化自自然地进行行调整。各门店季节节性商品排排面分配的的比例应该该基本一致致，同样考考虑到各区区域消费者者的不同，，在制定新新品比例时时应该具有有弹性，即即给出上下下限，再由由区域在此此范围内决决定各门店店具体的比比例。某次换季时时商品在联联华超市的的货架陈列列管理（举举例）1、业务员依据据常识与经经验制定出出各大类商商品中的季季节性商品品目录，传传达给区域域和门店。。此目录随随着新品的的引进和滞滞销商品的的淘汰进行行动态调整整，并将更更新后的目目录定期传传达。2、某次换换季前的一一段时间，，业务员结结合各大类类货架资源源分配比例例，制定季季节性商品品货架资源源比例的上上下限，并并减少或撤撤出过季商商品的货架架资源比例例。3、报业务务经理批准准后，传达达到区域。。4、区域根根据本地区区特点和各各门店特点点，制定各各门店适合合的比例，，再传达门门店执行。。5、区域定定期依据销销售数据做做出范围内内的调整。。6、业务员员定期（比比区域长））依据销售售数据做出出比例调整整。21基于商品分分类协同管管理方式的的执行步骤八：对对其他稳定定品货架陈陈列进行管管理——门门店目前情况下下，考虑到到门店的优优势，门店店在这类商商品的品种种选择和货货架陈列上上将具有极极大的权利利。其他稳定品品货架陈列列管理更强强调业务员员、门店、、区域管理理的配合。。业务员先前前制订的商品大类货货架资源分分配比例将是门店进进行品种选选择和货架架陈列决策策的前提性性条件。业务员与区区域可以通通过实地观观察、提供供指导性意意见、对门门店进行培培训等方式式进行指导导。在总部信息息收集（包包括消费者者信息、销销售信息））、传递和和处理能力力达到一定定程度时，，这类商品品可考虑由由业务员管管理。某稳定品在在联华超市市的货架陈陈列管理（（举例）1、业务员协调调后制定各各商品大类类货架资源源分配比例例的上下限限，传达给给区域管理理处。2、区域管管理处结合合本区域消消费者的特特点和门店店特点，依依据业务员员制定的比比例范围制制定下属各各门店大类类货架资源源分配比例例，由门店店执行。3、门店依依据本门店店消费者的的特点决定定商品品种种的选择和和货架资源源分配比例例，如康师师傅方便面面占中等货货架的0.2%。4、区域定定期依据各各门店的销销售情况进进行大类比比例调整，，并传达门门店执行。。5、业务员员定期（比比区域长））依据所有有区域商品品销售情况况调整货架架资源比例例。6、门店在在区域制定定的大类货货架资源分分配比例内内具有灵活活调整商品品种类和各各商品货架架资源分配配比例的权权利。22业务员决定定商品的货货架资源比比例的范围围。区域决定商商品在下属属门店的具具体货架资资源比例。。门店依据给给定的货架架资源比例例对商品进进行摆放市场部分析析该商品短短期和长期期的市场前前景。POS系统统统计出商商品在门店店的销售情情况。下属各门店店的商圈特特点和消费费者习惯。。商品货架资资源比例制制定的必要要信息支持持基于商品分分类协的同同管理模式式执行的必必要支持因因素品类管理调调研、分析析得出的信信息决策层对超超市发展的的定位说明：商品比例的的制定是整整个方案的的关键，必必须结合多多种信息来来源，符合合联华超市市未来发展展。商品比例的的制定必须须结合目前前联华正进进行的品类类管理。市场部的分分析将是业业务员进行行决策的重重要信息来来源。23通过统一指指导和培训训加强门店店陈列能力力在基于商品品分类的协协同管理模模式下，业业务员是通通过对门店店货架资源源进行分类类后制订分分配比例进进行管理的的，其带来来的问题是是无法考虑虑到关联性性商品的组组合销售，，同时，在在有相当数数量超市商商品的销售售属于冲动动销售（impulsesale)的情况下下,商品品在具体陈陈列时，需需要依据具具体的情况况考虑灯光光、颜色、、布局等因因素，门店店能力的参参差不齐会会大大影响响到销售。。