如何看待汽车经销商经营趋势和后市场业务发展

如何看待汽车经销商经营趋势和后市场业务发展刘加兵2012-06-25个人简介刘加兵延伸业务总监集团延伸服务部中国正通汽车服务控股有限公司分管集团金融、保险、精品等后市场业务前言经销商的发展趋势汽车后市场业务发展前言-行业现状2009年，中国超过美国成为世界第一大汽车产销国，未来仍将保持这一趋势。前言-未来发展中国汽车市场在未来的十年将呈现出消费升级、增速放缓、结构调整的局面，汽车工业协会预测，2015年汽车销量将达到2500万辆。前言-产业政策国家十二五汽车产业规划提出培育3-5家超过1000亿元的大型汽车流通企业国家坚定不移地搞好房地产调控，促进制造业、服务业实业投资资金的回归，促进就业与消费；促进消费是中国经济转型的关键，作为大件消费品的汽车行业将对未来几年国家经济增长提供良好的保障；国家采取积极的财政政策，鼓励民间投资，促进经济由政策刺激向自主增长加快转变，鼓励民营企业进入金融服务行业；国家加大对汽车流通业的扶持力度，2011年出台的十二五国家汽车产业规划中，明确提出将培育3-5家超过1000亿元的大型汽车流通企业。关于鼓励和引导民间资本进入银行业的实施意见，支持民营企业投资信托公司、消费金融公司、集团财务公司、金融租赁公司和汽车金融公司。促民间投资再发力国税总局33项优惠政策出台，工信部：鼓励民资外资投入物联网领域前言-产业趋势汽车行业作为的支柱产业，同时随着人们“衣食住行”的刚性需求，汽车产业未来仍将会保持一定的速度的增长；由于市场竞争的加剧，市场规模的逐步饱和，爆发式增长转成平稳式增长已成为行业的必然趋势；由于销售的成熟，竞争的加剧，政策的鼓励，未来汽车产业发展趋势必将从整车和销售领域转向服务领域；前言：如何应对？客人在同品牌中为何选择我们？市场的激烈竞争环境我们如何应对？授权经营是否是我们唯一的盈利核心？在发展数量的时候，如何提高质量和效率？在取得规模化的同时，在哪些领域提高协同和整合？在走向公众化的时候，如何锻造发展自主服务的品牌？…前言经销商的发展趋势汽车后市场业务发展特征：地盘扩张、业务整合经销商的发展阶段经销商集团竞争的主要因素：规模计划经济单一的计划调配体制，以中央直属和地方管理的机电、物资、农机等国有经营企业为主体市场化初期多种投资结构、自负盈亏的多元化经营实体竞争市场1万多个的4S店，3万余家经销商大多数年销量在1~10万台、销售额在10~100亿竞争开始加剧，对外网络扩张开始，资本开始介入

相对垄断市场随着竞争激烈，市场整合加快多品牌、跨区域、3-5百亿销售额的集团开始出现由于利润压力集团内横向业务整合开始，索取规模效应寡头垄断市场在品牌上、在地区上形成绝对的市场垄断汽车产业链的重心逐步由制造商转向流通领域销售利润下滑，利润中心逐步转向整合盈利、和后市场服务盈利经销商商的差差异化化竞争争经销商商集团团的最最终竞竞争核核心：：盈利利能力力经销商商的经经营趋趋势以销售、服务为基础提升金融保险、精品改装等周边盈利的模式以资本为纽带的业务扩张模式以集团化运营管理为导向的管理模式

