店铺营业力与业绩提升讲义

店铺营业力与业绩提升主讲:谢晗苑销售天时地利人和

服务

品牌产品

提升单店销售业绩的要素卖场销售额公式：人流量进店率（试穿率）成交率（附加推销）回头率（追求优秀服务）

第一讲：创造天时—让顾客感觉店铺销售很好

创造天时传统认识中的天时

我们要创造的天时

宏观经济房产行业发展气候让客户感觉品牌销量极佳销量极佳

店内顾客

销售氛围

销售量

导购站位

吸引入店

人为主推

奇货可居

新品上市

畅销品到货

销售信息

最佳站位

凝聚力量专业、滞销问题

手段组合主要卖点

信息报表信心力量

顾客心理人气产品

褒贬应用车轮战术创造天时第二讲：创造地利—让顾客的停留时间延长

传统认识中的地利最好的商圈最好的位置让顾客停留时间延长创造地利

我们要创造的地利

店铺内有无明显的分区设计？主推产品有没有动线设计和量感陈列？能够带来良好心情的事物或者服务（温度、气味、音乐）分区是否合理，动线设计有没有讲究？空间走向陈列其它创造地利陈列的AIDMA销售的AIDCAA：attention注意A：注意商品I：interest兴趣I：发生兴趣D：desire欲望D：产生拥有欲M：memory记忆C：convince确信A：action行动A：购买陈列与与销售售陈列与方便便顾客购买买陈列与外部部展示陈列与产品的自销销力陈列与营销销氛围氛围与形象象的协调设计与顾客客的购买决决策设计与场地地生产效率率布置目标与与产品归类类引导与行走走路线不同产品的的空间分配配陈列布置检检讨1)分类陈列：：就是将商商品按类别别集中组织织陈列。2)综合陈列：：将不同种种类、不同同规格的商商品经过合合理的搭配配处理，综综合布置到到一个空间间。3)特写陈列：：在特定空空间集中介介绍某一种种商品，模模仿电影特特技的处理理方式，，通过视觉觉放大或加加强，将某某个或某种种产品的陈陈列表现的的非常突出出。这种方方法适用于于新产品，，特色商品品的陈列。。4)主题陈列列：以一个个主题内容容为中心，，围绕特定定的主题或或事件选择择布置商品品，组合成成具有某种种主题思想想的文化空空间。5)季节陈列：：随着季节节的变化，，将该季节节急需的商商品组织陈陈列到某个个空间。这这种陈列方方式能够很很好的组织织、引导消消费。6)节日陈列：：在特定节节日期间，，结合节日日的特点、、性质和要要求，通过过商品的组组织和陈列列，既体现现卖场节日日气氛，又又达到商品品促销的作作用。7）场景陈列列：将商品品按照生活活中的使用用状态以某某种情景和和场面塑造造出来。陈列卖场展展示类型展现排面气气势强调季节商商品演绎流行商商品用途别价格别客层别两个相同颜颜色,款式相近,价位也差不不多的款式式,会导致两个个款式销售售的互相冲冲突.