财产保险销售分公司计划纲要3

编制人：陈森2011年11月

XX财产保险销售分公司工作大纲（草案）目录■

市场分析■销售策略■前期启动■年度目标■部门设置■岗位职责■考核体系■福利保障2■

省情简介湖南省土地面积21.18万平方公里,占全国国土面积的2.2%,在各省市区面积中居第11位。全省辖13个市1个自治州、122个县（市区）人口6900万。2010年，全省地区生产总值15902.12亿元，增长14.5%。其中，第一产业增加值2339.44亿元，增长4.3%；第二产业增加值7313.56亿元，增长20.2%第三产业增加值6249.12亿元，增长11.5%。■

市场分析（一）2010财险市场“蛋糕”切割示意图4（二）保费收入

2010年，全省保费收入438.53亿元（按原口径计算），同比增长25.85%，行业发展总体上保持高于我省GDP增长10个百分点的增速。

按险种类别分：财产险原保险保费收入100.70亿元，同比增长34.32%，占全省总保费的25.08%；寿险原保险保费收入305.7亿元，同比增长23.38%，占比76.15%；健康险原保险保费收入22.31亿元，同比增长28.72%，占比5.56%；意外险原保险保费收入9.83亿元，同比增长17.28%，占比2.45%。按公司类型分：财产险公司实现原保险保费收入100.70亿元，同比增长34.32%，占全省总保费的24.13%；人身险公司实现原保险保费收入332.72亿元，同比增长23.71%，占比75.87%。■

市场分析5■

市场分析2010年，全省赔付支出82.93亿元，同比下降4.25%。其中，财产险赔款支出43.87亿元，同比下降1.67%；寿险赔付支出31.24亿元，同比下降7.15%；健康险赔付支出5.57亿元，同比下降7.76%；意外险赔付支出2.26亿元，同比下降2.75%。手续费及佣金支出34.70亿元，同比增长15.47%。业务及管理费40.52亿元，同比增长34.84%。（三）赔付、费用支出6■

市场分析（四）2010年湖南财产险保费收入结构表

险种保费收入同比增长占财产保险比重与上年同期相比变动情况机动车辆保险720413.2544.03%71.54%4.82%企业财产保险71332.8720.83%7.08%-8.81%家庭财产保险12685.3222.27%1.26%-6.61%工程保险31900.35116.77%3.17%-0.24%责任保险32969.3028.90%3.27%1.31%信用保险6100.1062.82%0.61%-0.79%保证保险4663.81-0.80%0.46%-0.92%船舶保险1328.81-0.29%0.13%-0.50%货运险13941.3632.89%1.38%0.88%特殊风险保险282.25-4.60%0.03%-0.15%农业保险106818.85-10.37%10.61%10.57%其他险4529.177350.73%0.45%0.44%合计1006965.4534.32%100%—7

1、总体保持平稳较快增长。财产险保费收入100.70亿元，同比增长34.32%，增速较上年同期提高12.63个百分点。11个主要险种中，有7个险种实现正增长，且增幅超过20%。其中，车险实现保费收入72.04亿元，同比增长44.03%，对财产险增量的贡献度达85.76%；工程险和企财险分别实现保费收入3.19亿元和7.13亿元，同比增长116.77%和20.83%，对财产险增量的贡献度分别达6.69%和4.79%。2、各市场主体发展速度明显变化。2010年，全省有可比数据的19家财产险公司中，8家公司增速超过40%。太保产险业务实现快速增长，在机动车综合险和工程险的带领下，保费收入同比增长116.70%，市场份额较上年同期提升4.2个百分点；民安产险和永诚产险积极发展效益险种，保费增幅分别为93.17%和71.80%。而渤海产险和都邦产险保费增速分别同比下降31.05%和11.88%。■

市场分析7（五）财险市场运行主要特点1、保险专业中介机构整体情况:2010年，全省保险专业中介机构实现保费收入11.18亿元，同比增长21.41%。现存的31家保险专业中介法人机构均具有了一定的业务开拓能力，全年共实现利润2750.16万元，同比增长9.70%。2、银行代理渠道对保费增长的贡献度:保险兼业代理机构实现的保费收入占中介总保费收入的50.27%。其中银行代理保险业务小幅增长，占中介总保费收入的31.82%，较上年同期增长2.03个百分点。3、个人代理产能统计：2010年，保险公司营销员累计实现保费收入167.62亿元，同比增长17.55%。保险公司营销员的人均产能14.08万元，其中寿险营销员人均产能同比上升10.82%，产险营销员人均产能同比上升16.92%。■

市场分析8（六）保险中介市场运行情况

全省14个地市州中，长沙、常德和衡阳分别实现保费收入110.90亿元、42.16亿元和37.65亿元，规模位列各市州前三位；湘西自治州、郴州和长沙增长速度分别达到35.19%、31.76%和31.15%，增速位列各市州前三位。从区域情况看，长株潭地区保费收入163.83亿元，同比增长27.98%，占全省保费比重37.36%，3+5城市群、大湘西、湘南三大区块分别实现保费收入323.25亿元、67.09亿元和85.53亿元，同比增长26.07%、24.71%和24.28%，占全省保费比重分别为73.70%、15.30%和19.50%。■