成功模式三者相结合的发展规模扩扩大盈利能能力的的增强强前言经销商商的发发展趋趋势汽车后后市场场业务务发展展后市场场业务务有哪哪些新车保保险汽车周边服务汽车信信贷牌证服服务二手车车置换换二手车车信贷贷续保、、定损损养护、、延保保售后服务新车销售融资租租赁精品销销售年审登登记美容连连锁配件销销售加盟会会员…专业改改装流水钣钣喷快修连连锁汽车经经销商商价值值链分分布比比较新车销售精品改装二手车售后服务金融保险中国目前汽车产业国际成熟汽车产业未来一一段时时间，，新车车销售售和售售后服服务利利润空空间依依然很很大，，但贡贡献度度将逐逐步降降低经销商商形成成传统统四大大业务务模块块：新新车销销售、、售后后服务务、精精品改改装和和二手手车、、金融融保险险新车销销售和和售后后服务务的毛毛利精品改改装、、二手手车和和金融融保险险的毛毛利时间利润贡献度精品改改装、、二手手车、、金融融保险险利润润贡献献逐步步加大大，并并随经经销商商整合合而快快速到到来目前面面临的的挑战战新车销销售售后服服务扩张成成本高高且利利润空空间不不断下下降精品改改装二手车车消费者者对4S店店之外外产品品质量量和售售后服服务会会有潜潜意识识的不不安全全感。。客户资资源很很难掌掌控金融保保险有限的的基盘盘客户户，且且单独独开展展难以以形成成从产产品设设计、、销售售到售售后服服务的的增值值过程程独立开开展三三大业业务都都面临临瓶颈颈，需需要整整合，，目前前大部部分经经销商商缺少少有效效的整整合方方案4S店店目前前还以以销售售和售售后为为核心心盈利利，后后市场场作为为主营营业务务的核核心运运作刚刚刚起起步经销商商集团团扩张张只是是多个个4S店的的叠加加，刚刚开始始集团团化管管理和和深层层次资资源整整合目前很很多后后市场场业务务不能能以消消费者者视角角进行行业务务整合合和产产品设设计后市场场业务务战略略定位位整车销销售后市场场业务务售后服服务实现企企业利利润最最大化化股东价价值最最优化化其他支支持和和推动动部门门战略定定位：：三大大主营营业务务，主主要利利润来来源之之一，，未来来差异异化竞竞争优优势之之一汽车经经销商商的战战略转转型销售型型向服服务型型企业业战略略转型型，以以消费费者需需求为为导向向，先先人半半步，，积极极响应应未来来产业业发展展趋势势营运转型，品牌提升汽车经经销商商批零获获利为为主被动服服务多品牌牌降低低成本本多个4S店店的简简单叠叠加厂商及及产品品主导导没有自自主服服务产产品没有自自主品品牌顾客掌掌控能能力差差汽车服服务商商服务赢赢利为为主主动服服务整合资资源满满足需需求一站式式解决决方案案消费者者需求求主导导打造自自主服服务产产品树立自自主品品牌顾客掌掌控能能力强强演变后市场场业务务发展展策略略打造新的利润增长点以新车销售、售后服务为基础打造新的利润增长点品牌+CRM新车销售售后服务精品改装金融保险互相支持互相支持互相支持后市场场业务务特性性：属于资资源整整合、、效益益体现现型业业务，，不受受品牌牌限制制唯有加加强专专业导导向和和管理理，方方可最最大化化实现现资源源整合合效益益随着未未来竞竞争加加剧，，后市市场业业务占占比将将会越越来越越重，，成熟熟后可可对外外复制制如何实现4S店质量提升效率提高盈利增强产品基础组织保障人员匹配品牌规划市场研发最终达成战战略目标产品基础优秀的产品品、有市场场竞争力的的产品是后后市场业务务发展的根根本基础，，目前主要要大集团在在后市场产产品选择上上越来越趋趋于集中优秀的供应应商必将成成为经销商商集团未来来发展的战战略合作伙伙伴，能否否抓住优秀秀的供应商商也将成为为行业的差差异化竞争争力之一产品不是越越便宜越好好，能产生生销售价值值的才是好好产品，在在关注成本本时更要关关注实现利利润，同时时追求“性性价比”所以，要以以超前战略略思维对待待目前的后后市场产品品，要以战战略合作态态度对待优优秀供应商商，善待供供应商，以以平等、发发展目标进进行合作同时也要要辅导、、帮助、、提升供供应商的的产品和和运营能能力，以以共同业业绩目标标为导向向，最终终实现共共赢组织保障障4S店总经理售后经理人事经理行政经理客服经理市场经理销售经理财务经理后市场业务负责人三大业务务盈利中中心新增众多成功功经验表表明：唯唯有实现现专人管管理和整整合、方方可实现现业务快快速增长长人员匹配配集团后市市场事业业部精品业务信贷业务务保险业务务延保业务务。。。4S店后后市场负负责人店总保险专员员信贷专员员精品专员员精品技师师协作业务管理条线汇报条线业务协作条线支持、辅辅导、管管理扁平化的的管理结结构，最大化的的简化沟沟通、提提升效率率工欲善其其事必必先利利其器品牌规划划汽车经销销车贷通车险专家金融保险二手车置换二手车交易二手车汽车百货汽车养护专业改装精品改装车管家延保、代办汽车俱乐部汽车钣喷钣喷快修快修连锁从单一的的汽车经经销商到到汽车综综合服务务商，以以满足消消费者各各种服务务需求为为基础对自主服服务品牌牌的建立立和推广广，是实实现企业业战略和和转型的的前提，，也是未未来核心心竞争力力之一？呼叫中心、汽车生活网市场研发发金融保险精品养护延保…后市场业务产品开发、技术、质量监控产业政策数据的收集、整理与分析评估针对性业务资源整合、推广、营销和促销支持辅导管理市场研发发盈利的提提升销售的增增加整合资源源、增加加优势！！最终实现现以新车销售、售后作为其它业务开展的基础集团化管理实现资源共享单独开发自主产品拥有自主产品，通过自主品牌与消费者建立沟通1234资源整合合及共享享主营业务务稳定不受厂家家授权限限制树立自主主品牌5不仅仅是销售店数量上的简单叠加，最终形成核心竞争力模式可复复制汽车流通领域域完整的、可可实施的整合合方案台湾汇丰案例例成立于1975年，台湾湾最大的汽车车经销商集团团，2001年累计销量量100万台台，2007年底销售服服务网点达188家发展策略：一一直朝向顾客客服务链的角角度思考，希希望从顾客开开始有购车需需求、到买车车、养车甚至至换车各个阶阶段，能够提提供全方位的的服务照顾，，形成一个完完整的销售循循环。时至今日，已已在多品牌、、跨区域，新新车自主贷款款，二手车交交易、贷款、、加盟连锁，，新车保险、、续保，专业业钣喷、连锁锁快修美容等等多个领域取取得了不俗的的业绩目前由汽车周周边服务产生生的利润已远远远超过新车车销售带来的的利润，新车车销售基本是是微利甚至亏亏损台湾汇丰案例例1975年~1990年：实施据点利润中心制