如果有必要要上两个相相同颜色的的款式,一定注意要要把价位错错开,并且使用不不同的面料料或款式.需要与历史史销售记录录相结合运运用.如果某颜色色一直卖得得不好,即使下一季季是主打的的流行色,也要谨慎考考虑陈列量量;如果某颜色色一直卖得得非常好,即使下一季季不是流行行色,也可考虑重重点陈列。。演出重点和和分类1.陈列量2.统一性3.便利性4.焦点5.质量与价值值感6.时效与季节节感7.商品与价格格标鉴8.有关POP9.小道具的使使用10.PIN-WORK11.陈列台12.悬吊式看板板13.立板14.背景板15.橱窗、陈列列柜、壁面面、入口、、角落16.气氛陈列的16个思考第三讲讲：创造造人和和—打造高绩效效团队负责对整个个单店的商商品、卖场场、销售、、人员、顾顾客、资源源等的全权权管理。制定并完成成单店销售售目标。店长职责综综述1、对店铺内的的人员进行行合理分工工，将陈列列、VIP管理、货品品管理落实实到每一个个店员。对对店员的各各项分管职职责进行监监督、指导导。2、主持每日日晨会，营营业前各项项准备工作作的督核。。3、新品上市市相关商品品知识的培培训及企业业文化、品品牌文化的的培训。4、对导购之之间关系的的协调及销销售技巧的的指导。5、信息管理理：及时收收集与反馈馈信息，包包括顾客信信息、产品品信息等。。6、导购员出出勤统计、、销售额统统计，薪资资核算与绩绩效考核的的呈报。7、对店铺内内重大事件件的处理、、汇报及销销售目标的的制定。店长职责细细分喜欢的特质接受企业文化、强烈的目标感、对零售行业感兴趣、热情、追求快乐、良好的表达能力与应变能力……WHY？不认同企业文化－内耗，目标感－责任感和成就感,性格坚韧,敢于承受压力。爱因斯坦说过：“热爱是最好的老师”。人最大的激励不是来自外界，而是来自内心深处的自己！从企业的角角度来看喜欢的特质积极的工作态度、饱满的工作热情、善于学习的态度、独立的工作能力、善于与同事合作、真诚可靠、具有创造性、娴熟的业务技能、达成业绩目标……WHY？和一个工作没有热情的人共事，工作也会变得枯燥和乏味，自然也就谈不到有什么成绩了；无业绩可言，最后自然也不能被公司和顾客认可；无人认可你的工作，最终你也没有任何前途……从同伴的角角度来看喜欢的特质外表整洁、礼貌、亲切、热情、传达正确而准确的品牌信息、介绍所有商品的特点并回答所有的问题、能提出有建设性的意见、提供快捷的服务、关心顾客并帮助作出正确的选择,耐心倾听顾客的见和要求、记住老顾客的偏好……WHY？顾客希望营业员可以凭借着专业的产品知识为其购买出谋划策，以一个专家的身份帮助顾客分析其自身的需求，有热情亲切的态度来让她们开心满足。从顾客的角角度来看新员工

