营销策划操盘流程及规范培训课件

项目操作流程思考——我们认为，一个对项目运营具有良好认知的地产从业者，将会打造适应竞争的优质团队，进而能达成各个阶段的目标任务的完美实现！项目操作流程节点结案项目签约开盘产品说明会认筹推广启动进场进场前筹备1个月1个月3周左右3周左右1-2周2-3周推广筹备推广执行认筹认筹冲刺开盘旺销持销目录245集中开盘1进场前筹备集中认筹3进场后执行营销定位、营销方向、团队组建、案场制度等渠道推广营销节点、推广策略、团队熔炼、专业提升等渠道整合、推广执行、推广监控、销售提升等推广认筹、活动组织、客户分析、客户挤压等开盘筹备、开盘组织、意向分析、意向引导等6持续销售销售监控、策略调整、活动组织、客户逼定等7结案文件归档、销售信息交接、项目沉淀、服务费用结算等营销流程及规范进场前筹备进场后执行渠道推广集中认筹集中开盘持续销售结案明确营销方向，筹备工作开展工作指导：策划先行，通过与甲方的接洽沟通，明确项目定位及基本营销策略，制定《项目营销执行报告》；明确进场时间，合理制定进场前工作计划，并根据计划逐步开展项目筹备工作；销售紧跟，结合进场时间，合理安排销售团队人员招聘、调动等，并组织初步培训，达到进场条件；阶段流程控制图策划线销售线项目签约策划介入销售介入进场筹备进场时间节点工作内容时间节点工作内容进场前15——20天进场前20——25天进场前1个月进场前15——20天进场前20——25天进场前1个月1、甲方接洽、沟通；2、确定营销方向、定位；3、撰写并提交《营销执行报告》。1、初步明确营销节点；2、合理制定《进场前工作划》；3、初步开展进场筹备工作；4、广告公司对接，确定项目VI。1、确定团队人员数量，制定招聘计划；2、制定培训计划及相关培训课件；1、持续进场筹备工作；2、参与销售培训；3、广告公司对接，VI物料、基本销售物料设计、制作。1、企业文化培训、项目知识培训、制度培训；2、人员招聘、筛选、确定，团队稳定；3、相关销售物料申请、筹备；进场前1个月阶段工作细分阶段工作细分阶段工作细分销售策划结合项目定位销售说辞卖点提炼项目基础信息销售培训销售物料设计整合修饰销售物料使用设计调整物料培训营销流程及规范进场前筹备进场后执行渠道推广集中认筹集中开盘持续销售结案筹备项目启动，快速熔炼团队工作指导：基本确定项目营销策略及推广策略，并确定项目形象演绎方向，筹备项目形象入市，同时渠道洽谈、筛选等，进行优化组合；销售物料、销售道具补充，完善基础；深度强化培训，快速提升置业顾问战斗力；同时，通过案场正规化管理，打造有力的销售团队。阶段流程控制图策划线销售线进场团队熔炼推广筹备期推广启动时间节点工作内容时间节点工作内容进场后半个月进场后15——30天进场后半个月1、销售物料设计制作到位；2、推广策略确定；3、参与销售培训；4、根据销售反馈，指导推广策略。1、结合广告公司，确定推广策略及形象演绎方向，制定项目《渠道组合及推广计划》；2、渠道洽谈、筛选，择优组合；3、定期客户分析，适时调整策略；1、销售专业技能：客户判断技巧、SP配合等深度培训；2、团队持续熔炼，提升整体凝聚力及战斗力；3、日客户分析、周客户分析、月客户分析，持续深化销售说辞及销售策略；4、确定团队分组，主管选拔，并制定小组提升计划。1、项目知识培训；2、销售专业技能培训；3、案场管理制度深化；4、案场日常销售流程规范；5、客户积累、分析，并针对客户问题制定针对性说辞。进场后1个月推广策略磨合期团队技能提升销售策略调整客户初步积累推广策略确定形象演绎确定渠道筛选组合进场后15——30天阶段工作细分分阶段工作细分分阶段工作细分分销售策划结合合客户积累客户分析分类整理针对性说辞营销策略客户维系整合修饰策略执行意向客户营销流程及规规范进场前筹备进场后执行渠道推广集中认筹集中开盘持续销售结案渠道组合推广广，快速积累累客户工作指导：组合渠道推广广，全方位释释放项目信息息，提高项目目市场知名度度；快速积累客户户，并深化客客户维系工作作，保证客户户质量不断升升级；根据客户反馈馈，制定针对对性措施，并并适当调整营营销方向。阶段流程控制制图策划线销售线推广启动状态调整推广执行期认筹筹备时间节点工作内容时间节点工作内容进场后1个月起进场后1个月起组合渠道上线线；1、渠道执行监监控；2、渠道效果分分析及调整，，结合销售积积累客户分析析；3、渠道推广内内容更换调整整；4、新型渠道搜搜集、分类、、筛选；5、案场活动组组织，及其它它线上线下活活动启动。1、客户积累及及详细登记；；2、客户问题整整理，并制定定针对性说辞辞；3、销售效果监监控及分析；；4、销售培训持持续进行；5、前期积累客客户回访、邀邀约；1、推广内容培培训，结合策策划；2、客户回访及及接待；认筹前1个月推广上线启动期团队成熟稳稳定快速速积累客户户推广渠道监监控、推广广内容调整整推广开始后后（持续1个月）推广开始后后（持续1个月）阶段工作细细分阶段工作细细分阶段工作细细分销售策划结结合客户积累推广策略整理分析效果反馈深化执行或或调整客户维系反馈信息分析策略执行意向客户营销流程及及规范进场前筹备备进场后执行行渠道推广集中认筹集中开盘持续销售结案认筹活动启启动，意向向客户升级级工作指导：：选定最优组组合渠道，，释放项目目认筹信息息；根据客户积积累情况，，确定《认筹方案》，并组织实实施；客户认筹情情况及时整整理分析，，并视情况况调整策略略；加大客户回回访力度，，邀约、逼逼定客户；；适时组织产产品推介会会，提升客客户意向。。