市场分析9（七）地区间的发展差异1、连锁锁直销销渠道道：实实行分分区域域（版版块））拓展展销售售；2、经纪纪合作作渠道道：大大型合合作项项目、、国家家开发发银行行项目目；3、银行行合作作渠道道：新新型银银行；；4、特色色营销销渠道道：商商会组组织；；车友友会；；5、媒介介营销销渠道道：电电话、、网络络销售售【渠道为为王，，终端端制胜胜】渠道策策略111、连锁锁直销销渠道道管理原原则：①以行政政区划划为单单位，，在经经济活活跃区区域分分批次次设立立“保保险服服务部部”；；②服务部部负责责人由由公司司审核核资质质，公公司帮帮助其其办理理执业业相关关手续续，提供品品牌宣宣传、、业务务培训训、及及前期期部分分拓展展费用用支持持；③服务部部的经经营权权下放放，由由销售售公司司提供供产品品、出出单、、理赔赔等后后援支支持，，服务部部负责责销售售产品品。负负责人人需要要自负负盈亏亏。④业务按按阶梯梯式提提成：：如某某险种种销售售业绩绩达到到10万元是是一个个提成成档次次，达到15万又是是另一一个提提成档档次。。⑤负责人人是否否招募募业务务员（（信息息员））帮助助其开开展业业务，，决定定权在在于自自己。。渠道功功能：多网网点、、小型型化、、全功功能、、重服服务。。渠道策策略2、经纪合合作渠渠道：：特殊风风险产产品(大型基基础设设施建建设如如高速速公路路、铁铁路、、电站站等特特大型型商业业风险险)应采用用“特特殊型型合作作模式式”。。由于于该类类产品品的客客户群群数量量相当当有限限，且且一般般保费费规模模可观观，公公司应应通过过关系系渗透透抢占占这一一制高高点来来展示示公司司品牌牌实力力。因因此，，要加加强与与资源源型经经纪公公司的的有效效合作作。渠道策略3、银行合作渠渠道：筛选合作人人：国家开发银银行长沙银行农业发展银银行中信银行兴业银行渠道策略4、特色营销销渠道商会组织：车友会：车辆的集结结点之一。。渠道策略商会是企业业和企业家家的组织，，是这个利利益群体合合法权益的的代表者。。商会是社会会利益集团团的代表和和治理组织织。商会具有““俱乐部式式的组织””和“代理理人”两重重属性。商会资源是是可以拓展展的。5、媒介营销销渠道渠道策略网络营销的的推广不仅仅仅是建一一个网站树树立形象和和宣传产品品,而是涉及网网站建立、、产品开发发、营销销销售和客户户支持的复复杂过程,各个环节相相互影响。。需要投入入足够的人人力物力,需要精心地地设计和组组织,才能把保险险网络营销销推广好。。电电话营营销：可以以借鉴其他他公司成功功经验，择择机启动。。1、高端客户户：重视高高端客户的的市场明星星效应，对对公司品牌牌张力有展展示力的项项目或单位位业务要力力求突破。。2、价值客户户：全力拓拓展中小微微型企业客客户群，这这是公司切切入市场的的重要一步步。【寻找空隙，，有效切入入】客户策略172010年末，全省省中小企业业共计16.66万家，占全全省企业总总数的99.8%。2010年增加值达达到6471.39亿元，较上上年增长18.7%；在工业、、建筑业、、房地产业业三大行业业中，中小小企业占主主体地位，，其增加值值占全部工工业、建筑筑业及房地地产业增加加值的比重重分别为63.9%、68.9%、69.4%。2010年，全省中中小企业实实现营业收收入24949.23亿元，同比比增长29.4%，其中采矿矿业、制造造业和房地地产开发业业发展较快快，营业收收入增速分分别为42.8%、37.4%和35.4%。全省规模模（限额））以上中小小企业实现现营业利润润1521.59亿元，较上上年增长38.8%.2010年，全省14个市州中营营业收入增增幅超过全全省平均水水平29.4%的市有衡阳阳、益阳、、郴州、永永州、怀化化、娄底，，其增幅分分别为37.1%、32.4%、53.3%、30.1%、36.1%、36.1%。增长相对对较慢的是是湘西自治治州、株洲洲和邵阳。。中小企业业实现增加加值最多的的是长沙市市，达到1617.02亿元，占全全省中小企企业增加值值的25.0%，其后依次次是岳阳和和衡阳，分分别为797.07亿元和626.11亿元。客户策略181、整合资源源，组合营营销：向客户销售售本公司A产品的同时时推销本公公司或其他他公司的B产品或服务务。向客户不是是推销产品品而是推销销保险问题题解决方案案。客户需需求才是硬硬道理。2、着力方向向：车险、、企财险、、工程险等等几个险种种市场竞争争十分激烈烈，着力点应向向雇主责任任险、企业业安全生产产责任险、、公众责任任险、物流流保险、建工意外险险等方向使使力，发掘掘客户需求求。【扬长避短，，发掘需求求】产品策略19前期启动1、展示公司““责任.精细”的品品质个性；；2、传递公司司高效、人人性的服务务风格；3、体现公司司对大型项项目参与的的热情与实实力；4、突出对中中小微型企企业的高度度关注；5、显示对目目标渠道的的友好合作作态度。（一）公司司品牌形象象定位20前期启动1、高端客户户（省属企企业、交通通厅、建设设厅、财政政厅、卫生生厅、教育育厅、文化化厅、勘探探设计院、、科技厅等等及其延伸伸的单位））；2、中小微型型企业（物物流业、旅旅游业、建建筑施工企企业、能源源产业、个个体工商业业等）；3、商会组织织；车友会会；4、合作渠道道（中盛国国际、泰格格经纪、长长城经纪、、瑞特经纪纪、鼎安经经纪、华菱菱经纪、江江泰经纪、、众和经纪纪、国家开开发银行等等）。（二）目标标客户群的的筛选（三）网点点建设拟设立第一一批“保险险服务部””（暂定名名）试点：：长沙县保险险服务部望望城县县保险服务务部浏阳县保险险服务部宁宁乡县县保险服务务部本部团队业业务部前期启动（四）员工工筛选与培培训员工编制（（按按总公司编编制计划执执行）培训计划（（另另行制定详详细计划））1、员工培训训平台的建建立；2、保险公司司销售产品品库的建立立；3、保险公司司承保、理理赔流程的的通畅性与与处理速度度；3、费用政策策的合理、、灵活与处处理流程的的通畅性及及速度；4、报案电话话功能及统统一查询系系统的有效效性与服务务速度；5、电话、网网络销售平平台的建立立。前期启动（五）建立立高效、严严谨、有序序的后援平平台年度目标险种保费收入占财产保险比重佣金收入机动车辆保险25%企业财产保险15%责任保险15%工程保险10%建意险15%货运险10%家庭财产保险8%船舶保险%信用保险%合计100%机构设置项目项目目项目经理经理理经理总经理营销部大项目部综合部长望浏浏宁本沙城阳阳乡部内务平台建设与管理理①主持全全面工作，，对公司总总经理室负负责；②主持编编制部门工工作计划并并组织计划划实施；③检查计计划执行情情况，负责责对本部门门人员进行行管理与考考核；④负责与与公司重要要客户联系系，巩固并并扩大客户户资源；⑤负责跟跟踪项目实实施、综合合评估并整整合公司资资源，组织织项目推动动。岗位职责1、总经理岗岗位描述岗位职责2、营销部总总经理岗位位描述①执行本本部门发展展规划及年年度业务计计划的分解解；

