如何进行有效的客户

如何进行有效的客户分析中国销售培训网销售顾问中心易盛时代销售顾问公司课程开发中心联合制作一、课程内容：本课程将帮助你了解客户的采购过程，并和您一起探讨界定目标客户和对客户进行分析的方法。课程说明二、培训对象：

从事大订单销售的销售员。课程说明三、培训注意事项：

在培训之前，请先阅读培训指南，并在培训指南的指导下，制定系统的培训计划，然后，按照计划进行学习。课程说明四、如何学习本课程：

在学习之前，最好先选择一个客户，在培训时，结合培训内容对该客户进行分析，以便更好地理解课程内容。课程说明提高客户分析能力，从而提高销售成功率。课程收益培训目标123了解客户的采购过程掌握界定目标客户的方法掌握常用的客户分析方法如何进行有效的客户分析第一部分界定目标客户第二部分了解客户的采购过程第三部分如何分析每一个客户第一部分界定目标客户一二为什么要界定目标客户如何确定界定目标客户案例分析：刘经理的困惑界定目标客户的意义为什么要界定目标客户案例分分析刘经理理的困困惑案例分分析凯悦公公司招招聘了了一个个销售售员陈陈元，，陈元元很有有雄心心，而而且也也非常常努力力。可可以这这么说说，如如果公公司只只有一一个在在打电电话，，那个个人就就一定定是陈陈元，，如果果公司司只有有一个个人在在外面面跑客客户，，那个个人也也一定定是陈陈元。。所以以，刘刘经理理对陈陈元报报以很很高的的期望望，准准备将将他培培养成成销售售明星星，甚甚至想想把他他培养养成基基层经经理，，并因因此给给了他他很多多支持持和鼓鼓励。。案例分析可是，半年年过去了，，陈元的订订单量很不不理想，甚甚至不能完完成销售任任务，而一一个看上去去并不卖力力的销售员员张闽却完完成了任务务。现在试试用期已满满，刘经理理很困惑，，他不知道道为什么，，也不知道道该怎么办办。炒了吧吧，真舍不不得，不仅仅因为他很很少见到这这么努力的的员工，还还因为他在在陈元身上上也倾注了了不少心血血，不炒吧吧，陈元的的销售额实实在不能令令人满意，，而且不知知道他未来来是否有发发展前途。。案例思考陈元的问题题可能出在在哪里？如果刘经理理请求你的的帮助，你你会给刘经经理哪些建建议？联系客户：：200个个有价值的客客户：60个可能的大客客户数：6个23万销售售额36万销售售额13万联系客户：：100个个有价值的客客户：80个可能的大客客户数：20个39万销售售额案例思考这个案例说说明了什么么？提高销售效效率提高成功概概率获得更高的的收入和更更好的职业业前景界定目标客客户的意意义案例分析：：谁是目标标客户？准确定义目目标客户如何界定目标客户确定重点客客户案例分析谁是目标客客户小瓶装去头屑洗发发水价格１８元元／瓶洗发液下面关于目目标客户的的定义是是否正确？？所有有头皮屑的人他是目标客客户吗？张先生，某某贫困山区区一农民。。由于年轻轻，内分泌泌旺盛，因因此，有很很多头皮屑屑。现在进进城做了一一名建筑工工人，月收收入４０００元，包吃吃住。张先先生每月会会寄３５００元给家里里，其余用用来买些日日用品。下面关于目目标客户的的定义是是否正确？？所有有头皮皮屑的人月收入在１１０００元元以上她是目标客客户吗？王太太有头头皮屑，她她的老公、、儿子都有有头皮屑，，因此，王王太太总是是购买去头头屑洗发水水。我从来不买买这种小瓶瓶的洗发水，我我都买家庭庭装的，这这样比较经经济。下面关于目目标客户的的定义是是否正确？？所有有头皮皮屑的人月收入在１１０００元元以上单身或一个个人使用经常出差所有有头皮皮屑的人所有有头皮皮屑的人月收入在１１０００元元以上单身或一个个人使用经常出差目标客户的的需求特征征目标客户的的性质目标客户的的行业特征征目标客户的的经济状况况目标客户的的状态……准确定义目目标客户统计分析法法预测-验证证法确定重点客客户小结：界定定目标客户户为什么要界定目标客客户如何界定目标客户提高销售效效率提高成功概概率获得更高的的收入和更好的职业业前景全方位准确确定义目标客户确定重点客客户如何进行有有效的客户户分析第一部分界界定目目标客户第二部分了了解客客户的采购购过程第三部分分如如何分析析每一个个客户第二部分分了了解客户户的采购购过程一二客户采购购类型分分析客户采购购性质分分析三客户采购购程序分分析生产企业业的生产产物资采采购经销商的的商品采采购采购类型型分析组织客户户自用产产品的采采购个人采购购决策过程程复杂集体决策策需求影响响因素多多合作周期期长专业化采采购生产企业的生生产物资采购购经销商的商品品采购有一定的采购购政策不很关注商品品的性能，而而关注盈利能能力决策速度快很容易更换供供应商专业化采购组织客户自用用产品的采购购决策过程比较较复杂集体决策客户需求界定定困难决策周期较长长采购不一定连连续发生不一定是专业业化采购个人采购决策过程相对对较为简单客户需求容易易界定参与决策的人人少决策速度快采购不一定连连续非专业采购新任务购买直接重购修订性重购采购性质分析新任务购买客户缺乏采购购经验客户愿意投入入时间和精力力决策程序复杂杂决策直接重购客户熟悉购买买过程决策程序简单单基本上有了确确定的品牌和和供应商不愿意投入精精力客户经验丰富富购买标准明确确决策程序简单单决策速度较快快修订性重购客户的采购过过程发现问题评价和选择解解决方案信息收集与采采购标准制定定供应商的评价价选择签订协议协议执行售后服务小结：了解客客户的采购过过程采购类型分析采购性质分析客户的采购过程生产企业的生生产物资采购购经销商的商品品采购组织客户自用用产品的采购购个人采购新任务购买直接重购修订性重购发现问题评价和选择解解决方案信息收集与采采购标准制定定供应商的评价价选择签订协议协议执行售后服务如何进行有效效的客户分析析第一部分界界定目标客客户第二部分了了解客户的的采购过程第三部分如如何分析每每一个客户第三部分如如何分析每每一个客户一二客户基本情况况分析采购动机分析析三需求分析似决策链分析五客户价值分析析客户的背景信信息客户的采购状状态客户基本情况分析客户的工作范范围和工作职职责客户的服务对对象客户所处的行行业状况客户面临的竞竞争状况客户的规模客户的发展史史客户的经济实实力……客户的背景信信息客户网站客户广告本公司的客户纪录客户所在行业业的报刊杂志朋友或“线人人”与客户直接沟沟通如何了解客户户的背景信息息客户的采购状状态采购类型采购性质采购决策阶段段案例分析：王王女士买冰箱箱动机对销售的的作用了解动机的方方法采购动机分析案例分析：王王女士买冰箱箱看看我们的冰冰箱，新款，，大冷冻大冷冷藏。