职业生涯规划现场销售秀让其提问提问对方

自我介绍

能顺利通过就是你的理想人选。

个人目标、自信心、对销售行业的热情。

了解过往情况、判断应聘者的语言表达和组织能力语言表达能力、销售能力、是否能带进感情色彩诚信度、个性、责任心及配合意识、能否理解企业文化等心态、目标

选拔人人老员工良好的内部竞争机制树标杆建立崇尚王者的文化目标清晰，以结果为为导向案例{特种兵选拔拔}思想平台表现激励表格化化管理选拔人人怎么做才真真的是对员员工好？讨论：明确的工作作目的和详详细的培训训计划具体的工作作方法严将严兵——优秀的指导导员实际上的教教育问题及及合适的工工作评价结果导向——负责任的工工作态度优胜劣汰——不合标准者者应予淘汰汰培养养她她形成成共共同同的的核核心心价价值值观观建立立有有效效的的店店铺铺基基金金彼此此之之间间有有相相互互的的责责任任每个个人人都都是是店店里里的的灵灵魂魂不服服输输、、争争第第一一建立立一一个个共共同同的的目目标标让员员工工朝朝着着同同一一个个目目标标前前进进控制制个个体体行行为为引导导并并产产生生共共同同的的使使命命感感通过过员员工工间间的的竞竞争争达达到到激激励励方法法作用用表格格化化管管理理激励励她她店铺铺目目标标管管理理的的重重要要性性：请问问：：你你为为自自己己的的店店铺铺设设定定过过哪哪些些有有助助于于业业绩绩提提升升的的目目标标？？★世世界界上上没没有有懒懒惰惰的的人人，，只只有有没没有有目目标标的的人人！！世界界公公认认的的成成功功定定义义：：成成功功就就是是逐逐步步实实现现一一个个有有意意义义的的既既定定目目标标！！1．店铺铺的的业业绩绩目目标标（（年年、、月月、、日日））2．店店铺铺的的员员工工等等级级目目标标（（A、B、C多劳劳能能者者多多得得原原则则））3．竞竞争争店店铺铺的的目目标标（（周周边边榜榜样样店店））4．单单担担(价)的目目标标（（附附加加推推销销的的推推广广））5．实实战战训训练练的的目目标标（每每天天一一练练，，让让员员工工既既充充实实又又能能提提升升能能力力））6．忠忠诚诚顾顾客客的的目目标标（多多留留顾顾客客的的联联系系手手机机，，争争取取更更多多的的回回头头客客））1、需与与生生意意的的繁繁忙忙程程度度配配合合，，必必要要时时安安排排特特别别班班2、新新同同事事与与熟熟练练同同事事的的分分布布要要平平均均3、留留意意新新人人与与资资深深导导购购及及店店长长要要同同一一班班次次4、避避免免有有同同事事需需要要转转班班5、放放大大假假与与平平日日放放假假同同事事的的分分配配要要平平均均6、一一个个以以上上的的新新人人不不要要安安排排同同一一班班次次7、同同事事上上的的班班次次要要平平均均，，不不要要特特别别优优惠惠某某一一位位8、星星期期五五、、六六、、日日尽尽可可能能不不安安排排同同事事休休息息9、星星期期一一至至四四每每天天安安排排同同事事休休息息人员员排排班班技技巧巧店铺铺月月会会召召开开的的内内容容：：评述述店店铺铺本本月月的的销销售售额额讨论论一一下下我我们们做做得得好好的的地地方方讨论论我我们们的的店店员员本本月月工工作作表表现现颁发发奖奖励励讨论论需需要要提提高高的的地地方方公布布下下一一个个月月的的工工作作重重点点（（和和需需要要提提高高的的方方面面有有关关））下一一个个月月的的销销售售指指标标确确定定及及分分解解自由由讨讨论论时时间间结论论店铺铺月月会会召召开开制制度度团队队成成功功的的关关键键———职责责分分配配合合理理、、明明确确。。