客户群划分方法建议

联想客户群划分方法建议联想电脑公司渠道市场部渠道规划处

渠道了望CHANNELRESEARCH《ChannelResearch渠道了望》是联想电脑公司的内部分析报告。其上发布的所有内容均限于联想电脑公司内部分析交流之用；未经渠道市场部许可，请不要擅自对外传播。出版日期：2000-08-16出版编号：CR0202W-FP02出版类别：客户端分析1写在客户划分之前的话公司目前的业务模式正由产品导向模式向客户导向模式转变，如何划分我们的客户成为我们开展各项工作的基础。这篇报告汇集了业界咨询公司和著名厂商对客户划分的思考和实践，并提出了对联想客户划分的建议，愿对联想现有业务工作提供支持和服务。渠道市场部渠道规划处Source:联想渠道分析2写在客户划分之前的话(续)关于垂直市场和平行市场针对各自的研究领域和方法，各咨询研究机构对垂直市场和平行市场的定义不尽相同。CBI的垂直市场包含商用市场（大型企业和中小型企业）和非商用市场（政府、教育和家庭），划分方法主要应用于宏观的分析使用。平行市场按传统行业定义加以细分，包含金融、电信、邮政、政府、制造、交通、能源、教育、证券、保险、家用和其他等12个市场段。IDC和GG则将垂直市场定义为按行业的市场划分。在借鉴别人的划分方式基础上，清晰界定联想的客户划分方式是当务之急。Source:联想渠道分析客户市场分为商用市场与非商业市场两类。非商用市场包含家庭、政府、教育三类客户。3一、咨询研究机构客户群划分方式二、业界厂商客户群划分方式三、联想现在客户群划分方式四、对界定客户群的意见目录4一、咨询研究机构客户群划分方式二、业界厂商客户群划分方式三、联想现在客户群划分方式四、对界定客户群的意见目录5IDC关于PC市场客户的划分家庭（Home）小型办公室（SmallOffice）1-9人

小型商业（SmallBusiness）10-49人中型商业（MediumBusiness）50-449人大型商业（LargeBusiness）500人以上政府（Government）教育（Education）Source:IDCAnalysis6Finance(金融)Telecom(电讯)Government(政府)Retail/Distribution(零售/分销)Transportation(运输)Science/Education(科学/教育)Manufacturing(生产)Petroleum/Power(石油/能源)Others(其他)Source:IDCAnalysisIDCSegmentationbyVerticalIndustry

(IDC垂直行业划分)7GG关于客户的划分小型家庭办公（SOHO）小型企业（SmallBusiness）中型企业（MidsizeBusiness）大型企业（LargeBusiness）超大型企业(VeryLargeBusiness)政府（Government）教育（Education）家庭（Home）Source:GartnerGroup,联想渠道分析金融电信能源邮政制造交通医疗保险…客户市场垂直市场家庭政府教育非商用市场商用市场8GG关于客户群的划分Source:GartnerGroup,联想渠道分析Business(商业客户)Education(教育)Government(政府)Home/Consumer(家庭/消费者)SOHO:

SingleOwner,SingleEmployeeBusinessSmallBusiness:

Revenue<$50million;Employees<100MidsizeBusiness:

Revenue:$50~$500million;Employees:100~1000LargeBusiness:

Revenue:$500million~$5billion;Employees:1000~10000VeryLargeBusiness:

Revenue>$5billion;Employees>10000包括初、中、高级教育和研究机构从事商业、生产或服务的个人、合伙企业和公司,按照公司的年营业额细分。包括行政、立法、司法、安全、财政、税务、人事、环保、军队、国际事务等用于个人、娱乐、家庭办公9GG关于垂直市场的划分Source:GartnerGroup,联想渠道分析Communication(电信)Government(政府)包括初、中、高级教育和研究机构无线电话、电话、电报、无线电广播、电视、有线行政、立法、司法、安全、财政、税务、人事、环保、军队、国际事务、联邦政府和地方政府等DiscreteManufacturing&Construction(制造和建筑)Distribution(分销)批发（耐久和非耐久产品）和零售Education(教育)Finance,Banking&RealEstate(金融、银行和房地产)储蓄、信贷、房地产、投资Healthcare(医疗健康)医生、看护、牙医、诊所、医院Insurance(保险)保险公司、保险经纪人、保险服务建筑、服装成衣、木材木制品、家具、油漆、出版、皮革、金属制品，机械、电器、电子设备、交通设备、测量和分析仪器、摄影、钟表、混合加工业10GG关关于于垂垂直直市市场场的的划划分分(续续)Source:GartnerGroup,联联想想渠渠道道分分析析ProcessManufacturing,Agriculture&Mining(加加工工制制造造，，农农业业和和采采矿矿)Transportation(运运输输)Home(家家庭)酒店、房房屋出租租、寄宿宿、个人人服务、、商业服服务、汽汽车修理理、综合合修理、、电影、、娱乐、、法律服服务、社社会服务务、展览览馆、艺艺术画廊廊、植物物园、会会员组织织、工程程和管理理服务、、其他服服务公路运输、旅旅客输送、货货运、邮递、、海运、空运运私人支付的用用于个人、娱娱乐和家庭办办公目的的一一切产品农产品、农业业服务、林业业、渔业、捕捕猎、金属开开采、采煤、、石油天然气气、采矿采石石、食品、烟烟草、纺织、、纸品、化学学品、炼油、、橡胶塑料、、石器、陶器器、玻璃。Services(服服务)Utilities(能源)电、气和卫生生服务11承远南太公司司客户市场划划分方式消费客户市场场商业客户市场场大客户主要集中在家家庭用户/少少数办公用户户中小企业SOHO客户市场Source:ChancewellConsulting12家庭用户上网+学习上网+娱乐上网+办公承远南太公司司消费类用户户市场细分可按照购买用用途进行细分个别办公用户户消费客户市场场Source:ChancewellConsulting13承远南太公司司商业用户市市场细分———大客户大客户命名客户非命名客户银行电信证券保险教育政府军队大型企业/行业可按照行业进行细分电力石化纺织机械轻工财政……税务工商法院公安检察院安全水利交通民航司法医药/卫生审计海关技术监督气象……Source:ChancewellConsulting14中小企业传统企业新型企业可按照企业性性质100人~500人(小小)500人以上上(中)整机拥有量(购机)100台以上整机拥有量(购机)20台以上30~100人(小)100人以上上(中)整机拥有量(购机)100台以上整机拥有量(购机)20台以上说明:本部分分用户虽然绝绝对购买力不不算太强，但但是包含的范范围大，且市市场潜力大。Source:ChancewellConsulting承远南太公司司商业用户市市场细分———中小企业业15小型办公整机拥有量(购机)20台以下家庭办公SOHO上网+办公说明:本部分分用户与消费费类用户购买买行为有交叉叉。上网+学习上网+娱乐上网+办公Source:ChancewellConsulting承远南太公司司商业用户市市场细分———SOHO16CBI垂直市市场划分商用市场大型企业非商用市场计算机市场教育政府个人(家用)Source:CBIResearch中小型企业CBI的垂直直市场包含商商用市场（大大型企业和中中小型企业））和非商用市市场（政府、、教育和家庭庭），17CBI平行市市场划分金融制造行业市场Source:CBIResearchCBI的平行市场按按传统行业业定义加以以细分，包包含金融、、电信、邮邮政、政府府、制造、、交通、能能源、教育育、证券、、保险、家家用和其他他等12个个市场段。。电信邮政政府交通能源教育证券保险家用其他18按过去交易数数量和市场场大小划分大客户，一一般客户，，散客户按时间划分老客户，新新客户，未未来客户按行业划分电信，银行行，政府，，制造按渠道划分批发商，零零售商，代代理商，专专营店按所有权划分外企，合资资，国有，，私营按信用制度划分Source:DoubleWin金明明双赢公司对对广义客户户的划分维维度19一、咨询研研究机构客客户群划分分方式二、业界厂厂商客户群群划分方式式三、联想现现在客户群群划分方式式四、对界定定客户群的的意见目录20DELL关关于美国客客户的划分分Home&HomeOffice（家庭庭与家庭办办公室）个人购买,家庭使用用SmallBusinessCenter（小型商商业中心））雇员在400人以以下Medium&LargeBusiness（大大、中型企企业）雇员在400人以以上InternetServiceProviders(网络络服务供应应商)ASP和网网络公司HealthcareBusiness（（医疗保健健行业）雇员在400人以以上FederalGovernment（联邦邦政府）StateandLocalGovernment（州政政府和地方方政府）Education（教育））普通教育和和高等教育的的学生、教教职员购买买RefurbishedSystems(更更新的系统统)整修、测试试并担保的的Dell折价二手手系统不断断适适应应客客户户需需求求，，战战略略性性与与灵灵活活性性相相结结合合的的客客户户划划分分方方法法2122DELL中中国国客客户户的的划划分分23Dell’’sCustomerSegmentationDell客户户细细分分方方式式的的演演变变LargecustomersLargecompaniesMidsizecompaniesGovernmentandeducationSmallcustomers(Businessandconsumer)SmallcustomersLargecompaniesGlobalenterpriseaccountsMidsizecompaniesFederalStateandlocalEducationSmallcompaniesConsumersMatchingDellCustomizedSalesTeams(与Dell定制销售售队伍匹配)1996Rev=$7.8b1997Rev=$12b1994Rev=$3.5bSource:DoubleWin金明明24IBM中国区区客户市场划划分LouGerstner(Chairman&CEO)Source:联想渠渠道分析LargeBusiness(大大型企业)IBM在中国国区按照行业业开展行业大大客户业务，，而中小企业业客户则通过过渠道(BusinessPartners,Value-AddedPartners,Distributors)覆盖。。