因此，总总部应该加加强统一指指导和培训训，以弥补补上述方案案的不足。。联华商品管管理总部对对门店的商商品陈列的的统一指导导：商品管理总总部定期(两周或或一个月））给各门店店下发一本本陈列建议议彩图，陈陈列建议彩彩图由市场场部人员制制作，并交交由专家审审定。内容容包括商品品陈列的常常用技巧，，关联性商商品的摆放放原则和技技巧，一些些标准店型型的商品陈陈列样图等等等。说明明的方式以以图例为主主，配以以文字。商品管理总总部的人员员还可按月月，周对商商品陈列进进行指导，，特别是换换季时的商商品调整和和节假日时时的商品陈陈列。比如如，春节来来临之际，，节日商品品如何陈列列，店铺如如何装修等等在总部指指导下进行行。联华商品管管理总部对对联华各门门店人员有有关商品陈陈列的培训训：联华可聘请请商品陈列列方面的专专家定期召召集各个门门店的有关关负责人进进行上课培培训。培训训的内容主主要是一些些商品陈列列的基本知知识和常用用技巧。除了正常的的授课之外外，联华还还可借鉴7-11的的做法。它它在商品陈陈列方面做做的非常出出色。7-11具具体的做法法是在每年年春、秋两两季各举办办一次商品品展示会，，向各加加盟店铺展展示标准化化的商品陈陈列方式，，采用的形形式主要是是讲座和样样板货架陈陈列相结合合的形式，，参加这种种展示会的的只能是7-11的的职员和各各加盟店的的店员，外外人一律不不得入内，，因为这个个展示会揭揭示了7-11半年年内的商品品陈列和发发展战略。。24区域域管管理理处处的的调调整整区域域管管理理处处与与商商品品管管理理总总部部的的衔衔接接：：在协协同同管管理理方方式式下下，，区区域域是是商商品品管管理理总总部部和和门门店店之之间间的的桥桥梁梁和和缓缓冲冲点点，，无无论论是是营营促促销销商商品品、、新新品品、、战战略略性性商商品品、、季季节节性性商商品品还还是是其其他他稳稳定定品品的的货货架架陈陈列列管管理理，，商商品品管管理理总总部部都都需需要要区区域域的的大大力力配配合合。。区区域域的的职职责责是是结结合合本本区区域域的的特特点点和和各各门门店店的的特特点点制制订订各各类类商商品品具具体体的的比比例例，，同同时时，，区区域域还还有有监监督督并并反反馈馈的的职职能能。。因此此，，在在协协同同管管理理方方式式下下必必须须在在区区域域与与商商品品管管理理总总部部之之间间有有通通畅畅的的沟沟通通和和协协调调渠渠道道，，这这可可以以通通过过设设立立通通信信员员、、组组织织结结构构调调整整等等多多种种方方法法达达到到。。区域域管管理理处处能能力力上上的的加加强强：：现阶阶段段的的区区域域管管理理处处，，人人员员较较少少，，只只起起协协调调沟沟通通的的作作用用，，其其分分析析功功能能是是不不具具备备的的。。在协协同同管管理理方方式式下下，，区区域域必必须须制制定定促促销销品品、、大大类类商商品品、、新新品品、、战战略略性性商商品品和和季季节节性性商商品品各各门门店店货货架架资资源源分分配配的的具具体体比比例例，，并并且且需需要要分分析析销销售售数数据据做做出出调调整整，，因因此此它它已已是是一一个个具具有有分分析析能能力力并并且且能能够够结结合合本本区区域域特特点点做做出出决决策策的的实实体体。。比较较对对区区域域能能力力的的要要求求以以及及现现状状，，可可以以看看出出区区域域的的销销售售分分析析能能力力必必须须加加强强。。建议议：：在在区区域域管管理理处处设设立立本本区区域域销销售售分分析析员员、、本本区区域域市市场场信信息息收收集集员员。。