又又能能相相互互协协助助活泼外向轻挑浮夸温柔体贴懦弱无能腼腆矜持小家碧玉干脆利落粗枝大叶牺牲奉献愚昧落伍精明干练气焰高涨单纯可爱未经世事美貌妖俏招蜂引蝶爱他他的的诚诚恳恳笃笃实实，，就就不不要要嫌嫌他他笨笨拙拙无无第一阶段形成期①刺激、参与感和乐观②目标及任务③依赖和依靠第二阶段风暴期①各有各的想法和意见②个性相异、冲突发生③意见分歧④权力运用第三阶段常态期①清楚明白职责②了解彼此行事风格③明确目标④凝聚力形成第四阶段成果表现①自我成长与改变②着眼任务的完成③清楚角色扮演与职责所在④能吸引新成员团队队成成长长的的四四个个阶阶段段IQ高———专家家EQ高———老板板，，老老总总EQ：1、你你是是否否熟熟悉悉你你周周围围的的人人群群性性格格特特点点？？2、你你是是否否了了解解自自己己的的性性格格、、特特点点、、喜喜好好？？3、你你是是否否能能影影响响感感染染周周围围人人群群？？4、情情绪绪感感染染5、自自我我激激励励控制制你你快快乐乐的的不不是是IQ而是是EQ第四四讲讲：：创创造造服服务务—让顾客感到快快乐满足最低的价格？？最耐用的产品品？最优质的服务务？创造服服务情绪得到了回应，得到了满足感觉最棒体验最好企业顾客顾客在什么情情况下最满意意?什么是老顾客客？标准书本定义义：老顾客是是指已经熟悉悉和使用过企企业的产品和和服务,并在不同程度度上对企业、、产品或者销销售人员产生生了信心,有连续购买欲欲望和行为的的人。民间定义：在在她的手机里里存着我（店店铺销售人员员）的手机号号码，想买鞋鞋子首先想到到我的人。创造服服务建立有效的顾顾客档案硬件档案（重重要性20%）：姓名、性性别、民族、、大概年龄、、邮箱、住址址、电话号码码、服装码数数、消费金额额、消费产品品款号。软件档案（重重要性80%）：工作状况况、家庭状况况、性格取向向、个人消费费习惯、个人人着装喜好、、日常娱乐爱爱好、生活习习惯、喜欢的的服务方式、、对促销信息息的接受情况况、价值观。。创造服服务日常如何维护护第一步：将服服务的理念真真正的深植每每个员工的心心中第二步：站在在顾客的角度度来看你的专专卖店。第三步：感同同身受去关心心顾客购买的的产品。★随时作出响响应★消费回访★始终如一第四步：积极极建立与老顾顾客的情感联联系渠道。★感情投资：：建立"自己人效应"★在乎顾客的的心理感受创造服服务了解顾客的需需求激发购买欲望望打动顾客的心心1-顾客只关心是是否适合而非非畅销2-顾客拒绝的是是推销而非帮帮助3-买到令自己充充满魅力的产产品并心情愉愉悦1-顾客是有七情情六欲的普通通人2-介绍产品时强强化情感3-掌握正确的语语言，而不是是台词。1-客户的往往取取决于情感而而并非理智2-用服务而非精精明去打动顾顾客的心创造服服务第五讲：：创造价价值—提高某部份产产品的竟争力力商品组合的基基本思路序列化组织化找出问题及做做出改进计划划把数据按照一一定的规律排排列数据+信息分分析结果＝＝商数堪理用总观全局的的思维操作商品组合流程程总销售指标卖场全部商品品主力商品群基本商品群附属商品群品类1品类2品类3品类4品类1品类2品类3品类4品类1品类2品类3品类4一般主力商品群：：45%基本商品群：：30%附属商品群：：25%实际效益，在在销售额中主力商品群：：70%基本商品群：：20%3附属商品群：：10%商品组成定律律基本款+必订款+加强款+附属款基本款是代表表品牌风格的的必订款是主力力商品是你订订货着重订的的加强款是辅助助商品是稳定定销售额的附属款是配饰饰帮你丰富产产品陈列的顾客进店后，，吸引顾客的的一定是最个个性的独特的的商品，不一一定买但是她她会进店这就就足够了，有有些商品是用用来卖钱的，，有些商品是是用来做形象象的，有些商商品是可以做做团购的，有有些商品是可可以做送礼的的，所以适当当订高价货品品是你的订货货策略。商品组成定律律定义：把同类类货品中销售售最好的五件件放在一起，，就会发现它它们好销的原原因。它是产产品企划、货货品控制工作作中最常用的的“畅销款””分析法。用途：通过对对畅销款的分分析，总结出出市场需求的的面料、颜色色、款式细节节、生活方式式。