②负负责渠道道市场调研研、市场细细分、目标标市场确定定及竞争性性定位；③③执行行渠道年度度销售策略略，负责渠渠道关键业业绩指标的的日常监控控；

④协协调公司司各部门资资源对渠道道商提供支支持；⑤⑤负责渠渠道整体及及区域目标标执行情况况的评估与与分析；⑥⑥产品品开发需求求的提出，，渠道产品品工作的推推动。岗位职责3、大项目部部总经理岗岗位描述①管理和维维护公司重重点合作单单位、企业业客户；②协助公司司总经理开开展中高端端市场的调调研分析，，制定市场场开发方案案，拓展中高高端目标标市场，，开发新新的中高高端客户户；③积极拓拓展大项项目客户户；④负责各各项投标标业务活活动以及及大项目目的攻关关。考核与激激励薪资项目基本工资岗位津贴考核工资营销部经理大项目部经理综合部经理总经理说明：具体标准和办法按公司人力资源部相关文件制定1、考核期期：①季考考核期：：每年1-3月、4-6月、7-9月、10-12月，本季季任职未未满2个月者并并入下一一考核期期。②半年年考核期期：每6个月为一一个考核核期，本本期任职职未满4个月者并并入下一一考核期期。③年度度考核期期：以自自然年为为一个考考核期。。2、考核标标准及办办法：根据省分分公司的的考核办办法另行行发文确确定。3、福利：：执行公司司制度。。考核与激激励■谢谢■9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。15:04:1015:04:1015:0412/31/20223:04:10PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2215:04:1015:04Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。15:04:1015:04:1015:04Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2215:04:1015:04:10December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20223:04:10下午15:04:1012月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:04下下午午12月月-2215:04December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3115:04:1015:04:1031December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:04:10下午3:04下下午15:04:1012月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。15:04:1015:04:1015:0412/31/20223:04:10PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2215:04:1015:04Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。15:04:1015:04:1015:04Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2215:04:1015:04:10December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20223:04:10下午15:04:1012月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月223:04下下午午12月月-2215:04December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/3115:04:1015:04:1031December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。3:04:10下午3:04下下午15:04:1012月-229、杨杨柳柳散