阶段流程控控制图策划线销售线认筹筹备意向客户梳梳理开盘筹备时间节点工作内容时间节点工作内容1、多渠道释释放认筹信信息；2、认筹方案案确定；3、认筹物料料设计。1、认筹方案案培训；2、客户邀约约及认筹信信息释放；；3、客户意向向梳理。开盘前6周认筹信息释释放筹备期集中认筹日日前两周集中认筹组组织认筹活动组组织；集中认筹日日前两周开盘前3——5周集中认筹日日1、客户接待待及维护；；2、客户认筹筹活动执行行；3、认筹客户户统计。活动执行客户认筹认筹后1——2周认筹效果监监控1、认筹效果果监控，认认筹客户分分析；2、推广监控控及调整；；3、产品推介介会方案确确定；4、开盘时间间确定。快速认筹认筹后2——3周1、未认筹客客户回访、、邀约；2、已认筹客客户梳理；；3、客户接待待及逼定。。产品推介会会活动执行开盘前1——2周1、产品推介介会执行；；2、推广内容容调整；开盘前1——2周1、意向客户户邀约；2、客户意向向房源、心心理价位、、意向程度摸摸排、分析析。客户接待及及逼定工作作阶段工作细细分阶段工作细细分阶段工作细细分销售策划结结合客户积累认筹策略整理分析认筹活动培培训推广执行客户回访邀邀约反馈信息分析活动执行客户逼定推广、活动动调整客户邀约完成已认筹、未认筹客户分析快速提高认认筹量营销流程及及规范进场前筹备备进场后执行行渠道推广集中认筹集中开盘持续销售结案开盘活动组组织，促进进高解筹率率工作指导：：选定最优组组合渠道，，释放项目目开盘信息息；根据据认认筹筹客客户户情情况况，，组组织织产产品品推推介介活活动动；；确定定《开盘盘方方案案》、《价格格方方案案》，并并组组织织实实施施；；认筹筹客客户户意意向向整整理理、、分分析析，，并并组组织织销销控控演演练练；；根据据分分析析结结果果，，引引导导客客户户意意向向；；价格格试试算算工工作作执执行行，，并并对对试试算算结结果果进进行行反反馈馈；；客户户邀邀约约、、逼逼定定。。阶段段流流程程控控制制图图策划划线线销售售线线开盘盘筹筹备备客户户意意向向梳梳理理持销销期期前前时间间节节点点工作作内内容容时间间节节点点工作作内内容容1、认认筹筹倒倒计计时时；；2、开开盘盘信信息息释释放放；；3、开开盘盘物物料料设设计计、、制制作作；；4、开开盘盘活活动动筹筹备备。。1、认认筹筹客客户户意意向向摸摸排排；；2、销销控控演演练练；；3、价价格格试试算算、、客客户户引引导导；；4、认认筹筹冲冲刺刺，，客客户户逼逼定定。。开盘盘前前后后2周开盘盘信信息息释释放放认筹筹冲冲刺刺开开盘盘筹筹备备开盘盘组组织织开盘盘活活动动组组织织；；开盘盘前前1-2周开盘盘日日开盘盘日日1、客客户户接接待待及及维维护护；；2、客客户户选选房房活活动动参参与与；；3、签签约约客客户户统统计计。。开盘盘执执行行开盘盘选选房房开盘盘后后2———3周利用用开开盘盘事事件件营营销销1、开开盘盘效效果果宣宣传传，，提提高高市市场场热热度度；；2、优优惠惠政政策策调调整整，，房房源源价价格格调调整整；；3、案案场场活活动动组组织织。。开盘盘后后旺旺销销开盘盘后后2———3周1、认认筹筹未未选选房房客客户户回回访访、、邀邀约约、、逼逼定定；；2、选选房房客客户户统统计计、、分分析析；；3、快快速速签签约约，，快快速速回回款款。。促成成交交、、快快签签约约开盘盘前前1-2周阶段段工工作作细细分分阶段段工工作作细细分分阶段段工工作作细细分分销售售策策划划结结合合客户户意意向向摸摸排排开盘盘策策略略整理分析开盘盘方方式式培培训训推广广执执行行客户户回回访访邀邀约约反馈信息分析活动动执执行行客户户逼逼定定推广广、、活活动动、、价价格格、、优优惠惠调调整整客户邀约完成已选房、未选房客户分析快速速提提高高成成交交量量营销销流流程程及及规规范范进场场前前筹筹备备进场场后后执执行行渠道道推推广广集中中认认筹筹集中中开开盘盘持续续销销售售结案案促成成交交，，稳稳回回款款工作作指指导导：：选定定最最优优组组合合渠渠道道，，释释放放项项目目、、产产品品、、优优惠惠活活动动信信息息；；通过过组组织织暖暖场场活活动动，，促促进进客客户户成成交交；；根据据成成交交情情况况，，适适时时调调整整推推售售、、价价格格、、优优惠惠等等策策略略；；客户户接接待待及及逼逼定定工工作作，，保保证证较较高高转转化化率率；；签约约回回款款及及代代理理费费结结算算。。