Small-MediumBusiness(中小型企企业)Government/Education(政府/教育育)Home/HomeOffice(家庭/家家庭办公室)IBM®25IBM中国公公司行业销售售部门在公司司组织结构的的位置Source:企划部信息中中心IBM对行业业的划分IBM®26CISCO中中国区客户户市场划分原则根据业务发展展需要,同同时考虑各部部门业务的平平衡发展97年以前：：没有细分98年：划分分为电信和非非电信2000年：：现在的格局局特征大客户业务占占整体业务80%以上大客户业务中中的四大块基基本均衡，各各占25%Source:联想渠渠道分析27客户市场NameAccount大客户OpenSpace(SMB)中小企业ChinaTelecom中国电讯NewServiceProvider新电讯（联通通、网通）FSI(FinancialServiceIndustry)金融业（银行行、证券）LENG(LargeEnterpriseandGovernment)大企业和政府府2000年格格局CISCO中中国区客户户市场划分(续)Source:联想渠渠道分析28SunMicrosystems中国区客户户市场划分中国区业务以以小型机和工工作站为主行业大客户部部电信政府金融、证券Source:联想渠渠道分析对中小企业的的销售是通过过渠道实现的的29一、咨询研究究机构客户群群划分方式二、业界厂商商客户群划分分方式三、联想现在在客户群划分分方式四、对界定客客户群的意见见目录30联想现有客户户群的划分方方法商用客户家庭用户大客户：年整整机采购量在在1000台台以上（行业用户，，5大5小5跟踪）中小企业：年年整机采购量量在500台台以下以前没有明确确的客户群划划分和定义非商用客户群群中的“教育育”在行业用用户中有体现现，政府没有有作为用户进进行界定。随着联想产品品线的不断丰丰富，业务的的拓展，原有有的客户群划划分越来越显显得不够全面面。Source:联想渠渠道分析31现有行业的划划分方法现有的行业客客户划分方法法：5大：金融、财税税、证券、教教育、邮电5小：保险、外管管、军队、公公安、铁路5跟踪：电力、水利利、烟草、卫卫生、制造Source:大大客户户应用用集成成部32一、咨咨询研研究机机构客客户群群划分分方式式二、业业界厂厂商客客户群群划分分方式式三、联联想现现在客客户群群划分分方式式四、对对界定定客户户群的的意见见目录33方案：：联想想客户户的划划分方方法一、行业（（大客客户）：5大：金融融、财财税、、证券券、教教育、、邮电电5小：保险险、外外管、、军队队、公公安、、铁路路4跟踪踪：电力力、水水利、、烟草草、卫卫生特大企企业（（512）二、中小企企业：除行业业（大大客户户）以以外的的企业业三、家庭用用户：Source:联联想渠渠道分分析349、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。06:43:5206:43:5206:4312/31/20226:43:52AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月-2206:43:5206:43Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。06:43:5206:43:5206:43Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2206:43:5206:43:52December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20226:43:52上上午06:43:5212月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月226:43上上午12月-2206:43December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/316:43:5206:43:5231December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。6:43:52上午午6:43上午午06:43:5212月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。06:43:5206:43:5206:4312/31/20226:43:52AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2206:43:5206:43Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。06:43:5206:43:5206:43Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2206:43:5206:43:52December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20226:43:52上上午午06:43:5212月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月226:43上午午12月-2206:43December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/316:43:5206:43:5231December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。6