畅销的范畴：：销量排序、、销额排序、、销发比排序序、折扣五型管理终端店铺-有效信息商品动向顾客动向品类动向商品排序店员声音顾客购买动向向竞争店铺动向向顾客购买期望望卖卖场浏览方式式商品购买方法法关关注商品内容容A类商品B类商品C类商品D类商品E类商品F类商品畅销商品排序序滞销商品排序序商品构成问题题点材材质颜颜色问题点商品搭配不足足的品类店铺分析终端店铺-周报信息卖场把握下周对策下月计划服务提升商品动向顾客动向现状课题今昔对比滞销品处理畅销品跟进持续商品预测测下架商品判断断上架商品调整整参与意识搭配技巧商品特性店铺分析终端店铺-周报判断基准准畅/滞销商品的发发现畅/滞销商品的要要因分析商品构成的平平衡新商品动向预预测店铺分析终端店铺-月报信息月度营业状况况计数结果状况况执行结果报告告品类结果分析析上/中/下旬的营业动向各周的状况问题点预算与实绩营业额进货额库存额畅销10滞销10促销重点卖场展开顾客变化营业额进货额库存额畅销款滞销款店铺分析月库存周转率率(月初库存月末库存)+终端货品控制制有效工具÷2月营业额店铺分析业绩下降时的的卖场战略商品调换陈列改变空间变换店铺分析时间销售数量导入期成长期成熟期衰退期过时期了解每一个品品类的销售高高峰期、低潮潮期.了解每一个品品类的生命周周期的长短程程度.合理上货时间间点以及撤货货时间点的确确认.产品生命周期期Ａ类店铺：货货品规模最大大，款式最全全，数量最多多，安排了几几乎所有的产产品线上柜，，或许可以当当作形象店/旗舰店来操作作店铺．Ｂ类店铺：包包括基本款和和时尚款的二二级店铺，数数量居中，规规模居中，款款式数量居中中．Ｃ类店铺：是是面积最小的的店铺，货品品只有基本款款，规模最小小，数量最少少．形象款Topstore,即重点铺开ＡＡ类店铺．ＡＡ.时尚款Midstore,即铺开Ａ类和和B类的店铺．A+B.基本款Allstore,即铺开所有的的店铺.A+B+C.店铺分级货品品分配周转周转：即是商商品周转次数数、库存周转转天数的控制制周转天数同付付款天数的负负流动资金的的有效运用提高周转是提提高销售的外外在表现形式式！寻找A类货品做好销售消灭库存店长天职：好卖的货品不不需要卖，放放在仓库都会会被找出来；；货品好卖不需需要销售员了了；把任何产品卖卖给任何人；；克服惰性、急急于成交，爱爱推爆款；从心态上消灭灭库存全国范围的货货品管理店长第一时间间发现可能的的库存货品，，及时反馈，，由公司统一一安排具体调调配；查询其它卖得得好的地方是是如何销售的的从机制上消灭灭库存掌握自己店铺铺的库存;突出陈列出样样;搭配,搭的好就卖的的好;从陈列上消灭灭库存导购经常干让让客人从天上上跌入低谷的的事情：一阵阵赞美让客人人欲罢不能，，结果店员从从仓库出来说说：不好意思思，没有货了了；店长对库存大大的商品反复复通告，首先先让全体都知知道，然后分分配任务，更更重要的是集集思广益要大家共同找找出这些库存存产品的5－10个优点，形成共同的推推广语言，进进行重点密集集口碑宣传推推广；从销售上消灭灭库存重奖之下必有有勇夫；从销售上消灭灭库存常用的创造价价值方法——提升店面形象象、提升产品品品质、提升升产品服务水水准等等迪斯尼乐园：：以设施、设设备与环境为为道具和舞台台，以员工的的接待、服务务与娱乐活动动的介绍及表表演为节目，，使顾客融入入其中，充满满着感性的力力量，给顾客客带来愉悦的的体验。创造价价值我们要创造的的价值——实现产品的差差异化价值主推几种产品品卖出价值来来价位段分析：：用30%的产品创造70%的销量打压竞争对手手相同价位段段的销量创造价价值第六讲：：创造品品牌—口碑比广告更更重要经营品牌才能能基业常青顾客往往把负负面信息看到到比正面信息息更为重要如果你不满意意，请告诉我我如果你满意，，请告诉别人人创造品牌牌一个没有品牌牌价值的产品品未来在市场场中将很难生生存促销活动反思促销活动类似强心针，但是多了就麻痹