(1)台湾经济起飞，民众购买力增加，加上政府实施汽车保护政策，造成市场供不应求，使得汽车产业开始萌芽成长(2)为激励销售主管开拓市场，采1/4包办制，让主管当小老板，为自己事业冲刺。此阶段的管理重点在于增加销售台数2001年~2007年：推行策略管理(1)经济成长趋缓，甚至出现衰退现象，汽车市场面临饱合状态，削价竞争已成常态(2)在与顾客的所有接触点上，提供完整且专业化的服务，已成致胜关键，汇丰无论在营业面、服务面或管理面都导入许多策略性项目，力求服务水平与管理效率的提升。此阶段的管理重点在提升客户满意度1991年~2000年：推行目标管理

(1)总体经济走向中度成长，民众已累积一定财富，重视价值甚于价格，由于产能充份供应，市场快速达到饱合(2)因客户重视价值，策略上改以车辆为媒介，提供相关外围商品，以增加附加利益，同时导入目标管理，重视单位经营绩效。此阶段的管理重点在保持市占率基础上，重点提升汽车周边附加业务的利润。国内现阶段汽车后市场业业务发展统一资源规模效应创新模式盈利核心集中管理从无到有自主服务自主品牌第四阶段第二阶段第三阶段第一阶段谢谢

!我的联系方式式刘加兵正通汽车延伸业务总监集团延伸服务务部手机：邮箱：谢谢12月-2205:44:1805:4405:4412月-2212月-2205:4405:4405:44:1812月月-2212月月-2205:44:182022/12/315:44:189、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。05:44:1805:44:1805:4412/31/20225:44:18AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2205:44:1805:44Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。05:44:1805:44:1805:44Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2205:44:1805:44:18December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20225:44:18上上午午05:44:1812月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:44上上午12月-2205:44December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/315:44:1805:44:1831December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。5:44:18上午5:44上上午05:44:1812月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。05:44:1805:44:1805:4412/31/20225:44:18AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2205:44:1805:44Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。05:44:1805:44:1805:44Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2205:44:1805:44:18December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20225:44:18上午05:44:1812月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月225:44上上午午12月月-2205:44December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/315:44:1805:44:1831December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。5:44:18上上午午5:44上上午午05:44:1812月月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的