区域域销销售售分分析析员员：：其其职职责责是是对对本本区区域域内内各各门门店店日日常常销销售售信信息息进进行行收收集集，，并并且且结结合合区区域域市市场场信信息息收收集集员员的的信信息息，，做做出出各各商商品品货货架架资资源源分分配配比比例例的的调调整整。。区域域市市场场信信息息收收集集员员：：其其职职责责一一是是收收集集商商品品在在区区域域内内销销售售的的信信息息，，二二是是受受基基本本区区域域消消费费者者的的消消费费热热点点信信息息，，提提供供销销售售分分析析员员作作决决策策。。25加强强协协调调以以取取得得步步调调一一致致推行行协协同同管管理理的的过过程程中中，，不不可可避避免免会会碰碰到到商商品品管管理理总总部部与与生生鲜鲜部部，，业业务务员员之之间间，，区区域域管管理理处处与与门门店店之之间间的的协协调调。。如如果果处处理理不不当当，，将将会会形形成成多多头头管管理理，，成成为为推推动动此此方方式式的的阻阻力力。。商品品管管理理总总部部与与生生鲜鲜部部的的协协调调：：决策策层层决决定定将将生生鲜鲜商商品品作作为为今今后后标标准准型型超超市市重重点点发发展展商商品品，，因因此此，，在在战战略略性性商商品品制制定定过过程程中中，，将将存存在在生生鲜鲜部部与与商商品品管管理理总总部部之之间间的的协协调调。。随着着标标准准型型超超市市的的发发展展，，其其战战略略将将会会不不断断调调整整，，这这种种协协调调将将是是持持续续进进行行的的。。在上述方方案中，，由总经经理牵头头成立战战略商品品制定小小组，因因而这种种协调具具有组织织上的保保障。业务员之之间的协协调：业务员在在制定各各新品，，战略商商品以及及其他稳稳定品货货架资源源分配比比例时，，将存在在业务员员之间的的协调。。在每引进进一种新新品，每每次战略略性商品品目录调调整，以以及换季季调整时时将会发发生协调调，因而而是长期期持续的的。建议：由由各业务务员小组组经理以以及商品品管理总总部部长长组成常常务协调调小组，，负责业业务员之之间的协协调。区域管理理处与门门店之间间的协调调：区域在制制定其他他稳定品品各门店店大类货货架资源源分配比比例，以以及进行行调整时时，将会会与门店店产生协协调问题题。这种协调调也将是是长期持持续进行行的。现有的区区域业务务员助理理可以负负责区域域与门店店之间的的协调。。26通畅信息息的支持持协同管理理方式中中，在区区域和业业务员做做出调整整时，其其决策的的一个依依据是门门店的商商品销售售信息。。因此，，信息准准确及时时的传递递将是一一个必备备的支持持因素，，否则将将会形成成盲目指指挥，门门店无所所适从的的局面。。销售信息息传递的的要求：：销售信息息传递过过程中，，会产生生传递的的不完全全和失真真，因此此，为了了做出正正确的决决策，在在构筑联联华超市市销售信信息传递递网络时时，必须须侧重于于销售信信息传递递的实时时性和准准确性。。对联华华而言，，这有赖赖于组织织结构的的完善和和信息系系统的提提升。门店到区区域管理理处的信信息传递递：目前区域域管理处处无法看看到本区区域所属属门店的的销售信信息，在在协同管管理方式式下，这这会导致致区域无无法做出出正确的的制定和和调整货货架资源源分配比比例。建议：区区域管理理处与下下属门店店联网，，以求能能实时准准确的看看到门店店销售信信息，在在信息系系统逐步步完善过过程中实实现自动动信息息处理。。在初始始阶段可可以通过过人工传传递方式式进行信信息的传传递。门店到商商品管理理总部的的信息传传递：目前商品品管理总总部虽然然可以看看到门店店的销售售信息，，然而，，信息传传递存在在失真和和滞后。。同时，，信息系系统还只只能做到到传递信信息，无无法对信信息进行行分析处处理。建议：逐逐步解决决信息传传递中的的失真和和滞后，，在完善善过程中中侧重信信息的分分析处理理能力。。