有没有小一点点的冰箱？为什么要小冰冰箱？现在流流行大冰箱。。买个大冰箱箱，能放得东东西多，您就就不用总出去去采购了，很很方便。我想要一个小小冰箱。现在大家都用用大冰箱，买买小冰箱您很很快就会发现现容量不够用用了，到时候候您还要再买买，还不如现现在一次到位位买个大的，，又省电，又又省钱。我们们这个冰箱是是名牌，质量量特好，保证证十年内不会会出大的故障障，我们的省省电功能目前前在国内是最最优的，为此此，我们还获获过国际大奖奖呢……案例例思思考考你认认为为王王女女士士会会对对这这台台冰冰箱箱动动心心吗吗？？为为什什么么？？你是是否否遇遇到到过过同同样样的的购购买买经经历历呢呢？？购买买动动机机决决定定购购买买行行为为了解解动动机机才才能能更更好好地地理理解解客客户户需需求求针对对客客户户动动机机的的销销售售才才是是有有效效的的销销售售动机机对对销销售售的的作作用用了解解动动机机的的方方法法了解解客客户户的的采采购购要要求求探询询客客户户的的采采购购动动机机根据据背背景景信信息息进进行行分分析析客户户有有哪哪些些需需求求我们们能能满满足足哪哪些些需需求求在哪哪些些方方面面我我们们占占有有优优势势需求求分分析析参与与方方分分析析关键键人人分分析析决策策链链分分析析参与与方方分分析析在决决策策链链中中的的作作用用核心心利利益益关键键人人分分析析关键键人人在在采采购购中中的的责责任任主要要关关注注点点性格格特特征征客户户价价值值分分析析矩矩阵阵客户户吸吸引引力力分分析析成交交可可能能性性评评价价客户户价价值值分分析析１、、客客户户价价值值分分析析矩矩阵阵高客户户吸吸引引力力中低低中中高高成交交的的可可能能性性A1A2B1C2B2A2C1C3B3未来来发发展展潜潜力力战略略价价值值成交交金金额额成交交利利润润客户户吸吸引引力力分分析析与客客户户需需求求的的匹匹配配性性竞争争地地位位客户户与与我我们们的的关关系系购买买实实力力成交交可可能能性性评评价价客户户价价值值分分析析矩矩阵阵高客户户吸吸引引力力中低低中中高高成交交的的可可能能性性A1A2B1C2B2A2C1C3B3小结结：：如如何何分分析析每每一一个个客客户户基本本情情况况分析析采购购动动机机分析析需求求分分析析决策策链链分析析客户户价价值值分析析总结结：：如如何何进进行行有有效效的的客客户户分分析析界定定目目标标客客户户了解解客客户户的的采采购购过过程程如何何分分析析每每一一个个客客户户界定定目目标标客客户户的的意意义义如何界界定目目标客客户采购类类型采购性性质采购过过程基本情情况、、采购购动机机需求、、决策策链客户价价值谢谢谢9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。05:47:2005:47:2005:4712/31/20225:47:20AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2205:47:2005:47Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。05:47:2005:47:2005:47Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2205:47:2005:47:20December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20225:47:20上午05:47:2012月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月225:47上上午12月-2205:47December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/315:47:2005:47:2031December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。5:47:20上午5:47上上午05:47:2012月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。05:47:2005:47:2005:4712/31/20225:47:20AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2205:47:2005:47Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。05:47:2005:47:2005:47Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2205:47:2005:47:20December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20225:47:20上上午05:47:2012月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月225:47上上午午12月月-2205:47December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/315:47:2005:47:2031December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。5:47:20上午5:47上上午05:47:2012月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人