卖了什么产品起到什么作用促销活动的要要素是：信息息说服与沟通通，所以促销销是一种说服服性的沟通活活动。促销的本质是是沟通、赢得得信任、激发发需求、促进进购买与消费费。促销的作用：：传递、信息息提供情报；；增加需求、、说服购买；；突出特点、、树立形象；；造成“偏爱爱”、稳定销销售；抢占对对手市场份额额、扩大销售售量。促销要素组合合从沟通方式来来划分：1.单向沟通式，，如：特价，，优惠券促销销，赠品促销销，POP促销等等；2.双向沟通式，，如：意见征征询，有奖答答题，现场促促销等等。从作用效果来来划分。1、产品入市促销销。解决消费费者认知、尝尝试购买使用用这两个障碍碍2、巩固重复购购买促销。从营销角度划划分：超级市市场卖场促销销、各种促销销活动、服务务促销、人员员促销和公关关促销。促销活动分类类1、制定适合购物物者需求的促促销活动计划划2、标准化、简简单化提升跨跨部门沟通效效率3、减少资源流流通环节，香香皂店内促销销执行效率4、责任到人5、店内执行培培训5、更多多分销销，更更好位位置，，更大大面位位。完美执执行的的促销销管理理工作作业绩评评估（（促销销活动动检查查表、、前后后比较较法、、消消费者者调查查法、、观观察法法、、查找找和分分析原原因））促销效效果评评估（（促销销主题题配合合度，，创意意与目目标销销售额额之间间的差差距，，以及及促销销商品品选择择的正正确与与否））配合状状况评评估自身运运行状状况评评估。。促销活活动评评估第七七讲讲：经经销销商商如如何何做做大大做做强强卖什么么产品品主推什什么商商品做什么么样的的促销销活动动，效效果如如何他们能能提供供，我我们能能够做做得更更好我们能能提供供，对对手却却做不不到的的了解解竞竞争争对对手手走路五五分钟钟，你你看到到什么么？环境：：商业业区、、办公公区或或住宅宅区？？人潮走走向，，车流流走向向人口集集中处处或聚聚客点点居民类类型、、阶层层、工工作性性质了解解自自己己的的单单店店商商圈圈销售分分析产品需需求量量导购人人员素素质主力产产品之之强弱弱辅助商商品之之强弱弱了解解自自己己的的优优缺缺点点我是什什么样样的老老板？？—照镜子子实操型型——以身作作则、、亲历历亲为为、大大小统统管、、事无无巨细细操控型型——树立标标杆、、抓大大放小小、由由事务务性向向平台台型过过度管控型型——建立管管理平平台、、将事事务分分工给给专业业化团团队、、注重重战略略经销销商商的的三三种种类类型型无论是是哪种种经销销商，，要做做大做做强，，都需需要在在发展展规划划、服服务水水平、、营销销策略略上进进行系系统性性提升升。发展规规划：：大型型经销销商要要整合合优化化资源源，制制定战战略；；中小小经销销商要要创造造资源源，借借势而而为营销策策略提提升：：当地地市场场开发发，需需要主主动营营销、、创新新营销销-培养出出一支支以产产品为为核心心的很很好的的销售售队伍伍，建建立起起具有有激励励性的的奖励励机制制和管管理体体系,对消费费者构构成、、心理理和态态度、、对当当地市市场、、媒体体等运运用系系统、、科学学的方方法进进行深深入分分析与与研究究做大——建立强强势超超级终终端—开优势势大店店(小城市市开大大店,大城市市开多多店)做强——区域运运营能能力,要选择择一个个能让让你做做大做做强的的合作作伙伴伴，包包括二二级的的加盟盟商和和员工工.如何何做做强强做做大大?谢谢谢！！谁离消消费者者越近近，谁谁就越越有话话语权权；谁谁占占据超超级终终端，，谁就就是市市场的的主导导者。。9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。10:04:2010:04:2010:0412/31/202210:04:20AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2210:04:2010:04Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。10:04:2010:04:2010:04Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2210:04:2010:04:20December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月202210:04:20上上午10:04:2012月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2210:04上上午12月月-2210:04December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3110:04:2010:04:2031December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。10:04:20上上午10:04上午10:04:2012月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。10:04:2010:04:2010:0412/31/202210:04:20AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2210:04:2010:04Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足