27基于决策策支持系系统的商商品配置置表方案案联华引进进新的货货架管理理方式的的必要性性和条件件分析基于决策策支持系系统的商品配置置表方案案的具体体执行28基于决策策支持系系统的商商品配置置表方案案1)业业务人员员素质全全面，具具有很强强的分析析能力，，深入掌掌握有关关的专门门知识；；2)信信息系统统高度发发达，公公司的电电脑化、、自动化化程度很很高，具具有强有有力的决决策支持持系统（（有高度度的商业业智能））能及时时处理各各门店的的销售数数据并立立即加以以智能分分析；基于商品品划分的的协同管管理方式式是针对对目前联联华公司司信息系系统不是是很发达达，总部部的业务务员无法法及时、、准确的的获得第第一手销销售信息息等状况况所设计计的。随着联华华的发展展和扩张张，基于于商品划划分的协协同管理理的松散散式管理理模式必必会给联联华总部部对整个个商品销销售的控控制和总总体协调调带来困困难。因此，针针对未来来的发展展需求，，联华必必然需要要一种更更科学、、更严谨谨、更集集中的货货架管理理模式来来替代基基于商品品划分的的协同管管理方式式。3)公公司的品品类管理理高度发发展，品品类管理理已成为为公司商商品销售售管理的的基本手手段。随着联华华在信息息系统方方面的持持续投入入，品类类管理的的深入开开展，业业务员素素质的不不断提高高，未来来的联华华将在以以下方面面获得极极大的提提高：29在上述条条件下，，我们提提出联华华未来的的货架管管理方案案：商品配置置表就是是把商品陈陈列的排排面在货货架上作作最有效效的分配配，把陈陈列商品品的货架架在门店店作最合合适的安安排，并并用表格格的形式式表现出出来。商品配置置表是针针对某一一门店的的某个时时段的情情况而制制定的，，它实际际规定了了该门店店在这一一时段里里经营的的所有商商品及各各个商品品在门店店里确切切的摆放放位置。。基于决策策支持系系统的商商品配置置表方案案基于决策策支持系系统的商商品配置置表方案案就是由由强有力力的决策策支持系系统(DSS)在商品品管理总总部的业业务员的的监控下下进行商商品配置置表的制制作和调调整；由门店进进行商品品配置表表的执行行；由区域对对门店的的商品配配置表执执行情况况进行监监督。商品配置置表的制制作是由由经验丰丰富的业业务员和和强有力力的决策策支持系系统共同同完成，，决策支支持系统统能对由由门店传传输上来来的实时时销售数数据进行行智能分分析，因因而，商商品配置置表能体体现消费费者信息息和商品品信息的的完美结结合。按商品配配置表去去执行货货架管理理就能实实现货架架管理的的目标———将最最好的商商品放在在最好的的货架上上。30商品配置置表的制制定流程程根据对门店的销售纪录和商圈特点的智能分析，DSS在大类商品配置图的基础上，决定门店经营的单品种类和数量及各自的摆放位置，完成商品配置表的制作。商品管理总部DSS由DSS决定每一个商品大类在超市门店中所占的营业面积及配置位置，并制定出大类商品配置图。再将每一个中分类商品安置到各自归属的大类商品配置图中去。

门管部将各门店的平面图做成电子表格形式输入电脑

市场部整理各门店历年的销售数据,建立便于查询的数据库区域分析本区域的商圈特点及消费者习惯化成相关参数监控商品品配制表表的制作作31流程描述述：准备阶段段：门管部将将各个门门店的平平面图做做成电子子表格形形式输入入电脑。。第一阶段段：决策支持持系统（（DSS）决定定每一个个商品大大类在超超市门店店中所占占的营业业面积及及配置位位置，并并制定出出大类商商品配置置图。再再将每一一个中分分类商品品安置到到各自归归属的大大类商品品配置图图中去。。在此过过程中，，一定要要充分结结合品类类管理和和并考虑虑到各类类商品的的相关性性。