阶段段流流程程控控制制图图策划划线线销售售线线开盘盘2-3周后后结案案前前时间间节节点点工作作内内容容时间间节节点点工作作内内容容开盘2——3周后稳定推广渠道道组织促销销活动调整整推售策略开盘2—3周后至项目结结案前1、择优渠道组组合，推广项项目产品、价价格、优惠、、房源信息，，保证项目市市场声音；2、案场组织周周末暖场活动动、老客户维维系活动、节节日庆典活动动等，促进销销售；3、根据销售情情况，调整推推售节奏、优优惠方式、价价格策略等；；4、实时监督销销售进度，成成交客户、成成交房源、滞滞销房源等分分析及针对性性调整措施。。1、深化客户邀邀约回访工作作，深度挖掘掘客户；2、规范案场销销售接待工作作，并采取分分组、分工、、帮带等方式式保证客户接接待质量；3、销售激励政政策、团队信信心保证方案案；4、客户积累、、客户分析、、客户疑难解解答；5、加大专业技技能培训力度度，整体提升升团队战斗力力；6、梯队培养，，团队提升等等；7、稳定销售、、保证签约、、代理费结算算等。开盘2—3周后至项目结结案前高质量客户接接待大力度度客户维护稳稳定化销售售回款阶段工作细分分阶段工作细分分阶段工作细分分销售策划结合合意向、成交客户推广策略整理分析新客户积累推售、价格优惠、老带新客户回访邀约数量质量分析促销活动执行客户逼定策略、活动执行效果反馈并调整客户邀约完成成交、意向客户分析成交、签约、回款去化、滞销房房源针对性促销政政策整理分析促销政策推广广客户回访邀约约促销活动执行行客户逼定策略、活动执执行效果反馈并调整客户邀约完成成交、意向客户分析成交、签约、、回款客户分析房源分析阶段流程控制制图策划线销售线清盘期撤场时间节点工作内容时间节点工作内容1、已有渠道释释放清盘信息息；2、剩余房源分分析，并根据据情况制定清清盘销售策略略；尾盘清盘期清盘期清盘期撤场1、日常客户接接待、逼定；；2、促签约、回回款、代理费费结算；3、积累客户挖挖掘，力争快快速清盘；4、团队人员调调整。1、策划资料整整理、归档；；2、项目操盘总总结及技术沉沉淀。1、销售资料整整理、归档、、交接；2、客户资料整整理、归档、、交接；3、代理费结算算；4、团队人员安安排。撤场清盘销售撤场以上为常规项项目操作流程程，仅供参考考谢谢12月月-2214:16:0914:1614:1612月月-2212月月-2214:1614:1614:16:0912月-2212月-2214:16:092022/12/3114:16:099、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。14:16:1014:16:1014:1612/31/20222:16:10PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2214:16:1014:16Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。14:16:1014:16:1014:16Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2214:16:1014:16:10December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20222:16:10下下午14:16:1012月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:16下下午午12月月-2214:16December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3114:16:1014:16:1031December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:16:10下午2:16下下午14:16:1012月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。14:16:1014:16:1014:1612/31/20222:16:10PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2214:16:1014:16Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。14:16:1014:16:1014:16Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2214:16:1014:16:10December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222:16:10下下午午14:16:1012月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月222:16下下午午12月月-2214:16December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/3114:16:1014:16:1031December20221