第二阶段段：在制作商商品配置置表的整整个过程程中，需需要有经经验丰富富的业务务员对决决策支持持系统进进行监控控，主要要是对一一些与商商品配置置表有关关的定性性的信息息，例如如新闻、、政策、、顾客的的意见和和建议等等等进行行分析，，依靠业业务员的的丰富经经验和良良好的商商业感觉觉将其转转化为量量化信息息，以此此对由决决策支持持系统做做出的商商品配置置表的有有关参数数进行修修正，使使其更符符合市场场的实际际需求。。市场部整整理各门门店历年年的销售售数据，建立便于于查询的的数据库库。此数数据库还还需与商商品数据据库和供供应商数数据库建建立关联联。区域分析析本区域域各门店店的商圈圈特点及及消费者者习惯，，并化成成相关参参数输入入电脑。。根据对对门店店的销销售纪纪录、、商圈圈特点点以及及商品品本身身的信信息（（毛利利率、、形状状等））的智智能分分析，，DSS在在大类类商品品配置置图的的基础础上，，决定定门店店经营营的单单品种种类和和数量量及各各自的的摆放放位置置，同同时还还需考考虑到到商品品供应应商的的特点点和配配送情情况。。上述两两项工工作可可建立立基于于门店店的数数据库库。3233商品配配置表表执行行及调调整流流程门店按照商商品配配置表表对货货架进进行管管理区域商品管管理总总部监督门门店商商品配配置表表的执执行通过信信息系系统统传递递销售售情况况监督门门店商商品配配置表表的执执行下达商商品配配置表表汇报商商品配配置表表执行行情况况传递突突发情情况的的报告告和顾顾客反反馈信信息决策支持系统从各门店收集所有能被量化的数据并在对其智能分析的基础上，对商品配置表进行调整监控商商品配配置表表的修修正DSS业务员收集与商品配置表有关的定性的信息并进行分析，对商品配置表的有关参数进行修正。34流程描描述：：商品管管理总总部的的职责责及执执行方方法：：决策支支持系系统(DSS)通过过高度度发达达的信信息系系统从从各门门店实实时收收集所所有能能被量量化的的数据据(主主要是是以POS系统统提供供的销销售数数据)，并并在在对其其智能能分析析的基基础上上，及及时对对商品品配置置表进进行调调整。。而业务务员则则负责责收集集与商商品配配置表表有关关的定定性的的信息息，例例如新新闻、、政策策、顾顾客的的意见见和建建议等等等，，并对对其进进行分分析，，依靠靠自身身的丰丰富经经验和和良好好的商商业感感觉将将其转转化为为量化化信息息，对对由决决策支支持系系统做做出的的商品品配置置表的的有关关参数数进行行修正正。新品引引进、、滞销销品淘淘汰、、商品品的营营促销销及换换季时时的商商品调调整均均有相相应程程序流流程以以进行行商品品配置置表的的调整整。区域的的职责责及执执行方方法：：门店的的职责责及执执行方方法：：区域负负责监监督门门店商商品配配置表表的执执行。。门店负负责严严格按按照商商品配配置表表对商商品陈陈列进进行管管理，，并直直接将将有关关紧急急情况况的报报告和和顾客客反馈馈信息息上报报至商商品管管理总总部。。区域会收到到本区区域所所有门门店的的商品品配置置表副副本，，要结结合定定期、、不定定期两两种方方式对对下属属门店店进行行抽访访，并并定期期总结结下属属门店店执行行商品品配制制表的的情况况，做做出分分析后后以书书面报报告形形式送送至商商品管管理总总部。。门店对对货架架进行行管理理时必必须注注意商商品陈陈列的的原则则，商商品摆摆放整整齐，，易取取易放放。商商品调调整要要及时时。门门店需需有专专门人人员定定期收收集顾顾客对对货架架安排排的反反馈情情况及及一些些意见见和建建议，，经简简要分分析后后上报报至商商品管管理总总部；；当发发生特特殊情情况，，会导导致有有关市市场发发生异异常波波动，，门店店人员员需及及